HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI ĐƯỜNG BIỂN TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI KNL VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Sinh viên : Đặng Thị Phương Anh Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Ngọc Anh HẢI PHÒNG - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI ĐƯỜNG BIỂN TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI KNL VIỆT NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Đặng Thị Phương Anh Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Ngọc Anh HẢI PHÒNG - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh Mã SV: 1412407022 Lớp: QT1801M Ngành: Marketing Tên đề tài: Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing cho dịch vụ giao nhận vận tải đường biển Công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam LỜI CẢM ƠN Để hồn thành Khóa luận này, q trình học tập trường Đại học Dân Lập Hải Phòng, thực tập đơn vị, em cố gắng tích lũy nỗ lực trau dồi kiến thức Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phòng nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích bốn năm học vừa qua Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn tới cô giáo hướng dẫn Th.S Nguyễn Thị Ngọc Anh anh, chị, cô, làm việc Công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam nhiệt tình giúp đỡ, tư vấn cho em q trình viết Khóa luận Do thời gian số liệu có hạn nên khó tránh khỏi thiếu sót Do đó, em mong muốn nhận góp ý thầy, giáo người đọc để hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Ngọc Anh, thầy, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phòng anh, chị, cơ, làm việc Công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam tận tình hướng dẫn giúp đỡ em thời gian qua! Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 1.2 Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp 1.2.1 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 1.2.2 Vai trò xúc tiến hỗn hợp 1.3 Mơ hình q trình xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mơ hình q trình xúc tiến hỗn hợp 1.4 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp 1.4.1 Quảng cáo 1.4.2 Bán hàng trực tiếp 1.4.3 Tuyên truyền (Quan hệ công chúng) 1.4.4 Khuyến 1.4.5 Marketing trực tiếp 10 1.5 Những nội dung chiến lược xúc tiến hỗn hợp 11 1.5.1 Xác định mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp 11 Công việc người truyền thông xác định xem đa số người tiêu dùng mức độ đế có chiến lược truyền thơng thích hợp đưa họ đến mức độ có lợi cho cơng ty 12 1.5.2 Quyết định ngân sách để thực chiến lược xúc tiến hỗn hợp 12 1.5.3 Xác định đối tượng nhận tin 14 1.5.4 Lựa chọn nội dung thông điệp 15 1.5.5 Lựa chọn cấu trúc thông điệp 16 1.5.6 Lựa chọn kênh truyền thông 16 1.5.7 Những yếu tố tác động đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp 17 1.5.8 Đánh giá hiệu xúc tiến hỗn hợp 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI KNL VIỆT NAM 20 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam 20 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 20 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam 21 2.1.4 Chức trách nhiệm phòng ban công ty 21 2.2.2 Khách hàng công ty 24 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh công ty 26 2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh năm gần 27 Nguồn: Công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam 28 2.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam 28 2.3.1 Quảng cáo 28 2.3.2 Bán hàng trực tiếp 30 2.3.2 Tuyên truyền (Quan hệ công chúng) 31 2.3.4 Khuyến 32 2.3.5 Marketing trực tiếp 33 2.4 Đánh giá trực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam 34 2.4.1 Mặt 34 2.4.1 Mặt chưa 34 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI ĐƯỜNG BIỂN TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI KNL VIỆT NAM 36 3.1 Định hướng chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing công ty thời gian tới 36 3.1.1 Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh 36 3.1.2 Chiến lược Marketing 36 3.1.3 Định vị công ty xây dựng thương hiệu công ty thị trường 37 3.2 Một số giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp 39 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo 39 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp 40 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động tuyên truyền (Quan hệ cơng chúng) 41 3.2.4 Hồn thiện hoạt động khuyến 41 3.2.5 Hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp 41 3.3 Một số giải pháp khác 42 3.3.1 Giải pháp người 42 3.3.2 Lập phòng Marketing 43 3.4 Kiến nghị 44 3.4.1 Xây dựng kế hoạch xúc tiến ngắn hạn dài hạn 44 3.4.2 Tăng cường Marketing quan hệ 45 3.4.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu Marketing 46 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mơ hình q trình xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết kinh doanh Bảng 2.2: Bảng giá cước vận chuyển container nội địa đường biển Bảng 2.3: Ngân sách dành cho quảng cáo Bảng 2.4: Bảng chi tiết khuyến cho loại khách hàng năm 2017 Bảng 3.1: Bảng chi tiết chi phí hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bảng 3.2: Bảng dự kiến hiệu Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng cho khách hàng ngày tàu chạy làm chứng từ cho lơ hàng Bước 6: Theo dõi tiến trình vận chuyển cho lô hàng cập nhật cho khách hàng giao hàng hay đến hàng hóa giao đến cảng đích Việt Nam Bước 7: Hồn thành chứng từ cho lơ hàng giao cho khách hàng khách hàng hoàn thành việc tốn cho cơng ty Bên cạnh cơng ty nên làm việc với đại lý cơng ty, hãng tàu nước ngồi thơng qua email để tìm kiếm nguồn hàng xuất phát từ đại lý nước (gọi hàng định) Đây nguồn hàng lớn có nhiều tiềm việc phát triển phương thức Marketing trực tiếp 2.4 Đánh giá trực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam 2.4.1 Mặt Công Ty TNHH Thương Mại Vận Tải KNL Việt Nam thực hoạt động Marketing trình kinh doanh dịch vụ vài năm qua Công ty đạt thành công định Trong vài năm qua, công ty vận chuyển khoảng 10 hàng vận chuyển cho khu cơng nghiệp 60% góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Cơng ty kí kết với 25 cơng ty, chọn khách hàng tiền Công ty xây dựng đào tạo đội ngũ nhân viên đơng đảo có kinh nghiệm lĩnh vực vận tải, trình độ chuyên môn đáp ứng yêu cầu ngày cao hoạt động vận chuyển giao nhận hàng hóa, bước đưa hoạt động vận tải tới trình độ Công ty bước lên đạt thành tựu có hợp đồng vận tải có số chủ hàng lớn thành phố Hà Nội, Quảng Ninh, Hồ Chí Minh Đây khách hàng lớn công ty 2.4.1 Mặt chưa Cơng ty chưa có phòng ban Marketing, chưa có nhân viên làm cơng tác Marketing để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để đưa cách hợp lí có khoa học, sách giá, thiết kế chương trình Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 34 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng quảng cáo hay yêu tố khác hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng Tuy vậy, cơng ty có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực phục vụ cho trình cung cấp công ty tốt Do chưa nhận thức đắn hoạt động Marketing, xúc tiến hỗn hợp nên hoạt động công ty thực đơn lẻ mang tính bộc phát Chưa có phối hợp phận hiệu công tác chưa cao Việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đưa sách giá, sản sản phẩm, sách xúc tiến hỗn hợp có nhiều ưu điểm, mang tính thuyết phục cần trì phát huy lợi công ty người mà cơng ty có làm tạo đà phát triển cho cơng ty năm tới Từ đó, cho thấy hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty chưa phát triển Ban lãnh đạo cần phả quan tâm nhận thức công tác xúc tiến hỗn hợp Đây điều kiện cần đủ để cơng ty tồn phát triển thị trường cạnh tranh ngày gay gắt Nếu khơng hiểu rõ đối thủ cạnh tranh mình, khơng làm tốt dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh cung cấp cho khách hàng khẳng định cơng ty dừng hoạt động Marketing nói chung xúc tiến hỗn hợp nói riêng với nhận thức đắn kim nam cho hoạt động kinh doanh cơng ty Qua cơng ty biết phải làm khơng làm Có đứng vững tạo uy tín, mạnh thương trường Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 35 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI ĐƯỜNG BIỂN TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI KNL VIỆT NAM 3.1 Định hướng chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing của công ty thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh Căn vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua, cạnh tranh thị trường cơng ty đề cho mục tiêu thời gian tới kế hoạch để đạt mục tiêu Sự tăng trưởng lợi nhuận bình qn năm công ty cần phát triển thêm Xây dựng mạng lưới khách hàng trung thành, mở rộng quan hệ làm ăn với khách hàng mới, mở rộng thị trường có Tạo dịch vụ có chất lượng cao, có tính đồng q trình dịch vụ kiểm sốt chất lượng dịch vụ hợp đồng ký kết cơng ty, xây dựng lòng tin khách hàng Với mục tiêu, kế hoạch đề cơng ty có chiến lược cạnh tranh thống tồn cơng ty với tất thành viên Để chiến lược cạnh tranh có hiệu giành thắng lợi công ty cần làm tốt công việc phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận sở thực tốt hoạt động đại lý vận tải phải gắn liền với công tác giao nhận vận tải củng cố lực cạnh tranh công ty, mạnh tổ chức giỏi nghiệp vụ Để đạt mục tiêu kế hoạch đề q trình thực cơng ty cần có ưu điểm: Không ngừng mở rộng quy mô, chủ trương kết hợp hàng hóa tạo điều kiện lẫn loại hình dịch vụ sở ưu tiên cho dịch vụ đại lý giao nhận vận tải Giữ vững thị trường có, xây dựng mối quan hệ lâu dài bền chặt với khách hàng, đồng thời tìm biện pháp mở rộng loại dịch vụ hoạt động, nâng cao hiệu hoạt động công ty chuẩn bị sở cho lâu dài ổn định thời gian tới 3.1.2 Chiến lược Marketing Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 36 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Chiến lược phát triển thời gian tới công ty ưu tiên việc giữ vững thị trường có, đồng thời khơng ngừng mở rộng thị trường tiềm Thị trường mục tiêu công ty thời gian tới Cơng ty tập trung vào ba nhóm khách hàng Nhóm khách hàng xuất lẻ: Chiếm số lượng tương đối lớn tổng số khách hàng tiêu dùng dịch vụ giao nhận vận tải công ty Những khách hàng chủ yếu tổ chức có hoạt động xuất khơng lớn Số lượng hàng họ không nhiều, mặt hàng thường gửi đồ thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng may mặc, Nhóm khách hàng nhập hàng lẻ: không trực tiếp tiếp người yêu cầu dịch vụ công ty Hàng nhập tổ chức giao nhận nước xuất thực thủ tục, chứng từ xuất Các tổ chức lại ủy quyền cho cơng ty thực tiếp trình tự xuất lại Trong trường hợp cơng ty đóng vai trò đại lý tổ chức giao nhận nước xuất hàng hóa Nhóm khách hàng xuất nhập hàng nguyên container khách hàng có số lượng hàng hóa xuất nhập tương đối lớn đủ để đóng vào nhiều container chưa hàng 3.1.3 Định vị công ty xây dựng thương hiệu công ty thị trường Hiện cơng ty chưa có phòng ban chịu trách nhiệm hoạt động Marketing, việc hình thành cư chế tổ chức Marketing việc cấp bách công ty chế cạnh tranh gay gắt, công ty cần phải quan tâm đến việc nguyên cứu thị trường Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường thực chất nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Do công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu điều kiện giao nhận, phương tiện vận chuyển hàng hóa, nghiên cứu đối tượng khách hàng, nghiên cứu tâm lý hành vi người tiêu dùng dịhc vụ họ Nghiên cứu biến động nhu cầu mối quan hệ chúng Công ty cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp Cơng ty cần nắm rõ đối thủ gồm cơng ty Điểm mạnh, Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 37 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng điểm yếu cơng ty Tất cơng việc cần phận Marketing lập kế hoạch, thu thập xử lý thông tin để báo cáo lên với ban giám đốc từ ban ngành lãnh đạo có định hướng, sách cụ thể để phụ vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh công ty Trong năm hoạt động, công ty dần hình thành số thị trường công ty khu công nghiệp hay cảng lớn Miền Bắc nước ta Công ty khai thác thị trường cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng Cơng ty có sách ưu đãi nhằm khuyến kích mở rộng thị trường sách giá, xúc tiến hỗn hợp… Cơng ty thực tốt có hiệu cần phát huy năm tới Tuy nhiên cơng ty mở rộng thị trường cách mở rộng thị trường khách nước ngồi thơng qua đại lý để cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa nước ta nước ngồi ngược lại Ngồi cơng ty khai thác nhóm khách hàng vận chuyển nội địa có quy mơ vận chuyển trung bình tỉnh thành nước nhằm khai thác thị trường trống vắng mà đối thủ cạnh tranh chưa quan tâm Đâ y khách hàng có quy mơ sản xuất khơng lớn lại có số lượng khách hàng đông tạo mức cầu vận tải biển lớn Công ty cần phải định việc thâm nhập vào thị trường, việc xây dựng hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Đồng thời cơng ty phải xác định vị trí đối thủ cạnh tranh tâm trí khách hàng để từ có chiến lược thích hợp Đối với công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam, vị trí lựa chọn cung cấp dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh cách tăng chất lượng dịch vụ, quan tâm nhiều đến khách hàng Biết khả khó cạnh tranh đối thủ mạnh thị trường cơng ty có dịch vụ giá cước giống đối thủ cạnh tranh Do vậy, công ty tìm cách làm cho sản phẩm mình, hình ảnh có khách biệt trước mắt khách hàng Cụ thể, công ty cung ứng cho khách hàng sản phẩm có giá trị cao chất lượng cao dịch vụ chất lượng hẳn Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 38 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn nhân viên có lực, nghiệp vụ tốt, lòng đam mê nghê nghiệp để giao tiếp với khách hàng Xây dựng vị trí hình ảnh cơng ty thị trường quan trọng Cơng ty xây dựng cho thương hiệu cơng ty giao nhận vận tải uy tín, chuyên nghiệp nỗ lực để ngày phát triển, khẳng định vị trí thị trường 3.2 Một số giải pháp về hoạt động xúc tiến hỗn hợp 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo Cơng ty cần xác định cho ngân sách quảng cáo (khoảng 120 triệu / năm) lập chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có thơng tin cần thiết dịch vụ công ty Những yếu tố phải chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa mức doanh thu, chi phí mục tiêu phát triển kinh doanh công ty Công ty quảng cáo radio: cho đoạn quảng cáo ngắn với nội dung thu hút tạo độ hâp dẫn người nghe Kênh quảng cáo với chi phí thấp mức độ tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu không cao Chủ yếu để xây dựng hình ảnh thương hiệu cơng ty Phục vụ cho mục đích lâu dài hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty Cơng ty quảng cáo thơng qua hoạt động xã hội xây dựng hình ảnh cơng ty thân thiện gần gũi với cơng chúng: tích cực tham gia hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ, festival tỉnh ủy, quốc gia để giới thiệu dịch vụ sản phẩm công ty đồng thời đưa hình ảnh thương hiệu cơng ty đến với người Tham gia hoạt động từ thiện phường, xã, tỉnh…để tạo hình ảnh cơng ty theo chiều hướng tích cực, gần gũi có trách nhiệm với xã hội Cơng ty tiến hành quảng cáo báo trí, truyền hình hay đặc biệt tạp chí chun ngành tạp chí Giao Thơng Vận Tải, Logistic VietNam , để đối tượng nhận biết hình ảnh cơng ty dịch vụ cơng ty cung cấp Thơng điệp cần đầy đủ xác với ngôn ngữ dễ hiểu gây ấn tượng với khách hàng Bên cạnh quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 39 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Internet điều quan trọng Công ty cần tạo website riêng thường xuyên cập nhật thông web, mở thêm nhiều tiện ích trang web cơng ty kiểm tra tình trạng di chuyển lơ hàng, tìm kiếm lịch tàu xuất nhập Cơng ty có in treo banner quảng cáo cảng hay kho Hải Phòng Cảng Đình Vũ, Cảng Tân Vũ, Kho Ngoại Quan Long Giang 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp Do đặc trưng loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân biệp pháp đạt hiệu cao mà công ty sử dụng Song để phù hợp với thị trường có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành, công ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho cán công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng Để tiếp xúc với khách hàng đội ngũ nhanh chóng thuyết phục khách hàng Đối với công tác tuyển chọn đạo tạo đội ngũ nhân viên: công ty cần hải thực quan tâm đến công cụ để cơng ty đứng vững thị trường cạnh thành với cơng ty khác vấn đề giao tiếp với khách hàng quan trọng Trong lực lượng bán hàng trực tiếp phải giao tiếp liên tục, thường xuyên Để phát huy tốt cơng cụ cơng ty cần trọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên Công ty cần đào tạo, huấn luyện để họ có nguyên tắc như: Họ cần có hiểu biết thấu đáo cơng ty gồm lịch sử trước cơng ty Họ cần có kiến thức thương mại kỹ thuật thông tạo sản phẩm dịch vụ công ty Đặc biệt ngành giao nhận vận tải, kiến thức ngoại thương, kinh doanh xuất nhập Họ cần có kiến thức tốt điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh Họ cần phải hiểu tính cách đặc tính khách hàng Cần phải lưu ý vấn đề khác biệt nhân viên giỏi nhân viên bình thường, kết việc đào tạo cộng với kinh nghiệm Sự đào tạo thay cho kinh nghiệm, hai yếu tố bổ sung cho hay yêu cầu quan trọng nhân viên Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 40 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.2.3 Hồn thiện hoạt động tun trùn (Quan hệ công chúng) Nhằm hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến, công ty cần phát triển quan hệ với cơng chúng có báo nói hoạt động kinh doanh cơng ty, hỗ trợ đồng bào thiên tai lũ lụt, giúp đỡ trẻ em nghèo Vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo hình ảnh tốt đẹp cho cơng ty Hàng năm cơng ty đứng tổ chức hội thảo, hội nghị chuyên ngành để giới thiệu khẳng định tên tuổi rộng Tạo mối quan hệ tốt với giới báo chí, phương tiện thơng tin đại chúng nhằm có thơng tin sát thực phong phú với khách hàng Mở đợt tuyên truyền sản phẩm dịch vụ công ty định kỳ theo thời gian để người hiểu, tin tưởng tiến tới sử dụng dịch vụ Tiến hành công tác truyền thông đối nội đối ngoại nhằm cho người có hiểu biết cơng ty dịch vụ cơng ty 3.2.4 Hồn thiện hoạt động khuyến mãi Vào mùa sản lượng xuất nhập tăng, công ty nên thiết kế chương trình khuyến phù hợp để làm gia tăng hài lòng cảu khách hàng cũ thu hút ý khách hàng Ví dụ cơng ty kế hợp với bên đối tác để giảm giá cước, giảm giá dịch vụ cho khách hàng Đặt tặng phẩm như: sổ tay, áo mưa, áo thun, ly, lịch để bàn có in logo cơng ty để vừa làm quà tặng cho khách hàng vừa quảng bá hình hình ảnh cơng ty 3.2.5 Hồn thiện hoạt động Marketing trực tiếp Trong công cụ xúc tiến hỗn hợp công ty ta nhận thấy Marketing trực tiếp hoạt động có hiệu tương đối cao, đem lại số lượng khách hàng không nhỏ cho cơng ty từ đem lại doanh thu cao cho công ty Công ty cần phải phát triển công cụ đầu tư vào yếu tố nhân viện tuyển thêm nhân viên có trình độ chun mơn cao với đào tạo thêm nghiệp vụ kỹ bán hàng cho nhân viên cũ Vì yếu tố then chốt tạo nên thành công cho công cụ xúc tiến Cơng ty cần phải tìm kiếm tạo mối quan hệ thật tốt với đại lý vận tải nước nhằm thu hút lượng hàng từ họ (hàng định) Vì lượng hàng tiềm đem lại lợi nhuận cao Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 41 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Trước tiên lập danh sách khách hàng tiềm Các thơng tin cần thu thập :  Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ  Lĩnh vực, ngành nghề hoạt động kinh doanh cá nhân, doanh nghiệp  Với doanh nghiệp: loại hình, quy mơ…  Với cá nhân: nhu cầu sở thích, thu nhập họ…  Tìm hiểu nhu cầu họ lại cần sản phẩm dịch vụ Sau có thơng tin đáng kể Gửi dịch vụ công ty đến cho khách hàng tiềm thư trực tiếp email Hình thức cung cấp nhiều thơng dịch vụ đến khách hàng đảm bảo đạt hiệu cao Điều cần làm phải xác định xác đến khách hàng nhu cầu khách hàng dịch vụ công ty Việc chuẩn bị nội dung hình thức gửi quan trọng, hình thức gửi tạo cho khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều hình ảnh, nội dung thông tin ngắn gọn chi tiết Nêu lên lợi ích đáp ứng nhu cầu khách hàng Và lợi để hình thưc phát huy hiệu thương hiệu công ty Nếu cơng ty thương hiệu uy tín ngành dễ khách hàng chấp nhận bỏ thời gian để xem thông tin công ty gửi đến Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vững mạnh, uy tín ngành Thương hiệu tiếng biết đến rộng rãi từ thực chiến dịch truyền thông giảm bớt gánh nặng chi phí lại hiệu 3.3 Một sớ giải pháp khác 3.3.1 Giải pháp về người Con người nhân tố định thành bại doanh nghiệp Muốn nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số công ty, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty, mở rộng thị phần, thu hút lượng khách hàng Công ty cần có kế hoạch nâng cao lực chuyên môn cho nhân Việc chọn lựa nhân viên bán hàng, nhân viên thực kế hoạch marketing phải đầy đủ điều kiện: hình thức, nghiệp vụ chun mơn, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, xử lý tình nhanh chóng, nắm bắt, cập nhật thơng tin từ thị trường Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 42 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng cách xác Vì cơng ty cần thực yêu cầu:  Mời chuyên gia Marketing, chuyên viên nghiên cứu thị trường kết hợp với nhà quản trị bán hàng giỏi để đào tạo nghiệp vụ cho cán quản lý nhân viên marketing, nghiên cứu thị trường Tăng cường hình thức bồi dưỡng đào tạo cán nhận thức tầm quan trọng chiến lược Marketing qua nhận thức tầm quan trọng hoạt động xúc tiến bán hàng  Mời chuyên gia marketing tư vấn quản trị Marketing cho cơng ty Qua có chiến lược Marketing tốt triển khai thực đạt hiệu  Thu hút nhân tài từ bên thơng qua chế độ sách mơi trường làm việc tốt Một kế hoạch tốt cần phải có đội ngũ nhân viên có kiến thức kỹ năng, kinh nghiệm thực đạt hiệu  Tạo môi trường làm việc động với chế độ làm việc tốt vừa thú nhân tài giữ nhân tài 3.3.2 Lập phòng Marketing Trong thời đại kinh doanh cạnh tranh nay, công ty cần phải đối mặt với nhiều thách thức phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Vì muốn tồn va phát triển cơng ty cần tạo lợi cạnh tranh Để làm điều cơng ty khơng thể thiếu hoạt động Marketing Hiện nay, cơng ty chưa có phòng marketing riêng biệt với đội ngũ nhân viên có chun mơn lĩnh vực Mà hoạt động lồng ghép với phòng kinh doanh, phận bán hàng Với mục đích mở rộng thị trường mới, có thêm khách hàng mới, tìm lượng khách hàng tiềm năng, nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số cơng ty cần lập phòng Marketing riêng biệt với người điều hành có kinh nghiệp kiến thức chun mơn cao để điều hành trực tiếp với vai trò hoạch định, tổ chức, điều khiển kiểm tra Nhiệm vụ phòng Marketing:  Nghiên cứu thị trường, thăm dò nắm bắt nhu cầu thị trường để tìm cách thỏa mãn nhu cầu khách hàng Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 43 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng  Tìm kiếm hội kinh doanh  Tìm kiếm thị trường tiềm năng, dự đoán nhu cầu tương lai  Đưa chiến lược marketing phù hợp cho phân khúc thị trường, vạch kế hoạch cụ thể cho thời điểm cụ thể phù hợp với kế hoạch kinh doanh công ty 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Xây dựng các kế hoạch xúc tiến ngắn hạn dài hạn Một cơng ty có phòng Marketing đại chưa cơng ty có định hướng Marketing Vấn đề tùy thuộc vào cán quản lý khác cơng ty nhìn nhận chức Marketing Với hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam để phát triển mạnh cơng ty cần có định hướng Marketing cụ thể thực chương trình xúc tiến phù hợp với định hướng Bảng 3.1: Bảng chi tiết các chi phí hoạt động xúc tiến hỗn hợp NỘI DUNG CHI PHÍ CHI PHÍ DỰ TÍN Chi phí tổ chức hội nghị giao lưu đại lý khách hàng 50 triệu / lần/ năm Chi phí quảng cáo: 119.5 triệu/ năm Trong đó: - Chi phí đăng tạp chí chuyên ngành vận tải 2.5 triệu/1 lần đăng : 2.5 triệu x 12 lần = 30 triệu - Chi phí đăng quảng cáo web 10 triệu/ tuần: 10 triệu x lần = 60 triệu - Chi phí in đặt baner, hiệu cổng cảng, cổng kho bãi : 100 nghìn/ x 100 = 10 triệu - Chi phí đăng lên Facbook ngày 100 nghìn Riêng tháng ( thàng thành lập công ty) đăng trọn tháng : 100 nghìn/ lần x 30 lần = triệu Các tháng lại đăng 15 lần/ tháng : 100 nghìn/ lần x 15 lần x 11 tháng = 16.5 triệu Tổng cộng : 19.5 triệu/ năm Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 44 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Như tổng chi phí dự kiến 169.5 triệu/ năm Dự kiến doanh thu năm thứ thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp tăng 15% so với doanh thu năm 2017 Năm thứ năm thứ tăng – 7% so với năm thứ Bảng 3.2: Bảng dự kiến hiệu CHỈ TIÊU TRƯỚC KHI THỰC HIỆN (2017) SAU KHI THỰC SO SÁNH (15%) HIỆN Doanh thu 83.711.608.824 bán hàng cung cấp dịch vụ 98.268.350.151 14.556.741.327 Tổng lợi trước thuế nhuận 2.925.294.440 3.364.088.606 438.794.166 Tổng lợi sau thuế 2.217.281.428 thu nhập doanh nghiệp 3.549.873.642 332.592.214 3.4.2 Tăng cường Marketing quan hệ Marketing quan hệ xây dựng mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn đơi bên có lợi với khách hàng việc cung cấp cho bên dịch vụ có chất lượng cao, giá hợp lý sở tăng cường mối quan hệ kinh tế xã hội kỹ thuật hai bên, bồi dưỡng tin tưởng giúp đỡ tạo lên mối quan hệ lâu dài Công việc cán Marketing công ty nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng cống chúng cộng đồng phận Marketing phải thường xuyên thu thập thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ thơng qua nguồn trực tiếp gián tiếp, phải thường xuyên liên lạc với khách hàng, doanh nghiệp hay chủ hãng có hoạt động xuất nhập để nắm bắt loại hàng, lượng hàng, tuyến đường cần vận chuyển để nhằm có biện pháp hữu hiệu nhất, tránh lãng phí Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 45 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.4.3 Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu Marketing Trong kinh doanh đại, thơng tin ngày chiếm vị trí quan trọng cạnh tranh cạnh tranh thông tin Người nắm thông tin người chiến thắng Với công ty thông tin cần nắm vững là: 1.Phong tục tập quán, quy định, pháp luật thị trường định mà công ty chọn kinh doanh, tiến hành so sánh khác biệt với thị trường quen thuộc 2.Nhu cầu giao nhận vận tải hàng hóa thị trường, khả phát triển thị trường 3.Những hội rủi ro kinh doanh sảy từ yếu tố trị pháp luật, kinh tế xã hội Để có thơng tin cơng ty cẩn phải thông qua phương pháp nghiên cứu Marketing Cơng ty cần tích cực tìm kiếm thăm dò để có thơng tin xác nhất, Hằng năm cử bộ, nhân viên tham quan, nghiên cứu trao đổi khinh nghiệm nước tham gia lớp đào tào nghiệp vụ hiệp hội tổ chức, hay thông qua đại sứ quan nước để có thơng tin Tích cực tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, thơng tin thu từ bổ ích Với thông tin khách hàng sử dụng dịch vụ cơng cy dùng phương tiện Marketing trực tiếp tức điều tra thị trường phương pháp bảng hỏi Cơng ty tự làm thuê công ty chuyên nghiên cứu thị trường Những thông tin thường thô nên cần phải phân tích chuyên sâu Do đòi hỏi đội ngũ cán nhân viên Markering phải cso lực kinh nghiệm, đồng thời công ty cần phải trang bị phương tiện đại cần thiết cho q trình xử lý thơng tin Thực thăm dò ý kiến khách hàng, tìm hiểu khách hàng hài lòng khơng hài lòng dịch vụ công ty điểm để từ khắc phục tổ chức dịch vụ tốt Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 46 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN Ngày không Công ty bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn Công ty vào thị trường Mọi hoạt động kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Công ty muốn đứng vững phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp Tìm giải pháp có hiệu để thực kế hoạch, chiến lược cách tối ưu Một giải pháp hữu hiệu đơn vị sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, vận dụng hoạt động Marketing, hoạt động xúc tiến hỗn hợp vào trình kinh doanh Marketing ngày có vị trí quan trọng thị trường, khơng thể phủ nhận vai trò tích cực Tuy nhiên việc vận dụng Marketing doanh nghiệp nước ta nhiều hạn chế, quy mơ nhỏ, chưa có kế hoạch rõ ràng Nhưng tương lai công ty khơng có đội ngũ cán làm cơng tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh khó đảm bảo cho Cơng ty có vị hay tồn thị trường Việc tiến hành nghiên cứu hoạt động Marketing, hoạt động xúc tiến hỗn hợp, sách Marketing giúp cho người làm quản lý có cách nhìn tổng quát thị trường khả cơng ty, vị trí cơng ty thị trường, thấy điểm mạnh điểm yếu công ty Để từ cơng ty đưa sách Marketing phù hợp nhằm mở rộng thị trường vận tải biển công ty ngày phát triển Trong luận văn tốt nghiệp này, em xin nêu giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường vận tải biển công ty Qua đưa phương hướng mà tuỳ theo mục đích, chiến lược cơng ty, cơng ty áp dụng vào mục tiêu mở rộng thời gian tới Do thời gian chuẩn bị trình độ hạn chế, viết không tránh khỏi sai sót, mong thơng cảm góp ý thầy giáo để viết em hoàn thiện Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 47 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Philip Kotler - Giáo trình Marketing - Nhà xuất Thống kê Hà Nội Nguyễn Bình Minh - Tài liệu giáo trình mơn Quản trị Marketing - Đại học Thương mại Công ty TNHH thương mại vận tải - Báo cáo tính hình kinh doanh cơng ty TNHH thương mại KNL Việt Nam Công ty TNHH thương mại vận tải - Bảng giá cước vận tải nội địa đường biển công ty TNHH thương mại vận tải KNL Việt Nam Sinh viên: Đặng Thị Phương Anh - QT1801M 48