KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG I.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng I.1.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng Quản lý bán hàng hoạt động quản lý người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản lý bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát công việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo cơng việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều cấp độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mô chiến lược công ty nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho công ty cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức I.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng I.2.1 Tiềm lực tài Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh thể qua tiêu sau: + Vốn chủ sở hữu: lượng tài sản chủ sở hữu cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt định đến quy mô doanh nghiệp tầm cỡ hội khai thác + Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả thu hút nguồn đầu tư kinh tế vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do có nhiều yếu tố tác động vào khả huy động vốn doanh nghiệp nên khả doanh nghiệp khác khác Yếu tố tham gia vào việc hình thành khai thác hội doanh nghiệp + Tỷ lệ tái đầu tư lợi nhuận: tiêu tính theo phần trăm ( % ) từ nguồn lợi nhuận thu giành cho bổ xung nguồn vốn tự có Phản ánh khả tăng trường vốn tiềm quy mô kinh doanh + Khả trả nợ ngắn hạn dài hạn: bao gồm khả trả lãi cho nợ dài hạn ,khả trả vốn nợ dài hạn, nguồn tiền mặt khả nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để tốn khoản nợ ngắn hạn - thường thể qua vòng quay vốn lưu động, vịng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” tài doanh nghiệp, liên quan trực tiếp đến phá sản vỡ nợ + Các tỷ lệ khả sinh lợi: phản ánh hiệu đầu tư kinh doanh doanh nghiệp Thể qua tiêu : % lợi nhuận doanh thu ( lượng lợi nhuận thu đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư I.2.2 Tiềm người Trong yếu tố đầu vào doanh nghiệp nói người nhân tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành cơng Chính người với lực thật họ lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, cơng nghệ… cách có hiệu để khai thác vượt qua hội Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Các yếu tố quan trọng nên quan tâm: + Lực lượng lao động có suất có khả phân tích,sáng tạo: liên quan đến khả tập hợp đào tạo đội ngũ người lao động có khả đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp Để có khả hồn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, người phải hội tụ đủ yếu tố: tố chất - kiến thức kinh nghiệm.Một doanh nghiệp có sức mạnh người doanh nghiệp có khả (và thực hiện) lựu chọn đủ số lượng lao động cho vị trí công tác xếp người hệ thống thống theo nhu cầu công việc + Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực:Trước thay đổi nhanh chóng mơi trường kinh doanh doanh nghiệp cần có chiến lược phát triển nguồn nhân lực để phát triển sức mạnh người doanh nghiệp nhằm chủ động thích nghi với mơi trường ln biến đổi.Chiến lược liên quan không đến vấn đề đội ngũ lao động hịên mà tạo khả thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp đội ngũ lao động: - Trung thành với doanh nghiệp - Có khả chuyên mơn cao, lao động giỏi, suất, sáng tạo,nhiệt tình cơng việc - Có sức khỏe, có khả hịa nhập đồn kết tốt I 2.3 Tiềm lực vơ hình (tài sản vơ hình) Ta kể đến vài yếu tố thuộc tiềm lực vơ hình doanh nghiệp có ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng như: + Hình ảnh uy tín doạnh nghiệp thị trường:Tạo cho doanh nghiệp hình ảnh tốt chiếm cảm tình khách hàng tạo lợi cạnh tranh khó bắt chước Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” doanh nghiệp (thể chế) giúp khách hàng tiến gần với doanh nghiệp Điều cho phép doanh nghiệp “dễ” bán sản phẩm + Mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hóa:hình ảnh uy tín doanh nghiệp thường liên quan trực tiếp với hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm tiếng,được nhiều người biết đến có khả tiêu thụ cao + Uy tín mối quan hệ xã hội lãnh đạo doanh nghiệp:Hình ảnh uy tín lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến giao dịch thương mại, nhiều định đến thành công thương vụ.Mở rộng , liên quan đến cá nhân người bán hàng cấp Thực chât, liên quan đến “tình” bán hàng uy tín, quan hệ cá nhân kinh doanh, thể mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”, “nhân văn” quan hệ thương mại Có thể tạo bạn hàng, nhóm khách hàng “ trung thành” với doanh nghiệp phận cá nhân doanh nghiệp Các chiến lược định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi cho khả phát triển tiềm Tiềm lưc vơ hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thương mại thông qua khả “bán hàng” gián tiếp doanh nghiệp Sức mạnh thể hịên khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mua hàng khách hàng Vơ hình người ta khơng lượng hóa cách trực tiếp mà phải “ đo” qua tham số trung gian.Tiềm lực vơ hình khơng tự nhiên mà có Tuy hình thành cách tự nhiên, nhìn chung tiềm lực vơ hình cần tạo dựng cách có ý thức thông qua mục tiêu chiến lược xây dựng tiềm lực vơ hình cho doanh nghiệp cần ý đến khía cạnh tất hoạt động doanh nghiệp I.2.4 Khả kiểm soát/chi phối/độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hóa dự trữ hợp lý hàng hóa doanh nghiệp Yếu tố ảnh hưởng đến “đầu vào” doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến kết thực chiến lược kinh doanh khâu cuối tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi mức “đầu vào” ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” , “ chi phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… tính đến hợp đồng đầu Khơng kiểm sốt/chi phối khơng đảm bảo ổn định, chủ động nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp phá vỡ làm hỏng hồn tồn chương trình kinh doanh doanh nghiệp I.2.5 Ảnh hưởng sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng mẫu mã, cơng dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, mức thu nhập, vùng Do vậy, việc tung thị trường loại sản phẩm khác có ý nghĩa tương đối quan trọng việc nâng cao khả bán hàng doanh nghiệp.Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền khách hàng thu hút khách hàng đến mua hàng doanh nghiệp Và ngược lại chất lượng giá khơng hợp lý khách hàng đến với đối thủ cạnh tranh.Giá sản phẩm doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả bán hàng doanh nghiệp Nếu chất lượng mà giá dịch vụ cung cấp doanh nghiệp cho khách hàng khơng đối thủ khách hàng họ đến với đối thủ cạnh tranh I.2.6 Trình độ tiên tiến trang thiết bị, cơng nghệ, bí cơng nghệ doanh nghiệp Trình độ tiên tiến trang thiết bị,cơng nghệ,bí cơng nghệ doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến suất, chi phí, giá thành chất lượng hàng hóa đưa đáp ứng khách hàng liên quan đến mức độ (chất lượng) thỏa mãn nhu cầu, khả cạnh tranh lựa chọn hội tác nghiệp khác doanh nghiệp thị trường I.2.7 Ảnh hưởng phương thức toán Phương thức tốn nhanh gọn đảm bảo an tồn chắn thu hút nhiều khách hàng Ngược lại quy định toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian gây ức chế mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp phải áp dụng phương thức toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng II.Sự cần thiết phải tăng cường quản lý hoạt động bán hàng Cũng hoạt động bán hàng, hoạt động quản lý bán hàng đóng vai trị vơ to lớn, định tới thành bại doanh nghiệp - Quản lý bán hàng khâu điều khiển hoạt động bán hàng khâu quan trọng sách cho hoạt động bán hàng - Hoạt động quản lý bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu kinh doanh mình:đó lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị doanh nghiệp thương trường Những mục tiêu kết mục tiêu thể cụ thể thông qua kết hoạt động bán hàng - Quản lý bán hàng đội ngũ quản lý bán hàng vũ khí bí mật mang tính chiến lược doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khó nhận biết Các loại vũ khí mà doanh nghiệp thực q trình cạnh tranh qui mơ doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực ,hệ thống kênh phân phối danh mục loại hàng hóa Tuy nhiên nhà quản lý có kinh nghiệm có chung nhận định; “khơng thể đánh giá doanh nghiệp thơng qua vẻ bề ngồi nó” Bởi cho dù doanh nghiệp bạn có tiềm lực tài chúng ta, ta có đội ngũ quản lý động, có nhân viên có khả thay đổi cục diện cạnh tranh, ta dành thắng lợi sau Cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thương mại thị trường đua tài quản lý- người thay đổi cục diện “ đua thị trường” - Hiệu hoạt động quản lý bán hàng sở quan trọng đánh giá động trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng đặc biệt đội ngũ quản lý Quản lý bán hàng trình quản lý người: nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng, nhân viên tiếp thị , phát triển thị trường, đại lý mạng lưới tiêu thụ…nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Vì vai trị người-của đội ngũ nhân lực vơ quan trọng Nó định tới hiệu hoạt động quản lý bán hàng Về phần họat động quản lý bán hàng sở để đánh giá nguồn lực doanh nghiệp Vai trò hoạt động quản lý bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp kinh doanh thương mại vô quan trọng Trên em nói đưa vai trị quan trọng nhất, mang tính định doanh nghiệp Trong thực tế, thấy số vai trò khác quản lý bán hàng tiếp cận ban hàng nhiều giác độ khác III Nội dung quản trị họat động bán hàng 3.1 Xác lập mục tiêu bán hàng Mỗi chức quản trị phải hướng vào mục tiêu định tổ chức, chức quản trị bán hàng giữ vai trị quan trọng tiến trình đạt mục tiêu Nói cách khác mục tiêu tảng quản trị bán hàng.Mục tiêu mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt tương lai cho cơng ty mình, phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn để làm gì.Mỗi doanh nghiệp kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ có mục tiêu định.Có thể khái quát thành mục tiêu sau: Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm xã hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn Đối với hoạt động bán hàng mục tiêu phải phù hợp khơng nằm ngồi mục tiêu chung nêu doanh nghiệp Mục tiêu thương mại thể ý chí doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường không bị động trước hoạt động đối thủ cạnh tranh Thông thường mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thời kỳ bao gồm: - Mục tiêu tăng doanh số bán - Mục tiêu tăng cao lợi nhuận - Mục tiêu cao khả cạnh tranh - Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng nguồn lực doanh nghiệp cách có hiệu Mục đích nhằm xác định khả tiêu thụ hay bán hàng hố doanh nghiệp, qua cao khả thích ứng với thị trường mặt hàng công ty kinh doanh tiến hành bán sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu cầu Do nhu cầu tiêu dùng đa dạng phong phú, tăng số lượng chất lượng Qua nâng cao khả thích ứng với thị trường, nhu cầu thị trường tiêu thụ Khi nhà quản trị đưa mục tiêu bán hàng phù hợp với doanh nghiệp 3.2 Lựa chọn kênh bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng) Xác định hình thức bán hàng cơng ty công việc bắt buộc công tác quản trị bán hàng Thơng thường có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặc điểm công ty, tuỳ theo cấu mặt hàng mà nhà quản trị đưa hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với cơng ty mình.Kết bán hàng doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng hình thức thủ thuật bán hàng, thiết lập sử dụng hợp lý kênh bán hàng, có sách đắn, thực tốt kế hoạch bán hàng doanh nghiệp.Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng áp dụng hình thức bán lẻ hình thức bán bn Bán lẻ: Tức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân tập thể Do có đặc điểm bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng hình thức mẫu mã Như biết bán lẻ lại có kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán có nhiều loại hình bán hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge Bán bn : Bao gồm hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá dịch vụ cho người mua để bán lại sử dụng vào mục đích kinh doanh.Nhà bán buôn phải thông qua định thị trường mục tiêu, chủng loại sản phẩm dịch vụ, giá cả, địa điểm Do nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm Marketing cho phù hợp hợp lý hố chi phí kinh doanh Cũng bán lẻ bán bn có nhiều loại hình bán như: - Bán bn theo đơn đặt hàng - Bán qua mẫu - Bán qua Cataloge Mỗi công nghệ có ưu điểm nhược điểm riêng Khi tuỳ theo khả doanh nghiệp mà đưa định xem doanh nghiệp nên áp dụng hình thức bán cho phù hợp với khách hàng Như tầm quan trọng khách hàng nguồn sống nỗ lực bán hàng khách hàng triển vọng, khách hàng bị giảm dần theo thời gian, để trì mở rộng cơng ty phải phát khách hàng Để làm điều này, trước hết người bán hàng tiến hành thăm dò khách hàng Mục tiêu phát khách hàng xác định khả họ trở thành khách hàng triển vọng hay không Trong giai đoạn người bán cần nắm thông tin về: + Nhu cầu sản phẩm, dịch vụ khách hàng + Khả tài họ + Quyền định mua + Những tượng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng Từ việc có thơng tin khách hàng nhà quản trị thiết kế q trình bán cho phù hợp với khách hàng Ngồi cịn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến hành thiết kế trình bán cho phù hợp với mong đợi khách hàng mục tiêu công ty phải tăng cường đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả đầy đủ hàng hoá số lượng, chất lượng, cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng khách hàng 3.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Hầu hết công ty sử dụng đại diện bán hàng nhiều công ty dành cho họ vai trò then chốt Marketing-Mix Nhân viên bán hàng có hiệu việc thực mục tiêu Marketing định đồng thời họ gây nhiều tốn kém.Vì ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp Việc thiết kế lực lượng bán hàng địi hỏi phải thơng qua định mục tiêu, chiến lược, cấu quy mô chế độ thù lao Mục tiêu lực lượng bán hàng thăm dị tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng làm dịch vụ, thu nhập thông tin phân bố Chiến lược lực lượng bán hàng liên quan đến định xem kiểu cách kết hợp phương pháp bán hàng có hiệu - Lựa chọn tuyển mộ lực lượng bán hàng Để xây dựng tổ chức bán hàng hiệu bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhằm tìm ứng cử viên vào vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo cơng ty đề Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định tiêu chuẩn cụ thể mà ứng cử viên cần có + Xác định tiêu chuẩn phẩm chất tri thức mà người bán hàng cần có Người bán hàng yếu tố quan trọng định kết thương vụ Chính vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trước tiên phẩm chất người bán hàng Những nhân tố phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọng nói, cách diễn đạt khách hàng quan tâm đến nhân tố để xét đoán người bán hàng Vì để tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngồi nhân tố địi hỏi nhân viên bán hàng phải có nhiệt tình, lịng tự tin, kiên trì tính thật đáng tin cậy - Đào tạo lực lượng bán hàng Để người bán hàng có phẩm chất lịng nhiệt tình, tự tin, kiên trì, cơng ty phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng lịch sử cơng ty, sản phẩm sách công ty, đặc điểm thị trường, đối thủ cạnh tranh nghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàng cần hướng dẫn công việc phát triển khách hàng, xác định khách hàng triển vọng, cách sử dụng có hiệu thời gian Ngồi họ cần cơng ty khuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt nhiệm vụ công ty giao cho 3.4 Điều khiển trình bán hàng Để điều khiển tốt lực lượng bán hàng nhà quản trị bán hàng phải làm phải xác định xong mục tiêu chiến lược bán hàng sau tiến hành điều khiển lực lượng bán, để họ thực mục tiêu, chiến lược đề cách thuận lợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch Việc thiết kế lực lượng bán hàng địi hỏi phải thơng qua định mục tiêu, chiến lược cấu quy mô chế độ thù lao Mục tiêu lực lượng bán tham dị tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thơng tin bán hàng làm dịch vụ thu nhập thông tin phân bố Chiến lược lực lượng bán hàng liên quan đến định xem kiểu cách kết hợp phương pháp bán hàng có hiệu Có cấu lực lượng bán hàng tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp yếu tố này, xác định quy mơ hình dáng địa bàn quản lý Quy mô lực lượng bán hàng phải địi hỏi ước tính tổng khối lượng cơng việc, số bán hàng, số nhân viên bán hàng cần thiết Chế độ thù lao lực lượng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao phận tiền thù lao, tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng, Ngồi cần điều khiển lực lượng lao động phưưong pháp khoán cho họ số lượng bán, số lượng sản phẩm mà nhân viên bán cho công ty, cách đánh giá đem lại hiệu tốt lợi ích họ gắn liền số tiền họ bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng Một nhà quản trị bán hàng cần thiết phải tạo môi trường lao động hăng say tích cực Đồng thời phải có mức độ kỷ luật để hướng nhân viên bán hàng vào thực mục tiêu, chiến lược vạch Việc điều khiển lực lượng bán hàng bao gồm việc tuyển chọn chiêu mộ đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hướng dẫn họ để đội ngũ nhân viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển số lượng chất lượng 3.5 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng Sau hoạch định vạch mục tiêu đề ra, tổ chức thực máy doanh nghiệp vào hoạt động Một vấn đề đặt là: liệu khâu cơng tác, hoạt động có diễn dự định hay không Trên thực tế mn hình, mn vẻ tất nhiên khơng thể hồn tồn theo kế hoạch doanh nghiệp, nhà quản trị phải quan tâm đến công tác kiểm tra, kiểm soát + Kiểm soát vừa trình kiểm tra tiêu, vừa việc theo dõi ứng xử đối tượng, khơng phải quy trình thụ động mà cịn q trình chủ động Để tiến hành thu nhập thơng tin cho cơng tác kiểm sốt nhà quản trị dùng phương pháp thống kê tiến hành phân tích định chỉnh lý đắn + Kiểm tra: có nghĩa kiểm tra hoạt động máy kiểm tra người thực nhiệm vụ Nếu nhận thấy vị trí bán khơng phù hợp, nhà quản trị bán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nhân viên thực tích cực phải khuyến khích, khen thưởng, sai phạm lớn phải xử phạt có hoạt động doanh nghiệp vào hoạt động có nề nếp hiệu Ngoài nhà quản trị bán hàng cịn phải xem xét chi phí bán hàng Vì chi phí ảnh hưởng tới giá hàng hố Làm để có mức chi phí hợp lý để vừa đảm bảo có thặng dư cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả khách hàng đồng thời tính cạnh tranh hàng hố bán khơng bị 3.6 Đánh giá kết quản trị bán hàng Như ta thấy kết hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng Nó đưa tồn ý nghĩa hoạt động kinh doanh cách thông qua phương pháp tính tốn kết kinh doanh Thực chất hiệu kinh doanh so sánh thu nhập chi phí Kết việc so sánh gồm trường hợp: - Thu nhập = chi phí - Thu nhập > chi phí - Thu nhập < chi phí Nhưng dựa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh chưa thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì người ta cịn dựa vào số tiêu sau: + Tổng lợi nhuận kỳ + Tỉ suất doanh lợi + Tỉ suất lợi nhuận vốn + Tỉ suất lợi nhuận chi phí kinh doanh + Tỉ lệ chi phí lưu thơng + Vịng qua vốn lưu động + Thu nhập bình quân cơng nhân viên Qua q trình kiểm tra, tính tốn chi phí bán hàng, đánh giá kết quản trị bán hàng nhà quản trị thu tình hình cụ thể trình hoạt động bán hàng cơng ty Khi với tư cách nhà quản trị phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng thời gian tới, để phục vụ tốt nhu cầu mua hàng khách hàng, đảm bảo khả tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp Đồng thời tạo khả thích ứng tốt với kinh tế  ... cường quản lý hoạt động bán hàng Cũng hoạt động bán hàng, hoạt động quản lý bán hàng đóng vai trị vơ to lớn, định tới thành bại doanh nghiệp - Quản lý bán hàng khâu điều khiển hoạt động bán hàng. .. Hiệu hoạt động quản lý bán hàng sở quan trọng đánh giá động trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng đặc biệt đội ngũ quản lý Quản lý bán hàng trình quản lý người: nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng, ... khác quản lý bán hàng tiếp cận ban hàng nhiều giác độ khác III Nội dung quản trị họat động bán hàng 3.1 Xác lập mục tiêu bán hàng Mỗi chức quản trị phải hướng vào mục tiêu định tổ chức, chức quản