Chiến lược phát triển thị trường hàng hóa vật tư thiết bị thông tin của công ty bưu chính viễn thông việt nam trong bối cảnhhội nhập quốc tế

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM DỖN THỊ BÍCH NGỌC LUẬNVĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh – Năm 2001 CHƯƠNG THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ VẬT TƯ THIẾT BỊ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NÀY 1.1 LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu: Theo quan điểm marketing, thị trường nơi tập hợp người mua có nhu cầu, có sức mua mà chưa thỏa mãn doanh nghiệp hướng nỗ lực hoạt động marketing vào để khai thác đáp ứng Thị trường phạm trù kinh tế hàng hóa, phát sinh phát triển với xuất phát triển sản xuất, lưu thông hàng hóa Sự phát triển phân công lao động xã hội sở dẫn đến phát triển mở rộng thị trường Có nhiều cách phân loại thị trường, tùy theo cách lựa chọn mà ta có nhiều loại thị trường khác nhau: - Phân loại thị trường theo yếu tố địa lý (thị trường giới, nước, khu vực …) - Phân loại thị trường theo đối tượng mua bán (thị trường đầu vào đầu ra) - Phân loại thị trường theo mặt hàng (điện thoại, máy fax cáp thông tin …) 1.1.1.1 Phân khúc thị trường: Trên sở nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường doanh nghiệp tiến hành phân khúc thị trường, sau xác định phân khúc thị trường hấp dẫn nhất, phù hợp với sở trường nguồn lực doanh nghiệp Các thị trường gồm người mua khác hay nhiều mặt, họ khác nhu cầu, sức mua, địa điểm, thức mua sắm Phân khúc thị trường phân nhóm đối tượng theo tiêu tiêu thức dựa vào đặc điểm khách hàng để thỏa mãn cách cao nhu cầu họ đem lại lợi ích cao cho doanh nghiệp Không phải tất cách phân khúc thị trường hữu ích Đối với phân khúc thị trường ta đưa sản phẩm, dịch vụ, phối hợp hoạt động tiếp thị khác 1.1.1.2 Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu: Việc phân khúc thị trường làm bộc lộ hội đặc điểm khúc thị trường xuất hiện, khúc thị trường khác công ty phải đánh giá định chọn khúc thị trường xác định khúc thị trường mục tiêu phải nhắm tới Thực tế hoạt động marketing doanh nghiệp thường bao quát toàn thị trường, phải phục vụ nhiều thị hiếu khác dẫn đến không thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Do doanh nghiệp cần thận trọng tập trung nỗ lực vào việc thỏa mãn nhu cầu đặc thù hay vài khúc thị trường hấp dẫn Với doanh nghiệp TM – XNK Bưu Viễn thông, thị trường tiêu thụ rộng, việc lựa chọn mục tiêu có tính chất bắt buộc để đảm bảo doanh nghiệp có đủ nội lực đáp ứng nhu cầu thị trường, không dàn trải hiệu 1.1.1.3 Các tiêu chuẩn thường sử dụng để chọn thị trường mục tiêu: Độ hấp dẫn phân khúc: Độ hấp dẫn phân khúc thường dựa : qui mô, khách hàng, sức tiêu thụ tại, nhu cầu đa dạng phong phú, tốc độ tăng trưởng cao, mức lợi nhuận cao, cạnh tranh … Phù hợp với mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp: Những khúc thị trường phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp cần phân tích, làm rõ doanh nghiệp có khả nguồn sản phẩm để thành công thị trường không Một số khúc thị trường hấp dẫn bị loại bỏ không phù hợp với mục tiêu lâu dài doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn thị trường mục tiêu định sản phẩm nơi có lợi cạnh tranh chiến lược cao 1.1.1.4 Chiến lược marketing Mix: Marketing đại ngày tham gia vào toàn trình hoạt động doanh nghiệp Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết kế sản phẩm, định giá tiêu thụ hàng hóa Nghiên cứu marketing phải nói đến marketing Mix Marketing Mix khái niệm thống marketing đại, Philip Kotlev định nghóa sau: Marketing Mix tập hợp yếu tố biến động kiểm soát marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Thống với quan điểm trên, thấy marketing mix hoạt động phối hợp thành phần marketong thành biện pháp phù hợp với tình hình thực tế thị trường mục tiêu Đó kết hợp bốn phận cấu thành chủ yếu: ¾ Sản phẩm (Product): Sản phẩm yếu tố quan trọng marketing mix, chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa định hài hòa danh mục, chủng loại, nhãn hiệu, bao bì Doanh nghiệp cần biết doanh số bán lợi nhuận mặt hàng loại sản phẩm vị trí loại sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Có thể xây dựng đồ vị trí sản phẩm để hoạch định chiến lược marketing sản phẩm xác định khúc thị trường Các định nâng cấp, đại hóa làm bật sản phẩm hay lọc bớt loại sản phẩm đưa tùy tình mục tiêu công ty giai đoạn kinh doanh ¾ Giá (Price): Giá yếu tố quan trọng định thị phần Doanh nghiệp khả sinh lời Giá yếu tố marketing mix tạo thu nhập Giá yếu tố linh hoạt marketing mix Mặc dù vai trò yếu tố giá tăng lên trình marketing đại, giá tiêu quan trọng, đặc biệt thị trường cạnh tranh độc quyền cạnh tranh độc quyền nhóm bán ¾ Phân phối lưu thông (Place): Mỗi công ty cần xây dựng số phương án tiếp cận thị trường, phương pháp bán trực tiếp có kênh có nhiều cấp trung gian Kênh phân phối thực công việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Việc hình thành kênh đòi hỏi phải nghiên cứu phương án cấu loại hình số người trung gian Việc quản lý kênh đòi hỏi phải lựa chọn định kỳ đánh giá hoạt động thành viên kênh Khi quan niệm marketing ngày phát triển thừa nhận rộng rãi quan niệm lưu thông hàng hóa ngày thu hút quan tâm doanh nghiệp nhiều Lưu thông hàng hóa lónh vực có tiềm tiết kiệm nhiều chi phí đảm bảo thỏa mãn đầy đủ cho khách hàng Tuy nhiên cần ý đến chiến lược phân phối doanh nghiệp xuất nhập khẩu, phân phối sản phẩm nước phúc tạp, phân phối sản phẩm thị trường nước phức tạp phải bị ràng buộc nhiều yếu tố khách quan nước sở Do cần xem trọng nắm vững nhân tố ảnh hưởng đến phân phối sản phẩm xuất Đối với doanh nghiệp có mục tiêu xâm nhập thị trường quốc tế, việc chọn phương án phân phối trực tiếp hay phương án phân phối quan trung gian phụ thuộc vào qui mô, kinh nghiệm xuất khả cạnh tranh thị trường nước sở Phải cân nhắc ưu, nhược điểm phương án cho mức độ rủi ro thấp ¾ Chiêu thị, khuyến (Promotion): Chiêu thị, khuyến bốn yếu tố thành phần hệ thống marketing mix Chiêu thị, khuyến phối hợp với chiến lược sản phẩm, giá phân phối làm cho hàng hóa bán nhiều hơn, nhanh uy tín công ty nâng cao Chiêu thị, khuyến vừa khoa học vừa nghệ thuật, đòi hỏi sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trình thực hiện, đạt mục tiêu đề với chi phí thấp Như chiến lược Marketing mix doanh nghiệp tập hợp chiến lược P Tác động chiêu thị đánh giá qua việc đo lường mức thay đổi nhận thức khách hàng sản phẩm doanh nghiệp Tác động thương mại thể thông qua doanh số, thị phần, lợi nhuận đạt trước sau thời gian thực chiêu thị 1.1.2 Phân tích điểm mạnh - điểm yếu - hội mối nguy cơ: Những kết luận rút từ việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy (SWOT) cung cấp thông tin quan trọng sử dụng trình lập kế hoạch chiến lược công ty Chúng phân tích tình bên bên công ty, cố gắng ước đoán phát triển tương lai chi phối hoạt động công ty nhận định phương cách chuẩn bị cho thay đổi Thông qua việc phân tích này, đội ngũ quản lý hiểu rõ thân công ty môi trường hoạt động công ty Nắm nhân tố chi phối thành công công ty, nhà quản lý đưa định có tính chiến lược cách dễ dàng Sự khách quan yêu cầu việc phân tích SWOT trình phân tích nên phối hợp với người có thông tin tình bên bên công ty Điều đảm bảo trách nhiệm lớn lao đội ngũ quản lý để thực việc phân tích thi hành chiến lược Các mục tiêu việc phân tích SWOT là: - Nhận định hội mối nguy môi trường hoạt động - Nhận định điểm mạnh điểm yếu công ty - Thu thập đủ thông tin để định chiến lược - Cho phép công ty tận dụng điểm mạnh đồng thời khắc phục điểm yếu 1.1.2.1 Bước 1: Xác định nhiêm vụ: Việc xác định nhiệm vụ công ty điểm khởi đầu việc phân tích SWOT Nhiệm vụ phản ánh mục đích công ty biểu cách ngắn gọn loại công việc kinh doanh liên quan đến công ty Trong bước việc phân tích, nhân tố khác phân tích cách phản ánh ảnh hưởng chúng tác động đến lực sản xuất công ty để hoàn thành nhiệm vụ công ty đề 1.1.2.2 Bước 2: Phân tích nhân tố bên ngoài: Có số yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động công ty Một vài yếu tố số có tác động tích cực, số yếu tố lại có tác động tiêu cực Thậm chí yếu tố ảnh hưởng đến công ty theo hướng tích cực với công ty khác lại tác động tiêu cực tùy thuộc vào nhiệm vụ mục tiêu công ty Chẳng hạn, giảm thuế hàng rào phi thuế quan có nghóa làm gia tăng cạnh tranh công ty hoạt động nội địa, công ty xuất khẩu, tạo điều kiện tiếp cận nguồn nguyên liệu cách tốt Môi trường hoạt động: Tất nhân tố bên công ty vốn dó chi phối hoạt động công ty chịu ảnh hưởng hoạt động công ty Trọng tâm: Nên tập trung vào nhân tố có nhiều khả xảy có hiệu mạnh đội với hoạt động công ty Các loại nhân tố: 1) Các nhân tố kink tế vó mô, gọi tắt “PEST”, liệt kê đây:Chính trị, Kinh tế, Xã hội, Kỹ thuật; 2) Các nhân tố công nghiệp thị trường đặc thù 1.1.2.3 Bước 3: Phân tích nhân tố bên ngoàiï: Mỗi công ty có nguồn lực bên dựa cán nhân viên, tình hình tài chính, bí nghề nghiệp vv… Các nhân tố đặt giới hạn cho khả đạt mục tiêu công ty Trong tiến trình kế hoạch, điều quan trọng xem xét nhân tố bên Việc nêu bật khác biệt nhân tố bên bên quan trọng định có tính chiến lược từ mà khác Thông thường khó, chí chi phối nhân tố bên ngoài, công ty phải tìm đường lối để tồn Tuy nhiên người ta thay đổi nhân tố bên trong, ví dụ hệ thống tổ chức, nguồn lực v.v điều khó khăn không Chẳng hạn, công ty gặp trục trặc phận vận chuyển hàng, nhược điểm giải cách tổ chức lại hoạt động phận đó, công ty sử dụng dịch vụ vận chuyển bên ngoài, vấn đề tiềm ẩn tạo thành mối nguy đối phó cách thương lượng với thể nhân bên Để đảm bảo có kết hữu ích từ phân tích nhân tố bên trong, điều quan trọng phải khách quan Môi trường bên trong: Tất nhân tố bên công ty có ảnh hưởng đến hoạt động công ty Trọng tâm: Nên tập trung vào nhân tố có tác động lớn thành công công ty Nên phân tích lónh vực chức Một số ví dụ yếu tố cần xem xét: ¾ Tiếp thị: Thị phần, Hiệu việc nghiên cứu thị trường, Chất lượng sản phẩm dịch vu, Chu kỳ sống sản phẩm, Sự bảo vệ quyền / sáng chế sản phẩm, Bao bì, Định hướng chiến lược, Bán hàng, Quảng bá sản phẩm,Kênh phân phối ¾ Nghiên cứu phát triển: Khả nghiên cứu bản, Năng lực phát triển sản phẩm có, Thiết kế quy trình sản xuất sản phẩm, Sử dụng nguyên vật liệu mới, Thử nghiệm phương tiện, thiết bị,Khung cảnh đổi sáng tạo ¾ Sự sản xuất hoạt động: Giá thành sản xuất, Khả đáp ứng nhu cầu, Sự sẵn sàng nguồn nguyên liệu, Máy móc, Văn phòng,Địa điểm chiến lược xí nghiệp văn phòng, Quản lý hàng tồn kho, Quản lý chất lượng sản phẩm ¾ Nhân tổ chức : Danh tiếng công ty, Cơ cấu hiệu tổ chức, Quy mô công ty so sánh với quy mô công nghiệp, Hệ thống quản lý chiến lược, Khả đạt tới mục tiêu, Hệ thống thông tin, Phẩm chất nhân viên, Quan hệ với nghiệp đoàn / công đoàn, Các sách nhân sự, Chi phí lao động, nhân công ¾ Tài kế toán: Tổng cộng nguồn tài chính, Chi phí vốn, Cơ cấu vốn linh hoạt, Quyền sở hữu, Hệ thống thuế khóa, Kế hoạch tài trợ, Hệ thống báo cáo tài Mục tiêu: Mục tiêu nhận định điểm mạnh điểm yếu công ty Điểm mạnh: Tất yếu tố từ bên cho phép công ty đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy Điểm yếu: Tất điều kiện hạn chế bên làm cho công ty gặp khó khăn nhiều đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy 1.1.2.4 Bước 4: Phân tích toàn tình thế: Sự phân tích tình bên bên công ty cung cấp cho bạn thông tin có giá trị Giờ điều quan trọng tham khảo lại kết giai đoạn trước việc phân tích SWOT xác định xem tất nhân tố chi phối hoạt động công ty bạn nên so sánh kết với nhiệm vụ công ty xác định bước để thấy tình bên bên có giúp đội ngũ quản lý hoàn thành nhiệm vụ hay không, hay làm giảm hiệu họ 1.1.2.5 Bước 5: Các mục tiêu chiến lược: Vì biết rõ tình bên bên công ty, bạn có khả tốt để đề xuất mục tiêu thực tiễn cho công ty phát triển chiến lược đắn nhằm đạt mục tiêu 1.2 HÀNG HOÁ VẬT TƯ THIẾT BỊ BƯU CHÍNH – VIỄN THÔNG TRONG BỐI CẢNH PHÁT TRIỂN KINH TẾ THẾ GIỚI HIỆN NAY: 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm vật tư BC - VT chủng loại sản phẩm: Vật tư thiết bị BC – VT toàn loại hàng hoá phục vụ cho việc xây dựng, trì phát triển mạng lưới thông tin quốc gia Để mô tả chủng loại vật tư thiết bị BC – VT rút đặc điểm chung nó, cần nắm sơ tổ chức mạng thông tin BC – VT Việt Nam 1.2.1.1 Tổ chức mạng Bưu – Viễn thông Việt Nam: 1.2.1.1.1 Tổ chức mạng Viễn thông Việt Nam: Mạng viễn thông Quốc gia Việt Nam gồm 03 mạng 04 cấp (xem sơ đồ 01): ¾ Mạng quốc tế mạng cấp 1: Tính từ tổng đài cổng quốc tế (Gate Way) Hiện nay, mạng quốc tế có 03 đỉnh Đỉnh đặt Hà Nội; đỉnh Tp Hồ Chí Minh; đỉnh Đà Nẵng ¾ Mạng quốc nội (Viễn thông liên tỉnh) mạng cấp Trước năm 1996, mạng có 03 điểm 03 vùng lưu lượng chính: Hà Nội vùng lưu lượng phía Bắc, Tp Hồ Chí Minh vùng lưu lượng phía Nam, Đà Nẵng vùng lưu lượng miền Trung Từ năm 1997 phát triển thành 06 điểm 05 vùng lương lượng chính: – Hà Nội, Hải dương tỉnh phía Bắc – Tp Hồ Chí Minh, Cần Thơ tỉnh phiá Nam – Đà Nẵng, Qui Nhơn tỉnh miền Trung ¾ Mạng nội hạt (cấp 3): Mạng nội hạt có 02 cấp gồm Tổng đài chủ tỉnh: Nội hạt cấp Tổng đài vệ tinh: Nội hạt cấp Tại đỉnh mạng cấp thiết bị chuyển mạch (tổng đài), kết nối tổng đài thiết bị truyền dẫn theo phương thức cáp đồng, cáp quang, viba… Từ tổng đài vệ tinh đến cổng thuê bao, cáp truyền dẫn rẽ nhánh qua tập điểm (tủ cáp), theo dây thuê bao thiết bị đầu cuối Ngoài mạng viễn thông cố định, có mạng thông tin di động phận không tách rời mạng Viễn thông Việt Nam Cấu trúc mạng thông tin di động nét riêng biệt phản ảnh đặc điểm chung mạng Viễn thông quốc gia 1.2.1.1.2 Tổ chức mạng Bưu Việt Nam: Tại 61 Bưu điện tỉnh thành có Công ty Bưu Phát hành Báo chí, làm nhiệm vụ khai thác nghiệp vụ – dịch vụ thông tin liên lạc truyền thống: Phát thư, bưu phẩm, bưu kiện, EMS, phát hành báo chí … Mạng đường thư Việt Nam phát triển đồng với phát triển mạng Bưu cục để đảm bảo an toàn đạt tiêu thời gian chia làm 03 cấp, phát triển theo hướng giới hoá tự động hoá Nhu cầu trang thiết bị phương tiện vận chuyển mạng lưới Bưu Viễn thông đóng góp phần đáng kể sản lượng vật tư thiết bị Bưu Viễn thông 1.2.1.2 Các chủng loại sản phẩm vật tư thiết bị Bưu Viễn thông: Các vật tư thiết bị cung ứng cho mạng lưới Bưu – Viễn thông phong phú đa dạng, phân chia chúng theo chức sử dụng sau: 1.2.1.2.1 Vật tư thiết bị cho viễn thông: Như sơ đồ mạng viễn thông quốc gia cho thấy mạng viễn thông bao gồm mạng chuyển mạch, mạng truyền dẫn, mạng ngoại vi Do danh mục sản phẩm đáp ứng cho loại mạng liệt kê sau: ¾ Mạng chuyển mạch: bao gồm chủng loại tổng đài, từ tổng đài cổng (Gateway) đến tổng đài chuyển mạch liên tỉnh, tổng đài nội hạt tổng đài vệ tinh, truy cập thuê bao Hiện nay, mạng lưới Việt Nam sử dụng tổng đài hãng Alcatel, Siemens, Nec, Itatel … tổng đài hoàn toàn sử dụng kỹ thuật số ¾ Mạng truyền dẫn: Có phương thức truyền dẫn sau: – Truyền dẫn quang: Dùng cáp quang đơn mốt, đa mốt tiêu chuẩn truyền dẫn đồng SDH, PDH; thiết bị đầu cuối cáp quang phụ tùng – Truyền dẫn vi ba số: Sử dụng thiết bị truyền dẫn kênh luồng 1E1, 2E1, 4E1, 8E1 … với thiết bị dịch tần, chọn kênh cho thông tin di động – Truyền dẫn cáp đồng: Sử dụng cáp treo dung lượng từ 10 đôi đến 300 đôi; cáp chôn có dầu chống ẩm từ 50 đôi đến 2400 đôi (hơn 50 loại cáp loại) ¾ Mạng ngoại vi: – Mạng tiếp cận thuê bao: Từ tổng đài đến hộp nối cáp: sử dụng cáp đồng, cáp quang, tủ cáp, hộp cáp, thiết bị đầu nối, dây thuê bao, hộp nối dây … – Thiết bị đầu cuối: Máy điện thoại, máy fax, Intercom ¾ Các thiết bị khác: Nguồn, máy phát điện, chống sét, ống nhựa luồn cáp loại thiết bị mà khách hàng sử dụng khai thác dịch vụ thông tin mạng viễn thông Vật tư thiết bị cho viễn thông liệt kê đơn giản chủng loại thực tế lên đến hàng trăm sản phẩm Đó chưa kể đến loại sản phẩm lại có nhiều sản phẩm tương tư tính có nhiều nguồn khai thác 1.2.1.2.2 Vật tư thiết bị cho Bưu Trong dây truyền sản xuất Bưu chính, thiết bị sau tiêu thụ nhiều: ¾ Các thiết bị khai thác Bưu chính: Cân thư điện tử, Máy tính cước, xóa tem, máy gói buộc, Máy vi tính, Băng chuyền, máy chia chọn tự động ¾ Phương tiện vận chuyển: tô chuyên dùng từ 0,5 – 3,5 ¾ Các ấn phẩm Vật liệu Bưu chính: Các ấn phẩm theo mẫu qui định Ngành để khai thác Bưu chính, tem thư, xi gắn dây đay, phôi niêm phong, dấu nhật ấn, thùng thư … 1.2.1.3 Đặc điểm vật tư thiết bị Bưu viễn thông: Vật tư thiết bị Bưu viễn thông nhiều chủng loại tập trung tạo lập thành mạng thông tin khép kín nước, có chung số đặc điểm sau: theo hướng tiếp cận xác định khách hàng chiến lược để phân bổ nguồn lực hợp lý cho mối quan hệ với khách hàng chiến lược Bên cạnh việc tập trung khai thác thị trường nội địa, khối TM – XNK nhận lãnh trách nhiệm đầu mối xuất sản phẩm Công nghiệp VNPT Do vậy, cần thiết phải định hướng thị trường nước thị trường mục tiêu 3.2.1.6.2 Thị trường xuất khẩu: Trong năm 2000, COKYVINA tìm kiếm ký hợp đồng xuất thiết bị viễn thông sang thị trường IRĂC với giá trị hợp đồng 1.000.000 USD Trong giai đoạn tới, việc toàn cầu hoá hoạt động thương mại đòn bẩy thuận lợi thúc đẩy việc giao lưu hàng hoá toàn giới Đối với Ngành BCVT, sau thập kỷ đổi mới, liên doanh hợp tác với tập đoàn Viễn thông lớn toàn giới tạo lập nhiều mối quan hệ hiểu biết tin cậy lẫn Về trình dộ mạng tiến đến ngang tầm nước tiên tiến khu vực Về chất lượng sản phẩm công nghiệp BCVT đánh giá cao, tương đương số nước khối ASEAN Tất yếu tố tiền đề thuận lợi để VNPT tập trung hướng tới chiến lược xuất khấu sản phẩm công nghiệp BCVT thông qua khối TM – XNK Thị trường xuất tập trung đầu tư chủ yếu nước chưa có công nghiệp Viễn thông phát triển như: Lào, Campuchia, Myanma …và số nước Trung đông Như vậy, giai đoạn 2001 – 2005 thị trường mục tiêu POTMASCO Bưu điện tỉnh thuộc vùng trọng điểm tỉnh phiá nam như: Tp Hồ Chiù Minh, Đồng nai, Vũng tàu, Bình Dương, Cần Thơ, Cà Mau … Kế hoạch đầu tư XDCB tỉnh tập hợp tiềm thị trường mà POTMASCO phải tích cực đầu tư chăm sóc khai thác Thị trường Trung Đông có nhiều tiềm thị trường có khả toán cao, yêu cầu chất lượng sản phẩm xuất hợp lý Tuy nhiên khối TM – XNK chưa đầu tư nghiên cứu thị nên chưa biết xác tập quán, đặc tính nhu cầu, thị hiếu thị trường Trung Đông Thị trường Lào, Campuchia có yêu cầu mẫu mã, chất lượng hàng hoá thấp nhất; nhiên quản lý Nhà Nước BCVT họ chưa quán tư nhân hoạt động chủ yếu lónh vực cung cấp vật tư thông tin cho Nhà nước nên mối quan hệ điều khoản ràng buộc trách nhiệm tài mơ hồ 70 Một số thị trường lớn khó tính Mỹ, châu u … có khả để khối TM XNK thâm nhập thông qua đối tác liên doanh VNPT Siemen (Đức), Fujitsu (Nhật), Tuy nhiên, để thâm nhập thị trường giới tăng kim ngạïch xuất khẩu, phải có phối hợp đồng thành viên VNPT; việc nhà máy khối Công nghiệp phải tự phấn đấu nâng cao chất lượng sản phẩm minh, VNPT phải có sách hỗ trợ phối hợp lãnh đạo thành viên minh để có sách thâm nhập, nghiên cứu thị trường phù hợp, sách giá cả, sách thương nhân, hỗ trợ xuất … Hỗ trợ khối TM – XNK công tác nghiên cứu mở rộng thị trường xuất sản phẩm công nghiệp BCVT Việt Nam 3.2.2.Hoạch định tổ chức: VNPT đệ trình lên phủ đề án thành lập Tập Đoàn BC-VT Là doanh nghiệp nhà nước định hướng chuyển thành tập đoàn kinh tế mạnh, tương lai VNPT đóng vai trò Công ty mẹ, doanh nghiệp thành viên Công ty Trong VNPT tham gia đầu tư vốn cho doanh nghiệp thành viên, mô hình thay đổi hình thức tổ chức quản lý từ hành sang chế quản lý tài chánh Điều không làm phát huy quyền tự chủ kinh doanh, phân định rỏ ràng quản lý mà tạo gắn kết đơn vị thành viên Tập đoàn BC-VT lúc có điều kiện đầu tư đổi công nghệ, mở rộng sản xuất, chiếm giử phát triển thị trường kinh doanh hàng hóa dịch vụ bưu viễn thông điều kiện cạnh tranh hội nhập Giai đoạn tới khối TM – XNK phải thật vươn lên đảm nhận trọng trách làm cầu nối lưu thông hàng hóa khối công nghiệp bưu viễn thôngvà đơn vị bưu điện tỉnh thành, hóa giải mối quan hệ cạnh tranh hai khối thương mại công nghiệp, chuyển hóa thành quan hệ hợp tác dây chuyền sản xuất – lưu thông – tiêu thụ Đặc biệt chức xuất Tổng Công Ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam 05 chức nhiệm vụ ngành khối TM – XNK đảm nhiệm Trong giai đoạn 2000 – 2010, chiến lược phát triển công nghiệp bưu viễn thông nêu mục tiêu phấn đấu xuất sản phẩm công nghiệp BC-VT Đây mục tiêu trọng tâm chiến lược phát triển khối TM – XNK Thực chủ trương phủ theo nghị định 44/CP doanh nghiệp VNPT cổ phần hóa với điều kiện nhà nước nắm cổ phần chi phối (trừ doanh nghiệp quản lý đường trục quốc gia) Trong năm 2000, VNPT 71 định tiến hành cổ phần hóa 11 doanh nghiệp thành viên, có hai công ty thương mại Như giai đoạn 2001 – 2005, khối TM – XNK trở thành công ty cổ phần, tạo điều kiện phát huy tính tự chủ , tự chịu trách nhiệm kinh doanh có nhiềui điều kiện thuận lợi, rộng rãi lónh vực kinh doanh doanh nghiệp Nhà Nước Qua thời kỳ chuyển đổi hình thức sở hữu vốn, khối TM – XNK có hội xếp lại tổ chức cấu máy chế phân cấp phù hợp với yêu cầu công tác kinh doanh theo quy luật vận động thị trường 3.2.3 Về phát triển nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực hay nói cách khác yếu tố người đóng vai trò quan trọng việc nâng cao suất lao động doanh nghiệp từ nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Trước tình hình công nghệ thông tin không ngừng phát triển biến đổi, năm gần VNPT tương đối coi trọng việc ổn định xây dựng đội ngũ CBCNV có lực trình độ chuyên môn Nhưng mặt tổng thể mà nói, mặt sử dụng phân bổ nguồn nhân lực, Ngành BC – VT tồn vấn đề bình quân chủ nghóa Đứng phát triển kinh tế thị trường mạng Viễn thông giới không ngừng lớn mạnh điều trở nên khâu yếu làm cho doanh nghiệp VNPT giảm sức cạnh tranh thị trường Hiện nay, kỷ 21 coi mở đầu cho kỷ kinh tế tri thức, mà ngành Công nghệ thông tin ngành điển hình, lónh vực động có nhiều biến đổi Các số liệu cho thấy, trung bình 03 tháng đơi kỹ thuật thông tin, chu kỳ sống trung bình sản phẩm thông tin từ 2,5 – năm Trong ngành mà kỹ thuật ngày đổi mới, sản phẩm đổi thường xuyên đòi hỏi nhân lực phải động, không ngừng vươn lên lónh vực chuyên môn mình, đứng vững cạnh tranh thị trường Đối với Công ty TM – XNK ngành vấn đề nguồn nhân lực mối quan tâm hàng đầu Muốn thâm nhập chiếm lónh phân khúc thị trường mục tiêu, đòi hỏi Công ty TM – XNK phải có đội ngũ doanh nhân thực Đó là: ¾ Đối với lao động quản lý: Cần phân cấp, giao quyền rõ ràng, khuyến khích độc lập sáng tạo, nắm vững chủ trương sách Nhà nước, ngành Nhạy bén nắm bắt sử lý hội kinh doanh Có kiến thức 72 vận dụng thành thạo công cụ marketing, am hiểu mạng viễn thông có hiểu biết sản phẩm kinh doanh ¾ Đối với lao động kỹ thuật: Thường xuyên đào tạo, tái đào tạo nước nước để thích ứng với loại công nghệ mới, từ làm chủ công nghệ, tối ưu hoá chức công nghệ biểu đặc trưng sản phẩm thiết bị công ty kinh doanh Ngay chương trình đào tạo cần tăng thời gian thực hành, khảo sát tiếp xúc thực tế để hiểu rõ nhu cầu mạng với công nghệ thiết bị mới, có khả hướng dẫn khách hành bảo hành bảo trì thiết bị bán mạng lưới Để khuyến khích động viên nhân tài, việc xây dựng chế dùng người khoa học, linh hoạt bước mà công ty TM – XNK phải tiến hành Đầu tiên phải cải cách chế độ tiền lương, không xếp lương theo thâm niên mà lực, cống hiến hiệu công việc Hiệu suất công việc công cặp mâu thuẫn đòi hỏi doanh nghiệp VNPT Công ty TM – XNK phải xử lý tốt Đây yếu tố góp phần thực thắng lợi chiến lược vạch 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN THỰC HIỆN CHIẾN LƯC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH VẬT TƯ THIẾT BỊ BC – VT: 3.3.1 Nhóm giải pháp vốn: Bắt đầu cho chu trình kinh doanh vấn đề vốn dù thương vụ mua – bán chiến lược thâm nhập thi trường Để thực chiến lược thâm nhập thị trường giới, phải tổ chức nghiên cứu thị trường: Tổ chức thông tin nhu cầu thị trường sản phẩm, phải vạch chiến lược Marketing - Mix với kế hoạch chi phí Để sản phẩm thiết bị đầu cuối khối TM - XNK thâm nhập vào thị trường tiêu dùng xã hội cần có chiến dịch quảng cáo dài phương tiện thông tin đại chúng Để bán hàng cho doanh nghiệp viễn thông thuộc VNPT số ngành phải chấp nhận cho nợ với thời gian tối thiểu từ - tháng, chí năm trời Tất trường hợp nằm chiến lược phát triển thị trường kinh doanh vật tư thiết bị BC - Vt cần đến vốn Trong đó, vốn sở hữu Nhà nước khối TM - XNK có vẻn vẹn 32 tỷ VNĐ (cả vốn lưu động vốn cố định) Do vậy, người viết xin xếp giải pháp lên hàng đầu 73 3.3.1.1 Mục tiêu giải pháp: ¾ Huy động nguồn vốn tham gia vào trình kinh doanh ¾ Tạo sức mạnh lợi cạnh tranh Công ty thị trường kinh doanh thiết bị có giá trị lớn 3.3.1.2 Các biện pháp thực hiện: ¾ Tận dụng nguồn vốn dồi VNPT qua việc chuyển tiền mở L/C hợp đồng nhập ủy thác: Các hợp đồng nhập ủy thác VNPT thực qua 02 Công ty TM - XNK có đặc điểm chung chủ đầu tư đơn vị thành viên VNPT, thường Bưu điện tỉnh Công ty dọc Công ty Viễn thông liên tỉnh (VNT), Công ty Điện toán truyền số liệu (VDC), Cục Tần số v.v Các đơn vị nhận phân bổ nguồn vốn Ngành để đầu tư nhập thiết bị đồng thiết bị đặc chủng Ngành Bản thân đơn vị thường tiến hành nhiều dự án đầu tư thời điểm nên để theo dõi không bị trùng lặp, nhầm lẫn công trình thực hiện, họ sẵn sàng chuyển tiền cho Công ty TM - XNK thời gian quy định hợp đồng Các công trình nhập thiết bị đồng VNPT thông thường có phương thức toán chia thành từ - lần; với số lượng nhập ủy thác hàng năm từ 800 - 1000 tỷ VNĐ; biết khéo léo vận dụng tính toán kỹ thời gian toán hợp TM - XNK hoàn toàn sử dụng nguồn vốn từ 20 - 30 tỷ/năm trả lãi ¾ Đặc trưng thị trường tiêu thụ vật tư chuyên dùng thiết bị BC - VT nguồn vốn để toán mua thiết bị nguồn vốn đầu tư XDCB Các thủ tục để thực công trình XDCB phải qua bước: + Khảo sát lập dự án nghiên cứu khả thi + Phê duyệt dự án nghiên cứu khả thi lập thiết kế kỹ thuật - tổng dự toán + Phê duyệt thiết kế kỹ thuật tổng dự toán lập hồ sơ mời thầu thi công + Tiến hành thi công toán công trình Theo quy định Nhà nước, để giải ngân công trình đầu tư XDCB thủ tục hồ sơ phải tuân thủ cách chặt chẽ Nhân viên toán phải nắm vững quy định đầu tư XDCB tài chánh Nhà nước Mặt khác VNPT quản lý tập trung Hà Nội, Bưu điện tỉnh thành khắp nước muốn giải ngân công trình bắt buộc phải Ban Tài chánh, Ban đầu tư XDCB Hà Nội Vì nhiều lý do, khách hàng Bưu điện tỉnh không 74 phải lúc làm thời gian để chuyển tiền toán cho Công ty TM - XNK Ở đây, giải pháp đề xuất là: Các trường đơn vị kinh doanh 02 Công ty TM - XNK phải nắm vững yêu cầu quy trình giải ngân vốn Đầu tư XDCB thương vụ phải trực tiếp thay mặt khách hàng liên hệ giao dịch Hà Nội để thúc đẩy quy trình toán, thu hồi nợ cho Công ty Mối quan hệ tốt đẹp truyền thống Công ty TM - XNK với ban chức VNPT biến giải pháp thành thực Bản thân người viết áp dụng nhiều lần, kết số nợ 01 tháng đơn vị kinh doanh người viết phụ trách giảm rõ rệt ¾ Tăng cường sử dụng nguồn vốn "phải trả cho người bán" thu hồi loại nợ đọng: Các hợp đồng nhập tự kinh doanh 02 Công ty TM - XNK hầu hết có thời hạn trả chậm từ 01 - 03 tháng, chí có hợp đồng lên đến 06 tháng Các hợp đồng mua hàng khối Công nghiệp để bán có thời hạn nợ từ 02 - 03 tháng Nếu đơn vị kinh doanh nắm vững thực lực tài chánh thương vụ khách hàng, có biện pháp tác động khéo léo khuyết khích toán biện pháp ưu đãi khách hàng phù hợp thu hồi nợ sớm thời gian cho phép họ nợ (lưu ý để thực biện pháp hợp đồng mua bán không ghi nợ thời hạn toán cách cố định, ghi mềm dẻo: Thanh toán vòng không 60 ngày ) Người viết thực rát thành công phương pháp năm 2000 số vòng quay vốn đơn vị kinh doanh người viết phụ trách 14lẫn/năm (Toàn công ty 4,5 lần/năm) 3.3.1.3 Hiệu giải pháp: ¾ Tạo nguồn vốn tham gia hoạt động kinh doanh dồi dào, chủ động khai thác hội kinh doanh ¾ Giảm chi phí sử dụng vốn (trả lãi vay ngân hàng ) dẫn đến mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp 3.3.2 Nhóm giải pháp mở rộng thị trường: 3.3.2.1 Giải pháp mở rộng thị trường theo chiều sâu 3.3.2.1.1 Mục tiêu ¾ Giữ vững thị phần doanh nghiệp thuộc VNPT ¾ Khai thác tối đa nhu cầu đầu tư Bưu điện tỉnh thành 75 ¾ Tăng tỷ lệ cung cấp vật tư Công ty TM - XNK tỷ lệ tiêu thụ vật tư Bưu điện tỉnh từ 15% - 20%, lên 30% - 35% thời gian tới 3.3.2.1.2 Biện pháp ¾ Tận dụng lợi mình, thu thập thông tin ban đầu DT từ Ban Đầu tư XDCB phòng đầu tư XDCB Bưu điện tỉnh thành ¾ Theo dõi chặt chẽ trình triển khai dự án, tiến độ mời thầu khả tài chánh ¾ Cung cấp nguồn hàng phù hợp yêu cầu kỹ thuật, giá cả, điều kiện cung ứng dịch vụ lắp đặt, bảo hành, hướng dẫn kỹ thuật ứng cứu dự phòng ¾ Tăng cường củng cố mối quan hệ cá nhân với cán chuyên viên có quyền tác động định tới định mua hàng ¾ Gắn kết chặt chẽ với nhà sản xuất sản phẩm vật tư hàng hóa Bưu điện nước để làm kênh phân phối Công nghiệp Bưu điện Bưu điện tỉnh Phương án làm tăng doanh thu trực tiếp thông qua thị phần nhà máy xí nghiệp ngành 3.3.2.1.3 Hiệu giải pháp ¾ Củng cố vị khối TM - XNK ngành ¾ Giữ vững phát triển thị trường mục tiêu 3.3.2.2 Giải pháp mở rộng thị trường theo chiều rộng 3.3.2.2.1 Mục tiêu giải pháp ¾ Xâm nhập toàn diện thị trường thiết bị đầu cuối ¾ Định hướng tiêu thụ cho người sử dụng thiết bị Bưu điện 3.3.2.2.2 Các biện pháp thực ¾ Khai thác thị trường máy điện thoại có mức giá trungbình phổ biến nông thôn thị xã, thành phố nhỏ nguồn hàng hãng Viễn thông lớn sản xuất nước châu Á Việt Nam (Nhà máy Thiết bị Bưu điện) ¾ Sử dụng kênh phân phối đại lý thương mại, cụ thể ký hợp đồng đại lý thương mại với Công ty điện thoại Bưu điện tỉnh Hệ thống đại lý có mạng lưới bao phủ toàn quốc, đặc biệt trọng vùng miền núi, vùng sâu vùng xa hải đảo nơi công ty TNHH quan tâm đến Hệ thống đại lý có ưu điểm trực tiếp tiếp xúc với nhu cầu tiêu 76 thụ địa phương, khả giới thiệu sản phẩm cao, khả tài lớn nên không găm vốn khối TM - XNK ¾ Tận dụng đợt khuyến tặng máy điện thoại để phát triển thuê bao Bưu điện tỉnh thành, đợt thi đua nước rút Ngành, để bán với số lượng lớn ¾ Phải có phận theo dõi hoạt động hệ thống đại lý phòng Kinh doanh, có kế hoạch cung ứng hàng gối đầu kịp thời ¾ Máy điện thoại nên có khuyến mãi: kèm hộp nối dây, hướng dẫn sử dụng tiếng Việt; có tỷ lệ % bảo hành cho đại lý Dự kiến số lượng bán qua khuyến sau: Bình quân 01 Bưu điện tỉnh khuyến từ - đợt năm Số lượng máy khuyến mội đợt tùy thuộc cấp độ tỉnh (Chỉ tiêu kế hoạch phát triển thuê bao Bưu điện tỉnh chia làm 03 cấp độ: + Cấp 1: Chỉ tiêu phát triện máy từ 10.000 máy/năm trở lên (8tỉnh) + Cấp 2: Chỉ tiêu phát triện máy từ 5.000 máy trở lên (10tỉnh) + Cấp 3: Chỉ tiêu phát triện máy 5.000 máy/năm (44tỉnh) Cấp độ tỉnh Cấp Cấp Cấp Số lượng tỉnh Số lượng khuyến mãi/đợt Đơn giá bình quân Số đợt khuyến Tổng số lượng (maùy) 1.000 200.000 03 24.000 10 500 200.000 03 15.000 42 200 200.000 02 16.800 Tổng cộng 55.800 Thành tiền (1000 VNĐ) 4.800.00 3.000.00 3.360.00 11.160.0 00 3.3.2.2.3 Hiệu giải pháp ¾ Tăng mức tiêu thụ mặt hàng điện thoại, chưa kể mặt hàng khác kèm ¾ Giúp cho Bưu điện tỉnh nâng cao chất lượng mạng lưới thông tin qua việc hạn chế đưa máy nhái chủng loại, chất lượng lên mạng thiết bị đầu cuối thuê bao 3.3.2.3 Giải pháp xây dựng siêu thị kinh doanh vật tư thiết bị BC - VT Hiện thành phố lớn Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, kinh doanh siêu thị phát đạt Tại kinh doanh vật tư thiết bị BC - VT áp dụng loại hình đó? 77 3.3.2.3.1 Mục tiêu giải pháp ¾ Tạo TTKD vật tư thiết bị BC - VT thành phố lớn, đông dân ¾ Định hình truyền bá phong cách kinh doanh đại: Hàng hóa thiết bị vật tư có nguồn gốc, xuất xứ, chất lượng song hành giá ¾ Nêu cao vai trò chủ đạo VNPT thị trường thiết bị BC - VT, tập trung vào thị trường tiêu thụ thiết bị đầu cuối, chủ lực mặt hàng điện thoại di động Hiện mặt hàng có hàng trăm nhãn hiệu 10 hãng Viễn thông lớn giới sản xuất, tiêu thụ Việt Nam Doanh thu dự kiến riêng loại mặt hàng năm 2001 lên tới tỷ USD (Theo công ty nghiên cứu thị trường GFK-Đức) 3.3.2.3.2 Biện pháp thực ¾ Tận dụng quỹ đất Ngành Tp Hồ Chí Minh Hà Nội Tại Tp Hồ Chí Minh, khu vực đài phát tín C.30 đường Lý Thường Kiệt quỹ đất, duyệt quy hoạch Kiến trúc sư trưởng Tp Hồ Chí Minh ký Trong có dành quỹ đất cho xây dựng khu Thương mại, văn phòng khu vực cạnh Bưu cục Trung tâm Công ty Bưu liên tỉnh quốc tế khu vực (VPS) đường vào khu triển lãm KASATI ¾ Huy động vốn đầu tư Ngành từ nhiều nguồn (Công ty Tài Bưu điện, Q phúc lợi tập trung, quỹ phát triển sản xuất ngành ) ¾ Siêu thị vật tư thiết bị BC - VT địa điểm tập trung trưng bày sản phẩm Hãng Viễn thông lớn giới có mặt Việt Nam; nơi giới thiệu trưng bày sản phẩm nhà máy công nghiệp Bưu điện Việt Nam liên doanh nước ¾ Là trung tâm đối kiểm chất lượng hàng hóa với Công ty nhập thiết bị BC - VT hoạt động thị trường với nguồn hàng có xuất xứ không rõ ràng ¾ Thành phố Hồ Chí Minh thị trường tiêu thụ thiết bị đầu cuối lớn nước (180.000 máy điện thoại phát triển năm 2000) Việc mở siêu thị nhằm khúc thị trường hấp dẫn có tác dụng điều chỉnh thị trường kinh doanh vật tư thiết bị Bc - Vt nhộn nhịp có phần hỗn loạn 3.3.2.3.2 Hiệu ¾ Mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị đầu cuối phân khúc có tiềm 78 ¾ Nâng cao vị VNPT thị trường kinh doanh vật tư thiết bị BC VT ¾ Tạo trung tâm bán hàng vật tư thiết bị BC - VT chất lượng cao, xuất xứ rõ ràng, góp phần định hướng tiêu dùng cho thị trường ¾ Tập hợp nhà cung cấp thiết bị BC-VT thuộc thành phần kinh tế khác 3.3.3 Nhóm giải pháp tổ chức nhân sự: Trong tình hình thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, biện pháp nhằm chiếm lónh phát triển thị trường không đề cập đến vấn đề tổ chức Bây không thời chuyến kinh doanh bán hàng kiểu cưỡi ngựa xem hoa Việc hoạch định chiến lược xâm nhập thị trường, chiến lược Marketing ngày trở nên quan trọng, thiếu với Công ty TM - XNK Hai Công ty TM - XNK Ngành từ trước đến làm nghiệp vụ nhập kinh doanh nội địa, đứng trước sức ép việc phát triển thị trường nước nước, tổ chức máy bắt buộc phải điều chỉnh chức cho phù hợp với yêu cầu phát triển Chúng xin đề xuất mô hình tổ chức sau: 3.3.3.1 Thành lập tổ chuyên trách xuất trực thuộc phòng XNK Để chuẩn bị cho việc tìm hiểu thị trường giới xuất sản phẩm nội địa Công nghiệp Việt nam, cần thiết phải chuẩn bị chu đáo bước, bước công tác tổ chức nhân sự: ¾ Các thành viên tổ chuyên trách xuất cán chuyên viên giỏi nghiệp vụ, ngoại ngữ có kinh nghiệm Công ty lónh vực nhập khẩu, có nhiều quan hệ hiểu biết đối tác nước ngoài, có kiến thức Marketing xuất nhập Tổ chuyên trách XNK chịu đạo trực tiếp phó giám đốc phụ trách kinh doanh Công ty cần tổ chức cho thành viên tổ học tập lớp bồi dưỡng nghiệp vụ XNK phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam tổ chức Cần tạo điều kiện để tổ trực tiếp tham gia nghiệp vụ cần thiết cho XK thuê tàu biển, mua bảo hiểm … Ngoài cần thường xuyên tổ chức bước làm việc với kỹ sư, chuyên gia kỹ thuật nhà máy sản xuất để nâng cao hiểu biết mặt kỹ thuật, công nghệ củ a sản phẩm có triển vọng xuất Tổ xuất có nhiệm vụ sau: 79 ¾ Xây dựng quan hệ lựa chọn nhà máy cung cấp số nhà sản xuất nội địa Có thể lựa chọn từ - đơn vị có sản phẩm chất lượng tốt có nhu cầu thị trường Thế giới trở thành đối tác việc xuất tương lai Các sản phẩm định hướng xuất Tổng đài kỹ thuật số, cáp quang, cáp đồng, thiết bị truyền dẫn ¾ Nghiên cứu thị trường xuất khẩu: Công ty thiết phải tổ chức cho cán chủ chốt, thành viên tổ tham quan, nghiên cứu số thị trường tiềm Các thị trường ý tới nước khối ASEAN, đặc biệt Lào, Campuchia, Mianma, số nước khu vực trung đông, nước XHCN Đông u số nước Bắc Phi Các nước hoàn cảnh tương tự Việt nam, trình phát triển có Công nghiệp Bưuchính Viễn thông non yếu 3.3.3.2 Thành lập phòng Marketing trực thuộc phòng Kế hoạch Kinh doanh: Các thành viên tổ Marketing cán kinh qua công tác kinh doanh năm Có hiểu biết sâu rộng mạng lưới nhu cầu vật tư thiết bị thông tin Ngành, đặc biệt đào tạo kiến thức marketing có lực vận dụng sáng tạo vào thực tế Tổ Marketing chia làm 02 nhóm: ¾ Nhóm nghiên cứu thị trường vật tư chuyên dùng cho mạng lưới ¾ Nhóm nghiên cứu thị trường thiết bị đầu cuối (mạng công cộng) Nhiệm vụ tổ nghiên cứu thị trường; lập kế hoạch xây dựng mục tiêu nghiên cứu, thu thập thông tin, tiến hành phân tích xử lý đưa kết quả, đề xuất biện pháp xâm nhập thị trường sử dụng công cụ Marketing phù hợp với phân khúc thị trường Tổ Marketing chịu sữ đạo trực tiếp phó Giám đốc Kinh doanh Các tổ không hoạt động riêng lẻ mà phải phối hợp với lãnh đạo trưởng phòng Với phòng ban khác để đảm bảo tính thống việc thực chiến lược phát triển chung Công ty 3.3.3.3 Về nhân nói chung: Để lãnh đạo phận làm tốt chức nhiệm vụ hướng tới chiến lược phát triển thị trường điều khiển doanh nghiệp phát triển theo quy luật kinh tế thị trường Chúng xin đề xuất giải pháp nhân theo yêu cầu sau: ¾ Đối với Cán quản lý: Từ Ban Giám đốc đến cấp Trưởng phòng, Trưởng TTKD: Ngoài yêu cầu chung nghiệp vụ kỹ thuật, ngoại ngữ trình độ trị… Nhất thiết phải trang bị kiến thức quản trị kinh doanh Vì khối TM 80 - XNK VNPT thực chất công ty kinh doanh thương mại; trang bị kiến thức quản trị kinh doanh, marketing thương mại, marketing XNK cho hàng ngũ cán chủ chốt yêu cầu cấp bách Việc bổ nhiệm cán nên có thêm quy chế: Cán dự kiến đề bạt phải có đề án hoạt động cụ thể cương vị thời gian 03 năm ¾ Đối với chuyên viên: Cần có yêu cầu tiêu chuẩn đáp ứng công việc thật tỉ mỉ chi tiết làm sở chọn lựa người việc/ Tuyển chọn đội ngũ CBCNV công tác Công ty hay bên xã hội cần tập trung vào hai mặt chính: Năng lực, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ kiến thức bổ trợ (ngoại ngữ, vi tính…) đáp ứng yêu cầu côngviệc có chế độ đãi ngộ hấp dẫn để thu hút kích thích nhân tài Về chế độ đãi ngộ khối TM-XNK, trước mắt xin đề xuất sau: ¾ Quỹ lương 02 Công ty lương khoán theo tỷ lệ doanh số bán ra, vào số lao động định biên phù hợp yêu cầu công việc (VD: Doanh số 90tỷ đ/nămthì quỹ lương năm Công ty 90 tỷ x 22,45đ/1000 = 2,02tỷ) Có 02 vấn đề đặt là: + Lao động định biên không thiết phải số lao động thực tế, cải tiến, tăng xuất lao động làm giảm bớt số lao động thực tế để số lao động hưởng lương đi, thu nhập thực tế tăng lên + Quỹ lương phân phối theo hệ số lương cấp bậc hệ số lương hoàn thành kế hoạch hàng tháng, chia thêm hệ số bổ xung lương sau: Hệ số khuyến khích nâng cao trình độ chuyên môn: Có thêm cấp chuyên môn, ngoại ngữ, vi tính cộng thêm hệ số tương ứng phù hợp Hệ số khuyến khích nângcao chất lượng, xuất lao động: theo doanh thu thực hiện/kế hoạch giao Để thực chế độ đãi ngộ cho nhân tài: Quỹ lương phân thành 02 phần: Lương cứng + lương mềm Phần quỹ lương cứng chia theo hệ số lương, đảm bảo cho lao động toàn Công ty có mức thu nhập tương đối ổn định Phần quỹ lương mềm chia theo phân phối thu nhập theo hiệu công việc, bao gồm tổng hợp loại hệ số Đây toán chia lương phức tạp nên điều kiện trình bày chi tiết khuôn khổ luận văn Theo tính toán riêng người viết, với biện pháp quỹ lương mềm trên, chuyên viên tổ XNK, marketing có mức lương từ - 2,8 tr/tháng, chưa kể 81 khoản thưởn theo xuất lao động kèm theo quy chế Ngoài tăng cường đaiõ ngộ lónh vực: Tăng cường đào tạo, cho tham dự khóa huấn luyện nghiệp vụ nước nước, tạo điều kiện thời gian kinh phí cho CBCNV có ý chí vương lên phấn đấu học tập lónh vực phục vụ tốt cho Công ty 3.3.4 Nhóm giải pháp khác: ¾ Khối TM-XNK cần giải phóng hoạt động kinh doanh TTKD để họ phát huy tính chủ động quan hệ hội kinh doanh thương trường Quy chế khoán kinh doanh Không quản lý theo kiểu hành cũ không giao kế hoạch theo hương thức cũ (KH giao theo doanh thu, chi phí trình duyệt phép chi) Người viết đề xuất Quy chế phân cấp kinh doanh nội dung chủ yếu: Giao kế hoạch theo lãi gộp; khoán chi phí cho TTKD theo tỷ lệ phần trăm lãi gộp; Giao vốn kinh doanh có tính lãi xuất vay Mục đích tạo quyền chủ động linh hoạt, tự tính toán cân đối hiệu thương vụ cho Trưởng TTKD, trì kích thích động lực làm việc, trach nhiệm song hành với quyền lợi cá nhân tập thể ¾ Tiếp xúc trì mối quan hệ hiểu biết lẫn với khối CN liên doanh để bước tạo lập mối quan hệ sản xuất - Phân phối ổn định, hai bên có lợi 82 KIẾN NGHỊ Với Nhà nước Bộ ngành: 1.1 Trong lúc chuẩn bị xây dựng luật cạnh tranh, Chính phủ cần sớm ban hành quy định khuyến khích cạnh tranh kiểm soát độc quyền để khẳng định quan điểm khuyến khích cạnh tranh Nhà nước Trong đó: Nhất quán nhận thức cạnh tranh, tạo sở quan trọng cho công tác xây dựng sách cạnh tranh thời gian tới 1.2 Sớm ban hành luật BC-VT để tạo hành lang pháp lý cho doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế tham gia lónh vực có tảng hoạt động sở luật định 1.3 Có sách XNK hàng hóa, đặc biệt thiết bị chuyên ngành ổn định Biểu thuế XNK rõ ràng, không chồng chéo, mơ hồ tạo điều kiện cho Hải quan làm khó doanh nghiệp bị doanh nghiệp qua mặt nhập thiết bị chuyên dùng với ý đồ gian lận thương mại Với Tổng Công ty Bưu Viễn thông Việt Nam: 2.1 Tổng Công ty cần nghiên cứu tổ chức quản lý doanh nghiệp để tạo môi trường cạnh tranh bình đảng Hiện phân biệt khối CN liên doanh, đặc biệt công ty Cổ phần Do tạo tư tưởng ỷ lại cho khối CN làm cho đơn vị chuẩn bị cổ phần hóa e ngại, có cảm giác sau CPH không đối xử cũ dẫn đến tiến tình CPH bị ảnh hưởng 2.2 Vận dụng quy định đấu thầu mua sắm hàng hóa Nhà nước vào Ngành Bưu điện phải tính đến đặc thù Ngành Không buông lỏng dễ dãi không mở rộng thái gây phức tạp hóa công việc cấp thừa hành 2.3 VNPT khẩn trương có quy chế quan hệ khối TM CN Không mệnh lệnh xử lý quan hệ 02 khối cần hài hòa để phát huy mạnh cà hai Hỗ trợ kích thích phát triển theo hướng trở thành thành viên Tập đoàn Hạn chế tình trạng nhà máy tự sản tự tiêu, làm yếu lực lượng nhà máy hỗn loạn thị trường cung ứng tình trạng "nhà nhà (nhà máy) bán hành" Một hình thức lỗi thời kinh tế thương mại đại 83 2.4 Trong chiến lược phát triển Công nghiệp Bưu điện Việt Nam đến 2020 cần bổ sung thênh phần biện pháp tiêu thụ sản phẩm nước xuất nước Từ xuất nhu cầu thành lập phận nghiên cứu chế xuất sản phẩm công nghiệp Việt Nam, nghiên cứu sách thâm nhập thị trường, quỹ trợ giá xuất khẩu, chi phí thâm nhập thị trường giới… cách cụ thể, có định hướng rõ ràng, làm tảng xây dựng Quy chế Quan hệ thương mại Công nghiệp ngành Hy Vọng giải pháp trực tiếp hỗ trợ cho Công ty TM - XNK đơn vị khối Công nghiệp liên doanh có thêm điều kiện để tiến hành thực chiến lược phát triển thị trường kinh doanh thiết bị BC-VT nước xuất giới 84 ... nhập vật tư thiết bị Bưu Chính viễn thông – tin học cho Tổng Công ty Bưu Viễn thông Việt Nam đơn vị nước có nhu cầu Kinh doanh vật tư thiết bị Bưu Viễn thông – tin học thị trường nước nước Tư. .. THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ VẬT TƯ THIẾT BỊ BƯUCHÍNH VIỄN THÔNG CỦA TỔNG CÔNG TY BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT NAM 3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT NAM TRONG GIAI... luật kinh tế thị trường 22 CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG CỦA TỔNG CÔNG TY BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT NAM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY DƯỚI GÓC ĐỘ KINH DOANH VẬT TƯ THIẾT BỊ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG 2.1