PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỆN MÁY XANH (NĂM 2020)

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETINGCHIÊU THỊ CỦA CHUỖI SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY XANH, NĂM 2020 Trong kinh doanh, marketing được ví như “cột sống” của cả doanh nghiệp, nó chính là nghệ thuật tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, tại một thị trường cạnh tranh khốc liệt như thị trường điện máy ở Việt Nam, mỗi công ty tham gia cung ứng phải đầu tư rất nhiều vào các chiến lược marketing để có được chỗ đứng ổn định. Chiến lược marketing là công cụ cạnh tranh hiệu quả nhằm mục đích mang lại hình ảnh mới mẻ và tích cực của công ty đến với người tiêu dùng. Hiện nay, khi nhắc đến điện máy thì người tiêu dùng liền nhớ đến cái tên Điện máy Xanh. Vậy lý do gì mà Điện máy Xanh lại có được vị trí như thế trong lòng khách hàng, lý do gì khi mà giữa hàng loạt cái tên như Nguyễn Kim, Chợ lớn,… thì lại xuất hiện cái tên Điện máy Xanh. Phải chăng đó là kết quả được tạo nên từ sự khác biệt về các hoạt động marketing? Vì những điều khúc mắc trên, tôi đã quyết định chọn đề tài “Phân tích chiến lược chiêu thị của chuỗi cửa hàng Điện máy Xanh” – nào để nghiên cứu và tìm hiểu lý do vì sao. Bên cạnh đó, thông qua đề tài này, tôi sẽ rút ra được một số kinh nghiệm hữu ích cho bản thân và công việc sau này.

MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh doanh, marketing ví “cột sống” doanh nghiệp, nghệ thuật tìm hiểu nhu cầu đáp ứng nhu cầu khách hàng Vì vậy, thị trường cạnh tranh khốc liệt thị trường điện máy Việt Nam, công ty tham gia cung ứng phải đầu tư nhiều vào chiến lược marketing để có chỗ đứng ổn định Chiến lược marketing công cụ cạnh tranh hiệu nhằm mục đích mang lại hình ảnh mẻ tích cực cơng ty đến với người tiêu dùng Hiện nay, nhắc đến điện máy người tiêu dùng liền nhớ đến tên Điện máy Xanh Vậy lý mà Điện máy Xanh lại có vị trí lịng khách hàng, lý mà hàng loạt tên Nguyễn Kim, Chợ lớn,… lại xuất tên Điện máy Xanh Phải kết tạo nên từ khác biệt hoạt động marketing? Vì điều khúc mắc trên, tơi định chọn đề tài “Phân tích chiến lược chiêu thị chuỗi cửa hàng Điện máy Xanh” – để nghiên cứu tìm hiểu lý Bên cạnh đó, thơng qua đề tài này, tơi rút số kinh nghiệm hữu ích cho thân công việc sau Mục tiêu nghiên cứu - Nắm sở lý luận hoạt động chiêu thị chiến lược Marketing - Phân tích đặc điểm thị trường điện máy - Tìm hiểu siêu thị Điện máy Xanh - Hiểu rõ hoạt động chiêu thị Điện máy Xanh đưa số giải pháp cho hoạt động chiêu thị Điện máy Xanh Đối tượng nghiên cứu - Thị trường nghiên cứu: thị trường điện máy Việt Nam - Thương hiệu nghiên cứu: Siêu thị Điện máy Xanh Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu: tháng 3/2020 - Phạm vi nghiên cứu: chủ yếu khu vực Thành phố Hồ Chí Minh Phương pháp nghiên cứu Đề tài chủ yếu sử dụng thông tin thứ cấp thu thập từ sách, báo, tài liệu liên quan chia sẻ trang web cộng đồng doanh nghiệp để tìm hiểu vấn đề liên quan đến chiến lược chiêu thị siêu thị Điện máy Xanh Thông tin thu thập xử lí phương pháp phân tích, chọn lọc, so sánh nhận định để triển khai đề tài 1 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Kết cấu đề tài Đề tài gồm chương sau: - Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược marketing Chương 2: Thực trạng vận dụng chiến lược marketing Điện máy Xanh Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm tăng cường hiệu marketing 2 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1 Khái quát chung Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Trải qua 100 năm hình thành phát triển, nội dung Marketing có nhiều thay đổi Dưới số quan điểm khái niệm Marketing đại tổ chức, hiệp hội nhà nghiên cứu Marketing giới chấp nhận phổ biến thập kỷ gần đây: Theo Viện Marketing Anh Quốc (CIM): "Marketing chức tổ chức, quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất đưa hàng hoá cuối nhằm đảm bảo cho doanh nghiệm thu lợi nhuận dự kiến" (Sách Marketing – ĐH Tài Chính Marketing) Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA): "Marketing trình hoạch định quản lý thực việc định giá, chiêu thị phân phối ý tưởng, hàng hố, dịch vụ nhằm mục đích tạo giao dịch để thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức " - (Sách Marketing – ĐH Tài Chính Marketing) Theo Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: "Mục đích marketing nhận biết hiểu khách hành kĩ đến mức hàng hoá hay dịch vụ đáp ứng thị hiếu khách hàng tự tiêu thụ” - (Sách Marketing – ĐH Tài Chính Marketing) Theo Philip Kotler: “Marketing trình xã hội mà cá nhân hay nhóm nhận thứ mà họ cần thông qua việc tạo trao đổi tự sản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác” - (Sách Marketing – ĐH Tài Chính Marketing) Từ khái niệm trên, rút vài đặc trưng thuộc chất marketing sau: - Marketing nghệ thuật phát nhu cầu tìm cách thoả mãn nhu cầu Marketing quan tâm đến khách hàng, hoạt động doanh nghiệp hướng đến thoả mãn khách hàng 3 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi - Muốn đáp ứng nhu cầu phải nghiên cứu thị trường, môi trường kinh doanh hành vi tiêu dùng cách tỉ mỉ trước lựa chọn chiến lược kinh doanh thích hợp - Marketing cần có kết hợp chặt chẽ phận doanh nghiệp việc tìm nhu cầu phương án thoả mãn nhu cầu khách hàng, mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp • Một số thuật ngữ: Để giải thích, hiểu sâu marketing, cần xem xét số thuật ngữ quan trọng sau: − Nhu cầu tự nhiên (Need): Là trạng thái thiếu thốn người ta cảm nhận Chẳng hạn nhu cầu thực phẩm, quần áo, an toàn − Mong muốn (Want): Nhu cầu gắn với ước muốn, hình thức biểu nhu cầu tự nhiên yếu tố cá tính văn hóa quy định − Nhu cầu có khả tốn (Demand): Là lượng hóa ước muốn điều kiện thu nhập định − Sản phẩm (Product): Bất đưa thị trường để tạo ý, mua sắm, thỏa mãn nhu cầu − Giá trị khách hàng (Customer Value): Sự đánh giá khách hàng lợi ích mà sản phẩm mang đến cho họ so với chi phí mà họ bỏ − Sự thỏa mãn (Satisfaction): Là trạng thái cảm xúc khách hàng thông qua việc so sánh lợi ích thực tế mà họ cảm nhận sử dụng sản phẩm với kì vọng họ − Trao đổi (Exchange): Hoạt động marketing xảy người ta tiến hành trao đổi để thỏa mãn nhu cầu Trao đổi hành vi nhận từ người khác vật đưa lại cho họ vật khác − Giao dịch (Transaction): Là trao đổi mang tính4 chất thương mại vật có giá trị Giao dịch đơn vị đo lường trao đổi − Thị trường (Market): Theo quan điểm marketing thị trường tập hợp khách hàng có có (tiềm năng) có nhu cầu sản phẩm, có khả sẵn sàng trao đổi để thỏa mãn nhu cầu 1.1.2 Vai trò chức Marketing 4 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi a Vai trò Marketing Theo trình phát triển kinh tế xã hội, doanh nghiệp ngày nhận thức cao vai trò marketing kinh doanh Nếu trước dây người ta xem marketing có vai trị ngang yếu tố khác doanh nghiệp yếu tố sản xuất, tài chính, nhân sự, vai trị marketing xem trọng hơn, marketing trở thành triết lý kinh doanh Vai trò marketing khái quát sau: Trước hết, marketing hướng dẫn doanh nghiệp - nghệ thuật phát nhu cầu khách hàng nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh tạo chủ động cho doanh nghiệp Thứ hai, marketing cầu nối giúp doanh nghiệp giải tốt mối quan hệ dung hịa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích người tiêu dùng lợi ích xã hội Thứ ba, marketing công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín thị trường Thứ tư, marketing trở thành “trái tim” hoạt động doanh nghiệp, định khác công nghệ, tài chính, nhân lực phụ thuộc phần lớn vào định marketing như: Sản xuất sản phẩm gì, cho thị trường nào, sản xuất với số lượng b Chức Marketing * Chức thích ứng Để cho sản phẩm doanh nghiệp ln phù hợp thích ứng với nhu cầu thị trường, hoạt động Marketing doanh nghiệp cần phải: - Cung cấp kịp thời thông tin cần thiết xu hương biến đổi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thị trường, loại công nghệ chủ yếu sản xuất xu hướng hồn thiện cơng nghệ giới khu vực - Định hướng cho lãnh đạo chiến lược kinh doanh phương án sản phẩm Cụ thể xác định chủng loại khối lượng mặt hàng, công nghệ, lựa chọn thời điểm cần thiết tung sản phẩm vào thị trường 5 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi - Marketing không làm nhiệm vụ phận mà có chức liên kết phối hợp hoạt động khác doanh nghiệp, từ phận nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, sản xuất, bao bì, đóng gói… hoạt động dịch vụ bảo hành, tốn… nhằm kích thích tiêu dùng làm tăng tính hấp dẫn, thích ứng sản phẩm thị trường so với đối thủ cạnh tranh - Bằng định hướng đắn nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới, Marketing góp phần tác động làm thay đổi tập quán tiêu dùng cấu chi tiêu dân cư theo xu hướng ngày hợp lý, tiên tiến, đại hiệu cao, hịa nhập thích ứng với trào lưu tiêu dùng tiên tiến giới * Chức phân phối Bao gồm toàn hoạt động Marketing nhằm tổ chức vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ sau kết thúc q trình sản xuất đến giao cho cửa hàng bán buôn, bán lẻ, đại lý người tiêu dùng cuối Cụ thể: - Tìm hiểu người phân phối lựa chọn trung gian phân phối có khả theo yêu cầu doanh nghiệp - Hướng dẫn khách hàng thủ tục ký kết hợp đồng, thủ tục hải quan, chứng từ vận tải điều kiện giao nhận hàng hóa - Tổ chức vận chuyển hàng hóa với lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp, bảo đảm thời gian, điều kiện giao hàng cước phí tối ưu - Bố trí hệ thống kho hàng thích hợp, bảo đảm khả tiếp nhận, bảo quản giải tỏa nhanh luồng hàng hóa tồn tuyến - Tổ chức dịch vụ hỗ trợ cho người phân phối nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Điều hành giám sát toàn hệ thống kênh phân phối số lượng, khả cung ứng, tốc độ lưu truyền dự trữ hàng hóa… để có biện pháp xử lý kịp thời hiệu quả… * Chức tiêu thụ sản phẩm 6 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Là toàn hoạt động Marketing liên quan trực tiếp đến khâu mua bán hàng hóa thị trường, thơng qua việc xác lập biên độ dao động giá sản phẩm, sách triết khấu điều kiện toán người bán với người mua thị trường thời gian định Bằng cách: - Xác định yêu cầu bắt buộc thiết lập sách giá - Lựa chọn phương pháp xác định giá thích hợp - Các chế độ triết khấu, chênh lệch - Quy định thời hạn tốn điều kiện tín dụng - Thiết lập sách giá giá ưu đãi, phân biệt - Các chế độ kiểm soát giá - Nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng * Chức yểm trợ, khuếch trương Thực chức này, Marketing có nhiều hoạt động phong phú liên quan đến việc lựa chọn phương tiện cách thức thông tin nhằm tuyên truyền, yểm trợ cho sản phẩm đặc biệt tác động gây ảnh hưởng tâm lý đến khách hàng nhằm thay đổi đường cung lượng cầu họ Bao gồm: - Các hoạt động quảng cáo - Hoạt động xúc tiến bán hàng - Xây dựng mối quan hệ cơng chúng… Bốn chức có nội dung khác hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chúng tách rời đối lập Trong hoạt động Marketing chức vận dụng tổng hợp mối quan hệ mật thiết, ràng buộc chi phối lẫn Chức làm sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường ln giữ vị trí trung tâm, có vai trị liên kết phối hợp chức phân phối, tiêu thụ yểm trợ theo mục tiêu chung thống – Đó lợi nhuận tối đa cho trình sản xuất kinh doanh sở thỏa mãn cao nhu cầu khách hàng 7 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi 1.1.3 Quá trình Marketing Giống lĩnh vực khác, quản trị marketing đòi hỏi thực theo quy trình để đảm bảo hiểu trình quản trị Các nhà marketing coi trình quản trị bao gồm bước sau: R ➟ STP ➟ MM ➟ I ➟ C Trong đó: R = Research: trình thu thập xử lý phân tích thơng tin marketing Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định thị hiếu tiêu dùng, hội thị trường chuẩn bị điều kiện, chiến dịch thích hợp để tham gia vào thị trường STP = Segmentation, Targeting, Positioning: phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị: Để định xác thị trường thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá đoạn thị trường, chọn thị trường phù hợp với khả Doanh nghiệp phải định vị sản phẩm để khách hàng nhận biết lợi ích then chốt sản phẩm tạo khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh khác thị trường MM = Marketing Mix tổ hợp tiếp thị, phổ biến với tên gọi 4P bao gồm: Product (Sản phẩm); Price (Giá cả); Place (Phân phối, địa điểm); Promotion (Xúc tiến thương mại) I = Implementation triển khai thực chiến lược marketing: Để thực chiến lược Marketing vào thực tế doanh nghiệp phải tổ chức, thực chiến lược qua chương trình hành động cụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực C = Control kiểm sốt, nhận thơng tin phản hồi, đánh giá kết quả, xét lại hay cải thiện chiến lược STP chiến thuật MM 1.1.4 Chiến lược Marketing Mix 8 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi 1.1.4.1 Khái niệm Marketing Mix Marketing hỗn hợp (marketing mix) phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế doanh nghiệp nhằm củng cố vững vị trí doanh nghiệp thương trường Nếu phối hợp hoạt động thành phần marketing nhịp nhàng đồng thích ứng với tình thị trường diễn tiến cơng kinh doanh doanh nghiệp trôi chảy, hạn chế xuất khả rủi ro mục tiêu đạt lợi nhuận tối đa Nhà quản trị tài nhà tổ chức, điều hành phối hợp thành phần marketing chiến lược chung đảm bảo chủ động với tình diễn biến phức tạp thị trường Các thành tố marketing mix gồm có: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Chiêu thị (Promotion) thường gọi 4P Hình 1.1: Mơ hình Marketing - mix 4P Mc Carthy (1960) • Sản phẩm (Product) Là thành phần marketing – mix Sản phẩm bao gồm sản phẩm hữu hình dịch vụ (mang tính chất vơ hình) Nội dung nghiên cứu sách sản phẩm marketing gồm: xác định chủng loại kiểu dáng, tính tác dụng sản phẩm; tiêu chất lượng;màu sắc sản phẩm, thành phần; nhãn hiệu sản phẩm; bao bì sản phẩm; chu kỳ sống sản phẩm; sản phẩm 9 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Thiết kế sản phẩm phải dựa sở kết luận nghiên cứu thị trường nhằm bảo đảm cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu yêu cầu khác xuất trình lựa chọn sản phẩm cho người tiêu dùng • Giá (Price) - Là số tiền mà khách hàng phải trả mua hàng hóa dịch vụ Nội dung nghiên cứu sách giá họat động marketing gồm: + Lựa chọn sách giá định giá + Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm sở cho việc định giá + Nghiên cứu giá hang hóa loại thị trường + Nghiên cứu cung cầu thị hiếu khách hang để có định giá hợp lý + Chính sách bù lỗ + Điều chỉnh giá theo biến động thị trường • Phân phối (Place) Phân phối hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, định phân phối gồm định: Lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức quản lý kênh phân phối, thiết lập mối quan hệ với trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa • Chiêu thị (Promotion ) Là tập hợp hoạt động mang tính chất thông tin nhằm gây ấn tượng người mua tạo uy tín doanh nghiệp Nó thực thơng qua hình thức quảng cáo, chào hàng, tổ chức hội chợ, triển lãm, hình thức khuyến mãi, tuyên truyền, cổ động mở rộng quan hệ với công chúng Những hoạt động yểm trợ phải thích hợp với hồn cảnh, điều kiện cụ thể nhằm hướng vào phục vụ tối đa mong muốn khách hàng Vì vậy, biết chọn lựa hình thức phương tiện thích hợp cho hoạt động yểm trợ, tính tốn10ngân sách yểm trợ mặt hàng có tầm quan trọng đặc biệt kinh doanh 1.1.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến marketing mix Hoạt động marketing doanh nghiệp thị trường khác nhau, phối hợp thành tố 4P tình khác Sự phối hợp thành tố phụ thuộc vào yếu tố sau đây: 10 10 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Hình 2.9 Các trang nhiều tương tác TVC Điện máy Xanh từ ngày 6/12 – 15/12 Nguồn: Buzzmetrics 2.6.1.2 Các quảng cáo Điện máy Xanh kể từ năm 2019 Trong năm 2019, Điện máy Xanh nâng cấp quảng cáo cách kết hợp với nghệ sĩ hot, có độ nhận diện cao với đại chúng Ngồi họ sử dụng nhạc quảng cáo nhạc chế từ ca khúc tiếng giới trẻ “Mặt trời em”, “Yêu tha thu”, “Em ơi”, “Đi đu đưa đi”… 72 72 72 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Hình 2.10 TVC nghệ sĩ hài Minh Dự (Nguồn: Điện máy Xanh) Hình 2.11 TVC nghệ sĩ hài Lâm Vĩ Dạ Hứa Minh Đạt (Nguồn: Điện máy Xanh) Mặc dù quảng cáo đầu tư kĩ lưỡng hơn, thực chất độ lan truyền tiếng lại không với TVC/quảng cáo thời kì đầu Tuy xem cột mốc phương tiện quảng cáo Điện máy Xanh 2.6.1.3 Rút kết luận  Về hình thức, nội dung Gây bất ngờ, gây tranh cãi 73 73 73 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Đoạn quảng cáo Điện máy Xanh với hình ảnh nhân vật người nộm nhảy múa nhạc khác lạ so với quảng cáo thị trường gây sóng tranh cãi lớn từ người tiêu dùng, nhiều người chí tỏ khó chịu, xúc với đoạn quảng cáo kì lạ Tuy nhiên, nhiều lời than phiền, trích lại khiến nhiều người tị mị tìm xem đoạn video quảng cáo Đây cách hiệu để gây ý tăng mức độ nhận biết thương hiệu lại nguy hiểm gây ảnh hưởng khơng tốt đến cảm nhận lâu dài hình ảnh thương hiệu tâm trí khách hàng Có thơng điệp rõ ràng, dễ nhớ, lặp lặp lại với tần suất cao Trường hợp Điện máy Xanh khiến nhiều người liên tưởng đến đoạn quảng cáo máy lọc nước Kangaroo trận chung kết C1 năm 2011, thông điệp “Kangaroo – Máy lọc nước hàng đầu Việt Nam” lặp lặp lại nhiều lần gây bất ngờ, khó chịu cho người xem Nhưng ngày hôm sau tên Kangaroo biết đến rộng rãi… Điểm chung hai quảng cáo nằm thông điệp ngắn gọn, rõ ràng, dễ ghi nhớ lặp lặp lại liên tục giúp cho việc truyền tải thông điệp thực trọn vẹn hiệu Dựa theo thảo luận tổng tợp từ Buzzmetrics thơng điệp “Bạn muốn mua tivi – đến Điện máy Xanh” “Bạn muốn mua tủ lạnh – đến Điện máy Xanh” nhiều người tự động nhắc đến thảo luận tự nhiên mạng xã hội Ngoài ra, “ám ảnh” cụm từ phổ biến nhiều người sử dụng để mô tả cảm nhận đoạn quảng cáo Điện máy Xanh Có khung hình mang tính giải trí cao, cung cấp chất liệu để làm ảnh chế (meme) 74 Năm 2016 năm bùng bổ trào lưu chế Những ảnh chế, clip chế người dùng tự tạo tăng nhanh phát triển trang mạng xã hội Việt Nam, điển hình số trào lưu chế ảnh Vịt Bối Rối, Be like Bill, The Face, Tấm té cau, Tha Thu, Bút táo… sản phẩm trở thành ăn tinh thần thiếu người, giới trẻ 74 74 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi TVC Điện máy Xanh với hình ảnh biểu cảm hài hước nhân vật người nộm màu xanh trở thành nguồn cảm hứng cư dân mạng Những ảnh chế (meme), clip chế chia sẻ mạnh mẽ thành tố quan trọng góp phần cho việc lan truyền quảng cáo thương hiệu Hình 2.12 Các hình chế (meme)  Về cách thức lan truyền nội dung social media Hình thành lan truyền nhờ Fanpage giải trí cộng đồng nhỏ Trong trường hợp quảng cáo Điện máy Xanh, Fanpage giải trí cộng đồng nhỏ trang Tumblr Buê Đuê, The Gei World, Hóng biến game thủ… có đóng góp to lớn việc lan truyền đoạn quảng cáo đến cộng đồng 75 từ nhân rộng phổ biến trào lưu khắp mạng xã hội Điểm mạnh trang mức độ tương tác cao với thành viên có khả khơi tạo trào lưu cộng đồng Đây xu hướng sử dụng mạng xã hội đáng ý tương lai Khi cư dân mạng ngày có độ kén chọn cao việc theo dõi Fanpage giải trí Fanpage 75 75 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi cung cấp nội dung có chọn lọc, liên quan đến sở thích, thị hiếu cá nhân lên thời gian không xa Phát tán bùng nổ trào lưu nhờ Fanpage giải trí phổ biến có lượng fan khổng lồ Việc bùng nổ trào lưu mạng xã hội có đóng góp lớn trang Fanpage giải trí phổ biến nhiều bạn trẻ theo dõi Góc Giải Trí, Haivl, Robbey, Idict, Tuyết Bitch Collection, Cám Bitch Entertainment, Những Câu Nói Hay Nhức Nhói… Các trang sở hữu lượng fan khổng lồ nhớ vào việc liên tục cập nhật nội dung có tính giải trí, có tính xu hướng phù hợp với thị hiếu giới trẻ Vai trò Fanpage quan trọng việc phát tán bùng phát trào lưu → Bài học rút ra: • Hình ảnh quảng cáo lạ, gây bất ngờ tạo tranh cãi • Sử dụng thơng điệp dễ nhớ, lặp lặp lại với tần suất cao • Tận dụng trang Fanpage có thành viên có khả khơi tạo trào lưu, với việc sử dụng hình ảnh người xanh kết hợp với trào lưu để lan truyền nội dung mạng xã hội • Tăng cường hoạt động kênh own media, sử dụng mini game để tạo tương tác thi tặng quà gửi clip hát TVC, truy tìm slogan… 76 2.6.2 Khuyến mại Tiếp nối chương trình bán hàng hỗ trợ, ưu đãi cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm điện tử, điện lạnh thị trường Điện máy Xanh cơng ty điện tử Aqua mang chương trình ưu đãi đến khách hàng “mua tủ lạnh, máy giặt, máy lạnh có hội trúng quà Aqua” 76 76 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Hình 2.13 Chương trình “mua tủ lạnh, máy giặt, máy lạnh có hội trúng quà Aqua” Tên chương trình khuyến mãi: Mua tủ lạnh, máy giặt, máy lạnh có hội trúng quà Aqua Thời gian khuyến mãi: Từ 1/11/2016 đến hết 30/11/2016 Phạm vi áp dụng: Tất siêu thị Điện máy Xanh tồn quốc Hình thức khuyến mãi: Quay vịng quay điện tử a Cách thức tham gia chương trình - Trong thời gian diễn chương trình, khách hàng mua sản phẩm tủ lạnh, máy giặt, máy lạnh Aqua, có hóa đơn mua sản phẩm khuyến mại Điện máy XANH tham gia chương trình quay số để có hội trúng quà Aqua - Cứ hóa đơn mua khách hàng có hội tham gia quay số điện tử Thời gian khuyến mại chia thành đợt sau: 77 Đợt 1: Các khách hàng có số hóa đơn mua hàng từ 7g30 ngày 05/04/2020 đến hết 24g 03/05/2020 Đợt 2: Các khách hàng có số hóa đơn mua hàng từ 7g30 ngày 04/05/2020 đến hết 24g 01/06/2020 số hóa đơn khơng trúng thưởng đợt 77 77 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Đợt 3: Các khách hàng có số hóa đơn mua hàng từ 7g30 ngày 02/06/2020 đến hết 24g 30/06/2020 số hóa đơn khơng trúng thưởng đợt 1, đợt b Cơ cấu giải thưởng Cơ cấu giải Nội dung giải Trị thưởng Combo tặng thưởng giá giải Số lượng Thành tiền 12 231,480,000 12 179,880,000 12 191,400,000 36 596,040,000 thưởng quà Tủ lạnh Aqua 19,290,000 AQRIG525AM Máy giặt Aqua 14,990,000 AQD-D1050E N Máy lạnh Aqua 15,350,000 AQAKCRV18WNZ TỔNG CỘNG Bảng 2.3 Cơ cấu giải thưởng chương trình “Mua tủ lạnh, máy giặt, máy lạnh có hội trúng quà Aqua” c Thời gian, địa điểm xác định trúng thưởng Quay số ngẫu nhiên số hóa đơn khách hàng Thời gian quay số: Dự kiến vào lúc 10h sáng ngày: • Đợt 1: Ngày 08-05-2020 Chọn giải • Đợt 2: Ngày 08-06-2020 Chọn giải • Đợt 3: Ngày 08-07-2020 Chọn giải d Thông báo trúng thưởng nhận thưởng 78 78 78 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi - Thông tin người trúng thưởng mã dự thưởng cập nhật website: dienmayxanh.com sau ngày quay số - BTC thông báo cho khách hàng trúng thưởng theo số điện thoại địa khách hàng đăng ký lúc mua sản phẩm khuyến mại - Địa điểm nhận thưởng: Khách hàng trúng thưởng nhận thưởng nơi khách hàng mua sản phẩm tham gia chương trình khuyến mại - Thủ tục trao thưởng: • Khách hàng trúng giải: Phải nộp thuế theo qui định hành nhà nước • Khi nhận thưởng khách hàng phải ký vào biên trao thưởng phải xuất trình: Hóa đơn mua hàng (cịn ngun vẹn, khơng rách, tẩy xóa thơng tin ghi), nộp photo CMND, ký vào biên trao thưởng để lưu báo cáo với quan quản lý nhà nước có thẩm quyền - Thời gian trao giải: Trong vòng 45 ngày kể từ ngày kết thúc thời gian khuyến mại 2.6.3 Giao tế Điện máy Xanh tổ chức thi “Gửi Clip hay – Nhận quà ngay” để thu hút ý cho video quảng cáo với tổng giải thưởng 50 triệu đồng Hình 2.1 Poster “Gửi Clip hay – Nhận quà ngay” (Nguồn: Điện máy Xanh) “Gửi Clip hay – Nhận quà ngay” game đơn giản, 79 người chơi cần tự quay clip hát nhảy giai điệu Đến Điện máy Xanh gửi dự thi Giải thưởng tổng trị giá lên đến 60 triệu đồng Trong 200 người chơi gửi clip nhận thẻ cào trị giá 100.000đ • Tiêu chí duyệt clip - Chất lượng hình ảnh clip phải đảm bảo (không mờ nhoè, không rung lắc, không tối ) 79 79 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi - Clip không duyệt clip có nghi ngờ vi phạm quyền, trường hợp người chơi có trách nhiệm tự chứng minh (nếu có u cầu) clip quay với Ban tổ chức - Ngoài clip có chứa nội dung trị, thơng tin khơng liên quan đến Điện máy Xanh vi phạm phong mỹ tục không duyệt - Tài khoản facebook up clip tham gia phải tạo trước tháng, không áp dụng clip up fanpage - Clip phải gửi từ facebook người chơi (Tài khoản facebook up videoclip phải trùng khớp với tài khoản tìm thấy tìm facebook số điện thoại email người chơi đăng ký tham gia) - Clip dự thi cần khác phải tương đối bối cảnh nhân vật với clip duyệt trước (Khơng quay người hay địa điểm hay copy ý tưởng clip duyệt) • Quy trình xác định người trúng giải - Nhà văn Nguyễn Ngọc Thạch làm giám khảo chọn giải đặc biệt, nhất, nhì, ba - Giải ấn tượng thuộc người chơi có clip có lượt view cao - Giải may mắn cuối tuần bốc thăm tuần vào kết random.org (3 giải / tuần) Chúng dùng random.org để tìm dãy số may mắn & so sánh với số cuối điện thoại người chơi để tìm người may mắn (nếu có kết trùng nhau, chọn người chơi tham gia game sớm hơn) - Thẻ cào 100k gửi đến cho 200 người chơi đầu tiên, thời gian nhận thẻ sau clip duyệt vòng ngày kể từ gửi clip Tất clip duyệt gửi từ người (dựa vào số điện thoại) nhận đươc thẻ cào Khi tham gia thi đồng nghĩa với việc người tham gia đồng ý cho Điện máy Xanh sử dụng thơng tin, clip, hình ảnh,… có liên quan cho mục đích truyền thơng, quảng cáo mục đích thương mại khác mà khơng phải trả thêm khoản chi phí 80 Chiến dịch tạo hiệu ứng lan tỏa giới trẻ tạo sân chơi đáp ứng nhu cầu thể thân, tự ca hát Với 300.000 lượt truy cập zing mp3 1.800.000 lượt truy cập Youtube vào clip quảng cáo Điện máy Xanh phần thể thành công Điện máy Xanh với chiến dịch 80 80 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi 2.6.4 Chào hàng cá nhân Chào hàng cá nhân họat động mà siêu thị muốn giới thiệu thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm Khi khách hàng đến với cửa hàng hệ thống siêu thị Các nhân viên bán hàng giới thiệu chi tiết sản phẩm mà khách hàng cần thuyết phục với sản phẩm khác Tạo hành vi mua cho khách hàng 2.6.5 Marketing trực tiếp Mục tiêu marketing trực tiếp cung cấp cho khách hàng thơng tin sản phẩm đáp ứng nhu cầu ước muốn họ tạo hưởng ứng tích cực tức khách hàng Đứng từ phía doanh nghiệp, marketing trực tiếp phương pháp hiệu để tiếp cận thị trường khuếch trương danh tiếng Nó giúp tiết kiệm phần lớn chi phí phát sinh trước, sau bán (so với dạng marketing truyền thống) Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp sử dụng cách có hiệu nguồn lực trường hợp doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, đặc biệt hướng tới đoạn thị trường rời rạc với nhu cầu đặc trưng Marketing trực tiếp khác với hoạt động khuếch trương khác chỗ tìm kiếm đơn hàng thực cho hàng thu thập thơng tin cách nhanh chóng hoạt động khuếch trương truyền thống tập trung vào việc tìm cách thay đổi thái độ xây dựng lịng trung thành khách hàng thơng qua việc tìm cách lơi chế ngự tình cảm khách hàng Marketing trực tiếp tập trung vào việc thúc đẩy khách hàng đặt hàng qua kênh trực tiếp đặt hàng qua thư, qua điện thoại, qua đơn hàng internet mà không cần qua trung tâm phân phối Với thời đại phát triển công nghệ thông tin giúp ích nhiều cho 81 hoạt động marketing trực tiếp Đối với sản phẩm Điện máy Xanh, việc marketing trực tiếp có trang web dienmayxanh.com để khách hàng mua hàng trực tiếp cách thức mua hàng trực tuyến gọi đến tổng đài 1800 1061 81 81 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HIỆU QUẢ MARKETING 3.1 Đánh giá việc vận dụng chiến lược marketing thương hiệu Điện Máy Xanh Đa số phận người tiêu dùng biết tới siêu thị Điện máy Xanh, cơng lao hoạt động chiêu thị Điện máy Xanh Với cường độ khối lượng thông tin quảng cáo mà người tiêu dùng phải “hứng chịu” Điện máy Xanh khơng mở hoạt động để giữ chân tìm kiếm khách hàng Điện máy Xanh bị thị phần vào siêu thị điện máy khác Nguyễn Kim, Chợ Lớn,… Điện máy Xanh sáng tạo việc thiết kế thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ Để người nhớ câu “Mua hàng điện máy - Đến Điện máy Xanh” Trong kế hoạch triển khai trình truyền thông, Điện máy Xanh cân nhắc lựa chọn tần suất hoạt động công cụ Với cơng cụ quảng cáo Điện máy Xanh cho quảng cáo dày đặc kênh truyền hình với mục đích giữ chân nhắc nhớ khách hàng thương hiệu, công cụ khuyến Điện máy Xanh thực cách rầm rộ, ồn ào, đánh vào tâm lý khách hàng với phần thưởng khuyến hấp dẫn cơng cụ Marketing trực tiếp Chào hàng cá nhân cơng cụ nhằm tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, với cơng cụ Giao tế, Điện máy Xanh chưa có hoạt động bật Qua đó, cho thấy Điện máy Xanh thành công việc lựa chọn công cụ chiêu thị nhằm quảng bá hình ảnh Điện máy Xanh với người tiêu dùng, giữ chân nhắc nhớ khách hàng cũ, đồng thời việc mở rộng giành lấy thị trường điện máy phía 3.2 Phân tích SWOT hoạt động marketing Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) 82 - Nguồn tài công ty cổ phần - Chi nhiều tiền vào việc quảng đầu tư Thế giới Di Động siêu thị cáo dễ dẫn đến sa lầy khơng có Điện máy Xanh dồi ổn định - Có chiến lược sáng tạo phát triển hình thức siêu thị Điện Máy xanh mini vùng ven - Bộ phận Marketing có khả sáng 82 82 chiến lược bản, đắn - Quy mô nhỏ nên khách hàng lớn ô tô lại khó MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi tạo vơ hạn - Có nhiều kinh nghiệm việc sử dụng cơng cụ chiêu thị - Có mối quan hệ rộng với giới truyền - thông Cơ cấu mặt hàng đa dạng Các chương trình khuyến hấp dẫn Các dịch vụ sau bán hàng Giá phù hợp Cơ hội (O) Thách thức (T) - Nhu cầu sản phẩm điện máy - Lạm phát khiến giá cho quảng cáo, người dân ngày cao - Thu nhập bình quân đầu người tăng - Người tiêu dùng Việt Nam có thói PR tăng cao Bên cạnh đó, lạm phát quen xem quảng cáo hàng ngày dành nhiều thời gian cho việc truy cập Internet - Chi tiêu mua sắm người tiêu dùng gia tăng - Người tiêu dùng thích mua sắm trung tâm điện máy làm giảm sức mua người dân - Đòi hỏi khách hàng ngày cao - thị trường bán lẻ điện máy “miếng bánh ngon” nên nhiều nhà đầu tư nước ngồi sẵn sàng nhảy vào Nếu khơng có chiến lược dễ bị nhà đầu tư nước ngồi thâu tóm Bảng 3.1 SWOT Điện máy Xanh 3.3 Một số biện pháp cho thành tố chiến lược marketing • Quảng cáo 83 Trong thời điểm tại, Việt Nam, tivi phương tiện truyền thống hiệu người dân mức độ phổ biến khả truyền đạt thơng tin cách trực quan Trong thị trường điện máy có cạnh tranh liệt từ trước đến nay, việc tăng tần suất quảng cáo điều phải làm để đảm bảo khách hàng nhớ tới Điện máy Xanh thông tin tới cho khách hàng 83 83 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi Tăng cường xuất poster, billboard, banner,… để tác động vào ý thức khách hàng Internet điều bỏ qua hoạt động quảng cáo, Điện máy Xanh cần phải ý tới cách mà Internet lan tỏa giới trẻ Việt Nam để tận dụng khai thác tối đa lợi ích từ internet là: tăng cường quảng cáo internet, tham gia vào mạng xã hội Facebook, Twitter, Instagram diễn đàn tiếng Vozforum, gamethu,… để có tương tác nhanh chóng đến khách hàng • Khuyến mại Đối với người tiêu dùng nay, khuyến cách tác động tốt đến tâm lý hành vi mua khách hàng Các chương trình khuyến Điện máy Xanh thực tốt, Điện máy Xanh nên tiếp tục giữ chương trình khuyến lựa chọn giải thưởng phù hợp với người tiêu dùng Tuy nhiên khuyến nhiều gây tâm lý nghiện khuyến cho khách hàng, Điện máy Xanh cần ý để khơng tạo “cơn nghiện” • Giao tế Điện máy Xanh nên tài trợ cho chương trình, gameshow hot Thách thức danh hài, Giọng ải giọng … chương trình người quan tâm hiệu mang lại từ chương trình cao Qua đó, nhận biết người tiêu dùng thương hiệu Điện máy Xanh ngày tăng lên tâm tưởng khách hàng • Marketing trực tiếp Điện máy Xanh nên sử dụng marketing trực tiếp thông qua mạng internet với đặc điểm chi phí thấp, thời gian tiếp cận phản hồi thơng tin nhanh chóng, điều đa phần người dân biết truy cập internet Các hình thức marketing trực tiếp mà Điện máy Xanh nên ý là: - Marketing qua email để thông báo chiến dịch dành cho người tiêu dùng - Tham gia mạng xã hội, diễn đàn để nắm người tiêu 84 dùng cần muốn gì, nắm bắt kịp thời xu hướng khách hàng phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu • Chào hàng cá nhân Trong marketing sản phẩm tiêu dùng nhanh cơng cụ khơng dùng nhiều chi phí tốn nhiều thời gian Tuy nhiên, Điện máy Xanh bỏ mặc cơng cụ mà nên trì với tần suất định, nhằm 84 84 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi tiếp cận nhu cầu khách hàng thông qua đó, phát triển dịng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.4 Sự hỗ trợ chiến lược chiêu thị từ thành tố khác • Chiến lược sản phẩm: Để tập trung vào kênh bán lẻ trực tiếp đến tay người tiêu dùng, thòi gian tới Điện máy Xanh cần phải thực phát huy dịch vụ bán hàng sau bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Qua đó, Điện máy Xanh củng cố khách hàng thu hút lượng khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, Điện máy Xanh phải trì phát triển kênh bán hàng qua mạng kênh bán hàng chủ yếu vào tương lai • Chiến lược giá: Bộ phận kinh doanh nhập hàng nên dựa vào thương hiệu Điện máy Xanh, khả tài mạnh để đàm phán với nhà cung cấp nhằm đạt mức giá tốt truyền ưu đãi giá từ nhà cung cấp sang khách hàng Giảm giá hàng tồn kho • Chiến lược phân phối: Quản lý đội ngũ nhân vên bán hàng kênh để khách hàng có phục vụ tốt nhất, tạo chuyên nghiệp cho nhân viên từ trang phục tới cách giao tiếp 85 85 85 MARKETING CĂN BẢN GVHD: Ts GVC Trần Văn Thi PHẦN KẾT LUẬN Mỗi công ty xâm nhập vào thị trường lựa chọn cho hướng đi, hướng phát triển riêng biệt để định vị thương hiệu Điện máy Xanh cách thức riêng ghi dấu ấn với người tiêu dùng thông qua chiến lược marketing độc đáo, dễ tiếp cận Không đầu tư, chăm chút phần marketing, Điện máy Xanh đảm bảo yếu tố chất lượng sản phẩm triển khai dịch vụ chăm sóc khách hàng, tạo nên trải nghiệm mua sắm tuyệt vời cho người tiêu dùng Tài liệu tham khảo - - Giáo trình Marketing - TS Ngô Thị Thu (chủ biên), Trường Đại học Tài – Marketing, NXB Lao Động – Xã Hội Các thông tin, viết trang web: • www.mwg.vn • www.dienmayxanh.com • www.buzzmetrics.com • www.brandsvietnam.com • www.younetmedia.com 86 86 86