Đang tải... (xem toàn văn)
1. Lý do chọn đề tài Trong hoạt động kinh doanh của công ty, lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu và lợi nhuận của công ty. Vì vậy quản trị lực lượng bán hàng là việc cần thiết để nghiên cứu Một doanh nghiệp dù là hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào và kinh doanh một loại mặt hàng nào hay là sản xuất thì mục tiêu chung của họ cũng là lợi nhuận. Nhưng để có được lợi nhuận thì tất yếu các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của họ. Do đó để tồn tại và phát triển được và đứng vững được trong nền kinh tế đầy sức cạnh tranh hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn nhằm đẩy mạnh bán hàng – khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doan Doanh nghiệp thương mại đóng vai trò là một mắt xích quan trọng, là cầu nối không thể thiếu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thông qua các doanh nghiệp thương mại, nhà sản xuất biết được nhu cầu của các khách hàng, và khách hàng có thể mua được những thứ mình cần hay nói cách khác, đây chính là chiếc cầu nối mối quan hệ CungCầu liền mạch. Do đó không thể phủ nhận vai trò hướng dẫn tiêu dùng của các doanh nghiệp thương mại. Hoà mình vào sự phát triển chung của ngành xây lắp, thương mại, dịch vụ, Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh đang từng bước tự khẳng định mình và đóng góp tích cực trong lĩnh vực xây dựng. Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả thì vai trò của quản trị bán hàng là rất quan trọng, cần phải được quan tâm thích đáng. Vì vậy, em đã quyết định chọn đề tài để thực tập tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh ”. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát Trên cơ sở phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín của công ty đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng. 2.2. Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu Tập trung nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh, cụ thể: Thứ nhất: Hệ thống, quy trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp nhằm tìm hiểu, phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống và quy trình đó. Thứ hai: khảo sát khách hàng của doanh nghiệp nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản ánh về các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 3.2.Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Về không gian: Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh Về thời gian : Thời gian nghiên cứu được giới hạn trong các năm 201 2019 (đánh giá thực trạng); 2020 2025 (đề xuất hướng hoàn thiện). 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1.Phương pháp thu thập số liệu
ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lý chọn đề tài Trong hoạt động kinh doanh công ty, lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng việc định doanh thu lợi nhuận cơng ty Vì quản trị lực lượng bán hàng việc cần thiết để nghiên cứu Một doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực kinh doanh loại mặt hàng sản xuất mục tiêu chung họ lợi nhuận Nhưng để có lợi nhuận tất yếu doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm họ Do để tồn phát triển đứng vững kinh tế đầy sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng tiên tiến hiệu nhằm đẩy mạnh bán hàng – khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doan Doanh nghiệp thương mại đóng vai trị mắt xích quan trọng, cầu nối thiếu nhà sản xuất người tiêu dùng Thông qua doanh nghiệp thương mại, nhà sản xuất biết nhu cầu khách hàng, khách hàng mua thứ cần hay nói cách khác, cầu nối mối quan hệ Cung-Cầu liền mạch Do khơng thể phủ nhận vai trị hướng dẫn tiêu dùng doanh nghiệp thương mại Hồ vào phát triển chung ngành xây lắp, thương mại, dịch vụ, Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh bước tự khẳng định đóng góp tích cực lĩnh vực xây dựng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu vai trị quản trị bán hàng quan trọng, cần phải quan tâm thích đáng Vì vậy, em định chọn đề tài để thực tập tốt nghiệp: “ Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh ” 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát Trên sở phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh từ đề xuất số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín cơng ty đồng thời đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu Tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh, cụ thể: Thứ nhất: Hệ thống, quy trình quản trị bán hàng doanh nghiệp nhằm tìm hiểu, phân tích đánh giá hiệu hoạt động hệ thống quy trình Thứ hai: khảo sát khách hàng doanh nghiệp nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản ánh hoạt động bán hàng doanh nghiệp 3.2.Phạm vi nghiên cứu -Về nội dung: thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty -Về không gian: Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh -Về thời gian : Thời gian nghiên cứu giới hạn năm 2012019 (đánh giá thực trạng); 2020 - 2025 (đề xuất hướng hoàn thiện) Phương pháp nghiên cứu 4.1.Phương pháp thu thập số liệu + Thu thập số liệu từ báo cáo tài năm từ 2017 đến năm 2019 ( chi phí, doanh thu, lợi nhuận …) + Kế thừa kết nghiên cứu có liên quan + Thu thập giáo trình,sách,báo, tài liệu tham khảo 4.2.Phương pháp xử lý số liệu -Phương pháp thống kê mô tả: từ số liệu thu thập được, xây dựng hệ thống bảng biểu để phân tích Phương pháp thống kê mô tả sử dụng là: số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân - Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm với năm khác, thời kì để đánh giá hiệu việc thay đổi cách sach hệ thống bán hàng doanh nghiệp để biết tác động củng hiệu sách hay thay đổi đến hiệu tình hình hoạt động hệ thống bán hàng -Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA): Là phương pháp phân tích nhân tố thành phần (principal components) cho phép rút gọn nhiều biến số (variables items) nhiều có liên hệ tương quan lẫn thành đại lượng thể dạng mối tương quan theo đường thẳng gọi nhân tố (factors) Số lượng quan sát tối thiểu phân tích nhân tố số quan sát lớn lần số biến - Hệ số tải nhân tố FD (Factor Loading) Nếu Factor Loading > 0,3: đạt mức tối thiểu; Nếu Factor Loading > 0,4: đạt mức quan trọng; Nếu Factor Loading > 0,5: có ý nghĩa thiết thực - Thước đo KMO (Kaiser - Meyer - Olkin): Điều kiện đủ để phân tích nhân tố 0,5≤ KMO≤1, trị số nhỏ 0,5 phân tích nhân tố có khả khơng thích hợp với tập liệu - Kiểm định Barlett's Test: dùng để kiểm định xem biến có tương quan tổng thể hay khơng Nếu kiểm định có mức ý nghĩa thống kê Sig < 0,05 biến quan sát có tương quan tổng thể - Phân tích hồi quy bội (Regression analysis): sau phân tích nhân tố, thang đo đưa vào phân tích hồi quy tuyến tính bội với số nhân tố xác định nhằm xem xét mức độ ảnh hưởng nhân tố nhân tố phụ thuộc Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đặc điểm công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh - Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh - Giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận gồm chương: Chương Cơ sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương Đặc điểm công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh Chương Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Kháiniệmbán hàng vàvaitrò hoạt độngbán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại q trình chuyển quyền sở hữu hàng hố cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Kết bán hàng doanh nghiệp khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực thời kỳ định Doanh thu bán hàng lượng tiền mà doanh nghiệp thu việc bán hàng thị trường thời kỳ định Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thị trường, việc mở rộng bán hàng đường để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, thực mục tiêu doanh nghiệp Chính lập kế hoạch bán hàng phải tính đến yếu tố như: nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả đối thủ cạnh tranh, qua tăng cường tiếp cận với khách hàng, tăng cường quảng cáo, khuyến mại, cao chất lượng hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hàng hoá, sử dụng hình thức, phương thức bán hàng, mở rộng kênh tiêu thụ có sách bán hàng hợp lý 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bản chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền Bán hàng có vai trị quan trọng khách hàng, doanh nghiệp xã hội Thứ nhất, bán hàng khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều lợi nhuận Do đó, vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng vấn đề cần coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải ln ln đổi hồn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trường giai đoạn Thứ hai, bán hàng khâu trung gian liên lạc thông tin sản xuất người tiêu dùng Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, bán hàng giúp phục vụ nhu cầu xã hội Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.2 Cáchình thức bán hàng Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu khách hàng cơng ty thương mại có thểáp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu là: phương thức bán lẻ, phương thức bán buôn *Bán lẻ: Bao gồm tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng cho cá nhân, khơng mang tính chất kinh doanh Có thể phân loại người bán lẻ thành cửa hàng, thông qua cửa hàng, tổ chức bán lẻ, người bán lẻở cửa hàng lại có nhiều loại hình: cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu thị, hàng tự chọn, tự phục vụ, siêu thị liên hợp, hàng hạ giá, kho bán hàng phịng trưng bày Cataloge Những cửa hàng có chu kỳ sống khác tuỳ theo ngành hàng, tuỳ thuộc vào thăng trầm khu vực bán lẻ Cũng giống nhà sản xuất, bán lẻ phải soạn thảo kế hoạch Marketing bao gồm định thị trường mục tiêu, chủng loại sản phẩm dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại vàđịa điểm mở cửa hàng… Qua đặc điểm nêu số kiểu cách bán lẻ khác nhau: +Công nghệ bán hàng truyền thống Mọi công việc bán phục vụ khách hàng nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu họ đến bao gói, tính tiền giao hàng Ngồi ra, nhân viên bán hàng cịn thực số nhiệm vụ giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng việc chọn hàng chuẩn bị hàng hóa để giao Nơi cơng tác ngăn cách khách hàng hàng hóa, khách hàng khơng tự lại tiếp xúc với hàng hóa +Công nghệ bán tự phục vụ Tức khách hàng tự tìm hàng, so sánh lựa chọn Và mậu dịch viên việc làm công việc hướng dẫn khách tính tiền, chuyển hàng cho khách *Bán bn: Gồm hoạt động liên quan đến bán hàng hoá dịch vụ cho người mua với mục đích bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh Những người bán buôn giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức cách có hiệu việc đưa sản phẩm họđến tay nhà bán lẻ người tiêu dùng nhiều khu vực Người bán buôn thực nhiều chức năng, bao gồm tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại, mua hình thành chủng loại hàng hố, phân lơ hàng lớn thành nhiều lơ hàng nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin thị trường, làm dịch vụ quản lý tư vấn Trong thương mại bán bn có số hình thức bán bn phổ biến sau: + Hình thức bán bn qua đại diện thương mại: Đặc điểm công nghệ nhà bán buôn từ đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới tổ chức DNTM bán lẻ mang mẫu hàng để giới thiệu mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thỏa thuận ký kết hợp đồng lâu dài + Hình thức bán bn thơng qua Catalogue: Cơng nghệ có đặc điểm nhà bán buôn gửi catalogue tới khách hàng khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp tới quan khác nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh + Hình thức bán bn qua hội chợ triển lãm: Đây công nghệ bán mà nhà bán bn thương mại tự tổ chức tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng ký kết mua bán + Hình thức bán bn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng phù hợp với khách hàng thường xuyên quen thuộc nhà bán bn nội dung đơn đặt hàng, người ta phải nêu cụ thể hàng hóa mà họ định mua nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhà bán bn chấp thuận hồn tồn đơn đặt hàng họ tiến hành ký kết hợp đồng, khơng hai bên thương lượng lại, thỏa thuận ký kết hợp đồng + Hình thức bán bn qua đại lý đặc quyền: Đây giao kèo mang tính hợp pháp xác định chủ quyền đại lý đặc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm ý nghĩa quản trị bán hàng Theo Jame M.Comer: Quản trị bán hàng q trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch thực kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp Q trình bán hàng khơng thực thiếu hoạt động nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng người tạo nên hoạt động bán hàng Họ cầu nối trung gian công ty với khách hàng Họđại diện cho công ty quan hệ với nhiều khách hàng khác vàđồng thời họ mang cho công ty thông tin cần thiết khách hàng Ngược lại nhân viên bán hàng nguồn thông tin chủ yếu khách hàng có dựđịnh mua, chí khách hàng cịn phụ thuộc vào thơng tin mà nhân viên bán hàng cung cấp việc định mua hàng Chính q trình nhân viên bán hàng thực nghiệp vụ Quản trị bán hàng nằm công tác quản trị kinh doanh, phận quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hố nhiều thời gian ngắn 1.2.2.Mục tiêu quản trị bán hàng Mục tiêu nhân Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, động, hoàn thành tốt nhiệm vụ khả sáng tạo bán hàng Mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu mà nhà quản trị bán hàng hướng đến mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu doanh số thể giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu doanh số lợi nhuận thước đo thực tế đánh giá lực hiệu công tác quản trị bán hàng Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát cấp thấp phải đôn đốc nhân viên có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh người quản trị cấp cao cần có cách thức kiểm soát cho cấp Như vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận phát huy hiệu qua thời kỳ 1.2.3 Nội dung công tác quản trịbán hàng 1.2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng công việc quan trọng hoạt động quản trị bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà DN mong muốn đạt đến thời ký định Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu sau: Mục tiêu doanh số - sản lượng Mục tiêu thị phần Mục tiêu lợi nhuận Bên cạnh người ta cịn xây dựng mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số lợi nhuận, mục tiêu thị phần sản lượng Mục tiêu bán hàng xây dựng theo hai quy trình: + Quy trình từ xuống: Mục tiêu cấp cao quy định sau phân bổ xuống cho cấp dưới; cấp cuối cấp sở + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng triển khai thực mục tiêu Các mục tiêu cấp cao tổng hợp Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng DN phải tuân thủ theo nguyên tắc SMART: cụ thể (Specific), đo lường (Measueable), đạt (Achievable), tính thực (Realistic) kịp thời (Timely) Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận… 1.2.2.2 Lập kế hoạch bán hàng Để lập kế hoạch BH, tổ chức cần dự báo bán hàng cho năm tới nhằm chuẩn bị tốt tình cần giải quyết, từ xem xét khả tổ chức mục tiêu tổ chức để đề hạn ngạch ( hạn ngạch hàng bán ra, hạn ngạch số lượng khách hàng hay doanh thu BH, Bảng 3….: Các hình thức tiêu đào tạo Công ty từ năm 2017-2019 ĐVT: người TT Hình thức đào tạo Kĩ Hội họp, hội thảo Giao lưu phận Trực tuyến Năm 2017 Tổng Chỉ số Năm 2018 Tổng Chỉ tiêu số tiêu Năm 2019 Tổng Chỉ số tiêu Nguồn: Phòng kinh doanh 3.2.4.3.Động viên lực lượng bán *Tiền lương phúc lợi: nêu rõ chế độ tiền lương, phúc lợi cho đội ngũ bán hàng cần minh họa bảng toán tiền lương cho phận bán Tiền lương Các hình thức thưởng mà Công ty áp dụng là: Thưởng theo kết hoạt động sản xuất kinh doanh : Cơng ty làm ăn có hiệu cao, mang lại nhiều lợi nhuận, phần lợi nhuận để lại sau nộp ngân sách phân phối vào quỹ bổ sung quỹ lương, bổ sung lương cho người lao động theo hệ số Hình thức thưởng đựơc áp dụng vào cuối quý Thưởng hoàn thành cơng việc: + Thưởng hồn thành kế hoạch + Thưởng chất lượng thực công việc + Thưởng cá nhân xuất sắc + Thưởng theo đề nghị ban Giám đốc: Thưởng cho cá nhân tìm thêm khách hàng, ký hợp đồng mới, giới thiệu thêm khách hàng…hoặc có hoạt động làm tăng lợi nhuận cho Công ty Tiền thưởng xác định tỷ lệ % so với phần lợi ích mà nhân viên mang lại cho Công ty + Thưởng cho dịp lễ, tết : tiền thưởng cho cán công nhân viên vào dịp nghỉ lễ, tết Tết nguyên đán, 30-4 (giải phóng miền Nam), 1-5 (Quốc tế Lao động), 2-9 (Quốc khánh) Các mức thưởng dao động từ 500000-1000000 tuỳ tình hình sản xuất kinh doanh Công ty - Hệ số mức độ hoàn thành nhiệm vụ thực theo chế độ bình xét hàng tháng sở tiêu chuẩn xét lương suất Công ty quy định Hệ số hoàn thành nhiệm vụ phân loại theo mức : Loại : k = 1.0 Loại : k = 0.9 Loại : k = 0.8 Loại : k = 0.7 Loại : k = 0.6 Loại : k = 0.5 Loại : k = - Để hiểu rõ tình trả lương Cơng ty THV QUỐC KHÁNH, ta xét bảng chi trả lương cho cán công nhân viên phịng Đào tạo thi đua - An tồn lao động vào tháng 3/2019 *Các hình thức động viên khác 3.2.5 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty Đưa bảng đánh giá tiêu chí nhân viên bán hàng công ty 3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 3.3.1 Mơi trường bên ngồi - Mơi trường kinh tế : Những năm gần tỷ lệ lạm phát nước ta tương đối thấp , khiến lãi xuất giảm tạo điều kiện cho công ty TNHH thành viên Quốc Khánh dễ dàng huy động vốn đầu tư Bên cạnh theo số liệu Tổng Cục Thống Kê công bố mức tăng trưởng kinh tế cao qua năm nhanh khiến nhu cầu sử dụng hàng hóa tăng lên Điều giúp doanh thu cơng ty tăng cao - Mơi trường trị pháp luật :Việt Nam đất nước có kinh tế, trị ổn định , tạo nên tâm lý ổn định cho doanh nghiệp Các sách thuế nhà nước đưa ảnh hưởng tích cực đến doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ - Môi trường công nghệ : Đây yếu tố động , chứa đựng nhiều hội đe dọa doanh nghiệp Sự bùng nổ công nghệ làm cho công nghệ bị lỗi thời tạo áp lực đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi công nghê để tăng cường khả cạnh tranh Bên cạnh hệ thống phần mềm quản lý ngày hoàn thiện đáp ứng phát triển ngày cao kinh doanh , hộ trợ hiệu công tác quản lý , giao dịch với khách hàng 3.3.2 Môi trường bên - Khách hàng :Mọi hoạt động công ty hướng vào khách hàng Tuy nhiên đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp nên việc lựa chọn sản phẩm không phụ thuộc vào sở thích ,thị hiếu người mua sản phẩm tiêu dung khác Thông thường đến mua sản phẩm khách hàng xác định rõ loại sản phẩm , quy cách , số lượng cần mua Vì nhiều trường hợp khách hàng đành phải chờ hàng sang cửa hàng khác để lựa chọn Đôi nổ lực để giới thiệu sản phẩm công dụng , quy cách nhân viên bán hàng bị từ chối thẳng thắn - Nhà cung cấp : Nhà cung cấp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Đây yếu tố định chất lượng , khả cung ứng hàng hóa , khả dự trữ giá Vì việc lựa chọn nhà cung cấp , hình thức mua bán ,số lượng nhà cấp yếu tố thận trọng xem xét doanh nghiệp.Tuy nhiên số bất cập thời gian giao hàng bên nhà cung cấp thường hay chậm, không so với thời gian hẹn làm ảnh hưởng đến khách hàng - Đối thủ cạnh tranh : Trong kinh tế thị trường , doanh nghiệp tránh khỏi cạnh tranh Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh ngành tiềm lực cạnh tranh họ.Các doanh nghiệp muốn tồn lâu dài phải trọng đến khách hàng mà cịn phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh 3.4 Đánh giá cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh 3.4.1 Thành công Mặc dù năm gần công ty chịu cạnh tranh gay gắt tổ chức tư nhân địa bàn cơng ty tồn phát triển ln hồn thành nhiệm vụ tiêu giao Doanh thu bán lẻ tăng lên qui mô tốc độ - Nhờ vào phương thức bán hàng quan tâm công ty tới nghiệp vụ đội ngũ bán hàng mà cơng ty hồn thành vượt mức doanh thu công ty đề ra, tiêu mà nhiều năm qua công ty chưa thực được, năm gần thực - Là doanh nghiệp đông nam giới động viên đông đảo cán công nhân viên cơng ty vượt khó vươn lên học tập để nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu cơng nghiệp hố, đại hốđất nước - Biết tranh thủ lãnh đạo ban cán sựĐảng ngành, cơng đồn ngành để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán công nhân viên thực nghĩa vụ chung công ty Cơng ty đảm bảo kinh doanh có lãi, bảo toàn phát triển vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cán công nhân viên - Nhân viên công ty nhận thức chấp hành tốt qui trình kỹ thuật bán yêu cầu cụ thể bước qui trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hồn thiện cơng nghệ bán - Qui trình phân phối vận hành sản phẩm thép xây dựng công ty đáp ứng nhu cầu thị trường xây dựng qui mô kinh doanh - Lãnh đạo cơng ty thường xun đơn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh quầy để kịp thời xử lý tình phát sinh - Có nhiều sách chăm lo đến đời sống cán công nhân viên, có đồn kết chí cao động lực thúc đẩy trình bán hàng tốt đạt hiệu cao 3.4.2 Hạn chế - Công ty chưa thực hoạt động nghiên cứu marketing xây dựng chiến lược marketing định vị, sách cơng ty thường bịđộng, mang tính đối phó với thay đổi thị trường Từđó dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa hợp lý - Nhìn chung cịn phận nhân viên bán hàng chưa chuyển kịp với thay đổi ngày chế thị trường Một sốít đơi cịn thái độ bán hàng thời kỳ bao cấp trước đây, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có người chưa nhận thức quyền lợi cá nhân gắn liền với quyền lợi cơng ty từđó có tư tưởng cá nhân thờơ lãnh đạm với công việc bán hàng vật liệu xây dựng phục vụ khách hàng - Một số quầy hàng chưa xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp khuếch trương bán công ty chưa quan tâm thích đáng - Gian cửa hàng chưa tách thừa thiếu cao khu nào, khâu việc qui trách nhiệm bồi thường cho cá nhân chưa làm mà dừng lại việc tồn cơng ty phải chịu nên chưa khuyến khích người lao động - Việc chia lương hiệu gian hàng cịn nặng tính bình qn ngày cơng, nên chưa khuyến khích nhân viên bán hàng tốt phấn đấu Hiệu sử dụng sức lao động chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết khả 3.4.3 Nguyên nhân * Nguyên nhân khách quan: - Do điều kiện công ty chưa cho phép đáp ứng yêu cầu cán công nhân viên để họ làm việc thực với khả cơng việc - Khi chuyển sang thị trường cạnh tranh khốc liệt sau Việt Nam tham gia vào tổ chức WTO trước cạnh tranh gay gắt từ doanh nghiệp bán thép Trung Quốc có văn phịng đại diện cảở Hịa Bình Hà Nội, cán công nhân viên chưa thực hoà nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiều - Do trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên cơng ty cịn có hạn chế, chế kinh tế có nhiều biến đổi nên đơi cơng ty tỏ hụt - Chính sách pháp luật nhiều không đồng dẫn đến dàng buộc cản trở đến thời kinh doanh công ty * Nguyên nhân chủ quan: - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu trọng yếu họ yếu tó định hiệu kinh doanh công ty - Lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, khơng đồng - Trình độ quản lý lao động hạn chế dẫn đến lực thực nhan viên bán hàng chưa phát huy hết - Nguồn vốn kinh doanh cịn ít, phải phụ thuộc nhiều vào vốn vay từ ngân hàng, huy động vốn bên ngồi phải trả lãi cao nên q trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn - Qui trình nghiệp vụ bán hàng vật liệu xây dựng nhiều chưa tuân thủ thiếu trang thiết bị phục vụ, thời đại thơng tin tồn cầu cơng ty cịn chưa trang bị đủ máy vi tính, phần mềm bán hàng vật liệu xây dựng thiệt thịi khơng nhỏ 3.5 Một số giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh 3.5.1.Phương hướng phát triển công ty năm tới Khi việt Nam hòa vào dòng chảy chung kinh tế giới tình hình cạnh tranh doanh nghiệp ngày gắt Do việc khẳng định vị công ty để phát triển lâu dài ngày trở nên khó khăn Cơng ty TNHH thành viên Quốc Khánh khơng nằm ngồi khó khăn Vì , cơng ty phải trọng vào ba mục tiêu quan trọng : doanh thu, an toàn vị Đặc biệt công ty hướng tới mục tiêu thực kể hoạch từ năm 2017 đến năm 2020 tăng mức tiêu thụ sản phẩm tăng từ 10-15% năm Muốn thực tốt ba mục tiêu trước tiên công ty phải làm tốt công tác tiêu thụ hàng hóa Như cách hiệu để tăng doanh thu , ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do phận bán hàng đóng vai trị quan trọng Vậy nhiệm vụ quan trọng công ty xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm , trung thành có tinh thần làm viêc cao Tuy nhiên thực trạng lao động cơng ty khơng đồng , cơng ty cần có kế hoạch xếp lại lực lượng lao động công ty cách : tuyển dụng them nhân viên bán hàng có lực tốt, đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách , khoa học , đưa chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên đồng thời đưa biện pháp kỉ luật để răn đe nhân viên làm việc không tốt.Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty thời gian tới gia tăng số lượng sản phẩm bán kì để vừa nâng cao doanh thu , gia tăng vị cạnh tranh với đối thủ Thứ hai, công ty cố gắng mở rộng nguồn hàng nhập Mở rộng thêm tỉnh miền Trung miền Nam nơi có thị trường phát triển mạnh Thứ ba ,để đảm bảo cho trinh kinh doanh phát triển tốt công ty tuân thủ nguyên tắc hạch tốn độc lập Điều có nghĩa cơng ty cần phản cân hoạt động kinh doanh lượng vốn sẵn có với chi phí phát sinh kì bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận cho công ty Không công ty phải ln theo dõi , phân tích báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì 3.5.2 Một số giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh - Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể rõ ràng Để công tác bán hàng diễn xuyên xuốt hiệu việc công ty phải xác định rõ ràng , cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu quan tâm , trọng : mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Bên cạnh , cơng ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác : mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần , mục tiêu mở rộng thị trường … - Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý , năm Do tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng cơng ty khơng áp dụng kế hoạch bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược , kế hoạch cho quý nhỏ để thuận tiện cho công ty việc theo dõi , đánh giá kết đồng thời cơng ty phân bố nguồn lực , phối hợp thúc đẩy kết bán hàn đạt kết cao - Vận dụng linh hoạt sách giá Giá có vị trí quan trọng , định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Đối với sách giá , cơng ty cần thay đổi linh hoạt theo thị trường , theo loại hình dịch vụ , thời điểm cụ thể thay áp dụng giá Ngồi cơng ty cần thường xun kiểm tra , phân loại khách hàng để có mức chiết khấu nhóm khách hàng - Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Quy trình tuyển chọn nhân viên công ty rõ ràng cụ thể nhiên thực tế tồn sô bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu cơng ty cần có q trình tuyển dụng gắt gao , trình thử việc phải từ tháng trở lên nhân viên chứng minh khả đồng thời lĩnh hội kiến thức học vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng Ngoài công ty cần tuyển chọn them nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt để thay đội ngũ nhân viên yếu 3.2.1 Thay đổi phương thức bán hàng cho phù hợp thực tiễn Công ty chuyên cung cấp mặt hàng vật liệu xây dựng nên việc áp dụng phương thức bán hàng theo hình thức bán hàng trực tuyến phù hợp Điều giúp khách hàng tìm hiểu hàng hố dịng sản phẩm cách nhanh chóng đầy đủ Tạo điều kiện thuận lợi giúp cho việc mua bán sản phẩm nhanh - Mở rộng kênh phân phối bán hàng: Các kênh phân phối bán hàng cơng ty ít, chủ yếu qua kênh ngắn Vì sản phẩm cơng ty vật liệu xây dựng nên cần có kênh phân phối dài rộng Điều giúp tiết kiệm chi phí hơn, xâm nhập thị trường thuận lợi quản lý hiệu - Tổ chức bán hàng theo khách hàng: Công ty nên đưa cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như: nhóm phụ trách khách hàng tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng tổ chức, nhóm thức ba phụ trách khách hàng cá nhân Việc phân chia bán hàng theo nhóm đối tượng giúp cho việc tìm kiếm khách hàng tốt 3.2.2 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán quản lý đội ngũ nhân viên làm công tác bán hàng Việc quản lý thuộc trách nhiệm trực tiếp nhà quản lý với cấp Người quản lý có tài, nhân viên có kỹ năng, chun mơn, trách nhiệm có phối hợp hài hòa, hiệu Nhà quản lý giỏi xong chưa đủ mà phải đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải có trình độ, chun mơn nghiệp vụ nghề nghiệp Do đó, cơng ty nên thực chương trình nâng cao chất lượng đội ngũ cán quản lý doanh nghiệp kinh doanh thương mại • Khuyến khích nhân viên tự học hỏi để nâng cao trình độ chun mơn • Với nhân viên nghiên cứu thị trường nhân viên bán hàng thường xuyên mở lớp tập huấn, trang bị kiến thức sản phẩm, dịch vụ xây dựng cách thức thu nhập, xử lý thông tin hiệu • Cơng ty nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên tuyển dụng Để sử dụng giải pháp cách có hiệu cơng ty cần phải có chế độ lương thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ nhân viên tự học hỏi lẫn nhau, tự trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trình làm việc Cơng ty nên có chế độ thưởng phạt thích hợp nhân viên bán hàng nhằm nâng cao ý thức cho họ Công ty cần trọng phát triển nguồn nhân lực Đối tượng phát triển công ty người có lực, có nhiệt huyết, có ý thức làm việc cao Kết đào tạo phát triển nhân mở hội thăng tiến Việc đánh giáđúng lực thường xuyên lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng khơng có ý nghĩa không thực hiên thăng tiến Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho công ty lựa chọn người có lực, kích thích đội ngũ nhân viên công ty không ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi kinh nghiệm Qua chương trình đó, đội ngũ hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng vàđào tạo cách giúp nâng cao tính chuyên mơn hóa cơng tác lập kế hoạch, biết cách xếp, phân bổ nguồn lực vào nhiệm vụ khác nhau, động viên, khuyến khích, kiểm tra q trình thực nhiệm vụ nhân viên, góp phần nâng cao chất lượng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực mục tiêu kinh doanh 3.2.4 Tham gia tích cực thương mại điện tử, bán hàng Internet Thương mại điện tử lĩnh vực hoạt động kinh tế khơng cịn xa lạ với nhiều quốc gia, tính ưu việt tốn thời gian, công sức, tiền bạc cho giao dịch kinh tế Do đó, việc áp dụng thương mại điện tử hoạt động kinh doanh xu tất yếu thời đại Việt Nam q trình hội nhập khơng nằm ngồi xu hướng phát triển chung Thực tếở nước ta cho thấy, khơng doanh nghiệp áp dụng thương mại điện tử tham gia vào sàn giao dịch thương mại điện tửđã mang lại kết khả quan Là doanh nghiệp nhỏ thời đại công nghệ thông tin này, công ty nên xây dựng cho website thương mại điện tử, điều giúp mở rộng thị trường tiêu thụ công ty Công ty nên xây dựng website hồn chỉnh có số phần thể sau: • Một trang trình bày sản phẩm lịch sử hình thành phát triển công ty Giúp khách hàng hiểu thêm Cơng ty • Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn: sản phẩm với hình ảnh mẫu mã đa dạng, giá hấp dẫn, kèm theo thông tin, thông số chi tiết sản phẩm xây dựng • Một biểu mẫu liệu khách hàng, khách hàng đăng kýđể tìm hiểu thông tin công ty sản phẩm xây dựng tốt • Biểu mẫu liệu tốn chuyển hàng • Biểu mẫu đặt hàng bảo đảm có xác nhận Website công ty sau xây dựng, cần thường xuyên cập nhật thông tin đểđảm bảo độ tươi Qua đó, khách hàng thấy tình hình phát triển công ty Hãy trọng cách thể website doanh nghiệp Một website bán hàng cần trình bày chuyên nghiệp với điều khoản thương mại rõ ràng, có đầy đủ thơng tin vềđịa văn phịng hay cửa hàng Công ty nên đưa giấy chứng nhận chất lượng, sản phẩm hàng lên mạng để khách hàng kiểm chứng chủ động tiếp nhận khuyến khích khách hàng chuyển đến khiếu nại, thắc mắc Tạo cho khách hàng lịng tin quyền lợi người tiêu dùng Công ty nên tạo điều kiện thuận lợi việc mua hàng dịch vụ ủy thác khách hàng khách hàng muốn mua số lượng lớn Thêm vào đó, cơng ty nên liên kết website với số trang báo mạng có số lượng người xem đông đảo, trang giao dịch có nhiều người sử dụng, đăng ký số dịch vụ hỗ trợ google, giúp đẩy website lên trang đầu cơng cụ tìm kiếm Thương mại điện tử có sức lan tỏa rộng, chi phí tương đối thấp so với phương tiện quảng cáo khác Khách hàng dễ dàng tiếp cận, tìm hiểu sản phẩm công ty lúc nơi mà không cần phải giao tiếp với nhân viên cơng ty tất thơng tin liên quan trực tiếp với sản phẩm cập nhật thường xuyên qua mạng Điều mang lại hiệu cao tiêu thụ công ty KẾT LUẬN Khi nền kinh tế ngày phát triển, ngày có nhiều công ty mở phát triển, mở rộng quy mơ phát triển để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đó, đồng nghĩa với việc bước vào sân chơi mà quy luật thị trường điều phối tất tồn vong doanh nghiệp Do doanh nghiệp muốn tồn cần phải nỗ lực hồn thiện Đối với doanh nghiệp thương mại xây lắp khơng mở rộng thị trường mà cần phải hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Điều cho thấy Cơng ty ngày có nhiều khách hàng, bạn hàng, nhà cung cấp để lựa chọn, có khơng đối thủ cạnh tranh Vì vậy, đểđảm bảo trình hoạt động liên tục cho Cơng ty địi hỏi cơng tác quản trị bán hàng phải ngày hoàn thiện Trong q trình nghiên cứu đề tài: “ Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh.” Em hiểu thêm cơng tác quản trị bán hàng qua thấy ưu nhược điểm vướng mắc tồn cơng tác quản lý, góp phần hồn thiện hệ thống quản trị bán hàng Công ty Với đội ngũ nhân viên bán hàng người quản lý bán hàng có trình độ chun mơn cao cơng tác quản trị bán hàng công ty tổ chức cách khoa học hợp lý, đảm bảo vai trò việc tiêu thụ sản phẩm công ty Tuy nhiên có hạn chế là, mạng lưới phân phối sản phẩm ít, kênh bán hàng cịn đơn giản ngắn TÀI LIỆU THAM KHẢO Cách trình bày TLTK: Tên tác giả (năm XB), Tên tài liệu, NXB Được xếp theo thứ tự A,B,C,… theo tên tác giả Bản báo cáo tài công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh từ năm 2017 đến năm 2019 Giáo trình quản lý doanh nghiệp –NXB Đại học kinh tế quốc dân – năm 2019 GS Trần Phương- Giáo trình Khoa Học Quản Lý- Trường Đại Học Kinh Doanh Công Nghệ Hà Nội KS ThS Phạm Quang Lê- Giáo trình Tổ Chức Quản Lý- Trường Đại Học Kinh Doanh Công Nghệ Hà Nội 5.PGS TS Ngô Kim Thanh , Giáo trình quản trị doanh nghiệp Nhà xuất ĐHKTQD năm 2019 Phạm Cơng Đồn, Nguyễn Cảnh Lịch (2010), Giáo trình Kinh tế doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương Mại, Nhà xuất Thống kê Bùi Anh Tuấn, Phạm Thúy Hường (2017), Giáo trình hành vi tổ chức, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 8.TS Mai Thanh Lam, PGS.TS Nguyễn Thị Minh Nhàn(2016), Giáo trình quản trị nhân lực bản, Đại học Thương mại, NXB Thống kê PGS.TS Lê Qn, PGS.TS Hồng Văn Hải(2010),Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học thương mại, NXB Thống kê 10 Bussiness Edge (2010), Tạo động lực làm việc phải tiền?, NXB Trẻ, TP Hồ Chí Minh 11 Nguyễn Hữu Lam (2006), Giáo trình hành vi tổ chức, NXB Giáo dục, TP Hồ Chí Minh 12 Phạm Vũ Luận (1995), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương mại, Hà Nội 13 PGS.TS Lê Thanh Hà (2012), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội 14 Vương Minh Kiệt (2005), Giữ chân nhân viên cách nào, NXB Lao động – Xã hội ... Đặc điểm công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh Chương Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG... luận quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đặc điểm công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh - Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh - Giải pháp góp phần hồn thiện. .. hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu Tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một