Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tấm thạch cao LAGYP của Công ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Việt Nam tại thị trường Việt Nam

định tổng quát cuối Hướng dẫn nhóm vật liệu sử dụng Chỉ định sản phẩm thạch cao vào hồ sơ thiết kế LBGV • • Ảnh hưởng chọn sản phẩm thạch cao • • Sử dụng hệ thống sản phẩm thạch cao • • • • • Ảnh hưởng đến thầu phụ Lagyp Giải vấn đề dự án Sử dụng hệ thống sản phẩm Lagyp Tư vấn cho chủ đầu tư làm định Người mua sản phẩm thạch cao Có thể thay đổi sản phẩm Đảm bảo nhà thàu phụ tôn trọng hồ sơ kỹ thuật Chọn sản phẩm tiêu chuẩn Ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm kỹ thuật Sơ đồ 3.7 Các trung gian có ảnh hưởng đến kênh phân phối dự án Mỗi dự án xây dựng LBGV nên tập trung vào nhóm đối tượng có tầm ảnh hưởng lớn đến định chọn sản phẩm bao gồm Chủ đầu tư, nhóm Tư vấn thiết kế, Nhà thầu nhóm nhà thầu phụ Tuy nhiên cịn thuy thuộc vào đặc trưng 61 loại hình chủ sở hữu mà cơng ty LBGV nên có phương thức tiếp cận dự án khác Đối với chủ đầu tư dự án LBGV nên tư vấn đặc tính trội sản phẩm Lagyp cho chủ đầu tư Từ đó, họ yêu cầu nhóm nhà thầu đưa thương hiệu Lagyp vào dự án họ Cần phải chứng minh sản phẩm Lagyp có chất lượng tốt thị trường, đạt tất tiêu chuẩn chất lượng quốc tế LBGV nên cung cấp giải pháp kỹ thuật vững phải thực đội ngũ lắp đặt chuyên nghiệp kỹ thuật mà LBGV huấn luyện Nên có cam kết văn với chủ đầu tư số lượng, chất lượng sản phẩm đặt biệt phải đảm bảo thời gian giao hàng với tiến độ thi cơng thiết kế Đối với nhóm thiết kế tư vấn LBGV nên giúp đội ngũ thiết kế dự án vẽ kỹ thuật, bảng ước tính số lượng chi phí cho hạng mục nội thất nhằm để đưa sản phẩm Lagyp vào hồ sơ thiết kế họ Phải đệ trình tài liệu chứng nhận chất lượng sản phẩm, chứng nhận kiểm định đặc tính kỹ thuật sản phẩm hệ thống sản phẩm Cần phải chứng minh sản phẩm Lagyp kiểm định theo tiêu chuẩn quốc tế ASTM, BS… Sản phẩm chấp nhận sử dụng cơng trình tiêu biểu Việt Nam giới Cơng ty cần có đội ngũ tư vấn kỹ thuật giúp nhóm tư vấn việc huấn luyện giải pháp kỹ thuật vượt trội hệ thống trần vách ngăn thạch cao Giúp đội ngũ nhà tư vấn hiểu biết sâu sản phẩm thạch cao, đồng thời cung cấp đầy đủ chi tiết kỹ thuật, đặc tính sản phẩm kỹ thuật lắp đặt cho họ cuối cần phải giúp thiết kế hệ thống nội thất thạch cao cho dự án mà họ tham gia Từ đó, sản phẩm Lagyp lưa chọn hồ sơ thiết kế nhóm tư vấn Cần phải xây dựng mối quan hệ chiến lược tốt đẹp với nhóm trung gian để hợp tác lâu dài Đối với nhà thầu Đưa đặc tính sản phẩm Lagyp giải pháp hệ thống toàn diện vào hồ sơ dự thầu nhà thầu với bảng giá cạnh tranh Đề nghị nhà thầu sử 62 dụng sản phẩm Lagyp cho dự án tương lai u cầu nhà thầu khơng cho nhóm nhà thầu phụ thay thương hiệu sản phẩm khác thực dự án Đối với kênh phân phối trực tiếp, giá trở thành nhân tố định việc chọn mua sản phẩm Đặc biệt sản phẩm phân phối phải thông qua đấu thầu Phải kết hợp giá bán sản phẩm giải pháp kèm Giá phải dựa yếu tố để xác định giá bán cho khách hàng Thứ giá trị hệ thống sản phẩm mà Công ty LBGV đem lại cho khách hàng, LBGV phải chứng minh giá giá trị vượt trội so với hệ thống nhóm sản phẩm khác Thứ hai phải tìm hiểu giá bán đối thủ cạnh tranh trực tiếp Cuối mục tiêu LBGV, tức tùy thuộc vào tính chất quy mơ dự án mà cơng ty đưa mức giá thích hợp Đối với Nhà thầu phụ nhóm lắp đặt LBGV cần phải theo dõi hướng dẫn định cụ thể đặt tính sản phẩm từ nhà thầu sản phẩm Lagyp định Khơng cho nhà thầu phụ hốn đổi nhản hiệu sản phẩm cạnh tranh Bên cạnh công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài nhằm khuyến khích họ đem sản phẩm Lagyp đến dự án khác 3.2.2.4 Phân khúc nhóm khách hàng mục tiêu dự án Mặc dù quy trình tiếp cận dự án áp dụng chung cho tất dự án Việt Nam Tuy nhiên phải dựa vào đặc điểm sở hữu dự án mà LBGV đưa giải pháp cụ thể để tiếp cận chúng Thực tế Việt Nam, LBGV nên phân nhóm khách hàng mục tiêu chủ yếu sau: Nhóm dự án thuộc sở hữu nhà nước Đây mơ hình xây dựng thơng qua quy trình (Design – bid – build) tức dự án chia thành giai đoạn: Thiết kế, đấu thầu chọn nhà thầu giai đoạn tiến hành thị cơng dự án Nhóm tư vấn thiết kế đóng vai trị điều phối dự án, cơng việc thiết kế, chuẩn bị yêu cầu kỹ thuật, vẽ quản lý hợp đồng, quản lý công việc từ bắt đầu đến kết thúc dự án Ban quản lý dự án đại diện cho chủ đầu tư nhà nước thực đấu thầu chọn nhà tư vấn thiết kế bao gồm thiết kế tổng thể, 63 thiết kế kết cấu, thiết kế nội thất… Sau chọn nhà thiết kế, nhà thiết kế làm việc với Ban quản lý dự án để làm rõ yêu cầu họ nhà thiết kế viết hồ sơ mà chủ đầu tư cần Sau họ tiến hành hồn tất cơng việc thiết kế bao gồm vẽ chi tiết yêu cầu kỹ thuật dự án Theo quy định xây dựng hành, hồ sơ thiết kế chi tiết đặc tính sản phẩm nhóm thiết kế phép đưa nhóm sản phẩm tương đương, đặc tính sản phẩm không phép định thương hiệu sản phẩm cụ thể Chính vậy, ảnh hưởng nhóm tư vấn thiết kế đưa sản phẩm thạch cao vào dự án đặc tính kỹ thuật sản phẩm thạch cao, tác động vào trình loại nhóm sản phẩm cạnh tranh gián tiếp Sau có hồn thành giai đoạn thiết kế, dựa vào hồ sơ Ban quản lý dự án người đại điện cho chủ đầu tư nhà nước để tiến hành giai đoạn chọn nhà thầu xây dựng Trong giai đoạn chọn nhà thầu chính, ban quản lý dự án gửi yêu cầu đến nhà thầu hàng đầu Các nhà thầu dựa vào yêu cầu để chuẩn bị hồ sơ dự thầu Nhà thầu phải làm việc với nhà thầu phụ để họ cung cấp đầy đủ yêu cầu dự án Trong thời gian nhà thầu đưa câu hỏi chủ sở hữu để làm rõ thêm vào yêu cầu hồ sơ thầu Sau tập hợp làm rõ tất yếu tố liên quan đến dự án nhà thầu hồn tất hồ sơ dự thầu đệ trình lên Ban quản lý dự án theo thời gian quy định Đối với dự án thuộc sở hữu nhà nước LBGV cần phải làm việc với ban quản lý dự án, nhóm tư vấn thiết kế nhà thầu để tiếp cận sản phẩm Lagyp Công ty cần phải quan tâm đến yếu tố định yêu cầu đặc tính hệ thống sản phẩm giá cạnh tranh Nhóm dự án thuộc sở hữu nước ngồi Mơ hình chủ sở hữu thành lập ban quản lý dự án thuê ban quản lý dự án Bộ phận thay mặt cho chủ sở hữu quản lý toàn công việc dự án Chủ đầu tư dự án với ban quản lý dự án tiến hành đấu thầu định nhóm tư vấn thiết kế xây dựng cho dự án Nhóm tư vấn thiết kế mơ hình có tầm ảnh hưởng đến định chủ đầu tư việc chọn sản phẩm, đặc tính sản phẩm thương hiệu Khác với mơ hình vốn đầu tư nhà nước, mơ 64 hình nhóm thiết kế dự án có quyền đưa tên sản phẩm tên thương hiệu đặc tính kỹ thuật vào vẽ hồ sơ thiết kế dự án Nhóm chun gia dự tốn có ảnh hưởng định việc chọn sản phẩm bỡi họ người cập nhật thơng tin sản phẩm đặc biệt giá thị trường sản phẩm Vì vậy, nhóm đưa thương hiệu sản phẩm công ty hồ sơ dự tốn cơng trình khả ảnh hưởng đến định chọn mua sản phẩm chủ đầu tư ban quản lý dự án Sau hoàn tất giai đoạn thiết kế, chủ dự án tiến hành chọn nhà thầu định thông qua đấu thầu trực tiếp Dựa vào thiết kế hồ sơ dự án chấp nhận nhà thầu tiến hành thực cơng việc Họ thay đổi định chọn sản phẩm chủ đầu tư chứng minh lợi ích mà thay đổi họ đem lại Do tầm quan trọng nhà thầu mơ hình lớn Trong giai đoạn thi cơng nhà thầu phải cần đến nhà thầu phụ để thi công hạng mục khác Trong nhà thầu phụ, nhóm thi cơng nội thất chịu trách nhiệm với nhà thầu thi cơng trần vách ngăn Một nhà thầu chọn thương hiệu sản phẩm nhóm thi công nội thất thực thi theo hồ sơ thiết kế chủ dự án phê duyệt Nhóm dự án thuộc sở hữu Nhật Bản Chủ đầu tư chọn tổng thầu cho dự án cơng ty Nhật Bản Obayashi, Shimifu, Taisei, Neiba, Kazama, Macda… đảm trách Nó gói thầu tổng thể dự án chủ đầu tư Nhật Bản nhà thầu Nhật Bản Chủ đầu tư cung cấp yêu cầu cụ thể cho dự án, đưa nhìn tổng thể mục tiêu dự án Tổng thầu đưa ý kiến ý tưởng để hồn thành mục tiêu dự án Mơ hình nhằm tối thiểu hóa rủi ro cho chủ đầu tư giảm thời gian thi cơng thường chồng chéo giai đoạn thiết kế dự án giai đoạn thi công Nhà thầu thay mặt cho chủ đầu tư quản lý giám sát tồn dự án Họ định thông qua đấu thầu giai đoạn thiết kế thi công hạng mục dự án Mặc dù thơng thường tổng thầu đảm trách giai đoạn thị cơng dự án, nhiên có số trường hợp họ nhà tư vấn thiết kế đảm trách giai đoạn thiết kế dự án, đồng thời họ thay mặt chủ đầu tư quản lý dự án chịu trách nhiệm với chủ đầu tư hai giai đoạn thiết kế thi công dự án 65 Vì tổng thầu dự án Nhật Bản có tầm ảnh hưởng lớn việc định chọn mua sản phẩm liên quan đến thi cơng dự án Họ định nhóm tư vấn thiết kế (có thể cơng ty Nhật Bản bên ngoài) đảm trách giai đoạn thiết kế dự án Do tính chất cơng việc nên nhóm tư vấn thiết kế có ảnh hưởng lớn đến việc chọn sản phẩm họ thiết kế chi tiết thơng số kỹ thuật, đặc tính sản phẩm dự án Sau thiết kế xong nhà thầu chủ đầu tư dự án tiến hành đấu thầu chọn nhà thầu phụ thi công phần công việc dự án giám sát chặt chẽ nhà thầu Đối với loại dự án này, LBGV nên tập trung làm việc với tổng thầu nhằm sản phẩm chọn vào dự án Nhóm dự án thuộc sở hữu tư nhân Đối với dự án này, đội ngũ dự án phải làm việc trực tiếp với chủ đầu tư họ có tồn quyền định chọn mua sản phẩm Chủ đầu tư mơ hình có quyền định tất công việc liên quan Cần phải tiếp cận đưa đặc điểm trội so với nhóm sản phẩm cạnh tranh trực tiếp gián tiếp Phải chứng minh cho họ thấy lợi ích lợi nhuận trước mắt lâu dài việc so sánh tính lợi ích hệ thống sản phẩm thạch cao với nhóm sản phẩm khác Họ tự chọn nhóm tư vấn xây dựng nhà thầu cho dự án Tuy nhiên, tính chất bắt buộc cơng việc nên họ phụ thuộc hồn tồn vào nhóm tư vấn thiết kế để chọn nhóm vật liệu xây dựng LBGV cần phải quan tâm đến nhóm tư vấn thiết kế tầm ảnh hưởng lớn chủ đầu tư việc định chọn nhóm sản phẩm Nhà thầu có ảnh hưởng định chọn sản phẩm họ gần gủi với chủ đầu tư 3.2.2.5 Các giải pháp Marketing hỗn hợp Giải pháp sản phẩm Cơng ty cần phải đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu ngày cao thị trường Nên đa dạng hóa sản phẩm trần trang trí để phục vụ cho kênh phân phối thương mại Hiện công ty tập trung vào mẫu truyền thống tập đoàn chưa phù hợp với thị trường Việt Nam Thực tế trần trang trí củng 66 giống loại vật liệu trang trí xây dựng khác, người tiêu dùng ln tìm kiếm mẫu mã mang tính sáng tạo phù hợp với điều kiện không gian, thời gian thị hiếu họ Theo quan điểm tác giả, nhóm sản phẩm trần trang trí nổi, LBGV cần thiết kế nhiều mẫu mã với nhiều hoa văn sáng tạo nhóm sản phẩm phải có chu kỳ sống định Đối với kênh phân phối trực tiếp vào dự án, LBGV cần phải có hệ thống sản phẩm giải pháp đầy đủ nhằm đáp ứng yêu cầu tối thiểu dự án Giải pháp giá Công ty định giá bán sản phẩm mức cao thị trường, phương pháp định giá bán hướng vào doanh nghiệp chưa hướng thị trường Điều giúp cơng ty đảm bảo lợi nhuận khẳng định chất lượng sản phẩm với người sử dụng qua nâng cao uy tín thương hiệu Lagyp Tuy nhiên sản phầm thạch cao chưa người tiêu dùng biết nhiều, sản phầm Lagyp trình thâm nhập thị trường, phải cạnh tranh trực tiếp với nhiều nhóm vật liệu xây dựng khác sản phẩm đối thủ cạnh tranh Công ty nên xem xét nhiều yếu tố mơi trường bên ngồi để định giá bán phù hợp với thực tế thị trường Cần xem xét đến quan hệ cung cầu thị trường thời điểm cụ thể Giải pháp chiêu thị Công ty LBGV nên trọng đến việc quảng bá thương hiệu Lagyp thông qua hoạt động quan hệ cơng chúng, quảng cáo, chương trình khuyến mãi… Nên quảng cáo thương hiệu Lagyp tạp chí chuyên ngành xây dựng, giới thiệu hệ thống sản phẩm thạch cao giải pháp tối ưu tính thẩm mỹ hệ thống Thực tế thông tin sản phẩm đặc tính, đặc điểm kỹ thuật hệ thống thạch cao chưa hiểu cách chi tiết rộng rãi Điều ảnh hưởng lớn đến định chọn mua sản phẩm thạch cao Do đó, LBGV cần tổ chức buổi giới thiệu, trưng bày sản phẩm tham gia hội chợ ngành xây dựng để giới thiệu cách chi tiết đặc tính tối ưu sản phẩm hệ thống sản phẩm thạch cao KẾT LUẬN Xuất thị trường Việt Nam năm gần đây, sản phẩm thạch cao bước người tiêu dùng sử dụng vật liệu xây dựng Sản phẩm có mặt hầu hết tỉnh thành Việt Nam sử dụng tất cơng trình xây dựng từ nhà dân cư đến cơng trình cao ốc đại trung tâm thương mại, khách sạn, khu dân cư cao tầng…Mặc dù vậy, hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch cao chưa trọng để đáp ứng nhu cầu ngày phát triển thị trường Phát triển kênh phân phối thạch cao Lagyp Công ty LBGV thị trường Việt Nam nhiệm vụ quan trọng để thực tốt mục tiêu tăng trưởng nhanh, chiếm lĩnh thị phần cao thị trường thạch cao, nơi mà có cường độ cạnh tranh lớn Để thực việc hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm thạch cao Lagyp cần có thời gian để thử nghiệm, điều chỉnh triển khai thức cho thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, cần có đội ngũ nhân viên nhiệt tình đào tạo tốt chuyên môn Việc nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thạch cao Lagyp Công ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Việt Nam thị trường Việt Nam” với thời gian tìm hiểu thâm nhập thực tế hoạt động kênh phân phối loại thạch cao Lagyp chưa nhiều nên việc nghiên cứu xây dựng luận văn gặp nhiều khó khăn từ việc chọn lựa mơ hình lý thuyết để vận dụng đến việc thu nhập số liệu thống kê Song, trình nghiên cứu tác giả cố gắng cách thu thập số liệu trạng sử dụng thạch cao Việt Nam, gặp gỡ trao đổi trực tiếp với chuyên gia tập đoàn Lafarge Boral để hoàn thành luận văn Tuy nhiên, luận văn dừng lại việc đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thạch cao Lagyp thị trường Việt Nam Các giải pháp bắt nguồn từ quan điểm chuyên gia, người có kinh nghiệm, nhà lãnh đạo thực Cơng ty LBGV Với đề xuất trên, luận văn hy vọng đóng góp phần việc phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn thiện nhằm gia tăng lực cạnh tranh cho Công ty TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê Hà Nội Phước Minh Hiệp (2008), Thiết lập thẩm định dự án đầu tư, Nhà xuất Thống kê Tp HCM Robert W.Haas - Hồ Thanh Lan lược dịch (2002), Marketing Công nghiệp, Nhà xuất Thống kê Hà Nội TIẾNG ANH Day, George S., The Market-Driven Organization, Understanding, Attracting, and Keeping Valuable Customers, Published by The Free Press, 1999 Gary R Heerkens (2005), Project management, MrGraw-Hill Companies Inc, USA Gerald L.Manning, Barry L.Reece (2007), Selling Today: Creating Customer Value, Pearson Prentice Hall, USA John J.Coyle, Edward J.Bardi, C.John Langley Jr (2003), The Management of Business Logistics: A Supply Chain Perspective, 7e, Thomson Learning, USA Kotler Philip, Kotler on Marketing, How to Create, Win and Dominate Markets, Published by The Free Press, 1999 Russell S Winer (2004), Marketing management, Pearson Prentice Hall, USA 10 Zook, Chris & Allen, James, Profit from the Core, Harvard Business School Press, 2001 NGUỒN KHÁC 11 Website tập đoàn Lafarge www.lafarge.com 12 Website tập đoàn Boral www.boral.com 13 Website Công ty Cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường www.vinhtuong.com 14 Website BCI Asia Construction Information Pte Ltd www.bciasia.com 15 Website cua Bộ xây dựng Việt Nam www.moc.gov.vn