Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Đồng bằng Sông Cửu Long của Công ty TNHH Bayer Việt Nam đến năm 2020 : luận văn thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH  NGUYỄN LÊ HÀ THANH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS VŨ CÔNG TUẤN TP HỒ CHÍ MINH - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Đồng Sông Cửu Long Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Bayer Việt Nam đến năm 2020” đề tài nghiên cứu cá nhân tơi hướng dẫn nhiệt tình PGS.TS Vũ Công Tuấn Luận văn thực dựa sở lý thuyết kết hợp số liệu sơ cấp thu thập thông qua điều tra khảo sát đại lý khách hàng, số liệu thứ cấp tình hình hoạt động kinh doanh ĐBSCL Công ty TNHH Bayer Việt Nam từ năm 2009 đến Các nội dung, số liệu luận văn hồn tồn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước Ngồi ra, nội dung có tham khảo từ tác giả khác trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan TP Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2013 Tác giả Nguyễn Lê Hà Thanh MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu, hình vẽ Lời mở đầu CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Định nghĩa 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.2.1 Các loại trung gian thương mại kênh phân phối 11 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 12 1.2.2.1 Chiều dài kênh phân phối 12 1.2.2.2 Chiều rộng kênh phân phối 16 1.2.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 17 1.2.3.1 Các kênh đơn 17 1.2.3.2 Kênh phân phối truyền thống 17 1.2.3.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System – VMS) 18 1.2.3.4 Kênh phân phối theo chiều ngang 20 1.2.3.5 Hệ thống phân phối đa kênh 20 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 20 1.3.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 21 1.3.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 22 1.3.3.1 Nhận dạng tiềm tàng thực xung đột kênh 22 1.3.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 24 1.3.3.3 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 26 1.3.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 27 1.4 MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 30 1.4.1 Đặc điểm doanh nghiệp 30 1.4.2 Đặc điểm sản phẩm 31 1.4.3 Đặc điểm trung gian kênh phân phối 31 1.4.4 Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối 31 1.4.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh 32 1.4.6 Đặc điểm cạnh tranh 32 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TRONG THỜI GIAN QUA 33 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM 33 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Bayer Việt Nam 33 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ Công ty TNHH Bayer Việt Nam ĐBSCL 35 2.1.2.1 Sản phẩm công ty ĐBSCL 35 2.1.2.2 Thị trường tiêu thụ công ty TNHH Bayer Việt Nam ĐBSCL 39 2.1.3 Kết hoạt động phân phối ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt Nam từ năm 2009-2012 40 2.1.3.1 Kết kinh doanh công ty TNHH Bayer Việt Nam ĐBSCL từ năm 2009-2012 40 2.1.3.2 Doanh thu công ty TNHH Bayer Việt Nam tỉnh khu vực ĐBSCL từ năm 2009-2012 44 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM 46 2.2.1 Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt Nam 46 2.2.2 Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh phân phối 49 2.2.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 51 2.2.4 Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh 59 2.2.5 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 61 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM 62 2.3.1 Thực trạng môi trường kinh doanh ngành công nghiệp thuốc thú y – thủy sản ĐBSCL 63 2.3.2 Thực trạng khách hàng ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt Nam 64 2.3.3 Thực trạng đối thủ cạnh tranh ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt Nam 66 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 70 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 70 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 70 3.1.2 Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 khu vực ĐBSCL 70 3.2 MỘT SỐ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 72 3.2.1 Quan điểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu 72 3.2.2 Quan điểm 2: Kế thừa điểm mạnh quản trị kênh phân phối 72 3.2.3 Quan điểm 3: Đồng hóa quản trị kênh phân phối 72 3.2.4 Quan điểm 4: Huy động sức mạnh tổng hợp thành viên kênh phân phối 72 3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 73 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện cấu tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân phối 73 3.3.2 Giải pháp 2: Quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 75 3.3.3 Giải pháp 3: Hồn thiện sách động viên, khuyến khích thành viên kênh 78 3.3.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 80 3.3.5 Giải pháp 5: Áp dụng hệ thống đặt hàng qua mạng 83 3.4 CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 86 3.4.1 Điều kiện thứ 86 3.4.2 Điều kiện thứ hai 86 3.4.3 Điều kiện thứ ba 86 3.5 KIẾN NGHỊ 87 3.5.1 Đối với nhà nước 87 3.5.2 Đối với tập đoàn Bayer 87 Kết luận 90 Tài liệu tham khảo Phụ lục DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TNHH :Trách nhiệm hữu hạn ĐBSCL : Đồng Sông Cửu Long VMS :Vertical Marketing System - Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Các trung gian thương mại kênh phân phối 11 Bảng 1.2: Ưu nhược điểm kênh trực tiếp 13 Bảng 1.3: Kênh gián tiếp có nhiều trung gian phân phối 14 Bảng 1.4: Những đặc điểm doanh nghiệp ảnh hưởng đến kênh phân phối 30 Bảng 1.5: Những đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến kênh phân phối 31 Bảng 1.6: Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối ảnh hưởng đến kênh phân phối 32 Bảng 2.1: Các giai đoạn phát triển công ty TNHH Bayer Việt Nam 35 Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm công ty thay đổi qua giai đoạn 36 Bảng 2.3: Tổng sản phẩm tiêu thụ công ty ĐBSCL năm 2009-2012 37 Bảng 2.4: Danh sách nhà phân phối ĐBSCL công ty 39 Bảng 2.5: Tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty t ại ĐBSCL năm 2009-2012 41 Bảng 2.6: Doanh thu công ty TNHH Bayer Việt Nam tỉnh khu vực ĐBSCL từ năm 2009-2012 44 Bảng 2.7: Những xung đột xảy kênh phân phối công ty ĐBSCL 49 Bảng 2.8: Danh sách mặt hàng khuyến áp dụng từ 01/03-30/06/2013 54 Bảng 2.9: Kết khảo sát mức độ tham gia chương trình xúc tiến bán hàng 56 Bảng 2.10: Kết khảo sát trình độ học vấn nhân viên đại lý cấp 57 Bảng 2.11: Kết khảo sát mức độ thường xuyên tra cứu website công ty nhân viên đại lý cấp 58 Bảng 2.12: Chính sách chiết khấu cho đại lý năm 2012 60 Bảng 2.13: Chính sách thưởng hoa hồng cho đại lý năm 2012 60 Bảng 2.14: Tiêu chuẩn đánh giá đại lý định kỳ hàng năm 61 Bảng 2.15: Kết khảo sát ý kiến đại lý tiêu đánh giá đại lý định kỳ 62 Bảng 2.16: Tình hình chăn ni khách hàng tháng đầu năm 2013 64 Bảng 2.17: Bảng đánh giá khách hàng hoạt động phân phối đại lý 65 Bảng 2.18: Thị phần thuốc dùng cho thú y – thủy sản công ty ĐBSCL theo kết khảo sát người tiêu dùng 66 Bảng 2.19: Thị phần thuốc sát trùng công ty ĐBSCL theo kết khảo sát người tiêu dùng 67 Bảng 3.1: Ưu điểm cấu tổ chức nhân viên theo khu vực địa lý theo sản phẩm 73 Bảng 3.2: Mã hàng qui định cho tỉnh ĐBSCL 75 Bảng 3.3: Chính sách thưởng hoa hồng thu nhập bình quân đầu người 76 Bảng 3.4: Chính sách phân chia khu vực khách hàng phụ trách đại lý mật độ dân cư quy mô thị trường 77 Bảng 3.5: Các hình thức xử phạt áp dụng 78 Bảng 3.6: Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý 79 Bảng 3.7: Chỉ tiêu chí đánh giá trung thành đại lý cấp đại lý cấp 80 Bảng 3.8: Trọng số tiêu chí đánh giá 81 Bảng3.9: Ví dụ kết đánh giá hoạt động cơng ty TNHH Bách Phúc tháng 12/2013… 82 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Hình 2.3: Biểu đồ tổng sản phẩm thuốc thú y - thủy sản tiêu thụ công ty ĐBSCL năm 2009-2012 38 Hình 2.4: Biểu đồ tổng sản phẩm thuốc sát trùng tiêu thụ công ty ĐBSCL năm 2009-2012 38 Hình 2.5: Biểu đồ tỷ lệ phân bổ đại lý cấp công ty ĐBSCL 40 Hình 2.6: Biểu đồ thị phần công ty so với đối thủ cạnh tranh ĐBSCL 41 Hình 2.7: Biểu đồ doanh thu công ty ĐBSCL từ 2009-2012 42 Hình 2.8: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tỉnh năm 2009 44 Hình 2.9: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tỉnh năm 2010 45 Hình 2.10: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tỉnh năm 2011 45 Hình 2.11: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tỉnh năm 2012 46 Hình 2.13: Biểu đồ thể mức độ tham gia chương trình xúc tiến bán hàng nhân viên đại lý kênh phân phối 57 Hình 2.14: Biểu đồ tỷ lệ trình độ học vấn nhân viên bán hàng đại lý cấp 58 Hình 2.15: Biểu đồ tỷ lệ mức độ tra cứu website công ty nhân viên bán hàng đại lý cấp 59 Hình 2.16: Biểu đồ tỷ lệ ý kiến đại lý tiêu đánh giá đại lý định kỳ 62 Hình 2.17: Biểu đồ thể tình hình chăn ni khách hàng tháng đầu năm 2013 64 Hình 2.18: Biểu đồ thị phần thuốc thúy y – thủy sản công ty ĐBSCL theo kết khảo sát người tiêu dùng 67 Hình 2.19: Biểu đồ thị phần thuốc sát trùng công ty ĐBSCL theo kết khảo sát người tiêu dùng 68  Không tốt 18 Anh/Chị biết đến nhãn hiệu công ty TNHH Bayer Việt Nam thông qua? (chọn nhiều trả lời)  Bài viết/ tin tức báo chí  Tài trợ hoạt động cộng đồng  Hội thảo ngành  Giới thiệu người quen  Lực lượng tiếp thị sản phẩm đại lý  Khác…………………………………………… 19 Các thương hiệu khác màAnh/Chị có sử dụng sản phẩm loại? (chọn nhiều trả lời)  Công ty thuốc Thú Y Bio  Công ty TNHH Bayer Việt Nam  Công ty Nutriway  Khác……………………………………… 20 Đối với nhóm thuốc dùng cho thú y – thủy sản, Anh/Chị thường sử dụng thương hiệu sau đây:  Công ty thuốc Thú Y Bio  Công ty TNHH Bayer Việt Nam  Công ty Nutriway 21 Đối với nhóm thuốc sát trùng, Anh/Chị thường sử dụng thương hiệu sau đây:  Công ty thuốc Thú Y Saigon Vet  Công ty TNHH Bayer Việt Nam  Công ty DSM 22 Hãy cho biết tình hình chăn ni Anh/Chị tháng đầu 2013?  Ngưng  Tiếp tục  Chuyển đổi vật ni PHẦN 3: THƠNG TIN CÁ NHÂN Vui lịng cho biết thu nhập bình quân/tháng Anh/Chị ……………………………………………………………………… Họ tên:…………………………………………………………… Giới tính:………………………………………………………… CHÂN THÀNH CÁM ƠN! PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT CỦA CƠNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM TẠI ĐBSCL Hình thức khảo sát Luận văn thực khảo sát hai đối tượng đại lý (đại lý cấp đại lý cấp 2) khách hàng đại lý Những câu hỏi bảng khảo sát thiết kế dựa nhận định chủ quan, phù hợp với hoàn cảnh phạm vi nghiên cứu luận văn 1.1 Phương thứcthu thập liệu Đối với đại lý, tác giảgửi bảng câu hỏi khảo sát (Phụ lục 1) cho trưởng phận bán hàng nhận lại sau tháng Đối với khách hàng, tác giả khảo sát trực tiếp khách hàng (Phụ lục 2)của đại lý có danh sách điều tra vấn 1.2 Thời gian địa điểm khảo sát Khảo sát tiến hành từ 01/07/2013 đến 31/08/2013 đại lý địa bàn ĐBSCL (tên đại lý danh sách vấn ghi rõ phần 2.2) 1.3 Chương trình sử lý liệu Các liệu sau thu thập xử lý phần mềm Excell 2007 2.Mẫu khảo sát 2.1 Cách thức chọn mẫu Đối tượng đại lý: tác giả chọn 24 đại lý tiêu biểu đạt doanh số bán cao gồm tỉnh lựa chọn khảo sát.Tác giảkhảo sát 330nhân viên 12 đại lý cấp 12 đại lý cấp Theo đó, số lượng nhân viên trung bình khảo sát đại lý 13 người Đối tượng khách hàng: khách hàng lựa chọn đa số người từ 25 – 55 tuổi Tác vấn trực tiếp 300 phiếu cho khách hàng mua hàng 12 đại lý cấp 12 đại lý cấp có tên danh sách vấn Theo đó, số lượng khách hàng trung bình khảo sát đại lý 12 người 2.2 Số mẫu 2.2.1 Đại lý 2.2.1.1 Danh sách đại lý khảo sát Danh sách đại lý cấp khảo sát STT Tên đại lý cấp Tỉnh Địa 502E1, đường 824, khu vực 5, thị trấn Cơng ty TNHH Hịa Phát Lộc An Long An Công ty TNHH Phúc Gia Đạt Tiền Giang Đức Hòa, huyện Đức Hòa, tỉnh Long Số 262, Quốc lộ 1A, KP 9, TT Bến Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An Công ty TNHH Thương mại Ấp 2, xã Tân Hưng, huyện Cái Bè, Anh Long tỉnh Tiền Giang Hợp tác xã Chăn nuôi Thủy 6/6 Nguyễn Trọng Dân, Khu phố 4, sản Gò Cơng Phường 3, Thị xã Gị Cơng, tỉnh Tiền Giang Cty TNHH sản xuất kinh doanh tổ 5, khóm 6, Phường Thành Phước, Vĩnh Long xuất nhập Vĩnh Long Công ty TNHH Đức Việt Công ty TNHH Năm Long Cần Thơ thị xã Bình Minh, tỉnh Vĩnh Long 28 Hoàng Thế Hiếu, Phường 1, Thị Xã Vĩnh Long 133C Trần Hưng Đạo, Q Ninh Kiều, TP Cần Thơ Công ty TM Thủy Sản Hiệp Thới An, Xã Thới Thuận, Huyện Thốt Thanh Nốt, Cần Thơ Công ty TNHH Bách Phúc An Giang Xuyên An Giang Công ty TNHH thành viên QL91, khóm An Hưng, phường Mỹ Hưng Hòa Phát Thới, TP Long Xuyên, tỉnh An Giang Công ty TNHH Phương Nam 51 Lê Văn Nhung, Mỹ Bình, Tp Long Sóc Trăng Cơng ty TNHH Kim Anh Km 2127 Quốc lộ 1A, Phường 7, Thành phố Sóc Trăng 49 Quốc Lộ Ia, Phường 2, Thị xã Sóc Trăng Danh sách đại lý cấp khảo sát STT Tên đại lý cấp Tỉnh Long An Doanh nghiệp tư nhân Minh 122 Nguyễn Thị Bảy, phường 6, Phát Lợi TP.Tân An, tỉnh Long An Doanh nghiệp tư nhân thương Thị Trấn Tầm Vu, Châu Thành, mại tổng hợp Châu Thành Công ty TNHH MTV SX TM Tiền Giang Vĩnh Long Địa DV Gia Lâm Minh tỉnh Long An Km 1977, Quốc Lộ 1A, xã Long Định, huyện Châu Thành, tỉnh Tiền Giang Doanh nghiệp tư nhân Tân Lô A, Khu Công nghiệp Trung Toàn Cầu An, Tp Mỹ Tho, tỉnh Tiền Giang Cơng ty TNHH TM Tân 207E, ấp Tân Bình, xã Tân Hội, Long Trường TP Vĩnh Long Công ty TNHH Sản Xuất Tầng 1, Tòa nhà 26 Đường 3/2, Thương Mại Lasan P.1, Thị Xã Vĩnh Long Lô 217 KCN Trà Nóc 2, Phường Cơng ty TNHH TM Bình An Phước Thới, Quận Ơ Mơn, Cần Thơ Cần Thơ Công ty TNHH MTV Thiên 75/35 Trần Phú, Phường Cái Khế, Mã Quận Ninh Kiều, Cần Thơ An Giang Doanh nghiệp tư nhân Hiệp 270 Ấp Tân Thạnh, Xã Tà Đãnh, Thuận Huyện Tri Tôn, An Giang Công ty TNHH thaành viên SX TM DV Dương Mai Long Sóc Trăng 1234 Trần Hưng Đạo, Phường Bình Khánh, TP Long Xuyên, Tỉnh An Giang Doanh nghiệp tư nhân Minh Quốc lộ 1A, Phường 7, Thành Phú phố Sóc Trăng Hà Bơ Tỉnh Lộ 8, Xã Tài Văn, Doanh nghiệp tư nhân Việt Huyện Mỹ Xuyên, Tỉnh Sóc Hải Trăng 2.2.1.2 Tỷ lệ thành công + Số đại lý khảo sát: 24 (12 đại lý cấp 1, 12 đại lý cấp 2); + Số bảng khảo sát phát ra: 330; + Số bảng khảo sát thu về: 300 (150 nhân viên đại lý cấp 1, 150 nhân viên đại lý cấp 2); + Số bảng khảo sát hợp lệ: 300; + Tỉ lệ thành công: 90,91%; 2.2.2 Khách hàng 2.2.2.1 Số lượng khách hàng khảo sát đại lý STT Đại lý Cấp đại lý Cơng ty TNHH Hịa Phát Lộc Cơng ty TNHH Phúc Gia Đạt Công ty TNHH Thương mại Anh Long Hợp tác xã Chăn nuôi Thủy sản Gị Cơng Cty TNHH sản xuất kinh doanh xuất nhập Vĩnh Long Công ty TNHH Đức Việt Công ty TNHH Năm Long Công ty TM Thủy Sản Hiệp Thanh Cấp Số lương khách hàng khảo sát 14 12 12 12 12 12 14 12 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Công ty TNHH Bách Phúc Cơng ty TNHH thành viên Hưng Hịa Phát Công ty TNHH Phương Nam Công ty TNHH Kim Anh Doanh nghiệp tư nhân Minh Phát Lợi Doanh nghiệp tư nhân thương mại tổng hợp Châu Thành Công ty TNHH MTV SX TM DV Gia Lâm Minh Doanh nghiệp tư nhân Tân Tồn Cầu Cơng ty TNHH TM Tân Long Trường Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Lasan Công ty TNHH TM Bình An Cơng ty TNHH MTV Thiên Mã Doanh nghiệp tư nhân Hiệp Thuận Công ty TNHH thaành viên SX TM DV Dương Mai Long Doanh nghiệp tư nhân Minh Phú Doanh nghiệp tư nhân Việt Hải TỔNG CỘNG 2.2.2.2 Tỷ lệ thành công + Số khách hàng khảo sát: 300; + Số bảng khảo sát phát ra: 300; + Số bảng khảo sát thu về: 300 + Số bảng khảo sát hợp lệ: 300; + Tỉ lệ thành công: 100%; 12 14 12 14 12 12 14 Cấp 12 12 14 12 12 12 12 12 12 300 Kết khảo sát 3.1 Đối tượng khảo sát: Đại lý (n=24) Stt câu Thống Tiêu chí Lựa chọn Tỷ lệ % lượng Địa điểm làm việc Long An 15,67 Tiền Giang 16,67 Vĩnh Long 18 Cần Thơ 17,66 An Giang 15,33 Sóc Trăng 16,67 Tỉnh khác 0 Quản lý 21/300 56/300 18,67 Nhân viên bán hàng 223/300 74.33 Khác 0 < tháng 0 – tháng 55/300 18,33 tháng – năm 119/300 39,67 > năm 126/300 42 Phổ thông trung học 159/300 53 Trung cấp 70/300 23,33 Cao đẳng 48/300 16 Đại học 23/300 7,67 Có 137/300 45,67 Không 163/300 54,33 Không 163/300 54,33 Nhân viên quản lý kê số Chức vụ Thời gian làm việc Trình độ học vấn Truy cập website cơng ty Số lần truy cập website thị trường Ghi công ty 1-3 51/300 17 4-6 47/300 15,67 >6 39/300 13 Giá sản phẩm thuốc Ngang giá 96/300 32 thú y – thủy sản Bayer Cao 147/300 49 Cao 57/300 19 Khách hàng 230/300 44,23 Chính sách giá 290/300 55,77 Khác 0 Có 300/300 100 Khơng 0 1-3 10/300 3,33 Số lần tham gia chương 4-6 50/300 16,67 trình xúc tiến bán hàng/năm 7-10 90/300 30 >10 150/300 50 Số lượng khách hàng tăng Bình thường 180/300 60 lên sau tham gia Tăng 80/300 26,67 Tăng nhiều 40/300 13,33 Nhiều lý thuyết 35/300 11,67 Nhiều thực hành 55/300 18,33 210/300 70 215/300 23,5 280/300 30,6 so với thương hiệu khác Những mâu thuẫn thường xảy đại lý Tham gia chương trình xúc tiến bán hàng công ty tổ chức 10 11 chương trình xúc tiến bán hàng Nội dung chương 12 trình xúc tiến bán hàng cần bổ sung thêm 13 Vừa lý thuyết vừa thực hành Các hình thức hỗ trợ xúc Trợ cấp, hợp tác tiến bán hàng công quảng cáo ty đạt hiệu Hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hàng Hỗ trợ, cung cấp vật dụng trang trí điểm 200/300 21,86 220/300 24,04 Khác 0 Chưa hợp lý 0 Chính sách chiết khấu Hợp lý 275/300 91,67 công ty Hợp lý cần có 25/300 8,33 295/300 34,5 Thưởng hoa hồng 284/300 33,22 Thưởng chiết khấu 276/300 32,28 Khác 0 Hợp lý 100/300 34 Chưa hợp lý 55/300 18 đổi 145/300 48 Chỉ tiêu mua vào 198/300 66 50/300 16,67 Chỉ tiêu toán 52/300 17,33 Thu nhập bình quân/tháng 5 triệu đồng 77/300 25,67 3.2 Đối tượng khảo sát: Khách hàng (n=300) Stt câu Thống Tiêu chí Lựa chọn lượng Lĩnh vực làm việc Tham gia Ghi % 0 Quảng cáo 0 Truyền hình, báo chí 0 Sản xuất thức ăn chăn nuôi 11 3,67 Chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản 289/300 96,33 0 lần 261 87 lần trở lên 39 13 Có 0 Khơng 300 100 Khơng 0 Có 300 100 55 12 Chưa tốt nghiệp phổ thông trung học Chưa học qua cao đẳng 283 94,33 Cao đẳng, Đại học 11 3,67 Trên Đại học 0 Doanh nhân 0 Nhân viên công ty 11 3,67 Người chăn nuôi 289/300 96,33 Khác 0 Lớn 11 3,67 Vừa 277 92,33 Nhỏ 12 Gia súc 20 6,67 Gia cầm, thủy cầm 100 33,33 Thủy sản 180 60 Số lần mua sản 261 87 phẩm công ty 31 10,33 tháng >2 2,67 Nhiều 261 87 Vừa đủ sử dụng 31 10,33 Ít 2,67 Địa điểm mua sản Đại lý cấp 11 3,67 phẩm Đại lý cấp 255 85 Giao hàng tận nhà 34 11,33 Tiền mặt 300 100 Cách thức Thẻ tín dụng 0 tốn mua hàng Ghi nợ trả sau 0 Khác 0 Trình độ học vấn Nghề nghiệp Qui mơ chăn ni Loại hình vật ni Số lượng lần mua Đa dạng, phong phú mẫu mã 270 25,71 290 27,62 190 18,1 300 28,57 0 0 300 100 Giá ổn định 0 Khác 0 Quà tặng/ tặng kèm 210 24,14 Hoạt động khuyến Giảm giá 160 18,38 thường Thi có thưởng/ xổ số 250 28,74 áp dụng Thẻ ưu đãi/ tích điểm 250 28,74 Khác 0 Hoạt động khuyến Quà tặng/ tặng kèm 300 100 có hiệu áp Giảm giá 0 dụng cho sản phẩm Thi có thưởng/ xổ số 0 thuốc thú y – thủy Thẻ ưu đãi/ tích điểm 0 Khác 0 Nhanh chóng đáp ứng u cầu 300 25 kích cỡ bao bì Có chất lượng cao đảm bảo an toàn 14 Những ưu điếm cho người sử dụng sản phẩm cơng Có chương trình khuyến ty thường xuyên Cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm thường xuyên Khác Giá phù hợp với chất lượng sản Những ưu điểm 15 sách giá công ty 16 17 phẩm Giá cao so với thương hiệu khác sản công ty TNHH Bayer Việt Nam 18 Thái độ phục vụ nhân viên bán Lịch sự, thân thiện, tạo tin tưởng hàng Tận tình hướng dẫn sử dụng giải 300 25 300 25 300 25 0 300 20 300 20 300 20 300 20 300 20 Khác 0 Rất tốt 150 50 Tốt 90 30 Bình thường 60 20 Không tốt 0 Rất tốt 90 30 Tốt 210 70 Bình thường 0 Khơng tốt 0 0 250 23,15 khiếu nại khách hàng Quan tâm, giúp đỡ thấu hiểu khách hàng cần Khác Thực hỗ trợ kỹ thuật hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm Thực quảng Những ưu điểm 19 công ty làm khách hàng chọn sử dụng sản phẩm cáo, giới thiệu sản phẩm Thực giao hàng thời gian, địa điểm Kịp thời thông báo thay đổi liên quan đến quyền lợi khách hàng Quan tâm giải đề xuất, góp ý khách hàng Khả giải 20 cố công ty 21 22 Giao hàng Các phương tiện Bài viết/ tin tức quảng bá nhãn hiệu báo chí công ty TNHH Tài trợ hoạt động cộng đồng Bayer Việt Nam 23 24 Hội thảo ngành 280 25,92 Giới thiệu người quen 300 27,78 Lực lượng tiếp thị sản phẩm đại lý 250 23,15 Khác 0 Các thương hiệu Công ty thuốc Thú Y Bio 90 23,68 khác màkhách hàng Công ty TNHH Bayer Việt Nam 200 52,63 có sử dụng sản Cơng ty Nutriway 80 21,05 phẩm loại Khác 10 3,57 Các thương hiệu Công ty thuốc Thú Y Bio 90 30 khách hàng thường Công ty TNHH Bayer Việt Nam 180 60 Công ty Nutriway 30 10 Các thương hiệu Công ty thuốc Thú Y Saigon Vet 100 33 khách hàng thường Công ty TNHH Bayer Việt Nam 120 40 Công ty DSM 80 27 Tình hình chăn Ngưng 51 17 ni khách Tiếp tục 150 50 Chuyển đổi vật nuôi 99 33 Thu nhập bình 5 triệu đồng 20 6,67 chọn nhóm thuốc dùng cho thú y 25 chọn nhóm thuốc sát trùng 26 hàng tháng đầu 2013 27