THỰC TRẠNG CHO VAY đối với KHÁCH HÀNG cá NHÂN tại NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP và PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH CHỢ mơ

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương - TỔNG QUAN VỀ CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.1 Hoạt động ngân hàng thương mại .3 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.2 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 1.2.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 10 1.2.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 16 1.2.4 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 20 1.2.4.1 Khái niệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 20 1.2.4.2 Các tiêu phản ánh mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 21 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 22 1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan 23 1.3.2 Nhóm nhân tố khách quan 27 1.3.2.1 Nhóm nhân tố thuộc khách hàng 27 1.3.2.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường hoạt động ngân hàng 28 Chương - THỰC TRẠNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH CHỢ MƠ .32 2.1 Tổng quan Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng nơng nghiệp phát triển nông thôn - chi nhánh Chợ Mơ 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh 33 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 35 2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 48 2.2.1 Đối tượng cho vay Chi nhánh 48 2.2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 49 2.2.3 Lãi suất cho vay khách hàng cá nhân 51 2.2.4 Quy mô khoản vay 53 2.2.5 Nguồn trả nợ phương thức trả nợ 53 2.2.6 Tài sản đảm bảo 54 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 54 2.3.1 Kết đạt 54 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 55 2.3.2.1 Hạn chế 55 2.3.2.2 Nguyên nhân 57 Chương - GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH CHỢ MƠ 62 3.1 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân thời gian tới 62 3.1.1 Định hướng kinh doanh năm 2007 62 3.1.2 Mục tiêu cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh 62 3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Chợ Mơ 64 3.2.1 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân cần trọng 65 3.2.2 Đa dạng hố nâng cao tính cạnh tranh hình thức cho vay khách hàng cá nhân 66 3.2.3 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh 68 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing chi nhánh 70 3.2.5 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng 71 3.2.6 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh 73 3.3 Những kiến nghị 74 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam 74 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước 75 3.3.3 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ 75 3.3.4 Kiến nghị với khách hàng 76 KẾT LUẬN 78 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 BẢNG CÁC CHỮ VIẾT TẮT CV :Cho vay0 KHCN :Khách hàng cá nhân NHNo&PTNT :Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn NHTM :Ngân hàng thương mại NQH :Nợ hạn LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn khoa Ngân hàng – Tài chính, trường Đại học Kinh tế quốc dân tạo điều kiện thuận lợi cho phép em làm bảo vệ khoá luận tốt nghiệp Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn PGS – TS Lưu Thị Hương anh chị cán tín dụng NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ đóng góp ý kiến quý báu giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Hải Nam LỜI MỞ ĐẦU Trong năm qua hệ thống Ngân hàng Việt Nam đổi cách mơ hình tổ chức, chế điều hành nghiệp vụ, Trong đó, xu hướng bật dễ dàng nhận thấy việc ngân hàng ngày đa dạng hố hoạt động để đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt để chống lại cạnh tranh ngày gay gắt từ tổ chức tín dụng ngồi nước Trong xu hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngày trọng khối ngân hàng thương mại cổ phần lẫn khối ngân hàng thương mại quốc doanh hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam Tuy vậy, thị trường cho vay khách hàng cá nhân nhỏ bé chưa ngân hàng thương mại khai thác triệt để Việc mở rộng thị trường cho vay khách hàng cá nhân giúp khách hàng tăng thêm doanh thu hình ảnh người dân Sau thời gian thực tập NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ, em nhận thấy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh nhỏ bé đơn giản, tiềm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh lớn tầm quan trọng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phát triển lâu dài chi nhánh Do vậy, em lựa chọn đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ” làm đề tài nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp Kết cấu chun đề gồm có chương: Chương 1: Tổng quan cho vay KHCN NHTM Chương 2: Thực trạng cho vay KHCN NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay KHCN NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ Chương - TỔNG QUAN VỀ CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.1 Hoạt động ngân hàng thương mại Ngân hàng loại hình tổ chức có vai trị quan trọng kinh tế nói chung cộng đồng địa phương nói riêng Các ngân hàng định nghĩa qua chức hay dịch vụ mà chúng thực kinh tế Cùng với phát triển kinh tế, ngày có nhiều tổ chức tài khác cung cấp dịch vụ ngân hàng cho vay, uỷ thác đầu tư, nhận tiền gửi, ngược lại NHTM mở rộng đa dạng hố loại hình dịch vụ Do đó, dễ có nhầm lẫn loại hình NHTM trung gian tài khác Peter Rose định nghĩa NHTM sau: “Ngân hàng loại hình tổ chức tài cung cấp danh mục dịch vụ tài đa dạng - đặc biệt tín dụng, tiết kiệm dịch vụ toán – thực nhiều chức tài so với tổ chức kinh doanh kinh tế” Như vậy, phân biệt NHTM với trung gian tài khác chỗ NHTM tổ chức kinh tế phép thực nghiệp vụ toán làm trung gian toán kinh tế NHTM tổ chức kinh doanh tiền tệ với nhiều hoạt động đa dạng có ba hoạt động là: nhận tiền gửi, cho vay hoạt động đầu tư Nhận tiền gửi hoạt động huy động vốn ngân hàng từ nguồn tiền chưa sử dụng kinh tế với cam kết hoàn trả trả lãi hạn Tiền gửi tồn dạng: tiền gửi toán, tiền gửi tiết kiệm dân cư, tiền gửi có kì hạn doanh nghiệp Đây nguồn tài nguyên quan trọng NHTM, chiếm tỷ trọng lớn tổng nguồn tiền ngân hàng Khi ngân hàng bắt đầu hoạt động, nghiệp vụ mở tài khoản tiền gửi để giữ hộ toán hộ cho khách hàng Cho vay việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách hàng phải hoàn trả gốc lãi khoảng thời gian xác định Hoạt động thường chiếm tỷ trọng lớn phần lớn NHTM, phản ánh hoạt động đặc trưng ngân hàng Cho vay bao gồm: cho vay thương mại, cho vay tiêu dùng tài trợ cho dự án Cho vay thường định lượng theo tiêu: Doanh số cho vay kì dư nợ cuối kì Doanh số cho vay kì tổng số tiền mà ngân hàng cho vay kì, dư nợ cuối kì số tiền mà ngân hàng cịn cho vay vào thời điểm cuối kì Hoạt động đầu tư thể thông qua việc ngân hàng nắm giữ chứng khốn mục tiêu khoản đa dạng hoá tài sản Ngân hàng giữ nhiều loại chứng khốn, xếp loại theo nhiều tiêu thức, ví dụ theo tính khoản, theo chủ thể phát hành, theo mục tiêu nắm giữ,…Theo chủ thể phát hành chia thành: chứng khốn Chính phủ Trung ương địa phương (do kho bạc Nhà nước phát hành); chứng khoán ngân hàng khác, cơng ty tài (bao gồm cổ phiếu giấy nợ khác ngân hàng, công ty tài phát hành chấp nhận tốn); chứng khốn cơng ty khác Ngân hàng giữ chứng khốn chúng mang lại thu nhập cho ngân hàng bán để gia tăng ngân quỹ cần thiết Các hoạt động khác bao gồm số hoạt động như: mua bán ngoại tệ, bảo quản vật có giá, cung cấp tài khoản giao dịch thực toán, quản lý ngân quỹ, tài trợ hoạt động Chính phủ, bảo lãnh, cho thuê thiết bị trung dài hạn, cung cấp dịch vụ uỷ thác tư vấn, cung cấp dịch vụ mơi giới đầu tư chứng khốn, cung cấp dịch vụ bảo hiểm, cung cấp dịch vụ đại lý 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại Như trình bày phần trên, Cho vay việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách hàng phải hoàn trả gốc lãi khoảng thời gian xác định Phân tích khách hàng quan hệ cho vay phân tích cho vay Bởi cho vay hoạt động sinh lời lớn song rủi ro cao cho NHTM nên để có cho vay đạt chất lượng NHTM thường đưa qui trình phân tích khách hàng chặt chẽ Rủi ro từ cho vay có nhiều nguyên nhân gây tổn thất, làm giảm thu nhập ngân hàng Có nhiều khoản cho vay mà tổn thất chiếm phần lớn vốn chủ, đẩy ngân hàng đến phá sản Do ngân hàng thường cân nhắc kĩ lưỡng, ước lượng khả rủi ro sinh lời định cho vay Đó q trình phân tích trước cho vay Mục tiêu phân tích cho vay xác định rủi ro biện pháp hạn chế rủi ro Nội dung phân tích cho vay thu thập phân tích thơng tin nhằm xác định uy tín, tư cách pháp lý, sức mạnh tài khả toán người vay,… khứ, tương lai, hiệu dự án,… Có nhiều cách phân loại cho vay, để phục vụ cho đề tài nghiên cứu xin đưa cách phân loại khách hàng theo đối tượng khách hàng Theo cách phân loại cho vay bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp,cho vay tổ chức tài cho vay khách hàng cá nhân Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, cơng ty hợp danh Hình thức cho vay khách hàng doanh nghiệp đa dạng cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,… 10 phát triển hài hoà với hoạt động khác ngân hàng, sử dụng hiệu khai thác tối đa điểm mạnh, nguồn lực ngân hàng, đồng thời tạo mối liên kết chặt chẽ phận chi nhánh Chiến lược bao gồm nhiều giải pháp, sau em xin đề xuất số giải pháp: 3.2.1 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân cần trọng Để mở rộng cho vay KHCN dĩ nhiên việc chi nhánh cần làm thay đổi cách nghĩ, cách làm hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng cần có phương án khả thi nhằm thay đổi cấu tín dụng hợp lý, có lợi cho tăng trưởng tín dụng, mà doanh nghiệp nhà nước cấu lại để chuyển đổi sang hình thức cơng ty cổ phần Khi doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi sang hình thức sở hữu – hình thức cơng ty cổ phần, họ có nhiều kênh huy động vốn hơn, huy động từ dân thông qua kênh gọi vốn từ thị trường chứng khoán, ngân hàng thương mại quốc doanh giảm gánh nặng cho vay doanh nghiệp nhà nước, tổng công ty lớn làm ăn yếu Khi đó, họ có nhiều vốn để mở rộng cho vay sang đối tượng khác doanh nghiệp quốc doanh, KHCN Vì vậy, cần có thay đổi cách nghĩ, cách làm hoạt động cho vay: tập trung vào cho vay doanh nghiệp quốc doanh làm ăn hiệu quả, cho vay KHCN có nhu cầu tiêu dùng lớn (vì thu nhập người dân ngày tăng với phát triển nhanh kinh tế Việt Nam nay) Ngoài ra, địa bàn chi nhánh nằm Chợ Mơ – nơi kinh doanh, buôn bán nhộn nhịp, nhu cầu vay vốn người dân phục vụ kinh doanh, buôn bán lớn, chi nhánh tận dụng lợi từ địa bàn để tăng doanh số cho vay KHCN Vì vậy, việc trọng đến cho vay KHCN giải pháp cần thực nhằm mở rộng cho vay KHCN 72 3.2.2 Đa dạng hố nâng cao tính cạnh tranh hình thức cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh cần mở rộng hình thức cho vay KHCN mục đích cho vay, phương thức trả nợ, phương thức cho vay nên đa dạng hoá lãi suất cho vay Hiện nay, chi nhánh chưa triển khai số nhu cầu vay vốn nhu cầu vay xuất lao động, nhu cầu vay du học, theo qui chế chi nhánh triển khai hình thức cho vay Ngồi ra, hình thức cho vay theo thẻ tín dụng chưa triển khai Trên địa bàn có nhiều nhu cầu vay vốn phục vụ nhu cầu xuất lao động, nhu cầu vay du học chi nhánh chưa triển khai nên nhu cầu không đáp ứng Điều làm giảm tính đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN, đồng thời làm giảm tính cạnh tranh hình thức cho vay Đối với cho vay du học, khách hàng cần chứng minh khả tài đủ khả trả nợ (có thu nhập cao ổn định, có tài sản đảm bảo) chi nhánh cho vay vốn trang trải chi phí sinh hoạt học tập Do vậy, hình thức cho vay đơn giản, chi nhánh nên triển khai hình thức để tăng thêm doanh số cho vay KHCN Đối với cho vay phục vụ nhu cầu xuất lao động có phức tạp chi nhánh cần có quan hệ với doanh nghiệp xuất lao động, quyền ban quản lý xuất lao động địa phương, chi nhánh phối hợp với bên tuyển dụng để phổ biến, hướng dẫn người lao động làm hồ sơ, thủ tục vay vốn, đơn đốc trả nợ Quy trình cho vay xuất lao động tương đối phức tạp rủi ro cao đòi hỏi khả thẩm định kỹ chi nhánh Nếu triển khai hoạt động cho vay làm tăng thêm doanh số cho vay KHCN tạo điều kiện thuận lợi để triển khai việc mở rộng cho vay KHCN chi nhánh 73 Hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay thấu chi chưa chi nhánh triển khai, nhu cầu vay thấu chi người dân cao Quy trình cho vay thấu chi theo thẻ tín dụng đơn giản (chỉ cần khách hàng có thu nhập ổn định có tài sản đảm bảo xem xét cho vay hạn mức) Chi nhánh cần xem xét triển khai hình thức này, trước hết phận cán cơng nhân viên chi nhánh Sau đó, bám sát tình hình thực tế, ghi nhận vướng mắc phát sinh để từ hồn thiện đưa sản phẩm áp dụng rộng rãi Toàn hình thức cho vay KHCN chi nhánh cho vay trực tiếp tức khách hàng có nhu cầu vay vốn trực tiếp đến ngân hàng, trình bày yêu cầu vay vốn hoàn thiện hồ sơ vay vốn Với hình thức vay này, chi nhánh chưa khai thác hết tiềm thị trường cho vay KHCN mà chủ yếu cho vay tiêu dùng Vì vậy, để mở rộng hoạt động cho vay KHCN, chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay gián tiếp Theo đó, chi nhánh thiết lập mối quan hệ với doanh nghiệp bán lẻ doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, siêu thị bán đồ gia dụng, ; sau xác định nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khách hàng, đồng thời đánh giá tốt khả chi trả họ, ngân hàng kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau khách hàng mua hàng, người bán tập trung hoá đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị toán, bước cuối chi nhánh thu nợ khách hàng Hoặc trường hợp có nhóm khách hàng vay vốn để sản xuất sản phẩm thủ công đó, ngân hàng cho vay thơng qua người trung gian (thường người đứng đầu nhóm, tổ, hội), tức chuyển vài khâu hoạt động cho vay sang tổ chức trung gian thu nợ, phát tiền vay, Hình thức thích hợp trường hợp thành viên nhóm khơng có tài sản đảm bảo, thành viên cịn lại đứng đảm bảo cho thành viên đó, đồng thời tiết kiệm thời 74 gian giao dịch ngân hàng với khách hàng Nếu triển khai tốt hình thức cho vay chi nhánh dễ dàng tăng thêm doanh số cho vay Đối với hình thức cho vay truyền thống ngân hàng (bao gồm cho vay để thực phương án sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu xây nhà, sửa nhà, mua nhà cho vay phục vụ nhu cầu mua đồ dùng sinh hoạt KHCN), ngân hàng cần linh hoạt qui trình cho vay để thuyết phục khách hàng vay vốn ngân hàng, từ họ thu hút thêm khách hàng đến với ngân hàng Từ đó, tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược mở rộng cho vay KHCN chi nhánh Ngoài ra, chi nhánh nên thực đa dạng hoá phương thức trả nợ cho phù hợp với kì thu nhập khách hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc chi trả vốn lãi vay Hiện nay, chi nhánh chủ yếu áp dụng hình thức thu nợ theo niên kim cố định, hình thức phù hợp với tất đại phận khách hàng, chi nhánh cần điều chỉnh kì thu nợ cho phù hợp để giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện vay vốn chi nhánh Thêm vào đó, chi nhánh nên áp dụng tỷ lệ lãi suất linh động không nên áp dụng tỷ lệ lãi suất cứng nhắc với tất khách hàng Tuỳ vào uy tín khách hàng, khả tài chính, giá trị tài sản đảm bảo mà chi nhánh xem xét để giảm lãi suất cho khách hàng Nếu thực tốt công việc chi nhánh có điều kiện thuận lợi để mở rộng cho vay KHCN hoàn thành kế hoạch cho vay đề 3.2.3 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt chi nhánh, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng 75 Hiện nay, sở vật chất chi nhánh thiếu thốn, diện tích mặt tiền chật hẹp, mặt bên ngồi ngân hàng cũ kĩ, người dân đường khơng để ý khó nhận biết ngân hàng Chính điều khó gây ấn tượng cho khách hàng để bước chân vào chi nhánh So với ngân hàng khu vực VPBank, techcombank sở vật chất chi nhánh Chợ Mơ cịn thua xa Do trụ sở chi nhánh Chợ Mơ thời gian xây nên khó để chi nhánh Chợ Mơ tạo mặt ấn tượng địa điểm làm việc 449 Bạch Mai địa điểm thuê Tuy vậy, chi nhánh cải thiện phần mặt ngân hàng cách sơn lại bề mặt, treo lại biển ngân hàng, Cải thiện phần mặt ngân hàng giúp khách hàng tìm đến với chi nhánh nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng việc mở rộng cho vay KHCN - người để ý đến mặt ngân hàng Đó mặt bên ngồi, cịn mặt bên chi nhánh cải thiện cách đổi cơng nghệ, đổi cơng nghệ đầu tư theo chiều sâu lâu dài cho hoạt động chi nhánh Chi nhánh cần bổ sung thêm công nghệ đại, đồng thời đầu tư cho cán học để khai thác tối đa tiện ích từ cơng nghệ Các cơng nghệ đại cần bổ sung là: thiết bị tin học mới, mở rộng, nâng cấp mạng nội bộ, công nghệ phục vụ cho việc đại hố hệ thống tốn số cơng nghệ phục vụ cho hoạt động cho vay là: quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thơng tin khách hàng, giao dịch qua hệ thống homebanking, phonebanking, internetbanking, Từ đưa hoạt động cho vay KHCN trở thành qui trình chuẩn hố, tạo thuận tiện cho khách hàng vay vốn Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng qui mô chi nhánh địa bàn Tuy vậy, việc tăng qui mô chi nhánh cần xem xét với tăng trưởng tương ứng với hoạt động kinh doanh chi nhánh Việc mở 76 rộng mạng lưới tạo điều kiện giúp chi nhánh tăng doanh thu hoạt động, cần thoả mãn điều kiện như: có vị trí giao thơng thuận tiện, tập trung dân cư đông đúc, 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing chi nhánh Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, chi nhánh cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán mà thị trường cần, khơng phải bán mà có” Việc nghiên cứu nhu cầu thị trưòng việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác biệt nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm ẩn Quan trọng phải xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển qui mô tốc độ Những nhu cầu xác định thông qua vấn, điều tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch với chi nhánh Từ đó, chi nhánh hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, chi nhánh cần nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh có thị trường, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để từ hồn thiện cho sản phẩm Khi có sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân, không ngồi chờ khách hàng đến Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm, thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm 77 Ngồi ra, chi nhánh cần kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ công ty kinh doanh nhà, hãng xe có uy tín hay siêu thị địa bàn để giới thiệu hình thức cho vay trả góp chi nhánh Cơng ty, cửa hàng, siêu thị treo lô gô NHNo chi nhánh Chợ Mơ showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe Đồng thời chi nhánh giới thiệu sản phẩm công ty, hãng xe mà chi nhánh chấp nhận để khách hàng mua trả góp chi nhánh phịng giao dịch chi nhánh Nếu chi nhánh áp dụng hình thức cho vay gián tiếp tạo lợi cạnh tranh lớn so với đối thủ cạnh tranh việc chiếm lĩnh thị trường cho vay KHCN, từ dễ dàng mở rộng hoạt động cho vay 3.2.5 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng yêu cầu tất yếu phát triển ngân hàng Các cán tín dụng khơng giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán tín dụng phải học Vì vậy, chi nhánh cần tổ chức khố đào tạo, bồi dưỡng cán tín dụng nghiệp vụ cho vay KHCN Từ nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN, cán tín dụng hình ảnh ngân hàng mắt khách hàng Nếu cán tín dụng có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng Việc nâng cao trình độ chun mơn cán tín dụng giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp 78 cho chi nhánh phục vụ đơng đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay giảm có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ Hiện nay, thời gian để xét duyệt khoản vay chi nhánh dài: khoản vay ngắn hạn ngày, khoản vay trung dài hạn 15 ngày kể từ cán tín dụng nhận đủ hồ sơ, sau thời gian cán tín dụng phải trả lời xem có cho khách hàng vay vốn hay khơng, từ chối phải nêu lý từ chối Nhưng khoảng thời gian xét duyệt khoản cho vay q dài, khơng tạo nên cạnh tranh có NHTM cổ phần cần 24h trả lời khách hàng Vì vậy, để tạo cạnh tranh nhằm thực chiến lược mở rộng hoạt động cho vay nói chung mở rộng cho vay KHCN nói riêng, chi nhánh cần giảm thời gian xét duyệt vay xuống Ở phịng tín dụng chi nhánh thiếu chun mơn hố, tức cán tín dụng vừa đảm nhiệm cho vay doanh nghiệp lẫn cho vay KHCN Điều dễ hiểu số lượng cán tín dụng có người mà cịn kiêm ln nghiệp vụ tốn quốc tế, khó phân cơng người đảm nhiệm hoạt động nhỏ đối tượng cho vay cho vay phục vụ nhu cầu mua nhà KHCN, cho vay phục vụ mua đồ dùng sinh hoạt, nhiên theo tơi chi nhánh nên chia phịng tín dụng thành tổ: tổ đảm nhiệm nghiệp vụ toán quốc tế, tổ đảm nhiệm cho vay khách hàng doanh nghiệp nhà nước, tổ đảm nhiệm cho vay khách hàng doanh nghiệp quốc doanh, tổ đảm nhiệm cho vay KHCN Việc tách thành tổ tạo chun mơn hố nghiệp vụ cho vay, từ nâng cao chất lượng hoạt động thúc đẩy mở rộng cho vay KHCN 79 Để thúc đẩy cán tín dụng thực tốt nhiệm vụ chi nhánh cần thường xuyên phát động phong trào thi đua, nghiên cứu, phát huy sáng kiến, Đồng thời có chế độ khen thưởng xứng đáng, kịp thời với cán có thành tích, hăng say, nhiệt tình cơng việc, biện pháp khiển trách cán có sai phạm nhằm tạo môi trường làm việc công bằng, nghiêm túc có tinh thần trách nhiệm cao 3.2.6 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược mở rộng cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt là: nâng cao chất lượng cho vay KHCN chi nhánh Để thực giải pháp này, chi nhánh cần đưa qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước cho vay khâu thu nợ Trong đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước cho vay khâu dễ xảy rủi ro đạo đức khách hàng, giai đoạn thị trường chứng khoán phát triển việc KHCN lừa đảo để vay vốn ngân hàng nhằm mục đích đầu tư vào thị trường chứng khốn dễ xảy Cán tín dụng chi nhánh thực giải pháp cách đặt nhiều câu hỏi cho khách hàng để xem thái độ biểu họ có dấu hiệu lừa đảo hay không Nếu khách hàng cố tình lừa đảo chi nhánh để vay vốn vào mục đích khác có nhiều điều bất hợp lý hồ sơ vay vốn họ Nếu biết cách khai thác cán chi nhánh phát dấu hiệu lừa đảo, từ giảm thiều bớt vay chất lượng Ngồi ra, trường hợp khoản vay sử dụng mục đích cán tín dụng cần đánh giá khả thu hồi nợ vay đưa kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với nguồn thu khách hàng Điều 80 đòi hỏi cán tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống Đạo đức nghề nghiệp không tốt gây rủi ro cho khoản cho vay KHCN, cán tín dụng tiếp tay cho khách hàng để rút ruột ngân hàng Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ đạo đức nghề nghiệp cần phải đảm bảo tốt nâng cao chất lượng khoản cho vay KHCN 3.3 Những kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam Hệ thống NHNo&PTNT hệ thống ngân hàng có mạng lưới hoạt động rộng rãi phủ khắp 64 tỉnh thành nước với 100 chi nhánh cấp môt, hàng nghìn chi nhánh cấp 2,3 phịng giao dịch Đây điều kiện thuận lợi để Ngân hàng nông nghiệp tiếp cận với khách hàng, dịch vụ ngân hàng triển khai khắp ngõ nghách nước Tuy vậy, nhiều địa bàn có tập trung nhiều chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp sát Điều gây lãng phí khơng cần thiết, khó gây thiện cảm với khách hàng họ nhìn thấy lãng phí Và có nhiều chi nhánh địa bàn nên gây khó khăn cho việc mở rộng cho vay KHCN Do đó, tơi xin đề nghị NHNo&PTNT Việt Nam có kế hoạch xếp, qui hoạch tổng thể mạng lưới để phát huy tối đa ưu mạng lưới Ngân hàng nơng nghiệp cần mở rộng sách tín dụng, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đẩy mạnh đầu tư vào cơng nghệ tốn khơng dùng tiền mặt, tiến tới mở rộng cho vay thấu chi qua thẻ tín dụng tồn hệ thống, từ góp phần mở rộng cho vay KHCN 81 Ngân hàng nông nghiệp nên tạo điều kiện giúp đỡ chi nhánh Chợ Mơ việc cấp kinh phí để chi nhánh nhanh chóng hồn thành việc xây dựng lại trụ sở hoạt động, tạo mặt khang trang cho chi nhánh Điều coi biện pháp tốt để chi nhánh có điều kiện mở rộng cho vay KHCN địa bàn Ngân hàng nông nghiệp nên thường xuyên tổ chức chương trình bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cán gọi cán chi nhánh học Bởi với lực chun mơn cao hơn, khả giới thiệu sản phẩm tốt điều kiện thuận lợi để giúp chi nhánh thực chiến lược mở rộng hoạt động cho vay nói chung mở rộng cho vay KHCN nói riêng 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Kiến nghị Ngân hàng nhà nước xây dựng đạo luật riêng cho vay KHCN NHTM Từ đưa văn hướng dẫn loại hình cho vay KHCN mà ngân hàng tổ chức tín dụng thực Có đạo luật riêng cho vay KHCN giúp ngân hàng có tạo điều kiện mở rộng cho vay khách hàng thị trường có tiềm phát triển Đồng thời, đạo luật phải đảm bảo tạo mơi trường bình đẳng thành phần kinh tế, khách hàng NHTM Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng đại hố hệ thống ngân hàng Worldbank tài trợ, khoá bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN tổ chức tín dụng ngân hàng với 3.3.3 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ Các quan hành nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán cơng chức qua tài khoản ngân hàng; theo lộ trình việc 82 trả lương qua tài khoản ngân hàng thực qua ba giai đoạn, 2007 – 2008 thực số quan trung ương địa phương Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng; từ 2008 – 2010 triển khai nước, sau 2010 áp dụng tất quan, đơn vị hưởng lương ngân sách Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen tốn tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo thêm nguồn vốn cho ngân hàng Với việc tiếp xúc với hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt giúp cho người dân hiểu rõ ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN Chính phủ cần tăng cường công tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN chi nhánh Chợ Mơ Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo 3.3.4 Kiến nghị với khách hàng Khách hàng nên chủ động tìm đến với nguồn tín dụng ngân hàng để đưa yêu cầu Khách hàng cần chủ động tìm hiểu sách tín dụng, hình thức cho vay KHCN để lựa chọn hình thức tín dụng phù hợp với nhu cầu Từ khách hàng trình bày với chi nhánh Chợ Mơ 83 mục đích vay vốn làm hồ sơ trình lên chi nhánh để xin chi nhánh cấp tín dụng Với chủ động khách hàng việc mở rộng cho vay KHCN chi nhánh đạt kết tốt Khách hàng nên tích cực hợp tác với cán tín dụng chi nhánh để trình thẩm định làm hợp đồng vay vốn diễn nhanh chóng dễ dàng Bằng cách cung cấp thông tin cách đầy đủ xác hồ sơ vay vốn mình, trung thực trả lời câu hỏi cán tín dụng Làm vậy, khách hàng tạo uy tín mối quan hệ tốt với chi nhánh để thuận lợi cho lần vay vốn sau Đồng thời, chi nhánh thuận lợi việc mở rộng cho vay KHCN giảm cho vay chất lượng Ngồi ra, việc tốn nợ hạn tạo lòng tin cho chi nhánh đối tượng khách hàng này, giúp chi nhánh yên tâm thực chiến lược mở rộng cho vay KHCN Đối với KHCN vay vốn nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh cần xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh xây dựng tổ chức động, hiệu quả, thích nghi tốt với mơi trường kinh doanh, chủ động phòng ngừa hạn chế rủi ro kinh doanh Đồng thời, nâng cao lực tài chính, lực sản xuất kinh doanh trình độ lập phương án, dự án sản xuất kinh doanh, để thuyết phục chi nhánh cho vay vốn 84 KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN Việt Nam thị trường đầy tiềm chưa khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay KHCN hướng đáp ứng nhu cầu người dân Việc đẩy mạnh hoạt động giúp NHTM có thêm nguồn thu, mơi trường cạnh tranh ngân hàng ngày trở lên khốc liệt Các KHCN hưởng lợi ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động họ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh họ Còn kinh tế: kinh tế phát triển nhu cầu mua hàng người dân đáp ứng nhanh hơn, sống người dân trở lên đầy đủ hơn, ngân hàng thực trở thành trung gian tài quan trọng khơng doanh nghiệp mà cịn người dân Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo qui trình cho vay thơng thống quan trọng hàng đầu ngân hàng, ngân hàng cần đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng, thực marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất ngân hàng Trong phạm vi luận văn tốt nghiệp, em chưa đề cập sâu lý thuyết giải pháp áp dụng Vì vậy, em mong nhận quan tâm góp ý thầy cơ, cán tín dụng quan tâm đến đề tài mở rộng cho vay KHCN 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Phan Thị Thu Hà, Ngân hàng thương mại, NXB Thống Kê Peter S Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài Frederic S Mishkin, Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, NXB Khoa học kỹ thuật Sổ tay tín dụng NHNo&PTNT Việt Nam Cẩm nang tín dụng NHNo&PTNT Việt Nam Quyết định số 493/2005/QĐ – NHNN Tạp chí ngân hàng số 7,10,11/2006 Các trang web: www.sbv.gov.vn, www.sbv.gov.vn www.vbard.com.vn, www.vbard.com.vn www.bidv.com.vn www.bidv.com.vn Báo cáo kết kinh doanh năm 2004, 2005, 2006 NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ 86 ... triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 35 2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 48 2.2.1 Đối tượng cho vay Chi nhánh. .. VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH CHỢ MƠ 2.1 Tổng quan Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông. .. 2.2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 49 2.2.3 Lãi suất cho vay khách hàng cá nhân 51 2.2.4 Quy mô khoản vay