LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH PGS. TS. Võ Thị Quý. Khoa Quản trị Kinh doanh

Trang 1 LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANHPGS.. Võ Thị QuýKhoa Quản trị Kinh doanhTrường Đại học Kinh tế TP.. HCM1Mục tiêu mơn học• Nắm vững các kiến thức chuyên ngành quản trị kinh doanh tổng hợp

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

PGS TS Võ Thị Quý Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Kinh tế TP HCM

1

Mục tiêu môn học

• Nắm vững các kiến thức chuyên ngành quản trị kinh

doanh tổng hợp và vận dụng vào việc lập bản kế hoạch

kinh doanh cho doanh nghiệp mới hình thành hoặc

đang hoạt động.

• Viết và trình bày bản kế hoạch kinh doanh cho nhà đầu

tư, cho cấp lãnh đạo và cho các đối tác kinh doanh.

• Triển khai việc lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện kế

hoạch kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu kinh

doanh của doanh nghiệp trong kỳ.

Nội dung

• Phần I: Giới thiệu tổng quan về kế hoạch kinh

doanh

– Kế hoạch kinh doanh là gì?

– Mục đích lập kế hoạch kinh doanh

– Ai đọc kế hoạch kinh doanh?

– Các loại kế hoạch kinh doanh

– Qui trình lập kế hoạch kinh doanh

• Tài liệu đọc thêm:

– Brain Finch (2006), “How to write a Business Plan”,

2/e London and Philadelphia

– Graham Friend and Stefan Zehle (2004), “Guide to

Business Planning”, London, GBR: Profile Books

Limited.

• GVC Khoa Quản trị Kinh doanh, ĐHKT TP HCM

• Email: quy@ueh.edu.vn hoặc quyvt60@gmail.com

• Tel (Home): 08 22115544

• H/P: 090 8279931

TỔNG QUAN

Those who fail to plan, plan to fail.

George Hewell Hơn ½ doanh nghiệp mới thất bại trong 2 năm đầu hoạt động –

90% thất bại trong 10 năm đầu hoạt động Lý do chính của sự

thất bại là thiếu sự hoạch định.

Joseph R Mancuso, “How to Write a Winning

Business Plan”

9

Kế hoạch kinh doanh (Business Plan)?

• Kế hoạch kinh doanh là một bản tóm tắt các

phương pháp mà chủ doanh nghiệp hay nhà

quản lý hoạch định, tổ chức thực hiện các

hoạt động cần thiết để doanh nghiệp đạt

được sự thành công.

– http://en.wikipedia.org/wiki/Business_plan

Một kế hoạch kinh doanh tốt…

• Kể một câu chuyện mạch lạc, nhất quán và liền lạc về

khách hàng mục tiêu;

• Xác định rõ ràng thị trường, viễn cảnh thị trường, khách

hàng, nhà cung cấp & đối thủ cạnh tranh;

• Chứa đựng các giả định hoạch định kinh doanh và những

dự báo đáng tin cậy;

• Mô tả doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bền

vững như thế nào;

11

Một kế hoạch kinh doanh tốt…

• Nhận dạng các giả định mà doanh nghiệp dễ bị ảnh hưởng

nhất, các rủi ro tiềm ẩn, và bất kỳ hành động nào làm giảm

giá trị bản kế hoạch;

• Phải được hổ trợ bởi những ai thực hiện nó;

• Chứa đựng sự mô tả những cá nhân liên quan đến việc

quản trị hoạt động kinh doanh;

• Xác định nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh.

Tại sao doanh nghiệp cần bản kế hoạch?

• Hiểu rõ các vấn đề nội bộ làm cản trở sự thành công của

doanh nghiệp.

• Xác định và dẫn chứng bằng tài liệu các chiến lược cần

thiết và các phương thức hổ trợ làm cho doanh nghiệp

tăng trưởng và thành công hơn.

• Thực hiện một quá trình trong doanh nghiệp để quản lý

kế hoạch một cách có hiệu quả để thành công.

• Điều kiện tiền đề để được tài trợ vốn, sáng lập và điều

hành doanh nghiệp mới.

• Là một bản thỏa ước giữa chủ doanh nghiệp, người lao

động và nhà quản lý

13

• THE PLAN MAY BE NOTHING,

PLANNING IS EVERTHING

Mục đích lập KHKD

• Để tìm nguồn tài trợ vốn;

• Quản lý hoạt động & ngân sách

– Qui trình kinh doanh

– Bản mô tả công việc

– Dòng tiền được tạo ra có đủ trả lãi và vốn gốc?

– Các tài sản vật chất & tài sản thế chấp

– Kế hoạch có nhất quán với chiến lược kinh doanh?

– Yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả tài chính?

– Kế hoạch có sử dụng để tìm nguồn tài trợ?

– Kế hoạch có giúp cho việc củng cố thương hiệu?

– Có phù hợp với năng lực của doanh nghiệp?

– Báo chí và thị trường tài chính phản ứng như thế nào nếu kế

hoạch được thực hiện?

– Ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch đến các lĩnh vực

khác của doanh nghiệp?

– Cơ hội mới nên theo đuổi?

Các loại kế hoạch

• Kế hoạch kinh doanh đơn giản – kế hoạch chi tiết

• Kế hoạch chiến lược, kế hoạch chức năng và kế hoạch

hành động

• Loại, chiều dài, và nội dung của kế hoạch kinh doanh sẽ

phụ thuộc vào quyết định kinh doanh, hay các hoạt

động mà kế hoạch được thiết kế để hổ trợ và những ai

là người đọc bản kế hoạch.

19

Yếu tố kinh doanh thành công

Kinh doanh thành công bao gồm:

• Ý tưởng kinh doanh

• Nắm bắt thị trường kinh doanh

• Phát triển của ngành kinh doanh

• Định vị chiến lược rõ ràng

• Khả năng quản lý

• Động viên nhân viên

• Kiểm soát tài chính

• Khả năng thích nghi sự thay đổi

• Giá trị và trung thực

21

Ý tưởng kinh doanh

• Sản phẩm mới

• Cải tiến sản phẩm hiện có tốt hơn

• Thị trường mới

• Kênh phân phối mới

• Tăng hoà nhập môi trường

Nắm bắt thị trường kinh doanh

• Xác định thị trường

• Thu thập thông tin thị trường

• Đánh giá thị trường

• Quyết định thị trường thích hợp

23

Dự báo sự thay đổi

• Thay đổi về công nghệ

– Phương thức sản xuất, phân phối mới

• Thay đổi kinh tế – xã hội

-Nhân khẩu, phong cách sống hoặc xu hướng thay đổi

• Thay đổi trong cạnh tranh

-Sự thâm nhập mới của đối thủ, giá thấp hơn và

thị trường có nhiều sự cạnh tranh hơn

Khởi động kế hoạch của bạn

25

Quy trình lập kế hoạch kinh doanh

• Dàn bài ý tưởng

• Thu thập thông tin

• Xác định lại ý tưởng dựa vào thông tin thu thập

• Phác thảo kế hoạch chi tiết

(ví dụ: từng phần trong kế hoạch)

• Thiết lập thành một kế hoạch đầy thuyết phục

Bắt đầu nghiên cứu Đưa ra ý tưởng &

– Hiện tại nhà hàng xóm có bao nhiêu máy?

– Họ sở hữu máy giặt của công ty nào?

– Những đặc trưng nào của máy giặt đã làm cho họ không hài lòng?

– Làm thế nào người sử dụng so sánh máy giặt đang sử dụng

với những máy tương tự?

– Xu hướng tương lai đối với ngành máy giặt khô là gì?

Nguồn thông tin

• BMI – Business Monitor International

• Trung tâm dữ liệu Cục Thống kê

• Thông tin thị trường từ những nghiên cứu của

doanh nghiệp

29

Đánh giá dữ liệu

• Dữ liệu hiện tại đáng tin cậy hơn dữ liệu

trong quá khứ

• Chuyển đổi đơn vị sản phẩm thành khoản tiền

có tính đến yếu tố lạm phát

• Đưa ra những nguồn thông tin tin cậy, có sự

thuyết phục khi ra quyết định

• Sử dụng những con số thận trọng nhất cho

dự án của bạn

Lập kế hoạch kinh doanh thuyết phục

31

Câu hỏi thường gặp khi lập kế hoạch

• Ý tưởng kinh doanh đáng tin cậy?

• Thị trường đủ lớn?

• Tài chính của dự án phải thực tế và khả thi

• Nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm thực tế?

• Làm thế nào thu hồi vốn?

Để tạo ấn tượng hơn nên:

• Sử dụng số liệu rõ ràng nhằm hỗ trợ báo cáo

• Sử dụng chu kỳ kinh doanh và ngành

• Sử dụng mục tiêu rõ ràng

• Bao gồm đồ thị và biểu đồ

33

Phần tóm tắt kế hoạch

Phần tóm tắt kế hoạch

• Là phần quan trọng nhất trong kế hoạch kinh doanh

• Mọi người đọc phần tóm tắt trước và sau đó đến phần

tài chính

• Bạn sẽ được yêu cầu gởi phần tóm tắt và tài chính

đến nhà đầu tư

• Viết phần tóm tắt thường được viết cuối cùng

35

Có 2 dạng tóm tắt

• Bảng tóm tắt:

– Tóm tắt phần trọng tâm kế hoạch

– Phù hợp với mọi dạng kế hoạch

• Bài tường thuật:

– Kể một ‘câu chuyện“

– Phù hợp với một hoặc hai đối tác quan trọng

Giới thiệu doanh nghiệp

37

Giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm/dịch vụ

• Tuyên bố mục tiêu/nhiệm vụ

• Pháp lý

• Sản phẩm/ dịch vụ

• Quản lý

• Địa điểm doanh nghiệp

• Quá trình phát triển

• Tình hình tài chính

Các hình thức mô tả doanh nghiệp

• Tên doanh nghiệp

• Tên pháp lý hoặc hợp doanh

• Tên “DBA” hoặc hư cấu

• Tên thương hiệu

• Tên mô hình

• Tên lĩnh vực kinh doanh

39

Tuyên bố nhiệm vụ

• Tính năng của sản phẩm/dịch vụ

• Cam kết chất lượng

• Quan hệ giữa dịch vụ và khách hàng

• Định giá

• Phong cách lãnh đạo và môi trường làm việc

• Mục tiêu tăng trưởng và lợi nhuận

• Mục tiêu xã hội và môi trường

Vấn đề pháp lý

• Hình thức pháp lý

– Hợp doanh, LLC, một chủ

• Quyền sở hữu

• Tài sản sở hữu trí tuệ:

– Tên thương mại, bằng sáng chế, bản quyền?

• Nợ, tiền thuê hoặc nghĩa vụ

• Hợp đồng, cam kết

41

Sản phẩm/dịch vụ

• Các chủng loại sản phẩm/dịch vụ

• Số lượng và các dây chuyền sản cuất

• Đặc tính sản phẩm độc đáo và đổi mới

Vấn đề mô tả khác

• Quản lý

• Địa điểm

• Quá trình hoạt động và phát triển

• Tình hình tài chính

43

Phân tích ngành và xu hướng

Sức khoẻ nền kinh tế

• Bảng quản lý phân loại chung

• Bao gồm lĩnh vực sau:

Phân tích ngành kinh doanh

• Ngành nào cty bạn đang hoạt động?

• Tốc độ tăng trưởng và quy mô ngành?

• Ngành chín muồi như thế nào?

• Độ nhạy của ngành đối với chu kỳ kinh tế?

• Yếu tố thời vụ ảnh hưởng đến ngành thế nào?

• Thay đổi công nghệ ảnh hướng đến ngành

thế nào?

Tốc độ tăng trưởng của ngành

đối lập với tốc độ tăng trưởng GDP

• Làm thế nào so sánh tốc độ tăng trưởng của

ngành kinh doanh với tốc độ tăng trưởng chung

của nền kinh tế

Các yếu tố nên được chú ý khi đánh giá tốc độ

tăng trưởng ngành kinh doanh

• Tổng doanh thu

• Tổng sản lượng bán hàng

• Tổng nhân viên

Mức độ chín mùi Các đặc điểm

Ngành mới Tăng trưởng rất cao, không

có người dẫn đầu thị trường

Ngành phát triển Tăng trưởng cao, người dẫn

đầu mới nổi lên Ngành ổn định Tăng trưởng thấp, người

dẫn đầu thị trường đã xác định

Ngành ổn định Ít hoặc không tăng trưởng,

giảm cạnh tranh

51

Vấn đề khác về ngành kinh doanh

• Độ nhạy chu kỳ kinh tế

• Mùa vụ

• Thay đổi công nghệ

• Luật định/cấp giấy phép

• Kênh cung cấp và phân phối

Đặc điểm tài chính

Các chuẩn mực tài chính trong

ngành kinh doanh của bạn là gì ?

53

Thị trường mục tiêu

• Xác định được – những đặc điểm cụ thể nhu

cầu khách hàng là gì?

• Có ý nghĩa – những đặc điểm liên quan đến

quyết định mua hàng

• Khá lớn - thị trường đủ lớn để chấp nhận

kinh doanh

• Có thể tiếp cận – phương thức tiếp cận thị trường

hiệu quả như showroom hoặc kênh bán hàng

55

Đặc điểm

• Nhân khẩu học

• Vị trí địa lý

• Phong cách sống/kinh doanh

• Tâm lý/văn hóa doanh nghiệp

• Phương thức mua hàng

• Nhạy cảm mua hàng

Nhân khẩu học

• Là khía cạnh cơ bản, là mục tiêu của cơ sở dữ

liệu khách hàng

• Đặc điểm cụ thể và thực tế

• Ví dụ:

– Khách hàng tiêu dùng: tuổi, giới tính mức thu nhập,

dân tộc

– Doanh nghiệp: ngành kinh doanh, doanh thu,

tổng số nhân viên

57

Địa lý

• Khu vực phục vụ

• Mật độ (ngoại thành, nông thôn, thành thị)

• Tính chất của vị trí (khu vực trung tâm, khu

công nghiệp, gần khu vực giao thông)

• Khí hậu

Phong cách sống/kinh doanh

• Mối quan tâm và sở thích

• Các giai đoạn trong cuộc sống hoặc kinh doanh

• Vấn đề khách hàng đối mặt

• Khách hàng tận hưởng thời gian thế nào?

Xem tạp chí

nơi đi khách hàng mua sắm

họ đi du lịch

59

Tâm lý

• Hình ảnh bản thân

• Giá trị và thái độ

Ví dụ: chấp nhận nhanh, tài chính thận trọng,

tôn giáo, trách nhiệm xã hội

Phương thức mua hàng

• Nơi khách hàng mua

• Khi nào khách hàng mua

• Khách hàng quyết định mua như thế nào

• Bao lâu khách hàng mua hàng

• Kỳ tín dụng

• Đánh giá, khuyến cáo

Độ lớn thị trường

• Quá nhỏ: thiếu khách hàng cần thiết hoặc

nhu cầu khách hàng không ổn định

• Quá lớn: thị trường rất tốn kém để tiếp thị,

có nhiều cạnh tranh

63

Xu hướng thị trường

• Thị trường đang phát triển hay thu hẹp?

• Khách hàng đang thay đổi nhu cầu hoặc sử dụng

sản phẩm/dịch vụ của bạn?

• Có phải thị trường thay đổi vì nhân khẩu hoặc

phong cách ?

• Giá trị xã hội làm thay đổi thị trường hoặc nhu

cầu như môi trường, quan tâm sức khỏe

• Có phải công nghệ làm thay đổi hành vi thị trường?

Cạnh tranh

65

Câu hỏi

• Đối thủ cạnh tranh là ai?

• Bạn cạnh tranh trên cơ sở nào?

• Bạn so sánh như thế nào?

• Đối thủ cạnh tranh tiềm năng trong tương lai?

• Những rào cản nào ngăn cản đối thủ mới gia

nhập thị trường?

Yếu tố thuộc khách hàng

Ví dụ:

• Đặc điểm

• Chi phí trực tiếp

• Chi phí gián tiếp

• Chất lượng

67

Yếu tố thuộc nội tại doanh nghiệp

• Nguồn lực tài chính

• Tiếp thị

• Hiệu quả

• Quan hệ đối tác chiến lược

• Tinh thần doanh nghiệp

Phân bố thị phần

• Bao nhiêu thị phần mà đối thủ đã dẫn đầu?

• Ai là dẫn đầu thị trường về doanh thu hoặc

khách hàng?

69

Company A Company B Company C All Others

Phân bố thị phần

Rào cản xâm nhập

• Sở hữu trí tuệ/ bằng sáng chế

• Chi phí thiết lập cao

• Kinh nghiệm cao

• Bản quyền, pháp luật

71

Định vị chiến lược và

đánh giá rủi ro

Định vị chiến lược

Vai trò duy nhất nào của công ty giúp

doanh nghiệp nắm giữ thị phần như là

một vị trí phòng thủ cạnh tranh

73

Một vài định vị chiến lược

hoặc sự khác biệt

• Yếu tố thuộc về nhận thức khách hàng

• Phân khúc thị trường

• Thị phần

• Lợi thế công nghệ hoặc vận hành

• Sản phẩm độc quyền

• Kênh bán hàng

Nhận thức của khách hàng

Ví dụ: Yếu tố làm cho khách hàng chọn

sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với

đối thủ như tốt hơn, nhanh hơn và rẻ hơn

75

Phân khúc thị trường

• Vị trí địa lý

Thị phần

Thiết lập và duy trì thống trị thị trường,

do đó đe dọa đối thủ

77

Chiến lược khác

• Lợi thế công nghệ hoặc vận hành

– Cải tiến lợi nhuận biên thông qua vận hành hoặc công

nghệ hoặc cải tiến hoặc năng suất

• Sản phẩm độc quyền

– phát triển hoặc tài sản độc quyền an toàn

• Kênh bán hàng

– Phát triển và duy trì độc đáo hoặc cải thiện kênh bán

hàng

Các dạng rủi ro

• Rủi ro thị trường

• Rủi ro đặc thù

• Rủi ro hoạt động

• Rủi ro sản phẩm

• Rủi ro điều hành

• Rủi ro vốn

79

Phân tích SWOT

Biểu hiện sự cân bằng trong doanh nghiệp

• Điểm mạnh

• Điểm yếu

• Cơ hội

• Đe dọa

Kế hoạch Marketing và bán hàng

81

Định dạng kế hoạch Marketing

• Khách hàng nhận thức về bạn?

• Thông điệp bạn muốn truyền tải?

• Phương thức cụ thể mà bạn chuyển

tải thông điệp

• Bạn bán hàng thực tế như thế nào?

Marketing vs Bán hàng

• Marketing – làm tăng nhận thức khách hàng và

chuyển thông điệp

• Bán hàng – hành động thu hút và tạo đơn đặt

5 F của Marketing

• Chức năng – nó là gì?

• Tài chính – tốn chi phí gì?

• Tự do – thuận lợi

• Cảm giác – hình ảnh bản thân, vô hình

• Tương lai – bền, chi phí dài hạn

85

Phương thức Marketing

• Brochures

• Website doanh nghiệp

• Quảng cáo: tờ rơi, TV/radio, trực tuyến

• Quảng cáo đặc biệt

• Thư trực tiếp: email hoặc thư mời

• Triển lãm thương mại

• Trang web: nhân viên bán hàng, thể hiện điểm

bán hàng

• Đặt hàng qua mail, catalog

• Tiếp thị qua điện thoại, trung tâm trả lời

khách hàng

• Bán hàng trực tuyến, thương mại điện tử

• Hoạt động off-site: bán hàng, triển lãm thương mại

• Bên thứ 3: nhà phân phối, bán lẻ

87

Chuẩn bị ngân sách

• Hoàn thành từng chi phí dự án cho từng hoạt

động Marketing

• Chỉ định chi phí trong khoảng thời gian được

dự báo

• Nếu sử dụng bảng tài chính điện tử, những số

liệu sẽ tự động thêm vào bảng kết quả kinh

doanh và Bảng lưu chuyển tiền tệ