Tài liệu đào tạo LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH - DÀNH CHO CÁC NHÀ QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ - Do Liên minh Châu Âu tại Việt Nam tài trợ thông qua SMEDF. Thạc sĩ. Bùi Minh Giáp

DỰ ÁN QUỸ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP NHỎ VỪA VÀ NHỎ (SMEDF) Liên Minh Châu Âu Cộng hòa XHCN Việt Nam Tài liệu đào tạo LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH - DÀNH CHO CÁC NHÀ QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ - Do Liên minh Châu Âu Việt Nam tài trợ thông qua SMEDF Biên soạn: Thạc sĩ Bùi Minh Giáp Tư vấn trưởng, BMG Consulting Việt Nam Đông Nam Á Tiến sĩ Đỗ Thị Kim Hảo Phó Chủ nhiệm Khoa Ngân Hàng, Học Viện Ngân Hàng Hà Nội Ngày 16 tháng năm 2007 [ This page is intentionally blank ] Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ MỤC LỤC Phần 1: Giới thiệu khóa học Tổng quan lập kế hoạch kinh doanh 1 Dự án SMEDF giảng viên giới thiệu khóa học Bài tập làm quen nhóm trao đổi mong đợi học viên Bài tập nhóm: Lý lập kế hoạch kinh doanh đề cương kế hoạch kinh doanh Khái niệm Kế hoạch kinh doanh Lý cần lập kế hoạch kinh doanh Mẫu kế hoạch kinh doanh tóm tắt Phần 2: Phân tích hoạt động doanh nghiệp, mơi trường kinh doanh hình thành chiến lược kinh doanh Các khái niệm quản lý chiến lược Quản lý chiến lược gì? Tại phải áp dụng quản lý chiến lược? Chiến lược cấp độ khác doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh Quy trình quản lý chiến lược Phân tích SWOT để hình thành chiến lược kinh doanh 13 Bài tập tình huống: Phác thảo chiến lược kế hoạch kinh doanh dựa phân tích chiến lược 16 Lập kế hoạch tài 18 10 Lập kế hoạch tài sử dụng Phần mềm Excel 19 11 Bài tập tình huống: Lập kế hoạch tài sử dụng Phần mềm Excel 20 12 Hướng dẫn lập Kê hoạch kinh doanh theo đề cương trình bày 26 Phần 3: Vay vốn trung dài hạn Ngân hàng thương mại 27 Nguyên tắc tín dụng 27 Điều kiện tín dụng 27 Những khó khăn DNVVN vay vốn ngân hàng 29 Giới thiệu sản phẩm tín dụng thủ tục vay vốn trung dài hạn 31 4.1 Tín dụng trung, dài hạn theo dự án đầu tư 31 4.2 Cho thuê tài 32 4.3 Thủ tục vay vốn trung dài hạn số ngân hàng thương mại 35 4.4 Bài tập tình huống: Sử dụng kế hoạch kinh doanh để trình bày đề nghị vay vốn đến ngân hàng 36 Nội dung thẩm định tín dụng ngân hàng 37 5.1 Khái niệm "đáng tin cậy" 37 5.2 Quy trình thẩm định tín dụng 37 5.3 Phân tích tài 38 5.4 Phân tích số 39 5.5 Thẩm định bảo đảm tiền vay 43 5.6 Loại tài sản đảm bảo 43 Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Một số hồ sơ vay vốn tham khảo lưu ý cách trình bày kế hoạch kinh doanh cách thuyết phục 46 Bài tập tình huống: Nội dung thẩm định ngân hàng 47 Phần 4: Các hoạt động kết thúc khóa học 48 Kế hoạch hành động cá nhân, nhóm, lớp 48 Tóm tắt nội dung khóa đào tạo 48 Học viên Đánh giá khóa học 48 Dự án SMEDF trao chứng cho Học viên 48 Phụ lục – Mẫu kế hoạch kinh doanh chi tiết 49 Phụ lục – Hồ sơ vay vốn ngân hàng thương mại 62 Phụ lục – Thẩm định Dự án vay vốn trung dài hạn 79 Phụ lục – Kế hoạch hành động sau khóa học 106 Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Phần 1: Giới thiệu khóa học Tổng quan lập kế hoạch kinh doanh Dự án SMEDF giảng viên giới thiệu khóa học Mục tiêu khóa học Khóa đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh - dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ (DNVVN) - khóa đào tạo kéo dài ngày, Phái đoàn ủy ban Châu Âu Việt Nam tài trợ thông qua Dự án Quỹ Hỗ trợ Phát triển DNVVN (SMEDF) Ngân Hàng Phát triển Việt Nam1 chủ trì thực Mục tiêu khóa đào tạo nhằm nâng cao lực DNNVV việc lập kế hoạch kinh doanh làm công cụ điều hướng hoạt động kinh doanh ngắn, trung dài hạn, đồng thời giúp DNVVN trình bày cách có sức thuyết phục nhu cầu vay vốn trước ngân hàng Kết thúc chương trình, học viên có thể: • Nhận thức cần thiết việc lập kế hoạch kinh doanh; • Nắm nội dung Kế hoạch kinh doanh; • Chuẩn bị xây dựng Kế hoạch kinh doanh phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp; • Sử dụng phần mềm Excel việc lập Kế hoạch tài chính; • Hiểu rõ ngun tắc, điều kiện tín dụng ngân hàng khó khăn SMEs việc vay vốn ngân hàng; • Nắm thủ tục vay vốn ngân hàng cách trình bày nhu cầu vay vốn trước ngân hàng; • Hiểu rõ nội dung thẩm định tín dụng NHTM cho vay trung dài hạn doanh nghiệp Đối tượng học viên Khóa học soạn thảo dành cho đối tượng học viên nhà quản lý có tham gia vào công việc soạn thảo (lập) kế hoạch kinh doanh cho công ty, bao gồm: (i) chủ doanh nghiệp vừa nhỏ (DNVVN); (ii) Ban giám đốc DNVVN; (iii) Trưởng phận tiếp thị, bán hàng; (iv) Trưởng phận tài - kế tốn; (v) Trưởng phận sản xuất Học viên yêu cầu phải có kiến thức chuyên môn thuộc lĩnh vực nêu kinh nghiệm quản lý để áp dụng vào cơng việc sau tham dự khóa đào tạo Những học viên khác, khơng nằm nhóm kể trên, khơng cảm nhận tính thực tiễn chủ đề bị tải thông tin khơng có mơi trường ứng dụng Giả định thực tế quản lý Khóa đào tạo hình thành dựa giả định quản lý sau: (i) thực tế, DNVVN Việt Nam nay, kế hoạch kinh doanh thường phác thảo tư chủ doanh nghiệp, Trước Quỹ hỗ trợ Phát triển Việt Nam Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ trình bày dạng văn thức có yều cầu cần vay vốn ngân hàng, gọi vốn từ nhà đầu tư hay xin giấy phép đăng ký kinh doanh; (ii) phần phân tích thị trường kế hoạch marketing, doanh nghiệp thường lạc quan sức mua thị trường, thường it đưa phương án dự phịng cho tình xấu; (iii) phân tích tài cịn mang tính chủ quan, giả định tài khơng trình bày chặt chẽ Giả định hiểu biết học viên Khái niệm kế hoạch kinh doanh không khái niệm không với hầu hết doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp gặp nhiều lúng túng khó khăn, chưa có quy trình để phối hợp nguồn lực phòng ban, phận doanh nghiệp Tại số doanh nghiệp, việc lập kế hoạch kinh doanh (nếu có) thường phụ thuộc nhiều vào chuyên gia tư vấn bên ngoài, lập cách sơ sài theo mẫu biểu có sẵn Bản thân số ngân hàng chưa có mẫu kế hoạch kinh doanh chuẩn áp dụng thống hệ thống họ, làm cho khách hàng vay gặp khó khăn việc tuân thủ mẫu mã thống Phương pháp đào tạo Giảng viên áp dụng phối hợp phương pháp đào tạo sau để chuyển tải nội dung suốt khóa học: • Thảo luận mở • Bài tập Nghiên cứu tình • Diễn vai • Thuyết giảng ngắn Bài tập làm quen nhóm trao đổi mong đợi học viên Thành viên nhóm trao đổi mong đợi khóa học cử đại diện nhóm trình bày trước lớp Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Bài tập nhóm: Lý lập kế hoạch kinh doanh đề cương kế hoạch kinh doanh Công ty Cổ Phần Sao Chổi doanh nghiệp sản suất hàng mây tre đan, thành lập năm 2003 Từ thành lập, Công ty Cổ Phần Sao Chổi kinh doanh thành đạt (i) có thị trường xuất rộng lớn; (ii) số lượng doanh nghiệp sản suất hàng mây tre đan xuất sang thị trường mà Sao Chổi hoạt động không lớn Mọi ý tưởng kế hoạch kinh doanh đểu nằm đầu Ba Thành - chủ doanh nghiệp kiêm trưởng phòng kinh doanh nhiều kinh nghiệm lĩnh vực mây tre đan Ba Thành lờ mờ nghĩ phải phác thảo ý tưởng kế hoạch kinh doanh giấy tờ cách hệ thống để triển khai kinh doanh cách Ba Thành biết lâu dài WTO không Sao Chổi may mắn thành công Ba Thành loay hoay chưa biết tính sao, nghĩ đầu đơn giản viết kế hoạch kinh doanh Ba Thành chưa làm bao giờ, mà nhiều lúc Ba Thành chưa thực thuyết phục cần có kế hoạch kinh doanh để làm ngồi lý để kinh doanh có Ba Thành định tuyển Trưởng phòng kinh doanh thay cho để anh tập trung vào việc lớn Sau hồn thành khóa đào tạo quản trị kinh doanh, anh/chị anh Ba Thành tuyển vào làm Trưởng phịng kinh doanh Cơng ty Sao Chổi Các anh/chị khác nhóm tuyển làm cán phòng kinh doanh Trong thời gian 30 phút, nhóm (i) nêu lý để thuyết phục Ba Thành cần lập kế hoạch kinh doanh (theo thứ tự quan trọng giảm dần); (ii) lập đề cương kế hoạch kinh doanh để giúp Ba Thành cấu tư giấy cách có hệ thống Viết kết thảo luận giấy đèn chiếu trình bày Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Khái niệm Kế hoạch kinh doanh Kế hoạch kinh doanh văn nêu rõ hoạt động kinh doanh, xác định sứ mệnh, mục đích, mục tiêu, chiến lược, chiến thuật kinh doanh doanh nghiệp sử dụng lý lịch doanh nghiệp Kế hoạch kinh doanh giúp chủ doanh nghiệp phân bổ nguồn lực cách hợp lý, xử lý tình bất định kinh doanh cách hiệu Kế hoạch kinh doanh cung cấp thông tin cụ thể có tổ chức doanh nghiệp hoạt động mà doanh nghiệp tiến hành để hoàn trả nợ vay Một kế hoạch kinh doanh tốt phần thiết yếu đơn xin vay Bên cạnh đó, kế hoạch kinh doanh sử dụng làm công cụ để thông báo cho nhân viên kinh doanh, nhà cung cấp, đối tượng liên quan khác hoạt động mục tiêu doanh nghiệp Kế hoạch kinh doanh thiết kế để hướng dẫn ban quản lý giai đoạn khởi nghiệp tăng trưởng doanh nghiệp, để kiểm sốt q trình vận hành doanh nghiệp hoạt động tốt Giá trị lớn mà kế hoạch kinh doanh phác tranh đánh giá tất vững mạnh kinh tế doanh nghiệp bao gồm việc mơ tả phân tích viễn cảnh tương lai kinh doanh doanh nghiệp Lập kế hoạch kinh doanh bước quan trọng mà nhà doanh nghiệp cẩn trọng cần tiến hành cho dù quy mô doanh nghiệp mức độ Lý cần lập kế hoạch kinh doanh (i) Kế hoạch kinh doanh giúp chủ doanh nghiệp định có nên tiến hành hoạt động kinh doanh hay không (ii) Kế hoạch kinh doanh giúp chủ doanh nghiệp điều chỉnh mơ hình, mục tiêu kinh doanh Lập kế hoạch kinh doanh cho phép chủ doanh nghiệp đánh giá tác động yếu tố khác lợi nhuận dòng tiền doanh nghiệp (iii) Kế hoạch kinh doanh giúp cải thiện xác suất thành công Khởi mở rộng doanh nghiệp phát sinh rủi ro cho chủ doanh nghiệp, bên cho vay, nhà đầu tư Việc trả lời câu hỏi, thay đổi suy nghĩ giải vấn đề giấy tờ thường dễ dàng chi phí thấp so với việc thực mà phải sửa đổi (iv) Kế hoạch kinh doanh giúp huy động vốn Hầu hết bên cho vay nhà đầu tư yêu cầu kế hoạc kinh doanh văn trước thức xem xét đơn xin vay Các bên cho vay nhà đầu tư muốn biết chủ doanh nghiệp có nghiêm túc hoạt động kinh doanh không Một kế hoạch kinh doanh phản ánh hiểu biết ban quản lý doanh nghiệp hoạt động kinh doanh rủi ro liên quan Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ (v) Kế hoạch kinh doanh giúp chủ doanh nghiệp, bên cho vay, nhà đầu tư giám sát kết hoạt động kinh doanh Mẫu kế hoạch kinh doanh tóm tắt Một kế hoạch kinh doanh thường trình bày theo phần, tóm tắt sau (chi tiết trình bày Phụ lục 1: I Giới thiệu Phần trình bày nhóm thơng tin sau: • Trang bìa • Tóm tắt nội dung • Mục lục II Mơ tả hoạt động kinh doanh Phần trình bày nhóm thơng tin sau: • Tổng quan ngành mà doanh nghiệp kinh doanh • Mơ tả doanh nghiệp • Mô tả sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp • Định vị doanh nghiệp • Chiến lược giá doanh nghiệp III Thị trường Phần trình bày nhóm thơng tin sau: • Khách hàng • Quy mơ xu hướng thị trường • Cạnh tranh • Doanh số ước tính IV Phát triển Sản xuất Phần trình bày nhóm thơng tin sau: • Hiện trạng phát triển sản phẩm • Quy trình sản xuất • Chi phí phát triển • u cầu nhân cơng • Các u cầu chi phí vốn V Bán hàng Marketing Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Phần trình bày nhóm thơng tin sau: • Chiến lược • Phương thức bán hàng • Quảng cáo khuyến mại VI Ban quản lý Phần trình bày nhóm thơng tin sau: • Giới thiệu • Cơ cấu sở hữu • Ban quản lý/ Ban Cố vấn • Các dịch vụ hỗ trợ VII Tài Phần trình bày nhóm thơng tin sau: • Các rủi ro • Bảng cân đối tài sản • Báo cáo thu nhập - chi phí • Báo cáo dịng tiền • u cầu đầu tư lợi nhuận Các phụ lục (nếu cần) Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Phần 2: Phân tích hoạt động doanh nghiệp, mơi trường kinh doanh hình thành chiến lược kinh doanh Các khái niệm quản lý chiến lược Khái niệm Định nghĩa Ví dụ Sứ mệnh Là sở hoạch định phù hợp với giá trị hay mong đợi cổ đông Doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp hàng đầu Việt Nam Mục đích Là khái niệm chung mục tiêu Tăng doanh số số lượng khách hàng Mục tiêu Là định lượng xác mục đích Tăng doanh số bán hàng hàng năm 30% số lượng khách hàng 20% Chiến lược Là nhóm hoạt động để đạt mục tiêu đề Mở rộng mạng lưới cung cấp, tăng cường cán nghiệp vụ, đào tạo đội ngũ cán nghiệp vụ tinh gọn, sắc bén kinh doanh dịch vụ Hành động/Nhiệm vụ Các bước đơn lẻ để thực chiến lược Liên kết với doanh nghiệp đại lý địa bàn tỉnh (mở rộng mạng lưới) Điều khiển Giám sát bước hành động để: Đánh giá khả trung gian dịch vụ doanh nghiệp đại lý trước, thực cung cấp dịch vụ Đẩy mạnh tiến hành công việc đạt mục tiêu; với hy vọng đẫn đến việc i) Đánh giá tính hiệu lực chiến lược hành động; ii) Điều chỉnh chiến lược và/hoặc hành động cần Kết Thưởng (phạt) đạt (hay không đạt được) mục tiêu Lương, thưởng cho cán tăng lên 15% so với năm trước Lợi nhuận cổ đông, chủ doanh nghiệp mong đợi Lợi nhuận ròng đạt 25% vòng năm tới Quản lý chiến lược gì? Có nhiều định nghĩa khác quản lý chiến lược áp dụng: • Quản lý chiến lược trình quản lý việc theo đuổi chức nhiệm vụ doanh nghiệp quản lý mối quan hệ doanh nghiệp mơi trường • Quản lý chiến lược tập hợp định hành động quản lý định thành công lâu dài doanh nghiệp • Quản lý chiến lược tập hợp định biện pháp hành động dẫn đến việc hoạch định thực chiến lược nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ • Khái niệm thơng dụng nhất: "Quản lý chiến lược trình nghiên cứu môi trường tương lai, hoạch định mục tiêu doanh nghiệp; đề ra, thực kiểm tra việc thực định nhằm đạt mục tiêu mơi trường tương lai" Tại phải áp dụng quản lý chiến lược? Ưu điểm: • Quản lý chiến lược giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích hướng Buộc lãnh đạo phải xem xét xác định xem doanh nghiệp theo hướng đạt tới điểm cụ thể định • Lãnh đạo & nhân viên biết phải làm để thành cơng • Khuyến khích hai nhóm đối tượng đạt thành tích ngắn hạn cải thiện phúc lợi dài hạn doanh nghiệp • Điều kiện mơi trường thay đổi nhanh nên tạo hội thách thức bất ngờ Ban quản lý cần phân tích dự báo điều kiện môi trường tương lai ngắn, trung dài hạn Từ nắm bắt tốt hội giảm thiểu thách thức gây thiệt hại đến lợi nhuận doanh nghiệp • Nhờ có quản lý chiến lược tổ chức gắn liền định đề với điều kiện môi trường liên quan Do biến động tính phức tạp mơi trường ngày gia tăng, doanh nghiệp cần cố gắng chiếm vị chủ dộng thụ động cơng • Chủ động - cố gắng dự báo điều kiện mơi trường sau tác động làm thay đổi điều kiện dự báo cho đạt mục tiêu đề • Thụ động - dự báo điều kiện môi trường tương lai thông qua biện pháp hành động nhằm tối ưu hoá vị mơi trường cách tránh vấn đề thấy trước chuẩn bị tốt để thực hội tiềm • Các nghiên cứu thực tế cho thấy doanh nghiệp vận dụng quản lý chiến lược đạt kết tốt so với hãng không vận dụng Tuy nhiên, điều khơng có nghĩa tổ chức vận dụng quản lý chiến lược không gặp phải vấn đề, chí bị phá sản, mà có nghĩa việc vận dụng quản lý chiến lược giảm bớt rủi ro gặp phải vấn đề nghiêm trọng tăng khả doanh nghiệp việc tranh thủ hội môi trường kinh doanh chúng xuất Nhược điểm: • Tốn thời gian nỗ lực Tuy nhiên có kinh nghiệm giảm bớt thời gian cơng sức • Các kế hoạch chiến lược cứng nhác viết thành văn Cần lưu ý: kế hoạch chiến lược cần phải động phát triển i) điều kiện môi trường thay đổi ii) tổ chức định theo mục tiêu mục tiêu sửa đổi • Giới hạn sai sót dự báo mơi trường dài hạn đơi lớn • Nhiều tổ chức dường giai đoạn kế hoạch hố ý q đến q trình thực - nghi ngờ tính hữu ích trình quản lý chiến lược Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Chiến lược cấp độ khác doanh nghiệp Trong doanh nghiệp nào, chiến lược tồn số cấp độ khác - bao trùm tồn doanh nghiêp (hoặc nhóm doanh nghiệp) nhân làm việc doanh nghiệp Chiến lược doanh nghiệp – liên quan đến mục tiêu tổng thể quy mô doanh nghiệp để đáp ứng kỳ vọng người góp vốn Đây cấp độ quan trọng chịu ảnh hưởng lớn từ nhà đầu tư doanh nghiệp đồng thời hướng dẫn q trình định chiến lược tồn doanh nghiệp Chiến lược doanh nghiệp thường trình bày rõ ràng “tuyên bố sứ mệnh” Chiến lược kinh doanh - liên quan nhiều tới việc làm doanh nghiệp cạnh tranh thành cơng thị trường cụ thể Nó liên quan đến quyến định chiến lược việc lựa chọn sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, giành lợi cạnh tranh so với đối thủ, khai thác tạo hội … vv Chiến lược tác nghiệp - liên quan tới việc phận doanh nghiệp tổ chức để thực phương hướng chiến lược cấp độ công ty phận doanh nghiệp Bởi vậy, chiến lược tác nghiệp tập trung vào vận đề nguồn lực, trình xử lý người …v.v Chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh phác thảo: • Điểm đến mà doanh nghiệp cố gắng đạt dài hạn (phương hướng) • Doanh nghiệp phải cạnh tranh thị trường loại hoạt động doanh nghiệp thực thị trường (thị trường, quy mơ)? • Doanh nghiệp làm để hoạt động tốt so với đối thủ cạnh tranh thị trường (lợi thế)? • Những nguồn lực (kỹ năng, tài sản, tài chính, mối quan hệ, lực kỹ thuật, trang thiết bị) cần phải có để cạnh tranh (các nguồn lực)? • Những nhân tố từ mơi trường bên ngồi ảnh hưởng tới khả cạnh tranh doanh nghiệp (mơi trường)? • Những giá trị kỳ vọng mà người có quyền hành ngồi doanh nghiệp cần (các nhà góp vốn)? Quy trình quản lý chiến lược Theo nghĩa rộng, quản lý chiến lược trình thực “các định chiến lược” - định trả lời ba câu hỏi bao trùm sau: (i) doanh nghiệp Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ vị trí nào? (ii) doanh nghiệp đến đâu? (iii) doanh nghiệp đến cách nào? Trên thực tế, quy trình quản lý chiến lược hoàn chỉnh bao gồm cấu phần mô tả biểu đồ 1: Biểu đồ – Quy trình quản lý chiến lược PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC Bước - Phân tích chiến lược Phân tích chiến lược phân tích điểm mạnh vị doanh nghiệp hiểu nhân tố bên quan trọng ảnh hưởng tới vị Quá trình phân tích chiến lược trợ giúp số công cụ bao gồm: Phương pháp phân tích yếu tố Porter - kỹ thuật xác định lực lượng ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh ngành Kỹ thuật mô tả Biểu đồ 10 Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Biểu đồ 2- Phương pháp phân tích yếu tơ Porter DOANH NGHIỆP MỚI THAM GIA NHÀ CUNG CẤP DOANH NGHIỆP + ĐỐI THỦ CẠNH TRANH KHÁCH MUA HÀNG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT SẢN PHẨM THAY THẾ Phân đoạn thị trường - kỹ thuật tìm kiếm cách xác định giống khác nhóm khách hàng người sử dụng Việc lựa chọn (các) phân đoạn thị trường quan trọng để cơng ty đạt sản lượng bán hàng mức lợi nhuận đủ để tiếp tục hoạt động kinh doanh cách bền vững thịnh vượng Phân đoạn thị trường bao gồm phân nhóm phân loại thị trường thành nhóm nhỏ Quy trình phân đoạn thừa nhận thực tế thị trường chung tạo thị trường (được gọi phân đoạn) Các phân đoạn nhỏ phải đồng Ví dụ, khách hàng phân đoạn phải tương đồng với khách hàng khác nhóm Do có tương đồng nội nhóm này, mà khách hàng nhóm thường có phản ứng giống chiến lược marketing định Cụ thể hơn, họ có cảm nhận yếu tố marketing thiết kế cho sản phẩm dịch vụ định (như sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, quảng bá, người quy trình) Lựa chọn (các) phân đoạn thị trường có nghĩa xác định phân đoạn thị trường: • Có thể đo lường mặt định lượng; 11 Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ • Quy mơ đủ lớn để đáp ứng sản lượng bán hàng theo kế hoạch; • Có thể tiếp cận phương pháp phân phối cơng ty; • Nhạy cảm can thiệp marketing Các biến số sử dụng phân đoạn đoạn thị trường (Sản phẩm Dịch vụ) Những biến số sau thường sử dụng để phân đoạn thị trường tiêu dùng doanh nghiệp: Các biến số sử dụng để phân đoạn thị trường tiêu dùng Phân đoạn thị trường Phân đoạn theo nhân học Phân đoạn theo địa lý Phân đoạn theo tâm lý* Phân đoạn theo nhu cầu sử dụng Phân đoạn theo lợi ích Những đặc tính chung nhóm Các thông số thống kê tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, v.v Địa điểm địa doanh nghiệp, v.v Sở thích sống người yêu nhạc, người sống nông thôn thành thị, v.v Tần suất sử dụng uống, du lịch, v.v Ước vọng đạt lợi ích tương tự từ sản phẩm sang trọng, tiết kiệm, thoải mái, v.v Các biến số sử dụng để phân đoạn thị trường doanh nghiệp Nhân học: Ngành: Quy mô: Địa điểm: Những câu hỏi phù hợp Chúng ta nên phục vụ ngành nào? Khách hàng có quy mơ nào? Khách hàng địa phương nào? Phân tích cạnh tranh - hàng loạt kỹ thuật phân tích để tìm vị cạnh tranh tổng thể doanh nghiệp Phân tích cạnh tranh cơng cụ hữu ích Qua đánh giá cạnh tranh doanh nghiệp có thể: (i) hiểu lợi cạnh tranh, ví dụ lý khách hàng lại làm việc với cơng ty u thích sản phẩm/dịch vụ cơng ty thay sản phẩm/dịch vụ đối thủ cạnh tranh Với thông tin này, công ty làm rõ lợi cạnh tranh (các đặc điểm bán hàng trội) cách hữu hiệu lôi kéo khách hàng tiềm năng; (ii) hiểu vấn đề tác động đến sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh Những vấn đề khuyến khích cải tiến sáng tạo sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp; (iii) xác định đối tượng khách hàng có nhu cầu chưa đáp ứng; (iv) quan sát hành động đối thủ cạnh tranh để hiểu thị trường tốt Ví dụ, đối thủ cạnh tranh thành cơng có đưa nhiều cấp độ dịch vụ giá cho khách hàng khác hay không; (v) xác định xem thị trường bão hoà với tham gia đối thủ cạnh tranh hay chưa 12 Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Phân tích SWOT - kỹ thuật hữu ích để tóm tắt vấn đề then chốt ngảy sinh từ việc đánh giá môi trường bên tác động mơi trường bên ngồi doanh nghiệp (sẽ giới thiệu chi tiết phần 7) Bước - Lựa chọn chiến lược Quá trình liên quan tới việc hiểu rõ chất kỳ vọng nhà góp vốn (“nguyên tắc bản”) để xác định tuỳ chọn chiến lược, sau đánh giá chọn lựa tuỳ chọn chiến lược Bước - Thực chiến lược Đây thường phần khó Khi chiến lược phân tích lựa chọn, nhiệm vụ sau chuyển thành hành động doanh nghiệp Thành công hay thât bại việc thực chiến lược phụ thuộc vào nhiều yếu tố bao gồm nguồn lực tài phi tài với kỹ quản lý , lãnh đạo phối kết hợp nguồn lực nhằm tối ưu hóa kết đầu Phân tích SWOT để hình thành chiến lược kinh doanh Phân tích SWOT công cụ để hiểu doanh nghiệp, thị trường, bối cảnh kinh doanh phục vụ mục đích định Phân tích SWOT bước hình thành chiến lược kinh doanh doanh nghiệp bao gồm: • Xác lập sứ mệnh, tơn hoạt động doanh nghiệp • Phân tích SWOT • Hình thành chiến lược kinh doanh (gồm xác định mục đích, mục tiêu kế hoạch chiến lược) • Xác định chế kiểm sốt đánh giá chiến lược Phân tích SWOT phân loại nhân tố bên doanh nghiệp thành điểm mạnh điểm yếu, nhân tố bên ngồi cơng ty thành hội thách thức Điểm mạnh tảng để xây dựng lợi cạnh tranh điểm yếu ngăn cản thành công công ty Việc hiểu bốn cấu phần (điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức) giúp doanh nghiệp khai thác tối đa điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, tận dụng hội phịng tránh thách thức huỷ diệt Phân tích SWOT áp dụng nhiều tình kinh doanh phi kinh doanh Áp dụng phân tích SWOT việc hình thành chiến lược kinh doanh mơ tả Biểu đồ 13 Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Biểu đồ - Phân tích SWOT việc hình thành chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp môi trường kinh doanh Các yếu tố bên Điểm mạnh Điểm yếu Các yếu tố bên ngồi Cơ hội Thách thức Phân tích xử lý thơng tin Chiến lược kinh doanh (mục đích, mục tiêu kế hoạch chiến lược) Cơ chế kiểm soát đánh giá chiến lược Phân tích SWOT khơng có ý nghĩa doanh nghiệp việc hình thành chiến lược kinh doanh nội địa mà cịn có ý nghĩa lớn việc hình thành chiến lược kinh doanh quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển doanh nghiệp Khi doanh nghiệp muốn phát triển, bước tạo lập uy tín, thương hiệu cho cách chắn bền vững phân tích SWOT khâu khơng thể thiếu q trình hoạch định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Phân tích SWOT phân tích yếu tố mơi trường bên mà doanh nghiệp phải đối mặt (các hội nguy cơ) yếu tố thuộc môi trường nội doanh nghiệp (các điểm mạnh điểm yếu) Đây trình diễn liên tục song hành 14 Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ với vịng đời doanh nghiệp Tính liên tục thúc đẩy vận động thay đổi không ngừng yếu tố bên ngồi mơi trường kinh doanh, yếu tố bên doanh nghiệp nguồn lực kỹ quản trị kinh doanh Điều địi hỏi doanh nghiệp liên tục phải xác định chiến lược kinh doanh, điều chỉnh chiến lược kinh doanh thông qua chế giám sát đánh giá chiến lược Phân tích SWOT khơng đơn phân tích để xác định yếu tố thuộc cấu phần (điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức) mà phân tích để đưa kế hoạch hành động kinh doanh Đây việc làm khó địi hỏi nhiều thời gian, cơng sức, chi phí, khả thu nhập, phân tích xử lý thơng tin cho hiệu Doanh nghiệp xác định hội nguy thơng qua phân tích liệu thay đổi mơi trường: kinh tế, tài chính, trị, pháp lý, xã hội cạnh tranh thị trường nơi doanh nghiệp hoạt động dự định thâm nhập Các hội bao gồm tiềm phát triển thị trường, khoảng trống thị trường, gần nguồn ngun liệu hay nguồn nhân cơng rẻ có tay nghề phù hợp Các nguy doanh nghiệp thị trường bị thu hẹp, cạnh tranh ngày khốc liệt, thay đổi sách xảy ra, bất ổn vê trị thị trường chủ chốt hay phát triển công nghệ làm cho phương tiện dây chuyền sản xuất doanh nghiệp có nguy trở nên lạc hậu Với việc phân tích mơi trường nội doanh nghiệp, điểm mạnh tổ chức doanh nghiệp kỹ năng, nguồn lực lợi mà doanh nghiệp có trước đối thủ cạnh tranh (năng lực chủ chốt doanh nghiệp) có nhiều nhà quản trị tài năng, có cơng nghệ vượt trội, thương hiệu tiếng, có sẵn tiền mặt, doanh nghiệp có hình ảnh tốt mắt công chúng hay chiếm thị phần lớn thị thường chủ chốt Những mặt yếu doanh nghiệp thể thiểu sót nhược điểm kỹ năng, nguồn lực hay yếu tố hạn chế lực cạnh tranh doanh nghiệp Đó mạng lưới phân phối hiệu quả, quan hệ lao động không tốt, thiếu nhà quản trị có kinh nghiệm quốc tế hay sản phẩm lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh Kết q trình phân tích SWOT phải đảm bảo tính cụ thể, xác, thực tế khả thi doanh nghiệp sử dụng kết để thực bước như: hình thành chiến lược, mục tiêu chiến lược chiến thuật chế kiểm soát chiến lược cụ thể Chiến lược hiệu chiến lược tận dụng hội bên ngồi mạnh bên trong, vơ hiệu hóa nguy bên ngồi hạn chế vượt qua yếu thân doanh nghiệp Mục tiêu chiến lược (là mục tiêu mà doanh nghiệp muốn theo đuổi thơng qua việc thực loạt hành động cụ thể) phải đo lường được, mang tính khả thi có thời hạn thực Các chiến thuật thường thiết lập theo hướng tập trung cụ thể hóa chi tiết việc thực kế hoạch chi tiết Cơ chế kiểm soát chiến lược chế quản lý tổ chức chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để kiểm soát bước bước hình thành chiến lược nhằm đảm bảo trình thực theo định hướng mục tiêu chiến lược 15 Đào tạo Lập kế hoạch kinh doanh – Dành cho nhà quản lý doanh nghiệp vừa nhỏ Bài tập tình huống: Phác thảo chiến lược kế hoạch kinh doanh dựa phân tích chiến lược Anh/chị với vai trò Trưởng phòng kinh doanh cộng thuyết phục Ba Thành lý cần có kế hoạch kinh doanh Ba Thành hứng thú với đề cương mà anh chị đề xuất Ba Thành hài lịng cơng việc ban đầu mà anh chị thực muốn anh chị thực cơng việc khó khăn phác thảo chiến lược lập kế hoạch kinh doanh theo mẫu đề xuất Dưới số thông tin sở Công ty Sao Chổi: Công ty Cổ phần Sao Chổi, tiền thân tổ hợp sản xuất anh Ba Thành làm chủ Anh Ba Thành đăng ký thành lập Công ty cổ phần năm 2003 với mục địch mở rộng sản suất kinh doanh Sao chổi chuyên sản xuất đồ thủ công mỹ nghệ từ mây, tre, trúc, nứa, luồng số lâm sản phụ khác để sản xuất sản phẩm trang trí nội thất gia đình theo kiểu truyền thống Trước năm 2003, thị trường tiêu thụ tổ hợp chủ yếu địa bàn tỉnh lân cận Hà Nội Từ chuyển thành doanh nghiệp, Sao Chổi ký hợp đồng hợp tác với BAROTEX cung ứng hàng xuất theo đơn đặt hàng từ nước Trung Quốc, Nhật Bản, Lào, Campuchia, Thái Lan Bên cạnh hợp đồng hợp tác với BAROTEX, Sao Chổi có kế hoạch tự thâm nhập thị trường Cạnh tranh ngành hàng với Sao Chổi có 12 cơng ty khác cơng ty cung ứng sản phẩm cho BAROTEX, tất doanh nghiệp có vốn cố định vốn lưu động lớn nhiều so với Sao Chổi Vốn tự có Sao Chổi tính đến 31/12/2006 4.5 tỷ đồng Về quy mơ sản xuất, Sao Chổi có 10 điểm sản xuất với tổng diện tích 2.500 m2, khoảng ½ diện tích mặt th Ngồi ra, Sao Chổi cịn tổ chức th gia cơng sản phẩm hộ gia đình từ khu vực làng nghề nông thôn Hà Tây, Hưng Yên Bắc Ninh Về nhân lực: số lao động có tay nghề cao bình qn 30 người, số lao động phụ ngồi theo thời vụ bình quân 15 người Bộ phận gián tiếp bình quân 10 người bao gồm Ban quản lý, hầu hết tốt nghiệp Đại Học, có Ba Thành có kinh nghiệp ngành hàng mây tre đan Về đầu tư trang thiết bị: Máy khoan đứng: 20 máy, Máy khoan tay: 20 máy, Máy cắt: 25 máy, Máy bào: máy, Máy trà: 25 máy, Máy vi tính nối mạng Internet: 03 máy, Máy bơm: máy Nhu cầu tiêu thụ nguyên vật liệu năm sau: tre: 100,000 cây, trúc: 200,000 cây, nứa: 30,000 cây, luồng: 1,000 cây, mây: sợi thành phẩm, tầm vông: 10,000 Sản phẩm Sao Chổi gồm: bàn tre loại, ghế tre loại, bàn ghế theo bộ, Sofa - tràng kỷ tre, giường tủ tre, bình phong tre, giá kệ tre, đơn tre, đèn tre loại, sản phẩm tranh tre, nhà - quầy Bar tre vv Các sản phẩm BAROTEX cho biết khách hàng ưa chuộng khách đặc hàng liên tục đề nghị đích danh hàng Sao Chổi 16