Giải pháp mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch

Giải pháp mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch Căn cứ vào các nghiên cứu ở chương I và chương II và định hướng hoạt động của Sở giao dịch, chương này đề cập một số giải pháp đối với Sở giao dịch nhằm mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Người viết cũng mạnh dạn nêu một số kiến nghị với ngân hàng Công thương Việt Nam, NHNN cũng như Chính phủ để tạo điều kiện hơn nữa cho hoạt động này. I - ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA SỞ GIAO DỊCH TRONG THỜI GIAN TỚI VỚI VẤN ĐỀ MỞ RỘNG CHO VAY CÁC TỔNG CÔNG TY. Cũng như bao NHTM khác, Sở giao dịch cũng có định hướng cho hoạt động của nó, nhằm khai thác triệt để các tiềm năng vốn có, phát huy các kết quả đã đạt được đi dôi với khắc phục những hạn chế, hướng tới ổn định, an toàn, hiệu quả và phát triển. Và trong định hướng ấy đã đặt ra vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Ta sẽ đi vào cụ thể những vấn đề này. 1. Định hướng, mục tiêu của Sở giao dịch trong thời gian tới. 1.1. Về huy động vốn. Thời gian tới, Sở giao dịch sẽ tích cực chủ động huy động các nguồn vốn bằng VNĐ và ngoại tệ, nhất là ngoại tệ để đảm bảo đủ nguồn vốn đáp ứng các yêu cầu vay vốn của khách hàng (kể cả bằng nội và ngoại tệ), đảm bảo điều chuyển vốn lên trên theo đúng kế hoạch được giao. Phấn đấu giảm lãi suất đầu vào, đa dạng hoá hình thức và kỳ hạn huy động để đạt mục tiêu tăng trưởng vốn ổn định, vững chắc. Mục tiêu cụ thể cho năm 2002 là huy động tổng nguồn vốn đạt 6000 tỷ vào cuối năm (tức là tăng khoảng 10% so với năm 2001), đảm bảo nguồn vốn bình quân 5500 tỷ. 1.2. Về sử dụng vốn. Chú trọng đầu tư cho các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong và ngoài quốc doanh, tập trung đầu tư cho các DNNN, đặc biệt là các Tổng Công ty và thành viên. Tiếp tục tăng trưởng dư nợ lành mạnh, có hiệu quả, phù hợp với năng lực quản lý của Sở giao dịch cũng như của khách hàng. Thường xuyên đánh giá, phân loại, lựa chọn khách hàng tốt để áp dụng các chính sách, biện pháp phù hợp. Tích cực tìm kiếm khách hàng mớmf ăn có hiệu quả đi đôi với hạn chế, giảm dư nợ hoặc dùng đầu tư, tập trung thu hồi vốn với những khách hàng làm ăn kém hiệu quả. Quyết tâm thu hồi giảm nợ quá hạn trên cơ sở bám sát kịp thời, kiên quyết trong thu nợ quá hạn và phối hợp với các ngành và cơ quan chức năng trong công tác này. Mục tiêu trước mắt là đạt tổng dư nợ 1500 tỷ vào cuối năm 2002 trong đó tỷ trọng cho vay trung dài hạn là 60%, tỷ lệ nợ quá hạn thấp hơn 5%. Bên cạnh hoạt động cho vay, tiếp tục mở rộng và đa dạng hoá các dịch vụ như chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh . nhằm cùng với các dịch vụ thanh toán khác nâng tỷ trọng thu dịch vụ lên 8 - 10%. 1.3. Về kinh doanh đối ngoại và thanh toán. Phối hợp chặt chẽ với ngân hàng Công thương Việt Nam để cân đối điều hoà kịp thời nguồn ngoại tệ, không thể thiieeus ngoại tệ đáp ứng các nhu cầu cần thiết, hợp lý của khách hàng mà trước hết là các khách hàng có tài khoản mở tại Sở giao dịch, có nhu cầu nhập khẩu, coi vốn ngoại tệ là một trong những mặt mạnh để Sở giao dịch cạnh tranh trên thị trường. Đảm bảo nhanh gọn chính xác trong kinh doanh đối ngoại và thanh toán. Tiếp tục từng bước hiện đại hoá công nghệ và tin học ngân hàng. 2. Vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Trên đây là những định hướng chủ yếu của Sở giao dịch trong thời gian tới, qua đó ta đã thấy được phần nào vị trí của các Tổng Công ty trong hoạt động cho vay của Sở giao dịch. Đây cũng là điều được thấy trong các phân tích trong các phần trước. Ở đây, chúng ta đặt lại ra câu hỏi, tại sao Sở giao dịch đặt vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Thứ nhất, nó phù hợp với định hướng của Nhà nước cũng như chiến lược của ngân hàng Công thương. Ở Việt Nam các Tổng Công ty Nhà nước được thành lập theo ý chí của Nhà nước, và chính Nhà nước đã có các chính sách nhằm phát triển sản xuất kinh doanh của các Tổng Công ty, trong đó việc khuyến khích các NHTM cho vay đối tượng này. Được Nhà nước đứng sau và độc quyền là những yếu tố rất hấp dẫn của mô hình Tổng Công ty với các ngân hàng Thương mị cũng như Sở giao dịch nói riêng. Chính trong định hướng của ngân hàng Công thương Việt Nam (mà định hướng hoạt động của Sở giao dịch là một triển khai cụ thể) cũng đã đề cập tới các Tổng Công ty như là nhóm khách hàng cần được tập trung đầu tư. Thứ hai, thực hiễn hoạt động cho vay trong thời gian qua đã ủng hộ xu hướng này: việc mở rộng thị phần của Sở giao dịch với DNNN nhất là các Tổng Công ty đem lại hiệu quả cho cả khách hàng và ngân hàng, góp phần giúp các doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn về vốn và khẳng định vai trò chủ đạo của DNNN. Điều này cũng đã được khẳng định ở các chi nhánh ngân hàng Công thương khác và trong toàn hệ thống ngân hàng Công thương, cũng như nhiều NHTM khác, đó là vốn tín dụng đầu tư vào khu vực các Tổng Công ty và thành viên có tỷ lệ nợ quá hạn thấp, an toàn hiệu quả cao. Trong khi đó cho vay vào khu vực kinh tế ngoài quốc doanh hoặc các chương trình hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng trở lên khó khăn vì chưa thực sự có chính sách ưu đãi hấp dẫn, khả năng rủi ro cao, năng lực của doanh nghiệp còn hạn chế, rất khó đáp ứng các điều kiện vay vốn ngân hàng như đã phân tích. Thứ ba, Sở giao dịch còn khả năng cho vay, theo các số liệu và xu hướng hoạt động của Sở giao dịch đã chỉ ra, Sở giao dịch có tiềm lực về huy động vốn, nó thường mới cho vay khoảng 20% nguồn huy động được, còn chủ yếu là điều chuyển về Trung ương. Mặc dù các nguồn vốn trên chủ yếu ngắn hạn, nhưng nó thừa khả năng đáp ứng yêu cầu của NHNN là được phép hoán chuyển 20% nguồn vốn ngắn hạn song cho vay trung dài hạn. Và hướng tăng dần tỷ trọng cho vay trung dài hạn của Sở giao dịch cũng như của hệ thống ngân hàng Công thương sẽ góp phần đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư tập trung của các Tổng Công ty. Thứ tư, các Tổng Công ty có nhu cầu vốn rất lớn, Trong đó có vốn vay NH, chẳng hạn đối với dệt may. Một trong các khách hàng của Sở giao dịch thì Tổng Công ty còn phải tiếp tục đầu tư chiều sâu khoảng 473 triệu USD, đầu tư mở rộng 283 triệu USD và đầu tư mới hơn 3.126 triệu USD, trong đó 41% vốn huy động trong nước và 59% từ nước ngoài (Quy hoạch phát triển đến 2010 thời gian tới chuyển mạnh vốn đầu tư bằng ngân sách sang vốn tín dụng (chuyển từ cơ chế cấp phát sang cơ chế vay - trả), cơ cấu vốn được xác định là: Vay Thương mại 60%, vốn tự có bổ sung (khấu hao cơ bản) 20% vốn tín dụng đầu tư nước ngoài 14% ODA 6%, và vốn từ ngân sách 3% 1 . Đầu tư nước ngoài vào nhiều Tổng Công ty giảm đi do khủng hoảng cũng là một yếu tố làm tăng nhu cầu vay vốn ngân hàng của các Tổng Công ty. Điều này thể hiện tương đối rõ với Tổng Công ty dệt may vừa nêu, hoặc với một Tổng Công ty khác như Tổng Công ty bưu chính viễn thông . mở rộng cho vay các Tổng Công ty cũng sẽ đáp ứng các nhu cầu này. Thứ năm, cạnh tranh trong môi trường hoạt động của Sở giao dịch diễn ra gay gắt. Phần môi trường hoạt động kinh doanh của Sở giao dịch đã đề cập vấn đề này. Cạnh tranh đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn cơ cấu khách hàng hợp lý nhất đối với mình, trong đó có những nhóm khách hàng trọng tâm. Ngay cả nhóm khách hàng Tổng Công ty mà Sở giao dịch tập trung đầu tư cũng vấp phải cạnh tranh lớn từ các NHTM khác, bởi những hấp dẫn dễ nhận thấy của nó. Có cán bộ tín dụng vui tính đã nói rằng phải chiều chuộng các Tổng Công ty như những hoa hậu và ngân hàng (NHTM quốc doanh) nào cũng muốn chiếm lấy những hoa hậu ấy. Thời gian gần đây, nhiều NHTM cổ phần, ngân hàng liên doanh và chi nhánh ngân hàng nước ngoài đã tăng cường các biện pháp thu hút làm cho cuộc cạnh tranh càng trở lên mạnh mẽ. Thứ sau, các Tổng Công ty hoạt động theo những mô hình mới, và cngf với sự biến đổi nhanh của nền kinh tế thị trường ở Việt Nam, các Tổng Công ty ấy sẽ ngày càng hoàn thiện. Một số xu hướng cơ bản trong quá trình phát triển thời gian tới của các Tổng Công ty là: - Số lượng các Tổng Công ty sẽ không tăng, số lượng các TCT 91 còn có thể thu hẹp lại, chỉ trong các ngành chủ chốt nhất. - Quá trình cổ phần hoá các DNNN đang diễn ra nó sẽ gồm cả một số thành viên của các Tổng Công ty. Tuy phần lớn các doanh nghiệp này sẽ vẫn là thành viên của Tổng Công ty, nhưng mối quan hệ sẽ thay đổi; bởi khi ấy các 1 Tạp chí dệt may 10/2001 doanh nghiệp ấy đã trở thành một Công ty cổ phần, và sự chi phối nếu có của Tổng Công ty đối với nó sẽ thông qua tỷ lệ cổ phần Tổng Công ty nắm giữ. - Các dạng Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục được khuyến khích thành lập và phát triển ở nhiều Tổng Công ty, nhất là Tổng Công ty 91. Điều này sẽ giúp điều hoà, huy động vốn cho Tổng Công ty và các thành viên của nó có hiệu quả hơn. Tóm lại, trên đây là một số trong số nhiều câu trả lời cho câu hỏi đặt ra là tại sao đạt vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch. Khi nhận thức rõ các câu trả lời này, Sở giao dịch cũng như toàn thể cán bộ nhân viên, nhất là đối với cán bộ tín dụng, sẽ có quyết tâm tìm ra và thực hiện nhiều biện pháp nhằm đạt được mục tiêu và tuân theo đúng định hướng đã vạch ra. Tuy vậy, không phải vì thế mà mở rộng cho vay các tổng công ty một cách quá mức, cho vay bằng mọi giá vì điều này trái với bản chất hoạt động của một NHTM. Mở rộng cho vay phải đi đôi với hiệu quả (từ cả hai phía Sở giao dịch cũng như các khách hàng tổng công ty, đó là một nguyên tắc cao nhất cần phải tuân thủ và cũng chính là điều đã được chỉ ra trong định hướng hoạt động của Sở giao dịch. Bởi vậy, khi đưa ra các giải pháp được đưa ra thì một số nhằm vào nâng cao hiệu quả cho vay với Tổng công ty, tuy nhiên do giới hạn của chuyên đề các giải pháp trực tiếp nhằm vào mở rộng cho vay các Tổng công ty sẽ được đề cập nhiều hơn. II. GIẢI PHÁP CHO VAY CÁC TỔNG CÔNG TY 1. Thực hiện chiến lược khách hàng hướng vào Tổng công ty: 1.1 Đề ra phương hướng thực hiện chiến lược khách hàng của Ngân hàng công thương phù hợp với điều kiện của Sở giao dịch: Ngày 22 tháng 5 năm 2001 Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thương Việt Nam đã ra quyết định ban hành “Chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương Việt Nam năm 2001 - 2003”, để quán triệt tới từng chi nhánh. Về việc lập kế hoạch Sở giao dịch đã có phương hướng hoạt động trong năm tới, nhưng có thể nhận thấy đây là kế hoạch mang tính ngắn hạn, chưa ở tầm chiến lược. Bởi vậy Sở giao dịch cần đề ra kế hoạch thực hiện chiến lược của mình. Kế hoạch ấy phải được xây dựng trên hai nguyên tắc cơ bản, đó là nó phải quán triệt được chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương Việt Nam, hai là phải phù hợp với đặc thù của Sở giao dịch từ đó mà có thể khai thác hết được lợi thế của mình. Về mặt nội dung trước hết cũng cần chỉ ra các khách hàng của Sở giao dịch, có thể cụ thể hoá hơn theo một số tiêu thức (như ngành, lĩnh vực, hay quy mô) từ các Tổng công ty và thành viên; các DNNN của các Bộ các tỉnh và thành phố quản lý. Các Tổng công ty và thành viên đứng hàng đầu trong chiến lược của Sở giao dịch cũng là phù hợp với đặc thù của nó, một chi nhánh lớn trên địa bàn thủ đô, được thừa hưởng một cơ sở vật chất kỹ thuật từ hội sở chính Ngân hàng Công thương Việt Nam trước đây cũng như các khách hàng lớn truyền thống. Các lĩnh vực đầu tư chiến lược là: - Bưu chính - viễn thông, đường sắt. - Điện lực, than. - Dệt, may. - Xuất khẩu chế biến lương thực. - Các ngành hàng thuộc các dự án đầu tư theo chỉ định của Chính phủ hoặc dự án có nguồn trả nợ chắc chắn từ ngân sách Nhà nước. Về địa bàn phục vụ do vị trí của Sở giao dịch trong hệ thống Ngân hàng Công thương, cũng do sự hoạt động trên quy mô toàn quốc của nhiều Tổng công ty, Sở giao dịch không hạn chế phạm vi phục vụ của mình mà có thể cho vay các Tổng công ty để có thể thực hiện nhiều dự án trên nhiều địa bàn ngoài thủ đô. Tiếp đó Sở giao dịch cần đối chiếu với chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương để có thể cụ thể hoá hơn các biện pháp thu hút khách hàng, trong đó có nâng cao chất lượng phục vụ và ưu đãi về lãi xuất phí dịch vụ đối với các khách hàng chiến lược. Các căn cứ để Sở giao dịch quyết định giảm lãi suất cho vay hoặc tăng lãi xuất tiền gửi hay mức giảm phí dịch vụ cũng cần được đưa ra, bởi Ngân hàng Công thương Việt Nam chỉ quy định mức tối đa của các tỷ lệ này. Sở giao dịch cần quán triệt nội dung của chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương cũng như kế hoạch thực hiện chiến lược đó ở Sở giao dịch tới từng cán bộ nhân viên để những nội dung ấy chỉ đạo hành động cụ thể của từng cán bộ. Nếu như việc phổ biến tới những người thực hiện không kỹ lưỡng thì việc đưa ra chiến lược cũng như kế hoạch thực hiện chiến lược khách hàng hướng vào mở rộng cho vay các Tổng công ty sẽ có rất ít ý nghĩa. Thực hiện việc trên chính là đưa kế hoạch trở thành thực tiễn. 1.2 Tăng cường các mối quan hệ với các Tổng công ty: Đây là việc làm thường xuyên liên tục nếu Sở giao dịch muốn mở rộng cho vay với đối tượng này. Nó thể hiện một triết lý Marketing trong hoạt động Ngân hàng đó là tất cả nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực chất thì Sở giao dịch đã thường xuyên coi trọng giải pháp này, thực hiện đó bằng nhiều cách khác nhau. Tuy vậy thời gian tới giải pháp này cần phải đẩy mạnh hơn nữa bằng nhiều hình thức hơn nữa. Các hình thức đó có thể là: Thứ nhất áp dụng các mức ưu đãi linh hoạt. Căn cứ vào mức tối đa Ngân hàng Công thương quy định, Sở giao dịch quyết định cụ thể các mức ưu đãi để vừa tránh thắc mắc cho các Tổng công ty vừa đảm bảo lợi ích hợp lý của mình. Mức lãi xuất ưu đãi khi cho vay các Tổng công ty là yếu tố quyết định mạnh tới quyết định vay vốn của các Tổng công ty. Hiện tại Ngân hàng Công thương quy định được giảm tối đa 15% so với lãi xuất cho vay bình thường; Sở giao dịch đã áp dụng lãi xuất cho vay 1,05% so với 1,15% đối với Tổng công ty Bưu chính - Viễn thông và một số Tổng công ty khác. Mức lãi xuất ưu đãi cho vay như trên cần được duy trì tương ứng với lãi xuất huy động. Đồng thời Sở giao dịch nên có nhiều mức ưu đãi hơn áp dụng cho các Tổng công ty có mức dư nợ khác nhau. Biện pháp này tỏ ra khá hữu hiệu mà một ví dụ điển hình là việc Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thông bị mất một món cho vay 50 tỷ VNĐ với Tổng công ty lương thực miền Bắc sau khi đã chuẩn bị đầy đủ thủ tục và nguồn vốn bởi vì mức lãi xuất ưu đãi của một Ngân hàng khác. Đối với ưu đãi về lãi xuất tiền gửi, tuy đây không trực tiếp thu hút các Tổng công ty vay vốn nhưng nó lại góp phần quan trọng để gắn kết các Tổng công ty với Sở giao dịch. Cũng tương tự với các mức phí dịch vụ. Các mức ưu đãi này nên được so sánh thường xuyên với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực bởi họ cũng có thể áp dụng các biện pháp này. Mặt khác nhiều Tổng công ty có số dư tiền gửi rất lớn trên các tài khoản thanh toán (Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Bưu chính - Viễn thông, .) thì Sở giao dịch cũng nên cân nhắc giữa hai hình thức ưu đãi là tăng lãi xuất tiền gửi hoặc giảm phí dịch vụ, tăng tiện ích thanh toán, từ đó xem xét để đưa ra một sự kết hợp tối ưu giữa 2 loại hình ưu đãi này. Trong thời gian vừa qua ưu đãi về dịch vụ với các Tổng công ty chưa được coi trọng bằng hai hình thức ưu đãi trên, đây là điểm cần khắc phục bởi nếu thực hiện được nó Sở giao dịch có thể khôgn phải tăng nhiều lãi xuất tiền gửi thanh toán của các Tổng công ty mà vẫn giữ được họ. Vấn đề này sẽ được bàn kỹ ở mục 4. Các hình thức ưu đãi trên đây tác động trực tiếp tới lợi ích vật chất của các Tổng công ty, rất có tác dụng trong việc làm “ấm áp” mối quan hệ Sở giao dịch - Tổng công ty. Mặt khác Sở giao dịch cũng có thể áp dụng các ưu đãi về điều kiện vay vốn, về ký quỹ với các dự án vay vốn trung dài hạn, . theo định hướng chiến lược khách hàng. Thứ hai Sở giao dịch có thể tổ chức Hội nghị khách hàng chủ chốt, coi đó là một hình thức tiếp xúc chính thức giữa các Tổng công ty và Sở giao dịch. Chính Ngân hàng Công thương Việt Nam đã tổ chức Hội nghị khách hàng trong năm 2001 để lắng nghe ý kiến của các Tổng công ty cũng như phổ biến các ưu đãi mà Ngân hàng áp dụng cho họ. Ở quy mô Sở giao dịch thiết nghĩ cũng nên tổ chức mô hình này, tất nhiên ở quy mô nhỏ hơn và mỗi năm có thể tổ chức từ 1 đến 2 lần. Đối tượng của Hội nghị không chỉ là những Tổng công ty hiện có quan hệ với Sở giao dịch mà còn có thể là những Tổng công ty quan tâm tới Sở giao dịch, là những khách hàng tiềm năng của Sở giao dịch. Mục tiêu của Hội nghị này là nhằm tăng cường sự hiểu biễn lẫn nhau giữa Sở giao dịch và các khách hàng Tổng công ty để đạt được mục tiêu đề ra Hội nghị cần được biến thành một diễn đàn, một cuộc thảo luận ở đó các Tổng công ty có thể nói hết những yêu cầu, nhận xét của mình; lãnh đạo Sở giao dịch có thể phổ biến cụ thể những ưu đãi, cũng qua đó có thể hiểu rõ khách hàng của mình, từ đó chỉ đạo kịp thời tới cán bộ tín dụng. Những nội dung của Hội nghị cần phải chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng và có thể được gửi trước cho các Tổng công ty Sở giao dịch mời tham gia. Điều này làm cho Tổng công ty có thời gian suy nghĩ, chuẩn bị qua đó tăng cường hiệu quả của Hội nghị. Do Sở giao dịch là một chi nhánh của Ngân hàng Công thương Việt Nam nên quy mô tổ chức cũng chỉ nên giới hạn, quán triệt phương châm tiết kiệm để từ đó giảm chi phí, tạo điều kiện ưu đãi lãi xuất cũng như phí dịch vụ với các khách hàng chiến lược trong đó có các Tổng công ty. Thứ ba là tích cực gặp gỡ thăm viếng các Tổng công ty. Đây là hình thức giao tiếp trực tiếp giữa Sở giao dịch, thường là Ban lãnh đạo cử ra một số cán bộ tín dụng xuống cơ sở; nó là biện pháp thường xuyên liên tục được kết hợp với các Hội nghị khách hàng nói trên tạo mối quan hệ chặt chẽ hiểu biết lẫn nhau giữa đôi bên. Cán bộ tín dụng cũng như lãnh đạo Sở giao dịch phải làm sao để biến các cuộc viếng thăm này thành tự nguyện, tạo ra không khí thoải mái cởi mở cho các cuộc gặp gỡ; tránh cả hai thái cực là quá lơ là hoặc là phiền hà với khách hàng. Các cuộc tiếp xúc có thể diễn ra tại Sở giao dịch, tại văn phòng Tổng công ty hay thành viên hoặc diễn ra qua điện thoại. Điều này có tác dụng tích cực với việc quản lý tiền vay của Sở giao dịch với việc phát hiện ra các dự án hay phương án sản xuất kinh doanh cần vốn của Tổng công ty để có thể tiếp tục cho vay tăng dư nợ. Gặp gỡ riêng lẻ với Sở giao dịch với Tổng công ty cũng giúp giải quyết nhiều vấn đề tế nhị không mang tính chất phổ biến cho tất cả các khách hàng đồng thời có những vấn đề phát sinh mà tổng công ty muốn trao đổi riêng với Sở giao dịch. Thứ tư tăng cường vai trò tư vấn của Sở giao dịch. Để tư vấn được cho khách hàng trước hết cần phải hiểu được mục tiêu mà khách hàng muốn đạt tới, tiếp đó sử dụng đúng những hiểu biết của cán bộ để giúp đỡ có ích cho khách hàng. Đối với các Tổng công ty cũng như vậy. Thời gian vừa qua Sở giao dịch cũng như hầu hết các NHTM ở nước ta hiện nay chưa làm tốt vai trò này. Việc tư vấn chủ yếu về khoản vay tức là về số lượng phương thức, . của món vay, còn các lĩnh vực khác thì hầu như bỏ trống. Để phát huy được vai trò tư vấn của mình, Sở giao dịch cần phải có rất nhiều điều kiện, và đối với các Tổng công ty một loại DNNN quy mô lớn, hoạt động kinh doanh rộng thì các yêu cầu mà nó đặt ra càng cao, trong đó có yêu cầu về trình độ của cán bộ Ngân hàng. Để tiến tới một dịch vụ sinh lời, tư vấn của Sở giao dịch nên đi theo hai giai đoạn, trước hết là tư vấn cho Tổng công ty về các vấn đề liên quan tới các khoản vay, sử dụng và quản lý các khoản vay; tiếp đó tiến tới làm dịch vụ tư vấn thu phí. Trong viễn cảnh đó, Sở giao dịch cũng có thể ưu đãi các Tổng Công ty của mình bằng mức phí này. Thứ năm, thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính trong các Tổng Công ty là khách hàng hiện tại hay tiềm năng của Sở giao dịch. Dù điều này còn phụ thuộc vào chủ quan các Công ty tài chính đó cũng như các Tổng Công ty, nhưng nếu Sở giao dịch áp dụng nhiều biện pháp lôi kéo, như hứa hẹn các ưu đãi như đã nêu, thuyết phục Tổng Công ty mẹ vận động Công ty tài chính mở tài khoản tại Sở giao dịch . thì có thể đạt nhiều kết quả khả quan. Điều này sẽ có tác dụng lớn, bởi như ta đã xem xét, ở chương I, các Công ty tài chính sẽ có vai trò rất quan trọng trong huy động, điều hoà vốn trong Tổng Công ty. Việc thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính có thể được bắt đầu chỉ bằng việc các Công ty này mở tài khoản giao dịch tại Sở giao dịch, tiếp đó, theo đà phát triển, có thể là các quan hệ tín dụng như gửi tiền, vay tiền, bảo lãnh . và xa hơn nữa có thể là các dịch vụ về chứng khoán khi thị trường chứng khoán Việt Nam phát triển hơn. Nếu Công ty tài chính nằm trong các Tổng Công ty là khách hàng hiện tại của Sở giao dịch thì trước hết mối quan hệ Công ty tài chính - Sở giao dịch làm chặt chẽ mối quan hệ vốn có giữa Sở giao dịch với Tổng Công ty tạo điều kiện mở rộng cho vay với họ. Nếu Công ty tài chính thuộc Tổng Công ty chưa từng có quan hệ với Sở giao dịch thì mối quan hệ giữa Sở giao dịch với Công ty tài chính ấy có thể dẫn đến các quan hệ vay vốn được thiết lập giữa Sở giao dịch và Tổng Công ty hay thành viên của nó thông qua Công ty tài chính. Thứ sáu, chuẩn bị sẵn sàng các tiền đề để Sở giao dịch có thể trợ giúp đắc lực cho các Tổng Công ty khi thị trường chứng khoán phát triển hơn. Thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính trong Tổng Công ty vừa là một tiền đề, vừa đòi hỏi điều này, bởi ngoài các chức năng đã đề cập Công ty tài chính còn có chức năng kinh doanh chứng khoán cho Tổng Công ty; việc huy động vốn của Tổng Công ty còn có thể diễn ra thông qua phát hành trái phiếu; quá trình cổ phần hoá một bộ phận DNNN, trong đó có một số thành viên của các Tổng Công ty sắp tới sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn . đều đặt ra yêu cầu được trợ giúp từ các ngân hàng. Cần nhìn nhận một cách khách quan là dù Tổng Công ty có thể thay một phần vay ngân hàng bằng nguồn vốn từ phát hành trái phiếu, điều này đe doạ khả năng mở rộng cho vay các Tổng Công ty, nhưng nếu Sở giao dịch không phục vụ họ thì họ có thể tìm được sự phục vụ nhiệt tình từ các ngân hàng khác, như vậy không những không thu được một nguồn phí dịch vụ lớn mà còn làm xấu đi mối quan hệ Sở giao dịch và khách hàng, một điều kiện để khách hàng tiếp tục vay vốn tại Sở giao dịch. Đây là một xu hướng mà Sở giao dịch cũng như các NHTM khác phải tuân theo và để phù hợp với xu hướng đó. Sở giao dịch cần xây dựng các tiền đề cần thiết cả về vật chất và con người. Tăng cường trang thiết bị và từng bước hiện đại hoá công nghệ ngân hàng tại Sở giao dịch tạo khả năng đáp ứng cung cấp các dịch vụ gắn liền với thị trường chứng khoán như lưu ký, bảo quản chứng khoán các dịch vụ thanh toán, tài khoản chứng khoán, Sở giao dịch cũng phải có kế hoạch về nhân sự, có hướng đào tạo lại cán bộ Sở giao dịch về nghiệp vụ trên. Mặt khác có hướng xác định quy mô hình thức kinh doanh về các nghiệp vụ trên. Các công việc này tuy chưa thật cần thiết vào hiện tại, nhưng chuẩn bị các tiền đề này sẽ tạo khả năng cho Sở giao dịch hoà nhập ngay được vào các điều kiện mới của môi trường kinh doanh như đã chỉ ra, phục vụ tốt các khách hàng Tổng Công ty, tăng cường quan hệ nhiều mặt và lâu dài với khách hàng này. Đây chính là một biện pháp mang tính chất “lo xa” dài hạn của Sở giao dịch. Như vậy, các biện pháp cụ thể trên góp phần tăng cường quan hệ của Sở giao dịch với các Tổng Công ty, thực hiện một chiến lược khách hàng hướng vào các Tổng Công ty, đó là một giải pháp trước tiên và cơ bản để mở rộng cho vay với nhóm khách hàng này. Nói gần hơn, thì điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho Sở giao dịch tiếp cận các phương án, dự án đầu tư của các Tổng Công ty để có thể thẩm định, cho vay. Đó cũng là một nội dung của giải pháp tiếp theo. 2. Chủ động tiếp cận các phương án, dự án của các Tổng Công ty để cho vay. Sở giao dịch cần tập trung khai thác tối đa các dự án và phương án vay vốn của các Tổng Công ty để phục vụ, từ cả ba nguồn: - Do các Tổng Công ty và thành viên đến Sở giao dịch đề nghị được vay vốn - Do ngân hàng Công thương Việt Nam đưa xuống. - Do cán bộ tín dụng tự tìm kiếm Hai nguồn trên vẫn đang đóng vai trò chủ yếu ở Sở giao dịch, và chúng có thể được khai thác tốt hơn bằng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, cũng như đối với ngân hàng Công thương Việt Nam. Riêng đối với nguồn thứ ba, thời gian qua Sở giao dịch mới chỉ tự tìm kiếm được một số khiêm jtốn các dự án, phương án vay vốn của các Tổng Công ty. Để khai thác tốt nguồn này cần khắc phục triệt để tâm lý “ngồi chờ khách hàng” vốn đã tồn tại rất lâu từ cơ chế cũ, một mặt phát huy tính năng nổ nhiệt tình của cán bộ tín dụng, biến cán bộ tín dụng thành “nhân viên marketing ngân hàng” của Sở giao dịch. Sở giao dịch có thể nghiên cứu phương án chuyên môn hoá phần công viẹc này cho một số cán bộ tín dụng năng động, chịu đi lại, có khả năng thuyết phục. Nói như vậy không có nghĩa là các cán bộ tín dụng còn lại sẽ hoàn toàn không quan tâm đến việc này, mà đây là một sự tập trung tương đối, bởi vì thông tin có thể đến từ nhiều nguồn, nhiều người, mỗi cán bộ Sở giao dịch nói chung, cán bộ tín dụng nói riêng đều là tai mắt của Sở giao dịch. Các nguồn thông tin có thể là chính thức, không chính thức từ các mối quan hệ cá nhân, quan hệ với các cơ quan Bộ, UBND thành phố các cấp chủ quản khác, các chủ dự án. Qua đó Sở giao dịch có thể nắm bắt kịp thời danh mục các dự án, sơ bộ thẩm định và đề nghị giao Sở giao dịch phục vụ. Đặc biệt chú ý tới các dự án đầu tư theo chỉ định hay theo kế hoạch của Chính phủ. Đây là một căn cú khi đưa ra giải pháp phát triển các quan hệ với các cơ quan quản lý ở phần sau. Để làm được các điều trên, cán bộ tín dụng cần chịu lặn lội hơn nữa, không ngại xa ngại khó để mở rộng địa bàn hoạt động cũng như tầm ảnh hưởng của Sở giao dịch. Trong khi cố gắng tiếp cận các dự án và khách hàng Tổng Công ty cần phải xác định rõ dự án đó của Tổng Công ty quen thuộc hay của các khách hàng mới. Cần đặc biệt lưu ý lựa chọn ngay từ đầu nhằm giảm nhẹ cho công việc thẩm định sau này, trong đó phải tự đặt ra và trả lời các câu hỏi như Tổng Công ty đã quan hệ vay mượn với ngân hàng nào ? tại sao lại chuyển tới vay tại Sở giao dịch ? có phải chỉ do sức hấp dẫn của các ưu đãi mà Sở giao dịch áp dụng . Ngoài việc tiếp cận được với khách hàng và dự án, xem xét các vấn đề trên còn cho Sở giao dịch thấy được các bất cập trong cho vay các Tổng Công ty của các ngân hàng khác, từ đó mà phát huy lợi thế so sánh của mình. Trong điều kiện hiện nay khi ngân hàng Công thương Việt Nam đã có quan hệ với hầu hết các Tổng Công ty 91 và phần lớn các Tổng Công ty 90, thì giải pháp trước mắt đối với Sở giao dịch vẫn là giữ vững được các Tổng Công ty và thành viên đang có, mở rộng cho vay trước hết với các đối tượng này, đi đôi với tìm kiếm những khách hàng mới, chủ yếu là các đơn vị thành viên và các Tổng Công ty chưa có quan hệ tín dụng với hệ thống ngân hàng Công thương Việt Nam. Đặc biệt chú ý tới các đơn vị thành viên chưa có quan hệ vay mượn ngân hàng Công thương, nhưng Tổng Công ty mẹ của chúng lại có quan hệ với Sở giao dịch. Hiểu biết về các Tổng Công ty ở đây là rất cần thiết, bên cạnh nghệ thuật mời chào lôi kéo khách hàng. 3. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng và kiểm soát khoản vay. Như đã đề cập, xét một cách dài hạn để mở rộng cho vay các Tổng Công ty thì phải nâng cao hiệu quả của món vay đối với các Tổng Công ty đó. Hiệu quả được hiểu là từ cả hai phía Sở giao dịch và khách hàng, và để nâng cao hiệu quả thì một giải pháp hết sức quan trọng là nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng và quản lý khoản vay với các Tổng Công ty. Một số mặt cụ thể là: Thứ nhất cần thẩm định cụ thể hơn nữa về thị trường và sự cần thiết của dự án, hoặc phương án xin vay vốn. Nếu chỉ nói là dự án là cần thiết thì cũng có rất nhiều các dự án phương án khác cũng cần thiết. Điều quan trọng phải thẩm định được ở đây là dự án hoặc phương án đó cần thiết so với cái gì (kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh .), cần thiết đối với ai (nhóm người tiêu dùng nào ?) mức độ cấp thiết của nó như thế nào ? tác dụng hỗ trợ của nó với các hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty ra sao . Về phương diện thị trường cần đặc biệt lưu ý tính cạnh tranh, bởi vì hiện nay một số Tổng Công ty đã mất tính độc quyền đối với toàn ngành trước đây nó có (ví dụng Tổng Công ty bưu chính viễn thông). Xem xét xem dự án đầu tư có bị cạnh tranh bởi các đối thủ ngoài Tổng Công ty không là điều có ý nghĩa. Thứ hai về thẩm định kỹ thuật có thể thuê, nhờ chuyên gia về lĩnh vực đó làm giúp, bởi vì hiện nay phần lớn đội ngũ cán bộ tín dụng chưa đủ khả năng để làm điều này. Cũng có thể tổ chức đào tạo, huấn luyện cho một số nhân viên Sở giao dịch để chuyên làm công việc này, nhưng hiệu quả sẽ không cao. Hiện nay ở nước ta chưa phát triển các hình thức Công ty tư vấn về kỹ thuật nhưng trong tương lai không xa nó sẽ phổ biến, còn trước mặt Sở giao dịch có thể thuê, nhờ các chuyên gia theo danh nghĩa cá nhân hoặc nhóm chuyên gia để thẩm định giúp về mặt kỹ thuật, điều cơ bản trong quá trình này là làm sao để việc thẩm định mang tính khách quan, chứ chỉ theo các báo cáo của các Tổng Công ty thì phần nào tính khách quan sẽ không được đảm bảo. Quá trình này nên được đi kèm với nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng của Sở giao dịch. Thứ ba, đối với thẩm định tài chính, khi Tổng Công ty đứng lên vay nhưng lại giao cho một hay một số thành viên sử dụng, thì ngoài các báo cáo tài chính của toàn Tổng Công ty, Sở giao dịch cần yêu cầu báo cáo tài chính cả [...]... Tổng Công ty Tóm lại, nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng cho phép Sở giao dịch mở rộng cho vay những phương án, dự án có hiệu quả của các Tổng Công ty Mặt khác cùng với kiểm soát quản lý các khoản cho vay Tổng Công ty chặt chẽ hơn nữa giải pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả cho vay, trước hết là đối với các Tổng Công ty và tiếp đó là với Sở giao dịch, tạo ra cơ sở lâu dài, bền vững để mở rộgn cho. .. bộ các giải pháp Về phía ngân hàng Công thương Việt Nam, NHNN Việt Nam và Chính phủ, người viết cũng mạnh dạn nếu một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho Sở giao dịch I cũng như các NHTM khác mở rộng cho vay các Tổng Công ty một cách có hiệu quả Toàn bộ chuyên đề cũng đã nêu bật vấn đề mở rộng cho vay với các Tổng Công ty cũng phải đi đôi với hiệu quả cho vay Đó là một cơ sở bền vững để tiếp tục mở rộng. .. nước vẫn là chủ sở hữu chi phối; cho phép các doanh nghiệp sau khi cổ phần hoá vẫn là thành viên Tổng Công ty Kết luận Qua toàn bộ quá trình nghiên cứu, chúng ta đã xem xét từ những vấn đề chung trong hoạt động cho vay các Tổng Công ty của một NHTM tới thực trạng hoạt động đó ở Sở giao dịch I, từ đó đề ra các giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng cho vay các Tổng Công ty - tại Sở giao dịch I Để đạt hiệu... cán bộ Sở giao dịch Tuy nhiên, Sở giao dịch hoạt động trong hành lang các điều kiện mà chính phủ, NHNN và ngân hàng Công thương tạo ra, nếu cố định các giải pháp Sở giao dịch áp dụng thì để mở rộng cho vay các Tổng Công ty nó cần có các điều kiện thuận lợi hơn từ phía các cơ quan trên Đây chính là xuất phát của một số kiến nghị ở phần tiếp theo Song với tư cách là một doanh nghiệp, Sở giao dịch phải... giao dịch thực hiện các khoản cho vay với các Tổng Công ty phù hợp với khả năng quản lý Phân công, phối hợp với Sở giao dịch, trong công tác tiếp thị đối với các Tổng Công ty, trong đó có việc tổ chức do ngân hàng Công thương tổ chức giành cho tất cả các Tổng Công ty có quan hệ giải quyết các vấn đề chung về chính sách với nhóm khách hàng này (ưu đãi chẳng hạn), còn hội nghị khách hàng do Sở giao dịch. .. hướng vào các Tổng Công ty, thứ hai, chủ động tiếp cận các dự án của các Tổng Công ty để cho vay; thứ ba, nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng và kiểm soát món vay; thứ tư, đảm bảo nguồn vốn đáp ứng các nhu cầu vay của các Tổng Công ty và thứ năm là giải quyết hài hoà mối quan hệ với các cơ quan tổ chức Đây là những giải pháp theo người viết có tác dụng nổi bật nhất, ngoài ra còn có các giải pháp thường... Tổng Công ty, bởi Ngân hàng Công thương Việt Nam cũng là một Tổng Công ty được thành lập theo mô hình một Tổng Công ty 90 5.2 Đối với cá ngân hàng khác trên địa bàn Mối quan hệ này là quan hệ vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Để mở rộng cho vay với nền kinh tế, đặc biệt là với các Tổng Công ty thì Sở giao dịch phải giải quyết tốt mối quan hệ này Các NHTM quốc doanh hiện nay luôn thủ thế lẫn nhau và với các. .. được giao cho phục vụ các dự án, mà một phần lớn các dự án này được thực hiện thông qua các Tổng Công ty Mặt khác do tính hành chính - mệnh lệnh trong nền kinh tế nước ta còn cao, nhiều Tổng Công ty và thành viên có quan hệ vay mượn với một ngân hàng nào đó là do sự gợi ý của cấp trên; trong điều kiện ấy nếu Sở giao dịch quan hệ tốt với các cơ quan “cấp trên” này, sẽ góp phần mở rộng cho vay các Tổng Công. .. của ngân hàng Công thương Việt Nam Trên thực tế hiện nay một Tổng Công ty có thể quan hệ với nhiều chi nhánh của ngân hàng Công thương Việt Nam, chẳng hạn như Tổng Công ty than, cơ quan Tổng Công ty đặt quan hệ với chi nhánh ngân hàng Công thương Hoàn Kiếm, trong khi ấy Công ty than nội địa lại có quan hệ với Sở giao dịch; tương tự nhiều Công ty thành viên Tổng Công ty dệt may có quan hệ vay vốn ở nhiều... hấp dẫn các Tổng Công ty Mặt khác công tác bảo mật thông tin cần được coi trọng nhất là đối với cho vay các Tổng Công ty để thực hiện các dự án, chương trình của Chính phủ với nguồn trả nợ chắc chắn, độ rủi ro xấp xỉ bằng 0 Tuy vậy, cũng cần xác định một mức độ bảo mật hợp lý, và Sở giao dịch có thể cùng trao đổi thông tin về các Tổng Công ty và thành viên cũng có quan hệ vay vốn ở Sở giao dịch và . hàng Công thương. Theo ý nghĩa ấy, để mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch, ngoài việc thực hiện các giải pháp nêu trên tại Sở giao dịch, . các Tổng Công ty, gây dựng tiền đề để mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Tóm lại, nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng cho phép Sở giao dịch mở rộng cho