Quản trị hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - NGUYỄN THỊ NHÀN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - NGUYỄN THỊ NHÀN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS LÊ THỊ KIM NHUNG HÀ NỘI, NĂM 2017 i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tơi thực hướng dẫn khoa học PGS.TS Lê Thị Kim Nhung Các số liệu, kết nghiên cứu nêu luận văn trung thực Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm tính pháp lý q trình nghiên cứu khoa học luận văn Hà Nội, ngày 15 tháng 07 năm 2017 Người thực Nguyễn Thị Nhàn ii LỜI CẢM ƠN Tơi xin kính gửi lời cám ơn sâu sắc tới PGS.TS Lê Thị Kim Nhung – Trường Đại học Thương mại, tận tình hướng dẫn tơi hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Quý Thầy, Cô trường Đại học Thương mại tận tâm giảng dạy, truyền đạt kiến thức quý báu cho suốt thời gian học tập trường Tôi xin chân thành cám ơn anh, chị, bạn đồng nghiệp công tác Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Tân Việt nhiệt tình hỗ trợ, cung cấp số liệu đóng góp ý kiến q báu giúp tơi hồn thành luận văn Luận văn chắn tránh khỏi thiếu sót, hạn chế, tơi mong nhận ý kiến đóng góp xây dựng Quý thầy, cô bạn Trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày 15 tháng 07 năm 2017 Người thực Nguyễn Thị Nhàn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU vi LỜI MỞ ĐẦU 1.Sự cần thiết đề tài .1 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 3.Mục tiêu nghiên cứu 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.Phương pháp nghiên cứu .4 6.Kết cấu luận văn .5 CHƯƠNG I .6 MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CƠNG TY CHỨNG KHỐN VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1 Cơng ty chứng khốn nghiệp vụ cơng ty chứng khốn 1.1.1.Khái niệm mơ hình tổ chức cơng ty chứng khốn 1.1.2.Vai trò cơng ty chứng khoán thị trường chứng khoán .9 1.1.3 Các nghiệp vụ công ty chứng khoán 11 1.2.Quản trị hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn .13 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò nghiệp vụ mơi giới chứng khốn 13 1.2.2.Quy trình thực nghiệp vụ mơi giới chứng khốn 19 1.2.3.Nội dung quản trị hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn .24 Thứ nhất: Kỹ nhân viên môi giới cơng ty chứng khốn 26 Thứ 4: Kỹ truyền đạt thông tin, đàm phán thuyết phục khách hàng 28 1.2.4 Các tiêu đánh giá kết hiệu hoạt động môi giới công ty chứng khoán 33 1.2.4.1 Các tiêu định lượng 34 Số lượng tài khoản mở cơng ty chứng khốn 34 Doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán 34 iv Thị phần mơi giới chứng khốn 34 Mạng lưới điểm giao dịch 35 Số lượng sản phẩm hỗ trợ hoạt động mơi giới chứng khốn 35 1.2.4.2.Các tiêu định tính .35 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động môi giới chứng khoán 36 1.3.1 Các nhân tố khách quan 36 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 39 CHƯƠNG II 43 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT 43 2.1.Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 43 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển .43 2.1.2.Lĩnh vực kinh doanh 46 2.1.3.Cơ cấu tổ chức nhân chủ chốt 49 2.1.4.Môi trường cạnh tranh .50 2.1.5.Thực trạng hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Tân Việt 53 2.2.Thực trạng quản trị hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt .60 2.2.1.Hoạch định sản phẩm mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 61 2.2.2.Quy trình hoạt động mơi giới Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 64 2.2.3.Kết hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 68 2.3.Đánh giá chung quản trị hoạt động môi giới Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 82 2.3.1.Những thành tựu đạt 82 2.3.2.Một số điểm hạn chế nguyên nhân 84 CHƯƠNG III 91 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT 91 3.1 Định hướng phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Tân Việt .91 v 3.1.1.Định hướng phát triển thị trường chứng khoán Việt nam 91 3.1.2.Định hướng phát triển hoạt động môi giới Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 97 3.2.Giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Tân Việt 99 3.2.1.Giải pháp hồn thiện quy trình cho hoạt động mơi giới 99 3.2.2.Xác định thị trường tiềm 103 3.2.3.Phát triển sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ .104 3.2.4.Phát triển hoạt động Marketing 106 3.2.5.Phát triển nguồn nhân lực cho môi giới chứng khốn 107 3.2.6.Xây dựng sách thu hút khách hàng 111 3.3.Một số kiến nghị .112 KẾT LUẬN 117 TÀI LIỆU THAM KHẢO 118 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TTCK OTC CTCK UBCKNN TNHH SGDCK Thị trường chứng khoán Thị trường chứng khốn phi tập trung Cơng ty chứng khoán Ủy ban Chứng khoán Nhà Nước Trách nhiệm hữu hạn Sở giao dịch Chứng khoán HNX-Index Chỉ số thị trường chứng khoán Sở giao dịch Chứng khoán Hà Nội VNI-Index TVSI SCB HĐQT IPO MBA CNTT BVSC SSI HSC MBS VDSC ACBS IBS VCBS BSC SBS VNDS FPTS HBS VCSC GDP PGD VASB TTDVKH KH NĐT Chỉ số thị trường chứng khoán Sở giao dịch Chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt Ngân Hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Hội đồng quản trị Phát hành lần đầu công chúng Thạc sỹ quản trị kinh doanh Công nghệ thơng tin Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Sài Gòn Cơng ty Cổ phần Chứng khốn TP.Hồ Chí Minh Cơng ty Cổ phần Chứng khốn MB Cơng ty CP Chứng khốn Rồng Việt Cơng ty TNHH Chứng khốn Ngân Hàng Á Châu Cơng ty TNHH Chứng khốn Cơng Thương Cơng ty TNHH Chứng khốn Ngân hàng Ngoại Thương Cơng ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín Cơng ty chứng khốn VNDirect Cơng ty cổ phần chứng khốn FPT Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Hòa Bình Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bản Việt Tổng sản phẩm quốc nội Phòng giao dịch Hiệp hội kinh doanh chứng khoán Việt Nam Trung tâm dịch vụ khách hàng Khách hàng Nhà đầu tư DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU Sơ đồ 1.1 - Quy trình hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn .31 Sơ đồ 1.1 - Quy trình hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn 31 vi Sơ đồ 1.1 - Quy trình hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn 30 vii Sơ đồ 2.1 - Cơ cấu tổ chức theo chức nhiệm vụ TVSI .50 Sơ đồ 2.2 - Quy trình mở tài khoản giao dịch TVSI 65 Sơ đồ 2.3 - Quy trình đặt lệnh quầy .66 Sơ đồ 2.4 - Quy trình đặt lệnh qua điện thoại 67 Sơ đồ 2.5 - Quy trình đặt lệnh qua Internet .68 Bảng 2.1 - Vốn điều lệ số Công ty Chứng khoán 52 Bảng 2.2 - Bảng phí giao dịch 2016 TVSI 62 Bảng 2.3 - Bảng phí giao dịch 2016 cơng ty chứng khoán 62 Biểu đồ 2.4 - Các mức lãi suất Dịch vụ hỗ trợ Tài (margin) TVSI 64 64 Bảng 2.4 - Doanh thu hoạt động mơi giới Cơng ty Chứng khốn năm 2016 74 Bảng 2.5 - Mạng lưới điểm giao dịch TVSI 77 Biểu đồ 2.1 - Doanh thu lợi nhuận TVSI từ 2012 đến 2016 .56 Biểu đồ 2.2 - Doanh thu hoạt động tự doanh từ 2012 đến 2016 58 Biểu đồ 2.3 - Doanh thu hoạt động tư vấn từ 2012 đến 2016 59 Biểu đồ 2.5 - Số lượng tài khoản TVSI từ 2012 đến 2016 70 Biểu đồ 2.6 - Số lượng tài khoản cơng ty chứng khốn đến 2016 .71 Biểu đồ 2.7 - Kết doanh thu hoạt động môi giới TVSI .73 từ 2012 đến 2016 73 Biểu đồ 2.8 - Biểu đồ Thị phần môi giới TVSI 76 LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Thị trường chứng khốn Việt Nam với vai trò phận quan trọng thị trường vốn, có khả tập trung dẫn vốn từ nguồn nhàn rỗi cá nhân tổ chức để tài trợ tài trợ dài hạn cho doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, nhà nước để phát triển sản xuất, tăng trưởng kinh tế thành lập vào ngày 20/07/2000 Trải qua gần 17 năm hình thành phát triển, Thị trường chứng khoán Việt Nam ngày phát triển đồng bộ, tồn diện, hoạt động có hiệu quả, vận hành an tồn, lành mạnh, vừa góp phần huy động vốn cho đầu tư phát triển xã hội vừa tạo hội đầu tư sinh lợi, góp phần nâng cao mức sống an sinh xã hội Sự phát triển vững mạnh thị trường chứng khoán cần có đóng góp quan trọng cơng ty chứng khốn, với vai trò cầu nối, thúc đẩy lớn mạnh thị trường, đưa sản phẩm dịch vụ chứng khoán đến gần với nhà đầu tư Trong hoạt động kinh doanh cơng ty chứng khốn nay, hoạt động mơi giới mang lại tỷ trọng lớn tổng doanh thu, hoạt động phát triển đem lại nhiều lợi ích cho thị trường chứng khốn nói chung cho cơng ty chứng khốn, nhà đầu tư nói riêng Cùng với phát triển TTCK, đặc biệt năm gần đây, với mong muốn chủ động hội nhập quốc tế, nâng cao vai trò, vị thế, tăng khả cạnh tranh TTCK Việt Nam khu vực giới Đảng Chính Phủ yêu cầu hoạt động kinh doanh cơng ty chứng khốn đặc biệt hoạt động mơi giới phức tạp, cạnh tranh diễn ngày gay gắt đòi hỏi cơng ty phải nâng cao chất lượng hoạt động, hoàn thiện dịch vụ Đặc biệt để thành cơng hoạt động mơi giới, thu hút khách hàng mở rộng thị phần vấn đề đặt phải khắc phục khó khăn phát triển hoạt động cách toàn diện bền vững Từ nghiên cứu thực tế thị trường chứng khoán Việt Nam thực trạng hoạt động Công ty Cổ phần Chứng Khốn Tân Việt với lý trên, tơi 106 cho vay chứng khoán nhà đầu tư Luật dân Cơng ty đứng làm trung gian cho hoạt động cho vay chứng khoán - Sản phẩm phát triển tích hợp thêm tính Các sản phẩm cơng nghệ TVSI nên tích hợp chức nhằm nâng cao tiện ích cho khách hàng Với sản phẩm Itrade pro giúp khách hàng giao dịch lệnh thơng thường thuận tiện, nhanh chóng, xác chưa có chức quản lý, kê tài khoản chưa giúp khách hàng đặt lệnh thỏa thuận Vậy TVSI yêu cầu đối tác nâng cấp phiên cho sản phẩm Itrade pro đạt tính Với sản phẩm Itrade home, Itrade-Mobile đạt tính quản lý, kê tài khoản, ứng trước tiền bán giá giao dịch cập nhật mã chứng khốn chậm chưa có chức giúp khách hàng đặt lệnh thỏa thuận Đường truyền thông tin TVSI sử dụng nhà cung cấp khác nhiên nhiều hay đứt kết nối làm gián đoạn giao dịch khách hàng nên TVSI cần làm việc với nhà cung cấp để khơng xảy tình trạng này, tránh thiệt hại cho khách hàng Hơn hệ thống thông tin phục vụ khách hàng cần phát triển chuyên nghiệp Kết hợp với phòng phân tích với phòng mơi giới để đưa phân tích nhận xét đắn tình hình, xu hướng thị trường 3.2.4 Phát triển hoạt động Marketing Hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng việc quảng bá hình ảnh công ty đến với công chúng đầu tư Công ty cần tạo dựng nên hình ảnh riêng với nét đặc trưng để tạo ấn tượng nhằm thu hút khách hàng Đẩy mạnh quảng bá hình ảnh TVSI thông qua kênh online, tận dụng phương tiện thơng tin đại chúng truyền hình, báo chí, mạng internet, băng zơn quảng cáo tuyến đường đơng người qua lại để đưa hình ảnh Cơng ty đến gần với công chúng Các sản phẩm tiếp thị, ấn phẩm giới thiệu phải thiết kế cách 107 chuyên nghiệp, tạo ấn tượng thu hút khách hàng Thiết kế ấn phẩm phải đồng với nhau: tờ rơi, bìa sơmi, phong bì, giấy tiêu đề Nghiên cứu nhiều sản phẩm dịch vụ CTCK có sản phẩm tiện ích phát triển cung cấp cho khách hàng Triển khai đóng gói nhiều gói sản phẩm tiện ích phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Đẩy mạnh hồn thiện hình ảnh nhận diện TVSI CN/PGD, thị trường, đối tác Vì TVSI cần đầu tư vào hoạt động marketing nhằm tăng cao khả nhận biết khách hàng Tổ chức buổi hội thảo chuyên đề với diễn giả người có tầm ảnh hưởng thị trường thu hút nguồn khách hàng nhân môi giới thị trường Thành lập CLB văn – thể - mỹ trì kết nối nội tạo nên văn hóa riêng cho TVSI Về đối tượng khách hàng: tập trung khai thác đối tượng khách hàng cách: - Tăng khả thu hút khách hàng lớn cách nâng cao lợi ưu đãi cho khách hàng so với cơng ty khác - Xây dựng sách cho khách hàng hữu để thúc đẩy họ giới thiệu thêm khách hàng cho công ty Khi họ giới thiệu khách hàng mở tài khoản ưu đãi phí giao dịch, lãi margin thời gian định - Có sách giảm phí giao dịch, lãi margin thời gian định cho khách hàng mở tài khoản online - Ngoài phải mở thêm phòng giao dịch địa bàn Hà Nội Tp HCM dựa hệ thống phòng giao dịch có sẵn SCB để tiết kiệm chi phí đồng thời mở rộng hệ thống giao dịch TVSI 3.2.5 Phát triển nguồn nhân lực cho mơi giới chứng khốn 3.2.5.1 Phát triển nguồn nhân lực Để thực tốt hoạt động phát triển thị trường, phát triển khách hàng cần phát triển nguồn nhân lực, lực lượng nhân viên môi giới phải đảm bảo chất lượng số lượng 108 Về số lượng: Do điều kiện thị trường chứng khốn Việt Nam cơng ty quy mơ mức trung bình nên chưa thể phát triển đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, ạt Công ty xem xét phát triển mô hình nhân viên mơi giới theo nhóm Chi nhánh Phòng giao dịch Đồng thời trao quyền cho nhân viên mơi giới nơi tự phát triển mạng lưới cộng tác viên dựa quan hệ cá nhân Nhân viên mơi giới tự thỏa thuận với cộng tác viên hoa hồng mà nhân viên môi giới trả, hình thức trả Theo sách cho nhân viên mơi giới ngồi hoa hồng tăng theo cấp bậc lương tăng theo Vậy nhân viên mơi giới hồn tồn dựa vào cộng tác viên riêng để nhận mức lương cứng mức hoa hồng cao Thêm vào Cơng ty mở rộng mảng mơi giới việc đào tạo mạng lưới nhân viên Ngân hàng TMCP Sài Gòn trở thành nhà môi giới độc lập dựa quan hệ đối tác chiến lược TVSI SCB Lực lượng có ích nhiều phát triển khách hàng hoạt động môi giới thị trường tự Do làm ngành Ngân hàng, có kiến thức thị trường tài thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nhiều lĩnh vực khác nên họ có mối quan hệ rộng xã hội Họ giúp cơng ty tìm kiếm khách hàng hay tiến hành nghiên cứu, phân tích thị trường hay khía cạnh Có thể nói, nguồn lực dồi mà cơng ty khai thác Bên cạnh đó, Cơng ty phát triển nhân viên mơi giới từ mơi giới thơng qua giới thiệu với sách thưởng tuyển dụng rõ ràng Cứ Nhân viên môi giới giới thiệu thành công nhân với doanh thu mang theo mức quy định thưởng mức thưởng theo bậc nhận thêm hoa hồng phát sinh từ nhân họ đưa thời gian định Thực việc Công ty thúc đẩy nhân viên trở thành nhà tuyển dụng làm gia tăng đội ngũ nhân chất lượng cho Công ty Về chất lượng: Nhân viên môi giới muốn hoạt động theo nghiệp vụ quy định thị trường phát triển cần phải đào tạo thêm, hơn, phải nắm nghiệp vụ, kỹ tác nghiệp, kỹ giao tiếp Qua 109 trình làm việc, nhân viên cần trau dồi tích lũy kinh nghiệm cho thân Cơng ty nên có chiến lược phát triển nguồn nhân lực với sách, kế hoạch, phương án đào tạo, sử dụng linh hoạt chủ động: Cơng ty phải có phương án tuyển dụng nhân viên theo hướng chọn lọc người thực có lực, có tinh thần trách nhiệm, động, có đạo đức nghề nghiệp Chú trọng đầu tư đội ngũ nhân viên cách trau dồi bổ sung kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn, giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho họ Cơng ty cử cán tham gia khóa học UBCKNN tổ chức, mời chuyên gia nước giảng dạy cố gắng tạo điều kiện đưa cán khảo sát thực tế thị trường chứng khoán nước giới để học hỏi thêm mở rộng tầm nhìn Cơng ty nên thường xun tổ chức định kỳ thảo luận, tọa đàm nghiệp vụ chuyên mơn Đây coi sách tự đào tạo cơng ty Theo nhân viên học hỏi lẫn nhau, có điều kiện tiếp xúc gần gũi mà lại tiết kiệm chi phí cho công ty Hiện nay, công ty tiến hành hoạt động không thường xuyên hiệu thu chưa cao Để tạo điều kiện tốt cho nhân viên phát huy tối đa lực, công ty nên xếp ổn định tổ chức nhân có sách hỗ trợ việc thuyên chuyển, điều động theo hướng tôn trọng, phát huy mạnh người mà đảm bảo phân tách nhân viên môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành tư vấn đầu tư Bên cạnh cơng ty cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ Để nâng cao chất lượng làm việc, khơng có đào tạo bồi dưỡng mà phải tạo mơi trường làm việc xây dựng văn hóa cơng ty: Mơi trường làm việc: có hai khía cạnh mơi trường làm việc thái độ đạo đức công việc Môi trường làm việc người môi giới bị ảnh hưởng tiêu cực xung quanh họ đồng nghiệp khơng có trình độ, thái độ làm việc thiếu nghiêm túc thiếu tập trung Văn hoá Công ty: thái độ nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà nhà môi giới lựa chọn để làm việc Để thực tốt nghiệp vụ mơi giới bán trì lợi nhuận lâu dài cho Cơng ty, cần phải có động viên ủng hộ 110 ban quản trị nhà mơi giới có kinh nghiệm công ty Điều quan trọng đặc biệt cơng ty danh tiếng hay uy tín cơng ty Nhà mơi giới phải làm tất để bảo vệ uy tín cơng ty Trong dài hạn cơng ty tồn phát triển bền vững cơng ty có sách ổn định đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu 3.2.5.2 Phát triển kỹ nhà môi giới Do đặc thù nghề môi giới chứng khốn nên ngồi việc trang bị kiến thức chun mơn cho nhân viên môi giới, Công ty cần phải đào tạo nhân viên có kỹ nghiệp vụ giỏi Do Cơng ty cần mở lớp đào tạo nhân viên theo kỹ sau: Kỹ truyền đạt thông tin: Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên môi giới phải truyền đạt cho khách hàng thông tin cần thiết lĩnh vực chứng khoán, sản phẩm dịch vụ mà công ty muốn cung cấp cho khách hàng, nhận định chủ quan người môi giới hàng hoá, thị trường chứng khoán hội kiếm lợi rủi ro mà khách hàng vấp phải…Tất thơng tin nhà mơi giới phải truyền đạt đủ thông tin làm cho khách hàng dễ hiểu tin tưởng Điều đòi hỏi người mơi giới phải có kỹ diễn đạt tốt thể qua giọng nói, ngữ điệu cách biểu thái độ phù hợp với thông tin cần truyền đạt cho khách hàng Những kỹ bao gồm: Thái độ quan tâm nhà môi giới khách hàng: Để nâng cao chất lượng hoạt động, chiếm ưu việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, nhà môi giới phải đặt khách hàng lên hàng đầu doanh thu thứ hai nhằm tạo tin tưởng an tâm lòng khách hàng Bên cạnh người mơi giới phải tích cực tìm kiếm hội đầu tư cho khách hàng mình, thơng cảm, động viên gần gũi với khách hàng trường hợp họ gặp rủi ro thua lỗ Bằng thái độ quan tâm mực tạo nên mối quan hệ bền chặt nhà môi giới khách hàng họ tin tưởng trung thành với người môi giới Kỹ truyền đạt qua điện thoại: có nhiều tiếp xúc ban đầu khách hàng nhà môi giới tiến hành thông qua điện thoại, nhà môi giới cần phải quan tâm đến lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng ngữ điệu giọng nói, điều 111 chỉnh tốc độ nói rõ ràng… Khi nhận lệnh qua điện thoại cần phải tiêu chuẩn hoá việc thưa máy khách hàng gọi đến đặt lệnh Cách hỏi trả lời phải nhẹ, rõ ràng, dứt khoát thân thiện với khách hàng Tạo lập tín nhiệm lòng tin: Nhà môi giới cần phải nắm không ngừng nâng cao kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận hồ hợp, đồng cảm từ dẫn đến tin cậy từ phía khách hàng nhà môi giới Khi niềm tin khách hàng tăng lên, điều có nghĩa uy tín nhà mơi giới khẳng định, lời nói nhà mơi giới có giá trị từ nâng cao hiệu q trình truyền đạt thơng tin tới khách hàng Kỹ tìm kiếm khách hàng: Nhà môi giới phải không ngừng mở rộng khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng thơng qua mối quan hệ sẵn có, qua giới thiệu làm quen Khi có thêm khách hàng nhà mơi giới có thêm thu nhập uy tín cá nhân tăng lên Điều có ý nghĩa định đến thành bại cơng ty chứng khốn, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao lực chuyên môn để tăng giá trị thân họ tăng hiệu tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm đầu tư vào chứng khoán Kỹ khai thác thông tin: Nhà môi giới phải hiểu khách hàng, tức nắm nhu cầu tài chính, nguồn lực mức độ rủi ro khách hàng Nhà môi giới phải hiểu cách nghĩ định đầu tư khách hàng tình cảm bên mà ảnh hưởng tới phản ứng họ nhà môi giới Để thu thập thông tin cách hiệu quả, nhà môi giới cần đạt mục tiêu sau: khai thác cho mục tiêu tài thông số cho mục tiêu, thiết lập hồ hợp tạo hình ảnh nhà mơi giới tâm trí khách hàng, tìm ngơn ngữ riêng khách hàng… nhằm tạo nên đồng cảm sâu sắc người môi giới khách hàng 3.2.6 Xây dựng sách thu hút khách hàng Khách hàng mục tiêu mà hoạt động môi giới công ty nhắm tới Để tạo tin tưởng hấp dẫn tất khách hàng, Công ty cần phải xây dựng cho sách khách hàng tốt phù hợp với khả Công ty đáp ứng hầu hết nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng khác Trong 112 trình chăm sóc khách hàng cần phải có phân loại đối tượng khách hàng, để giữ chân khách hàng cũ hướng tới khách hàng mục tiêu xác định thêm khách hàng tiềm Tạo mức phí giao dịch, lãi gói margin linh hoạt, hợp lý tùy theo đối tượng giai đoạn cụ thể để trì hấp dẫn với nhà đầu tư cạnh tranh với cơng ty chứng khốn khác Ln lắng nghe tìm hiểu nhu cầu thực tế khách hàng từ phát triển thêm dịch vụ cách kịp thời để tăng hiệu hoạt động Đồng thời nghiên cứu, phân tích, cải tiến tăng cường dịch vụ hỗ trợ nghiệp vụ Chủ động tìm kiếm khách hàng hoạt động cần thiết thường xuyên phát triển số lượng khách hàng đến với công ty góp phần làm tăng thị phần cơng ty thị trường Mở rộng hệ thống phòng giao dịch cho khác hàng, tăng cơng suất hoạt động phòng giao dịch Giao cho phòng mơi giới khách hàng TVSI không hoạt động thời gian khoảng năm trở lại Số lượng khách hàng TVSI theo thống kê lên tới 20% lượng tài khoản Nếu nhân viên phòng mơi giới tác động để lượng khách hàng giao dịch lại kết thu đáng kể Phát triển mở rộng mạng lưới khách hàng, hướng tới đối tuợng khách hàng tiềm cần trọng tới việc thu hút nhà đầu tư có tổ chức nhà đầu tư nước ngồi Đây đối tượng góp phần thúc đẩy phát triển hoạt động môi giới chứng khốn cơng ty Trong hoạt động chăm sóc khách hàng cần phải phân loại nhóm khách hàng, phân công chuyên trách cho nhân viên môi giới phụ trách nhóm khách hàng Có chăm sóc khách hàng tốt phát triển nhóm dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng khác Dự đoán xu thị trường để trước đón đầu phát triển loại hình dịch vụ cung cấp phù hợp cho nhóm đối tượng khách hàng 3.3 Một số kiến nghị Đối với Bộ Tài Chính: Ưu đãi thuế thu nhập cá nhân cho hoạt động chứng 113 khốn sách quan trọng liên quan trực tiếp đến lợi ích nhà đầu tư cơng ty chứng khoán Theo luật thuế thu nhập cá nhân, nhà đầu tư cá nhân thị trường chứng khoán bị ức chế quy định “cào bằng” lời hay thua lỗ nộp thuế Ngoài ra, nhà đầu tư cho rằng, nộp thuế thu nhập cá nhân cho cổ tức tiền họ nộp hai lần thuế Theo đó, nhà đầu tư cá nhân bỏ vốn vào doanh nghiệp, cổ đơng họ chủ doanh nghiệp Vì vậy, họ bị đánh thuế doanh nghiệp đóng thuế thu nhập doanh nghiệp Vì Bộ Tài Chính cần xem xét việc miễn giảm thuế cần thiết Đối với UBCK NN: Phát triển sản phẩm dịch vụ cho TTCK Việt Nam: Qua 17 năm thị trường vận hành phát triển, TTCK Việt Nam có bước tiến tốt sản phẩm đưa vào sử dụng loại lệnh đa dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhiên thị trường ngày phát triển đồng nghĩa với việc nhận thức nhu cầu khách hàng ngày phát triển nên đòi hỏi sản phẩm dịch vụ TTCK Việt Nam phải phát triển đa dạng bắt kịp TTCK khu vực giới Do UBCKNN quan quản lý cần sớm chuẩn bị cho đời phát triển sản phẩm dịch vụ mới, đặc biệt chứng khoán phái sinh thực với tất cơng ty chứng khốn thành viên, xu hướng tất yếu trình phát triển TTCK Thực tế thị trường đòi hỏi sớm có quy định hướng dẫn nghiệp vụ chứng khoán trọng yếu giao dịch bán khống có quản lý (cơ chế vay, cho vay chứng khoán), giao dịch mua - bán bắt buộc, quy định hướng dẫn tổ chức thực giao dịch chứng khoán phái sinh quyền chọn, hợp đồng tương lai Trên TTCK, công cụ phái sinh giúp nhà đầu tư (NĐT) tránh tình trạng thua lỗ nặng thị trường xuống sâu ngược lại, NĐT đạt mức lợi nhuận cao thị trường lên Với sản phẩm này, NĐT linh hoạt động việc lựa chọn công cụ để tham gia thị trường Chẳng hạn thời gian vừa qua, thị trường trồi sụt thất thường, nghiệp vụ áp dụng NĐT có định hợp lý hơn, bám sát theo biến động TTCK Thêm vào đó, UBCKNN nên sớm cho áp dụng tốn T+0, chu kỳ toán nước phát triển giới T+0 Việt Nam 114 T+2 dài cho chiến lược mua bán NĐT UBCK NN cần quan tâm đến yếu tố: NĐT tình hình cơng bố thơng tin thị trường Với đặc thù thị trường phát triển, thành viên thị trường hạn chế TTCK VN số lượng NĐT chứng khoán tăng nhanh, song đa số NĐT cá nhân nhỏ lẻ, hoạt động đầu tư theo phong trào, kiến thức TTCK hạn hẹp lớn NĐT nhạy cảm đơi có phản ứng thái q, điều phần xuất phát từ thị trường bị chi phối đủ loại tin đồn Khi tin đồn lan rộng, thị trường phản ứng tuần giao dịch biến động mạnh, thể tâm lý bất ổn, nghi ngại NĐT Để giải vấn đề UBCK NN cần quan tâm đến yếu tố: NĐT tình hình cơng bố thơng tin thị trường Chất lượng nghiệp vụ tư vấn, phân tích thành viên thị trường (chủ yếu cơng ty chứng khốn) thấp Trong đó, chất lượng nghiệp vụ khía cạnh thể tính chun nghiệp trình độ phát triển thị trường UBCKNN cần phải quản lý chặt chẽ công bố thông tin, việc phát hành CP công ty niêm yết Tăng hàng hóa có chất lượng cao cho thị trường: Theo thống kê UBCKNN tính đến ngày 28 tháng năm 2017 TTCK Việt Nam có 1.224 cổ phiếu chứng quỹ niêm yết sàn chứng khoán HSX HNX, Upcom Trong có 171 cổ phiếu niêm yết năm 2016 Năm 2016 vừa qua chào đón lên sàn ơng lớn Sabeco, Vietnamairlines, Vietjetair, … tạo hứng khởi cho thị trường thu hút quan tâm nhà đầu tư Tuy nhiên chừng chưa đủ để đáp ứng với kỳ vọng nhà đầu tư chào sàn thời gian ngắn cổ phiếu khơng thể vai trò leader Bởi vậy, khơng có lạ cổ phiếu khơng háo hức chào đón xưa Đó chưa kể nhiều cổ phiếu sau chào sàn tính khoản kém, khơng bán được, khơng góp phần kích thích thị trường Để nâng cao chất lượng cổ phiếu sàn UBCKNN yêu cầu hai Sở giao dịch đưa điều kiện cụ thể : - Doanh nghiệp muốn lên sàn HOSE phải CTCP có vốn điều lệ góp thời điểm đăng ký niêm yết từ 120 tỷ đồng trở lên tính theo giá trị ghi sổ kế 115 tốn; Có 02 năm hoạt động hình thức cơng ty cổ phần tính đến thời điểm đăng ký niêm yết (ngoại trừ doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa gắn với niêm yết); tỷ lệ lợi nhuận sau thuế vốn chủ sở hữu (ROE) năm gần tối thiểu 5% hoạt động kinh doanh hai năm liền trước năm đăng ký niêm yết phải có lãi; khơng có khoản nợ phải trả hạn 01 năm; khơng có lỗ lũy kế tính đến năm đăng ký niêm yết; tuân thủ quy định pháp luật kế tốn báo cáo tài chính, cơng khai khoản nợ công ty thành viên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Giám đốc (Tổng Giám đốc), Phó Giám đốc (Phó Tổng Giám đốc), Kế tốn trưởng, cổ đơng lớn người có liên quan Bên cạnh đó, Tối thiểu 20% cổ phiếu có quyền biểu cơng ty ba trăm (300) cổ đông cổ đông lớn nắm giữ, trừ trường hợp doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi thành công ty cổ phần theo quy định Thủ tướng Chính phủ - Doanh nghiệp lên sàn HNX đáp ứng điều kiện Là cơng ty cổ phần có vốn điều lệ góp thời điểm đăng ký niêm yết từ 30 tỷ đồng Việt Nam trở lên tính theo giá trị ghi sổ kế tốn Có năm hoạt động hình thức cơng ty cổ phần tính đến thời điểm đăng ký niêm yết; tỷ lệ lợi nhuận sau thuế vốn chủ sở hữu (ROE) năm liền trước năm đăng ký niêm yết tối thiểu 5%; khơng có khoản nợ phải trả q hạn năm; khơng có lỗ lũy kế tính đến thời điểm đăng ký niêm yết; tuân thủ quy định pháp luật hướng dẫn chế độ trích lập sử dụng khoản dự phòng giảm giá hàng tồn kho, tổn thất khoản đầu tư tài chính, nợ phải thu khó đòi Tối thiểu 15% cổ phiếu có quyền biểu cơng ty 100 cổ đơng khơng phải cổ đơng lớn nắm giữ Tuy nhiên, quy định phần việc làm để nâng cao chất lượng cổ phiếu niêm yết Vì để nâng cao chất lượng cổ phiếu niêm yết, cần nâng tiêu chuẩn tồn sàn bên cạnh việc nâng tiêu chuẩn doanh nghiệp niêm yết Có nâng cao chất lượng hàng hóa niêm yết, tránh ảnh hưởng đến uy tín chung thị trường Vì vậy, nâng cao chất lượng doanh nghiệp niêm yết lọc dần doanh nghiệp yếu sàn vấn đề đặt 116 117 KẾT LUẬN Thị trường chứng khoán giới có hàng trăm năm lịch sử hình thành phát triển Đi với phát triển khơng ngừng hoạt động môi giới Công ty chứng khoán Thị trường chứng khoán Việt Nam thị trường nổi, vậy, hoạt động môi giới Cơng ty chứng khốn Việt Nam so với nước có thị trường chứng khốn phát triển nhiều vấn đề phải xem xét Hoạt động môi giới cơng ty chứng khốn nước ta chưa thật chuyên nghiệp, chưa đạt yêu cầu nghiệp vụ, nghiệp vụ thực chưa chun mơn hóa, dịch vụ liên quan đến hoạt động môi giới chưa phong phú, hàng hóa thị trường chứng khốn chưa thực có chất lượng cao… Đề tài thực mục tiêu đề sau: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận cơng ty chứng khốn quản trị hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn - Khảo sát thực trạng quản trị hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt, điểm thành công, hạn chế nguyên nhân - Đề xuất giải pháp hồn thiện quản trị hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Tân Việt Với trình độ hiểu biết có hạn, chắn luận văn tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp bảo thầy cơ, anh, chị, bạn đồng nghiệp người quan tâm để nghiên cứu hoàn thiện vấn đề TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Tài (2004), Thông tư số 59/2004/TT-BTC ngày 18/6/2004 hướng dẫn niêm yết cổ phiếu trái phiếu thị trường chứng khoán tập trung, www.ssc.gov.vn, truy cập ngày 12/2/2017 Bộ Tài (2007), Quyết định số 27/2007/QĐ-BTC Quy chế tổ chức hoạt động cơng ty chứng khốn, www.ssc.gov.vn, truy cập ngày 12/2/2017 Bộ Tài (2007), Quyết định 27/2007/QĐ-BTC Quy chế tổ chức hoạt động công ty chứng khoán, www.ssc.gov.vn, truy cập ngày 12/2/2017 Bộ Tài Chính (2012), Thơng tư số 210/2012/TT - BTC hướng dẫn thành lập hoạt động công ty chứng khoán, www.ssc.gov.vn, truy cập ngày 12/2/2017 Bộ Tài Chính (2011), Thơng tư 74/2011/TT-BTC, Thơng tư hướng dẫn giao dịch thị trường chứng khoán, www.ssc.gov.vn, truy cập ngày 12/2/2017 Bộ Tài Chính (2015), Thơng tư 203/2015/TT-BTC giao dịch chứng khoán, chuẩn bị chứng khoán phái sinh, https://thuvienphapluat.vn, truy cập ngày 12/2/2017 Bộ Tài Chính (2015), Thông tư 155/2015/TT-BTC công bố thông tin minh bạch TTCK, https://thuvienphapluat.vn, truy cập ngày 12/2/2017 Chính phủ (2003), Nghị định 144/2003/NĐ-CP Chính phủ chứng khoán thị trường chứng khoán, www.ssc.gov.vn, truy cập ngày 12/2/2017 Chính phủ (2007), Quyết định 128/2007/QĐ-TTg việc Thủ tướng Chính phủ việc phê duyệt Đề án phát triển thị trường vốn Việt Nam đến năm 2010 tầm nhìn đến năm 2020 , www.ssc.gov.vn, truy cập ngày 12/2/2017 10 Chính phủ (2015), Nghị định 60/2015/NĐ-CP nới room, http://vpcp.chinhphu.vn, truy cập ngày 12/2/2017 11 Ngân hàng nhà nước (2014), Thông tư 36/2014/TT-NHNN quy định giới hạn, tỷ lệ bảo đảm an toàn hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi, https://thukyluat.vn, truy cập ngày 12/2/2017 12 Trung tâm Nghiên cứu Khoa học Đầu tư Chứng khoán (2004), Tổng quan Thị trường Chứng khoán, www.ssc.gov.vn, truy cập ngày 12/2/2017 13 Văn phòng Quốc hội (2013), Theo Văn hợp số 27/VBHN VPQH Luật chứng khoán ngày 18/12/2013 14 Hồng Anh (2017), Thị phần mơi giới chứng khốn Http://cafef.vn/thiphan-moi-gioi-hsx-nam-2016-hsc-tiep-tuc-bam-sat-ssi-tcbs-khong-co-doithu-ve-moi-gioi-trai-phieu-2017010511085332.chn, truy cập ngày 12/3/2017 15 TS Phạm Trọng Bình (2006), Tài liệu Giảng dạy Thị Trường Chứng Khoán, Trung tâm Nghiên cứu Đào tạo Chứng khoán 16 Bùi Thị Như Châu (2009), Những nhân tố ảnh hướng tới chất lượng dịch vụ mơi giới chứng khốn, Luận văn thạc sỹ, Trường đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 17 Kiên Cường (2006), Bí thành cơng thị trường chứng khốn, NXB Tài Chính 18 Thanh Hà (2005), Kinh nghiệm phát triển thị trường chứng khoán số nước châu Á, Tạp chí Cơng nghiệp số 13, tr 43 19 TS Phương Hoàng Lan Hương (2004), Các giải pháp nâng cao lực cạnh tranh tổ chức cung ứng dịch vụ chứng khoán điều kiện hội nhập, Đề tài nghiên cứu cấp Bộ, UBCK Nhà Nước 20 PGS.TS Trần Đăng Khâm (2007), Thị trường chứng khốn: Phân tích bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 21 Phương Lê (2011), Môi giới chứng khoán Http://vietbao.vn/Kinh-te/MoiGioi-Chung-Khoan/1735234449/176/, truy cập ngày 12/3/2017 22 PGS.TS Lê Thị Mùi, 2006 , Kinh doanh chứng khoán, NXB Tài 23 PGS.TS Nguyễn Văn Nam & PGS.TS Vương Trọng Nghĩa (2002), Giáo trình thị trường chứng khốn, NXB Tài 24 PGS.TS Hồng Văn Quỳnh & PGS.TS Nguyễn Thị Hồi Lê (2015), Giáo trình Thị trường Tài chính, NXB Tài Chính 25 PGS.TS Đinh Văn Sơn & PGS.TS Nguyễn Thị Phương Liên ( 2009 ), Giáo Trình thị trường chứng khoán, NXB Thống kê Hà Nội 26 PGS TS Lê Văn Tề (2007), Thị trường Chứng khoán Việt Nam, NXB Thống kê 27 TS Trần Thị Mộng Tuyết (2008), Phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2020, Luận văn tiến sỹ, Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 28 Hồng Xn (2011), Sơ chiến lược phát triển thị trường chứng khoán 2011-2020 Http://vneconomy.vn/chung-khoan/so-bo-chien-luoc-phat-trienthi-truong-chung-khoan-20112020-20110317103730854.htm, truy cập ngày 12/3/2017 29 TS Bùi Kim Yến (2005), Hồn thiện nghiệp vụ mơi giới cơng ty chứng khốn Https://thongtinphapluatdansu.edu.vn/2008/09/27/1727/, truy cập ngày 12/3/2017 30 Báo cáo tài kiểm tốn, Báo cáo thường niên Cơng ty cổ phần chứng khốn TVSI năm 2012, 2013, 2014, 2015,2016 31 Các trang web tham khảo như: - Website: http://www.ssc.gov.vn - http://www.hsx.vn - http://www.hnx.vn - http://www.tvsi.com.vn - http://saga.vn - http://www.vietstock.com.vn - http://www.cophieu68.vn/ - www.vietstock.vn - www.cafef.vn;