Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK của công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình

TÓM LƯỢC Sản phẩm phân NPK sản phẩm phân bón cần thiết cho sản xuất nơng nghiệp Cơng ty Cổ phần phân lân Ninh Bình sản xuất cung ứng sản phẩm Trong trình thực tập, em tìm hiểu cơng ty hồn thiện khóa luận “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty cổ phần phân lân Ninh Bình” Trong khóa luận, em trình bày lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động tiêu thụ cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình, thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ công ty, có giải pháp đề xuất cơng ty áp dụng khoảng thời gian 2018- 2022 1 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian qua, đồng ý nhà trường, ban lãnh đạo công ty cổ phần phân lân Ninh Bình, sau thời gian thực tập nhận bảo tận tâm cô giúp đỡ hướng dẫn cô chú, anh chị phòng kinh doanh, em có hội quan sát, học hỏi nghiên cứu tài liệu cần thiết để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty cổ phần phân lân Ninh Bình Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình tồn thể cán nhân viên công ty cổ phần phân lân Ninh Bình suốt trình thực tập giúp em có tài liệu nghiên cứu xác nhất, phù hợp để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Khoa Kinh tế - Luật trường đại học Thương Mại, đặc biệt giảng viên Ths Nguyễn T.Hương Giang, suốt q trình làm khóa luận, khoa tận tình hướng dẫn em, giúp đỡ em để em hoàn thành viết cách tốt Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Sinh viên thực Vũ Hoàng Doanh 2 MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU 4 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Niferco: Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình 5 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam mở cửa, doanh nghiệp có nhiều hội tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững thị trường khó, việc phát triển thị trường lại khó khăn Thị trường đầu hay thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mà trở thành vấn đề sống doanh nghiệp Có nghiên cứu phát triển thị trường doanh nghiệp có khả đối mặt với nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ nắm bắt hội, tận dụng lợi để ngày phát triển tương lai Bên cạnh đó, lịch sử cho thấy hầu hết quốc gia muốn tiến lên nơng nghiệp hóa đại phải lên từ phát triển nông thôn Nhiều kỷ trước, sản xuất nông nghiệp chủ yếu dựa vào đất, thập kỷ gần đây, để đáp ứng lương thực cho bùng nổ dân số, sản xuất nơng nghiệp phải tăng cường sử dụng phân bón Nước ta nhờ thuận lợi đất đai, khí hậu nên ngành sản xuất nông nghiệp năm qua đạt tốc độ tăng trưởng cao Năm 2009, xuất gạo nước ta đạt số kỷ lục 6,2 triệu cao từ trước đến lên thành nước sản xuất xuất gạo lớn giới Thắng lợi lĩnh vực nông nghiệp tổng hợp nhiều yếu tố phải kể đến vai trò quan trọng phân bón Sản lượng cần tăng lên diện tích đất nơng nghiệp lại khó có khả mở rộng, người nông dân cần đến hỗ trợ phân bón để tăng suất cho trồng Tuy nhiên, đứng trước xu hội nhập, thị trường hàng hóa Việt Nam nói chung thị trường phân bón cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình nói riêng gặp nhiều khó khăn Vấn đề làm để phát triển thị trường xu thương mại hóa tồn cầu ngày trở nên cấp thiết Nông nghiệp ngành kinh tế có vai trò quan trọng kinh tế Việt Nam, với 70% dân số sống nghề nơng Vì nhu cầu phân bón cho nơng nghiệp lớn Nhu cầu phân bón Việt Nam vào khoảng 10 triệu loại Trong đó, Urea khoảng triệu tấn, DAP khoảng 900,000 tấn, SA 850,000 tấn, Kali 950,000 tấn, phân Lân 1.8 triệu tấn, phân NPK khoảng 3.8 triệu tấn, ngồi có nhu cầu khoảng 400 – 500,000 phân bón loại vi sinh, phân bón Từ lý trên, em tiến hành nghiên cứu tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình Tổng quan cơng trình nghiên cứu Chúng ta thấy việc nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ việc quan trọng kinh tế, đặc biệt với cơng ty kinh doanh Có cơng trình nghiên cứu cách hệ thống giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đặc biệt sản phẩm phân bón vơ Do đó, q trình nghiên cứu làm khóa luận, tác giả tham khảo số khóa luận đề tài có liên quan để phục vụ cho q trình làm khóa luận như: - Phan Xuân Hoàng (2013), Phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông 3G Viettel địa bàn tỉnh Sơn La, luận văn thạc sĩ, Đại học Quốc gia Hà Nội Luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận phát triển thị trường kinh doanh cho doanh nghiệp như: Thị trường, phát triên thị trường, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường Bên cạnh tác giả đánh giá thực trạng phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông 3G Viettel, thành công, hạn chế công tác phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ công ty địa bàn tỉnh Sơn La Đồng thời tác giả đưa giải pháp hợp lý, kiến nghị đến quan cấp cao nhằm tạo điều kiện cho Viettel phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ địa bàn tỉnh Sơn La Dương Thị Quỳnh Trang (2015), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát công ty cổ phần Đồng Tiên, luận văn tốt nghiệp, đại học Thương Mại Luận văn làm rõ vấn đề như: Một số lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát công ty cổ phần Đồng Tiên Thứ hai, tác giả tập chung nghiên cứu thị trường kinh doanh công ty hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát công ty cổ phần Đồng Tiên đồng thời đưa đánh giá thành cơng, hạn chế tồn công tác phát triển thị trường công ty Thứ ba, từ đánh giá mặt hạn chế công tác phát triển thị trường, tác giả đưa giải pháp cho công ty, kiến nghị tới quan cấp cao nhằm thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Đồng Tiên - Phạm Thị Dung (2011), Một số giải pháp góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập Tùng Mai, luận văn tốt nghiệp, Đại học Kinh tế Tp Hồ Chí Minh Đề tài tập chung nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm công ty, đánh giá thực trạng phát triển thị trường vật liệu xây dựng công ty Tùng Mai rút thuận lợi, khó khăn việc phát triển thị trường Từ đó, đưa giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Tùng Mai Tuy nhiên, viết nghiên cứu nhiều sản phẩm nên phân tích, dự báo, giải pháp mang tính chất chung chung chưa chun sâu, cụ thể hóa vòa mặt hàng Vì chưa làm bật vấn đề nghiên cứu - Trịnh Thúy Trang (2010), Những giải pháp để trì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk), luận văn thạc sĩ, Đại học kinh tế Tp Hồ Chí Minh Trong đề tài tác giả luận văn làm rõ vấn đề sau đây: Thứ nhất, hệ thống hóa số lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong phần tác giả làm rõ vấn đề lý luận có liên quan như: vấn đề tiêu thụ sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời khái quát đặc điểm yếu thị trường sữa, vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhân tố ảnh hường đến việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thứ hai tác giả luận văn dành dung lượng lớn để phân tích đánh giá việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần sữa Việt Nam Trên sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hai mặt (theo chiều rộng chiều sâu), luận văn thành công, hạn chế nguyên nhân tồn việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Trên sở thực tiễn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần sữa Việt Nam Chương đề xuất số giải pháp kiến nghị phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Những giải pháp tác giả đề xuất luận văn giải pháp cụ thể như: giải pháp sản phẩm, giá cả, kênh phân phối giải pháp khác…Nhìn chung giải pháp đề xuất dựa sở bám sát tình hình thực tế thị trường Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Lê Thị Hà (2013), Phát triển thị trường dịch vụ tài bưu Tổng cơng ty Bưu điện Việt Nam, luận văn Thạc sĩ, Học viện công nghệ Bưu Viễn thơng Luận văn đề cập đến thực trạng thị trường thị trường dịch vụ tài bưu chính, giải pháp phát triển thị trường dịch vụ tài bưu Tổng cơng ty Bưu điện Việt Nam Như vậy, luận văn sở lý luận phát triển thị trường dịch vụ nói chung dịch vụ tài bưu nói riêng Tác giả nghiên cứu rõ hoạt động kinh doanh, thị trường kinh doanh dịch vụ tài bưu Tổng công ty Bưu điện Việt Nam, đồng thời tác giả phương hướng phát triển thị trường giải pháp nhằm phát triển thị trường dịch vụ tài bưu Tổng cơng ty Bưu điện Việt Nam Khác với đề tài nêu trên, đề tài Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình có khác biệt đối tượng nội dung nghiên cứu Khóa luận sâu phân tích, nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình giai đoạn Khóa luận phân tích đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty, từ xác định nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường đưa giải pháp thiết thực nhằm phát triển thị trường thời gian tới Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Kế thừa cơng trình nghiên cứu có liên quan, xuất phát từ tính cấp thiết đề tài kết hợp với q trình thực tập cơng ty Cổ phần phân lân Ninh Bình, em nhận thấy cơng ty nhiều vấn đề hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ nên em định lựa chọn đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình làm đề tài khóa luận tốt nghiệp” Với luận khoa học sở nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình, đề tài sâu vào giải vấn đề sau: Phát triển thị trường tiêu thụ gì? Vì doanh nghiệp cần phát triển thị trường tiêu thụ ? Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty? Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty? Những thành cơng, tồn cần giải sách nhằm phát triển thị trường tiêu thụ công ty? Cơng ty cần làm để phát triển thị trường tiêu thụ thời gian tới? Từ việc trả lời giải câu hỏi giúp khóa luận đưa nhận xét đánh giá tổng thể tình hình hoạt động thương mại cơng ty từ đưa giải pháp giúp cơng ty khắc phục tồn Đối tượng, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ việc phát triển thị trường tiêu thụ công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình 4.2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Hệ thống hóa sở lý luận phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Mục tiêu cụ thể: - Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình thời gian qua, từ rút điểm mạnh, yếu, thuận lợi, khó khăn việc phát triển thị trường tiêu thụ công ty - Đề xuất số giải pháp chủ yếu để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Cổ phần phân lân Ninh Bình 4.3 Phạm vi nghiên cứu Cùng với giới hạn thời gian nên đề tài nghiên cứu phạm vi sau: - Về nội dung: Đề tài nghiên cứu vấn đề, sâu vào nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Cổ phần phân lân Ninh Bình, sách mà cơng ty áp dụng nhằm phát triển thị trường sau đánh giá thành cơng tồn tại, từ đưa giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty khía cạnh phát triển quy mơ nâng cao hiệu thương mại - Về mặt không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình - Về mặt thời gian: Đề tài tập trung phân tích thực phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình thời gian 2014-2016 Đồng thời đưa dự báo, giải pháp khắc phục tồn cho năm Các biến số sử dụng luận văn như: báo cáo tài chính, báo cáo tình hình sản xuất tiêu thụ, …của công ty thu thập phận kế tốn tài phạm vi thời gian nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài 5.1 Phương pháp thu thập số liệu Dữ liệu tảng nghiên cứu khoa học nên việc thu thập số liệu công việc quan trọng Việc thu thập liệu sơ cấp thứ cấp giúp cho người nghiên cứu có thêm kiến thức sâu rộng vấn đề nghiên cứu để đánh giá vấn đề cách đắn, toàn diện sát với thực tế - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Khóa luận khơng sử dụng phương pháp thu thập liệu sơ cấp mà chủ yếu dùng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp - Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp liệu người khác thu thập người nghiên cứu trực tiếp thu thập, sử dụng cho mục đích khác với mục đích Dữ liệu thứ cấp liệu chưa xử lý liệu xử lý, liệu thu thập từ nguồn ngồi cơng ty Dữ liệu thứ cấp công ty bao gồm: Các báo cáo, tài liệu cơng ty phòng ban cung cấp: Báo cáo kết hoạt động tiêu thụ qua năm từ năm 20142016, báo cáo chi tiết doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua năm cơng ty Dữ liệu thứ cấp ngồi cơng ty như: Các báo cáo ngành, báo cáo quan thống kê, liệu qua tạp chí kinh tế, thu thập số liệu qua giáo trình kinh tế 10 Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ công ty cổ phần phân lân Ninh Bình nay, nhân tố tác động trực tiếp có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty là: a Khách hàng: Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị hiếu khách hàng yếu tố quan trọng tác động đến thành công hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Thị hiếu khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp, định xem doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thị trường tập khách hàng doanh nghiệp trọng đến Khi doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị hiếu khách hàng thị trường tiêu thụ thị trường mà doanh nghiệp dự định tiêu thụ công việc quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới kết hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp Khách hàng doanh nghiệp yếu tố quan trọng Bởi khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp hướng tới, người mà trực tiếp sử dụng, trực tiếp đánh giá chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Khách hàng chủ yếu công ty cổ phần phân lân Ninh Bình cơng ty thương mại, đại lý, hợp tác xã phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng Nhu cầu khách hàng ngày cao kinh tế ngày phát triển Chính vậy, vừa hội, vừa thách thức hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng nhân tố ảnh hưởng lớn b Nguồn nhân lực doanh nghiệp: Nguồn nhân lực nhân tố tác động trực tiếp đến cảm nhận khách hàng chất lượng sản phẩm Tất nhân viên công ty từ phận marketting đến phận trực tiếp kinh doanh, từ phận tư vấn đến phận chăm sóc khách hàng; tất họ làm ảnh hưởng trực tiếp đến cảm nhận khách hàng chất lượng sản phẩm Một cơng ty có thiết bị công nghệ đại, sở vật chất đầy đủ mà đội ngũ lao động yếu trình độ khơng thể tạo sản phẩm tốt, không đủ khả để cạnh tranh phát triển thị trường kinh doanh Cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình có hạn chế nguồn nhân lực công tác phát triển thị trường tiêu thụ công ty Hiện cơng ty có 42 nhân viên, số nhân viên đạt trình độ cao đẳng trở lên 34, chiếm tỷ lệ 80,9% tổng số nhân viên cơng ty Về mặt lý thuyết đội ngũ nhân viên cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình chưa thực vững mạnh mặt trình độ đào tạo, nhiên sau nhiều năm hoạt động công ty đội ngũ nhân viên tích lũy cho nhiều kinh nghiệm, nâng cao trình độ chun mơn thực hành Điều giúp 23 2.2.1 cơng ty phát triển đến vị trí tương lai tiếp tục khẳng định vị c Đối thủ cạnh tranh: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần nhận dạng đối thủ cạnh tranh nguy xâm nhập đối thủ tiềm Phân tích đặc điểm đối thủ cạnh tranh tìm mạnh điểm yếu họ, thân doanh nghiệp, từ có hướng phát triển khắc phục, đưa chiến lược tiêu thụ hiệu Nếu thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng mục tiêu lôi kéo khách hàng đối tác cạnh tranh doanh nghiệp mở rộng thị phần mình, làm gia tăng lợi nhuận d Nhân tố mơi trường trị luật pháp Việt Nam đánh giá nước có trị ổn định giới Thêm vào đó, ổn định mơi trường luật pháp tạo thuận lợi cho công ty thị trường kinh doanh Trên thực tế Công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình cơng ty vừa, đối thủ cạnh tranh Cơng ty có lợi thương hiệu, vốn, máy móc,…tuy nhiên, khơng mà Niferco cạnh so với đối thủ cạnh tranh Công ty học hỏi kinh nghiệm từ đối thủ cạnh tranh, nâng cao chất lượng, uy tín, sức cạnh tranh sản phẩm nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Do đó, cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình ngày có sức cạnh tranh hội phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày nâng cao 2.2 Kết phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình Xét theo chiều rộng: Xác định thị trường miền Bắc thị trường trọng điểm, năm qua, công ty cổ phần phân lân Ninh Bình ln nỗ lực đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, quảng bá để củng cố phát triển thị trường Chúng ta theo dõi cấu thị trường công ty qua biểu đồ sau: 24 Bảng 2.2 Cơ cấu thị trường theo doanh thu giai đoạn 2014-2016 Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình miền Bắc Thị trường Ninh Bình Thái Bình Thái Nguyên Phú Thọ Tổng (Nguồn: Phòng kinh doanh – Cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình) + Số lượng thị trường tăng lên so với thị trường có: Từ bảng 2.2 ta thấy số lượng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Niferco qua năm khơng có thay đổi bao gồm thị trường tiêu thụ là: Ninh Bình, Thái Bình, Thái Nguyên, Phú Thọ Trong thị trường Ninh Bình thị trường tiêu thụ chiếm tỷ trọng 60% có xu hướng tăng qua năm Các thị trường tiêu thụ lại có biến đổi qua năm chiếm tỷ trọng nhỏ trường tiêu thụ công ty + Tốc độ tăng doanh thu: Từ bảng 2.2 ta thấy tổng doanh thu công ty năm 2014 đạt 2.289,2 triệu đồng, năm 2015 doanh thu sản phẩm công ty đạt 2.650,3 triệu đồng tương ứng tăng so với năm 2014 361,1 triệu đồng Đến năm 2016, doanh thu sản phẩm công ty đạt 2.990,7 triệu đồng tương ứng tăng 340,4 triệu đồng so với năm 2015 Từ ta thấy tốc độ tăng trưởng doanh thu năm công ty cao ổn định qua năm Chính khả phát triển thị trường cơng ty có xu hướng phát triển tốt Doanh nghiệp đạt mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xâm nhập vào thị trường Thái Bình, Thái nguyên, Phú Thọ mang lại doanh thu cho cơng ty Mặc dù tỷ trọng chưa cao thành công chiến lược công ty, từ đánh giá, điều chỉnh hoạt động tiêu thụ cho trì phát triển thị trường tiêu thụ 25 2.2.2 Xét theo chiều sâu: Về cấu sản phẩm doanh nghiệp cung cấp Bảng 2.3 Cơ cấu doanh thu sản phẩm Công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình giai đoạn 2014-2016 Tỷ trọng (%) 40.62 30.27 8.70 10.83 4.58 5.00 100 (Nguồn: Phòng Tài - Kế tốn cơng ty Cổ phần phân lân Ninh Bình) Từ bảng 2.3 ta thấy có thay đổi cấu sản phẩm tiêu thụ công ty Qua năm gần sản phẩm phân bón hợp chất Nitơ cho doanh nghiệp công ty sản xuất nhiều chiếm doanh thu 40% tổng doanh thu cụ thể: năm 2014 doanh thu phân bón hợp chất Nitơ 929,8 triệu đồng chiếm 40.62% tổng doanh thu, năm 2015 1.220 triệu đồng chiếm 46.03% tổng doanh thu, năm 2016 1.442,7 triệu đồng chiếm 48.24% tổng doanh thu Doanh thu sản xuất xi măng, vôi thạch cao cho doanh nghiệp đứng thứ tổng doanh thu công ty cụ thể: năm 2014 doanh thu sản xuất xi măng, vôi thạch cao chiếm 30.24% tổng doanh thu tương ứng với 692,9 triệu đồng, năm 2015 đạt doanh thu 704,6 triệu đồng chiếm 26.60% tổng doanh thu, năm 2016 đạt doanh thu 859,1 triệu đồng chiếm 28.72% tổng doanh thu Ngoài sản phẩm khác công ty chiếm tỷ trọng nhỏ 10% doanh thu tổng sản phẩm Chính cơng ty trì đẩy mạnh phát triển sản phẩm nhằm ổn định lợi nhuận 26 G (Triệ Hai sản phẩm có phát triển ổn định ngày công ty đầu tư phát triển tiêu thụ nhằm nâng cáo sức cạnh tranh, ổn định doanh thu góp phần đảm bảo chất lượng tăng trưởng 2.2 Những đánh giá việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần phân lân Ninh Bình 2.3.1 Những kết đạt Tình hình kinh doanh cơng ty năm qua dù có nhiều biến động song đạt kết khả quan như: - Hoạt động môi trường tiêu thụ với quy luật tiêu thụ mẻ môi trường cạnh tranh khốc liệt với đồi thủ thị trường Ninh Bình cơng ty đứng vững hoạt động tiêu thụ đảm bảo hiệu quả, phát triển kết tiêu thụ cơng ty có nhiều thuận lợi, doanh thu từ sản phẩm công ty liên tục tăng qua năm Với tốc độ tăng 10% năm - Thị trường công ty đảm bảo an toàn hoạt động tiêu thụ giữ ổn định tỷ trọng thị trường Ninh Bình tỷ trọng doanh thu sản phẩm thị trường ngày tăng, tạo ổn định tiêu thụ sản phẩm công ty - Sản xuất phân bón hợp chất Nitơ, sản xuất xi măng, vôi, thạch cao hai sản phẩm đóng góp chủ lực vào doanh thu hoạt động cơng ty, dần NFC chun mơn hóa cung cấp hai sản phẩm Hiện nay, sản phẩm công ty không ngừng nâng cao chất lượng, với đội ngũ nhân viên đào tạo chuyên môn luôn đáp ứng nhu cầu khách hàng 2.3.2 Những tồn cần khắc phục Ngoài kết tốt đạt cơng ty tồn cần khăc phục như: - Tốc độ tăng trưởng thị trường, sản phẩm khơng ổn định qua năm Có tăng trường không đồng thị trường mà công ty kinh doanh Doanh thu từ thị trường Thái Bình, Thái Nguyên mang hạn chế so với thị trường mục tiêu Tại thị trường Thái Bình có suy giảm cấu doanh thu, tỷ trọng thị trường công ty thị trường lớn mục tiêu thị trường tiềm tương lai 27 - Trong Ninh Bình thị trường tiêu thụ đối thủ cạnh tranh nên nguy vấp phải cạnh tranh mạnh mẽ thị trường cao Cơng ty cần có sách nghiên cứu phát triển thị trường để đến với thị trường tránh cạnh tranh thị trường - Chất lượng đội ngũ nhân viên vấn đề hạn chế mà công ty cần khắc phục Nguồn nhân lực chất lượng cao công ty cần bồi dưỡng, đào tạo thêm chuyên môn, đồng thời có sách hợp lí vấn đề quản lý, khen thưởng, kỷ luật nhân viên - Chính sách quảng cáo xúc tiến bán hàng: Hiện sách quảng cáo xúc tiến bán hàng công ty vấn đề hạn chế cơng ty Cơng ty chưa có sách quảng cáo xúc tiến bán hàng hợp lý, nhiều tập khách hàng chưa biết đến sản phẩm cơng ty nên sức cạnh tranh công ty so với đối thủ thua thiệt sách quảng cáo, marketting công ty - Sản phẩm chưa đa dạng, hai sản phẩm chủ yếu mang lại doanh thu cao cho công ty sản xuất phân bón hợp chất Nitơ, sản xuất xi măng, vơi thạch cao; sản phẩm dịch vụ khác như: sản xuất máy chuyên dụng khác, bán buôn vật liêu thiết bị lắp đặt khác xây dưng, bán buôn chuyên doanh khác chưa phân vào đâu … chiếm tỷ trọng doanh thu thấp Cơng ty chưa có thêm sản phẩm 2.3.3 Nguyên nhân tồn cần khắc phục a Nguyên nhân khách quan Hiện thị trường có nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm phân bón Sản phẩm mà công ty cung cấp đáp ứng đầy đủ nhu cầu, yêu cầu khách hàng mà phải có cạnh tranh với sản phẩm công ty khác hoạt động lĩnh vực cung cấp Các đối thủ cạnh tranh cơng ty thị trường liên tục có biện pháp quảng cáo sản phẩm rầm rộ, cố sức vươn lên thị trường Điều dẫn đến sản phẩm cơng ty gặp khơng khó khăn tiêu thụ, thị trường công ty phần bị phân chia cho hãng khác, tiến trình củng cố phát triển thị trường tiêu thụ bị thu hẹp b Nguyên nhân chủ quan - Cán quản lý có trình độ chun mơn chưa cao, chủ yếu điều hành theo kinh nghiệm, không phù hợp với xu thị trường Chính vậy, văn phòng đại diện cơng ty Thái Bình hoạt động điều hành, hoạt động kinh doanh chưa tốt nên 28 khiến tỷ trọng thị trường giảm đáng kể Để tinh giảm phận cán quản lý công ty chưa thực tức - Nguồn nhân lực cơng ty chưa thật vững chắc, điều có ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty - Công tác nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ công ty trước chưa quan tâm nhiều Gần công ty trọng đến điều chưa có phận nghiên cứu thị trường thức mà cơng việc giao cho cán quản lý khu vực bán hàng đảm nhiệm báo cáo công ty sau chuyến cơng tác; chưa có sách lược cụ thể thị trường loại hình sản phẩm.Vì hạn chế việc phát triển thị trường tiêu thụ công ty - Hoạt động quảng cáo quảng bá thương hiệu chưa công ty thực sâu rộng thực phát triển thị trường tiêu thụ Công ty dừng lại việc quảng cáo thương hiệu sản phẩm qua mạng chưa có phát triển hoạt động quảng cáo Những hoạt động quảng cáo truyền thông, hoạt động xã hội chưa sử dụng mức để khuếch trương uy tín, thương hiệu, tạo dựng hình ảnh cho cơng ty 29 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BĨN NPK CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN LÂN NINH BÌNH 3.1 Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới 3.1.1 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Tuy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty tương đối tốt ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, tạo thị trường kinh doanh khó khăn Do để tồn tại, đứng vững phát triển cơng ty phải có định hướng để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Bởi vậy, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp công ty chiếm thị phần lớn thị trường, từ đạt doanh thu, lợi nhuận khẳng định thương hiệu công ty thị trường Công ty cần nỗ lực nhiều phương diện như: - Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng chiều sâu Bên cạnh tỉnh hoạt động kinh doanh cần phát triển tỉnh khác khu vực khác nước nhằm đưa sản phẩm công ty đến với nhiều khu vực đồng thời đẩy mạnh doanh thu kinh doanh thị trường - Xây dựng đội ngũ nhân viên ngày vững mạnh, động giàu kinh nghiệm Nâng cao số lượng chất lượng nguồn nhân lực phù hợp với tình hình Đồng thời nâng cao đời sống cán công nhân viên, trì phát huy mối quan hệ nhân viên nhân viên với công ty Bên cạnh đó, cần có đào tạo chun mơn nguồn nhân lực công ty - Thực sách Marketing cho sản phẩm công ty nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm đến với khách hàng Công ty đẩy mạnh xúc tiến quảng cáo ngồi internet, cơng ty đưa sản phẩm đến với khách hàng thơng qua phương tiện truyền thơng, báo chí… 3.1.2 Mục tiêu đến năm 2022 cơng ty Cổ phần phân lân Ninh Bình Để phát huy kết sản xuất kinh doanh đạt khắc phục kịp thời hạn chế tồn năm trước cơng ty Cổ phần phân lân Ninh Bình phấn đấu thực mục tiêu chủ yếu sau: - Tổng doanh thu tiêu thụ tăng, chi phí phù hợp với việc tăng doanh thu, đảm bảo lợi nhuận phục vụ cho việc đầu tư kinh doanh 30 - Tăng vốn kinh doanh phát triển quy mô kinh doanh để phù hợp với tiềm Cơng ty phát triển thị trường tiêu thụ nhằm thu hút nguồn khách hàng mới, thị trường mới, khẳng định vị thương hiệu thị trường - Nâng cao chất lượng sản phẩm với mục tiêu lớn công ty trở thành công ty top 10 sản phẩm phân bón - Tiếp tục củng cố phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, với mục tiêu đến năm 2022 công ty có mặt nước Ngồi thị trường truyền thống, cơng ty có mục tiêu lớn mang thương hiệu Niferco đến với khách hàng nước - Tổ chức lại máy cán để đáp ứng tốt yêu cầu kinh doanh Bồi dưỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, cơng nhân để nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty cổ phần phân lân Ninh Bình 3.2.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực công ty Phát triển nhân vấn đề quan trọng đơn vị kinh tế Việc nâng cao lực cho cán công nhân viên hoạt động cần tiến hành thường xuyên, liên tục Bên cạnh đó, sản phẩm kinh doanh cơng ty Niferco sản phẩm phân bón đóng vai trò trực tiếp chất lượng sản phẩm công ty kinh doanh Nhận thức điều này, công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình khơng ngừng phát triển đội ngũ cán cơng ty, phòng kinh doanh Bởi vì, phòng kinh doanh có vai trò quan trọng hoạt động tổ chức kinh doanh sản phẩm công ty Để thực tốt việc phát triển thị trường tiêu thụ việc quan trọng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Một số giải pháp đề xuất như: Một là, với đội ngũ nhân viên kinh doanh có, cơng ty mặt khuyến khích họ tự học hỏi trau dồi kinh nghiệm, mặt công ty chủ động cử họ học khoá học nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ kinh doanh để nâng cao chất lượng sản phẩm có đáp ứng yêu cầu ngày cao công ty thị trường Hai là, cơng ty có biện pháp bổ sung lao động kinh doanh từ nguồn khác Nguồn người đào tạo quy, có hệ thống hoạt động kinh doanh, lao động có kinh nghiệm, có lực cao tâm huyết với công việc Những lao động đào tạo chuyên sâu nên vào thực công tác thực tế họ thời gian để thích nghi với công việc, kiến thức sở đào tạo giúp họ hoàn thành nhiệm vụ cách chủ động, sáng tạo, 31 khoa học Từ nhanh chóng nâng cao hiệu lao động việc triển khai tổ chức chiến lược, sách cơng ty Ba là, có nhiều sách khuyến khích người lao động Người lao động ngồi phần lương nhận thêm phần trăm lương tuỳ thuộc vào việc thực tốt công việc giao theo tiêu chuẩn cụ thể Như nâng cao tinh thần trách nhiệm, nâng cao ý thức thái độ người lao động, làm cho người lao động nhiệt tình cơng tác, từ nâng cao suất lao động, giúp thúc đẩy củng cố việc mở rộng thị trường Bốn là, không nên ạt tuyển dụng nhiều nhân viên kinh doanh Điều gây tốn cho công tác quản lý nhân mà nên tập trung vào công tác bồi dưỡng nhân viên Đồng thời tăng cường kiểm tra, giám sát nhân viên để có điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp, đồng thời loại bỏ nhân viên không đủ lực để tránh gây lãng phí nguồn lực cho cơng ty 3.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu phát triển thị trường Trong chế thị trường, vận động không ngừng biến đổi Do nghiên cứu thị trường, thu thập xử lý thông tin thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, sách nhà nước… cần phải thu thập, xử lý kịp thời trình vận hành mạng lưới kinh doanh Qua nghiên cứu thị trường công ty phải xác định thị trường mà đầu tư kinh doanh sản phẩm Công ty cần giữ vững thị trường truyền thống thâm nhập khai thác thị trường nhằm thực tốt chiến lược phát triển thị trường Đối với thị trường truyền thống Ninh Bình thị trường có tỷ trọng doanh thu cao Cơng ty phải liên tục củng cố lòng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường Bởi nhu cầu người ln ln thay đổi ngày tăng số lượng chất lượng Việc chiếm lĩnh phát triển thị trường kinh doanh truyền thống thật cần thiết để đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xun cơng ty Vì công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để khảo sát để nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu, cải tiến chất lượng sản phẩm phù hợp với thực tiễn Cùng với việc giữ vững thị trường truyền thống, công ty cần phải tăng cường kinh doanh vào thị trường khu vực miền bắc Thái Bình, Thái Nguyên, Phú Thọ cần phát triển thêm nhiều khu vực thị trường khác miền Bắc Công ty phải tiến hành đồng thời việc nghiên cứu chiến lược, sách kinh doanh đối thủ cạnh tranh ứng với khu vực thị trường Tiến hành so sánh chất lượng, giá sản phẩm, hình thức cung ứng, dịch vụ sau bán 32 công ty với đối thủ cạnh tranh để từ có điều chỉnh cho hợp lí, có sách đổi nhằm thu hút khách hàng đến với công ty 3.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm Do đặc trưng riêng biệt sản phẩm nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm phụ thuộc trực tiếp vào sở hạ tầng chất lượng nguồn nhân lực phục vụ kinh doanh Một số giải pháp đề xuất như: - Đầu tư kết cấu sở hạ tầng phục vụ kinh doanh sản phẩm công ty: Xây dựng hệ thống sở vật chất nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh công ty - Nâng cao kỹ chuyên môn, phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh: Có sách xây dựng đội ngũ nhân viên dài hạn mục tiêu cụ thể cho giai đoạn nhỏ Kiểm tra, giám sát nhân viên để có điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp, đồng thời loại bỏ nhân viên không đủ lực để tránh gây lãng phí nguồn lực cho cơng ty - Tiếp nhận ý kiến đóng góp phản hồi từ khách hàng: Mỗi ý kiến phản hồi, đánh giá sản phẩm mà công ty cung ứng thước đo, tiêu chuẩn mà cơng ty dựa vào để hồn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm phân bón 3.2.4 Tăng cường quảng cáo xúc tiến bán hàng Hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng quan trọng, góp phần vào thành cơng công ty hoạt động kinh doanh Quảng cáo việc sử dụng thông tin đại chúng để thông tin cho khách hàng sản phẩm mà công ty kinh doanh Với loại hình, chương trình độc đáo, đặc sắc cơng ty có ảnh giới thiệu sinh động hoạt động công ty văn phòng làm việc gửi đến khách hàng, công tác quảng cáo rầm rộ mạng internet nhằm đưa sản phẩm công ty đến với công chúng dễ dàng Tuy nhiên, để công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dừng lại chưa đủ Cơng ty cần thực thêm số biện pháp để khuếch đại thương hiệu sản phẩm công ty tới khách hàng Cơng ty sử dụng quỹ đầu tư phát triển để đầu tư cho số hoạt động như: - Tăng cường quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, bao gồm truyền hình trung ương địa phương, báo chí, đài phát thanh,…Lựa chọn số thị trường mà công ty muốn phát triển thêm như: Thái Bình, Thái Nguyên, Phú Thọ để tổ 33 chức quảng cáo nhằm cung cấp thông tin sản phẩm, lôi ý, quan tâm định sử dụng sản phẩm khách hàng - Ngồi ra, cơng ty tham gia hoạt động xã hội để khuyếch trương uy tín cơng ty tài trợ số hoạt động thể thao, văn hoá, tổ chức giao lưu ca nhạc… Tham gia hoạt động giúp cơng ty thiết lập hình ảnh tốt cơng ty công chúng 3.2.5 Tăng cường nghiên cứu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Khách hàng đối thủ cạnh tranh nhân tố có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đối với khách hàng công ty cần đẩy mạnh tiếp nhận ý kiến phản hồi khách hàng, công ty cần nghiên cứu sâu nhu cầu khách hàng thị trường mà công ty kinh doanh Nắm bắt tâm lý khách hàng nhiệm vụ cần đề cơng ty, cơng ty đưa sản phẩm đến với khách hàng cách hợp lý, nâng cao hiệu kinh doanh công ty Công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu, tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh thị trường kinh doanh Qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải xác định đối thủ cạnh tranh kinh doanh mảng sản phẩm nào? Chính sách giá, sách sản phẩm đối thủ? Thị trường kinh doanh, khách hàng mà họ hướng tới? Nhằm đưa giải pháp, sách kinh doanh hợp lý để nâng cao sức cạnh tranh với đối thủ 3.3 Kiến nghị Nhà Nước nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty cổ phần phân lân Ninh Bình Nơng nghiệp đóng vai trò quan trọng phát triển kinh tế chung đất nước; không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nước mà đưa Việt Nam trở thành quốc gia lớn giới xuất nông sản, nhiều thách thức, rủi ro đặt nước ta nằm khu vực hứng chịu thiên tai nhiều mạnh mẽ Phân bón vật tư nơng nghiệp quan trọng sử dụng với số lượng lớn sản xuất nông nghiệp nước ta Ngành sản xuất phân bón đánh giá ngành quan trọng phát triển mạnh kinh tế Song để ngành thực trở thành ngành sản xuất quan trọng đất nước đòi hỏi nhà nước phải có sách biện pháp quản lý phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh ngành tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp hoạt động, thúc đẩy ngành phát triển Vậy nên, để phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 34 nói chung cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình nói riêng, Nhà nước cần giải số vấn đề sau: - Có sách, biện pháp hỗ trợ cho công ty nâng cao lực cho đội ngũ công nhân viên Mở trường lớp đào tạo lại, đào tạo nâng cao; sách tiền lương người lao động nhằm nâng cao sức lao động; khoản trợ cấp, bảo hiểm, … - Thành lập trung tâm nghiên cứu trợ giúp doanh nghiệp việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khoa học công nghệ Tạo sở định hướng phát triển tương lai cho công ty - Xây dựng đội ngũ quản lý thị trường đồng thời tạo hành lang pháp lý giúp công ty cạnh tranh lành mạnh kinh tế thị trường Thực tốt vấn đề vừa phù hợp với sách khuyến khích phát triển kinh doanh nước Đảng Nhà Nước đề vừa tạo phát triển cho ngành liên quan từ tạo phát triển đồng kinh tế quốc dân, đưa kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế giới 35 3.4 Một số vấn đề đặt cần tiếp tục nghiên cứu Trong viết em, sở hệ thống lý luận phát triển thị trường tiêu thụ, em vào phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân NPK công ty Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình, rút ưu điểm mặt hạn chế, từ đưa số giải pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường tiêu thụ, với mong muốn đóng góp phần vào thành cơng cơng ty hoạt động Tuy nhiên, số vấn đề em cần tiếp tục nghiên cứu như: - Công ty Niferco chưa khai thác thị trường tiềm miền Bắc Nam Định, Hà Nam, Hải Dương, Hải Phòng … Cơng ty cần đẩy mạnh công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời phát triển thương hiệu - Cơng tác đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh nhằm đáp ứng tối đa thỏa mãn khách hàng - Với mục tiêu đến năm 2022 Niferco có mặt nước có văn phòng đại diện tỉnh miền Bắc Thời gian tới, em nghiên cứu phân bổ thị trường công ty chưa hiệu việc nắm bắt nhu cầu thị trường Theo em, mở thêm văn phòng đại diện chi nhánh văn phòng tỉnh thành khác nước để khách hàng dễ dàng tìm hiểu sản phẩm công ty 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Thế Dũng (2012), Giáo trình phân tích kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình marketing bản, NXB Thống Kê, Hà Nội Thân Danh Phúc, Hà Văn Sự (2015), Giáo trình Quản lý nhà nước thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội Quốc Hội (2005), Luật Doanh Nghiệp, NXB Lao Động, Hà Nội Hà Văn Sự (2015), Giáo trình kinh tế thương mại đại cương, NXB Thống Kê, Hà Nội Phạm Thị Dung (2011), “Một số giải pháp góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập Tùng Mai”, luận văn tốt nghiệp, Đại học Kinh tế Tp Hồ Chí Minh Lê Thị Hà (2013), “Phát triển thị trường dịch vụ tài bưu Tổng công ty Bưu điện Việt Nam”, luận văn thạc sĩ, Học viện cơng nghệ Bưu Viễn Thơng Phan Xuân Hoàng (2013) “Phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông 3G Viettel địa bàn tỉnh Sơn La”, luận văn thạc sĩ, đại học Quốc gia Hà Nội Dương Thị Quỳnh Trang (2015) “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát công ty cổ phần Đồng Tiên”, luận văn tốt nghiệp, Đại học Thương mại 10 Trịnh Thúy Trang (2010), “Những giải pháp để trì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)”, luận văn thạc sĩ, Đại học kinh tế TPHCM 11 Phòng Tài – Kế tốn, Báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần phân lân Ninh Bình giai đoạn 2014 – 2016, Ninh Bình 37