Các nhà Quản lý sale đóng vai trò thiết yếu trong việc dẫn dắt đội ngũ kinh doanh. Thông thường các nhà quản lý trong quá khứ là những nhân viên sale xuất sắc và được đề bạt lên, tuy nhiên họ lại chưa được đào tạo cơ bản. Họ có thể thành công trong vai trò sale nhưng lại chưa thành công trong vai trò của một người quản lý. Do vậy nếu doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc áp dụng các công cụ kinh doanh (ví dụ như: phần mềm quản lý khách hàng), và phát triển đội ngũ sale mà quên mất vai trò của người quản lý thì quả là một thiếu sót lớn.
QUẢN LÝ SALE LÀM SAO ĐỂ DẪN DẮT ĐỘI NGŨ TRỞ NÊN XUẤT SẮC Các nhà Quản lý sale đóng vai trò thiết yếu trong việc dẫn dắt đội ngũ kinh doanh. Thơng thường các nhà quản lý trong q khứ là những nhân viên sale xuất sắc và được đề bạt lên, tuy nhiên họ lại chưa được đào tạo cơ bản. Họ có thể thành cơng trong vai trò sale nhưng lại chưa thành cơng trong vai trò của một người quản lý. Do vậy nếu doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc áp dụng các cơng cụ kinh doanh (ví dụ như: phần mềm quản lý khách hàng), và phát triển đội ngũ sale mà qn mất vai trò của người quản lý thì quả là một thiếu sót lớn Theo như nghiên cứu của Michael Leimbach, Tiến sĩ, Phó Chủ tịch, Wilson Learning , để dẫn dắt đội ngũ bán hàng tạo ra doanh số thì người quản lý cần quan tâm đến 3 vấn đề: Quy trình bán hàng Sự gắn kết giữa nhân viên sale với tổ chức Đào tạo nhân viên Quy trình bán hàng Các nhà Quản lý sale tài giỏi là những người có khả năng tạo ra và quản lý thành cơng một quy trình bán hàng thích hợp. Nói một cách dễ hiểu, việc của nhân viên kinh doanh là đem đến một cơ hội bán hàng, chuyển đổi cơ hội đó từ tiếp xúc ban đầu đến ký hợp đồng thành cơng. Còn cơng việc của một quản lý bán hàng chính là cung cấp cơng cụ, huấn luyện cho nhân viên của mình đi qua từng bước tiếp cận khách hàng, phân tích những hành vi của nhân viên trong q trình tiếp cận đó, điều chỉnh, cải tiến để đem lại hiệu qủa cuối cùng là doanh số. Nếu khơng có một quy trình rõ ràng và định hướng từ quản lý các sale sẽ rất dễ dẫn đến tâm lý nản hoặc đề xuất sai giải pháp cho khách hàng Dựa trên nghiên cứu của CSO Insights cho thấy những tổ chức áp dụng quy trình bán hàng thơng suốt thường có hiệu quả bán hàng cao hơn. Tạo ra một quy trình bán hàng mới chỉ là bước đầu tiên, sau đó quan trọng hơn là phải đào tạo để nhân viên sale thực hiện theo quy trình. Thực tế hầu hết các doanh nghiệp đã có quy trình bán hàng nhưng các nhân viên kinh doanh thì khơng thực hiện theo và đó là trách nhiệm của người quản lý. (Bạn có thể tham khảo thêm một số cơng cụ hữu ích như Vtiger opensource…, các cơng cụ này hỗ trợ để tạo ra các quy trình kinh doanh và đơn giản hóa việc thúc đẩy nhân viên thực hiện thao quy trình) Để đảm bảo hướng dẫn nhân viên thực hiện theo quy trình mình đề ra thì các nhà quản lý giỏi trước tiên phải tự thực hiện quy trình đó. Đó là cách đơn giản nhất để bạn biết được kế hoạch của khả thi đến đâu và các nhân viên sẽ tin tưởng vào nó. Khi nhà quản lý là người thử nghiệm đầu tiên, anh ta cũng sẽ biết được cách đặt ra các chỉ số đánh giá hiệu suất phù hợp nhất Gắn kết nhân viên sale với tổ chức Lực lượng bán hàng thường xun di động và phần lớn thời gian khơng ở trong Cơng ty, do đó để gắn kết họ với tổ chức cũng là một trong những thách thức của người quản lý. Tuy nhiên những doanh nghiệp xây dựng được một văn hóa doanh nghiệp tốt gắn kết sale với tổ chức thì đội ngũ sale bao giờ cũng máu lửa và thiện chiến hơn. Sự thực là khi ta u q điều gì, thì chúng ta có xu hướng nói về điều đó với một nguồn năng lượng tích cực và thu hút hơn rất nhiều. Cũng giống như vậy, nhân viên sale càng u q tổ chức bao nhiêu họ càng có tự tin để chiến đấu bấy nhiêu Vậy một Quản lý sale phải làm sao để thúc đẩy điều đó diễn ra? Có một vài cách có thể áp dụng như: thường xun nhắc nhở họ về sứ mệnh và giá trị của Cơng ty, đề xuất ghi nhận những thành quả của nhân viên sale, các hoạt động tập thể, gửi thư chúc mừng, động viên, gắn kết và tìm hiểu nhiều hơn về nhân viên của mình, lấy ý kiến của họ cho các kế hoạch sắp tới ở Cơng ty… “Gắn kết nhân viên là trạng thái cảm xúc mà nhân viên cảm thấy đam mê, tràn đầy năng lượng và cam kết với cơng việc. Nhân viên cam kết làm việc bằng trái tim, tinh thần, tâm trí và bàn tay để mang đến hiệu suất cao cho tổ chức” Nguồn: www.decisionwise.com Huấn luyện nhân viên Huấn luyện nhân viên sale là điều tối quan trọng bất cứ nhà quản lý nào cũng cần phải thực hiện. Một q trình đào tạo tốt sẽ giúp cho nhân viên kinh doanh làm mọi điều tốt hơn một cách độc lập. Khơng nhất thiết ln phải là tổ chức một lớp học chỉnh chu mà hoạt động huấn luyện nên được thực hiện bất cứ khi nào. Có thể là trong một tình huống cụ thể đang diễn ra, một cuộc trao đổi cá nhân ngắn gọn hoặc một đợt tập huấn kết hợp teambuilding… Cho dù là các nhà Quản lý sale chọn thời điểm nào để huấn luyện thì cũng cần quan tâm đến các nội dung sau: Huấn luyện cho 1 mục tiêu nhất định trong bối cảnh hiện tại: Ví dụ Cơng ty đang cần phát triển sản phẩm mới, thì mục tiêu đào tạo sẽ là tập trung để tìm kiếm các khách hàng mới Huấn luyện tập trung vào cá nhân: Cần phải giúp nhân viên bán hàng cảm thấy rằng họ có thể thực hiện thành cơng mục tiêu. Anh ta/ cơ ta cũng cần thấy rõ lợi ích của mình khi mục tiêu đó hồn thành. Từ đó các nhân viên bán hàng có thể tự xây dựng được mục tiêu cá nhân dựa trên mục tiêu của cả nhóm Huấn luyện nhân viên cách tạo sự tin tưởng với khách hàng và xây dựng mối quan hệ của riêng họ Cuối cùng đưa ra các phản hồi tích cực thay vì phán xét nhân viên dựa trên kết quả đào tạo Mơi trường kinh doanh ngày nay vơ cùng phức tạp và cạnh tranh. Nhân viên bán hàng cần được thúc đẩy nhiều hơn để tạo ra hiệu quả. Do đó các nhà Quản lý sale thực sự cần giúp ađỡ nhân viên của mình bằng cách đưa ra các quy trình bán hàng phù hợp, gắn kết sâu hơn với nhân viên cũng như huấn luyện họ. Và đồng thời đảm bảo rằng các bộ phận khác đang hỗ trợ cho sale thay vì ngăn cản bằng các thủ tục yêu cầu rườm rà ... rất nhiều. Cũng giống như vậy, nhân viên sale càng u q tổ chức bao nhiêu họ càng có tự tin để chiến đấu bấy nhiêu Vậy một Quản lý sale phải làm sao để thúc đẩy điều đó diễn ra? Có một vài cách có thể... viên trong q trình tiếp cận đó, điều chỉnh, cải tiến để đem lại hiệu qủa cuối cùng là doanh số. Nếu khơng có một quy trình rõ ràng và định hướng từ quản lý các sale sẽ rất dễ dẫn đến tâm lý nản hoặc đề xuất sai giải pháp cho khách hàng... ra các quy trình kinh doanh và đơn giản hóa việc thúc đẩy nhân viên thực hiện thao quy trình) Để đảm bảo hướng dẫn nhân viên thực hiện theo quy trình mình đề ra thì các nhà quản lý giỏi trước tiên phải tự thực hiện quy trình đó. Đó là cách đơn giản nhất để bạn biết được kế