ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HOÁ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HOÁ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Ngành: Kinh tế quốc tế NGÔ THỊ NGỌC ÁNH Tháng - Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HOÁ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Nhóm ngành: Kinh tế học Ngành: Kinh tế quốc tế Mã số: 83.10.106 Họ tên: Ngô Thị Ngọc Ánh Người hướng dẫn: PGS TS Nguyễn Văn Hồng Tháng - Năm 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu với đề tài “Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hoá doanh nghiệp Việt Nam” riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Hà Nội, ngày 19 tháng 05 năm 2019 Tác giả Ngô Thị Ngọc Ánh ii LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu thực luận văn này, nhận giúp đỡ nhiệt tình từ quan, tổ chức cá nhân Nhân đây, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc lòng biết ơn chân thành đến tập thể, cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ tơi suốt q trình thực đề tài Trước hết xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Ngoại Thương tập thể thầy cô giáo, người trang bị kiến thức cho tơi suốt q trình học tập nghiên cứu trường Với lòng biết ơn chân thành sâu sắc nhất, xin trân trọng cảm ơn PGS TS Nguyễn Văn Hồng người trực tiếp hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu hoàn thiện đề tài Do thời gian nghiên cứu kiến thức hạn chế, luận văn hồn thiện khơng thể tránh khỏi sơ suất thiếu sót, mong nhận ý kiến thầy cô giáo bạn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 19 tháng năm 2019 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Ngô Thị Ngọc Ánh iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ v DANH MỤC VIẾT TẮT vi TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN vii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA 1.1 Một số vấn đề lý luận đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.2 Các nguyên tắc đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại quốc tế .8 1.1.3 Các hình thức đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại quốc tế .10 1.1.4 Các giai đoạn đàm phán 14 1.1.5 Các chiến lược chiến thuật đàm phán .20 1.2 Khát quát chung hợp đồng xuất hàng hóa 21 1.2.1 Khái niệm hợp đồng xuất hàng hóa .21 1.2.2 Đặc điểm hợp đồng xuất hàng hóa 24 1.2.3 Tầm quan trọng hợp đồng xuất hàng hóa hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế 27 1.3 Một số kinh nghiệm đàm phán, ký kết hợp đồng xuất có giá trị tham khảo cho doanh nghiệp 28 1.3.1 Cần hiểu văn hố cơng ty đối tác 29 1.3.2 Thu thập thơng tin hàng hố thị trường 29 1.3.3 Kiên trì đàm phán 29 1.3.4 Ngay đạt điều khoản cần xác nhận văn 30 1.3.5 Chuẩn bị kỹ nhân 30 Kết luận Chương I 38 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 39 2.1 Khái quát doanh nghiệp xuất Việt Nam 39 2.1.1 Số lượng doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất 39 2.1.2 Thị trường mặt hàng xuất 45 2.1.3 Phương thức xuất 50 iv 2.2 Thực trạng vận dụng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng xuất doanh nghiệp Việt Nam .52 2.2.1 Chuẩn bị đàm phán, ký kết hợp đồng .52 2.2.2 Tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng 64 2.2.3 Kết thúc đàm phán ký kết hợp đồng 66 2.3 Đánh giá chung thực trạng đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam 68 2.3.1 Những kết đạt 68 2.3.2 Những hạn chế, tồn .70 Kết luận Chương 71 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 73 3.1 Định hướng xuất hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam năm tới 73 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam .77 3.2.1 Các giải pháp doanh nghiệp đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa 78 3.2.2 Các kiến nghị quan lập pháp 86 3.2.3 Đối với quan quản lý 93 Kết luận Chương 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 PHỤ LỤC 102 v DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ Hình 1: Số lượng doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất nhập năm 2017 2018 39 Hình 2: Trị giá xuất 10 nhóm hàng xuất đạt mức tăng lớn trị giá tháng năm 2019 47 Hình 3: Những vấn đề doanh nghiệp trọng tìm hiểu trước đàm phán, ký kết hợp đồng………………………………………………………………………62 vi DANH MỤC VIẾT TẮT BLDS CISG Bộ luật dân United Nations Convention on Công ước Liên hợp quốc Contracts for International Sales mua bán hàng hóa quốc tế of Goods DN Doanh nghiệp ĐƯQT Điều ước quốc tế FOB Free on Board ICC International Giao lên tàu Chamber of Phòng thương mại quốc tế Commerce INCOTERMS International commerce Terms Các điều kiện thương mại quốc tế UCP The Uniform Practice for customs and Quy tắc thực hành thống Documentary tín dụng chứng từ credits UNCITRAL United Nations commission on Uỷ ban luật thương mại quốc International Trade Law UNIDROIT The International Insitute for the Viện thống tư pháp quốc Unification of Private Law VCCI VIAC WTO tế Liên hợp quốc tế Vietnam Chamber of commerce Phòng cơng nghiệp thương and Industry mại Việt Nam The Vietnam International Trung tâm trọng tài quốc tế Arbitration centre Việt Nam Word trade organization Tổ chức thương mại giới vii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN MỞ ĐẦU Ở Việt Nam nay, hoạt động xuất hàng hóa doanh nghiệp (DN) ngày tăng Nhưng trước thay đổi nhanh chóng mạnh mẽ hoạt động kinh tế đối ngoại, hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa DN bộc lộ điểm hạn chế, gây rủi ro cho DN Thêm vào đó, hiểu biết hạn chế hợp đồng xuất hàng hóa trở ngại không nhỏ cho DN Việt Nam tham gia vào quan hệ mua bán hàng hóa quốc tế Để tránh rủi ro khơng đáng có, để nâng cao hiệu kinh tế - xã hội quan hệ mua bán hàng hóa quốc tế việc nắm rõ kỹ đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa thực tiễn đàm phán hợp đồng có ý nghĩa quan trọng CHƯƠNG KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA Trong Chương 1, luận văn giải số vấn đề lý luận chung đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa Đây sở để giải vấn đề chương Chương luận văn phân tích vấn đề sau đây: Một số vấn đề lý luận đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa Thứ nhất, Luận văn phân tích đưa số khái niệm: - Khái niệm đàm phán: Trên sở phân tích khái niệm đàm số tác giả nước Việt Nam đưa ra, tác giả rút khái niệm: Đàm phán trình bàn bạc, thỏa thuận bên liên quan, nhằm đến ý kiến thống vấn đề mà bên quan tâm hướng tới - Khái niệm đàm phán hợp đồng xuất hàng hóa: Đàm phán hợp đồng xuất hàng hóa trình giao tiếp bên mua bên bán có trụ sở kinh doanh nước khác vấn đề liên quan đến hàng hóa nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng xuất hàng hóa viii Thứ hai, phân tích nguyên tắc đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Thứ ba, phân tích hình thức đàm phán, ký kết hợp đồng: Bao gồm hình thức đàm phán, ký kết trực tiếp gián tiếp Thứ tư, phân tích ba giai đoạn đàm phán: Xây dựng kế hoạch đàm phán, tổ chức thực đàm phán kết thúc đàm phán Thứ năm, phân tích hai chiến thuật thường sử dụng đàm phán là: Chiến thuật tâm lý chiến thuật tri thức Đồng thời, Chương Luận văn phân tích chiến thuật đàm phán: Chiến lược đàm phán kiểu cứng, Chiến lược đàm phán kiểu mềm Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Khái quát chung hợp đồng xuất hàng hóa Luận văn đề cập vấn đề sau: Thứ nhất, đưa khái niệm phân tích yếu tố nước ngồi hợp đồng xuất hàng hóa Tính chất quốc tế hợp đồng quy định khác điều ước quốc tế có liên quan hệ thống pháp luật nước Thứ hai, đặc điểm hợp đồng xuất hàng hóa Thứ ba, tầm quan trọng hợp đồng xuất hàng hóa thương mại quốc tế Một số kinh nghiệm đàm phán, ký kết hợp đồng xuất có giá trị tham khảo cho doanh nghiệp Qua tham khảo việc đàm phán, ký kết hợp đồng số DN xuất hàng hóa, rút kinh nghiệm sau: Thứ nhất, cần hiểu văn hố cơng ty đối tác Thứ hai, thu thập đầy đủ thông tin hàng hố thị trường Thứ ba, kiên trì đàm phán Thứ tư, đạt điều khoản cần xác nhận văn Thứ năm, chuẩn bị kỹ nhân 91 Bên cạnh đó, tình trạng chung vấn đề kiểm tra nhà nước chất lượng thời hạn thông báo kết kiểm tra chưa quy định đầy đủ, rõ ràng văn pháp luật kiểm tra chuyên ngành dẫn đến kéo dài thời gian thông quan cho lô hàng, làm phát sinh chi phí lưu kho bãi, làm tính cạnh tranh, chí DN bị phạt đền hợp đồng giao hàng hóa chậm trễ Có trường hợp thời gian kiểm tra chất lượng 30 ngày (có xác nhận thời gian gia hạn chưa có kết quả) góp phần làm kéo dài thời gian thông quan quan hải quan, phát sinh chi phí cho DN Do đó, để tháo gỡ tạo điều kiện cho DN thơng quan hàng hóa nhanh chóng, giảm bớt gánh nặng chi phí cho việc kiểm tra chất lượng, cần áp dụng quản lý rủi ro công tác kiểm tra chất lượng, thực kiểm tra xác suất số lô hàng bất kỳ, miễn kiểm tra lơ hàng loại, có nhà sản xuất, nhà cung cấp kiểm tra lơ hàng trước đạt chất lượng; miễn kiểm tra vòng năm DN chấp hành tốt pháp luật kiểm tra chuyên ngành lô hàng rơi vào luồng đỏ để giảm thời gian gánh nặng chi phí cho DN Đồng thời, hàng hóa phải chịu điều chỉnh nhiều bộ, ngành, đơn vị lại có nhiều văn hướng dẫn, cần thống lại thành văn điều chỉnh chung để DN dễ thực hiện, quan hải quan thuận tiện quản lý Ngoài ra, để rút ngắn tối đa thời gian thông báo kết kiểm tra chất lượng cần có quy định chế tài trường hợp quan kiểm tra chất lượng thông báo kết kiểm tra nhà nước chất lượng chậm trễ so với thời hạn quy định pháp luật - Một số công chức hải quan, quan hải quan số địa phương gây phiền nhiễu cho DN, tạo rào cản khơng đáng có cho hoạt động xuất nhập VCCI công bố báo cáo mức độ hài lòng DN thực thủ tục hành xuất nhập năm 2018 với số liên quan đến chi phí ngồi quy định cải thiện vượt bậc Số DN trả lời cho biết phải trả chi phí ngồi quy 92 định giảm 18% thay 28% năm 2015 Khoảng 56% DN trả lời cho biết khơng phải trả phí ngồi quy định, tỷ lệ năm 2015 37%76 Như vậy, năm qua tình trạng chi phí ngồi làm thủ tục hải quan giảm thực tế cao Tại Hội nghị Tổng kết ngành tài năm 2018 diễn chiều 9/1/2019, Thủ tướng Nguyễn Xn Phúc cho rằng, tình trạng kẹp phong bì để giải hồ sơ lĩnh vực thuế, hải quan Dẫn chứng số liệu thống kê cho thấy chi phí bơi trơn lĩnh vực hải quan giảm xuống 53% số DN khảo sát, theo Thủ tướng, tỷ lệ cao77 Do vậy, cần tăng cường công khai, minh bạch, nâng cao kỷ cương, kỷ luật lực giải công việc công chức hải quan, đầu tư mạnh mẽ vào sở vật chất, nhằm tạo thuận lợi cho DN trình thực thủ tục hành chính, có thủ tục hải quan 3.2.2.3 Đối với pháp luật thuế xuất nhập Thuế hải quan đánh giá hai lĩnh vực thực nhiều giải pháp tiếp tục cải thiện môi trường kinh doanh Tuy nhiên, nhiều DN phản ánh gặp quy định phiền hà, gây khó khăn làm tốn cho DN Hiện nay, Việt Nam, thuế xuất nhập quy định pháp luật nước78 điều ước quốc tế mà Việt Nam thành viên79 Chúng ta biết rằng, giai đoạn 2018-2025, phần lớn Hiệp định thương mại bước sang giai đoạn cắt giảm sâu đạt đến mức độ xóa bỏ thuế quan (giảm thuế suất nhập 0%) Hiệp định ATIGA có 98,26% số dòng thuế 0% vào năm 2018; ASEAN - Trung Quốc (ACFTA) có 90% số dòng thuế 0% vào năm 2018; ASEAN - Hàn Quốc (AKFTA) có 86% số dòng Tú Anh, Nhiều bất cập gây khó cho DN, https://baomoi.com/nhieu-bat-cap-gay-kho-cho-doanhnghiep/c/29355879.epi Truy cập ngày 12/3/2019 76 77 https://baomoi.com/nhieu-bat-cap-gay-kho-cho-doanh-nghiep/c/29355879.epi Truy cập ngày 12/3/2019 78 Luật thuế xuất nhập ngày 06 tháng năm 2016 (Luật có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng năm 2016) Nghị định 134/2016/NĐ-CP ngày 01/9/2016 Chính phủ quy định chi tiết số điều biện pháp thi hành Luật Thuế xuất khẩu, thuế nhập (Nghị định có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng năm 2016), Nghị định số 122/2016/NĐ-CP Biểu thuế xuất khẩu, Biểu thuế nhập ưu đãi, Danh mục hàng hóa mức thuế tuyệt đối, thuế hỗn hợp, thuế nhập hạn ngạch thuế quan Hiệp định thương mại Việt Nam số nước, hiệp định thương mại nước ASEAN đối tác… 79 93 thuế 0% vào năm 2018; ASEAN-Úc Niu Di lân (AANZFTA) xóa bỏ thuế quan 86% dòng thuế vào năm 2018 (đạt 92% số dòng thuế 0% vào năm 2022); ASEAN - Ấn Độ (AIFTA) có 71% số dòng thuế 0% vào năm 2018 (và 9% số dòng thuế vào 2021); Việt Nam - Nhật Bản (VJEPA) có 41,78% dòng thuế 0% vào năm 2018 (có 90,64% số dòng thuế 0% vào năm cuối lộ trình năm 2026) Asean - Nhật Bản (AJFTA) có 62,2% số dòng thuế 0% vào năm 2018 (tăng lên 88,6% số dòng thuế 0% vào năm 2025)80 Do vậy, để bảo đảm thu đúng, thu đủ thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu, đòi hỏi cơng tác quản lý thu thuế phải chặt chẽ Đồng thời, pháp luật nước Việt Nam cần có sửa đổi, bổ sung phù hợp để đảm bảo phát huy hiệu sách, tháo gỡ khó khăn cho hoạt động sản xuất, kinh doanh DN tạo thuận lợi cho công tác quản lý thu thuế quan hải quan, phù hợp với bối cảnh Việt Nam bắt đầu giai đoạn cuối lộ trình xố bỏ thuế quan 11 Hiệp định FTAs ký cam kết WTO cho năm 2018 2019 3.2.3 Đối với quan quản lý Theo Điều Nghị định số 98/2017/NĐ-CP ngày 18 tháng năm 2017 Chính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cấu tổ chức Bộ Cơng Thương Bộ Cơng Thương quan Chính phủ, thực chức quản lý nhà nước công nghiệp thương mại, bao gồm ngành lĩnh vực, có lĩnh vực xuất nhập khẩu81 Về quản lý nhà nước xuất khẩu, nhập hàng hố, Bộ Cơng Thương thực nhiệm vụ, quyền hạn theo quy định Nghị định số 123/2016/NĐ-CP 80 hoibaotaichinhvietnam.vn/pages/thue-voi-cuoc-song/2017-08-21/sua-mot-loat-quy-dinh-tai-bieuthue-xuat-nhap-khau-uu-dai-46917.aspx Truy cập ngày 12/3/2019 81 Bộ Cơng Thương quan Chính phủ, thực chức quản lý nhà nước công nghiệp thương mại, bao gồm ngành lĩnh vực: Điện, than, dầu khí, lượng mới, lượng tái tạo, hóa chất, vật liệu nổ cơng nghiệp, cơng nghiệp khí, luyện kim, cơng nghiệp khai thác mỏ chế biến khống sản, cơng nghiệp tiêu dùng, cơng nghiệp thực phẩm, công nghiệp hỗ trợ, công nghiệp môi trường, công nghiệp công nghệ cao; cụm công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, khuyến công; thương mại nước; xuất nhập khẩu, thương mại biên giới; phát triển thị trường nước; quản lý thị trường; xúc tiến thương mại; thương mại điện tử; dịch vụ thương mại; hội nhập kinh tế quốc tế; cạnh tranh, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, phòng vệ thương mại; dịch vụ cơng ngành, lĩnh vực thuộc phạm vi quản lý nhà nước 94 ngày 01 tháng năm 2016 Chính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cấu tổ chức bộ, quan ngang bộ, theo đó, Bộ Cơng Thương có chức năng, nhiệm vụ: - Tổ chức thực chế, sách xuất khẩu, nhập hàng hố, thương mại biên giới phát triển thị trường nước; - Quản lý xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất, tái nhập, chuyển khẩu, cảnh hàng hoá, thương mại biên giới, hoạt động ủy thác, uỷ thác xuất khẩu, uỷ thác nhập khẩu, đại lý mua bán, gia cơng, xuất xứ hàng hố; - Tổng hợp tình hình, kế hoạch xuất khẩu, nhập hàng hoá thương mại biên giới theo quy định pháp luật Như vậy, theo quy định trên, Bộ Cơng thương có chức lĩnh vực xuất nhập hàng hóa Do vậy, để giúp DN Việt Nam có tiếng nói bàn đàm phán hợp đồng, Bộ Công thương với quan chức khác cần: Thứ nhất, Bộ Công thương thông qua quan chuyên môn Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương) với DN xây dựng thương hiệu quốc gia để tăng cường vị DN Việt Nam bàn đàm phán Chiến lược cạnh tranh thương hiệu diễn mạnh mẽ sâu rộng, không dừng lại cấp độ DN mà phát triển lên mức độ địa phương, ngành hàng mà cấp quốc gia Vì vậy, việc Việt Nam triển khai xây dựng Chiến lược thương hiệu quốc gia phù hợp với xu hướng phát triển cần thiết Hiện nay, nhiều mặt hàng Việt Nam cải thiện chất lượng mẫu mã lại vấp phải khó khăn chưa có thương hiệu uy tín Ngày nhiều DN Việt Nam ý thức tầm quan trọng việc xây dựng thương hiệu không ngại đầu tư nhiều công sức tiền vào việc Nhưng bên cạnh tích cực DN, Nhà nước nên có chiến lược quảng bá thương hiệu quốc gia thị trường chính, qua xây dựng hình ảnh tin cậy chất lượng hàng Việt Nam đến đối tác nước Hiện nay, Bộ Công Thương triển khai vấn đề Ví dụ, nằm khn khổ Tuần lễ Thương hiệu Việt Nam 2019, Diễn đàn Thương hiệu Việt Nam 95 2019 với chủ đề “Chiến lược Thương hiệu Quốc gia Việt Nam” Bộ Công Thương tổ chức vào ngày 17/4/2019, Hà Nội Diễn đàn hội để quan quản lý, chuyên gia, tổ chức DN liên quan nhìn nhận lại thực trạng thương hiệu quốc gia Việt Nam tình hình Từ đó, thảo luận đưa giải pháp, kế hoạch hành động để xây dựng phát triển thương hiệu quốc gia Việt Nam82 Khi hàng hóa DN Việt Nam có vị thị trường quốc tế DN Việt Nam tự tin đàm phán với đối tác nước ngồi Với uy tín thương trường, đàm phán tự tin, vững chãi, đàm phán thương mại quốc tế DN Việt Nam nhiều hội thành công Chiến lược cạnh tranh mặt hàng xuất Việt Nam tiến hành cấp quốc gia Thủ tướng Chính phủ phê duyệt đề án nâng cao lực cạnh tranh mặt hàng xuất Việt Nam đến năm 2020, định hướng đến năm 2030, ban hành theo Quyết định số 1137/QĐ-TTg ngày 03/8/2017 Thủ tướng Chính phủ Nội dung đề án cho thấy mục tiêu chung nâng cao lực cạnh tranh hàng hóa xuất Việt Nam thị trường giới giai đoạn 2016-2020 2021-2030, phấn đấu kim ngạch xuất hàng hóa đến năm 2020 tăng gấp lần năm 2010, cân cán cân thương mại vào năm 2020 đạt thặng dư thương mại thời kỳ 2021 - 203083 Thứ hai, Bộ Công Thương cần định hướng cho DN việc xác định thị trường mục tiêu Việc định hướng thị trường mục tiêu cho DN quan trọng, ảnh hường đến việc tăng cường lực cạnh tranh cho hàng hóa Việt Nam thị trường quốc tế Một có định hướng đắn việc xác định thị trường mục tiêu, DN Việt Nam yên tâm đầu tư thích đáng cho thị trường Nhà nước nên có sách, phương hướng kế hoạch thực định hướng thị trường mục tiêu chung cho DN thời gian dài Đây sở cho Thu Trang - Hoàng Lan, Diễn đàn Thương hiệu Việt Nam 2019: Đổi để nâng tầm thương hiệu Việt, https://congthuong.vn/dien-dan-thuong-hieu-viet-nam-2019-doi-moi-de-nang-tam-thuong-hieu-viet118477.html Truy cập ngày 3/5/2019 82 83 Mục 3.1 phân tích 96 chiến lược tiếp cận thị trường cụ thể DN Rõ ràng, vai trò đạo công tác thị trường Bộ Công thương quan trọng 97 Kết luận Chương Trong năm qua xuất hàng hóa DN Việt Nam đạt thành tựu định Xuất khơng đạt mà vượt tiêu Chính phủ đề Chiến lược phát triển xuất nhập hàng hóa thời kỳ 2011-2020, định hướng đến năm 2030 coi “kim nam” cho DN Việt Nam hoạt động xuất nhập nói chung hoạt động xuất hàng hóa nói riêng Để khắc phục lỗi mà DN Việt Nam hay mắc phải để thực đúng, hiệu định hướng xuất hàng hóa mà Nhà nước đề ra, cần thực đồng thời giải pháp, bao gồm: Các giải pháp quan lập pháp, quan quản lý xuất nhập khẩu, giải pháp DN đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa thời đại 4.0 nhằm đẩy mạnh xuất khẩu, giải pháp DN Việt Nam cần xuất trực tuyến qua Amazon.com Alibaba.com giải pháp mở cho DN vừa nhỏ Việt Nam hội xuất đầy tiềm xu hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam 98 KẾT LUẬN CHUNG Ngày nay, phát triển hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế ngày khẳng định vai trò quan trọng hợp đồng xuất hàng hóa Tại Việt Nam hoạt động xuất ngày trở nên tấp nập nước ta trở thành thành viên thứ 150 WTO thành viên số Hiệp định thương mại tự hệ (CPTPP, EVFTA) Chính hội nhập tạo nên mơi trường kinh doanh đầy sôi động khác biệt phong tục tập quán hay khoảng cách địa lý quốc gia, khu vực gây khó khăn cho DN đàm phán, ký kết hợp đồng Để đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa mang lại hiệu kinh tế cao, đòi hỏi DN phải nắm vững kiến thức kỹ năng, kỹ thuật… đàm phán Thực tế cho thấy, DN Việt Nam mắc nhiều lỗi đàm phán, ký kết hợp đồng với đối tác nước ngồi Chính lỗi hạn chế hội tiếp cận thị trường DN Đồng thời, họ phải hứng chịu hạn chế, rủi ro nhiều tranh chấp hợp đồng xuất hàng hóa Để hồn thiện đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hóa, khắc phục lỗi đàm phán hợp đồng với đối tác nước cần phải tiến hành đồng thời giải pháp Các giải pháp đòi hỏi khơng quan tâm Nhà nước mà nỗ lực thân DN Việt Nam trình hội nhập kinh tế quốc tế 99 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tiếng Việt Nguyễn Hoàng Ánh, Vai trò văn hóa kình doanh Quốc tế vấn đề xây dựng văn hóa kinh doanh Việt Nam, Luận án Tiến sĩ Kinh tế Đại học Ngoại Thương, Hà Nội năm 2004 Phil Baguley (2002), “Nghệ Thuật đàm phán kinh doanh” NXB Chính trị Quốc Gia, Hà Nội Nguyễn Thị Cẩm, Luận văn thạc sĩ “Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất hàng may mặc Cơng ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An”, Đại học Huế, Trường Đại học kinh tế năm 2016 Nguyễn Văn Dụng, “Thỏa thuận luật áp dụng hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế”, Luận văn thạc sỹ, Đại học Luật Hà Nội, Hà Nội năm 2013 Harvard Business Essentials, Kỹ thương lượng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, 2003 Thúy Hà, Cẩn trọng ký kết hợp đồng xuất hàng hóa, http://viac.vn/tintuc/can-trong-trong-ky-ket-hop-dong-xuat-khau-hang-hoa-a1278.html Nguyễn Văn Hồng, Nguyễn Hoàng Ánh, Phạm Thị Song Hạnh, Nguyễn Văn Thoăn, Một số giải pháp nâng cao hiệu đàm phán ngoại thương doanh nghiệp ngoại thương cùa doanh nghiệp Việt Nam Đề tài NCKH cấp Bộ, Trường Đại học Ngoại Thương, Hà Nội năm 2001 Nguyễn Thị Thu Huyền, “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc”, Luận văn thạc sỹ, Đại học Ngoại thương Hà Nội, Hà Nội năm 2007 Nguyễn Thị Tú Quyên, Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế - số vấn đề lý luận thực tiễn áp dụng Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Đại học Luật Hà Nội, Hà Nội năm 2010 10 Peter B Stark, Jane Flaherty (2005), “Bí đàm phán”, NXB Văn hóa thông tin, Hà Nội 11 Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng (1997), “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế”, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội Hà Nội 100 12 Đinh Văn Tiến (1998), “Nghệ thuật đàm phán kinh doanh”, NXB Chinh Trị Quốc Gia, Hà Nội 13 Trường Đại học Luật Hà Nội, Giáo trình Luật thương mại quốc tế, NXB CAND, Hà Nội, 2012 14 Trường Đại học Luật Hà Nội, Giáo trình Tư pháp quốc tế, NXB Tư pháp, Hà Nội, 2017 15 Vũ Hữu Tửu (2002), “Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương”, NXB Giáo Dục, Hà Nội 16 Đoàn Thị Hồng Vân (2004), “Đàm phán kinh doanh quốc tế”, NXB Thống Kê, Hà Nội II Các website 17 Tú Anh, Nhiều bất cập gây khó cho doanh nghiệp, https://baomoi.com/nhieubat-cap-gay-kho-cho-doanh-nghiep/c/29355879.epi 18 Phan Hữu – Bảo Lâm, “Gia tăng nguy lừa đảo thương mại quốc tế”, http://www.anninhthudo.vn 19 Song Linh, “Nhiều doanh nghiệp Việt Nam bị lừa Pakistan”, http://www.baomoi.com 20 Ph Nhung, Doanh nghiệp Việt xuất hàng qua sàn Alibaba.com, https://nld.com.vn/kinh-te/doanh-nghiep-viet-co-the-xuat-khau-hang-qua-sanalibabacom-2019031415010488.htm 21 Vũ Nghi, Trần Mạnh, “Thiệt hại thiếu chặt chẽ hợp đồng”, http://dddn.com.vn 22 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, “Một số Doanh nghiệp Việt Nam bị bạn hàng Hồng Kông lừa”, http://www.vietinbank.vn 23 Hằng Trần, Hướng tới phát triển xuất nhanh bền vững, https://bnews.vn/huong-toi-phat-trien-nen-xuat-khau-nhanh-va-benvung/82772.html 24 Trần Minh Sơn (2010), “Một số lỗi thường gặp trình tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng”, http://www.vibonline.com.vn 101 25 Nguyễn Trọng Thùy, Rủi ro giao dịch quốc tế làm ăn "xuôi chèo, mát mái", http://viac.vn/goc-nhin-trong-tai-vien/rui-ro-trong-giao-dich-quoc-te-khi-laman-"xuoi-cheo-mat-mai"-a1414.html 26 TBT Bắc Ninh, “Cảnh báo hành vi lừa đảo, gian lận thương mại số doanh nghiệp nước thuộc khu vực Châu Phi, Nam Á”, http://bacninh.tbtvn.org 27 Tổng cục Hải quan, Xuất nhập hàng hóa năm 2018 Việt Nam: Những nét bật qua ghi nhận số thống kê Tổng cục Hải quan, https://www.customs.gov.vn/Lists/ThongKeHaiQuan/ViewDetails.aspx?ID=1560& Category=Ph%C3%A2n%20t%C3%ADch%20chuy%C3%AAn%20%C4%91%E1 %BB%81&Group=Ph%C3%A2n%20t%C3%ADch 28 Tiểu luận, Rủi ro đàm phán hợp đồng ngoại thương, http://doc.edu.vn/tailieu/tieu-luan-rui-ro-trong-dam-phan-hop-dong-ngoai-thuong-30204/ 29 Thu Trang - Hoàng Lan, Diễn đàn Thương hiệu Việt Nam 2019: Đổi để nâng tầm thương hiệu Việt, https://congthuong.vn/dien-dan-thuong-hieu-viet-nam2019-doi-moi-de-nang-tam-thuong-hieu-viet-118477.html 30 Tổng kim ngạch xuất nhập hàng hóa Việt Nam thiết lập mức kỷ lục 482,2 tỷ USD, http://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu-trao-doi/tong-kim-ngachxuat-nhap-khau-hang-hoa-cua-viet-nam-thiet-lap-muc-ky-luc-moi-4822-ty-usd301448.html 102 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT THU THẬP Ý KIẾN CHUYÊN GIA Kính thưa Q vị! Tơi học viên Nhóm ngành: Kinh tế học, Ngành Kinh tế quốc tế Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội thực đề tài: “Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hoá doanh nghiệp Việt Nam” Rất mong quý vị cho biết ý kiến tiêu chí quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất hàng hố Tơi xin cam đoan thơng tin mà quý vị cung cấp dùng cho mục đích nghiên cứu đề tài Tơi cam kết khơng đưa cho bên thứ ba Xin chân thành cám ơn! - Phần 1: Ý kiến chuyên gia quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng Xin quý vị vui lòng khoanh tròn vào phương án mà quý vị cho nhất! Loại hình doanh nghiệp bạn? a) Cơng ty cổ phần b) Công ty trách nhiệm hữu hạn c) Công ty hợp danh Doanh nghiệp bạn: a) Lớn b) Vừa c) Nhỏ Công ty xuất rồi:……………………… 103 Kế hoạch đàm phán công ty quý vị thường xây dựng? a) Giám đốc b) Trưởng phòng kinh doanh c) Nhân viên kinh doanh d) Khác……………………………………………………………………… Cơng ty có soạn thảo hợp đồng trước tiến hành đàm phán không? a) Có b) Khơng Ai người soạn thảo hợp đồng đàm phán a) Trưởng phòng kinh doanh b) Thư ký c) Đối tác d) Khác: …………………………………………… Ai người chủ trì hoạt động đàm phán, ký kết ? a) Giám đốc b) Trưởng phòng kinh doanh c) Nhân viên kinh doanh d) Khác ………………………………………… Trước tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng công ty tìm hiểu vấn đề quan trọng nhất? a) Lịch sử văn hoá kinh doanh đối tác b) Tập quán luật thương mại quốc tế c) Đối thủ d) Thông tin chung thị trường e) Khác: …………………………………………………………………… 104 Công ty thường sử dụng hình thức đàm phán gì? a) Đàm phán trực tiếp b) Điện thoại c) Thư từ/ điện tín 10 Cơng ty thường sử dụng hình thức ký kết gì? a Ký trực tếp b Ký gián tiếp 11 Khó khăn thực đàm phán ký kết xuất hàng hố a) Địa điểm đàm phán khơng thoải mái, tiện cho công ty việc đàm phán hợp đồng b) Khả thương lượng/thuyết phục đối tác c) Bất đồng ngơn ngữ d) Chưa có nhân có chun mơn vững vàng, kiến thức pháp lý tốt e) Khác:…………………………………………………………………… Phần 2: Đánh giá chuyên gia quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng Xin vui lòng cho biết đánh giá quý vị mức độ đồng ý tiêu chí sau quy trình đàm phán, ký kết (*Theo thang đo Likert mức độ: - Rất không đồng ý; - Không đồng ý; - Không ý kiến; - Đồng ý; - Rất đồng ý) Tiêu chí Cơng ty xác định mục đích mục tiêu việc đàm phán rõ ràng Thông tin hai bên cung cấp cho đầy đủ, dễ hiểu Đoàn đàm phán sử dụng nhiều kĩ chiến lược đàm phán 105 thuyết phục Sau kết thúc đàm phán, công tác kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm thực Việc đàm phán có cải thiện nhờ kinh nghiệm đàm phán trước Ý kiến khác cơng ty ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Thơng tin cá nhân (chỉ nhằm mục đích phân tích thống kê) Thâm niên công tác (năm) Dưới 5 – 10 11 – 15 Vị trí/ chức vụ công tác ………………………………………………… Xin cám ơn quý vị! Trên 15 ... http://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu-trao-doi/tong-kim-ngach-xuat-nhap-khau-hang-hoa-cua-vietnam-thiet-lap-muc-ky-luc-moi-4822-ty-usd-301448.html Truy cập ngày 12/3/2019 3 - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thi n công tác đàm phán,... động Theo số liệu Tổng cục Thống kê (Bộ Kế hoạch http://baoquocte.vn/hoi-nghi-ngoai-giao-30-ngay-hoi-tri-tue-doi-ngoai-75835.html Truy cập ngày 12/3/2019 2 Đầu tư) công bố ngày 28/12/2018, năm... ý ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế”, https://luatvietan.vn/nhung-luu-y-khi-kyket-hop-dong-mua-ban-hang-hoa-quoc-te.html Truy cập ngày 8/9/2019 11 15 quan, có tác động tới hoạt động đàm