Nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Cẩm Phả

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH CẨM PHẢ Chương trình: Điều hành cao cấp - EMBA LẠI ĐỨC ANH Hà Nội - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Cẩm Phả Ngành: Quản trị kinh doanh Chương trình: Điều hành cao cấp- EMBA Mã số: 60340102 Họ tên học viên: Lại Đức Anh Người hướng dẫn: PGS,TS Nguyễn Việt Dũng Hà Nội - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Cẩm Phả cơng trình nghiên cứu thân, đúc kết từ trình học tập thực tiễn công tác Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Cẩm Phả thời gian qua, hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Việt Dũng Các kết số liệu luận văn trung thực thu thập tổng hợp từ nguồn đáng tin cậy Quảng Ninh, ngày 01 tháng 04 năm 2018 Tác giả luận văn Lại Đức Anh LỜI CẢM ƠN Tôi xin cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Cẩm Phả, đồng nghiệp giúp đỡ, cộng tác với thời gian thu thập số liệu thông tin để thực luận văn Đồng thời gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS Nguyễn Việt Dũng tận tình hướng dẫn tơi hồn thiện luận văn thạc sĩ Quảng Ninh, ngày 01 tháng 04 năm 2018 Tác giả luận văn Lại Đức Anh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt TDBL CVBL DSCV HĐQT NHCTVN NHNN NHTM TCTD TMCP TSĐB UBND VND BIDV Giải thích Tín dụng bán lẻ Cho vay bán lẻ Doanh số cho vay Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thương Việt Nam Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng thương mại Tổ chức tín dụng Thương mại cổ phần Tài sản đảm bảo Ủy ban nhân dân Việt Nam đồng Ngân hàng Đầu Tư phát triển Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG Số bảng 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 Tên bảng Doanh số tín dụng bán lẻ chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả từ năm 2013 đến 2017 Doanh số thu hồi nợ tín dụng bán lẻ chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả năm 2013-2017 Dư nợ tín dụng bán lẻ chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả giai đoạn từ năm 2013-2017 Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ theo thời gian chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả giai đoạn năm 2013-2017 Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ theo mục đích sử dụng vốn Chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả giai đoạn năm 2013-2017 Cơ cấu nhóm nợ tín dụng bán lẻ Vietinbank Cẩm Phả giai đoạn năm 2013-2017 Trang 38 41 42 44 46 49 DANH MỤC CÁC BIỂU Số biểu 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Tên biểu Doanh số tín dụng bán lẻ chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả năm 2013-2017 Doanh số thu hồi nợ tín dụng bán lẻ chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả năm 2013-2017 Dư nợ tín dụng bán lẻ chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả giai đoạn từ năm 2013-2017 Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ theo thời gian chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả giai đoạn năm 2013-2017 Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ theo mục đích sử dụng vốn Chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả giai đoạn năm 2013-2017 Trang 39 41 43 45 47 TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Luận văn thạc sỹ kinh tế: “Nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Cẩm Phả” nghiên cứu đưa vấn đề: + Hệ thống hóa lý luận tín dụng bán lẻ hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ NHTM + Nghiên cứu thách thức hội yếu tố tác động việc nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ NHTM Việt Nam thời kỳ hội nhập + Tập trung phân tích thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Cẩm Phả Từ đó, đánh giá thành tựu mặt hạn chế tồn hoạt động tín dụng bán lẻ NHTM phân tích nguyên nhân hạn chế + Đưa định hướng đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Cẩm Phả MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Với bối cảnh kinh tế Việt Nam quốc tế gặp nhiều khó khăn khủng hoảng suy thoái kinh tế, hoạt động ngân hàng thương mại (NHTM) nước chịu nhiều ảnh hưởng với nhiều yếu tố không thuận lợi tác động trực tiếp đến kết kinh doanh Bên cạnh đó, hệ thống NHTM nước phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt, đặc biệt từ phía ngân hàng nước ngồi Xuất phát từ thực tế đó, NHTM dần chuyển sang triển khai cung cấp loại hình dịch vụ có sản phẩm tín dụng bán lẻ Theo sản phẩm này, khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh, doanh nghiệp siêu vi mô vay tiền ngân hàng để phục vụ sản xuất kinh doanh, vay tiền tiêu dùng sử dụng thẻ tín dụng mua sắm hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu phục vụ đời sống trả nợ dần tương lai, hình thức cấp tín dụng khác bão lãnh, LC, cho thuê tài Tại nước phát triển giới, loại hình dịch vụ có từ lâu đến phát triển mạnh, Việt Nam hình thức tương đối mẻ có thị trường đầy tiềm ngày có xu hướng tăng Do đó, tín dụng bán lẻ dự báo lĩnh vực kinh doanh đầy tiềm mà NHTM Việt Nam cần tập trung khai thác mở rộng Trong q trình cơng tác Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Cẩm Phả, em nhận thấy lĩnh vực tín dụng bán lẻ lĩnh vực kinh doanh đầy tiềm có khả mang lại nhiều lợi nhuận hình thức chi nhánh chưa quan tâm phát triển với tiềm thực tế địa bàn hoạt động đơn vị Do việc mở rộng phát triển loại hình dịch vụ cần thiết chiến lược kinh doanh chi nhánh thời gian tới Đặt vấn đề cần phải có nghiên cứu để đưa giải pháp nâng cao hiệu hoạt động cấp tín dụng khách hàng bán lẻ đơn vị Đó lý em chọn đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Cẩm Phả” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp chương trình đào tạo cao học 10 2.Mục tiêu nghiên cứu Thơng qua q trình nghiên cứu, luận văn tập trung làm rõ ba mục tiêu sau: − Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động tín dụng bán lẻ nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ NHTM − Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả, từ tìm hạn chế tồn nguyên nhân hạn chế − Đề giải pháp giúp Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ thời gian tới 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu − Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tín dụng bán lẻ nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ NHTM − Phạm vi nghiên cứu: * Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu liên quan đến Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả * Về mặt thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động tín dụng bán lẻ năm 2013 đến 2017, giai đoạn mà định hướng phát triển tín dụng bán lẻ xu hướng hầu hết Ngân hàng thương mại 4.Phương pháp nghiên cứu đề tài Luận văn sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu tập trung chủ yếu vào phương pháp thống kê, mô tả, phương pháp so sánh phương pháp phân tích tổng hợp 5.Kết cấu đề tài Ngoài mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu, kết cấu luận văn gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả 65 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH CẨM PHẢ 3.1 Định hướng nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam- Chi nhánh Cẩm Phả 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại địa bàn tỉnh Quảng Ninh Tỉnh Quảng Ninh trọng điểm kinh tế, đầu tàu vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc đồng thời bốn trung tâm du lịch lớn Việt Nam với di sản thiên nhiên giới vịnh Hạ Long hai lần UNESCO công nhận giá trị thẩm mỹ địa chất, địa mạo Quảng Ninh có nhiều Khu kinh tế, Trung tâm thương mại Móng Cái đầu mối giao thương hai nước Việt Nam- Trung Quốc nước khu vực Quảng Ninh có số lực cạnh tranh cấp tỉnh đứng thứ Việt Nam với tổng dân số 1,185 triệu người Thành phố Cẩm Phả (Thị trường chủ yếu Vietinbank Cẩm Phả) nằm cách thủ Hà Nội khoảng 200km phía Đơng Bắc, cách Thành phố Hạ Long 30km, có dân số khoảng 196.500 người Cẩm Phả thành phố lớn thứ hai tỉnh Quảng Ninh đô thị loại II trực thuộc tỉnh Quảng Ninh,có diện tích tự nhiên 486,5 km 2, chiếm 8,2% diện tích tự nhiên tỉnh Quảng Ninh Trong diện tích đất liền 335,8 km2, diện tích bãi triều biển 150,7 km 2.Thành phố gồm 16 đơn vị hành chính: 13 phường xã Người Cẩm Phả phần lớn công nhân ngành than, hộ kinh doanh nhỏ lẻ Thành phố Cẩm Phả có tiềm phát triển kinh tế công nghiệp khai thác chế biến than, sản xuất vật liệu xây dựng, khí, chế tạo thiết bị điện, máy mỏ, xe tải nặng, thương mại dịch vụ Những thống kê tín dụng lĩnh vực tài chính-ngân hàng thể rõ nét xu hướng nhu cầu tào người dân Quảng Ninh năm 2017 Năm 2016 khoảng 40% người tiêu dùng TP Cẩm Phả có tài khoản ngân hàng Những chủ tài khoản dần biết cách sử dụng vay tiền ngân hàng để chi tiêu 66 dùng, sản xuất kinh doanh, biết sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng phục vụ cho nhu cầu sống Với hình thức tốn trở nên thuận lợi, bn bán qua mạng khơng q xa lạ với khách hàng tiêu dùng trẻ Hiện tại, NHNN NHTM đẩy mạnh hình thức tốn khơng dùng tiền mặt giai đoạn 2015-2020 Như vậy, dự báo phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Vietinbank có khả tăng cao Chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả định hướng phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ năm 2018 năm là: “ Phấn đấu giữ vững danh hiệu ngân hàng hàng đầu Quảng Ninh; Phát triển toàn diện bề rộng lẫn bề sâu loại hình dịch vụ ngân hàng đặc biệt tín dụng bán lẻ Hồn thành xuất sắc tiêu NHCTVN giao” 3.1.2 Định hướng nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam- Chi nhánh Cẩm Phả Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, ngân hàng thương mại cổ phần xác định tín dụng bán lẻ hướng Nguyên nhân thị trường tín dụng bán lẻ thị trường lớn, mang lại nhiều lợi nhuận Đây thị trường mục tiêu mà nhiều ngân hàng thâm nhập chiếm lĩnh nhằm nâng cao lợi nhuận tìm đầu cho nguồn vốn huy động Vì vậy, chi nhánh đề phương hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ thời gian tới sau: - Tăng tỷ trọng dư nợ doanh số tín dụng bán lẻ tổng dư nợ doanh số chi nhánh - Từng bước hồn thiện sách tín dụng bán lẻ - Giữ vững củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống đồng thời có biện pháp để thu hút khách hàng - Nghiên cứu để hồn thiện sản phẩm tín dụng bán lẻ, đồng thời đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ với nhiều tiện ích khách hàng - Nghiên cứu, phân tích thị trường để tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng, hộ kinh doanh, doanh nghiệp siêu vi mô để kịp thời điều chỉnh sách cho vay cho phù hợp 67 - Tăng cường tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tín dụng bán lẻ đến khách hàng - Xây dựng phương án, kế hoạch để thường xuyên kiểm tra, giám sát khoản tín dụng, kịp thời xử lý khoản nợ hạn, hạn chế tổn thất cho chi nhánh Việc đưa định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ giúp cán tín dụng có nhìn tổng quan rõ ràng nhiệm vụ trách nhiệm Với định hướng rõ ràng vậy, ngân hàng Công thương chi nhánh Cẩm Phả thu kết khả quan việc mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Mục tiêu chiến lược chi nhánh trở thành NHTM chiếm thị phần lớn hoạt động tín dụng, giữ vị trí hàng đầu thị phần tín dụng bán lẻ thành phố Cẩm Phả 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam- Chi nhánh Cẩm Phả Tín dụng bán lẻ hoạt động có nhiều tiềm đem lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng Sau em xin đưa giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ chi nhánh NHCT Cẩm Phả 3.2.1 Xây dựng sách chăm sóc khách hàng đắn có hiệu Hoạt động tín dụng bán lẻ có hai chủ thể ngân hàng khách hàng Do phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng phụ thuộc nhiều vào khách hàng Để nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ, chi nhánh NHCT Cẩm Phả cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu, trì quan hệ với khách hàng khơng ngừng tìm kiếm thêm khách hàng Đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp siêu vi mơ có quan hệ tín dụng với chi nhánh, chi nhánh cần thắt chặt mối quan hệ cách gửi quà vào dịp lễ tết, tìm hiểu tình hình tài tiêu dùng khách hàng để thường xuyên tư vấn cho khách hàng sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu họ Chi nhánh cần xây dựng mức lãi suất ưu đãi đối tượng khách hàng nhằm cung ứng lợi ích cho họ, phát hành thẻ toán cho vay thấu chi thơng qua thẻ tốn khách hàng có độ tín nhiệm cao Đối với 68 khách hàng có tài khoản chi nhánh muốn vay tiêu dùng nhận ưu đãi lãi suất, mức phí, thời gian thẩm định vay nhanh chóng ngân hàng kiểm sốt tình hình tài khách hàng Ngồi khách hàng tại, chi nhánh cần mở rộng đối tượng tín dụng bán lẻ tìm kiếm thêm khách hàng Cán tín dụng cần chủ động tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu tín dụng, mua sắm, tiêu dùng, sản xuất kinh doanh đối tượng để tư vấn, xây dựng kế hoạch cho vay cụ thể Dù khách hàng truyền thống hay khách hàng chi nhánh phải nắm bắt nhu cầu đa dạng khách hàng, điều giúp ngân hàng dễ dàng việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Bên cạnh việc mở rộng, tìm kiếm thêm khách hàng mới, cán tín dụng chi nhánh phải có biện pháp nhằm tìm hiểu, thẩm định kỹ lực tài họ để tìm cho chi nhánh khách hàng tốt, có độ tín nhiệm cao, đảm bảo an tồn, hạn chế rủi ro cho chi nhánh Chi nhánh tín dụng bán lẻ với phương châm đáp ứng tối đa nhu cầu, tạo nhiều tiện ích cho khách hàng, đảm bảo luật hiệu Để có thơng tin đầy đủ, xác, cập nhật đối tượng khách hàng toàn thị trường chi nhánh phải tăng cường thu thập thông tin cách: Thu thập thông tin qua điều tra, vấn chọn mẫu theo loại đối tượng khách hàng khác Đối với khách hàng giao dịch với chi nhánh, chi nhánh nên tìm hiểu, nghiên cứu, phân nhóm đối tượng Từ đưa chiến lược phát triển phù hợp với nhu cầu nhóm Thơng qua điều tra này, chi nhánh nắm bắt thông tin tổng hợp nhu cầu đa dạng khách hàng, đồng thời thu nhận ý kiến đóng góp phản hồi người tiêu dùng ưu, nhược điểm sản phẩm tín dụng bán lẻ mà chi nhánh có từ tìm hướng khắc phục, hoàn thiện sản phẩm Chi nhánh nên thành lập riêng phận chăm sóc khách hàng để thu thập, phân tích thơng tin khách hàng kịp thời đưa kiến nghị, giải pháp nhằm nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ chi nhánh Đồng thời, chi nhánh cần xây dựng hệ thống đường dây nóng giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm cho vay nói chung sản phẩm tín dụng bán lẻ nói riêng Cán phận phải người trang bị đầy đủ kiến thức sản phẩm chi 69 nhánh, đồng thời phải người có khả giao tiếp tốt, khéo léo để tư vấn giải đáp thắc mắc cho khách hàng 3.2.2 Hoàn thiện nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng bán lẻ Chi nhánh cần phải nâng cao trì theo hướng: Hồn thiện q trình cung cấp dịch vụ, đảm bảo tính cơng khai, minh bạch, đơn giản thủ tục làm cho dịch vụ dễ tiếp cận hấp dẫn khách hàng Đây yếu tố tảng ý nghĩa trì khách hàng cũ, thu hút khách hàng mà tạo thu nhập lơn cho ngân hàng Mở rộng tín dụng vào thị trường khách hàng mục tiêu thông qua phát triển chương trình, kế hoạch tín dụng dành cho đối tượng hay nhóm đối tượng khách hàng Xây dựng chương trình tín dụng tiêu dùng: Mở rộng tín dụng bán lẻ, chủ yếu tín dụng tiêu dùng (Cho vay chấp, cầm cố, cho vay xây dựng, sửa chữa nhà ở, mua nhà, nhận quyền sử dụng đất ở, mua sắm phương tiện lại…) nhằm vào nhóm khách hàng cá nhân hộ gia đình có thu nhập từ trung bình trở lên ổn định Cẩm Phả Liên kết với công ty kinh doanh nhà ở, bất động sản, công ty sản xuất cung ứng đồ dùng, thiết bị gia dụng, ô tô (hiện chi nhánh liên kết với Công ty ô tô Trường Hải vay hỗ trợ riêng) Cấp tín dụng gắn liền với sử dụng dịch vụ, tiện ích ngân hàng (dịch vụ tài khoản, tốn, chuyển tiền, quản lý tài sản, phát hành thẻ tốn, thẻ tín dụng dịch vụ ngân hàng điện tử) Các dịch vụ tín dụng phải đặt mối quan hệ chặt chẽ với sản phẩm dịch vụ khác nhằm hình thành nên phương thức cung cấp dịch vụ mới, trọn gói theo hướng đa mục tiêu, sản phẩm kích cầu, hỗ trợ bán hàng Xây dựng chế ngăn chặn gia tăng nợ xấu, đồng thời tạo lập môi trường quản lý kinh doanh tín dụng an tồn hiệu thơng qua đổi hồn thiện sách tín dụng, quy trình tín dụng, quản lý rui ro tín dụng Từng bước đưa cơng cụ quản lý tín dụng mới, thơng lệ chuẩn mực tiên tiến quản lý tín dụng quản trị rủi ro tín dụng Tại chi nhánh triển khai hiệu mơ hình phân quyền phán tín dụng, thành phần tham gia giới hạn tín dụng cấp cho khách hàng Năm 2016, Chi nhánh chuyển đổi sang 70 mô hình mới, theo chi nhánh hợp khâu tác nghiệp khâu bán hàng Với mơ hình này, cán lãnh đạo quan hệ khách hàng tập chủ động xử lý hồ sơ, phát triển tìm kiếm khách hàng, phận hỗ trợ tín dụng chuyên sâu để tác nghiệp rà sốt tín dụng Thực trích lập dự phòng đầy đủ theo mức độ rủi ro, đồng thời có biện pháp xử lý kịp thời, phù hợp với nhóm nợ Dự phòng rủi ro trích lập đầy đủ theo chất lượng tín dụng trở thành nguồn chủ yếu để đảm bảo bù đắp kịp thời rủi ro tín dụng phát sinh, khơng để khoản nợ tồn đọng kéo dài làm xấu bảng cân đối Tăng cường lực hoạt động hệ thống kiểm tra, giám sát tín dụng nội xây dựng hệ thống cảnh báo sớm để kịp thời nhận biết xử lý khoản nợ có vấn đề rủi ro khác Hệ thống thông tin cảnh báo sớm xây dựng dựa sở tiêu định tính định lượng cho phép xác định đo lường giới hạn rủi ro Hiện chi nhánh, phòng Tổng hợp có phận quản lý rủi ro Nợ có vấn đề phòng khách hàng tăng cường giám sát khoản tín dụng Bên cạnh phòng Kiểm tra nội khu vực NHCT VN kiểm tra tra khoản cho vay có đảm bảo theo quy định NHCT Việt Nam hay không, trường hợp phát sai phạm thông báo cho chi nhánh để có biện pháp xử lý Tuy nhiên, chi nhánh nên đề nghị phòng ban chức tăng cường kiểm tra vay sau giản ngân để đảm bảo vay sử dụng mục đích hiệu Tăng cường quản lý danh mục tín dụng: Thiết lập hệ thống theo dõi, đánh giá định kỳ kết thực danh mục tín dụng rủi ro liên quan đến thị trường, nhóm khách hàng mục tiêu Bên cạnh xây dựng tín dụng bán buôn chi nhánh xác định số khách hàng mục tiêu tín dụng bán lẻ đối tượng khách hàng bán lẻ có quy mơ vừa nhỏ với số lượng khách hàng nhiều nên việc chăm sóc khách hàng khơng chăm sóc khách hàng bán bn chi nhánh cần có sách cụ thể quy định đối tượng khách hàng chiến lược Chi nhánh phải thường xuyên giám sát, phân tích đánh giá danh mục tín dụng khoản vay, khách hàng 71 Tăng cường lực phân tích rủi ro, thẩm định khách hàng để định cho vay Nâng cao trình độ chuyên mơn (Khả phân tích tài chính, thị trường, dự án, đánh giá tài sản bảo đảm, kỹ quản lý tín dụng, sử dụng hệ thống chấm điểm tín dụng…) phẩm chất đạo đức nghề nghiệp cán tín dụng, cán thẩm định Nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ mục tiêu chiến lược lâu dài Chi nhánh, điều giúp ngân hàng gia tăng thị phần Để việc tín dụng bán lẻ an toàn hiệu quả, cho vay chi nhánh cần kết hợp chặt chẽ với cở bán hàng Khi nhập hàng kinh doanh, hay tiêu dùng (như mua xe ô tô, mua nhà…) , người mua hàng chi trả 20-30% giá trị hàng hóa, số lại ngân hàng cho vay, ngân hàng người mua ký kết hợp đồng việc cấp tín dụng Cũng ngân hàng thực việc cung cấp loại thẻ tín dụng tiêu dùng 3.2.3 Xác định lãi suất, phí phù hợp Trong tình hình cạnh tranh gay gắt ngân hàng việc xác định lãi suất mức phí phù hợp ảnh hưởng không nhỏ việc mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Chi nhánh cần đưa mức lãi suất hợp lý với đối tượng khách hàng với khu vực Đồng thời, chi nhánh nên có chế thưởng lãi suất cho khách hàng tốt, khách hàng trả nợ hạn nhằm khuyến khích việc trả nợ sòng phẳng hạn, tạo thói quen quan hệ tín dụng khách hàng với ngân hàng Từ đó, thu hút khách hàng đến vay vốn thông qua khách hàng vay, họ giới thiệu cho khách hàng khác bạn bè, người thân, hàng xóm họ đến vay vốn NHCT Cẩm Phả 3.2.4 Đổi sở vật chất, đổi kỹ thuật công nghệ ngân hàng Nhìn chung sở vật chất chi nhánh tương đối đại, Trụ sở chi nhánh số phòng giao dịch xây dựng đẹp, nằm trung tâm đông dân cư, thuận tiện lại Tuy nhiên chi nhánh số phòng giao dịch Phòng giao dịch Mơng Dương, Phòng giao dịch Cẩm Sơn cũ, địa điểm thuê, tương đối chật chội, quầy giao dịch số máy móc hết khấu hao sử dụng Chính vậy, để tạo dựng hình ảnh ngân hàng 72 đại phương diện chi nhánh nên đầu tư nâng cấp để sở vật chất đồng Bên cạnh đó, chi nhánh cần nâng cao chất lượng đội ngũ cán công nghệ thông tin thông qua đào tạo để vận hành làm chủ hệ điều hành, sở liệu, công cụ phát triển, phần cứng, mạng hệ thống công nghệ tiên tiến ngày phức tạp Ở chi nhánh phần mềm Core Sunshine, phần mềm ITC,…đều phụ thuộc vào NHCT VN, để q trình vận hành cách sn sẻ phận CNTT cần phải thơng thạo để kịp thời xử lý phát sinh 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động Marketing Marketing công tác thiếu trình hoạt động kinh doanh Ngân hàng vậy, muốn mở rộng thị phần, tìm kiếm khách hàng hoạt động Marketing cần thiết Chi nhánh nên thành lập phòng Marketing để nghiên cứu thị trường, đồng thời phối hợp phòng ban khác để quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu sản phẩm tín dụng bán lẻ đến đơng đảo người tiêu dùng Tại chi nhánh hợp phận quan hệ khách hàng thẩm định khách hàng nên lực lượng bán hàng mạnh, nhiên đội ngũ cán quan hệ khách hàng đa số nhân viên trẻ, tuyển từ 1-3 năm nên kinh nghiệm mối quan hệ hạn chế, chưa kể số cán quan hệ khách hàng tuyển vào có số cán từ nơi khác chuyển đến nên khơng có lợi địa bàn hoạt động Như chi nhánh cần đào tạo đội ngũ marketing riêng, người xứ chuyên tìm kiếm khai thác thị trường hiệu cao Bên cạnh chi nhánhcó thể tăng cường công tác quảng cáo cách sau: - Trên phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, tạp chí, báo chun ngành để thu hút nhiều quan tâm độc giả tầng lớp ngành nghề, địa vị xã hội; - Quảng cáo, giới thiệu hình ảnh chi nhánh, giới thiệu cụ thể sản phẩm tín dụng bán lẻ chi nhánh hình thức phong phú, ngắn gọn, dễ hiểu đem lại hiệu tích cực niêm yết bảng, phát tờ rơi, băng rôn, tài liệu, bảng biểu chứa thơng tin hình ảnh sản phẩm tín dụng bán lẻ ngân hàng nơi giao dịch, trời 73 - Chi nhánh triển khai hoạt động marketing thơng qua tổ chức hội nghị tri ân khách hàng để giữ vững lượng khách hàng tốt, hội nghị giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho khách hàng tiềm để tạo quan hệ với khách hàng Hội nghị tổ chức với quy mơ lớn tồn chi nhánh nhỏ theo phòng giao dịch địa bàn Ngoài chi nhánh nên tham gia tài trợ kiện bàn tỉnh, hoạt động tình nghĩa thể trách nhiệm với cơng đồng xã hội - Giao dịch cá nhân nhân viên ngân hàng khách hàng phải tạo không khí niềm nở, nhiệt tình, chu đáo, tơn trọng khách hàng Nhân viên ngân hàng phải tạo dựng hình ảnh ngân hàng thơng qua cách ăn mặc, cử chỉ, lời nói, tự tin chuyên nghiệp việc giải thủ tục cho khách hàng - Thực Marketing trực tiếp như: gửi thư, tờ rơi, gửi lời giới thiệu ngân hàng sản phẩm tín dụng bán lẻ ngân hàng tới khách hàng, giải đáp thắc mắc khách hàng qua truyền thanh, truyền hình, điện thoại Cán chi nhánh đến quan, đơn vị, tổ chức buổi hội thảo cho tất người có nhu cầu vay vốn, thực quan tâm đến hoạt động tín dụng bán lẻ để tuyên truyền, phổ biến, giải đáp thắc mắc nghiệp vụ, quy trình điều kiện cho vay, tìm hiểu nhu cầu đa dạng phong phú Đồng thời tiếp thu ý kiến đóng góp khách hàng để khắc phục hạn chế, hoàn thiện dịch vụ Tại chi nhánh thời gian qua có sản phẩm phát sinh doanh số cho vay thấp cho vay mua nhà dự án Nguyên nhân địa bàn Thành phố Cẩm Phả khơng có dự án đầu tư xây dựng nhà Tuy nhiên địa bàn Thành Phố Hạ Long có nhiều dự án đầu tư chung cư biệt thự cao cấp triển khai Vinhomes Dragon Bay, MonBay, Citadines Hạ Long… có nhiều người dân Cẩm Phả có nhu cầu mua để cho Các hộ có giá trị từ vài tỷ đến hàng chục tỷ đồng Người mua người có thu nhập cao, họ cần vay vốn doanh số cho vay lên tới hàng tỷ đồng/khách hàng Vì để nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ, chi nhánh nên liên kết với chủ đầu tư dự án để có thơng tin người mua có hộ thường trú địa bàn 74 địa bàn lân cận, từ giới thiệu sách lãi suất vay tiêu dùng phù hợp với đối tượng khách hàng Ngồi chi nhánh mời khách hàng ưu tiên chi nhánh đến dự buổi mở bán hộ để gợi mở nhu cầu khách hàng cung cấp sản phẩm tín dụng Bên cạnh đó, cán cần bám sát địa bàn thành phố, nắm bắt rõ nhu cầu vốn hộ kinh doanh, doanh nghiệp siêu vi mơ có lực tài tốt Chi nhánh cần giao tiêu kinh doanh cho phòng, lãnh đạo phòng dựa vào lực kinh nghiệm cán tín dụng phòng giao tiêu kinh doanh cụ thể Khi giao tiêu cần định mức vượt lực phòng, cán để tạo động lực thúc đẩy cán tín dụng tích cực tìm kiếm khách hàng, đạt tiêu giao 3.2.6 Thực công tác đào tạo cán nhân viên có trình độ, lực cao phẩm chất đạo đức tốt Trong hoạt động kinh doanh, người có vị trí vô quan trọng, yếu tố định thành bại kinh doanh Để ổn định, mở rộng phát triên hoạt động, Vietinbank Cẩm Phả cần có đội ngũ cán có lực, nhiệt tình giỏi chun mơn có kỹ giao tiếp tốt, tư vấn thực yêu cầu khách hàng nghiệp vụ ngân hàng Với lực lượng lao động trẻ hóa 100% trình độ đại học, chi nhánh cần phải có chiến lược đào tạo người với các biện pháp: - Tổ chức lớp tập huấn để cán nắm quy trình nghiệp vụ, đặc điểm sản phẩm dịch vụ trao đổi kinh nghiệm thực tế - Thực kế hoạch đào tạo chuyên sâu cho cán có lực nghiệp vụ, tin học, ngoại ngữ, kỹ điều hành quản lý nhằm quy hoạch lực lượng chủ chốt cho chi nhánh sau Việc đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ chun mơn cho cán tín dụng cần thiết Tuy nhiên, ngồi kiến thức chun mơn, cán tín dụng cần hiểu biết liên quan đến nhiều lĩnh vực khác lĩnh vực bất động sản, thị trường hàng tiêu dùng, thị trường lao động, kinh doanh…Chi nhánh cần tạo điều kiện tốt cho cán tín dụng nâng cao hiểu biết lĩnh vực cần thiết thông qua 75 buổi trao đổi kiến thức, kinh nghiệm cán có thâm niên với cán trẻ vào nghề Tại phòng có cán mới, chi nhánh giao Trưởng phòng cán cũ có trách nhiệm hướng dẫn, kèm cặp nhân viên cách theo quy trình đào tạo chỗ OJT mà NHCT Việt Nam ban hành định kỳ hàng tuần, tháng, quý đánh giá kết đào tạo hiệu làm việc cán để từ sàng lọc xếp cán vào vị trí phù hợp Trong tín dụng bán lẻ, lực hiệu cơng việc cán tín dụng thể rõ qua doanh số, dư nợ chất lượng khoản vay Chi nhánh nên có sách khen thưởng cách tuyên dương, tăng lương, tặng chuyến du lịch nước ngồi nhân viên có thành tích tốt thu hút nhiều khách hàng vay, cho vay khoản vay có giá trị lớn an toàn, sáng tạo phát triển sản phẩm, mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Đồng thời phải có sách giữ chân nhân tài, cán có khả Ngồi ra, chế độ làm việc, nghỉ ngơi cách khoa học tác động tới tâm lý cán nhân viên Xây dựng môi trường làm việc động, thoải mái tạo động lực thúc đẩy cán nhân viên làmviệc hiệu Đó nguồn động lực khuyến khích họ hăng say làm việc, góp phần vào thành cơng chi nhánh 3.2.7 Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ Hiện sản phẩm tín dụng bán lẻ Vietinbank đa dạng đáp ứng phần lớn nhu cầu khách hàng Tuy nhiênchi nhánh cần trọng đến công tác nghiên cứu phát triển thêm sản phẩm đặc thù địa bàn làm tăng thêm lựa chọn cho khách hàng Bằng cách định kỳ tổ chức khảo sát thị trường đối thủ cạnh tranh để đưa ý tưởng cho sản phẩm Ví dụ sản phẩm mua phương tiện, chi nhánh phát triển thành sản phẩm cụ thể cho vay mua xe ô tô Toyota, Huyndai, Kia, Honda dòng xe đươc người dân địa bàn ưa chuộng Và tùy đối tượng khách hàng đưa mức cho vay tối đa khác (thay mức cho vay tối đa 70% nhu cầu vốn nay, số ngân hàng khác, số 80%) Như chi nhánh nên tìm cách liên kết hợp tác với đại lý hãng xe để kịp thời phát tư vấn khách hàng có nhu cầu có chế độ ưu đãi 76 hợp lý…Bằng cách chia nhỏ cụ thể sản phẩm cho vay cũ có sản phẩm đáp ứng sát nhu cầu sở thích khách hàng 3.2.8 Gắn mở rộng TDBL đôi với việc nâng cao chất lượng TDBL Có thể khẳng định lại rằng, cạnh tranh ngân hàng diễn gay gắt Khách hàng cung cấp sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu họ, họ khơng phân vân việc lựa chọn sản phẩm mà họ phân vân việc lựa chọn ngân hàng cung cấp sản phẩm cho Chính vậy, để vượt lên đối thủ cạnh tranh, ngân hàng có cách nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đem lại thỏa mãn tối đa hài lòng tốt cho khách hàng.Lý quan trọng có nâng cao chất lượng CVBL tạo điều kiện cho việc mở rộng CVBL Hiện nay, NHCT Việt Nam áp dụng việc giám sát thông qua ngưỡng nợ hạn cho phép sản phẩm cho vay để quản lý tốc độ tăng trưởng chi nhánh Vì vậy, để hoạt động cho vay diễn thuận lợi, chi nhánh ln phải nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ thông qua ý sau : + Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng + Tăng cường giám sát khoản vay + Nâng cao hiệu lực cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội + Tăng cường công tác thu hồi nợ xử lý nợ có vấn đề + Nâng cao doanh số dư nợ tín dụng bán lẻ gắn với gia tăng cấu tín dụng theo hướng trú trọng phát triển sản phẩm tín dụng có khả sinh lời cao 77 KIẾN NGHỊ Xuất phát từ tình hình thực tế nay, em xin đưa số kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam sau: Một là, NHCT cần tổ chức khai thác cung cấp cách nhanh chóng, kịp thời xác cho tồn hệ thống tin kinh tế nước ngồi nước…có liên quan đến nghiệp vụ tín dụng bán lẻ Hai là, địa bàn Thành phố Cẩm Phả chưa triển khai việc cấp quyền sở hữu nhà cho người dân Vì định giá tài sản theo cơng văn NHCTVN định giá phần giá trị tài sản tăng thêm nhà thấp (chỉ khoảng 45% phần giá trị nhà ở) dẫn tới mức cho vay vào giá trị tài sản không cao ngân hàng khác Từ việc đáp ứng nhu cầu vay khách hàng bị hạn chế NHCT cần có sách định giá riêng cho chi nhánh Cẩm Phả trường hợp khách hàng chấp tài sản nhà đất địa bàn Thành phố Cẩm Phả Thứ ba, hệ thống văn hướng dẫn nghiệp NHCT tương đối nhiều, văn vừa ra, sau lại có nhiều văn sửa đổi, bổ sung làm cho cán bộ, nhân viên không thuận tiện việc nghiên cứu nắm bắt nội dung Do đề nghị NHCT sau lần sửa đổi văn nên nêu lại toàn văn bản, chỗ bổ sung, sửa đổi in đậm để cán bộ, nhân viên phân biệt Từ cán bộ, nhân viên dễ dàng nắm nội dung văn áp dụng thực tế Thứ tư, NHCT cần tổ chức hội nghị tổng kết hoạt động cho vay hàng quý nhằm tạo điều kiện cho chi nhánh trao đổi, học hỏi kinh nghiệm lẫn 78 KẾT LUẬN Hoạt động tín dụng bán lẻ khơng mẻ Nhưng dư nợ tín dụng bán lẻ chiếm tỷ trọng không cao tổng dư nợ Tuy nhiên Ngân hàng chưa có chủ trương phát triển hoạt động thành nghiệp vụ lớn Trong thời gian tới, ngân hàng nên đầu tư nghiên cứu đối tượng khách hàng marketing cho sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ cách hấp dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng chiếm lĩnh thị trường tín dụng bán lẻ, giúp ngân hàng nâng cao hiệu hoạt động Do hạn chế kiến thức lý luận thực tiễn, đồng thời hạn chế mặt tài liệu thời gian nghiên cứu, nhiều vấn đề cần sâu phân tích xem xét lại vấn đề chưa đề cập luận văn Em mong nhận đóng góp ý kiến nhận xét thầy, cô, cán công nhân viên ngân hàng, người có mối quan tâm hoạt động tín dụng bán lẻ để em hồn thiện đề tài cách tốt Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo PGS.TS Nguyễn Việt Dũng tận tình hướng dẫn, bảo cho em suốt thời gian làm khóa luận 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Mai Văn Bạn, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Tài Hà Nội, 2014 Peter Drucker, Những thách thức quản lý kỷ 21, NXB Tài Hà Nội, 2010 Ngân hàng nhà nước Việt Nam, Thông tư số 39/2016/TT-NHNN quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng, Hà Nội 2016 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Quyết định 127/2005/QĐ-NHNN việc sửa đổi số điều quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hàng ban hành theo Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Hà Nội 2005 Quốc hội, Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010, Hà Nội 2010 Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam, Quy trình cấp tín dụng khách hàng bán lẻ, Hà Nội 2015 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Thông tư số 39/2016/TT-NHNN quy định hoạt động cho vay TCTD, Chi nhánh ngân hàng nước 10 11 12 13 14 khách hàng, Hà Nội 2016 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2013, 2014, 2015, 2016,2017 Chi nhánh Vietinbank Cẩm Phả Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Nguồn báo cáo tài hợp 2017, Hà Nội 2017 Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam, Chính sách tín dụng, Hà Nội 2013 Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam, Chính sách tài sản bảo đảm, Hà Nội 2013 Tạp chí ngân hàng (2013-2017) Ngân hàng nhà nước Việt Nam, địa chỉ: www.sbv.gov.vn, truy cập ngày 15/05/2018 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, địa chỉ: www.vietinbank.vn truy cập ngày 15/05/2018 ... luận hoạt động tín dụng bán lẻ nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ NHTM − Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ nâng cao hiệu tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi. .. pháp nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG... sở lý luận hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Cẩm Phả 11 Chương