luận văn marketing phát tri n kênh phân phối sản phẩm thép của công ty TNHH thép kyoei việt nam trên thị trường khu vực phía bắc của nước ta

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TĨM LƯỢC Các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hoạt động môi trường động với nhiều hội nhiều thách thức Một số thách thức việc mơi trường hoạt động ngày khốc liệt tự đào thải doanh nghiệp khơng có khả Chính điều doanh nghiệp phải tự cứu lấy tự biết khơi phục khó khăn để hồn thiện đáp ứng nhu cầu khách hàng cách doanh nghiệp làm hồn thiện hoạt động marketing-mix mình, mà đặc biệt việc phát triển hệ thống kênh phân phối, kênh phân phối nơi hàng hóa lưu thơng từ doanh nghiệp tới khách hàng Chính quan trọng kênh phân phối nên em xin lựa chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta.” Khóa luận xác định rõ mục tiêu, đối tượng, phạm vi nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập, xử lý liệu sơ cấp, thứ cấp để thu thập thơng tin phục vụ cho q trình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu khóa luận hệ thống sở lý luận kênh phân phối đặc biệt nghiên cứu thực trạng kênh phân phối cơng ty Kyoei Tìm hiểu tồn kênh từ có đề xuất để phát triển kênh phân phối sản phẩm thép.Trong q trình làm khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế mặt lực, thời gian, kinh phí,… nên đề tài em nhiều hạn chế như: quy mô mẫu điều tra vấn, hạn chế thời gian tiến hành thu thập liệu.Vì em mong có nhận xét, đóng góp thầy giáo khóa luận em hoàn thiện GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Lời cho em xin chân thành cảm ơn sư hướng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng khoa nguyên lý Marketing- ĐH Thương Mại Trong suốt thời gian làm khóa luận, bận với công việc giảng dạy trường thầy dành thời gian tâm huyết cho hướng dẫn em Trong trình làm đề tài thầy ln có định hướng, góp ý có chỉnh sửa để viết em hoàn thiện Khóa luận tốt nghiệp thành cơng nhờ nhắc nhở động viên giúp đỡ nhiệt tình Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình tồn thể ban lãnh đạo công ty nhân viên công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam cung cấp số liệu cần thiết cho việc phục vụ nghiên cứu đề tài Bên cạnh nhờ giúp đỡ anh chị công ty mà em học hỏi nhiều kiến thức thực tế giúp ích cho sau Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Marketing thầy cô giáo trường giảng dạy, giúp đỡ em suốt năm học vừa qua Chính thầy cô xây dựng cho em kiến thức nên tảng kiến thức chuyên môn để em hồn thành khóa luận cơng việc sau Với trình độ kiến thức chun mơn cịn hạn chế chưa có nhiều kiến thức thực tế nhờ giúp đỡ tận tình thầy giáo hướng dẫn ban lãnh đạo công ty giúp em hồn thành luận văn Em xin chân trọng cảm ơn! GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing MỤC LỤC GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, vấn đề tiêu thụ sản phẩm ln vấn đề sống cịn dối với doanh nghiệp Một doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường thể tiêu thụ tốt hay không dựa hiệu kinh doanh Một số nhân tố đặc biệt quan trọng mang tính định cho sống cịn gây đau đầu cho khơng doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Điều địi hỏi doanh nghiệp tập trung vào hoạt động Marketing Và nội dung quan trọng việc nâng cao hiệu kinh doanh xay dựng hệ thống kênh phân phối hiệu Hệ thốn kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp người tiêu dung Kênh phân phối góp phần tiếp cận khách hàng, tạo nguồn phân phối hợp lý, giúp phân đoạn khách hàng tăng độ bao phủ thi trường, tăng doanh số cho công ty Nó huyết mạch mơt thể sống,nếu thiếu hệ thống doanh nghiệp khó tồn phát triển Ngày doanh nghiệp đầu tư nhiều cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, kênh phân phối cơng ty thiết lập thơng suốt thúc đẩy qua trình tiêu thụ sản phẩm, giảm chi phí phân phối từ tăng cường sức cạnh tranh cho doanh nghiệp thi trường Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Muốn trì ổn định sống cịn công ty buộc phải tạo doanh số Doanh sô đến từ nõ lực bán hàng nhân viên, hàng bán nhiều tạo nhiều thu nhập cho thân họ Và cần nhà quản trị chiến lược sáng suốt, có đầu lạnh Vai trị người quản trị khơng phải trực tiếp bán hàng mà chiến lược mang tính dài hạn đắn cho nhân viên tin tưởng yên tâm cống hiến hết lực Canh tranh ngày khốc liệt, giới mở cửa hội nhập, hội nhiều mà rủi khơng tả xiết Ngày cành có nhiêu cơng ty hình thành số lượng chết yểu tăng không Bản thân doanh nghiệp phải tự ý thức tầm quan trọng cơng ty vai trị cá nhân doanh nghiệp Chỉ có sức mạnh đồn kết phát triển tồn Và công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam vậy, việc “phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta” mục tiêu, vấn đề cấp thiết nhà quản trị cần triển khai đẩy mạnh thời gian tới GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Khoa: Marketing SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu Lựa chọn đề tài này, em nghiên cứu tài liệu nghiên cứu anh chị sinh viên trường Đại học Thương Mại số cơng trình sinh viên trường kinh tế khác Những đề tài em đọc là: Luận văn trường đại học Thương mại • Phát triển kênh phân phối sản phẩm may mặc thị trường thành phố Hải Dương công ty cổ phần thương mại sản xuất công nghiệp Việt An Tác giả: SV Nguyễn Thị Quỳnh Anh lớp K44C4, trường Đại học Thương Mại khoa kinh doanh thương mại • Phát triển kênh phân phối sản phẩm xe tay ga công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam thị trường Miền Bắc tác giả: SV Nguyễn Thị Phương Thảo lớp K45C3, • trường Đại học Thương Mại khoa kinh doanh thương mại Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường gas thị trường miền Bắc cơng ty BP Petco LTD Tác giả: SV Hồng Văn Long, K45C3, trường Đại học Thương Mại khoa kinh doanh thương mại Dựa vào cơng trình nghiên cưu với quan sát thực tập em công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam Em nhận thấy cơng ty cịn tịn vài thiếu xót nhà quản trị cần bàn luận đưa định việc phát triển kênh phân phối Trước thực tế tồn cơng trình năm trước em chọn đề tài “phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta” để làm đề tài cho khóa luận Xác lập câu hỏi nghiên cứu đề tài Với việc lựa chọn đê tài “phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta” cho khóa luận tốt nghiệp, tơi xác định vấn dề nghiên cứu đưa câu hỏi cần trả lời để giải vấn đề sau: - Công chúng mục tiêu hoạt động phân phối thị trường miền Bắc sản phẩm thép Kyoei - Nhân tố ảnh hưởng đến lụa chọn kênh phân phối công ty - Thực trạng sử dụng kết kênh phân phối công ty Kyoei thị trường miền Bắc - Giải pháp phát triển kênh phân phối công ty Kyoei thị trường miền Bắc GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Các mục tiêu nghiên cứu Xây dựng hệ thống lý luận phát triển kênh phân phối sản phẩm cơng ty kinh doanh Phân tích đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thép Kyoei thị trường khu vực phía Bắc nước ta Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm thép Kyoei thị trường khu vực phía Bắc nước ta phạm vi nghiên cứu  thời gian nghiên cứu: liệu, số liệu trình bày phân tích khóa luận sử dụng từ năm trở lại từ 2014-2015 đến 2017-2018 dự báo đến 2020  Đối tượng nghiên cứu: kênh phân phối công ty thép Kyoei thị trường khu vực phía Bắc  Khơng gian nghiên cứu: vấn đề nghiên cứu khóa luận thực cơng ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam phạm vi khu vực phía Bắc chủ yếu tỉnh thành phố lân cận tỉnh Ninh Bình thành phố Hà Nội Phương pháp nghiên cứu a, phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam, cụ thể từ phịng kế tốn phịng kinhdoanh Điều lệ công ty, báo cáo hoạt đông sản xuất kinh doanh công ty năm 2015-2017, đặc biệt tài liệu liên quan đến công tác bán hàng mặt hàng xây dựng thị trường miền Bắc cơng ty Các liệu thứ cấp cịn thu thập bên ngồi cơng ty thơng qua nguồn từ sách, báo, tạp chí, website chuyên ngành có liên quan đến lĩnh vực hoạt động cơng ty b, phương pháp thu thập liệu sơ cấp Phương pháp phiếu điều tra nhằm cung cấp lượng thơng tin cần thiết với độ xác tin cậy cao nhiều đối tượng phạm vi địa lý định Mục tiêu: để luận văn nghiên cứu vấn đề sát với tình hình thực tế doanh nghiệp, đánh giá cách khách quan mức độ thành công hiệu tồn hệ thống mạng lưới bán hàng hàng thép xây dựng thị trường miền bắc công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam Được tiến hành qua bước, xây dựng phiếu điều tra, phát phiếu, thu phiếu điều tra sử lý kết điều tra 10 nhà quản trị cấp cao công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phương pháp vấn Quá trình vấn chuyên gia làm vấn đề trở nên rõ ràng qua ý kiến, nhận xét đánh giá sâu sắc khách quan chuyên gia Các câu hỏi vấn tập trung vào vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty, sau sâu hơn, cụ thể vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng mặt hàng thép thị trường miền Bắc công ty giai đoạn 2018-2020 Mục đích hướng đối tượng đến vấn đề cần giải với ý kiến trung thực khách quan nhất, gợi mở vài cách thức giải vấn đề, tháo gỡ khó khăn vướng mắc vấn đề nghiên cứu Đối tượng vấn: ban lãnh đạo cơng ty Ơng Yoichi Hoshino: Tổng giám đốc cơng ty Ơng Nguyễn Xn Thắng: trưởng phịng kinh doanh Ơng Phạm Văn Đức: phó giám đốc cơng ty Ơng Nguyễn Đình Tuệ: tổng quản lý hành nhân kế tốn Ơng Phạm Văn Hịa: phó phịng kinh doanh Bà Nguyễn Thị Thương: giám sát đại lý bán hàng Phương pháp phân tích liệu Với số liệu thu thập trên, em tiến hành sàng lọc, tổng hợp liệu cần thiết để phân tích, đánh giá Phương pháp thống kê: thống kê số liệu liên quan để xem xét biến động chúng qua chu kì Qua đó, tính tốn tiêu đực trưng nhằm tìm ngun nhân biến động đó, đồng thời dự báo vấn đề cho tương lai Phương pháp phân tích: xem xét liệu có so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu chất vấn đề Phương pháp nhằm tìm nguyên nhân đề xuất giải pháp giải vấn đề Phương pháp tổng hợp: khái quát đặc điểm, tổng kết trình phân tích để rút kết luận Ngoài ra, cần áp dụng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn Lý luận mang tính khái quát logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển cơng ty chủ trương, sách Nhà nước Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục sơ đồ bảng biểu, danh mục viết tắt, phụ lục,… gồm phần mở đầu chương chính: Phần mở đẩu Tổng quan phát triển kênh phân phối sản phẩm Thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường khu vực phía Bắc nước ta GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Chương I Tóm lược số vấn đề phát triển kênh phân phối Chương II Phân tích kết nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thép công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường miền Bắc Chương III Đánh giá chung đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thị trường miền Bắc 10 GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 10 SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing độ tác dụng sách khuyến khích, cơng ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn thành viên để làm cho sách Công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam thuyết phục thành viên kênh qua hoạt động quảng cáo xúc tiến khuêch trương Kyoei tham gia vài triển lãm, hội trợ hội thảo chuyên ngành, triển lãm quốc tế Vietbuild Hà Nội Công ty sử dung sách khuyến triết khấu, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn cơng ty Tích cực tham gia hoạt động xã hội, hoạt động từ thiện Ngồi cịn thường xuyên tổ chức đợt khuyên góp ủng hộ quỹ người nghèo, ủng hộ đồng bào vùng luc lụt thiên tai Điều tăng tính thuyết phục thành viên kênh tiềm việc trở thành thành viên phân phối Thép Kyoei, đồng thời tạo dấu ấn với cán địa phương người dân Cơng ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam hỗ trợ đại lý việc lập chương trình đào tạo, hỗ trợ thủ tục kiểm kê hàng hóa, phương pháp xúc tiến hỗ trợ thêm hoạch định tài Chính sách khơn khéo sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với thành viên kênh Hai bên bàn bạc để dẫn đến thỏa thuận đáp ứng mong đợi hai bên Các mức thưởng khác tương ứng với kết hoạt động khác theo thỏa thuận thành viên kênh Chính sách có tác động mạnh mẽ chiết khấu bán lẻ cao, điều kiện ưu đãi hợp đồng, phần thưởng vật chất tinh thần cho thành viên bán hàng giỏi biện pháp phạt thực thành viên hoạt động Có phương án chiết khấu mà công ty TNHH Thép Kyoei Việt Nam áp dụng cho đại lý phân phối Phương án áp dụng cho đại lý có tiềm lực tài chính, tốn tiền hàng khơng q 10 ngày cơng ty để đại lý mức triết khấu 5%, khơng áp dụng cho sách chiết khấu hàng nhập Phương án chiết khấu dựa vào số lượng hàng nhập, 2% nhập từ 200-500 triệu, 3% nhập từ 500-1 tỷ đồng, 4% cho lượng hàng trị giá tỷ đồng Nhìn chung, thành viên hài lịng với sách chiết khấu cơng ty, nhiên cịn phần lớn khơng hài lịng tốn sớm mức chênh lệch tốn khơng q khác biệt Qua khảo sát nhà quản trị thấy rằng, nhà đồng ý với sách thưởng phạt ( 9/10 phiếu), sách chiết khấu ( 8/10 phiếu), đảm bảo giá ( 6/0 phiếu), dịch vụ hỗ trợ ( 5/10 phiếu) 2.3.5 Đánh giá thành viên kênh Để đánh giá hoạt động kinh doanh đại lý phân phối Kyoei xây dựng cho hệ thống bảng theo dõi cụ thể tình hình đại lý Tiêu chuẩn kinh tế: Công ty đánh giá thông qua tiêu chuẩn 31 GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 31 SVTH: Vũ Thị Hương Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Điều kiện tài tín dụng cơng ty quy định vốn điều lệ tối thiểu mà kênh cần có tỷ, doanh thu tối thiểu tỷ/ năm Doanh thu bán (tỷ đồng) >10 < doanh thu < 10 < doanh thu <