luận văn khách sạn du lịch giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH du lịch quốc tế châu á thái bình dƣơng,hà nội

i LỜI CẢM ƠN Được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô giáo bộ môn Marketing Du lịch, Khoa Khách sạn – Du lịch, Trường Đại học Thương Mại đã giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Cùng với sự giúp đỡ tận tình của Giám đốc công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội và các nhân viên tại đã giúp đỡ em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo TH.S Nguyễn Thị Huyền Ngân , người đã hướng dẫn em nhiệt tình, chu đáo suốt thời gian qua,để em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này ii MỤC LỤC APT Travel cung cấp dịch vụ du lịch chuyên nghiệp lữ hành quốc tế nội địa, Tour hàng ngày, khách sạn, nhà hàng, vận tải, du thuyền… dịch vụ khác công nghệ thông tin, quảng bá - truyền thông du lịch, xuất nhập khẩu… 22 * Du lịch quốc tế: 22 Cơng ty đảm nhận việc đón khách nước ngồi vào Việt Nam tổ chức khách Việt Nam du lịch nước (Inbound & Outbound).APT Travel hợp tác với nhiều đối tác lớn giới nhằm đem đến cho du khách chương trình du lịch hấp dẫn, độc đáo lạ 22 * Du lịch nội địa: 23 APT Travel chuyên cung cấp chương trình du lịch nội địa hấp dẫn phong phú, khám phá miền đất tươi đẹp Tổ quốc, phù hợp với đối tượng khách hàng 23 Dịch vụ bổ trợ: 23 - Tư vấn làm passport, visa,… 23 - Đặt phòng khách sạn 23 - Vận chuyển .23 - Đại lý vé máy bay quốc tế nội địa 23 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Tên bảng Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương(2015-2016) Bảng 2.2 Tình hình nhân lực tại Công ty Du lịch Quốc tế châu Á Thái Bình Dương (2015-2016) Bảng 2.3 Các chương trình du lịch nước của APT Travel TRANG iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BIỂU ĐỜ, HÌNH VE BIỂU ĐỜ 2.1 BIỂU ĐỒ 2.2 BIỂU ĐỒ 2.3 BIỂU ĐỒ 2.4 BIỂU ĐỒ 2.5 TÊN BIỂU ĐỒ, HÌNH VE TRANG Cơ cấu lý khách du lịch đến với công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương Cơ cấu lí khách hàng đên với công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương Cơ cấu mức độ cảm nhận về giá đối với sản phẩm dịch vụ của công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương Cơ cấu kênh thông tin giúp khách hàng biết đến công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương Cơ cấu mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm trọn gói của công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 31 32 34 35 36 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT KÝ HIỆU TÊN TỪ VIẾT TẮT TNHH TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KDLH KINH DOANH LỮ HÀNH DNLH DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH TRĐ TRIỆU ĐỒNG MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thời kì hội nhập mở cửa các quốc gia khiến cho ngành du lịch bước lên.Cùng với đó nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt ,do đó muốn thu hút được khách du lịch đến với doanh nghiệp lữ hành thì cần biện pháp marketing hiệu quả.Hơn hế nữa,khách hàng đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng dịch vụ sản phẩm.Khách hàng bị thu hút với sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của họ.Do vậy,doanh nghiệp lữ hành cần đề các giải pháp marketing về nhiều chính sách khác để thỏa mãn,thu hút khách hàng Xác định được nhu cầu này của khách hàng,công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội đã đưa một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch.Tuy nhiên,hoạt động marketing nhằm thu hút khách của công ty chưa đạt được hiệu quả mong muốn.Điều này chứng tỏ công ty chưa có chính sách marketing phù hợp, hiệu quả.Trong thời gian thực tập công ty,em nhận thấy công ty cần có giải pháp marketing thu hút nhằm thu hút khách,cũng xây dựng hình ảnh của công ty.Chính vì vậy em đã chọn đề tài:''Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nợi” Tình hình nghiên cứu đề tài Trong năm qua có nhiều đề tài nghiên cứu tìm đề tài giải pháp marketing thu hút khách: -Nhữ Thị Quyên,Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty cổ phần du lịch và thương mại Hải Dương,Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại năm 2012 -Hoàng Thị Trang,Giải pháp marketing thu hút khách của công ty TNHH lữ hành Việt Nam ngày nay,Hà Nội, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại năm 2014 -Thân Thị Hồng Thắm ,Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty cổ phần du lịch và thương mại Công đoàn Giao thông vận tải,Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại năm 2011 - Hoàng Thị Bé ,Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại Công ty cổ phần truyền thông du lịch Việt – Hà Nội, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại năm 2011 Tuy nhiên ,đề tài "Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội " có ý nghĩa thực tiễn không trùng lặp với bất cứ công trình nghiên cứu nào đã công bố gần Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1.Mục tiêu nghiên cứu Đưa các giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội 3.2.Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài -Hệ thống hóa các lí luận liên quan đến giải pháp marketing thu hút khách du lịch kinh doanh lữ hành -Khảo sát,phân tích,đánh giá thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội;các yếu tố ảnh hưởng,đánh giá thành công,hạn chế và nguyên nhân của chúng -Định hướng phát triển và đề xuất các giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội Phạm vi nghiên cứu đề tài -Về nội dung:Đề tài nghiên cứu về hoạt động thu hút khách dưới góc độ tiếp cận marketing của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội -Về không gian:Đề tài nghiên cứu tại công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội -Về thời gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội năm 20152016 và đề xuất phương hướng cho các năm Phương pháp nghiên cứu 5.1.Phương pháp thu thập liệu -Dữ liệu thứ cấp: +Căn cứ thu thập liệu:Tất cả các liệu liên quan đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội +Nguồn liệu: Bên và bên ngoài doanh nghiệp +Dữ liệu thu thập bao gồm: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội năm 2015- 2016; tư liệu về thị trường khách của công ty;các tài liệu tham khảo,sách báo, mạng internet -Dữ liệu sơ cấp: Nguồn liệu sơ cấp được lấy dựa phương pháp khảo sát điều tra và phương pháp vấn +Với phương pháp khảo sát điều tra: Các bước thực hiện khảo sát điều tra: Bước 1: Xác định mục tiêu thu thập liệu:thu thập các liệu về chính sách sản phẩm,giá,chính sách quảng cáo từ đó làm sở đánh giá về hoạt động marketing của công ty Bước 2: Xác định các mẫu điều tra: là các khách hàng mua tour du lịch của công ty, số lượng mẫu là 50 khách đảm bảo độ tin cậy cao và thuận tiện cho công tác điều tra Bước 3: Thiết kế mẫu phiếu điều tra khách hàng: phiếu điều tra được thiết kế với 10 câu hỏi trắc nghiệm và câu hỏi mở để khách hàng dễ dàng hiểu , và trả lời không nhiều thời gian và người điều tra có thể dễ dàng tổng hợp câu trả lời Bước 4: Phát phiếu điều tra trực tiếp cho khách hàng, phát phiếu điều tra thời gian từ 26/ 02 đến 20/03/ 2017 Bước 5: Tổng hợp liệu: Thu phiếu điều tra,sau thu lại cần phân loại các phiếu điều tra, loại bỏ các phiếu không hợp lệ Thu thập và phân tích điều tra: sau phát phiếu điều tra thì lượng phiếu thu về đối với khách hàng là 30/50, chiếm 60% thời gian điều tra số lượng khách nội địa ít Các phiếu hợp lệ được phân tích, xử lý và được sử dụng hiệu quả bài khóa luận Bước 6: Xử lý và phân tích số liệu +Với phương pháp vấn: hai biên bản vấn trực tiếp nhà quản lý của cơng ty: Ơng Ngũn Hồng Đài 5.2.Phương pháp xử lí liệu Phương pháp tổng hợp, so sánh: bao gồm các quá trình tổng hợp các kết quả điều tra vấn về hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương, tổng hợp so sánh các kết quả năm 2015 và 2016 Phương pháp thống kê: bao gồm quá trình thống kê kết quả phiếu điều tra khách du lịch tại công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương Phương pháp đánh giá: Qua liệu thu thập được( so cấp và thứ cấp) đưa nhận xét mà gì công ty đã đạt được hoặc tồn tại hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty từ đó đưa giải pháp và kiến nghị hợp lí Kết cấu khóa luận Ngoài lời mở đầu,mục lục,danh mục bảng biểu,danh mục từ viết tắt,phần mở đầu,phần kết luận,tài liệu tham khảo và phụ lục,khóa luận có phần chính: Chương 1:Một số vấn đề lí luận về marketing thu hút khách du lịch kinh doanh lữ hành Chương 2: Thực trạng marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội Chương 3:Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nợi CHƯƠNG 1:MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Khái luận vê hoạt động marketing thu hút khách du lịch kinh doanh lữ hành 1.1.1 Lữ hành kinh doanh lữ hành 1.1.1.1 Lữ hành: -Theo nghĩa rộng: Lữ hành là sự di chuyển của người từ địa điểm này đến địa điểm khác với mục đích đa dạng và các phương tiện khác ,cũng hoạt động liên quan đến sự di chuyển đó -Theo nghĩa hẹp:Trong kinh doanh du lịch lữ hành hiểu si chuyển người nhằm thỏa mãn nhu cầu du lịch theo chương trình định hoạt động tổ chức chương trình du lịch -Theo luật du lịch: Lữ hành việc xây dựng,bán tổ chức thực phần tồn chương trình du lịch cho khách du lịch 1.1.1.2 Kinh doanh lữ hành: -Theo thông tư hướng dẫn thực nghị định 27/2001/NĐ-CP phủ kinh doanh lữ hành hướng dẫn du lịch:'' Kinh doanh lữ hành việc xây dựng bán tổ chức thực chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi” - Kinh doanh lữ hành quốc tế là hoạt động xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế của doanh nghiệp lữ hành nhăm mục đích sinh lợi - Kinh doanh lữ hành nội địa là hoạt động xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịchcho khách du lịch nội địa của doanh nghiệp lữ hành nhằm mục đích sinh lợi 1.1.2 Du lịch khách du lịch 1.1.2.1 Du lịch Theo WTO: Du lịch là tất cả hoạt động của người ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ không quá 12 tháng với mục đích nghỉ ngơi, giải trí, công vụ và nhiều mục đích khác Theo tổng cục du lịch ( pháp lệnh du lịch) : Du lịch là hoạt động của người ngoài nơi thường xuyên của mình nhằm thoả mãn các nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng một khoảng thời gian định Du lịch có thể hiểu một cách tổng quát là tổng hợp các quan hệ, hiện tượng và hoạt động kinh tế bắt nguồn từ cuộc hành trình và lưu trú tạm thời của một du khách nhằm thoả mãn các nhu cầu khác với mục đích hoà bình hữu nghị Từ đó có thể hiểu khái quát: Du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến của người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng một khoảng thời gian định 1.1.2.2 Khách du lịch Khách du lịch là một khách thăm trú tại một quốc gia 24 giờ và nghỉ qua đêm tại đó với các lí khác kinh doanh, hội nghị, thăm thân, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ mát Khách du lịch được chia thành khách du lịch quốc tế và khách du lịch nội địa Khách du lịch quốc tế: người nước ngoài, người Việ Nam định cư nước ngoài vào Việt Nam du lịch; công dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam nước ngoài du lịch Khách du lịch nội địa: công dân Việ Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam du lịch phạm vi lãnh thổ Việt 1.1.3 Marketing marketing kinh doanh lữ hành 1.1.3.1 Marketing Marketing là quá trình liên tục, nối tiếp qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu thực hiện,kiểm soát,đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu ,mong muốn của khách hàng và đạt được mục tiêu của công ty 1.1.3.2 Marketing kinh doanh lữ hành *Khái niệm marketing kinh doanh lữ hành Theo định nghĩa của tổ chức Du lịch giới UNWTO: “ Marketing du lịch là một triết lí quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn nhu cầu của du khách nhằm đem sản phẩm thị trường cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và nhằm mục đích tiêu dùng và nhằm mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch” Theo định nghĩa của Alastair Morrision: “ Marketing du lịch trình liên tục nối tiếp nhau, qua quan quản lí cơng nghiệp lữ hành khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát đánh giác hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu công ty” Từ đó có thể hiểu một cách khái quát rằng: Marketing kinh doanh lữ hành là một quá trình làm việc với thị trường lĩnh vực lữ hành, du lịch nhằm cung cấp dịch vụ và sản phẩm du lịch để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và mang lợi nhuận cho doanh nghiệp đó *Đặc điểm marketing kinh doanh lữ hành 36 khác hàng.Không thế, các công cụ xúc tiến đã có bước đầu chú trọng để thu hút khách hàng được hiệu quả 3.1.2 Quan điểm marketing thu hút khách du lịch công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương Để thu hút được khách hàng, giữ vững và mở rộng thị trường ngành du lịch, công ty cần xác định luôn nâng cao lực cạnh tranh của mình thông qua: - Không ngừng nâng cao lực chất lượng sản phẩm, du lịch - Chú trọng đầu tư sở hạ tầng, trang thiết bị - Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ sở nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường và mạnh của công ty, từ đó phát huy mạnh của công ty - Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lí - Đưa các mức giá sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh, tạo vị thị trường - Không ngừng đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ nhân viên toàn bộ công ty - Không ngừng xây dựng và củng cố văn hóa doanh nghiệp 3.2 Giải pháp marketing thu hút khách du lịch đến công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty cần hoàn thiện hoạt động marketting này.Công ty cần hiểu rõ tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thi trường Công ty đã có bộ phận marketing riêng biệt để thực hiện công việc marketing nhằm thu hút khách bộ phận này hoạt động chưa đem lại hiểu quả mong muốn Đầu tiên , đã có được đội ngũ nhân viên marketing thì bộ phận đó phải tiến hành nghiên cứu, phân tích thị trường thường xuyên ba tháng một lần chứ không phải sáu tháng một lần trước Để từ đó công ty có định hướng phù hợp việc thu hút khác hàng Thứ hai, bộ phận marketing phải tiến hành nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường tập khách hàng mực tiêu chính là tập khách hàng quốc tế có mục đích chuyến là du lịch thuần thúy Khong dựa vào các thông tin, số liệu năm trước của công ty mà còn phải dựa vào thông tin Tổng cục du lịch thống kê về số lượt khách quốc tế năm đến các địa điểm du lịch nào Đồng thời, dựa vào các nguồn thông tin báo chí, internet, tạp chí du lịch… về điểm đến du lịch để tạo sở cho việc xây dựng các chính sách marketing thu hút tập khác hàng mục tiêu của mình Những nguồn thông tin báo chí, internet… , phải được tìm hiểu, chọn lọc kĩ vì có thông tin không chính xác, xác thực 37 Thứ ba, bộ phận marketing có thể sử dụng phương pháp thu thập liệu sơ cấp Tức là bộ phận này điều tra, vấn, lấy ý kiến của khác hàng đã tiêu dùng sản phẩm du lịch của công ty để biết được hoạt động còn thiếu sót, chưa hiệu quả Sau đó dựa vào thông tin báo chí, internet,… để dự báo cung cầu du lịch, xậy dựng sản phẩm du lịch phù hợp, thu hút thị trường khác mục tiêu của công ty Cuối cùng bộ phận marketing cần xác lập kinh phí cho hoạt động công tác nghiên cứu thị trường này.Kinh phí dự tính cho hoạt động này phải chiếm từ – 8% tổng chi phí cho hoạt động marketing của cơng ty 3.2.2 Hồn thiện hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 3.2.2.1 Phân đoạn thị trường Đây là hoạt động giúp cho doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường có thể đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Thực tế việc phân đoạn thị trường để công ty xác định rõ nguồn khách mà công ty cố gắng phục vụ ho một cách hiệu quả Công ty đã phân đoạn thị trường tương đối hợp lí song để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiểu quả nhất, công ty nên sử dụng nhiều tiêu thức phân đoạn thi trường để khai thác thị trường cách hiệu quả Sau phân đoạn theo địa lí để chia thành quốc tế và khách nội địa thì công ty nên sử dụng sơ sở phân đoạn địa lí để chia khác quốc tế thành các châu lục : Châu Âu, Châu Á… Với cách phân đoạn này công ty có thể lựa chọn được khách hàng mục tiêu có đăc điểm chung Công ty có thể sử dụng tiêu thức phân đoạn theo đồ thị tâm lí, lối sống và sự trung thành với nhãn hiệu để chia thị trường thành các đối tượng có đặc trưng như: theo tần xuất sử dụng (thường xuyên hay không thường xuyên), theo tình trạng dử dụng( chưa sử dụng, đã sử dụng và không sử dụng)… Khi công ty nắm bắt được đặc điểm tâm lí, lối sống của thị trường khách đã chia nhỏ thì công ty lựa chon được thị trường mục tiêu cụ thể, hiệu quả và triển khai tốt các chính sách marketing để thu hút tập khách hàng mục tiêu đó 3.2.2.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty đã lựa chọn thị trường khác quốc tế có mục đích du lịch thuần túy làm thị trường mục tiêu của mình.Đây là đoạn thị trường đã tương đối đem lại hiệu quả cho công ty Tuy nhiên, công ty tiếp tục phân đoạn thị trường theo nhiều tiêu thức khác thì công ty nên lựa chọn khách mục tiêu cụ thể để xây dựng được chính sách marketing mang tính cá biệt cao, thu hút tập khách hàng mục tiêu Công ty có thể lựa chọn tập khách hàng Châu Âu với mục đích du lịch thuần túy Đây là tập 38 khách hàng thường theo đoàn, theo gia đình và miền đất Đông Dương đối với họ là điều mới mẻ Lựa chọn thị trường mục tiêu và tìm đặc điểm chung của các tập khách hàng này thì hoạt động marketing hiệu quả việc thu hút khách hàng mục tiêu đó 3.2.4.Hồn thiện sách marketing mix thu hút khách du lịch * Chính sách sản phẩm Hệ thống sản phẩm dịch vụ của công ty tương đối đa dạng, phong phú song để thu hút được tập khách hàng mục tiêu của mình thì công ty cần phải có chính sách marketing hợp lí - Đối với dịch vụ lữ hành: công ty có các tour du lịch, chương trình du lịch đa dạng phong phú cần có bộ phận chuyên trách thường xuyên kiểm tra chất lượng dịch vụ tại các điểm đến đó Bộ phận marketing thường xuyên lấy ý kiến khách hàng về chất lượng dịch vụ tại các điểm đến.Đồng thời tiến hành điều tra thực tế để phán ánh với công ty, với các nhà cung cấp dịch vụ để cải thiện kịp thời chất lượng dịch vụ tại điểm đến đó, đem lại sự hài lòng cho khách hàng * Chính sách giá Đối với khách hàng , giá cả sản phẩm là yếu tố quan trọng, là mối quan tâm hàng đầu tiên của họ Những gì họ nhận được phải tương xứng với gì họ bỏ giá công ty đưa đối với các sản phẩm du lịch của mình tương đối cao nên công ty cần quan tâm đến vấn đề sau: - Đầu tiên phải định giá sản phẩm hợp lí Để làm được điều này, công ty cần xác định chi phí một cách chính xác, đầy đủ về các chi phí đầu vào, chi phí nhân viên, chi phí khác… Đồng thời công ty phải dựa mức giá thị trường, mức giá của đối thủ cạnh tranh nào để xây dựng chính sách giá hiệu quả phù hợp với khách hàng doanh thu, lợi nhuận công ty đề - Có các chính sách giảm giá cho tập khách hàng thường xuyên mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn Các chính sách giá cần linh hoạt để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả Cụ thể sau: + Đối với đoàn khách đông 20 người công ty nên giảm giá từ 3-5 % điều này làm cho khách có xu hướng tập hợp lại đoàn đông để hưởng ưu đãi về giá Từ đó làm tăng số lượng khách đến với công ty + Đối với đoàn khách có mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty thì nên miễn phí hoặc giảm giá một số sản phẩm, dịch vụ cho họ Từ đó, học cảm thấy mình được quan tâm, tạo ấn tượng tốt thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty 39 + Định giá thời vụ: thời điểm đông khách, công ty nên điều chỉnh mức giá cao mức độ vừa phải tăng tối đa là 5% để tạo nên doanh thu và bù đắp chi phí phát sinh Ở thời điểm vắng khách, công ty nên giảm giá để thu hút khách * Chính sách phân phối Để thu hút được số lượng khách du lịch ổn định, công ty cần xây dựng kênh phân phối trực tiếp của mình qua internet, báo…để khách hàng có thể dễ dàng việc liên hệ và mua sản phẩm của công ty Đối với kênh phân phối gián tiếp: công ty cần tiếp tục trì và tạo dựng mối quan hệ vững với các đối tác cũ giúp cho công ty có lượng khách ổn định Ngoài công ty cần mở rộng mối quan hệ với các đối tác mới các hãng taxi, các hãng vận tải để họ giới thiệu khách cho công ty * Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến quan trọng đặc biệt là chính sách quảng cáo, nó giúp cho khách du lịch có thể biết về sản phẩm dịch vụ mà họ tiêu dùng nào Do đó, công ty cần đầu tư cho các hoạt động xúc tiến, quảng bá hình ảnh của công ty Quảng cáo: công ty cần thiết kế các tờ rơi, tập gấp giới thiệu về công ty đầy đủ và chính xác Công ty có thể gửi các chương trình của công ty qua đường bưu điện tới địa của khách hàng cũ hoặc khách hàng tiềm năng.Công ty nên quảng bá hình ảnh của công ty mình các website về du lịch Đồng thời, công ty tạo cho mình một tranh web riêng để khách hàng có thể thường xuyên cập nhật thông tin về công ty Ngoài việc lựa chọn thị trường khách công vụ làm thị trường mục tiêu, công ty có thể cho mình một thị trường mục tiêu phân đoạn theo khách hàng thường xuyên sử dụng Để công ty có thể đưa các chương trình khuyến mại, giảm giá nhằm giữ chân khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ của công ty.Vì vậy các nhà làm marketing của công ty phải xây dựng và trì tần suất thường xuyên của khách hàng đối với công ty *Các chính sách marketing khác - Chính sách người: công ty cần tạo được môi trường làm việc thoải mái cùng chính sách đãi ngộ cả về tài chính lẫn tinh thần để khuyến khích nhân viên có trách nhiệm làm việc, gia tăng hiệu quả công việc - Quan hệ đối tác: công ty cần củng cố và trì được cái mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp, trung gian phân phối và các quan ban ngành để hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing thu hút khách nói riêng được thực hiện thuận lợi 40 - Các sản phẩm du lịch trọn gói của công ty cần được thiết lập chặt chẽ dựa tổng chi phí để có thể đưa mức giá hợp lí thì thu hút được khách hàng các sản phẩm du lịch trọn gói của công ty còn mức tương đới cao 41 3.3 Kiến nghị nhằm hồn thiện hoạt động marketing thu hút khách công ty TNHH Du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 3.3.1 Kiến nghị với quan Nhà nước - Đầu tư để phát triển sở hạ tầng tại các địa bàn trọng điểm du lịch, các khu du lịch quốc gia, các điểm du lịch có tiềm năng…kết hợp sử dụng hiệu quả các nguồn lực của Nhà nước và các nguồn lực từ các thành phần kinh tế khác vào đầu tư phát triển du lịch theo chủ trương xã hội hóa phát triển du lịch - Chú trọng khai thác và phát triển thị trường du lịch, phát huy tốt các lợi về du lịch, tạo điều kiện cho mọi người du lịch, góp phần nâng cao dân trí cải thiện đời sống vật chất,tinh thần của mọi người - Đề nghị Nhà nước Việt Nam có chính sách cho việc phát triển du lịch các bản thảo về Luật du lịch, sự thông thoáng quản lí hay sự quản lí chặt chẽ tai tệ nạn xã hội 3.3.2 Kiến nghị với ngành có liên quan 3.3.2.1 Kiến nghị với Tổng cục Du lịch - Cần tiến hành nghiên cứu nghiêm túc về các đặc điểm nhu cầu, mong muốn của khách hàng mua và sử dụng các dịch vụ du lịch Từ đó có chính sách phù hợp triển khai đến các doanh nghiệp du lịch cả nước - Xây dựng và thực hiện các kế hoạch phát triển nguồn nhân lực du lịch của nước ta, nâng cao chất lượng đào tạo các kĩ năng, nghiệp vụ cần thiết cho bộ phận lao động cấu lao động du lịch - Hướng dẫn hỗ trợ và đạo các bộ, sở văn hóa du lịch xây dựng các chiến lược phát triển du lịch của địa phương sở chiến lược quốc gia Cần đẩy mạnh quan hệ hợp tác du lịch các địa phương, có các chính sách tái tạo lại điểm du lịch, tuyến du lịch, khu du lịch để không ngừng đón khách -Cần phối hợp nhịp nhàng, liên kết chặt chẽ với các bộ, ban ngành có liên quan tình trạng khẩn cấp giao thông, dịch bệnh hay việc triển khai các chiến lược phát triển du lịch quốc gia sở hạ tầng tại các vùng du lịch Phát huy và bảo tồn tài nguyên du lịch thiên nhiên các khu di tích lịch sử, các danh lam thắng cảnh…và các tài nguyên nhân văn các lễ hội truyền thống, làng nghề truyền thống…để ngành du lịch không ngừng phát triển 3.3.2.2 Đối với Sở du lịch Hà Nội - Đảm bảo an ninh trật tự cho du khách - Tiến hành quản lí chặt chẽ các sở kinh doanh du lịch phố về giấy phép kinh doanh hoạt động kinh doanh theo pháp luật Yêu cầu các sở 42 kinh doanh thực hiện nghiêm chỉnh pháp luật Yêu cầu các doanh nghiệp lữ hành có bảng báo giá rõ ràng, tránh hiện tượng chặt chém khách vào thời điểm cao vụ - Nâng cao ý thứ người dân việc bảo vệ, bảo tồn các điểm, khu, tuyến du lịch và phát huy tuyền thống văn hóa lâu đời tránh tình trạng đeo bám, chèo kéo khách, có thái độ thân thiện, nhiệt tình làm tăng nét đẹp văn hóa du lịch của tỉnh - Cần có kế hoạch phát triển thị trường khách phù hợp với kế hoạch của Tổng cục du lịch Việt Nam - Tạo điều kiện cho người dân và các thành phần địa phương tham gia phát triển du lịch, đưa người dân địa phương trở thành người lao động du lịch 43 KẾT LUẬN Du lịch ngày đã và dang trở thành nhu cầu thiết yếu đối với nhiều tầng lớp xã hội của quốc gia.Nhiều nước đã đặt sự nghiệp phát triển du lịch lên vị trí hàng đầu Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương em đã có hội trải nghiệm thực tế và có thời gian nghiên cứu sâu rộng về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nói chung hoạt động marketing thu hút khách nói riêng Em đã hoàn thành khóa luận với đề tài: “ Giải pháp marketing thu hút khách của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương ‘’Bài khóa luận của em đã giải được vấn đề sau: Hệ thống hóa được một số lí luận bản về DNLH, phân loại DNLH, marketing KDLH…để làm sở cho việc triển khai nghiên cứu cho đề tài của mình Thu thập và xử lí các số liệu để đưa các kết quả thực trạng hoạt động marketing thu hút khách và sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương Giải được các mục tiêu,nhiệm vụ đề ra, đưa một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing thu hút khách cho công ty đồng thời có một số kiến nghị đến Tổng cục du lịch để hỗ trợ cho hoạt động marketing thu hút khách cho công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương Với mông muốn được đóng góp ý kiến của mình công tác marketing thu hút khách của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương là một đề tài sâu rộng mà kiến thức hiểu biết và kinh nghiệm còn hạn chế nên bài khóa luận của em không thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận được sự góp ý và bổ sung của các thầy cô để vấn đề nghiên cứu được hoàn thiện 44 PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁC HÀNG Xin chào anh/chị! Tôi là sinh viên thực hiện đề tài “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương,Hà Nội”.Rất mong nhận được sự cộng tác nhiệt tình của anh/chị để cải thiện giải pháp marketing thu hút khách của công ty Câu hỏi 1: Lý anh(chị) đến với công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương a Thương hiệu b.Chất lượng dịch vụ c.Sản phẩm dịch vụ mới mẻ d.Giá cả dịch vụ hợp lí Câu hỏi 2:Anh (chị) thường sử dụng dịch vụ của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương nhằm mục đích gì? a.Đi công vụ b.Giải trí ,thư giãn c.Bị ép buộc( từ người thân,bạn bè ) d.Khác Câu hỏi 3: Anh(chị) cho biết đến các sản phẩm của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương qua kênh thông tin nào? a.Gia đình và bạn bè b.Phương tiện thông tin đai chúng( báo,đài,ti vi ) c.Đại lý du lịch,công ty lữ hành d.Ý kiến khác Câu hỏi 4: Anh(chị) thích hình thức khuyến mãi nào sau đây? a.Giảm giá b.Quà tặng c.Rút thăm may mắn d.Ưu đãi các dịch vụ kèm Câu 5: Anh(chị) thấy giá của công ty đưa nào? a.Quá rẻ b.Rẻ c.Phù hợp d.Đắt e.Quá đắt Câu 6.Anh(chị) cảm nhận nào về chất lượng sản phẩm trọn gói của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương a.Rất tốt 45 b.Tốt c.Trung bình d.Kém e.Rất Câu 7:Chương trình tour của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương phong phú,mới lạ a.Rất hài lòng b.Hài lòng c.Trung lập d.Không hài lòng Câu 8:Khi bạn gặp vấn đê công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương thể hiện sự quan tâm chân thành việc giúp bạn giải đến cùng a.Rất hài lòng b.Hài lòng c.Trung lập d.Không hài lòng Câu 9:Anh(chị) đánh giá nào về thái độ phục vụ của nhân viên công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương a.Rất hài lòng b.Hài lòng c.Trung lập d.Không hài lòng Câu 10:Anh(chị) đánh giá nào về mức độ truyền tải thông tin của công ty TNHH Du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương tới khách hàng? a.Quá nhiều b.Hơi nhiều c.Phù hợp d.Hơi ít e.Quá ít Và cuối cùng ,xin anh/chị vui lòng cho biết một vài thông tin cá nhân: -Địa email: -Nghề nghiệp: -Tình trạng hôn nhân: Độc thân Đã kết hôn Ly dị/Góa -Mức thu nhập bình quân/tháng 