Kỹ năng bán hàng B2B là gì, một số kinh nghiệm bán hàng B2B cho nhân viên bán hàng, những lỗi cần tránh khi tham gia hoạt động bán hàng B2B,... là những nội dung chính trong bài viết Kỹ năng bán hàng B2B và những lỗi cần tránh. Mời các bạn cùng tham khảo.
Kỹ bán hàng B2B gì? B2B viết tắt thuật ngữ Business To Business - mơ hình kinh doanh thương mại điện tử giao dịch xảy trực tiếp doanh nghiệp với Giao dịch công ty với thường giao tiếp điện tử, cógiao tiếp qua sàn giao dịch điện tử Về phương thức giao dịch, mơ hình giao dịch bán hàng B2B tiếp tục lựa chọn chiếm ưu doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử Trong tỷ lệ website có đối tượng mục tiêu người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm, tỷ lệ website hướng tới đối tác tổ chức doanh nghiệp tăng năm gần Hướng d oanh nghiệp Việt Nam phù hợp với xu chung giới, lấy phương thức bán hàng B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử qua nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Kỹ bán hàng B2B lỗi cần tránh Một số kinh nghiệm bán hàng B2B cho nhân viên bán hàng Đối với thị trường bán hàng B2B hay gọi bán hàng tổ chức, nhân viên bán hàng kênh truyền thông hữu hiệu tất cơng cụ truyền thơng marketing Người có kỹ bán hàng B2B giỏi thường người có kỹ thiết lập trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt, đặc biệt khu vực Châu Á, nơi mà người trì tập tục bất thành văn "không làm ăn với người lạ" Các chuyên gia thường khuyên bạn người bán hàng lĩnh vực B2B, cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước nói chuyện làm ăn Ngoài yếu tố quan hệ, bán hàng B2B cần có số kinh nghiệm sau: - Trước hết so sánh sản phẩm/dịch vụ bạn với công ty khác xem bạn người ta điểm nào? - Phân loại khách hàng từ số liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa nhu cầu mà họ cần Loại bỏ nhóm mà nhu cầu họ bạn không đáp ứng được, cố gắng đáp ứng tốt công ty khác - Trong số nhóm khách hàng lại, nhóm khách hàng có nhu cầu phù hợp với điểm mạnh bạn - Tìm hiểu thật kỹ số khách hàng nầy, người có quyền định, người khơng định có tiếng nói quan trọng - Trong số người quan trọng đó, người số họ có quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết công ty bạn, suy nghĩ công ty bạn, điểm tốt, điểm xấu? - Chuẩn bị nội dung mà bạn trình bày gặp họ, chứng tỏ cho họ thấy điều họ cần mặt mạnh sản phẩm/dịch vụ bạn Nội dung trình bày bạn cần phải bao gồm thông tin cập nhật nhằm xoá tan suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc công ty bạn -> Tham khảo viết: Nghệ thuyết trình chào hàng bán hàng trực tiếp - Lên kế hoạch tiếp cận khách hàng Nếu không gặp lúc nhân vật quan trọng hẹn gặp người (càng tốt) Khi tiếp xúc người lưu ý tập trung trình bày sâu vào vấn đề mà nhân vật quan tâm khơng nên trình bày lan man Nếu bạn không am hiểu tường tận mặt kỹ thuật nên đưa người am hiểu kỹ thuật để giải đáp thắc mắc có liên quan đến kỹ thuật - Sau tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát giải vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng - Nếu sản phẩm bạn công ty khác khơng có chênh lệch rõ ràng, tìm cách tăng giá trị dịch vụ cộng thêm khác - Xây dựng quan hệ lâu dài chữ tín tận tình Những lỗi cần tránh tham gia hoạt động bán hàng B2B 1.Bắt đầu với giải pháp từ họ khơng nghĩ đến khách hàng: Tại hầu hết hoạt động kinh doanh, trình sản xuất gắn với ý tưởng Nhưng ý tưởng ai: bạn hay khách hàng? Thật chẳng may hầu hết nhà cung cấp sản phẩm bắt đầu với giải pháp từ họ khơng nghĩ đến khách hàng Sau đó, họ cố gắng giới thiệu sản phẩm tới khách hàng tiềm năng, đo lường mức độ quan tâm nhu cầu sử dụng khách hàng tung thị trường Theo Adam trống đánh xi kèn thổi ngược Theo ơng “các cơng ty nên đảo ngược lại quy trình Hãy nhu cầu khách hàng kết thúc cung cấp sản phẩm Làm sai quy trình thoải mái lại khơng có kết bán hàng không làm khách hàng thỏa mãn” Phó mặc tìm kiếm nhu cầu khách hàng cho đại lý bán hàng: Một nhân viên bán hàng đơn nắm bắt hết nhu cầu thị trường Đó lý họ thường xuyên nhận phần thưởng bán hàng ngắn hạn mà không làm cách biết định đắn nhà sản xuất Nhưng gom người bán hàng giỏi thành nhóm có hỗ trợ kĩ thuật, đào tạo cao cấp phương pháp vấn chắn doanh nghiệp bạn hẳn đối thủ vòng đua cạnh tranh Thất bại nghiên cứu thị trường tìm kiếm phản hồi khách hàng:Rất nhiều doanh nghiệp dựa dẫm vào lý thuyết giáo điều tâm huyết giản đơn tung sản phẩm dịch vụ thị trường Nhưng ngày nay, chí cơng ty nhỏ cần biết cách tiếp cận phức tạp tới khách hàng để biết nhu cầu “chỗ đau” họ Một cách tiếp cận khách hàng giá rẻ mà bạn nhân viên bạn đào tạo trao đổi với khách hàng bày tỏ mục đích muốn biết nhu cầu họ Đôi khi, thông tin tốt lại xuất pr câu bình luận Cứ chịu khó tích cóp phản hồi khách hàng kiểu này, sớm muộn bạn dễ dàng đánh bại đối thủ cạnh tranh -> Đọc thêm: Bán hàng hiệu từ phản hồi tích cực khách hàng Lẫn lộn hàng tiêu dùng với người tiêu dùng: Việc nghiên cứu mặt hàng tiêu dùng truyền thống thường dựa khảo sát, hỏi han vấn Việc có tác dụng với hàng tiêu dùng, với khách hàng B2B cần phải đo lường đánh giá theo cách mua hàng họ Những khách hàng kiểu thường người thông minh, nên tỏ thông minh họ chỗ gom họ thành nhóm khách hàng cấp Hãy để họ tự phơ bày quan tâm kĩ họ Chắc chắn bạn học nhiều thứ Chỉ tập hợp phản hồi có lợi khách hàng: Adam chia sẻ, “Một lần, có khách hàng đến gặp với vẻ nản Anh tháng để hỏi han người mua hàng, đồng nghiệp nói khơng tin vị mua hàng nói Thật tiếc là, có nhiều chủ doanh nghiệp lại muốn nghe họ muốn đề cao ý kiến khách hàng nói tốt cho sản phẩm” Thực bạn cần thơng tin đo tầm quan trọng thỏa mãn khách hàng Hãy bỏ qua số lượng bình luận khách hàng Sản phẩm bạn cần dựa nhận xét khách quan mang tính xây dựng bán hàng hiệu Chỉ lắng nghe khách hàng trực tiếp: Không giống nhà sản xuất B2B, sản phẩm bạn trở thành số sản phẩm ưa chuộng khác hàng, nằm sản phẩm mà khách hàng khách hàng bạn tin dùng, xa Do đó, thật sai lầm bạn vấn khách hàng trực tiếp mình, họ khơng thể biết tất dòng nhu cầu sản phẩm chạy đến tận đâu.-> Xem thêm: Kỹ bán hàng trực tiếp sai lầm thường gặp Theo DNSG ... - Xây dựng quan hệ lâu dài chữ tín tận tình Những lỗi cần tránh tham gia hoạt động bán hàng B2B 1.Bắt đầu với giải pháp từ họ khơng nghĩ đến khách hàng: Tại hầu hết hoạt động kinh doanh, trình... sai quy trình thoải mái lại khơng có kết bán hàng không làm khách hàng thỏa mãn” Phó mặc tìm kiếm nhu cầu khách hàng cho đại lý bán hàng: Một nhân viên bán hàng đơn nắm bắt hết nhu cầu thị trường... dụng với hàng tiêu dùng, với khách hàng B2B cần phải đo lường đánh giá theo cách mua hàng họ Những khách hàng kiểu thường người thông minh, nên tỏ thông minh họ chỗ gom họ thành nhóm khách hàng cấp