Hoàn thiện chính sách triển khai chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng của viện hóa học công nghiệp việt nam

Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Mến – K47A5 Giảng viên hướng dẫn: ThS: Đỗ Thị Bình - Bộ mơn: Quản trị chiến lược Thời gian thực hiện: từ ngày 06/03 đến 03/05/2014 Mục tiêu đề tài Thứ nhất: Hệ thống hóa sở lý luận đầy đủ chiến lược thâm nhập thị trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam Thứ hai: Sử dụng phương pháp nghiên cứu để phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam, từ rút thành công, hạn chế nguyên nhân hạn chế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Thứ ba: Trên sở lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đối sánh với tình hình thực tế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam, tác giả đề xuất giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Nội dung chính: Chương 1: Một số vấn đề lý luận sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh Chương 2: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam Chương 3: Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam Kết đạt được: - Hệ thống hóa sở lý luận đầy đủ chiến lược thâm nhập thị trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam - Phân tích thực trạng đánh giá thành cơng, hạn chế; tìm nguyên nhân hạn chế trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp - Đưa giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam năm tới LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt luân văn tốt nghiệp này, lời xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn cô Ths: Đỗ Thị Bình tận tình hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu thực đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo môn Quản trị chiến lược, thầy cô giáo trường Đại học Thương mại trang bị cho kiến thức kinh nghiệm quý giá trình học tập trường nhiệt tình giúp đỡ thực đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phòng Kinh doanh – dự án, cán công nhân viên Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi để hồnh thành tốt khóa luận tốt nghiệp Mặc dù cố gắng nhiều đề hồn thành khóa luận sinh viên năm cuối với kiên thức lý luận thực tiễn hạn chế khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận bảo đóng góp ý kiến thầy cô tất người để khóa luận hồn chỉnh Tơi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài .7 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu .8 Các mục tiêu nghiên cứu .9 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu KẾT CẤU ĐỀ TÀI 10 SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 11 1.1.1 Các khái niệm 11 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược .12 1.1.3 Nội dung triển khai chiến lược 13 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài: 14 1.1.1 Tình hình nghiên cứu ngồi nước 14 1.1.2 Tình hình nghiên cứu nước .15 1.2 Phân định nội dung nghiên cứu 15 1.2.1 Mơ hình nghiên cứu 16 1.2.2 Nội dung nghiên cứu 16 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HÓA HỌC CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM .23 2.1 Khái qt Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam .23 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp .23 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp .23 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp 24 2.2 Phương pháp nghiên cứu .24 2.2.1 Phương pháp thu thập liệu .24 2.2.2 Phương pháp xử lý liệu .25 2.3 ĐÁNH GIÁ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HĨA HỌC CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 26 2.3.1 Ảnh hưởng yếu tố mơi trường bên ngồi .26 2.3.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường bên .28 2.4 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HÓA HỌC CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM 29 SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp 2.4.1 Thực trạng phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 29 2.4.2 Thực trạng nhận diện thị trường mục tiêu định vị sản phẩm triển khai chiến lược 30 2.4.3 Thực trạng sách Marketing nhằm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam 32 2.4.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 37 CHƯƠNG III CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HĨA HỌC CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 40 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆN HĨA HỌC CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 40 3.1.1 Những kết đạt .40 3.1.2 Những tồn cần giải 41 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế .43 3.2 Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh định hướng phát triển Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 44 3.2.1 Dự báo thay đổi môi trường ngành kinh doanh 44 3.2.2 Định hướng phát triển Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam .45 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam 45 3.3.1 Đề xuất phân tích tình chiến lược 45 3.3.2 Đề xuất quản trị mục tiêu ngắn hạn triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 47 3.3.3 Đề xuất giải pháp marketing triển khai chiến lược Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 48 3.3.4 Đề xuất phân bổ nguồn nhân lực ngân sách triển khai chiến lược 51 SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mong muốn sản phẩm doanh nghiệp tung thị trường khách hàng biết đến tin dùng Với mục tiêu khơng ngừng phát triển thị phần tốn thị trường là vấn đề đặt cho cấp quản trị doanh nghiệp, vấn đề sống doanh nghiệp doanh nghiệp trì thị phần mà khơng có kế hoạch thâm nhập thị trường doanh nghiệp gặp khó khăn điều kiện cạnh tranh gay gắt Môi trường kinh doanh thay đổi, doanh nghiệp muốn thành cơng phải có khả ứng phó với tình huống, để làm điều doanh nghiệp phải có khả dự báo xu thay đổi, biết khai thác lợi thế, hiểu điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh Từ doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược thâm nhập thị trường phạm vi thị trường mục tiêu doanh nghiệp Xây dựng chiến lược bước định hướng cho phát triển doanh nghiệp, quan trọng nhiên chiến lược muốn thành cơng phải định khả tổ chức triển khai chiến lược Chừng việc triển khai thực chưa tiến hành cách khoa học hiệu chiến lược dừng lại giấy tờ Giai đoạn triển khai chiến lược giai đoạn có vị trí quan trọng để biến kế hoạch chiến lược thành hành động cụ thể Do xây dựng chiến lược đắn, phù hợp với môi trường kinh doanh quan trọng triển khai chiến lược nhân tố quan trọng đảm bảo cho chiến lược thành công Năm 2015, trước bối cảnh kinh tế nước đầy khó khăn nguy lạm phát ln tiềm tàng kèm theo trì trệ thị trường kết hợp với tỷ lệ nợ xấu lớn, đóng băng lĩnh vực bất động sản, bấp bênh thị trường chứng khoán việc phá sản hàng loạt cơng ty, doanh nghiệp lớn nhỏ….Để giữ vững phát triển thị trường doanh nghiệp cần xem xét cân nhắc kỹ sách tổ chức nguồn lực cách hợp lý nguồn lực SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Hoạt động lĩnh vực hóa chất, lĩnh vực chịu khơng ảnh hưởng từ xu hướng kinh tế chung, Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam có bước nhận dạng đánh giá tình kinh doanh đưa giải pháp triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nhằm giữ vững mức doanh thu, nhiên tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện chưa triển khai thực cách hiệu Doanh nghiệp có hoạch định chiến lược cách làm không bản, chiến lược hoạch định không bám sát vào thực tế môi trường, thị trường thể nhiều hạn chế cần giải quyết, ví dụ khó khăn tài chính, sách Marketing, nguồn lực… Chính mà chưa đảm bảo thực mục tiêu doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp cần phải có giải pháp phù hợp nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Với luận giải trên, tác giả xin đề xuất đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp năm 2015 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Đề tài “Hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam” thực nhằm giải làm rõ vấn đề sau: - Tình chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam nào? - Đặc điểm thị trường mà cơng ty thâm nhập gì? Cơng ty tiến hành định vị sản phẩm thị trường nào? - Công tác quản trị mục tiêu ngắn hạn điều kiện triển khai chiến lược công ty thực sao? - Các sách Marketing triến khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN thực sao? - Việc phân bổ nguồn lực ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN thực hiểu chưa? Các mục tiêu nghiên cứu SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Đề tài: “Hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam” sau hoàn thành hướng tới mục tiêu: - Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận đầy đủ chiến lược thâm nhập thị trường sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh - Thứ hai, sử dụng phương pháp nghiên cứu để phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam, từ rút thành cơng, hạn chế ngun nhân hạn chế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường - Thứ ba, sở lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đối sánh với tình hình thực tế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện hóa học Công nghiệp Việt Nam để đề xuất giải pháp nhằm giúp Viện hồn thiệnchính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài yếu tố cấu thành, yếu tố ảnh hưởng, mô hình, quy trình giải phát hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam  Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu việc hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm Cucumin thị trường - Thời gian: Đề tài nghiên cứu công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam với liệu thu thập liệu năm gần (2012 - 2014) để đưa giải pháp thực năm tới (2015 - 2020) Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp luận : Phương pháp tiếp cận hệ thống logic lịch sử nghiên cứu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam mối quan hệ với yếu tố môi trường nhân tố tác động Đồng thời nghiên cứu vấn đề đặt điều kiện lịch sử xu tồn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế - Phương pháp cụ thể : SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Tiến hành thu thập liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, kết hoạt động kinh doanh, văn thông báo cơng ty, báo chí, internet… Tiến hành thu thập liệu sơ cấp: phương pháp xây dựng phiếu điều tra Phương pháp xử lý liệu: xử lý liệu: xử lý phần mềm Excel Phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh để phân tích liệu thu thập KẾT CẤU ĐỀ TÀI - Chương 1: Một số vấn đề lý luận sách chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh - Chương 2: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam - Chương 3: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm sách Theo Từ điển tiếng Việt “chính sách” “sách lược kế hoạch cụ thể nhằm đạt mục đích định, dựa vào đường lối tình hình thực tế mà đề ra” Theo cách khác “Chính sách q trình hành động có mục đích mà cá nhân nhóm theo đuổi cách kiên định việc giải vấn đề” (James Anderson 2003) Tóm lại “ sách” hiểu việc đưa kế hoạch, định nhằm thực mục tiêu đặt 1.1.1.2 Khái niệm chiến lược Chiến lược thuật ngữ bắt nguồn từ tiếng Hy lạp “Strategos” dùng quân sự, nhà lý luận quân thời cận đại Clawzevit cho rằng: “Chiến lược quân nghệ thuật huy vị trí ưu Chiến lược kế hoạch đặt để giành thắng lợi hay nhiều mặt trận” Như vậy, lĩnh vực quân sự, thuật ngữ chiến lược nói chung coi nghệ thuật huy nhằm giành thắng lợi chiến Từ thập niên 60 chiến lược ứng dụng vào kinh doanh thuật ngữ “chiến lược SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp kinh doanh” đời A.Chander (1962) định nghĩa: “Chiến lược việc xác định mục tiêu, mục đích dài hạn công ty đồng thời áp dụng chuỗi hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu này” Sau Johnson Scholes (1999) định nghĩa lại chiến lược điều kiện mơi trường có nhiều thay đổi nhanh chóng: “Chiến lược định hướng phạm vi tổ chức dài hạn nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng nguồn lực mơi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường thỏa mãn mong đợi bên hữu quan” Từ quan niệm khác chiến lược, rút khái niệm chung chiến lược sau: “Chiến lược hệ thống quan điểm, mục đích mục tiêu giải pháp, sách nhằm sử dụng cách tốt nguồn lực, lợi thế, hội công ty để đạt mục tiêu đề thời hạn định” Bài giảng Quản trị chiến lược, Bộ môn QTCL, trường ĐHTM 1.1.1.3 Chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường định nghĩa là: chiến lược gia tăng thị phần sản phẩm, dịch vụ thông qua nỗ lực marketing [Nguồn giảng quản trị chiến lược] Chiến lược thâm nhập thị trường tìm kiếm thị phần tăng lên cho sản phẩm dịch vụ thị trường có qua nỗ lực tiếp thị nhiều [Khái luận quản trị chiến lược Fred David] 1.1.1.4 Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Thực thi hay triển khai chiến lược thuộc giai đoạn thứ hai sau công ty tiến hành hoạch định chiến lược, thực thi chiến lược hiểu là: “Tập hợp hành động định cần thiết cho việc triển khai chiến lược” Bài giảng QTCL, mơn QTCL, ĐHTM Vai trò triển khai chiến lược quan trọng không hoạch định chiến lược, công ty khó đạt mục tiêu kinh doanh thiếu văn chiến lược kinh doanh cụ thể, rõ ràng thông qua giai đoạn hoạch định, công ty không tiếp tục tập trung vào giai đoạn triển khai (thực thi) chiến lược cơng ty đạt SV: Nguyễn Thị Mến Khóa luận tốt nghiệp 10 Khoa quản trị doanh nghiệp giấy tờ, thực tế triển khai chiến lược khó nhiều lần so với giai đoạn hoạch định chiến lược 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược Dựa vào mơ hình 7S McKinsey, ta nhận dạng nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược Công ty Bảng 1.1 Hệ thống nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược Strategy Chiến lược Một loạt hoạt động nhằm trì phát triển lợi Structure Cấu trúc cạnh tranh Sơ đồ tổ chức thơng tin có liên quan thể quan hệ mệnh lệnh, báo cáo cách thức mà nhiệm vụ Systems Style Hệ thống phân chia hội nhập Các trình, quy trình thể cách thức tổ chức vận hành Phong cách hàng ngày Những điều mà nhà quản trị cho quan trọng theo cách họ sử dụng thời gian ý họ tới cách thức sử dụng hành vi mang tính biểu tượng Điều mà nhà quản trị làm quan trọng nhiều so với họ Staffs Skills Superordinate Nhân viên nói Những điều mà công ty thực để phát triển đội ngũ nhân Kỹ Những mục viên tạo cho họ giá trị Những đặc tính hay lực gắn liền với tổ chức Những giá trị thể sứ mạng mục tiêu tiêu cao Những giá trị chia sẻ thành viên tổ Goals chức (Nguồn: Bài giảng điện tử QTCL-BM QTCL-ĐHTM) 1.1.3 Nội dung triển khai chiến lược Nội dung triển khai chiến lược bao gồm nội dung :  Thiết lập mục tiêu hàng năm: Mục tiêu chiến lược thực thi thơng qua việc thiết lập mục tiêu hàng năm phân chia mục tiêu tổng quát thành mục tiêu phận, từ làm sở giao cho đơn vị thành viên doanh nghiệp thực tạo nên chấp nhận gắn bó người tồn doanh nghiệp Các mục SV: Nguyễn Thị Mến 2.4.3.4 Chính sách xúc tiến  Mức độ sử dụng công cụ xúc tiến sử dụng VHHCNVN Tổng hợp ý kiến đánh giá từ phiều điều tra tác giả có biểu đồ đánh giá mức độ sử dụng công cụ xúc tiến sau: 100% 80% 60% Không sử dụng Sử dụng 40% 20% 0% Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Quan hệ cơng chúng Hình 2.3 Biểu đồ đánh giá mức độ sử dụng công cụ xúc tiến triển khai chiến lược phát triển thị trường VHHCNVN (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra) Từ biểu đồ ta thấy VHHCNVN sử dụng công cụ xúc tiến bán nhiều (100%) sách xúc tiến cơng ty Bên cạnh cơng ty có sử dụng phần nhỏ cơng cụ quảng cáo (30%), Bán hàng cá nhân (10%), Quan hệ cơng chúng (10%) sách xúc tiến Theo bà Đỗ Thu Hương– quản lý kinh doanh, đặc thù sản phẩm curcumin khách hàng quan tâm tới giá trị, chất lượng cơng dụng Tất đối tượng khách hàng VHHCNVN quan tâm nhiều đến biến số chất lượng giá sản phẩm sách xúc tiến tỏ hiệu xúc tiến bán, cụ thể tăng chiết khấu, giảm giá mua số lượng lớn chia hoa hồng cho dự án 2.4.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 2.4.4.1 Thực trạng phân bổ nguồn nhân lực: Thực trạng phân bổ nhân triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN thể thông qua biểu đồ sau: 100% 80% 60% Chưa quan tâm Quan tâm 40% 20% 0% Tuyển dụng thêm Đào tạo chỗ Cử học Tăng cường đãi ngộ Hình 2.5 Biểu đồ đánh giá thực trạng cơng tác phân bổ nguồn nhân triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN (Nguồn: tổng hợp từ số liệu điều tra) Nhìn chung cơng tác phân bổ nguồn nhân VHHCNVN quan tâm trọng, tỷ lệ phần chưa quan tâm công ty thấp phần quan tâm Cụ thể: - Công tác tuyển nhân lực công ty trọng quan tâm (90%) lý đơn giản VHHCNVN hoạt động lĩnh vực nghiên cứu khoa học cơng nghệ nên đòi hỏi trình độ lao động Đại học chủ yếu VHHCNVN lựa chọn nhân lực với phương châm “chọn người tốt từ đầu” nhằm đảm bảo nguồn nhân lực cho trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường - Công tác đào tạo chỗ cơng ty quan tâm (60%) song tuyển dụng thêm (do quan niệm tuyển người vào việc công ty) Tuy nhiên người vào cơng ty có chút khơng quen cần phải đào tạo chí văn hóa công ty cho họ, mặt khác công ty không hẳn lúc tuyển người tốt thực sự, nên xem nhẹ công tác xem trọng công tác khác, đặc biệt công ty triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, cần phải có nhân viên thật giỏi để thực tốt chiến lược - Việc cử nhân viên học VHHCNVN quan tâm (mức độ quan tâm 70%) Có thể thấy nguyên nhân lãnh đạo VHHCNVN ln nhìn xa trơng rộng, ln hướng tới thứ tốt hơn, giá trị để đảm bảo bước công ty vững Hàng năm VHHCNVN cử cán học nước ngồi Đặc biệt nhân viên cơng ty có tư tố chất phát triển đào tạo với môi trường làm việc chun nghiệp hơn, đồng thời tìm nhiều nguồn công nghệ mới, áp dụng cho công ty, triển khai thị trường Việt Nam lợi lớn - Công tác đãi ngộ VHHCNVN quan tâm mức trung bình (40%), khơng phải số cao cơng ty có số lượng lao động lớn tài khơng q hạn hẹp VHHCNVN Tuy nhiên, đãi ngộ nhân tố kích thích tinh thần làm việc nhân viên nhiều nhất, VHHCNVN cần phải quan tâm công tác 2.4.5.2 Thực trạng phân bổ tài Đánh giá thực trạng phân bổ nguồn tài chính, tác giả tập trung vào hình thức huy động vốn VHHCNVN để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Nguồn vốn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN chủ yếu huy động từ hai nguồn lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh cơng ty tổ chức tín dụng Với nguồn vốn tự có lớn, VHHCNVN đem lại chủ động cho hoạt động nghiên cứu,sản xuất, kinh doanh, đảm bảo cho việc thâm nhập thị trường Nguồn vốn vay chiếm tỷ trọng an tồn cơng ty, nguồn có chứa rủi ro lãi suất, nhiên tận dụng nguồn ta tận dụng để khuếch đại nguồn thu hưởng phần lợi nhuận thuế số lượng vốn huy động thường lớn phần lợi nhuận Để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thời gian tới, thiết nghĩ VHHCNVN cần mở rộng nguồn vốn vay tín dụng để đáp ứng nhu cầu chi tiêu tài lớn CHƯƠNG III CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HĨA HỌC CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆN HĨA HỌC CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 3.1.1 Những kết đạt  Hiệu sử dụng sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường  Chính sách sản phẩm: ln VHHCNVN quan tâm hàng đầu, xem cơng cụ tạo nên khác biệt Do sách mà công ty đạt nhiều thành công chất lượng, mẫu mã màu sắc, khách hàng đánh giá cao Sản phẩm VHHCNVN cập nhật công nghệ đại nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày tăng khách hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm Danh mục mặt hàng curcumin kinh doanh có khoảng 10 mặt hàng có 2-5 mặt hàng VHHCNVN trọng đầu tư chọn làm mặt hàng chủ lực tạo uy tín thương hiệu mà tạo khác biệt với sở kinh doanh phân phối khác Nhờ Viện khẳng định tên tuổi người tiêu dùng quan tâm thời gian qua  Chính sách giá: Cơng ty áp dụng sách giá cách đa dạng Việc định giá phân chia theo sản phẩm tận dụng ưu điểm mặt hàng Ngồi kết hợp với sách thống giá bán giúp công ty thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trường Bên cạnh Viện có sách chiết khấu hấp dẫn hiệu cho khách hàng trung gian phân phối  Chính sách phân phối: : VHHCNVN tập trung khai thác hiệu kênh phân phối hiên kênh trực tiếp kênh trung gian phân phối chủ yếu Trong kênh phân phối trực tiếp chiếm tỉ trọng cao, đặc biệt việc mở rộng quảng cáo, mở cửa hàng trưng bày sản phẩm Viện làm cho uy tín thương hiệu Curcumin nâng cao Phần lớn doanh thu công ty đến từ kênh trực tiếp, điều cho biết trực tiếp nhu cầu khách hàng, qua nắm bắt thị hiếu khách hàng Do có hệ thống kênh phân phối trực tiếp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên Viện thường xuyên thu thập phản hồi khách hàng sản phẩm công ty  Chính sách xúc tiến: Bên cạnh cơng cụ xúc tiến truyền thống như: hội chợ, hộ thảo, tạp chí… Viện dần thay thổi phương pháp xúc tiến tới khách hàng Thể rõ tăng lên mạnh mẽ công cụ truyền thông Internet Với phổ biến nhanh chóng với thuận tiện, Internet hứa hẹn kênh xúc tiến chủ lực VHHCNVN  Nhân lực: Để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, VHHCNVN trọng đến công tác tuyển dụng nhân lực đảm bảo số lượng, chất lượng nhân viên sản xuất, nghiên cứu nhà khoa học nghiên cứu ứng dụng Mỗi năm cử cán nước đào tạo Bên cạnh Viện có đầu tư cho công tác đào tạo chỗ nhằm nâng cao chất lượng tạo động lực cho đội ngũ lao động Đây điểm mà Viện cần tiếp tục phát huy thời gian tới  Tài chính: Với nguồn tài chủ yếu từ vốn chủ sở hữu phần ba vốn từ tổ chức tín dụng, phương án tài tài trợ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp có độ an tồn cao cao Đó đồng thời lợi Viện muốn mở rộng quy mô vốn huy động từ tổ chức tín dụng 3.1.2 Những tồn cần giải Bên cạnh thành công, công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN tồn nhiều hạn chế, kể đến:  Về phân tích tình chiến lược thâm nhập thị trường - VHHCNVN phân tích tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức DN, khả vận dụng yếu tố để mang lại hiệu cho chưa cao - Cơng ty mải mê tìm mạnh để khai thác mà quên việc khắc phục điểm yếu như: xây dựng phòng ban marketing, nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu phát triển Bởi yếu tố chìa khóa cho hoạt động thâm nhập thị trường thành công - Viện dừng lại việc phân tích SWOT mà hoạt động lại chưa ý tới trình kiểm tra, đánh giá kèm theo, quan tâm tới việc thực hoạt động theo giai đoạn  Về nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường: Trong trình nhận dạng CLTNTT, bên cạnh việc xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, phương thức cạnh tranh, VHHCNVN hạn chế mặt nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu, tâm lý thay đổi khách hàng  Về nhận dạng mục tiêu ngắn hạn Mục tiêu ngắn hạn mà đưa chưa có xác khả thi cao Minh chứng năm 2014, doanh thu thực tế mà công ty đạt khoảng 70% mục tiêu đề Doanh thu thấp so với tiêu, lợi nhuận vượt thị phần chưa đạt nửa tiêu  Về sách marketing - Chính sách sản phẩm: Sản phẩm curcumincủa VHHCNVN khách hàng đánh giá cao chất lượng, danh mục hàng hóa đa dạng nhiên đa dạng mức độ định Điều làm giảm phần sức hút sản phẩm với khách hàng Mặt khác, công tác nghiên cứu thị trường kém, sản phẩm chưa có đồng định chất lượng, kiểu dãng mẫu mã thường theo xu tiêu dùng chung nên gặp khó khăn việc đón đầu xu - Chính sách giá: VHHCNVN chưa có định giá linh hoạt Việc định giá dựa sản phẩm làm giảm sức cạnh tranh giá sản phẩm doanh nghiệp triển khai CLTNTT - Chính sách phân phối: Kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn cấu kênh phân phối, mặt khác, chi phí bán hàng chi cho khách hàng trực tiếp lớn nhiều VHHVNVN triển khai CLTNTT đặc biệt với đoạn thị trường mở rộng Bởi phải có sách thay đổi cấu kênh phân phối hợp lý, phát triển khai thác kênh phân phối cách hiệu Kênh phân phối cấp hạn chế có số điểm, chưa trải rộng phạm vi toàn miền Bắc Đối với việc mở rộng kênh phân phối nhằm thực CLTNTT VHHCNVN đối mặt với vấn đề kho, địa điểm kinh doanh, chi phí vận chuyện, vấn đề làm tăng chi phí sản phẩm làm tăng số vốn đầu tư Viện - Chính sách xúc tiến: Các công cụ xúc tiến chưa Viện sử dụng cách đồng bộ, có cơng cụ xúc tiến bán sử dụng nhiều với hình thức khuyến mại, giảm giá, tăng chiết khấu chủ yếu Các cơng cụ xúc tiến lại khơng đầu tư sử dụng Điều hạn chế lớn làm giảm tính đồng triển khai CLTNTT doanh nghiệp  Về sách nhân sự: Đơi nhân viên công ty phải đảm nhiệm nhiều công việc khác nhau, gây áp lực cho nhân viên Trong q trình triển khai CLTNTT VHHCNVN chưa có chế độ khen thưởng với đơn vị đạt doanh số cao nên chưa tạo động lực làm việc tốt cho nhân viên  Về phân bổ ngân sách: Nguồn vốn cho việc phân bổ nguồn tài dành cho chiến lược thâm nhập thị trường VHHCNVN chưa đồng đều, chỗ thừa chỗ thiếu, gặp nhiều khó khăn 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế 3.1.3.1 Nguyên nhân khách quan  Do sản phẩm kinh doanh VHHCNVN có tính đặc thù cao, nhạy cảm với nhu cầu khách hàng nên việc triển khai CLTNTT cho sản phẩm khó khăn phức tạp, đòi hỏi cơng nghệ cao, nhạy bén ứng phó nhanh chóng  Sự gia tăng yếu tố đầu vào tác động lạm phát kinh tế thời gian qua đẩy chi phí nhập VHHCNVN tăng cao làm giá thành sản phẩm DN bị đẩy lên khó cạnh tranh với đối thủ Bên cạnh đó, suy thoái kinh tế làm lượng cầu tiêu dùng bị ảnh hưởng nghiêm trọng tác động đến tiêu thụ sản phẩm Viện  Số lượng đối thủ cạnh tranh ngành cao, VHHCNVN cạnh tranh với DN cung cấp sản phẩm khu vực thị trường mà phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm từ khu vực lân cận nguồn sản phẩm từ nước (cửa khẩu) với nhiều đặc tính tốt mẫu mã, chất lượng hay giá cả… Khơng họ có chiến lược marketing bản, biện pháp kích cầu nên thị trường cạnh tranh ngày gay gắt 3.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan  Nguồn lực thâm nhập thị trường VHHCNVN nhiều hạn chế về nhân lực tài Trình độ đào tạo đội ngũ nhân viên nhà lãnh đạo cấp trung thấp, điều ảnh hưởng tiêu cực đến việc nhận thức triển khai thực thi CLTNTT  VHHCNVN chưa có phòng marketing riêng biệt để xây dựng kế hoạch thực chức marketing  Nhận thức ban lãnh đạo triển khai CLTNTT chưa đầy đủ Mặc dù người đứng đầu DN có kinh nghiệm kinh doanh kiến thức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường chưa có có khả lãnh đạo chưa cao  Khả nhạy bén nhân viên phòng kinh doanh chưa cao tiếp xúc khách hàng Các kỹ giao tiếp kém, nhận biết phản ứng khách hàng chậm am hiểu đối tượng khách hàng hạn chế 3.2 Các dự báo thay đổi mơi trường kinh doanh định hướng phát triển Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 3.2.1 Dự báo thay đổi môi trường ngành kinh doanh  Về mức độ cạnh tranh: Dựa đánh giá phân tích tình hình tài chính, văn hóa xã hội, trị pháp luật, cơng nghệ… ta nhận định xu hướng cạnh tranh khu vực thị trường miền Bắc có xu hướng gia tăng thời gian tới, đặc biệt nguồn hàng có xuất xứ từ Trung Quốc nhập qua cửa Móng Cái với đặc tính giá rẻ Trong khu vực có thêm vài sở kinh doanh tham gia vào ngành Cũng giai đoạn 2015-2020 giai đoạn vực dậy kinh tế nên nhà nước có nhiều sách hỗ trợ DN giảm thuế, trợ giá Các công ty đứng đà phục hồi trở lại Đó thách thức hội để VHHCNVN phát triển  Xu hướng tiêu dùng khách hàng: sức khỏe người ngày trọng, sản phẩm curcumin ngày trở nên thiết yếu việc chống loại bệnh viêm loét dạy, ngăn ngừa khả ung thư…Qua VHHCNVN cần nắm bắt hội cần gia tăng sản phẩm có đặc tính cơng nghệ đại cao nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng 3.2.2 Định hướng phát triển Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam Ngay từ thành lập, VHHCNVN đề tầm nhìn, định hướng phát triển cho cơng ty: “Lợi ích khách hàng gắn liền với lợi ích VHHCNVN Các sản phẩm Viện cung cấp thị trường có chất lượng, dịch vụ tốt giá hợp lý Với mục đích mang lại an toàn, hiệu , tiện dụng cho tất khách hàng, VHHCNVN ln ln hồn thiện để cung cấp đưa tới khách hàng sản phẩm tốt nhất, giá hợp lý giải pháp kỹ thuật tối ưu cam kết hợp tác bền lâu với khách hàng” Vì mục tiêu VHHCNVN khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng tin tưởng, đánh giá cao 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 3.3.1 Đề xuất phân tích tình chiến lược Qua phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức VHHCNVN, tác giả nhận thấy công ty dừng lại phân tích ma trận SWOT mà nhân tố DN đưa thiếu sót Đồng thời việc vận dụng yếu tố để đưa chiến lược hợp lý nhằm phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu Viện mắc phải nhiều yếu Đáng lẽ sau thực phân tích SWOT, VHHCNVN nên tiến hành lập ma trận TOWS để xác định chiến lược cần thực nhằm tối đa hóa lợi ích tối thiểu hóa tổn thất Sau phân tích nhân tố quan trọng mơi trường bên bên ngồi DN lập nhân tố vào bảng ma trận TOWS để kết hợp đưa phương án chiến lược mang tính khả thi cao cho doanh nghiệp, tác giả xin đưa số CLTNTT thông qua việc kết hợp điểm mạnh/ điểm yếu, hội/ thách thức triển khai CLTNTT VHHCNVN sau: Bảng 3.1 Mô thức TOWS - chiến lược kết hợp VHHCNVN Cơ hội(O) Thách Thức(T) - Hệ thống tự động hóa - Đối thủ cạnh tranh ngày thiết bị cơng nghiệp có nhiều (T1) mặt dây chuyền - Xu huớng tiêu dùng sản xuất (O1) khách hàng thay đổi nhanh - Chính trị- pháp luật ổn chóng (T2) định (O2) TOWS - Hàng giả, hàng chất - Tốc độ tăng trưởng kinh lượng xuất nhiều tế nhanh (O3) thị trường (T3) - Nhà cung ứng phong phú - Tình hình thị trường biến (O4) động nhiều bất ổn (T4) - Việt Nam gia nhập WTO -Tỷ lệ lạm phát tăng (T5) (O5) -Xuất nhiều sản phẩm - Văn hóa xã hội (O6) thay (T6) Điểm mạnh(S) Chiến lược (SO) Chiến lược (ST) - Nguồn nhân lực vững -(S1,3,4,O2,3,4): Chiến lược - (S1,4T1,6): Chiến lược thâm mạnh (S1) thâm nhập thị trường nhập thị trường cách - Chất lượng sản phẩm cách giảm giá tốt (S2) -(S2,5,O1,5,6): Chiến tăng cường quảng cáo lược - Giá thành sản phẩm có thâm nhập thị trường khả cạnh tranh thị cách nâng cao chất lượng trường (S3) sản phẩm -Văn hóa doanh nghiệp tốt (S4) -Sản phẩm đa dạng, phong phú (S5) Điểm yếu(W) Chiến lược (WO) - Chưa khai thác hết Chiến lược (WT) - (W3,T1,2,4): Chiến lược tiềm thị trường - (W1,2,O1,3): Chiến lược thâm nhập trị trường tại(W1) thâm nhập thị trường cách đa dạng hóa chủng loại - Hệ thống thông tin cách tăng kênh phân phối sản phẩm (W2) - Sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu thị trường(W3) (Tổng hợp sở điều tra, vấn ý kiến tác giả) Theo tác giả, VHHCNVN nên lựa chọn chiến lược “thâm nhập thị trường cách giảm giá” để phát huy tối đa điểm mạnh khai thác hết hội công ty thị trường Hơn nữa, chất lượng sản phẩm VHHCNVN đánh giá mức cao so với đối thủ giá lại chưa thực có sức cạnh tranh cao Vì cơng ty nên tập trung vào việc giảm giá sản phẩm mà công ty cung cấp phải đảm bảo mục tiêu đề 3.3.2 Đề xuất quản trị mục tiêu ngắn hạn triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Công tác xây dựng mục tiêu ngắn hạn cần định hướng từ mục tiêu dài hạn công ty, mục tiêu u cầu phải đo lường được, phù hợp, có tính thách thức, rõ ràng phổ biến tổ chức, xác định khoảng thời gian phù hợp kèm theo thưởng phạt tương xứng Việc lập mục tiêu hàng năm công ty cần phải vào nhu cầu thị trường trước tiên, sau so sánh đối chiếu lại khả năng, lực nội công ty Và cuối mục tiêu hàng năm phải đưa số cụ thể từ số phận khác xây dựng nên kế hoạch hoạt động phận để đạt mục tiêu tổ chức Làm điều phận cơng ty chủ động điều quan trọng công ty không hội thị trường Tác giả xin đề xuất mục tiêu ngắn hạn cho VHHCNVN thời gian tới sau: Bảng 3.2 Mục tiêu ngắn hạn thời gian tới Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam Năm Doanh thu (tỷ đồng) Thị phần (%) 2016 20 50 2017 32 55 2018 40 62 2019 52 68 2020 69 70 Để đạt mục tiêu trên, VHHCNVN cần tăng cường hiệu lực việc sử dụng sách marketing, nhân sự, phân bổ nguồn lực số công tác điều chỉnh cấu tổ chức cho phù hợp với chiến lược, kiểm tra theo dõi trình triển khai chiến lược 3.3.3 Đề xuất giải pháp marketing triển khai chiến lược Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 3.3.3.1 Chính sách định vị sản phẩm Từ thực trạng sách định vị sản phẩm VHHCNVN, tác giả xin đề xuất định vị sản phẩm cho cơng ty sau: Hình 3.1 Đề xuất định vị sản phẩm AUMI Chất lượng sản phẩm cao VHHCNVN Cơng ty TNHH thực phẩm tồn cầu Cơng ty TNHH sản xuất tinh bột nghệ Curcumin Giá thấp Giá cao Chất lượng sản phẩm thấp Chính sách định vị sản phẩm VHHCNVN chưa thực thành công chưa có thống sản phẩm Do cơng ty cần làm rõ sản phẩm mục tiêu thời gian tới đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm mà công ty cung ứng VHHCNVN cần nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu, xu hướng tiêu dùng khách hàng nhằm xác định rõ sản phẩm nhóm khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng dịch vụ kèm sau VHHCNVN nên xác định cụ thể lực cạnh tranh mà cơng ty cần tập trung đẩy mạnh trình triển khai CLTNTT Theo tác giả công ty nên nâng cao sức cạnh tranh giá so với đối thủ cạnh tranh Bởi sản phẩm mà Viện cung cấp đánh giá cao so với đối thủ giá sản phẩm cao, chưa có sức cạnh tranh lớn VHHCNVN cần lên danh sách đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp cách cụ thể Công ty khai thác thơng tin đối thủ cạnh tranh qua báo chí, internet, qua mối quan hệ hay qua việc đóng giả người mua hàng để tìm hiểu giá cả, sản phẩm, sách khuyến mại đối thủ cạnh tranh Từ đưa định nhanh nhạy, đắn trước hành vi đối thủ 3.3.3.2.Chính sách sản phẩm Sản phẩm công cụ marketing Để hồn thiện CLTNTT Hà Nội VHHCNVN cần phát huy điểm mạnh sản phẩm, áp dụng thiết bị công nghiệp đại vào sản xuất, đa dạng mẫu mã, tính năng, cơng dụng, mức độ an tồn thân thiện với mơi trường sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu sức khỏe khách hàng thời gian tới Công ty nên thu hút khách hàng sản phẩm thông qua loạt biện pháp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh sách marketing Khi phải ý tới việc tạo yếu tố tiện lợi so với đối thủ cạnh tranh, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với loại hình sản xuất kinh doanh khách hàng, biện pháp cần thiết tương đối khó khăn Bên cạnh đó, cơng ty cần hồn thiện nâng cấp dịch vụ kèm theo sản phẩm Tùy theo đối tượng khách hàng mà ta có dịch vụ kèm tốt Ngồi VHHCNVN nên tìm kiếm thêm nhà ứng nhằm đa đạng chủng loại sản phẩm với nhiều khung giá khác giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu túi tiền 3.3.3.3 Chính sách giá Thực tế, VHHCNVN áp dụng sách định giá theo thị trường, áp dụng sách giá để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường với tất sản phẩm cơng ty hiên kết khơng khả quan, cơng ty FECON nên áp dụng thêm sách định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng VHHCNVN nên định giá thấp thị trường để tạo cạnh tranh so sánh giá cho khách hàng Ngoài phải xem xét đến chi phí đầu vào yếu tố mùa vụ làm định giá sản phẩm cho hợp lý Tác giả đề xuất bảng giá curcumin VHHCNVN với đối thủ cạnh tranh: ST Tên sản phẩm T Công ty TNHH VHHCNVN SX tinh bột Cơng ty TNHH TP tồn cầu nghệ Curcumin Curcumin (200gam) Nano curcumin(200gam) Viên nén curcumin (hộp 30v) Viên nén curcumin (hộp30v) 180.000 200.000 190.000 220.000 180.000 220.000 180.000 220.000 270.000 300.000 270.000 310.000 Viện nên sử dung mức tỷ lệ chiết khấu hợp lý, đảm bảo công cho khách hàng khác nhau: khách hàng trung gian phân phối chiết khấu 10-15% giá bán, cá nhân mua với số lượng lớn tổ chức tiêu dùng giảm 3-5% Các trung gian phân phối không bán với giá cao 8% giá trị sản phẩm, điều giúp VHHCNVN kiểm soát giá bán sản phẩm Đồng thời áp dụng thêm chiết khấu toán 1% đối tượng toán tiền mặt trước tiến độ 3.3.3.4 Chính sách phân phối - VHHCNVN nên tăng cường thêm nhiều kênh cấp nhằm phục vụ triển khai CLTNTT tốt tăng cường khả phủ sóng cơng ty tới khách hàng Bên cạnh việc có nhiều kênh cấp làm giảm thời gian chi phí vận chuyển sản phẩm tới tay khách hàng đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng, tạo chuyên nghiệp việc cung ứng - VHHCNVN nên mở rộng đơn bị bán hàng, cửa hàng trưng bày sản phẩm để quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng - Trong thời gian tới, Viện định hướng đưa sản phẩm vào số bệnh viện, trung tâm y tế để có nhiều người dùng biết đến cơng dụng tuyệt vời tin dùng sử dụng sản phẩm curcumin 3.3.3.5 Chính sách xúc tiến thương mại Do đặc thù sản phẩm dành cho nhiều đối tượng khách hàng nên việc xúc tiến gặp nhiều khó khăn Vì ta cần nhiều chương trình xúc tiến nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty Đặc biệt chương trình xúc tiến báo chí, hội thảo, intenet…đang VHHCNVN áp dụng tốt Nhờ vào sức lan tỏa nhanh chóng với phổ biến internet địa bàn miền Bắc lợi lớn dành cho Viện Trong thời gian tới VHHCNVN nên dành nhiều gói tài cho việc xúc tiến thương mại xúc tiến thương mại giúp tạo nên mặt doanh nghiệp biết đến khách hàng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Hơn cách nhanh để Viện đưa sản phẩm tới nhiều khách hàng chiến lược thâm nhập thị trường 3.3.4 Đề xuất phân bổ nguồn nhân lực ngân sách triển khai chiến lược 3.3.4.1 Giải pháp hồn thiện sách nhân Với việc gặp khó khăn việc triển khai CLTNTT vấn đề nhân lực cần quan tâm đặc biệt định đến thành cơng hay thất bại chiến lược Đối với đối tượng mà cần có bổ sung cụ thể mặt kiến thức chuyên môn kiến thức triển khai CLTNTT Cụ thể, lãnh đạo cần tham gia buổi đào tạo triển khai CLTNTT, sử dụng nguồn nhân lực, tài Đối với nhân viên đặc biệt phòng kinh doanh phòng marketing sau cần quan tâm tới thị hiếu khách hàng, phản ứng khách hàng kỹ giao tiếp, đàm phán,… Đánh giá lại toàn nguồn nhân lực có trình độ, ứng xử, để có phương hướng đào tạo tuyển dụng thời gian tới Công ty nên trọng công tác tuyển dụng đầu vào, hồn thiện quy trình tuyển dụng, tạo chuyên nghiệp tuyển dụng nhằm thu hút ứng viên Trong thời gian tới VHHCNVN nên mở rộng phòng ban đồng thời tạo dựng thêm phòng marketing nhằm phục vụ tốt cho chiến lược thâm nhập thị trường 3.3.4.2 Giải pháp hoàn thiện phân bổ ngân sách Quyết định phân bổ ngân sách vô quan trọng đảm bảo cho VHHCNVN đạt mục tiêu xây dựng Để công tác có hiệu quả, cơng ty cần có thống minh bạch chức nhiệm vụ tất phận, phòng ban, xem xét tỷ lệ nguồn lực cần phân chia so với mục tiêu đặt Vào thời điểm số lượng khách hàng nhiều, cần tập trung ưu tiên ngân sách vào phận bán hàng công ty để phục vụ, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tận dụng hội kinh doanh tốt cho Viện VHHCNVN nên có chiến lược đầu tư lâu dài cho phận phòng kinh doanh việc đầu tư ngân sách tài cho quảng cáo, truyền thơng, PR…Phải có tầm nhìn xa lợi ích hoạt động có phân bổ nguồn lực hợp lý Đặc biệt cần cân nhắc xem xét việc đầu tư tài lập phòng ban marketing giúp cơng ty thành công lĩnh vực truyền thông, mức chi ngân sách dự kiến chiếm khoảng 20% doanh thu bán hàng ... hồn thiện sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Công nghiệp Việt Nam CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG... doanh nghiệp CHƯƠNG : THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆN HĨA HỌC CƠNG NGHIỆP VIỆT NAM 2.1 Khái qt Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam Tên tiếng Việt :Viện Hóa Học Cơng Nghiệp. .. ngắn hạn triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện Hóa học Cơng Nghiệp Việt Nam 47 3.3.3 Đề xuất giải pháp marketing triển khai chiến lược Viện Hóa học Công Nghiệp Việt Nam