Quản trị xúc tiến thương mại điều hòa không khí của công ty TNHH ngọc minh hưng yên trên thị trường miền

TÓM LƯỢC Sau thời gian thực tập nghiên cứu Công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên, hồn thành khóa luận với đề tài: “Quản trị xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường miền Bắc” tóm lược số vấn đề khóa luận tơi: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: tính cấp thiết nghiên cứu đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương I: Tóm lược số vấn đề lý luận liên quan đến vấn đề quản trị xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Chương này, em xác lập lý thuyết cần thiết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Đó số khái niệm chất xúc tiến thương mại, mối quan hệ xúc tiến thương mại biến số khác marketing, khái niệm quản trị xúc tiến thương mại, số lý thuyết quản trị xúc tiến thương mại Philip Kotler GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ vấn đề nghiên cứu, em đưa thêm nội dung hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh yếu tố ảnh hưởng tới quản trị xúc tiến thương mại công ty Chương II: Đánh giá tổng quan Công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên tác động yếu tố mối trường đến việc quản trị xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty thị trường miền Bắc Sử dụng liệu thứ cấp thu thập từ công ty thu thập, xử lý liệu sơ cấp qua việc điều tra khảo sats ý kiến khách hàng công ty để nghiên cứu thực trạng quản trị xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty Qua đó, đánh giá thành công tồn công ty việc quản trị xúc tiến thương mại Chương III: Trên sở lý thuyết thực trạng quản trị xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty, dự báo thay đổi triển vọngcủa yếu tố môi trường, thị trường phương hướng hoạt động công ty thời gian tới, đề xuất giải pháp đưa kiến nghị chủ yếu để quản trị xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty thị trường miền Bắc 1 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp mình, ngồi nỗ lực, cố gắng thân em nhận nhiều ủng hộ, giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường, q thầy tồn ban lãnh đạo, cán nhân viên công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên Lời đầu tiên, em xin trân trọng cảm ơn tới Ban giám hiệu, Ban chủ nhiệm khoa Marketing, tồn thể thầy, giáo mơn Quản trị Marketing Trường Đại học Thương Mại trang bị truyền thụ kiến thức cho em suốt trình nghiên cứu, học tập trường Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS.TS Cao Tuấn Khanh chu đáo, tận tình giúp đỡ em suốt trình thực tập hồn thành thực tập khố luận tốt nghiệp Đồng thời em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên, tập thể cán nhân viên phòng Kinh Doanh Cơng ty nhiệt tình hướng dẫn, tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt tập Cuối cùng, em xin dành lời cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè động viên, khuyến khích tạo điều kiện cho em hồn thành tốt khố luận tốt nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng tìm tòi, nghiên cứu đúc rút kinh nghiệm từ anh chị khóa trên, song với hạn chế kiến thức thời gian tiếp cận với thực tế chưa nhiều, nên khóa luận tốt nghiệp chắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận bảo, góp ý thầy cô giáo anh chị phòng Kinh doanh Cơng ty để đề tài nghiên cứu em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Trúc Quỳnh 2 MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Bảng 1: Kết kinh doanh công ty TNHH Ngọc Minh Hưng 18 Yên qua năm 2016 - 2018 Bảng 2: Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại qua năm 23 2016 - 2018 Bảng 3: Bảng phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến qua 23 năm 2016 - 2018 Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ STT Tên hình vẽ Trang Hình 1: Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên 15 Hình 2: Logo công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên 16 5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT GS.TS GIÁO SƯ TIẾN SĨ PGS.TS PHÓ GIÁO SƯ TIẾN SĨ TNHH TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN XTTM XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 6 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong tình hình nay, Việt Nam gia nhập vào tổ chức kinh tế giới khu vực BTA, AFTA, WTO, TTP… Đây hội mà để ngành kinh tế Việt Nam, đặc biệt doanh nghiệp có điều kiện phát triển có sức cạnh tranh thị trường quốc tế Đây không hội mà thử thách để doanh nghiệp phải nỗ lực để tăng sức cạnh tranh với doanh nghiệp nước quốc tế Với cạnh tranh khốc liệt thị trường, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần trọng tập trung vào hoạt động marketing Bên cạnh việc xác định cung cấp sản phẩm , giá hệ thống phân phối đến khách hàng mục tiêu xúc tiến thương mại yếu tố quan trọng để tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp Xúc tiến thương mại không đóng vai trò quan trọng việc đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng trọng điểm mà giúp thiết lập mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp với khách hàng Trong kinh tế phát triển hội nhập nay, ngành điện lạnh điều hòa khơng khí phát triển mạnh mẽ, nhu cầu việc sử dụng thiết bị ngành lạnh điều hòa khơng khí tăng cao điều hòa khơng khí trở thành thiết bị cần thiết gia đình, tổ chức xí nghiệp Trên thị trường có nhiều hãng điều hòa khơng khí đời ngày đại kiểu dáng tính như: điều hòa khơng khí Daikin, điều hòa Gree, điều hòa Panasonic, điều hòa Nagakawa, điều hòa LG… Trong ngữ cảnh cách mạng công nghiệp 4.0 ngày phát triển thực hóa đặt thách thức cho việc phát triển ngành điện lạnh điều hòa khơng khí cho đảm bảo việc sử dụng hiệu quả, tiết kiệm lượng bảo vệ môi trường Công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên hoạt động lĩnh vực cung cấp sản phẩm, dịch vụ điều hòa khơng khí thị trường Đặt mục tiêu chất lượng lên hàng đầu, với nỗ lực, tận tâm mình, cơng ty đạt số tựu nhận tin tưởng, ủng hộ khách hàng Tuy nhiên, việc triển khai thực số hoạt động marketing nói chung hoạt động xúc tiến thương mại nói riêng chưa đầu tư trọng Các hoạt động tác nghiệp chưa trọng đầu tư thích đáng nên chưa đem lại hiệu cao Trong trình thực tập tìm hiểu hoạt động công ty, nhận thấy tầm quan trọng vấn đề công ty, em định chọn đề tài : “ Quản trị xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp Tổng  quan tình hình nghiên cứu Trong trình nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp, em tìm đọc tham khảo số đề tài khóa luận liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại năm gần đây: (1) Lê Quang Huy, Quản trị XTTM cho sản phẩm đèn LED cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng thị trường miền Bắc, 2017 Dựa sở lý luận XTTM, khóa luận nghiên cứu thực trạng quản trị XTTM sản phẩm đèn LED công ty, nhận thành công hạn chế hoạt động XTTM Từ đưa đề xuất cho quản trị XTTM hiệu (2) Dương Thị Nụ, Hồn thiện phối thức XTTM khóa học Tiếng Anh dành cho trẻ em công ty cổ phần Apax miền Bắc, 2018 Dựa hệ thống lý luận hoạt động XTTM, khóa luận nghiên cứu cơng cụ xúc tiến khóa học Tiếng Anh dành cho trẻ em công ty cổ phần Apax việc phối hợp cơng cụ cơng ty Qua đó, tìm thành cơng hạn chế để đề xuất giải pháp phát triển hoàn thiện việc phối thức XTTM công ty (3) Nguyễn Thị Miền, Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp dịch vụ lắp đặt điều hòa khơng khí cơng ty TNHH xây dựng thương mại An Phú Việt, 2018 Theo quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa, trường Đại học Thương Mại, khóa luận hệ thống nội dung hoạt động xúc tiến hỗn hợp cơng ty thương mại Tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty, hạn chế việc thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty, nguyên nhân cụ thể đề giải pháp Tuy nhiên, hạn chế mục tiêu đối lập với thực trạng công ty đưa mục tiêu xúc tiến rõ ràng, cụ thể ảnh hưởng tới hướng đề xuất cho việc xác định mục tiêu xúc tiến Qua việc tìm hiểu tham khảo cơng trình nghiên cứu trước xúc tiến thương mại việc cung cấp, lắp đặt, sửa chữa điều hòa khơng khí công ty thương mại đề tài Tuy nhiên, quản trị xúc tiến thương mại sản phẩm điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n chưa có nghiên cứu Chính vậy, đề tài khóa luận khơng bị trùng lặp với cơng trình nghiên cứu trước Các câu hỏi nghiên cứu đề tài: - Ai tập người nhận trọng điểm cho hoạt động XTTM điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường miền Bắc? - Mục tiêu XTTM điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n gì? - Ngân sách dành cho XTTM công ty bao nhiêu? - Phối thức XTTM việc phân bổ ngân sách cho công cụ XTTM nào? - Thơng điệp XTTM cơng ty gì? Thực kênh nào? Các mục tiêu nghiên cứu: 4.1 Mục tiêu chung: Đề xuất giải pháp để quản trị hoạt động XTTM điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường miền Bắc 4.2 Các mục tiêu cụ thể: - Nghiên cứu vấn đề hoạt động quản trị xúc tiến thương mại - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n thị trường Miền Bắc - Đề giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường Miền Bắc Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu định liên quan đến quản trị XTTM điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên nhằm phục vụ đối tượng khách hàng tổ chức, doanh nghiệp, cơng trình xí nghiệp, - Phạm vi khơng gian: nghiên cứu khu vực thị trường miền Bắc , chủ yếu Tỉnh/ Thành phố như: Hưng Yên, Quảng Ninh, Hải Phòng, … - Về sản phẩm điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n bao gồm loại: + Điều hòa chiều + Điều hòa chiều + Điều hòa chiều Inverter + Điều hòa chiều Inverter - Cơng ty cung cấp loại điều hòa khơng khí với nhiều loại cơng suất khác như: 9000BTU, 12000BTU, 18000BTU, 24000BTU, 42000BTU, 48000BTU loại máy âm trần treo tường hay máy tủ thương hiệu tiếng như: Daikin, Gree, LG, Media, Casper, … - Bên cạnh đó, cơng ty cung cấp loại vật tư kèm máy tùy theo đơn đặt hàng khách hàng: máy ống gió, ống đồng, cút đồng, cút nối, bảo ơn, ống xả nước PVC, giá đỡ máy, cửa gió khuếch tán,… Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, báo cáo, khóa luận tốt nghiệp thời gian gần để phân tích so sánh, lựa chọn thông tin cần thiết cho khóa luận Từ đưa pháp thích hợp cho hoạt động xúc tiến cơng ty 6.2 Phương pháp cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập, xử lý liệu thứ cấp: - Thu thập liệu thứ cấp liên quan đến đề tài : + Tình hình thị trường, mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty + Các số liệu doanh thu, chi phí lợi nhuận công ty năm 2016 - 2018 + Các thông tin, liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty + Thông tin nguồn nhân lực, khách hàng, cấu tổ chức công ty - Nguồn thu thập liệu thứ cấp: + Nguồn liệu nội bộ: Khai thác tối đa liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty Nguồn liệu thứ cấp thu thập bao gồm: Bảng kết hoạt động kinh doanh, hồ sơ lực công ty, số liệu số tiêu liên quan đến hoạt động xúc tiến từ phòng tài - kế tốn cơng ty + Nguồn liệu bên ngồi: tìm kiếm tài liệu tham khảo bên ngồi từ hệ thống lý thuyết, luận văn, bảo cáo, báo, mạng internet,… - Phương pháp phân tích liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tích, phân loại so sánh tiêu để sử dụng liệu cần thiết 6.2.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp: - Thu thập liệu sơ cấp có liên quan: Thơng tin phản hồi khách hàng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm điều hòa khơng khí cơng ty - Sử dụng số phương pháp để thu thập liệu sơ cấp như: phương pháp điều tra, quan sát, vấn: + Phương pháp điều tra, vấn khách hàng: Sử dụng câu hỏi để điều tra khách hàng sử dụng sản phẩm công ty về: sản phẩm, giá cả, uy tín cơng ty, sách xúc tiến,… để có thơng tin sơ cấp hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm công ty thực mong muốn sách liên quan đến hoạt động xúc tiến công ty thời gian tới + Phương pháp vấn chuyên sâu: Phỏng vấn trực tiếp giám đốc cơng ty số nhân viên phòng kinh doanh phận chăm sóc khách hàng Từ đó, tổng hợp ý kiến cá nhân, đánh giá, thống vấn đề liên quan đến thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty Qua đó, tạo sở đưa giải pháp hồn thiện phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty + Phương pháp quan sát: Quan sát cách làm việc nhân viên với khách hàng, với phận khác công ty từ hồ sơ, tài liệu liên quan công ty để có liệu sơ cấp liên quan đến hoạt động xúc tiến công ty Kết cấu đề tài: Chương 1: Một số vấn đề lý luận quản trị xúc tiến thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại điều 10 Họ lực lượng bán chất lượng công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng - Công ty tạo fanpage riêng để cung cấp thông tin giải đáp thắc mắc khách hàng, thuê đơn vị truyền thông chuyên môn thiết kế bảng hiệu, poster cho công ty 2.3.6 Thực trạng việc phân tích đáp ứng tập người nhận tổ chức marketing xúc tiến thương mại cơng ty - Cơng ty thực chương trình XTTM nhằm thay đổi nhận thức, thái độ thúc đẩy khách hàng mua hàng Một chương trình XTTM hiệu khách hàng quan tâm có thái độ tích cực chương trình Cơng ty phân tích đáp ứng tập người nhận thơng qua mơ hình AIDA + Chú ý (Aware): Cơng ty trước hết phải nắm tập khách hàng trọng điểm nhận biết sản phẩm, thương hiệu công ty Theo số liệu thống kê cơng ty, có 58% khách hàng đến sản phẩm, dịch vụ công ty Với đối tượng khách hàng này, công ty đẩy mạnh quảng cáo với thông điệp đơn giản “ điện lạnh Ngọc Minh nâng cao chất lượng sống” lặp lặp lại để thu hút ý khách hàng + Quan tâm ( Interest): Công ty cần đánh giá tập khách hàng trọng điểm có quan tâm hứng thú với sản phẩm, dịch vụ công ty hay không, họ cảm thấy sản phẩm công ty nào? Công ty cần nắm số lượng tập khách hàng để đưa chương trình xúc tiến hợp lý Theo thống kê cơng ty, có 46% khách hàng có quan tâm đến chương trình xúc tiến cơng ty Lúc này, marketing trực tiếp quan hệ công chúng công ty triển khai để gây thiện cảm với khách hàng, nhấn mạnh vào phong phú, chất lượng sản phẩm, dịch vụ +Ham muốn (Desire): Công ty cần đưa chương trình xúc tiến hấp dẫn, xây dựng hình ảnh tốt đẹp để thiếp lập niềm tin khách hàng với công ty + Hành động (Action): Để kích đẩy khách hàng mua hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty, công ty đưa chương trình xúc tiến hấp dẫn, đẩy mạnh bán hàng cá nhân Theo số liệu công ty, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty năm 2018 tăng 32,5% so với năm 2017 ( đó, hộ gia đình tăng 11%, số lượng doanh nghiệp, tổ chức tăng 21,5%) Số lượng khách hàng tăng không nhiều đem lại cho cơng ty hợp đồng có giá trị lớn so với năm trước - Theo kết điều tra, số lượng doanh nghiệp biết đến sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty không lớn họ quan tâm đến hoạt động XTTM cơng ty Có 50% người quan tâm đến hoạt động XTTM cơng ty, 35% khách hàng tỏ bình thường 15% khách hàng không quan tâm Tuy nhiên, họ sẵn sàng tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ cơng ty Điều minh chứng có tới 80% khách hàng trả lời “ Có” hỏi có tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty giới thiệu cho tổ chức, doanh nghiệp khác 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm điều hòa khơng khí công ty TNHH Ngọc Minh 34 a b Hưng Yên thị trường miền Bắc 2.4.1 Những thành công đạt - Khách hàng quan tâm lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ cơng ty Tuy khó khăn cơng ty tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm tin tưởng sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty - Đào tạo đội ngũ nhân viên chất lượng, thân thiện, nhiệt tình chu đáo - Thơng điệp ngắn gọn, dễ nhớ, dễ vào tâm trí khách hàng 2.4.2 Những hạn chế - Công ty chưa xác định mục tiêu XTTM cách cụ thể nên chưa phát huy hiệu việc thực thi - Ngân sách dành cho hoạt động XTTM chưa nhiều nên hiệu công cụ đem lại chưa thực cao - Khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ công ty chưa nhiều quảng cáo chưa phát huy hiệu - Các công cụ xúc tiến phối hợp chưa đem lại hiệu - Việc truyền thông qua phương tiện đại chúng chưa trọng đẩy mạnh 2.4.3 Nguyên nhân tồn Nguyên nhân khách quan - Hoạt động XTTM công ty bị ảnh hưởng điều khoản, quy định Pháp luật Việt Nam - Việc gia nhập tổ chức kinh tế giới khu vực đưa thách thức cho hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động XTTM nói riêng - Thị trường bất động sản nóng lên, nhu cầu tăng cao làm tăng tính cạnh tranh thị trường Ngun nhân chủ quan - Cơng ty có quy mô tương đối ngân sách hạn chế nên ngân sách dành cho hoạt động XTTM không lớn - Công ty chưa có phòng marketing riêng nên việc chun mơn hóa cơng việc chưa cao, hoạt động XTTM chưa hiệu - Đội ngũ nhân viên kinh doanh ít, việc điều tra khách hàng lập kế hoạch cho hoạt động XTTM chưa đầy đủ, hiệu 35 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM ĐIỀU HỊA KHƠNG KHÍ CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC MINH HƯNG YÊN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 3.1.1 Dự báo thay đổi, triển vọng yếu tố môi trường, thị trường tới ngành hàng kỹ thuật máy lạnh điều hòa khơng khí - Khí hậu nước ta nóng ẩm, phía nam khơng có mùa đơng, bờ biển dài 3000 số, điều kiện thuận lợi cho việc phát triển ngành lạnh Kỹ thuật lạnh ngày đóng vai trò quan trọng việc phát triển kinh tế nước ta - Thời tiết ngày khắc nghiệt, vấn đề biến đổi khí hậu vấn đề toàn cầu, nhu cầu sử dụng điều hòa ngày tăng lên - Việt Nam nước có cấu dân số trẻ, thu nhập bình quân tăng dần, nhu cầu sống ngày cao, ảnh hưởng biến đổi khí hậu khiến khí hậu miền Bắc nóng lên, việc sử dụng điều hòa trở lên phổ biến, nhu cầu tăng cao - Tốc độ thị hóa ngày cao, phát triển kinh tế khiến khu công nghiệp mọc nhiều lên, sóng xây dựng tòa nhà lớn, cao ốc, văn phòng cơng ty lớn, chung cư, khu trung tâm thương mại, nhà máy sản xuất tăng vọt, bất động sản ấm lên thu hút đầu tư hứa hẹn phát triển lâu dài ngành - Việt Nam gia nhập vào tổ chức kinh tế giới khu vực, tính cạnh tranh cao đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo sản phẩm, dịch vụ không chất lượng mà tính thẩm mỹ Và điều hòa khơng khí vậy, bên cạnh việc chất lượng tốt, ổn định, điều hòa ngày phát triển với thiết kế gọn, đẹp, tiết kiệm điện năng, thân thiện với môi trường, bền bỉ với thời gian - Thị trường điều hòa khơng khí Việt Nam thị trường giàu tiềm với mức tăng trưởng cao khoảng 20 - 30% / năm Việt Nam nước đông dân ASEAN, coi thị trường đầy hứa hẹn cho phát triển điều hòa khơng khí - Ngay từ đầu mùa, thị trường điện lạnh sôi động với lượng khách hàng tăng đột biến Những đợt nắng nóng gay gắt kéo dài mùa hè khiến nhu cầu điều hòa nhiệt độ tăng người tiêu dùng có xu hướng mua máy lạnh từ trước đợt nắng nóng xảy - Giá loại máy điều hoà bán thị trường khơng có biến động lớn so với năm trước Hơn nữa, giá điều hồ khơng giảm sau Việt Nam gia nhập vào WTO, mức thuế nhập sản phẩm vào Việt Nam từ lâu chí thấp biểu thuế WTO 36 - Tăng trưởng nóng Việt Nam thu hút hãng điều hòa lớn giới Các công ty lớn Daikin Industry ( Nhật Bản) , LG Electronics ( Hàn Quốc), Panasonic ( Nhật Bản) tăng cường đầu tư, mở rộng nguồn cung vào Việt Nam Và nay, công ty chiếm thị phần tương đối lớn thị trường máy điều hòa Việt Nam 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới - Việt Nam gia nhập vào tổ chức kinh tế giới khu vực, tạo điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế Đối với Ngọc Minh, khơng hội mà thách thức, công ty phấn đấu không ngừng đổi cơng nghệ, đa dạng hóa sản phẩm, hồn thiện nâng cao hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng cách tốt - Để hoàn thành mục tiêu đề ra, công ty phấn đấu mở rộng thị trường, đào tạo nâng cao tay nghề trình độ cán công nhân viên ngày đáp ứng nhu cầu cao Quý khách hàng - Sử dụng phối hợp công cụ XTTM cách phù hợp để đem lại hiệu cao - Công ty đưa định hướng, chiến lược phù hợp để phát triển hoạt động xúc tiến nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung - Cơng ty không ngừng đầu tư cải tiến công nghệ, nâng cao lực thiết bị, tạo điều kiện cho cán nhân viên nâng cao tay nghề 3.2 Các đề xuất giải pháp để phát triển quản trị xúc tiến thương mại sản phẩm điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n thị trường miền Bắc 3.2.1 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM - Mục tiêu XTTM làm cho khách hàng biết đến, hiểu, tin tưởng sử dụng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Với tập khách hàng, công ty cần xác định mục tiêu XTTM phù hợp để chương trình XTTM đạt hiệu tốt Hiện nay, công ty xác định mục tiêu chung cho chương trình XTTM cơng ty, nên có đề xuất sau: + Đối với tập khách hàng công ty: công ty củng cố uy tín hình ảnh cơng ty, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, củng cố gia tăng trung thành khách hàng dịch vụ: dịch vụ gọi điện chăm sóc, tư vấn, bảo dưỡng máy miễn phí lần sau lắp đặt, hỗ trợ sửa chữa, lắp đặt… Cơng ty nên trì phát triển mối quan hệ với tập khách hàng họ giúp cơng ty tìm kiếm thêm khách hàng tiềm + Đối với khách hàng mới: mục tiêu thông tin sản phẩm, dịch vụ, uy tín cơng ty, giá hợp lý, dịch vụ hỗ trợ sau bán để khách hàng ý đến sản phẩm, dịch vụ công ty Với tập khách hàng công ty nên cung cấp đầy đủ thông tin, xây dựng thông điệp tạo tin tưởng, cam kết chất lượng, số lượng mẫu mã 37 -  dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng máy điều hòa Cơng ty nên đặt mục tiêu nhỏ, cụ thể cho giai đoạn, loại công cụ XTTM để dễ dàng việc kiểm soát đánh giá hiệu Bên cạnh việc xác định mục tiêu XTTM, công ty nên xác định mục tiêu cụ thể cho công cụ XTTM để đạt mục tiêu XTTM mục tiêu đề công ty 3.2.2 Đề xuất xác định ngân sách XTTM - Hiện công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách XTTM theo tỷ lệ % doanh thu Phương pháp đơn giản dễ thực cho công ty Tuy nhiên, với quy mô công ty tính chất ngành việc xác định ngân sách XTTM theo % doanh thu chưa hợp lý Trong điều kiện cạnh tranh nay, hoạt động XTTM cần phải linh hoạt, phù hợp đòi hỏi ngân sách cho XTTM phần phải phù hợp linh hoạt cho công cụ Công ty cần sử dụng kết hợp thêm phương pháp khác theo nhiệm vụ, mục tiêu công việc, theo khả công ty để đưa mức ngân sách XTTM phù hợp với khả công ty hợp lý cho công cụ XTTM phát huy hiệu - Việc phân bổ ngân sách cho công cụ XTTM phân bổ theo tầm quan trọng công cụ giai đoạn Theo điều tra khảo sát, qua năm ngân sách dành cho quảng cáo giảm dần, tập trung chủ yếu vào ngân sách dành cho marketing trực tiếp bán hàng cá nhân Với thời buổi cạnh tranh quảng cáo chiếm phần quan trọng giúp khách hàng biết đến hiểu sản phẩm, dịch vụ cơng ty Chính vậy, cơng ty cần xem xét phân bổ ngân sách dành cho công cụ XTTM cho phù hợp 3.2.3 Đề xuất việc phối thức XTTM Quảng cáo - Hiện nay, công ty chủ yếu quảng cáo qua catalogue, hay fanpage công ty, tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ cơng ty chưa cao Vì vậy, cơng ty cần tập trung đầu tư vào hoạt động quảng cáo hơn: + Sử dụng đa dạng phương tiện quảng cáo như: tạp chí, báo, đẩy mạnh quảng cáo qua internet,… để khách hàng biết đến sản phẩm thương hiệu + Liên tục cập nhật thơng tin sản phẩm, dịch vụ thương hiệu mình, chương trình khuyến mãi, sách xúc tiến fanpage cơng ty + Sử dụng hình ảnh, video quảng cáo theo xu hướng đại, chuyên nghiệp sản phẩm, dịch vụ phong cách làm việc nhân viên để tạo tin tưởng khách hàng + Ngoài quảng cáo Fanpage công ty, công ty nên phát triển việc quảng cáo trang mạng xã hội Facebook, Youtube, hay trang báo điện tử để người tiêu dùng biết đến sản phẩm, thương hiệu công ty 38 Xúc tiến bán   Hiện nay, công ty thực việc giảm giá, chiết khấu cho hợp đồng có giá trị khách hàng trung thành cơng ty Tuy nhiên, để khích lệ khách hàng tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ mình, cơng ty nên đưa thêm sách xúc tiến hấp dẫn hơn: - Triển khai chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn lễ lớn Bán hàng cá nhân  Bên cạnh chương trình xúc tiến hấp dẫn dành cho khách hàng, công ty nên có hoạt động quan tâm tới đội ngũ nhân viên bán hàng - Tổ chức khóa đào tạo để nhân viên nâng cao tay nghề, phát triển kỹ phục vụ cho công việc - Tổ chức thi, chương trình thi đua để kích thích nhân viên - Đưa chế độ đãi ngộ, có thưởng - phạt để khuyến khích nhân viên hăng say, có trách nhiệm với cơng việc Marketing trực tiếp  - Công cụ marketing trực tiếp mà công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên sử dụng chủ yếu qua điện thoại thư trực tiếp Công ty sử dụng công cụ marketing trực tiếp hiệu Tuy nhiên nay, với phát triển hệ thống công nghệ thông tin, mạng lưới Internet ngày trở nên phổ biến, công ty nên sử dụng marketing trực tiếp internet cách tạo đường link, banner quảng cáo website cơng ty điện máy, trình duyệt cốc cốc, chrome, để đem lại hiệu cao + Công ty nên thường xuyên gọi điện thoại, gửi mail chăm sóc, tư vấn nhu cầu sửa chữa, bảo dưỡng tập khách hàng công ty để thiết lập mối quan hệ trung thành với tập khách hàng + Công ty nên gửi thư trực tiếp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ công ty với khách hàng tiềm để họ hiểu rõ khơi gợi nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ họ Khi họ quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ cơng ty gửi mail tư vấn sản phẩm đáp ứng nhu cầu họ, kích thích thúc đẩy họ đến với công ty Quan hệ công chúng - Công ty nên tham gia vào hội chợ chuyên ngành, hội doanh nhân trẻ, … để củng cố gia tăng hình ảnh uy tín cơng ty - Tham gia tài trợ cho chương trình từ thiện cho trẻ em gia đình có hồn cảnh khó khăn, tài trợ cho hoạt động học đường, … Tuy nhiên, công ty nên xây dựng kế hoạch chi tiết hoạch định ngân sách cho hoạt động cách hợp lý để 3.2.4 Đề xuất việc lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 39 Đề xuất định thông điệp   - Thơng điệp mà cơng ty đưa đơn giản Chưa nhấn mạnh việc cung cấp sản phẩm, lắp đặt sửa chữa bảo dưỡng điều hòa khơng khí cơng ty Cơng ty cần đưa nội dung phong phú hơn, gắn với lợi ích tập khách hàng nhận tin thông điệp Chẳng hạn, khách hàng cá nhân, hộ gia đình, cơng ty gắn với lợi ích mặt giá Khách hàng tổ chức, nội dung thông điệp gắn với lợi ích chất lượng dịch vụ sau bán,… Công ty nên đưa thông điệp có nội dung phong phú, đánh vào nhu cầu khách hàng - Mỗi thông điệp mà công ty đưa cần có cấu trúc mạch lạc, rõ ràng, dễ hiểu Để thu hút để lại dấu ấn tâm trí khách hàng, thơng điệp cơng ty cần đưa kết luận rõ ràng có luận chứng đanh thép - Để thu hút ý khách hàng, công ty nên thể thông điệp cách sinh động lôi thông qua việc thiết kế kiểu chữ , màu sắc , kích cỡ thơng điệp Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên công ty truyền tải thông điệp cần lựa chọn từ ngữ phù hợp, giọng nói vừa phải, rõ ràng hút người nghe Đề xuất lựa chọn kênh truyền thông - Hiện công ty sử dụng kênh truyền thơng có tính chất cá biệt kênh truyền thơng có tính chất đại chúng + Kênh truyền thơng có tính cá biệt: cơng ty nên sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng động, hiệu quả, trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thân thiết họ kênh truyền thơng hiệu uy tín cơng ty + Kênh truyền thơng có tính chất đại chúng: Các phương tiện thơng tin đại chúng báo, tạp chí chưa cơng ty sử dụng Vì vậy, cơng ty nên đầu tư quảng cáo báo, tạp chí chuyên ngành, để khách hàng biết đến có mặt cơng ty thị trường Hiện mạng xã hội ngày phát triển trở nên phổ biến Công ty nên sử dụng mạng xã hội ( chẳng hạn facebook, zalo, youtube,…) phương tiện truyền thông để tiếp cận nhiều khách hàng hơn, giúp công ty trở nên đại, chuyên nghiệp mắt người tiêu dùng Ngày nay, số lượng người truy cập Internet ngày tăng nên công ty nên phát triển truyền thông qua Internet để tiếp cận rộng rãi tới khách hàng Kênh truyền thơng chủ yếu để trì nhận biết định vị vị trí cơng ty nhận thức khách hàng , vậy, cơng ty nên sử dụng đa dạng kênh truyền thông để đem lại hiệu quả, khẳng định sản phẩm, dịch vụ thương hiệu tâm trí khách hàng 3.2.5 Đề xuất việc phân tích đáp ứng người nhận tổ chức marketing XTTM công ty - Công ty nên có phòng marketing riêng biệt để thực hoạt động Marketing cách chuyên nghiệp Việc phân tích đáp ứng người nhận thực 40 - cách chun mơn, xác giúp nhà quản trị đưa chiến lược phù hợp - Xây dựng kế hoạch chi tiết công việc triển khai hoạt động XTTM công ty - Tổ chức hoạt động XTTM theo kế hoạch kết hợp chặt chẽ với phận khác để đem lại hiệu cao 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc quản trị xúc tiến thương mại sản phẩm điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n thị trường miền Bắc 3.3.1 Kiến nghị với công ty - Hiện nay, hoạt động marketing công ty nằm hoạt động phòng kinh doanh, cơng ty nên thành lập phòng marketing riêng để phận chun mơn hóa đem lại hiệu cao - Số lượng nhân viên kinh doanh hạn chế, cơng ty nên tăng số lượng nhân viên kinh doanh để hoạt động XTTM diễn hiệu - Công tác nghiên cứu thị trường cần trọng, tìm hiểu chi tiết diễn biến thị trường, nắm bắt xu hướng kịp thời, hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu tập khách hàng trọng điểm giúp công ty đưa chương trình xúc tiến hợp lý, hiệu - Công ty cần nghiên cứu đối thủ cách chi tiết, xác để đưa chiến lược hợp lý tăng tính cạnh tranh so với đối thủ - Đào tạo chuyên môn kỹ cho nhân viên phận chăm sóc khách hàng để giải đáp thắc mắc khách hàng kịp thời, xác - Cơng ty tổ chức thêm hoạt động ngồi trời, có chế độ khen thưởng, xây dựng văn hóa cơng ty, tạo gắn bó phận, nhân viên có hăng say, có trách nhiệm với cơng việc - Công ty cần phân bổ ngân sách cho công cụ XTTM hợp lý, phù hợp với mục tiêu khả công ty 3.3.2 Kiến nghị với quan khác - Nhà nước cần đẩy mạnh tiến độ xây dựng, hoàn thiện ban hành sách XTTM nước ta Pháp luật Việt Nam cần bổ sung phát triển văn pháp luật điều chỉnh công cụ XTTM, quản lý kiểm soát hoạt động thương mại doanh nghiệp Nhà nước cần đưa sách hỗ trợ chi phí cho hoạt động XTTM doanh nghiệp Hiện giá thuê gian hàng gian hàng hội trợ cao, Việt Nam hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ chi phí cho quảng cáo thấp nên khơng thể làm chương trình quảng cáo họ mong muốn Vì nhà nước đưa sách hỗ trợ giá cho doanh nghiệp có nhiều hội thực quảng cáo Nhà nước nên quan tâm, hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh, cạnh tranh 41 cơng với doanh nghiệp nước ngồi - Nhà nước hoàn thiện hệ thống XTTM quốc gia, tạo liên kết, phối hợp tổ chức XTTM địa phương, ngành hàng, vừa đảm bảo hài hòa lợi ích tổ chức doanh nghiệp, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp hệ thống - Các hiệp hội ngành tạo điều kiện liên kết doanh nghiệp, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác hỗ trọ phát triển doanh nghiệp việc kinh doanh 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống Kê (2) GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân (3) Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê (4) Công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên (2015), Hồ sơ lực công ty PHỤ LỤC 1 A B C A B C D E A B C A B A PHIẾU ĐIỀU TRA Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Xin chào Ơng/ Bà Tơi tên Nguyễn Thị Trúc Quỳnh, sinh viên trường Đại học Thương Mại Hiện nay, tơi làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Quản trị xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường miền Bắc” Để phục vụ cho đề tài khóa luận mong muốn giúp cơng ty tìm giải pháp quản trị xúc tiến thương mại hiệu phục vụ khách hàng tốt nhất, tiến hành khảo sát ý kiến doanh nghiệp Rất mong Ông/ Bà dành chút thời gian trả lời câu hỏi giúp tơi hồn thành khảo sát Tôi xin cam đoan ý kiến đóng góp Ơng/ Bà khơng sử dụng cho mục đích khác ngồi việc phục vụ cho đề tài nghiên cứu Trân trọng cảm ơn! Doanh nghiệp Ông/ Bà biết đến sử dụng dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hòa khơng khí công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên? Chưa biết Đã biết chưa sử dụng Đã sử dụng Tại Doanh nghiệp Ông/ Bà lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên? Chất lượng sản phẩm/ dịch vụ Giá cạnh tranh Sản phẩm/ dịch vụ phong phú, đa dạng Các dịch vụ sau bán Khác Doanh nghiệp Ơng/ Bà có quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Ngọc Minh Hưng n khơng? Quan tâm Bình thường Khơng quan tâm Chương trình xúc tiến thương mại cơng ty có ảnh hưởng tới việc mua hàng Doanh nghiệp Ơng/ Bà khơng? Có Khơng Cơng cụ xúc tiến thương mại cơng ty có ảnh hưởng tới định sử dụng sản phẩm, dịch vụ Doanh nghiệp Ông/ Bà? Quảng cáo B C D E A B C D E A B C A B C D E A B C 10 A B Quan hệ công chúng Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân Doanh nghiệp Ông/ Bà biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm, dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hòa khơng khí cơng ty qua hình thức nào? Mạng internet Người thân giới thiệu Trang phục nhân viên Cataloge, ấn phẩm cơng ty Các hình thức khác Ơng/ Bà đánh giá mức độ hài lòng nội dung thông điệp mà công ty TNHH Ngọc Minh Hưng n truyền tải? Hài lòng Bình thường Khơng hài lòng Doanh nghiệp Ơng/ Bà biết đến sản phẩm, dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hòa khơng khí công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên qua kênh nào? Đối tác, đồng nghiệp Internet Nhân viên công ty Các chương trình từ thiện Phương tiện khác Doanh nghiệp Ơng/ Bà có hài lòng chương trình xúc tiến thương mại cơng ty? Hài lòng Bình thường Khơng hài lòng Ơng/ Bà có tiếp tục sử dụng dịch vụ công ty giới thiệu cho tổ chức, doanh nghiệp khác? Có Khơng Thơng tin khách hàng: Họ tên:………… ………………………………………………………… Tuổi : Đơn vị công tác:………………………………… ……………………………… Chân thành cảm ơn giúp đỡ Ông/ Bà! PHỤ LỤC KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Tổng số phiếu phát ra: 50 phiếu Tổng số phiếu thu : 50 phiếu Tổng số phiếu hợp lệ: 50 phiếu Câu 1: Doanh nghiệp Ông/ Bà biết đến sử dụng dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên? Lựa chọn A Chưa biết B Đã biết chưa sử dụng C Đã sử dụng Số lượt chọn 30 12 Tỷ lệ % 60 16 24 Câu 2: Tại Doanh nghiệp Ông/ Bà lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên? Lựa chọn A Chất lượng sản phẩm/ dịch vụ B Giá cạnh tranh C Sản phẩm/ dịch vụ phong phú, đa dạng D Các dịch vụ sau bán E Khác Số lượt chọn 3 Tỷ lệ % 40% 25% 15% 15% 5% Câu 3: Doanh nghiệp Ơng/ Bà có quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên không? Lựa chọn D Quan tâm E Bình thường F Khơng quan tâm Câu 4: Chương trình xúc tiến thương mại hàng Doanh nghiệp Ông/ Bà không? Số lượt chọn 10 cơng ty có ảnh Tỷ lệ % 50% 35% 15% hưởng tới việc mua Lựa chọn A Có B Khơng Số lượt chọn 13 Tỷ lệ % 65% 35% Câu 5: Công cụ xúc tiến thương mại cơng ty có ảnh hưởng tới định sử dụng sản phẩm, dịch vụ Doanh nghiệp Ông/ Bà? Lựa chọn A Quảng cáo B Quan hệ công chúng C Xúc tiến bán Số lượt chọn Tỷ lệ % 10% 5% 20% D Marketing trực tiếp E Bán hàng cá nhân 35% 30% Câu 6: Doanh nghiệp Ơng/ Bà biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm, dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hòa khơng khí cơng ty qua hình thức nào? Lựa chọn A Mạng internet B Người thân giới thiệu C Trang phục nhân viên D Cataloge, ấn phẩm cơng ty E Các hình thức khác Số lượt chọn Tỷ lệ % 25% 40% 20% 10% 5% Câu 7: Ông/ Bà đánh giá mức độ hài lòng nội dung thông điệp mà công ty TNHH Ngọc Minh Hưng n truyền tải? Lựa chọn A Hài lòng B Bình thường C Khơng hài lòng Số lượt chọn 13 Tỷ lệ % 65% 25% 10% Câu 8: Doanh nghiệp Ông/ Bà biết đến sản phẩm, dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên qua kênh nào? Lựa chọn A Đối tác, đồng nghiệp B Internet C Nhân viên cơng ty D Các chương trình từ thiện E Phương tiện khác Số lượt chọn Tỷ lệ % 40% 15% 30% 5% 10% Câu 9: Doanh nghiệp Ơng/ Bà có hài lòng chương trình xúc tiến thương mại công ty? Lựa chọn A Hài lòng B Bình thường C Khơng hài lòng Số lượt chọn 10 Tỷ lệ % 50% 40% 10% Câu 10: Ơng/ Bà có tiếp tục sử dụng dịch vụ công ty giới thiệu cho tổ chức, doanh nghiệp khác? Lựa chọn A Có B Khơng Số lượt chọn 16 Tỷ lệ % 80% 20% ... khơng khí công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường Miền Bắc - Đề giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường Miền Bắc... xúc tiến thương mại điều 10 hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường miền Bắc Chương 3: Đề xuất giải pháp để hoàn thiện quản trị hoạt động xúc tiến thương mại điều hòa khơng khí. .. động XTTM điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên thị trường miền Bắc? - Mục tiêu XTTM điều hòa khơng khí cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n gì? - Ngân sách dành cho XTTM công ty bao nhiêu?