KỸ NĂNG GIAO TIẾP CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Đối với nhà quản trị bán hàng, có mơ hình lãnh đạo biết hoạt động cần thiết chưa đủ điều kiện để thực thực tế Nhà quản trị bán hàng cần kỹ thực cách thành cơng Vì lãnh đạo ln ln có mối liên hệ với người khác, để lãnh đạo có hiệu đòi hỏi kỹ giao dịch xã hội định Sự giao tiếp: Cơ sở lãnh đạo quản trị bán hàng Sự giao tiếp q trình có tính động cao liên quan tới hành động phản ứng người tham gia q trình giao tiếp Trước thảo luận trình giao tiếp nội dung quản trị bán hàng, số sở giao tiếp cần giải thích Các mục tiêu giao tiếp : Có cách xem xét thể loại giao tiếp khác Một cách dựa vào ý nghĩa mục tiêu thông báo Mặc dù thơng báo thường có nhiều mục tiêu, thơng báo nhận dạng dựa vào mục tiêu ban đầu người gửi Có bốn mục tiêu giao tiếp khác nhận dạng được: thuyết phục, báo tin, tình cảm xuyên tạc việc Thuyết phục: Mục tiêu phải thuyết phục người nhận thơng báo Hầu hết tình thuộc loại Ví dụ, thuyết phục sử dụng đại diện bán hàng đàm luận với người mua, "sản phẩm hồn hảo cơng ty anh anh tìm thấy ưu điểm tờ chào hàng đặc biệt bây giờ", nhà quản trị cố gắng thuyết phục đại diện bán hàng sử dụng kỹ thuật bán hàng khác Thông báo: Mục tiêu ban đầu bao gồm yếu tố thông tin qua câu công bố đơn giản "Có 62 nhà phân phối lãnh thổ bán hàng anh" "Các khoản chi phí anh vượt định mức 10%" Tình cảm: Người gửi thư loại giao tiếp thể tình cảm nhẹ nhàng giận như: "Tôi lấy làm tiếc nghe tính tốn tốt anh bị đối thủ cạnh tranh biết được! Tơi giúp anh lấy lại đây?" "Anh đâu? Anh báo phải có mặt lúc 10 ngày thứ sáu mà!" Xuyên tạc: Ý nghĩa loại giao tiếp liên quan tới thơng tin giả Ví dụ đại diện bán hàng than phiền: "Thưa ông Jackson, sản phẩm đối thủ cạnh tranh có vấn đề chất lượng Tơi họ hóa điên rồi!" hoặc, "Báo cáo chi phí gửi vào thứ ba, thưa xếp Nhân viên bưu điện chắn làm chúng" Người đại diện đánh lừa người nhận thông tin giao tiếp Các phương pháp giao tiếp Nhà quản trị bán hàng cần phải phát triển kỹ nói viết họ để họ áp dụng cách có hiệu tình khác Hình 6-2 tập hợp cách giao tiếp phổ biến mà nhà quản trị cần phát triển Sự phân tích sâu kỹ nằm ngồi phạm vi sách Có chương trình riêng sách riêng giúp cho muốn nghiên cứu tiếp chuyên đề mơ tả loại liên quan tới nhiệm vụ, hành vi kỹ giao tiếp quản trị bán hàng cần cho tình Các kỹ lời Để đạt mục tiêu, điều khiển lực lượng bán hàng, trì mối quan hệ cơng việc tốt tổ chức, nhà quản trị phải có khả giao tiếp có hiệu Chất lượng sử dụng văn nói viết nhà quản trị xác định tính hiệu q trình giao tiếp Điều có nghĩa nhà quản trị bán hàng khu vực cần phải phát triển kỹ giao tiếp văn viết nói cách tuyệt hảo Các kỹ nói nhà quản trị bán hàng phát triển nhờ năm bán hàng thành cơng Nhà quản trị có lẽ quen thuộc với tình tình đối kháng nhóm Hầu hết nhà quản trị bán hàng không mời đến diễn thuyết cho tập đồn lớn Những tình giao tiếp đòi hỏi thực tiễn chuẩn bị đặc biệt, không tiếp nhận cách dễ dàng Vì phần thời gian biểu tuần nhà quản trị cần giao dịch văn với cấp dưới, cấp trên, thành viên hội đồng công ty, khách hàng, nhà cung ứng người khác ngồi cơng ty Các giao dịch văn thơng tin, ví dụ ghi nhớ với lực lượng bán hàng, thư từ, báo cáo đánh giá đại diện bán hàng, nên chúng cần phải rõ ràng, ngắn gọn xác Giao tiếp cử chỉ, nét mặt Không phải tất giao tiếp lời nói văn Gsowandtner tin rằng, cảm xúc tình cảm biểu thị từ ngữ chiếm 7% thời gian, giọng nói chiếm 38%, ngôn ngữ người điệu bộ, cử chiếm 55%, thời gian Một số tác giả khác rằng, giao tiếp khơng lời nói có sức mạnh lớn đơi dạng giao tiếp hứng thú Giao tiếp khơng lời nói bao gồm cử điệu bộ, biểu lộ nét mặt, quần áo vận động, dáng điệu thể Một số người tin rằng, quần áo tạo dấu hiệu quan trọng thành đạt người Một số người khác giả thiết hành vi người có thơng tin Họ rằng, nét cau mày, nụ cười, gật đầu, dáng ngồi thườn thượt vận động khác người dấu hiệu chấp thuận hay không chấp thuận, nhiệt tình hay khơng v.v Ví dụ, kết nghiên cứu cho thấy người ta thật đồng ý với báo cáo, họ có xu hướng gật đầu đồng ý hướng phía người nói Khi họ khơng đồng ý từ chối, họ thường cau mày quay lưng lại Nhà quản trị cần biết để hiểu tâm trạng cử đại diện nói họ đồng ý với nhà quản trị cử không lời họ lại thể ngược lại Tuy nhiên, nhiều hành vi có văn hóa cần thận trọng thể Sự lắng nghe: Chìa khóa để giao tiếp thành cơng Người ta ước tính khoảng 45% trình giao tiếp liên quan tới lắng nghe, 30% liên quan tới lời nói, 16% liên quan tới đọc 9% liên quan tới viết Qui trình đào tạo thường nhấn mạnh đến kỹ viết, nói đọc đào tạo cách lắng nghe Lắng nghe kỹ mà nhà quản trị học sử dụng mối liên hệ với khách hàng đại diện bán hàng Stril giả thiết có bốn giai đoạn lắng nghe sử dụng chữ đầu SIER để nói chúng: Cảm giác (Sense) Đó khả cảm giác trực tiếp nghe mối liên hệ với biểu thị nét mặt cử hành vi Hiểu (Interpret) Đó hiểu tiếp xúc với gì? Đánh giá (Evaluate) Điều liên quan đến việc định cách giao tiếp thích hợp giá trị mức độ chân thực phạm vi mà người nghe biết Phản ứng đáp lại (Respond) Người nhận tin biểu thị lời cử hành vi cho người cung cấp tin biết họ nhận thông tin Tạo ảnh hưởng - kỹ thuật lãnh đạo Nói chung, việc nghiên cứu nhận thấy nhà quản trị khai thác khác chiến lược gây ảnh hưởng hợp tác với cấp Chiến lược phổ biến lý lẽ phổ biến sử dụng hình thức thưởng phạt Mặc dù chiến lược gây ảnh hưởng phổ biến, chúng cần thiết để tạo hiệu cao trường hợp khác Bản chất ảnh hưởng mà nhà lãnh đạo sử dụng để đảm bảo lời cam kết gì? Hình như, sử dụng ảnh hưởng phần môi trường tổ chức nhà quản trị thường sử dụng chiến thuật ảnh hưởng khác để làm cho cấp cam kết đạt tới mục đích Một nhà quản trị bán hàng, ví dụ, sử dụng lý lẽ sau kỹ thuật gây ảnh hưởng đại diện bán hàng cứng đầu cứng cổ rằng, vươn tới doanh số bán công ty nhằm đạt mục tiêu gia tăng thu nhập đại diện bán hàng dạng tiền thưởng ... chiếm 7% thời gian, giọng nói chiếm 38% , ngơn ngữ người điệu bộ, cử chiếm 55%, thời gian Một số tác giả khác rằng, giao tiếp khơng lời nói có sức mạnh lớn dạng giao tiếp hứng thú Giao tiếp khơng... diễn thuyết cho tập đồn lớn Những tình giao tiếp đòi hỏi thực tiễn chuẩn bị đặc biệt, không tiếp nhận cách dễ dàng Vì phần thời gian biểu tuần nhà quản trị cần giao dịch văn với cấp dưới, cấp trên,... Các giao dịch văn thơng tin, ví dụ ghi nhớ với lực lượng bán hàng, thư từ, báo cáo đánh giá đại diện bán hàng, nên chúng cần phải rõ ràng, ngắn gọn xác Giao tiếp cử chỉ, nét mặt Không phải tất giao