6 chuc nang va nhiem vu cua dai lien ban hang

CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Để thực nhiệm vụ đại diện cho công ty thị trường, đại diện bán hàng có đóng góp quan trọng cho công ty lẫn cho khách hàng họ Dù hoạt động đại diện bán hàng đa dạng, chúng tập hợp thành nhóm sau: bán hàng, quản lý điều hành, tài tiếp thị Bán hàng: Trung bình 32% thời gian đại diện bán hàng dành cho gặp gỡ giao dịch trực tiếp để bán hàng, 19% dành cho việc bán hàng qua điện thọai, 13% dành cho dịch vụ khách hàng Bất kể thời gian dành cho hoạt động bán hàng trực tiếp bao nhiêu, trách nhiệm cuối đại diện bán hàng bán sản phẩm công ty họ cách thành công Những đại diện bán hàng cống hiến cho thành công công ty thể hiệu việc cơng ty th tuyển doanh số họ tạo Điều khơng có nghĩa người đại diện bán hàng bán hàng thông qua lần giao dịch Cũng nghĩa họ phải nỗ lực để bán hàng tác động đến khách hàng hay công ty họ Có trường hợp thương vụ sớm thực hiện, mặt lâu dài điều tổn hại đến phía khách hàng lẫn công ty cung cấp "Sự thành công bán hàng" mang nhiều ý kiến nhiều tình kinh doanh khác * Đối với doanh nghiệp chủ yếu dựa vào việc bán hàng qua điện thọai, "thành công" hiểu thương vụ hoàn thành sau điện thọai * Trong ngành dược phẩm, cơng ty kinh doanh có lương tâm Lederle, Richardson-Dow Eli-Lilly, đại diện bán hàng họ chẳng có đơn đặt hàng Trong tình kinh doanh vậy, trọng tâm khơng phải bán sản phẩm mà tạo quan hệ tốt với bác sĩ Theo cách này, doanh số lợi nhuận công ty đạt cuối cao chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ cao mà đại diện bán hàng dành cho vị bác sĩ * Trong tình kinh doanh số ngành công nghiệp, "thành công" hiểu theo nghĩa lâu dài Có thể phải nhiều năm thương vụ kinh doanh sản phẩm công nghiệp kết thúc Chẳng hạn, công ty vận tải hàng không Pilot Air Freight nhận hợp đồng năm với GTE sau năm giao dịch với khoảng 100 lần gặp gỡ Những nhiệm vụ quản lý điều hành Để tổ chức tốt lãnh địa phân công thực tốt nhiệm vụ giao mình, đại diện bán hàng cần phải tiến hành số nhiệm vụ, chức mang tính chất điều hành, quản lý Những nhiệm vụ giải vấn đề khách hàng, lập kế hoạch, lập dự báo, đánh giá đào tạo Trong thực tế, đại diện bán hàng phải dành đến 15% thời gian làm việc họ cho công việc Rõ ràng kỹ cần thiết để họ điều hành tốt địa phận giao Một kỹ quan tâm rèn luyện, chúng cho việc đề bạt thăng tiến Kỹ giải vấn đề: Đây đóng góp quan trọng đại diện bán hàng, họ giúp khách hàng giải vấn đề họ Đôi việc hướng dẫn, giúp đỡ giải vấn đề lại giúp họ bán hàng Nhưng mặt khác, khách hàng gặp phải vấn đề quản lý tồn kho hay bảo trì máy móc thiết bị, họ đòi hỏi trợ giúp quan trọng có ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh họ, cho dù người đại diện bán hàng khơng bán loại hàng hóa dùng để giải vấn đề khách hàng Kỹ lập kế hoạch: Các đại diện bán hàng có nhiều dịp phát triển kỹ Trước hết, họ phải lập kế hoạch địa điểm, thời gian đến tiếp xúc với khách hàng cách hợp lý Việc lập kế hoạch cho thấy đại diện bán hàng có sử dụng thời gian họ hiệu hợp lý hay không Thứ hai, đại diện bán hàng thường có dịp trao đổi thân cận với khách hàng kế hoạch khách hàng, nên kỹ thật cần thiết Một số nội dung lập kế hoạch việc xây dựng chương trình quảng cáo hay chiến dịch chiêu thị cổ động cho số người phân phối lẻ Hay đơi họ liên quan đến việc lập kế hoạch dài hạn cho nhà sản xuất hay phân phối, với nội dung phát triển sản xuất, quản lý dự trữ hay xây dựng hệ thống phân phối cho họ Kỹ lập dự báo: Các đại diện bán hàng yêu cầu lập dự báo số sản phẩm vùng lãnh thổ phân cho họ, hay toàn ngành Những dự báo thể "linh cảm" đại diện bán hàng thị trường với vai trò người thường xuyên tiếp xúc với thị trường Kỹ hướng dẫn, đào tạo: Thông thường, đại diện bán hàng giao cho đại diện bán hàng có kinh nghiệm để hướng dẫn thông qua thực tế công việc, với giám sát giám đốc phụ trách bán hàng Người đại diện bán hàng giàu kinh nghiệm hướng dẫn cho đại diện bán hàng hoạt động thực tế thường ngày vùng lãnh thổ phân, hoạt động thực tế đưa vào khóa học quy Một tổ trưởng quản lý trực tiếp đại diện bán hàng phân cơng, đề nghị đào tạo cho lực lượng bán hàng (LLBH) hãng phân phối cơng ty Nội dung đào tạo bao gồm kỹ chung việc bán hàng, liên quan đến sản phẩm hay kế hoạch mới, chương trình công ty Kỹ đánh giá: Một đại diện bán hàng phải có khả đánh giá số vấn đề đa dạng sau: Đánh giá thị trường, khách hàng, khách hàng tiềm năng, hay đại diện bán hàng học việc, hay đánh giá sản phẩm Những đánh giá trình bày dạng tài liệu chính, đơi đánh giá miệng Cho dù đánh giá thực hình thức vấn đề gì, người đại diện bán hàng phải cung cấp đánh giá có cứ, kinh nghiệm kiến thức Những trách nhiệm tài Ở số cương vị định lĩnh vực bán hàng, người ta đòi hỏi đại diện bán hàng phải tiến hành số nhiệm vụ tài mức độ tương đối phức tạp Trong số trường hợp kinh doanh hàng công nghiệp, phận quan trọng việc bán hàng xây dựng kế hoạch tài tổng hợp, bao gồm từ hoạt động thuê tài sản, mua lại, hay sở hữu bên thứ ba v.v Và khơng có dự trù này, hoạt động bán hàng tiến hành Những hãng mơi giới chứng khốn Merrill Lynch hay dịch vụ lập kế hoạch tài doanh nghiệp Aetna phải phát triển mạnh hoạt động tài ngồi kỹ kinh doanh khác họ Thậm chí nghiệp vụ bán hàng đơn giản đòi hỏi số kỹ mặt tài quản lý khoản phải thu hay quản lý tồn kho khu vực địa lý phân công Nhiệm vụ marketing Hai chức marketing quan trọng đại diện bán hàng, thu thập thơng tin thị trường thi hành kế hoạch, chương trình marketing Hoạt động thu thập thông tin: Đại diện bán hàng người công ty thường xuyên tiếp xúc với thị trường Theo lý thuyết người đại diện bán hàng kênh truyền dẫn thông tin cho nhận từ khách hàng, thị trường Một đại diện bán hàng phải thơng thuộc nguồn tin tình hình khách hàng trước tung sản phẩm mới, hoạt động đối thủ cạnh tranh, đổi kỹ thuật v.v… Tuy nhiên, kết nghiên cứu cho thấy giao nhiệm vụ nghiên cứu tiếp thị, hầu hết đại diện bán hàng thể rõ ràng họ không quan tâm hay không đủ khả tiến hành thu thập thông tin thị trường cách có chất lượng, dù hình thức dự án hay việc thu thập thơng tin dặn Tuy vậy, công ty tiếp tục yêu cầu đại diện bán hàng họ cung cấp thông tin thời qua báo cáo giao dịch thường lệ qua báo cáo chun mục Điều đặc biệt có cơng ty cho lực lượng bán hàng lực quản lý Đại diện bán hàng phải cầu nối thơng tin xác từ cơng ty đến khách hàng mặt thông tin sản phẩm mới, sách, chương trình, thay đổi thông số kỹ thuật sản phẩm chuyển biến điều kiện thị trường Thông qua đại diện bán hàng, cơng ty xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng việc thường xuyên thông tin cho họ tin tức hữu ích, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ, không tiến hành việc tự thu thập chọn lọc thông tin Thi hành chương trình tiếp thị: Những cơng ty phát triển cho thương vụ hoàn thành nửa kết thúc việc bán hàng đến tay khách hàng Khái niệm "thương vụ trọn vẹn" với khách hàng hiểu người đại diện bán hàng tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để đảm bảo cho khách hàng tận dụng trọn vẹn tính sản phẩm Trong trường hợp giao dịch với trung gian thương mại nhà bán buôn bán lẻ, người đại diện bán hàng Cơng ty phải họ xây dựng kế hoạch marketing để giúp họ đẩy mạnh bán hàng thành cơng nhanh chóng Những hãng sản xuất lớn Campell Soup, Drackett, Proter & Gamble, Ralston Prerina, Libbys, General Foods nhiều hãng khác thường ngày liên cáo chiêu thị địa phương vùng phân cơng Một tình tương tự khách hàng công ty lại nhà sản xuất Người đại diện bán hàng hỗ trợ nhà sản xuất nâng cao sức cạnh tranh họ thị trường Đơn cử công ty American Cianamid đào tạo đại diện bán hàng họ cố gắng nâng cao hiệu cạnh tranh cho họ thị trường Quan niệm "thương vụ trọn vẹn" đòi hỏi phía cơng ty phải có đội ngũ tiếp thị có lực, đại diện bán hàng phải có đầy đủ kỹ tiếp thị cần thiết để thực thi quan điểm Công ty thường yêu cầu đại diện bán hàng thực nhiều nhiệm vụ marketing phong phú, đa dạng Một số nhiệm vụ quan trọng mà cơng ty u cầu đại diện bán hàng phải tham gia phối hợp kế hoạch marketing công ty nhu cầu cụ thể khách hàng Chẳng hạn, Công ty Owens - Corning có lực lượng bán hàng tặng danh hiệu lực lượng bán hàng giỏi toàn ngành sản xuất vật liệu xây dựng kiếng, nhiệt tình hợp tác họ với khách hàng, bạn hàng khách hàng việc tiếp thị sản phẩm Owens - Corning Những hoạt động đại diện bán hàng Một nghiên cứu gần cho thấy đại diện bán hàng hãng cơng nghiệp có đến khoảng 120 hoạt động khác Các hoạt động nhóm lại thành 10 nhóm hoạt động thể bảng 3.2 Chúng ta chẳng ngạc nhiên thấy số hoạt động ấy, hoạt động bán hàng chiếm tỷ lệ cao thời gian Hơn 95% số đại diện bán hàng vấn tiến hành hoạt động hỗ trợ cho chức Những hoạt động thứ hai, ba nằm bảng chủ yếu liên quan đến nghiệp vụ dịch vụ "hậu mãi", dịch vụ kèm sau việc bán hàng hồn tất Vai trò dịch vụ yếu tố quan trọng để xây dựng trì mối quan hệ tốt với khách hàng Những thương vụ thành công, đặc biệt thị trường Nhật Bản đòi hỏi dịch vụ có chiều sâu cao Những chức lại thể rõ ràng đại diện bán hàng hàng cơng nghiệp có tầm hoạt động toả rộng để hỗ trợ cho chức bán hàng, điều hành quản lý tiếp thị Thế đại diện bán hàng giỏi? Dễ dàng nhận thấy câu trả lời "Đại diện bán hàng giỏi người thực chức nhiệm vụ mình" Nhưng tình giao dịch khác Vì việc kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ nhiều thị trường khác nhau, nên khó khái niệm xác đặc điểm người bán hàng giỏi Ngoài ra, điều tùy người đánh giá Việc đánh giá đại diện bán hàng "giỏi" phải vào hành vi họ với khách hàng dựa vào ngôn từ sáo rỗng như: "năng nổ, hoạt bát sáng tạo" Một nghiên cứu khách hàng thời kỳ trước tiến hành gần cho thấy lý trọng yếu làm cho khách hàng từ bỏ cung cách cư xử đại diện bán hàng Nghiên cứu yếu tố quan trọng đại diện bán hàng ảnh hưởng đến khách hàng: Đại diện bán hàng sẵn lòng lắng nghe ý kiến họ Hoạt động động đại diện bán hàng sau họ đặt hàng Việc quan tâm theo dõi thường xuyên đại diện bán hàng sau lần giao dịch Hoạt động đại diện bán hàng với lần đặt hàng Thái độ cung cách phục vụ đại diện bán hàng đơn đặt hàng nhỏ Trong chừng mực đó, hành vi thái độ nêu quan điểm, đặc tính cơng ty tùy thuộc vào điều kiện thương vụ Tuy nhiên, chúng phản ánh mối quan tâm, đòi hỏi khách hàng dịch vụ hỗ trợ khác Một điều tra rộng tổ chức tìm hiểu đại lý thu mua cho thấy ba đặc điểm giá trị người chào hàng giỏi: "Độ tin cậy/sự tín nhiệm, chun nghiệp/thạo việc, thơng hiểu sản phẩm" Cuộc nghiên cứu cho thấy cách cư xử quan trọng "phải nỗ lực tìm hiểu mối quan tâm khách hàng" "phải biết trình bày dẫn dắt tranh luận với khách hàng cách hợp lý khôn khéo" Người đại diện bán hàng khách hàng đánh giá giỏi phải người thạo nghiệp vụ, có hiểu biết có kỹ tốt giao tế Họ phải người làm việc nổ, xây dựng gìn giữ mối quan hệ tốt với khách hàng, thông hiểu hoạt động kinh doanh khách hàng giúp họ đến thành cơng Một thăm dò tình kinh doanh khác cho thấy người bán hàng "tốt nhất" phải người thơng minh, kiên trì thực quan tâm đến phát triển giàu mạnh khách hàng Để đạt danh hiệu "xuất sắc" ấy, người đại diện bán hàng, rõ ràng, phải nỗ lực làm việc khơng ngừng Những đức tính người đại diện bán hàng: Do khiếu hay rèn luyện? Vậy người bán hàng giỏi thành công khiếu hay rèn luyện? Thành công đại diện bán hàng cho thấy đại diện bán hàng thường có số khiếu định Tuy vậy, quảng đại quần chúng, lời giải đáp "năng khiếu hay rèn luyện mà nên" tùy thuộc vào người hỏi Chúng ta không ngạc nhiên thấy công ty tư vấn khẳng định chắn người đại diện bán hàng xuất sắc kết trình đào tạo Một chuyên gia tư vấn khẳng định "những yếu tố quan trọng để trở thành người đại diện bán hàng có suất bán cao, kinh nghiệm, trình độ giáo dục thực hành Những yếu tố người ta sinh không dễ có được" Do vậy, lời giải đáp xác thực cho câu hỏi nêu dung hòa hai thái cực Người đại diện bán hàng xuất sắc thể đặc biệt nhạy cảm với nhu cầu người khác Họ vơ kiên nhẫn, có khả giải toả mâu thuẫn giao dịch Tuy vậy, ngồi kỹ năng, đức tính nêu trên, việc bán hàng đòi hỏi thêm nhiều đức tính khác tùy thuộc nhiều vào ngành hàng kinh doanh Chúng ta nói với nội dung đào tạo đắn cho người thực có khả năng, cung cấp cho họ số kỹ cần thiết để trở thành người bán hàng thành công Người tổ trưởng ĐDBH phải quan tâm xem xét xem ĐDBH có ứng dụng tốt, thường xuyên đắn kỹ hay không  ... lãnh thổ phân cho họ, hay toàn ngành Những dự báo thể "linh cảm" đại diện bán hàng thị trường với vai trò người thường xuyên tiếp xúc với thị trường Kỹ hướng dẫn, đào tạo: Thông thường, đại diện... nằm bảng chủ yếu liên quan đến nghiệp vụ dịch vụ "hậu mãi", dịch vụ kèm sau việc bán hàng hồn tất Vai trò dịch vụ yếu tố quan trọng để xây dựng trì mối quan hệ tốt với khách hàng Những thương vụ