KẾ HOẠCH HÓA ĐỐI VỚI GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm kế hoạch phát triển mức khu vực với chiến lược bán hàng có hiệu thực doanh số cao Thí dụ như, chiến lược cơng ty tập trung khách hàng lớn, giám đốc bán hàng phải làm việc với nhân viên khu vực để xác định khách hàng lớn làm theo chiến lược bán hàng khách hàng Tiến trình kế hoạch hóa mục tiêu trực tiếp không để chắn thực chiến lược mà dạy cho nhân viên cách lập kế hoạch đồng thời thắt chặt cam kết nhân viên giám đốc Tại phải lập kế hoạch? Thường thường có tranh cãi cho việc không lập kế hoạch là, "Tôi lập kế hoạch Những việc thay đổi nhanh!" Một lời bình luận thật để biện minh cho định quản lý "Người ngồi mài đũng quần" Tin tưởng chữ chuỗi việc trôi qua nhanh cách cẩu thả mà khơng có khn mẫu, với khuôn mẫu biết trước Điều hiển nhiên khơng thật Có mối liên quan kiểu mẫu với đa số trường hợp hành vi người Những kiểu mẫu thơng hiểu biết trước cách hồn hảo, việc dự báo sở cho việc xây dựng kế hoạch tốt Ví dụ như, nhân viên bán hàng giỏi biết người phân phát thường đặt hàng thêm mua sản phẩm khách hàng thuộc ngành công nghiệp cần dụng cụ Kiến thức điều cho phép nhân viên dự đốn trước chúng, phát triển cách trình bày làm thăm hỏi khách hàng họ hài lòng cơng việc họ Nhân viên có mặt thời điểm định để bảo đảm thị phần công ty với việc kinh doanh khách hàng thêm Có tranh cãi khác vấn đề "Lập kế hoạch trách nhiệm hàng đầu người thừa hành Họ bảo làm tơi đẩy qua cho nhân viên chúng tơi thực Khơng có cho tơi làm phải thực lệnh" Trách nhiệm hàng đầu làm theo chiến lược bán hàng kế hoạch phát triển, điều mà giám đốc phải chấp hành Giám đốc bán hàng sở mong đợi thực chiến lược kế hoạch công ty cách hiệu họ Chỉ thị quản trị hàng đầu thực cách tồi tệ tốt đẹp Kế hoạch hóa giám đốc bán hàng thực phạm vi trách nhiệm họ bảo đảm rằng, thứ hai, đầu tiên, giữ lại vị trí họ cơng ty, họ mong ước Một tranh luận thứ ba chống lại kế hoạch hóa "Tơi khơng có thời gian! Tơi bận rộn để quan tâm đến việc nhân viên lập kế hoạch" Để cung cấp tài liệu tốt kế hoạch hóa u cầu thêm thời gian lúc ban đầu, đạt kết tốt cách nhanh chóng với việc tăng giá trị thời gian sau Thật khơng có kế hoạch lãng phí thời gian có kế hoạch Trách nhiệm hàng đầu xây dựng chiến lược bán hàng công ty, phát triển kế hoạch chuyển chúng đến cho giám đốc bán hàng sở nhân viên bán hàng để thực Việc ủy quyền không tha cho giám đốc bán hàng trách nhiệm kế hoạch hóa Người giám đốc phải tiếp tục làm việc với nhân viên bán hàng phù hợp với chiến lược công ty lập kế hoạch cho quận khu vực riêng Thêm nữa, phương pháp luận chiến lược kế hoạch hóa áp dụng cấp giám đốc nhân viên để phân bố nguồn lực cách hiệu kết Luyện tập ứng dụng nguyên tắc kế hoạch hóa cấp quận sở củng cố thêm việc chuẩn bị cho giám đốc bán hàng thăng chức lên cấp có quyền hạn đạo kế hoạch chiến lược Quá trình lập kế hoạch Mặc dù chiến lược kế hoạch hóa mức cơng ty mơ tả chương trình nhiều chu kỳ nhiều mức độ mức độ giám đốc bán hàng chúng xem xét theo sáu bước tiến trình mơ tả hình 5-2 Những mục tiêu nhiệm vụ công ty Những mục tiêu nhiệm vụ tổ chức cung cấp khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa dự thảo ngân quỹ Nếu cơng ty có nhiệm vụ người cung cấp số ngành cơng nghiệp mục tiêu tạo 15% lãi từ đầu tư, giám đốc bán hàng bắt đầu tiến trình anh (chị) ta vòng tham số Hơn nữa, cấp quản trị bên tin tưởng cách xếp để thực nhiệm vụ công ty chủ yếu bán cho khách hàng lớn, giám đốc bán hàng phải gắng sức tác động trực tiếp hướng khách hàng lớn để đánh giá khách hàng tồn quận anh (chị) ta Hình 5-2 Tiến trình kế hoạch hóa quản lý bán hàng Phân tích Phân tích khơng việc làm lần năm mà phải thực suốt tiến trình kế hoạch hóa Thực phân tích thật mơ tả tiến trình thu thập dự kiến tác động hướng phía thực mục tiêu Ví dụ như, phân tích sử dụng phần tiến trình kế hoạch hóa để xác định làm sáng tỏ vấn đề giúp đỡ giám đốc hiểu môi trường, phần tiến trình kiểm tra để chắn nhân viên gắn chặt với kế hoạch họ, cách sáng tạo kiện cần thiết để giám đốc sử dụng việc thực trách nhiệm thuộc quản lý đánh giá, khuyên răn, động viên nhân viên Triển vọng chọn học thông tin quan trọng có sử dụng cách thơng minh tiến hành phân tích liệu bản, phổ biến dễ sử dụng hiểu biết Những mục tiêu Những mục tiêu xác định phương hướng mục tiêu chi tiết Hai phương pháp tiêu chuẩn: xuống lên Trong phương pháp xuống, quản trị cấp cao đặt mục tiêu công ty truyền đạt chuỗi mệnh lệnh xuống cho cấp quận riêng lẻ Giám đốc bán hàng khu vực thông báo mục tiêu bán hàng giai đoạn tới quận anh (chị) ta Trách nhiệm giám đốc thực mục tiêu chuẩn bị giải thích cho ơng chủ khơng thực mục tiêu Trong phương pháp từ lên, người giám đốc gặp gỡ nhân viên làm việc đặt mục tiêu cho khu vực Trong bước đầu tiên, nhân viên bán hàng giám đốc đồng ý đánh giá cho khách hàng Những đánh giá tổng kết qua tất sản phẩm tất khách hàng có có tương lai để đạt mục tiêu bán hàng cho khu vực Trong bước thứ hai, đại diện bán hàng giám đốc đánh giá nỗ lực cần có khách hàng để thực mục tiêu Nỗ lực chứa đựng việc thực thêm chào hàng cá nhân nơi tăng hiệu tạo doanh số mới, việc sửa đổi chất lượng chào hàng nhằm nhấn mạnh khác sản phẩm dịch vụ; gặp gỡ người mua khác nhau, gia tăng qui mô đơn hàng, thay đổi chất gặp hỗn hợp Trong bước thứ ba, mục tiêu doanh số tương xứng với nỗ lực mục tiêu gọi lại khách hàng chi phí chúng Những mục tiêu phải thích hợp với nỗ lực có nhân viên bán hàng Nếu nhân viên khơng có thời gian, khách hàng nhỏ với doanh số tiềm tàng nhỏ không tạo hiệu lớn khách hàng tiềm có Khi kết khơng đạt u cầu mục tiêu bị giảm sút tương ứng Cuối cùng, mục tiêu khu vực phù hợp với nỗ lực có nhân viên chào hàng thực Suy đoán giám đốc chứa đựng liệu từ khu vực đến tiến trình đánh giá mục tiêu quận nỗ lực có để đạt mục tiêu Những đánh giá cấp quận mở rộng tạo sở cho bước lại tiến trình thực Chiến lược Chiến lược cách thực mục tiêu Cấp công ty phải lựa chọn chiến lược tiếp thị để thâu nhận "những lợi tức chênh lệch" từ phía đối thủ Giám đốc bán hàng phải đối mặt với tình khó xử: đưa chiến lược cơng ty mục tiêu quận, phải làm cho khu vực để đạt lợi nhuận chênh lệch từ đối thủ khu vực Chiến lược giám đốc dựa khả nhân viên khu vực họ sức mạnh, điểm yếu đối thủ Ví dụ khu vực nơi có nhân viên nhiều kinh nghiệm đối thủ cạnh tranh mạnh, giám đốc nhân viên phải nghiên cứu điểm yếu đặc trưng sản phẩm khách hàng Chiến lược đạt kết đặc biệt dựa điểm yếu việc tập trung vào khách hàng sản phẩm Những chiến thuật Phát triển chiến luật để thực chiến lược yêu cầu định rõ bước hành động Tại cấp công ty yêu cầu trang liệt kê mô tả bước hành động cụ thể Tuy nhiên cấp giám đốc bán hàng, kế hoạch dự thảo chiến thuật khơng cần thiết Ví dụ, kế hoạch để ứng dụng chiến lược tập trung vào điểm yếu sản phẩm khách hàng đối thủ cạnh tranh khu vực phải gồm có trang riêng Trang xác nhận loại sản phẩm khách hàng tồn yếu Mỗi khách hàng phải mô tả đoạn riêng lẻ chủng loại, chất lượng, điều chỉnh nỗ lực nhân viên bán hàng trực tiếp làm việc với khách hàng Như đoạn văn đọc giống ví dụ Khi kế hoạch mục tiêu đề ra, dự báo độc lập lập sở chiến thuật kế hoạch Nếu dự báo phù hợp với mục tiêu kế hoạch thi hành Nếu khơng phù hợp kế hoạch phải sửa đổi theo tiềm lực công ty cho phép Thi hành Việc thi hành yêu cầu đưa kế hoạch vào sử dụng Giám đốc bán hàng lập cho nhân viên bán hàng thời khóa biểu xác định hành động rõ ràng để anh (chị) ta thực hành kế hoạch Nếu kế hoạch khách hàng trung tâm, có tiếp xúc, q trình theo đuổi hồn tất hành động chọn với khách hàng Người giám đốc sử dụng chi phí tiêu chuẩn báo cáo bán hàng để theo dõi hoạt động khu vực Đánh giá/ kiểm tra Một chức báo cáo chào hàng nhân viên bán hàng đệ trình để giám đốc nắm ngày nhân viên làm để thực kế hoạch Giám đốc sử dụng phản hồi cung cấp từ báo cáo chào hàng để chắn nhân viên trì hoạt động theo kế hoạch Nếu nhân viên xa rời kế hoạch phản ứng lại khách hàng chiến lược/ kế hoạch khơng mong đợi, nhân viên giám đốc phải tính lại sửa đổi chiến lược gốc/ kế hoạch ban đầu khu vực ... đến việc nhân viên lập kế hoạch" Để cung cấp tài liệu tốt kế hoạch hóa u cầu thêm thời gian lúc ban đầu, đạt kết tốt cách nhanh chóng với việc tăng giá trị thời gian sau Thật kế hoạch lãng phí... lược/ kế hoạch khơng mong đợi, nhân viên giám đốc phải tính lại sửa đổi chiến lược gốc/ kế hoạch ban đầu khu vực