KẾ HOẠCH XÂY DỰNG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN LIÊN DOANH THÀNH LẬP CÔNG TY VỚI NGA

Nga là nhà nước cộng hòa liên bang, gồm 83 thực thể liên bang. đất nước trải dài trên một vùng đất rộng lớn ở phía đông châu Âu và bắc Á . Từng là nước cộng hòa ưu việt của Liên bang Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Xô Viết (Liên Xô, thường được gọi là Liên Xô), Nga trở thành một quốc gia độc lập sau khi Liên Xô tan rã vào tháng 12 năm 1991.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG  Đề tài KẾ HOẠCH XÂY DỰNG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN LIÊN DOANH THÀNH LẬP CÔNG TY VỚI NGA GVHD : Nguyễn Anh Tuấn SVTH : Nguyễn Thị Thu Hương Trần Thị Lệ Quỳnh Nguyễn Huy Đặng Thị Cao Thúy Nguyễn Hồ Yến Nhi Lớp : 42K01.4 – CLC Đà Nẵng, 2019 MỤC LỤC CHƯƠNG I TÌM KIẾM CƠ HỘI KINH DOANH - KẾT NỐI HAI BÊN Tìm kiếm hội kinh doanh Lợi đối tác: Nhu cầu doanh nghiệp đối tác hội kinh doanh Việt Nam .5 II Tìm hiểu thơng tinh đối tác: .5 Giới thiệu liên bang nga Giới thiệu công ty: 10 III Tìm hiểu hợp đồng khoanh vùng điều khoản quan trọng 13 Nội dung hợp đồng liên doanh: 13 Những điều khoản cần ý: 13 CHƯƠNG TÌM HIỂU SỰ KHÁC BIỆT VỀ THỜI GIAN VÀ ĐỊA ĐIỂM ĐÀM PHÁN - DỰ TRÙ CHI PHÍ CƠNG TÁC CHO NGƯỜI TRONG TUẦN 15 I Tìm kiếm thơng tin khác biệt địa lý .15 Khác biệt thời gian địa điểm đàm phán 15 Chi phí sinh hoạt, chi phí máy bay di chuyển đến thành phố đối tác, chi phí sinh hoạt 17 II Khác biệt thời gian: .18 Các ngày lễ năm nước Nga: .18 Các ngày nghỉ nghỉ lễ năm: 19 CHƯƠNG KHÁC BIỆT VĂN HÓA: TỪ ĐÂY HAI BÊN CÓ CÁC CUỘC GẶP KHƠNG CHÍNH THỨC ĐỂ TRAO ĐỔI VỚI NHAU VỀ CƠ HỘI HỢP TÁC .20 I Ngôn ngữ: .20 Chỉ số EF English Proficiency Index for Schools (EF EPI): .20 Ngôn ngữ địa giao tiếp (thay ngơn ngữ Anh): 20 Những lưu ý làm hợp đồng, soạn thảo văn bản: 20 II Tôn giáo: .21 III Mơ hình Hofstede: 23 Khoảng cách quyền lực cao: .23 Né tránh không chắn: 24 Chủ nghĩa cá nhân/tập thể: 24 Nam tính/Nữ tính: .25 Định hướng dài hạn: 25 Hoan hỉ/Kiềm chế: 27 IV Các vấn đề giao tiếp ban đầu liên quan đến khác biệt văn hóa 27 Văn hóa giao tiếp ban đầu người Nga: 27 Văn hóa giao tiếp ban đầu Việt Nam: 28 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ CÁC CHỈ SỐ CHÍNH TRỊ- PHÁP LUẬT 29 I Chỉ số ổn định trị: 29 II Chỉ số tham nhũng : 29 III Chỉ số dễ dàng kinh doanh: 30 IV Chỉ số thượng tôn pháp luật: 30 CHƯƠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN .31 I Lựa chọn mơ hình đàm phán 31 II Về kiểu đàm phán: 32 III Chiến lược chiến thuật đàm phán kinh doanh quốc tế: 33 Chiến lượt đàm phán kinh doanh quốc tế: 33 Chiến thuật đàm phán kinh doanh quốc tế: 33 IV Quản trị chiến lược đàm phán .34 Đàm phán sơ bộ: .34 Đàm phán thức: .37 DANH MỤC BẢNG 38 DANH MỤC HÌNH ẢNH 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 39  CHƯƠNG TÌM KIẾM CƠ HỘI KINH DOANH - KẾT NỐI HAI BÊN I Tìm kiếm hội kinh doanh Lợi đối tác: Nga nước có ngành cơng nghệ tiên tiến giới, khả tiếp thu khoa học công nghệ cao, nhân lực có trình độ cao Khoa học – Kĩ thuật, khả quản lý tốt, có lịch sử hợp tác lâu dài với Việt Nam Nhu cầu doanh nghiệp đối tác đối với hội kinh doanh Việt Nam - Tăng lợi nhuận - Mở rộng thị trường - Tìm kiếm ngun liệu thơ - Hợp tác hữu nghị,… II Tìm hiểu thơng tinh đối tác: Giới thiệu liên bang nga 1.1 Giới thiệu khái quát: Hình 1.1 Bản đồ nước Nga Nga nhà nước cộng hòa liên bang, gồm 83 thực thể liên bang đất nước trải dài vùng đất rộng lớn phía đơng châu Âu bắc Á Từng nước cộng hòa ưu việt Liên bang Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Xơ Viết (Liên Xô, thường gọi Liên Xô), Nga trở thành quốc gia độc lập sau Liên Xô tan rã vào tháng 12 năm 1991 1.2 Địa lý tự nhiên: 1.2.1 Vị trí địa lý phạm vi lãnh thổ: Liên Bang Nga có diện tích lớn thê giới với diện tích khoảng 17,1 triệu km2 Lãnh thổ liên bang nga nằm hai châu lục Á ÂU, trãi dài phần lớn đồng Đơng Âu tồn phần Bắc Á Đây quốc gia có đường biên giới xấp xỉ chiều dài đường xích đạo Một đất nước với 11 múi giờ, giáp với 14 quốc gia khác Ở phía bắc nước Nga giáp với Bắc Băng Dương, phía Đơng Thái Bình Dương, phía Tây Tây Nam giáp biển Ban-Tích, biển đen, biển Ca-xpi Đặc điểm tự nhiên tài nguyên thiên nhiên[1].:  Miền Tây Liên Bang Nga - Địa hình: chủ yếu đông bằng, đồng Đông Âu Tây Xi-bia Dãy núi già Uran - Các sông lớn: sông Von-ga, sơng Ơ Bi, sơng Ênitxây - Rừng: nhiều rừng kim - Đất: đất đen màu mở thuận lợi cho việc phát triển nơng nghiệp - Khống sản: nhiều dầu khí, than, sắt… - Khí hậu: ơn đới hải dương, cận nhiệt đới cận cực lạnh giá Điều kiện nhiệt ẩm ơn hòa miền Đơng  Miền Đơng Liên Bang Nga - Địa hình: chủ yếu núi, cao ngun - Sơng ngòi: sơng Lê-na, có nhiều sơng lớn chảy lên phía Bắc - Rừng: chủ yếu rừng kim - Đất: đất Pốt dôn chủ yếu, không thuận lợi cho phát triển nơng nghiệp - Khống sản: phong phú than, vàng, dầu khí 1.2.2 Dân số Liên Bang Nga: - Dân số Nga 143.867.159 người vào ngày 08/09/2019 (theo số liệu từ Liên Hợp Quốc) - Dân số Nga chiếm 1,91% dân số giới - Nga đứng thứ giới bảng xếp hạng dân số nước vùng lãnh thổ - Mật độ dân số Nga người/km2 - Với tổng diện tích đất 17,1 km2 - 74,43% dân số sống thành thị (107.156.855 người vào năm 2018) - Độ tuổi trung bình Nga 39 tuổi [2] 1.3 Chính trị- xã hội: Từ Tổng thống Nga V Pu-tin lên cầm quyền (năm 2000), tình hình trị-xã hội Nga dần vào ổn định, kinh tế phục hồi phát triển Vai trò Nhà nước quyền Trung ương tăng cường, xu ly khai bị đẩy lùi, đời sống nhân dân tiếp tục cải thiện Nga triển khai biện pháp nhằm cải cách hệ thống trị từ Trung ương đến địa phương, chấn chỉnh quan hệ Trung ương - địa phương; trẻ hóa nâng cao chất lượng đội ngũ lãnh đạo địa phương; chống tham nhũng… Với chủ trương đại hóa tồn diện đất nước, Nga tiếp tục tiến hành cải cách nhiều lĩnh vực hành chính, an ninh quốc phòng, đồng thời dành ưu tiên cho lĩnh vực an sinh xã hội thông qua việc triển khai Dự án ưu tiên quốc gia dân số, y tế, giáo dục nhà ở…Tuy nhiên, Nga phải đối mặt với số nguy bất ổn tình trạng suy giảm dân số, chủ nghĩa khủng bố, tình hình bất ổn Bắc Cáp-ca-dơ, chủ nghĩa dân tộc cực đoan… Năm 2012 đánh dấu quay trở lại vị trí lãnh đạo cao đất nước ơng V Pu-tin vào tháng 3/2012 Ơng Mét-vê-đép bổ nhiệm làm Thủ tướng bầu làm Chủ tịch Đảng nước Nga thống Chính quyền Tổng thống V Pu-tin mặt triển khai sách đảm bảo an sinh xã hội, tăng cường kiểm sốt tổ chức phi phủ nhằm củng cố ổn định xã hội hạn chế can thiệp từ bên ngoài, mặt khác bước tiến hành dân chủ hố đời sống trị Nga Nga thơng qua Học thuyết quân tháng 12/2014, Chiến lược an ninh quốc gia tháng 12/2015 Sau kiện Nga sáp nhập Cờ-rưm Xê-va-xtô-pôn vào tháng 3/2014 khủng hoảng tiếp diễn miền Đơng U-crai-na, tình hình trị nội Nga ổn định gặp nhiều khó khăn Mỹ, EU số nước phương Tây khác áp đặt lệnh cấm vận trừng phạt Nga, khai trừ Nga khỏi G-8, cô lập Nga diễn đàn quốc tế, cấm nhập cảnh với nhiều quan chức doanh nghiệp Nga khiến quan hệ Nga với phương Tây căng thẳng kể từ sau Chiến tranh lạnh.[3] 1.4 Văn hóa: Có 160 nhóm dân tộc khác với người dân địa Nga tạo nên đa dạng văn hóa quốc gia Bên cạnh văn hóa Slav thống Người Nga, có văn hóa Hồi giáo người Tatar Bashkir, văn hóa mang đậm ảnh hưởng Phật giáo tộc du mục Buryats Kalmyks, người Shaman giáo cực Bắc Siberia, hay văn hóa người Finno-Ugric vùng Tây Bắc Nga vùng sông Volga Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, đồ chơi Dymkovo, tranh gỗ khokhloma, gốm sứ gzhel tranh sơn mài tiểu họa Palekh chiếm vị trí quan trọng văn hoá dân gian Nga Trang phục truyền thống Nga bao gồm kaftan, kosovorotka ushanka cho nam giới, sarafan kokoshnik cho nữ giới, với loại giày lapti valenki Quần áo dân Cossacks từ miền Nam nước Nga bao gồm burka papaha Các dân tộc Nga có truyền thống đặc biệt âm nhạc dân gian Các nhạc cụ truyền thống điển hình Nga gusli, balalaika, zhaleika, garmoshka Âm nhạc dân gian có ảnh hưởng đáng kể đến nhà soạn nhạc cổ điển Nga, thời đại, nguồn cảm hứng cho số ban nhạc dân ca tiếng Melnitsa Người Nga có nhiều truyền thống đặc sắc khác, bao gồm tắm kiểu Nga hay gọi Banya Nhiều truyện cổ tích tác phẩm sử thi Nga chuyển thể thành phim hoạt hình, phim bật đạo diễn Aleksandr Ptushko Aleksandr Rou Các nhà thơ Nga, bao gồm Pyotr Yershov Leonid Filatov, chuyển thể câu chuyện dân gian thành tác phẩm thơ đáng ý, số nhà thơ kiệt xuất khác Alexando Pushkin chí sáng tác thơ cổ tích nguyên gốc phổ biến 1.5 Kinh tế: Nga kinh tế xuất lớn thứ 14 giới kinh tế phức tạp thứ 27 theo Chỉ số phức tạp kinh tế (ECI) Trong giai đoạn 2000-2008, GDP Nga tăng trung bình khoảng 7%/năm; tác động khủng hoảng kinh tế - tài toàn cầu, năm 2010 tăng 4%, năm 2011 - 4,2%, năm 2012 - 3,4% Trước ảnh hưởng khủng hoảng toàn cầu đà suy giảm từ cuối năm 2012, tốc độ tăng trưởng có chiều hướng chậm lại, GDP năm 2013 tăng 1,3 % Năm 2014, việc Nga bị Mỹ, EU nước phương Tây cấm vận kinh tế - tài với giá dầu giảm kỷ lục ảnh hưởng tiêu cực đến kinh tế Nga, GDP năm 2014 tăng 0,6%, năm 2015 GDP giảm 3,7%, số giá tiêu dùng tăng 15,5% Năm 2016, tốc độ suy giảm kinh tế chậm lại: GDP giảm 0,2%, sản xuất công nghiệp tăng 1,1%, sản xuất nông nghiệp tăng 4,8%, lạm phát 5,5%; tháng đầu năm 2017 giảm nhẹ 0,2% sản xuất công nghiệp tăng 0,7%, sản xuất nông nghiệp tăng 0,7% Dự trữ vàng, ngoại tệ tính đến ngày 26/05/2017 đạt 406,1 tỷ USD [4] Hình 1.2 GDP Liên Bang Nga năm 2017 Hình 1.3 GDP đầu người Liên Bang Nga năm 2017 Lĩnh vực kinh tế chính: - Cơng nghiệp: + Là ngành xương sống kinh tế Liên Bang Nga + Cơ cấu đa dạng, gồm ngành truyền thống đại + Công nghiệp khai thác dầu khí ngành mũi nhọn, mang lại nguồn tài lớn: đứng đầu giới khai thác Công nghiệp truyền thống : + Các ngành : lượng, chế tạo máy, luyện kim, khai thác vàng kim cương… + Phân bố: tập trung Đông Âu, Tây xibia dọc đường giao thông Công nghiệp đại: + Các ngành: điện tử - hàng khơng, vũ trụ, ngun tử Cơng nghiệp quốc phòng mạnh + Phân bố: vùng trung tâm, Uran - Nơng nghiệp: có tăng trưởng + Thuận lợi: đất rộng tạo điều kiện phát triển trồng trọt chăn nuôi Sản xuất lương thực xuất - Dịch vụ: + Giao thông vận tải tương đối phát triển + Kinh tế đối ngoại liên tục tăng, xuất siêu + Mát-xcơ-va Xanh Pê-téc-pua hai trung tâm dịch vụ lớn nước - Cán cân thương mại: Tính đến năm 2017, Nga nhận thấy cán cân thương mại giá trị tích cực $120 tỷ ròng xuất khẩu.[5] Giới thiệu cơng ty: 2.1 Giới thiệu cơng ty Zarubezhneft: - Hình 1.4 Logo cơng ty Zarubezhneft Mơ hình cơng ty: State controlled (Joint stock company) - Ngành kinh doanh: Oil and gas - Quốc gia: Nga - Ngày thành lập: 1967 - Trụ sở chính:Moscow, Russia - Chủ sở hữu: Liên bang Nga (100%) - Công ty con: Vietsovpetro, Rusvietpetro - Trang web: www.zarubezhneft.ru - Tổng giám đốc: Kudryashov Sergey I - Chủ tịch Hội đồng quản trị Murov Eugeniy A - Website: www.zarubezhneft.ru Gần 50 năm kinh nghiệm hoạt động kinh tế độc đáo khu vực khác giới Hơn 50 năm, dự án dầu khí quy mô lớn thực 30 quốc 10 Đặc điểm chiều văn hóa Hoan hỉ/Kiềm chế: + Hoan hỉ: Con người tương đối thoải mái, thỏa mãn ham muốn tự nhiên liên quan đến hưởng thụ sống vui thú + Kiềm chế: Con người kiểm soát việc thỏa mãn ham muốn điều chỉnh thơng qua chuẩn mực xã hội chặt chẽ Bản chất hạn chế văn hóa Nga dễ dàng nhìn thấy thơng qua điểm số thấp 20 chiều Các xã hội có số điểm thấp chiều có xu hướng hồi nghi bi quan Ngồi ra, trái ngược với xã hội buông thả, xã hội bị hạn chế không trọng nhiều đến thời gian giải trí kiểm sốt hài lòng ham muốn họ Những người có định hướng có nhận thức hành động bị hạn chế quy tắc xã hội cảm thấy nng chiều thân có phần sai - Hạn chế hành vi - Khơng cảm thấy vui vẻ, có khả nhớ cảm xúc tích cực - Làm việc nghiêm túc chuyên nghiệp  Lời khuyên: - Tránh pha trò tham gia vào buổi thức Thay vào đó, chun nghiệp - Thái độ bình tĩnh, nghiêm túc dấu hiệu tín nhiệm, chuyên nghiệp VII Các vấn đề giao tiếp ban đầu liên quan đến khác biệt văn hóa Văn hóa giao tiếp ban đầu người Nga: Khi gặp nhau, người đàn ông Nga chào cách bắt tay hôn vào hai má Phong thái lịch hiểu có giọng nói nhẹ nhàng, cử khoan thai, trang phục chu khơng "hào nhống" Tuy nhiên, người Nga khơng ngần ngại cao giọng, sẵn sàng vung nắm đấm gặp chuyện không vừa ý thoải mái ăn mặc theo gu mà khơng thèm quan tâm đến đánh giá người khác Người Nga cởi mở giao tiếp khơng che dấu điều Khi gặp đường, cần hỏi cơng việc bạn nghe hết bị dồn nén lòng 27 Đối với dân tộc xem nụ cười phương tiện giải tỏa tâm trạng ủ dột dân Nga coi người nghiêm khắc dường lúc gặp chuyện buồn bực Trong lúc chuyện trò người Nga giữ khoảng cách với đối tác gần Khi muốn hợp tác với Nga mà công ty bạn yếu họ, bạn cần thiết phải biết tiếng Nga để tạo ấn tượng tốt mắt đối tác.[28] 12 Văn hóa giao tiếp ban đầu Việt Nam: Khi gặp lần đầu, học không ôm hay hôn sữ dụng phương thức bắt tay Thái độ giao tiếp: Vừa thích giao tiếp, vừa rụt rè Hai tính cách trái ngược tồn tại, không mâu thuẫn nhau, thể tính linh hoạt giao tiếp người Việt Nam Người Việt Nam thích tìm hiểu tuổi tác, gia đình, nghề nghiệp, trình độ học vấn…của đối tượng giao tiếp trước vào vấn đề chính.Lối giao tiếp tế nhị khiến người Việt có thói "vòng vo tam quốc", khơng thẳng, trực tiếp vào vấn đề người phương Tây Chính lối giao tiếp ưa tế nhị mà người Việt đắn đo, cân nhắc ứng xử đắn đo, cân nhắc mà người Việt trở nên thiếu đốn cơng việc Để tránh nhược điểm hay không để lòng ai, người Việt Nam thay nụ cười Từ thấy nhiều vấn đề dẫn đến đối tác khơng hài lòng lần đầu giao tiếp.[29]  28 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ CÁC CHỈ SỐ CHÍNH TRỊ- PHÁP LUẬT I Chỉ số ổn định trị: Hình 4.13 Chỉ số ổn định trị Việt Nam Việt Nam: Chỉ số ổn định trị (-2,5 yếu; 2,5 mạnh) Đối với số đó, Ngân hàng Thế giới cung cấp liệu cho Việt Nam từ năm 1996 đến 2017 Giá trị trung bình Việt Nam giai đoạn 0,26 điểm với mức tối thiểu -0,02 điểm năm 2014 tối đa 0,53 điểm vào năm 1996.[30] VIII Chỉ số tham nhũng : Hình 4.14 Chỉ số tham nhũng Việt Nam Việt Nam đạt 33 điểm 100 Chỉ số Nhận thức Tham nhũng 2018 Tổ chức Minh bạch Quốc tế báo cáo Chỉ số tham nhũng Việt Nam đạt trung bình 28,04 điểm từ năm 1997 đến năm 2018, đạt mức cao thời đại 35 điểm năm 2017 thấp kỷ lục 24 điểm năm 2002.[31] 29 IX Chỉ số dễ dàng kinh doanh: Hình 4.15 Chỉ số dễ dàng kinh doanh Việt Nam Việt Nam xếp hạng 69 số 190 kinh tế dễ dàng kinh doanh, theo xếp hạng hàng năm Ngân hàng Thế giới Thứ hạng Việt Nam xuống cấp 69 vào năm 2018 từ 68 năm 2017 Dễ kinh doanh Việt Nam trung bình 88,36 từ 2008 đến 2018, đạt mức cao thời đại 99 vào năm 2013 thấp kỷ lục 68 năm 2017.[32] X Chỉ số thượng tôn pháp luật: Chỉ số thượng tơn pháp luật theo WJP[33].: Hình 4.16 Chỉ số thượng tôn pháp luật Việt Nam theo WJP Hình 4.17 Chi tiết số thượng tơn pháp luận Việt Nam theo WJP 30 CHƯƠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN I Lựa chọn mơ hình đàm phán Đàm phán khoa học, khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên lên quan Tính phân tích nhằm giải vấn đề đàm phán thể suốt trình đàm phán từ chuẩn bị kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có qn tồn q trình đó.Và mối quan hệ yếu tố đàm phán mối quan hệ tuyến tính: Hình 5.18 Mơ hình tuyến tính Trong mục đích chi phối mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối phương pháp đàm phán phương pháp chi phối đánh giá kết đàm phán Mơ hình vòng tròn (cyclical model) thể sáng tạo mềm dẻo nhà đàm phán Hình 5.19 Mơ hình vòng tròn Trong mơ hình trên, yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn q trình đàm phán Mơ hình gạt bỏ tính cứng nhắc mơ hình tuyến tính nơi nhà đàm phán nhiều phải “tuân theo thánh chỉ” làm việc chủ yếu xướng ngơn viên Nó tạo hội cho nhà đàm phán trở thành đạo diễn thực để 31 phát huy hết khả tìm giải pháp đưa đàm phán đến thỏa thuận Song mơ hình có hạn chế nó: Đó thiếu chắn định tùy hứng can thiệp “cái tôi” nhà đàm phán Mặc dù, thói quen trước người châu Á sử dụng mơ hình tuyến tính, nhiên nhược điểm mơ hình đàm phán tuyến tính tính áp đặt yếu tố đứng trước với yếu tố đứng sau Nhược điểm trói buộc nhà đàm phán phát huy tính động sáng tạo Vì vậy, ngồi việc thể khả hội nhập cao mềm dẻo người Việt Nam đàm phán, lựa chọn đàm phán theo mơ hình vòng tròn tối ưu Thể bình đẳng, cho phép bên cân nhắc tự thỏa thuận định Khơng vậy, đơi lúc tạo lợi cứu vãn bế tắc đàm phán theo phương châm nhiều gọi được, khơng Hơn nữa, đàm phán theo mơ hình vòng tròn dễ dàng cho bên việc định thương lượng không lường trước, yếu tố bất ngờ XI Về kiểu đàm phán: Công ty chọn kiểu đàm phán theo nguyên tắc đàm phán Win-Win lý sau đây: - Trong thương trường củng sồng đàm phán thương lượng xảy lần Thông thường cần phải làm ăn lâu dài với Cao tất uy tín tiếng tăm tốt Nếu dành phần thắng không tạo cho đối tác hội có lợi cơng ty nhiều tương lai Và củng Cơng ty Zarubezhneft cơng ty có lịch sử hợp tác lâu đời với Việt Nam - Xây dựng lòng tin với đối tác củng đối tác tiềm tương lai - Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp củng tạo môi trường làm việc không căng thẳng hợp tác thành cơng - Đối tác có ấn tượng tốt tạo nhiều hội hợp tác nhiều lĩnh vực tương lai - Củng cố tình hữu nghị bền chặc Nga – Việt Hầu hết, đàm phán mà Nga với nhà đối tác khác họ sử dụng chiến lược Win – Lose cố gắng giành phần thắng Trong công ty đến từ 32 quốc gia nhỏ đa phần yếu nên kiểu đàm phán giúp cơng ty đạt kết tốt mà không chọn kiểu đàm phán khác XII Chiến lược chiến thuật đàm phán kinh doanh quốc tế: Chiến lượt đàm phán kinh doanh quốc tế:  Mục tiêu chiến lượt: - Thực hoạt động khai thác dầu khí cho tổng cơng ty xăng dầu việt nam, đem lợi nhuận cho cơng ty Trong mục tiêu lợi nhuận mục tiêu hàng đầu - Cần tìm cách để tiếp thu, tìm kiếm hội học hỏi cơng nghệ mới.Và cơng nghệ phải bảo vệ mơi trường - Ít chiếm 51% cổ phần công ty, sở hữu số vị trí quan trọng cơng ty, - Tạo công ăn việc làm cho người dân địa phương Việt Nam  Chiến lượt cơng ty chọn Tích hợp - Hợp tác đơi bên có lợi vì: - Thời gian tiềm kiếm đối tác để bắt đầu cơng việc khai thác giàu khí gắp rút Nhu cầu thị trường tăng mạnh nguồn cung có hạn - Nguồn nhân lực đào tạo chuyên ngành khai thác Nga nguồn lực đánh giá cao toàn giới - Chi phí cho hoạt động liên doanh cao nên cơng ty cần một tác có lực tài kinh nghiệm lâu năm ngành - Sự hiểu biết cặn kẽ đối tác thông qua hoạt động tiềm hiểu thu thập thông tin - Đàm phán thành công bước tiến cho công ty hội hợp tác rong tương lai - Vấn đề liên doanh khai thác dầu khí vấn đề phức tạp Và liên doanh để đến mục tiêu tương tự 13 Chiến thuật đàm phán kinh doanh quốc tế: Công ty định hướng chiến thuật thiên hợp tác: Cam kết, có có lại 33 XIII Quản trị chiến lược đàm phán Đàm phán sơ bộ: Về việc đàm phán sơ bộ, bên cố gắng giải vần đề nội dung chưa đủ chi tiết, chưa rõ chưa phù hợp, thống bên, nội dung khác dẫn đến phát sinh, tranh chấp ảnh hưởng đến trách nhiệm bên trình thực hợp đồng Đây bước quan trọng đàm phán, ảnh hưởng trực tiếp đến thành công đàm phán Sau điều khoản khiến bên xung đột nhầm lẫn: - Luật điều chỉnh giải tranh chấp hợp đồng liên doanh Đối với hai công ty từ Nga Việt Nam, việc sử dụng điều luật để điều chỉnh chỉnh giải tranh chấp cơng việc liên doanh sau có ý nghĩa quan trọng Bởi hai quốc gia thân thuộc với điều luật nước đối nước điều luật nước ngồi lạ lẫm Về phía Petrolimex: Lợi doanh nghiệp Việt Nam theo quy định thành lập doanh nghệp liên doanh hoạt động lĩnh vực khai thác dầu khí Việt Nam phải dựa Luật dầu khí Việt Nam quy định Luật dầu khí Việt Nam[34] quy định tại: Điều 2a: Hoạt động dầu khí phải tuân thủ quy định Luật Dầu khí quy định khác có liên quan pháp luật Việt Nam Vì doanh nghiệp Nga muốn liên doanh với cơng ty Việt Nam phải tuân thủ theo luật dầu khí Việt Nam Tuy nhiên, theo kinh nghiệm hoạt động thực tế cơng ty Petrolimex, điều luật dầu khí Việt Nam nhiều vướng mắc, thiếu rõ ràng, thiếu logic, dẫn đến gặp nhiều khó khăn việc vận dụng hoạt động đàm phán, thuyết phục nhà đầu tư[35] Đặc biệt, điều luật có quy định: Điều 15: Ngồi quy định Hợp đồng mẫu, bên ký kết hợp đồng thỏa thuận điều khoản khác không trái với quy định Luật quy định khác có liên quan pháp luật Việt Nam Điều 2a: Trong trường hợp Luật Dầu khí quy định khác pháp luật Việt Nam chưa quy định vấn đề cụ thể liên quan đến hoạt động dầu khí bên ký kết hợp đồng dầu khí thỏa thuận áp dụng pháp luật quốc tế, tập quán quốc tế hoạt động dầu khí luật nước ngồi dầu khí, pháp luật quốc tế, 34 tập quán quốc tế luật nước ngồi khơng trái với ngun tắc pháp luật Việt Nam Vì vậy, đàm phán với doanh nghiệp Nga lợi dụng điểm để gây khó dễ hoạt động đàm phán, đòi doanh nghiệp Việt Nam phải cung cấp điều khoản nhượng muốn hoàn thành thỏa thuận Về phía Zarubezhneft: Cơng ty Nga có thời gian làm việc lâu dài Việt Nam, việc vận dụng Luật dầu khí Việt Nam khơng vấn đề q xa lạ công ty Cộng với việc công ty đa quốc gia đàm phán với nhiều quốc gia giới, họ tìm cách loại bỏ, vận dụng số điều luật từ quốc gia họ để bổ sung vào điều khoản hoạt đồng để gia tăng lợi cho họ - Quy định cổ phần công ty Việc tỷ lệ số cổ phần bên công ty ảnh hưởng đến việc định cơng ty liên doanh, từ ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi bên Vì bên mong muốn có phần vốn góp phía nhiều Đối với phía Petrolimex: Ngành cơng nghiệp dầu khí ngành cơng nghiệp trọng điểm chiến lược Việt Nam, vậy, đại diện đàm phán Việt Nam xác định cần phải tối thiểu sở hữu 51% để khiến giúp cho cơng ty Việt Nam có nắm vai trò quan trọng định cho hoạt động liên doanh sau Tuy nhiên, việc coi tỷ lệ dự trữ dầu mỏ tài sản chấp huy động vốn, cộng với việc công ty Petrolimex tự ý sử dụng số tiền lớn, tài sản để chấp, sử dụng hoạt động đầu tư làm cản trở việc huy động vốn góp cơng ty[36] Đối với phía Zarubezhneft: Về phía cơng ty với tiềm lực kinh tế mạnh[37]., cộng với kinh nghiệm liên doanh hợp tác với Việt Nam từ trước hiểu khó khăn việc huy động vốn phía Việt Nam, nên khơng dễ dàng từ bỏ mong muốn sở hữu tỉ lệ cổ phần cao nhằm mang lại lợi nhuận từ việc khai thác có định có lợi cho phía Zarubezhneft sau - Cam kết đào tạo ưu tiên sử dụng lao động, dịch vụ Việt Nam 35 Về phía petrolimex: Cơng ty Petrolimex Việt Nam lun mong muốn phát triển đội ngũ nguồn nhân lực chất lượng cao thơng qua việc liên doanh với cơng ty nước ngồi Zarubezhneft để học hỏi thêm công nghệ, khả quản lý, kinh nghiệm hoạt động khai thác dầu khí Đối với vị trí thấp hoạt động tác nghiệp cơng ty Zarubezhneft phải chấp nhận tuyển dụng người Việt Nam nghĩa vụ công ty quy định luật dầu khí Việt Nam Điều 10: Doanh nghiệp liên doanh nước cam kết đào tạo ưu tiên sử dụng lao động, dịch vụ Việt Nam Tuy nhiên, vị trí cấp cao hơn, việc yếu lực quản lý kinh nghiệm hoạt động kinh doanh đặc biệt ảnh hưởng tiêu cực đến khả giành lấy vị trí quan trọng cơng ty liên doanh Về phía Zarubezhneft: Cơng ty Zarubezhneft sỡ hữu đội ngũ quản lý cấp cao có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động quốc gia(4) khu vực bao gồm thị trường Việt Nam Vì vậy, xét lực quán lý, công ty Nga tự tin vào đội ngũ quản lý họ, đối tác Nga cương giành lấy vị trí quan trọng chức vụ CEOs công ty - Phương thức giải tranh chấp Về phía Petrolimex: Luật dầu khí Việt Nam có quy định Điều 27: Trong trường hợp thương lượng, hòa giải không đạt kết quả, bên tranh chấp tổ chức, cá nhân Việt Nam, vụ tranh chấp giải trọng tài Tòa án Việt Nam theo quy định pháp luật Việt Nam; bên tranh chấp tổ chức, cá nhân nước ngồi, vụ tranh chấp giải theo phương thức ghi hợp đồng dầu khí; bên thỏa thuận giải tranh chấp trọng tài quốc tế, trọng tài nước thứ ba trọng tài bên thỏa thuận lựa chọn, vụ tranh chấp tiến hành theo thủ tục tố tụng trọng tài Vì vậy, phía Việt Nam hồn tồn có hội để đàm phán, dành hội lựa chọn trọng tài thương mại, tòa án Việt Nam làm nơi giải tranh chấp, để tiết kiệm chi phí có phần lợi trước đối tác Nga xảy tranh chấp Về phía Zarubezhneft: Các hoạt động liên quan đến việc tranh chấp công ty Zarubezhneft thường tổ chức trụ sở trọng tài quốc tế Moscow(4), 36 cơng ty có mơi quan hệ với văn phòng trọng tài The Arbitration Court of the Moscow region Vì vậy, cơng ty Nga cố gắng dành lấy quyền lựa chọn trọng tài phía họ để tiết kiệm chi phí lại xảy tranh chấp, đồng thời có lợi quê nhà họ Đàm phán thức: Sau xem xét đề xuất đối tác, đề xuất cơng ty mình, Cơng ty cổ phần Zarubezhneft Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đến tiến trình củng cố lại điều khoản tiến hành kí kết hợp đồng thức Nội dung cụ thể quy định hợp đồng: bao gốm 24 điều khoản (Đính kèm hợp đồng)  37 DANH MỤC BẢNG Bảng 2-1 Bảng ngày lễ năm nước Nga 18 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Bản đồ nước Nga Hình 1.2 GDP Liên Bang Nga năm 2017 Hình 1.3 GDP đầu người Liên Bang Nga năm 2017 .9 Hình 1.4 Logo công ty Zarubezhneft 10 Hình 1.5 Operational performance .12 Hình 2.1 Nhiệt độ trung bình nhỏ lớn 15 Hình 2.2 Lượng mưa trung bình 16 Hình 2.3 Độ ẩm trung bình 16 Hình 2.4 Chi tiết chuyến bay 17 Hình 2.5 Chi tiết chuyến bay 17 Hình 2.6 Các ngày nghỉ lễ Nga .19 Hình 3.1 Chỉ số chiều văn hóa Hofstede .23 Hình 4.1 Chỉ số ổn định trị Việt Nam .29 Hình 4.2 Chỉ số tham nhũng Việt Nam 29 Hình 4.3 Chỉ số dễ dàng kinh doanh Việt Nam 30 Hình 4.4 Chỉ số thượng tôn pháp luật Việt Nam theo WJP 30 Hình 4.5 Chi tiết số thượng tôn pháp luận Việt Nam theo WJP .30 Hình 5.1 Mơ hình tuyến tính 31 Hình 5.2 Mơ hình vòng tròn 31  38 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] https://dinhnghia.vn/lien-bang-nga.html [2] https://danso.org/nga/ [3] http://www.mofahcm.gov.vn/mofa/cn_vakv/euro/nr040819111648/ns16123014 4845? fbclid=IwAR0FZjiAYv15pUtbtgMynjtMiZ2fAml8YvDLz_Y6QpeQDaabt6m8jYG Xyp0 [4] https://data.worldbank.org/indicator/NY.GDP.MKTP.CN [5] https://oec.world/vi/profile/country/rus/? fbclid=IwAR1MIIHWf3xsfPw2nkQs_fYEqq17LEmG6gVznIDtjxY9tnAqqprCdip mn4#C%C3%A1n_c%C3%A2n_th%C6%B0%C6%A1ng_m%E1%BA%A1i [6] https://www.zarubezhneft.ru/en/about_company/ [7] https://ar2018.zarubezhneft.ru/en/company-profile/major-areas-activities [8] https://www.zarubezhneft.ru/en/about_company/structure/ [9] https://www.zarubezhneft.ru/en/operations/key_facts/ [10] http://nangluongvietnam.vn/news/vn/dau-khi-viet-nam/rusvietpetro-liendoanh-hieu-qua-nhat-cua-pvn-o-nuoc-ngoai.html [11] https://www.zarubezhneft.ru/en/operations/key_facts/Financial performance [12] https://ar2018.zarubezhneft.ru/en/company-profile/general-directors-statement [13] https://csr2018.zarubezhneft.ru/en/development-strategy/statement-generaldirector [14] https://www.lawdepot.com/contracts/ [15] https://oconnors.law/achieving-a-successful-contractual-joint-venture/ [16] https://weather-and-climate.com/average-monthly-Rainfall-TemperatureSunshine,Moscow,Russia# [17] https://vevietnamairline.com/ [18] https://www.traveloka.com/ [19] https://ria.ru/society/20180920/1528976509.html? utm_source=yxnews&utm_medium=mobile [20] https://www.ef.com.vn/epi/regions/europe/russia/ 39 [21] https://www.themoscowtimes.com/2012/04/10/negotiating-a-russian-deala13977#targetText=Language%20barriers%20%E2%80%94%20almost%20all %20Russian,in%20a%20combination%20of%20both [22] https://www.commisceo-global.com/resources/country-insight-reports/russiainsight [23] https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-russkoy-pravoslavnoy-tserkvi-nakulturu-naroda https://studopedia.su/10_144878_vliyanie-religii-na-kulturu-i-dosug.html https://cyberleninka.ru/article/n/religiya-i-kultura-vliyanie-religioznyhucheniy-na-kulturnotsivilizatsionnye-protsessy-v-kontseptsiyah-russkih-filosofovxx-veka [24] http://amadatravel.vn/thong-tin-can-biet/244-cach-ung-xu-va-nghi-thuc-giaotiep-cua-nguoi-nga.html [25] http://yakov.works/library/21_f/ed/otov_32.html [26] https://www.hofstede-insights.com/country/russia/ [27] https://www.academia.edu/6866843/Measuring_Russian_Culture_using_Hofst edes_Dimensions [28] http://amadatravel.vn/thong-tin-can-biet/244-cach-ung-xu-va-nghi-thuc-giaotiep-cua-nguoi-nga.html?fbclid=IwAR22VxIZa6Qd7_mc7jHSRcEwZ9SjIXl59UDDw6bmVemQkfQBklZ-wiMP-E [29] https://vanhoa.evn.com.vn/d6/news/Dac-trung-van-hoa-giao-tiep-cua-nguoiViet-Nam-6-121-6454.aspx? fbclid=IwAR01f06NXLkUIoKrcoUdYWhzBMGoNHhZpBHN9eIEEjD98LvnQz1gSnsu98 [30] https://www.theglobaleconomy.com/Vietnam/wb_political_stability/ [31] https://tradingeconomics.com/vietnam/corruption-index [32] https://tradingeconomics.com/vietnam/ease-of-doing-business [33] http://data.worldjusticeproject.org/ [34] Luật Dầu khí Việt Nam số 51/VBHN-VPQH https://thuvienphapluat.vn/vanban/tai-nguyen-moi-truong/Van-ban-hop-nhat-51-VBHN-VPQH-2018-Luat-Daukhi-410355.aspx 40 [35] https://petrovietnam.petrotimes.vn/can-som-sua-doi-bo-sung-luat-dau-khi504465.html [36] https://www.pvoil.com.vn/truyen-thong/tin-lien-quan/pvn-can-co-duoc-thucquyen-nhu-mot-doanh-nghiep [37] https://www.zarubezhneft.ru › media › filer_public› zarubezhneft_2016_eng  41 ... 4% , năm 2011 - 4, 2%, năm 2012 - 3 ,4% Trước ảnh hưởng khủng hoảng toàn cầu đà suy giảm từ cuối năm 2012, tốc độ tăng trưởng có chiều hướng chậm lại, GDP năm 2013 tăng 1,3 % Năm 20 14, việc Nga bị... hồi): 45 .702.000VNĐ (2 người)[17] 16 Hình 2.9 Chi tiết chuyến bay - Hình 2.10 Chi tiết chuyến bay Chi phí đặt phòng: 22.175.174VNĐ (7 đêm)[18] Nơi đến: Myasnitskiy Courtyard Boutique Hotel (4 sao)... Nam giai đoạn 0,26 điểm với mức tối thiểu -0,02 điểm năm 20 14 tối đa 0,53 điểm vào năm 1996.[30] VIII Chỉ số tham nhũng : Hình 4. 14 Chỉ số tham nhũng Việt Nam Việt Nam đạt 33 điểm 100 Chỉ số