PHÂN PHỐI SAO NAM VIỆT NGUYỄN tất THÀNH (1)

Phân Phối kênh bán hàng công ty sao nam việt .Phân Phối kênh bán hàng công ty sao nam việt.Phân Phối kênh bán hàng công ty sao nam việt.Phân Phối kênh bán hàng công ty sao nam việt.Phân Phối kênh bán hàng công ty sao nam việt.Phân Phối kênh bán hàng công ty sao nam việt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực ThS: NGUYỄN THỊ XUÂN TRANG LA THÀNH NHÂN Mã số SV: 1411514389 Lớp: 14DQT04 TP.Hồ Chí Minh – 2019 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực ThS: NGUYỄN THỊ XUÂN TRANG LA THÀNH NHÂN Mã số SV: 1411514389 Lớp: 14DQT04 TP.Hồ Chí Minh – 2019 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN  Họ tên người nhận xét:………………………………Học vị:…………… NỘI DUNG NHẬN XÉT Tp Hồ Chí Minh, ngày … tháng Năm 2019 NGƯỜI NHẬN XÉT ThS NGUYỄN THỊ XUÂN TRANG LỜI CẢM ƠN  Trên thực tế không có sự thành công mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô, gia đình bạn bè Em xin chân thành cảm ơn đến Quý Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt đã tạo điều kiện cho em được đến Quý công ty thực tập thời gian qua Với kinh nghiệm thực tế từ công ty đã giúp em có kiến thức thực tế để có thể làm tốt công việc tương lai Em xin cảm ơn anh chị công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em để em có thể hồn thành tớt cơng việc được giao Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin gửi đến quý thầy cô ở khoa Quản Trị Luật Trường Đại Học Nguyễn Tất Thành đã cùng với tri thức tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập tại trường Bước đầu vào thực tế, tìm hiểu, nghiên cứu khoa học, kiến thức của em còn hạn chế còn nhiều bỡ ngỡ Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót điều chắc chắn, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của cô để kiến thức của em môn học được hoàn thiện Ngày …… tháng ….… năm …….… Sinh viên thực (ký ghi họ tên) LỜI CAM ĐOAN  Em cam đoan đề tài em thực hiện, sớ liệu thu thập kết quả phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài nghiên cứu khoa học Ngày …… tháng …… năm …… Sinh viên thực (ký ghi họ tên) MỤC LỤC NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC HÌNH vii LỜI NÓI ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu của đề tài CHƯƠNG 1: TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT 1.1 Quá trình hình thành phát triển của Công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty 1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp năm (2017 – 2018) 1.4 Đặc điểm của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt 1.4.1 Nguồn nhân lực .7 1.4.2 Sản phẩm 1.4.3 Đối thủ cạnh tranh 1.4.4 Khách hàng Tóm tắt chương 10 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT 11 2.1 Phân tích thực trạng hệ thớng kênh phân phới của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt .11 2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối trung gian phân phối của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt 11 2.1.1.1 Chiều dài của kênh phân phối 12 2.1.1.2 Chiều rộng kênh phân phối .14 2.1.1.3 Các trung gian ở mỗi cấp độ kênh 15 2.1.2 Công tác quản lý kênh phân phối của Công ty Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt .15 2.1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 15 2.1.2.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối của Công ty .18 2.1.2.3 Thúc đẩy thành viên việc tiêu thụ sản phẩm thiết bị chiếu sáng của Công ty 23 2.1.3 Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối tại công ty 26 2.1.3.1 Kết quả hoạt động bán hàng 26 2.1.3.2 Duy trì hàng tồn kho .29 2.1.3.3 Khả của lực lượng bán hàng 30 2.1.3.4 Kiểm soát thành viên kênh .31 2.2 Đánh giá về hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt 32 2.2.1 Ưu điểm 32 2.2.2 Hạn chế 32 Tóm tắt chương 33 CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ THỰC TẬP 34 3.1 Mô tả 01 ngày làm việc điển hình của sinh viên thực tập 34 3.2 Bài học của bản thân .35 3.2.1 Bài học kinh nghiệm về cách thực công việc 35 3.2.2 Bài học kinh nghiệm về kỹ 35 3.2.3 Bài học kinh nghiệm về thái độ .36 3.3 Định hướng công việc của bản thân sau tốt nghiệp 37 KẾT LUẬN 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 39 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Số lượng đại lý bán lẻ của Công ty .14 Bảng 2.2: Hoa hồng dành cho đại lý 23 Bảng 2.3: Chiết khấu theo giá trị nhập đơn hàng tháng .24 Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo khu vực địa lý .26 Bảng 2.5: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo đại lý bán lẻ ở Đồng Nai .27 Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo đại lý bán lẻ ở Bình Phước 28 Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng thực tế so với kế hoạch .28 Bảng 2.8: Bảng lượng hàng tồn kho của Công ty 29 DANH MỤC HÌ Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty 4Y Hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 11 Hình 2.2: Dòng sản phẩm của Công ty 18 Hình 2.3: D,òng đàm phán của Công ty 19 Hình 2.4: Dòng thông tin của Công ty .20 Hình 2.5: Dòng chuyển quyền sở hữu của Công ty 20 Hình 2.6: Dòng xúc tiến của Công ty 21 Hình 2.7: Dòng đặt hàng của Công ty .21 Hình 2.8: Dòng tốncủa Cơng ty .22 Công ty áp dụng mức chiết khấu theo giá trị nhập đơn hàng tháng, mức chiết khấu (tính tổng đơn hàng) đảm bảo cho khách hàng bù đắp đủ chi phí bán hàng có lợi nhuận Thực mức sản lượng bắt đầu tính chiết khấu được thể ở bảng dưới đây: Bảng 2.3: Chiết khấu theo giá trị nhập đơn hàng tháng Đơn vị tính: VNĐ STT Giá trị đơn hàng Giá trị hưởng Trên 300 triệu 5% tổng hóa đơn Trên 500 triệu 6% tổng hóa đơn Trên tỷ 10% tổng hóa đơn (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Mức chiết khấu áp dụng cho đại lý của Công ty để khuyến khích đại lý tiêu thụ nhanh nhiều sản phẩm của Cơng ty Ngồi cơng ty còn áp dụng mức chiết khấu theo quý năm để khuyến khích khách hàng phấn đấu tăng cường tiêu thụ gắn chặt quyền lợi lâu dài với công ty Các mức chiết khấu được công bố vào tháng cuối quý/năm theo từng mục tiêu cụ thể, cho từng đới tượng khác Chính sách hỗ trợ bán hàng Một những sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty thị trường Các sách xúc tiến bán hàng công cụ quan trọng để thúc đẩy thành viên kênh tiêu thụ sản phẩm Các sách bán hàng mà công ty thực thị trường chủ yếu hỗ trợ biển hiệu cho đại lý, tạo sự đồng cho hệ thống phân phới của Cơng ty Ngồi ra, có chương trình khuyến mại lớn tồn hệ thớng, Cơng ty cung cấp poster quảng cáo chương trình khuyến mãi cho toàn đại lý Bên cạnh đó, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình, cơng ty sử dụng sách khuyến mại nhằm thu hút khách hàng cá nhân: vận chuyển miễn phí, chương trình khuyến mại: mua laptop tặng bàn phím tản nhiệt, chuột quang hay tặng gói bảo hành sản phẩm vòng năm Về sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo, phát tờ rơi tại địa điểm đông 24 người: trường học, khu văn phòng, chung cư song hiệu quả thực sự của công tác chưa thực sự được đánh giá cao bởi công tác công cụ quảng cáo chưa đủ mạnh Đối với khách hàng doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng sản phẩm của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc khó khăn gì sử dụng sản phẩm của công ty hay không chuyên gia kỹ thuật hỗ trợ họ cần cần sửa chữa sản phẩm thì nhân viên sẵn sàng đến có thể Chính sách tốn Hiện nay, đới với đại lý bán buôn Công ty TNHH TM&DV Điện Tử Nguyễn Lâm, Công ty đưa thời hạn tốn tới đa tháng Còn đới với đại lý bán lẻ hệ thống thì thời hạn 30 ngày Công ty sử dụng sách 2/10 net 30 đới với đại lý bán lẻ để khuyến khích đại lý của mình toán sớm có nghĩa đại lý bán lẻ toán sớm vòng 10 ngày thì được hưởng chiết khấu toán 2% còn khơng tốn sớm thì đại lý bán lẻ phải toán nợ vòng 30 ngày Còn áp dụng sách 3/15 net 60 đới với đại lý bán bn, tức đại lý bán bn tốn sớm 15 ngày được hưởng chiết khấu tốn 3% còn khơng tốn sớm thì đại lý bán lẻ phải toán nợ vòng 60 ngày Việc tăng chiết khấu tốn kích thích khách hàng tốn tiền hàng sớm 25 2.1.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối công ty 2.1.3.1 Kết hoạt động bán hàng Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo khu vực địa lý Đơn vị tính: triệu đồng Khu vực Năm 2018 Năm 2017 Tỷ trọng (%) Doanh thu HCM 45 47 51 5.683 8.494 10.822 19 21 23 2.400 3.795 4.880 18 12 2.273 2.169 849 18 20 22 2.273 3.615 4.668 21.214 18.069 12.628 Tỷ trọng (%) Đồng Nai Doanh thu Tỷ trọng (%) Bình Phước Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Bình Dương Tổng doanh thu Năm 2016 Qua bảng tỷ trọng tiêu sản phẩm thiết bị chiếu sáng theo khu vực địa lý, ta có thể nhận xét sau: Trong khu vực đã có mặt hệ thống phân phối của Công ty, HCM khu vực có doanh thu lớn nhất Bình Phước nơi có doanh thu thấp nhất Ngồi ra, thơng qua bảng 2.7 có thể thấy, tỷ trọng doanh thu giá trị doanh thu ở khu vực Đồng Nai, Bình Dương HCM đều có sự tăng trưởng giai đoạn 2016 – 2018 cho thấy sự hiệu quả của trình quản trị vận hành hệ thống kênh phân phối của khu vực Cụ thể, đối với khu vực thành phố Đồng Nai, năm 2017, doanh thu 2.400 triệu đồng chiếm 19% tổng doanh thu tồn cơng ty, đến năm 2017, doanh thu tăng thành 4.880 triệu đồng (tăng gấp đôi so với năm 2017), chiếm khoảng 23% tổng doanh thu Duy có khu vực Bình Phước bị giảm sút doanh thu tương đối mạnh, cụ thể, năm 2017, doanh thu khu vực Bình Phước 2.273 triệu đồng đến năm 2015 giảm còn 848 triệu đồng, lúc tỷ trọng còn chiếm 4% tổng doanh thu tồn Cơng ty Ngun nhân từ cuối năm 2018, đại lý lớn khu vực Bình Phước Công ty TNHH Đại Dương đã kết thúc hợp đồng phân phối với Công ty mà lại đại lý bán lẻ lớn nhất (tại thời điểm đó) của Công ty tại khu vực Bình Phước 26 Bảng thể được tỷ trọng doanh thu số doanh thu của phương thức phân phối Theo đó, phương thức phân phối trực tiếp (cụ thể phân phối qua cửa hàng của Công ty tại khu vực HCM) đem lại nhiều doanh thu nhất, phương thức phân phối qua kênh cấp mang lại doanh thu nhất (đại lý bán buôn ở Bình Dương) Bảng 2.5: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo đại lý bán lẻ Đồng Nai Đơn vị tính: triệu đồng Khu vực Năm 2018 Năm 2017 Cửa hàng Mai Tỷ trọng (%) Phương Cửa hàng PC Biên Doanh thu Hòa Cửa hàng Biên Hòa 17,02 17,00 15,95 830,576 645,15 382,8 Tỷ trọng (%) 25,00 14,70 10,12 Doanh thu 1220 557,865 242,88 Tỷ trọng (%) 15,00 14,56 13,00 732 552,552 312 42,98 53,74 60,93 2.097,42 2.039,433 1.462,32 4.880 3.795 2.400 Doanh thu Công ty TNHH Công Tỷ trọng (%) Nghệ Quốc Bảo Tổng doanh thu Năm 2016 Doanh thu (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Doanh thu bán hàng của đại lý bán lẻ khu vực Đồng Nai có xu hướng tăng (về mặt giá trị) giai đoạn 2016 – 2018 Trong đó, Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Quốc Bảo đại lý mang lại doanh thu cao nhất tại khu vực Đồng Nai (và đại lý có doanh thu lớn nhất toàn hệ thồng) doanh thu của đại lý liên tục tăng, cụ thể năm 2016, doanh thu đại lý 1.462,32 triệu đồng, chiếm 60,93% doanh thu tại Đồng Nai, đến năm 2018, doanh thu tăng thành 2.097,42 triệu đồng Có được mức doanh thu đó Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Quốc Bảo nỗ lực việc tiêu thụ hàng hóa, chú trọng tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Ngoài ra, đại lý có hệ thống cửa hàng khang trang, rộng rãi nhất đại lý ở Đồng Nai Cửa hàng Thiết bị chiếu sáng Biên Hòa đại lý mang lại doanh thu nhất cho cơng ty tại khu vực Đồng Nai, năm 2018, doanh thu tại cửa hàng 27 chiếm khoảng 15% tổng doanh thu của Công ty tại Đồng Nai Tuy vậy, giá trị doanh thu bán hàng của cừa hàng liên tục tăng, tăng từ 312 triệu đồng năm 2016 lên thành 732 triệu đồng vào năm 2018 Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo đại lý bán lẻ Bình Phước Đơn vị tính: triệu đồng Khu vực Năm 2018 Năm 2017 Năm 2016 Cửa hàng điện tử Tỷ trọng (%) 15,00 13,67 12,00 Doanh thu 340,95 296,5023 101,88 Thành Công Cửa hàng Hiếu Vũ Cửa hàng Đăng Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Quảng Công ty TNHH Đại Tỷ trọng (%) Doanh thu Dương Tổng doanh thu 14,00 318,2 18,34 416,86 14,70 318,83 16,50 357,88 12,70 107,82 14,30 121,4 52,66 1.196,96 55,13 1.195,76 61,00 517,89 2.273 2.169 849 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Trong đại lý ở Bình Phước, Công ty TNHH Đại Dương đại lý có doanh thu cao nhất với 1.196,96 triệu đồng vào năm 2018, doanh thu thấp nhất ở Cửa hàng Hiếu Vũ với khoảng 318,2 triệu đồng vào năm 2018 Nhìn chung, giống đại lý ở khu vực Đồng Nai, giá trị doanh thu bán hàng của đại lý khu vực Bình Phước có sự gia tăng đáng kể giai đoạn 2016-2018 Doanh thu bán hàng thực tế so với kế hoạch đặt Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng thực tế so với kế hoạch Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2018 Doanh thu thực tế Kế hoạch đề Chênh lệch thực tế so với kế hoạch 21.219 20.000 1.219 Năm 2017 Năm 2016 18.073 12.629 17.500 11.000 0,573 1.629 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Dựa vào bảng trên, có thể thấy, giai đoạn 2016-2018, doanh thu thực tế Công ty đạt được đều lớn so với mức thực tế mà Công ty đề Cụ thể, năm 2016, ban giám đốc đề doanh thu kế hoạch 11.000 triệu đồng doanh thu thực tế của Công ty đạt được 12.629 triệu đồng, vượt mức kế hoạch 1.629 triệu đồng Năm 2017, doanh thu thực tế của Công ty 17.500 triệu đồng, vượt 28 kế hoạch 573 triệu đồng Đến năm 2018, Công ty tiếp tục vượt mức kế hoạch đề với mức doanh thu thực tế 21.219 triệu đồng Nỗ lực bán hàng hiệu quả của thành viên kênh phân phối cùng sự tích cực thực biện pháp marketing của Công ty đã tạo nên doanh thu bán hàng có sự tăng trưởng vượt mức kế hoạch đề 2.1.3.2 Duy trì hàng tồn kho Hàng tồn kho của Công ty những sản phẩm thiết bị chiếu sáng có sẵn kho để đem bán được đem bán Dưới bảng hàng tồn kho của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt: Bảng 2.8: Bảng lượng hàng tồn kho Công ty Đơn vị tính: triệu đồng Hàng tồn kho Năm 2018 Năm 2017 Năm 2016 6.036.382.444 6.182.607.521 4.916.548.778 (Nguồn: Phịng Kế tốn) Nhìn vào bảng trên, có thể thấy, hàng tồn kho chiếm tỷ trọng lớn cấu tài sản ngắn hạn của Công ty Nguyên nhân Công ty muốn đáp ứng những đơn hàng từ đại lý nên chú trọng trì hàng tồn kho Cụ thể, so với năm 2011, hàng tồn kho năm 2016 có tăng lượng 1.266.058.743 đồng, tương đương tốc độ 25,75% Hàng tồn kho tăng phần Công ty có nhập thêm lượng hàng với dự đoán thu hút thêm được nhiều khách hàng sau những kế hoạch marketing Tuy nhiên điều khiến Công ty bị tồn đọng vốn vào hàng tồn kho, làm tăng chi phí quản lý hàng tồn kho chi phí lưu kho, bảo quản… làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Sản phẩm mà Công ty kinh doanh thiết bị chiếu sáng, những sản phẩm theo thời gian có những sự lỗi thời nhất định nên đến năm 2017, Công ty định thực chương trình “Xả kho giá gốc” để bán bớt số thiết bị chiếu sáng, số thiết bị điện tử có thông số kỹ thuật không còn thịnh hành hay model không còn được ưa chuộng với giá thấp để thu hồi vốn, giảm chi phí kinh doanh Chính vì vậy, năm 2017, hàng tồn kho của Công ty giảm 146.225.077 đồng, tương đương giảm 2,37% so với năm 2016 29 2.1.3.3 Khả lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt không quản lý đội ngũ bán hàng tại đại lý bán buôn lẫn bán lẻ mà quản lý đội ngũ bán hàng tại cửa hàng của mình Hiện nay, công ty có 15 nhân viên bán hàng (con số không thay đổi giai đoạn 2016 – 2018), tức tại mỗi cửa hàng của Công ty có nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng của Công ty những người trẻ, nhiệt tình với công việc chưa có hiểu biết rõ về sản phẩm bày bán tại cửa hàng Điều dẫn đến nhiều nhân viên bán hàng trả lời những thắc mắc tư vấn hợp lý cho nhu cầu của khách hàng Nguyên nhân công ty chưa có quy trình đào tạo cụ thể cho nhân viên bán hàng Các nhân viên mới nhận vào làm được đào tạo khoảng tuần về thông tin chi tiết sản phẩm của Công ty còn về kĩ nghiệp vụ bán hàng phải tự học hỏi từ nhân viên cũ trình làm việc Điều cho thấy, công ty chưa chú trọng đến việc phát triển trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng cách bản Công ty không quản lý nhân viên bàn hàng tại đại lý nên không có số liệu cụ thể Hiện tại, Công ty có nhân viên phòng Kinh doanh phụ trách chăm sóc, tiếp nhận đơn hàng từ đại lý bán buôn Công ty TNHH thương mại Anh Tú ở Bình Dương, nhân viên phụ trách đại lý bán lẻ ở Đồng Nai nhân viên phụ trách đại lý bán lẻ ở Bình Phước Các nhân viên trao đổi với đại lý thông qua điện thoại email Và tháng lần, nhân viên phải xuống địa bàn kinh doanh của đại lý để nắm bắt tình hình kinh doanh của đại lý Độ bao phủ thị trường Giai đoạn 2016 – 2018, Công ty tập trung ở phân khúc thị trường chọn lọc, mỗi thị trường khác có phương pháp phân phối, tiêu thụ khác để phù hợp Đối với thành viên kênh, công ty thực gia tăng thời hạn toán, đưa những mức chiết khấu hấp dẫn để đại lý bán bn, bán lẻ tích cực nhập hàng công ty về tiêu thụ Với người tiêu dùng, mỗi 30 có chương trình khuyến mại, công ty giới thiệu thông qua truyền thông, đẩy mạnh kết nối với người tiêu dùng để tăng độ bao phủ Cơng ty tích cực, chủ động việc tìm kiếm khách hàng giúp cho số lượng khách hàng, đại lý tin tưởng tìm đến Công ty ngày nhiều Từ Công ty tư nhân với cửa hàng nhất, sau 12 năm tồn tại phát triển đã có được hệ thống phân phối với cửa hàng địa bàn phố lớn tại HCM, đại lý bán lẻ ở Đồng Nai, Bình Phước đại lý bán buôn tại Bình Dương, mức độ bao phủ thị trường đã lớn nhiều Cách tiếp cận giải đơn hàng Các nhân viên kinh doanh của Công ty chịu trách nhiệm nhận hàng giải đơn hàng, mỗi nhân viên đều có tài khoản cá nhân hệ thống bán hàng của Công ty để có thể xem xuất hàng đại lý đặt hàng Nhân viên cần đăng nhập vào hệ thống để biết được lượng tồn kho của từng mặt hàng, mặt hàng không còn, mặt hàng sắp về Sau nhân viên kinh doanh có được số lượng đặt hàng từ đại lý tiến hành lập phiếu xuất chuyển qua phận kho để lấy hàng phận kho liên hệ với Công ty vận tải để chuyển hàng cách nhanh chóng Khách hàng không phải mất thời gian nhiều để nhận được hàng, qua đó làm hài lòng khách hàng, hiệu quả phân phối cao 2.1.3.4 Kiểm soát thành viên kênh Các đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty có trách nhiệm báo cáo tình hình tiêu thụ của mình lên Trưởng phòng Kinh doanh vào ngày 22 hàng tháng Trường phòng kinh doanh có nhiệm vụ tổng kết tình hình tiêu thụ gửi báo cáo lên Ban giám đốc vào ngày 25 Phòng Kinh doanh có trách nhiệm kiểm tra tình hình bán hàng, khuyến khích đơn đớc thành viên kênh, nhiên việc kiểm soát giá cả mặt hàng còn nhiều bất cập, sách giá khơng đồng đều giữa kênh Vẫn tồn tại nhiều đại lý còn thụ động việc tìm kiếm khách hàng tiếp nhận thông tin từ công ty chậm việc phát triển sản phẩm mới, sách khuyến mại… 2.2 Đánh giá hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt 31 Qua phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt những năm gần đây, có thể thấy, hoạt động kênh phân phối của Công ty có những ưu điểm hạn chế sau: 2.2.1 Ưu điểm Nhìn chung với công ty thương mại thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty tương đối tốt Việc xây dựng tổ chức kênh phân phối tương đối hợp lý đối với chiến lược phát triển của công ty phủ rộng thị trường định hướng phát triển lâu dài Công ty đã xây dựng số lượng đại lý tương đối ổn định đã bao phủ được phần thị trường của công ty Công ty xây dựng được sách tuyển dụng thành viên kênh rõ ràng, minh bạch Doanh thu bán hàng tại Công ty tại đại lý có xu hướng tăng giai đoạn 2016-2018 Chính sách hoạt động khuyến khích đại lý tương đới tớt phù hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý Các sách đó tỏ có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm kênh phân phới Chính vì mà việc quản lý kênh tốt đại lý kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của công ty 2.2.2 Hạn chế Mặc dù đã có cố gắng rất nhiều việc quản lý kênh phân phối nhiên công tác quản lý kênh của Công ty còn gặp nhiều hạn chế Hợp đồng đại lý chưa quy định rõ quy chế phạt với thành viên kênh tự ý tăng/giảm giá sản phẩm, không mức cho phép của Công ty Công ty quy định đại lý bán lẻ, bán buôn được phân phối sản phẩm khu vực thị trường mà công ty quy định, điều làm hạn chế khả phát triển của đại lý Điều kiện trở thành đại lý bán buôn, bán lẻ của công ty còn khắt khe về điều kiện vốn: yêu cầu tỷ với đại lý bán lẻ 10 tỷ với đại lý bán buôn Phát xử lý mâu thuẫn kênh của công ty còn chậm, chưa kịp thời giải chưa triệt để khiến mối quan hệ giữa thành viên kênh xấu 32 đi.Vì Công ty cần nghiêm ngặt việc kiểm soát những mâu thuẫn trước chúng trở nên nghiêm trọng, gây ảnh hưởng đến hình ảnh của cơng ty tâm trí khách hàng Hệ thống thông tin kênh phân phối chưa đầy đủ chưa kịp thời Vì thông tin về khách hàng đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi cách linh hoạt Điều đó dẫn đến đại lý có doanh thu cao của Công ty đã chuyển thành thành viên kênh của đối thủ cạnh tranh Công ty có mối quan hệ trực tiếp với đại lý lấy sản phẩm mà công ty phân phối thực sự công ty chưa có mối quan hệ với đại lý bán lẻ mà lấy sản phẩm của Công ty qua đại lý bán buôn vì việc quản lý thành viên không chặt chẽ, sát Công tác kiểm tra, đánh giá thành viên kênh chưa hiệu quả, chưa sát với thực tế Một số nhân viên bán hàng chưa được đào tạo bản kiến thức về sản phẩm được bày bán nên nhiều chưa thể giải đáp, tư vấn đầy đủ cho khách hàng Tóm tắt chương Qua chương ta thấy Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty tương đối tốt Việc xây dựng tổ chức kênh phân phối tương đối hợp lý đối với chiến lược phát triển của công ty phủ rộng thị trường định hướng phát triển lâu dài Tuy nhiên công ty còn tồn tại số hạn chế công tác kiểm tra, đánh giá thành viên kênh chưa hiệu quả, chưa sát với thực tế, lực lượng chăm sóc khách hàng chưa được đào tạo tốt,.v.v Những điều gây ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty những năm qua 33 CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ THỰC TẬP 3.1 Mơ tả 01 ngày làm việc điển hình sinh viên thực tập Trong trình thực tập tại công ty em đã được giao những nhiệm vụ sau: + Fax gửi mail báo giá cho khách hàng: Đối với việc Fax báo giá thì những công ty tỉnh TP HCM thì Fax nhập số sau, không cần phải nhập số mã vùng Còn đối với số Fax khác tỉnh, thì phải nhập cả mã vùng + Hỗ trợ việc đánh báo giá cho khách hàng: Tại phận kinh doanh có lưu file theo dõi báo giá cho từng khách hàng Sau mỗi lần báo sẽ, tất cả mã hàng báo giá lưu vào file tổng làm vào giá những lần cho khách + Nghe điện thoại ghi nhận thông tin khách hàng đặt hàng tại công ty + Hỗ trợ nhân viên kinh doanh vấn đề tra cứu kiểm tra thông tin khách hàng + Soạn thảo hợp đồng kinh tế + Photo giấy tờ + Dọn dẹp, thu xếp hồ sơ Công việc mà em thường xuyên thực Công việc Fax – Điện thoại Mô tả Fax – Điện thoại công việc rất quan trọng, được đưa mật mã số Fax - điện thoại riêng Khi Fax phải úp mặt cần Fax xuống phải chờ cho máy kêu tiếng “bit” thì nhập số Fax của công ty muốn gửi vào Thực hiện: Khi Fax: - Nếu cùng vùng (trong nội thành Hồ Chí Minh), bấm: (9 **) + mật Fax + số Fax - Nếu khác vùng (các tỉnh), bấm: (9**) + mật Fax + mã vùng + số Fax - Bấm nút “Start” - Để máy chạy đến lúc nghe tiếng “bit” xong 34 Khi Fax xong phải gọi điện thoại xác nhận bên nhận có nhận được Fax đã gửi hay chưa, chưa nhận được phải lập thức Fax lại gọi điện thoại xác nhận lần nữa bện nhận đã nhận được Fax gửi Cuối cùng đóng dấu xác nhận giấy đã Fax kí tên Kinh nghiệm: Khi Fax phải thật chú ý xem có bấm nhầm, bấm thiếu số hay không cách đặt cằm tai nghe để nghe tiếng “bip bip” mỗi bấm số Trong lúc Fax bị kẹt máy nên phải kiên nhẫn chờ đến thông đường truyền mới bắt đầu Fax Khi gọi điện thoại xác nhận xem bên gửi Fax có nhận được không, nghe tiếng trả lời nhỏ phải bấm dấu cộng (+) điện thoại để mở lớn âm lên để nghe thơng tin xác nhất 3.2 Bài học thân 3.2.1 Bài học kinh nghiệm cách thực công việc Theo em ngành nghề quản trị tương lai không lỗi thời khó thất nghiệp Quan trọng kỹ của mỗi sinh viên trường làm được gì học hỏi được gì từ thực tế Mỗi công ty hay tổ chức nói chung đều phải có phận kinh doanh, phận kinh doanh định đến sự thành công của doanh nghiệp Các phận khác có thể tạm thời chưa cần thiết phận kinh doanh thì thiếu Vì phận kinh doanh tạo doanh thu lợi nhuận cho công ty Theo em thì sinh viên sau trường nên xin vào những công ty nhỏ để học hỏi kinh nghiệm cách tổng quát, từ học hỏi kỹ mềm vấn đề xử lý tình huống với khách hàng Kỹ báo giá cạnh tranh nắm bắt nhu cầu của thị trường Sau đó thử sức ở những công ty lớn dễ thành công tương lai 3.2.2 Bài học kinh nghiệm kỹ Em nghĩ sự khiêm tốn ham học hỏi cộng thêm cách ăn nói những kỹ cần thiết để sinh viên thực tập em có thể nhanh chóng tạo lập mối quan hệ với những đồng nghiệp cấp cho dù kỹ nghề nghiệp không cao có sự ham học hỏi khiến những người tiếp xúc có dược thiện cảm 35 trình thực tập,làm việc em có được sự giúp đỡ từ người để hoàn thành nhiệm vụ được giao Một vài vấn đề thực tế mà em gặp phải tiếp xúc thực tế tại công ty đó kỹ nghe điện thoại trả lời điện thoại của khách hàng Việc trả lời với khách hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: Có kiến thức về sản phẩm mà nhân viên tư vấn cho khách hàng, giải đáp ý kiến thắc mắc của khách hàng với thái độ vui vẻ hòa nhã Cách xử lý tình huống với công việc cách học hỏi từ thực tế cho thấy những điều em học được tại trường Những môn học đã được học qua ở trường giúp nhân viên kinh doanh có thể hình dung tình huống có thể xảy để từ có đưa những giải pháp kịp thời Có những khách hàng khó tính đòi hỏi kỹ xử lý tình h́ng thật giỏi Trong làm việc tại công ty điều đáng tiếc chưa tiếp xúc được với nhiều đồng nghiệp có kinh nghiệm lâu năm để học hỏi thêm kỹ của họ Trong trình thực tập với bản thân em thì trải nghiệm mới với bước đầu vào sống tự lập Mọi việc cần tổ chức làm cách khoa học nhanh chóng hiệu quả cộng với chịu khó tìm tòi học hỏiđó những gì mà em rút được chuyến thực tập góp phần vào cơng việc mà em được nhận sau 3.2.3 Bài học kinh nghiệm thái độ Khi đã thức được nhận vào thực tập thì lúc đó nhà tuyển dụng sẵn sàng chấp nhận sinh viên thực tập chưa có kinh nghiệm, còn vụng về, va vấp, chí phải cầm tay việc mới làm được Khi đã có hội đó bạn sinh viên cần phải trung thực, chịu khó, khiêm tốn, hăng hái, nhiệt tình nỗ lực tối đa để làm tốt những phần việc được giao Nhà tuyển dụng rất ngán ngẩm gặp thực tập sinh vào công ty làm qua loa cho xong việc Hãy tỏ mình người có hiểu biết việc tôn trọng nội quy của công ty, bạn nhận lại được sự tôn trọng của người công ty Đi thực tập bạn không có hội được tiếp xúc với công việc thực tế mà còn học hỏi được cách quan hệ xã giao văn hóa công sở Nên em rất vui lòng đó nhờ em việc lặt vặt pha trà, café, photo, đánh văn bản… 36 Tất cả những thứ đó rèn luyện cho em đức tính kiên trì cách thích nghi với cơng việc Để có thể học được những kiến thức, kỹ kinh nghệm của những người trước thì trước hết em phải gây được cảm tình với họ đã, sau đó mới đến thái độ cầu thị Nhân viên kinh doanh rất đông, sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt Vì bạn sinh viên mới trường nói chung bản thân em nói riêng hãy lắm lấy từng cô hội, dù nhỏ nhoi nhất Biết đâu nhà tuyển dụng nhận sinh viên thực tập vào làm việc thức họ thấy sinh viên thực tập thể được những tố chất cần thiết cho công việc 3.3 Định hướng công việc thân sau tốt nghiệp Theo em nhân viên kinh doanh tương lai không lỗi thời khó thất nghiệp Quan trọng kỹ của mỗi sinh viên trường làm được gì học hỏi được gì từ thực tế Mỗi công ty hay tổ chức nói chung đều phải có phận kinh doanh, bán hàng định đến sự thành công của doanh nghiệp công tác quản trị bán hàng Các phận khác có thể tạm thời chưa cần thiết phận bán hang, kinh doanh thì thiếu.Theo em thì sinh viên sau trường nên xin vào những công ty nhỏ để học hỏi kinh nghiệm cách tổng quát, từ học hỏi kỹ kinh nghiệm thực tế Sau đó thử sức ở những công ty lớn dễ thành công tương lai Đặc biệt cần cập nhật những sách về chế độ lương, bảo hiểm thường xuyên để áp dụng cho công ty đúng theo quy định của pháp luật 37 KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường đã tạo cho công ty rất nhiều hội song có những thách thức không nhỏ Công ty phải biết tận dụng những hội dựa những điểm mạnh của mình để có được những thành công lớn thị trường Chúng ta có thể nhận thấy hệ thống kênh phân phối của công ty tại có nhiều ưu điểm song bộc lộ rất nhiều hạn chế vì vấn đề hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty giai đoạn rất cấp thiết Công việc hồn thiện hệ thớng kênh phân phới của cơng ty rất khó khăn, lâu dài tốn nhiều chi phí khơng cần có sự nỡ lực của tất cả thành viên công ty mà còn có sự giúp đỡ của nhà nước thành viên kênh Vì công ty phải có những kế hoạch chuẩn bị cho tốt để thực tốt công tác góp phần làm công ty ngày lớn mạnh… Qua trình thực tập tại Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt giúp em có nhìn bao quát về cách thức vận hành kênh phân phối của những công ty chuyên phân phối sản phẩm nói chung của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt nói riêng Do thời gian tìm hiểu nghiên cứu lực của bản thân có hạn, báo cáo chắc chắn tránh khỏi những thiếu sót nhầm lẫn đáng tiếc Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ thầy cô giáo khoa kinh tế quản lý để báo cáo được hoàn thiện nữa 38 ... ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT 2.1 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt 2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối trung gian phân phối Công... ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT 11 2.1 Phân tích thực trạng hệ thớng kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt .11 2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối... kênh phân phối Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt 31 Qua phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt những năm gần đây, có thể thấy, hoạt động kênh phân