1 HOS401/QUẢN LÝ KHÁCH SẠN PHỤ LỤC 2.5 Quản lý tận thu xn HOS401/QUẢN LÝ KHÁCH SẠN QUẢN LÝ TẬN THU – NGUỒN GỐC VÀ ỨNG DỤNG I Đại cương quản lý tận thu: Vấn đề khiến cho người quản lý đau đầu kinh doanh khách sạn ngồi việc làm khách hài lòng để khách quay trở lại thu hút nhiều khách làm để khắc phục hậu đặc điểm sản phẩm khách sạn gây là: tính mùa vụ tính cố định nguồn cung Mong muốn nhà quản lý làm để bán tối đa số phòng có lúc bán phòng để bù vào doanh thu bị lúc không bán phòng làm để bán với giá tốt Cụ thể nhà quản lý tìm cách để đảm bảo ngày bán phòng, phòng khơng ”nghỉ” ngày bán Thời gian ”nghỉ” phòng lần bán dài khách sạn nhiều tiền Việc khơng bán phòng chủ yếu nguyên nhân đây: • Giá bán cao so với khả chi trả đa số khách • Phòng ”sản xuất” (dọn) khơng kịp để nhận khách • Thời điểm khách cần phòng lại khơng có phòng thời điểm khách khơng cần phòng phòng lại trống • Khách đặt phòng bỏ (khơng nhận khách khác vào ngày nhận cho khách tại) • Khách trả phòng trước so với thời gian dự kiến Ngay giải việc bán phòng người quản lý chưa hẳn hài lòng giá bán phòng lại khơng cao mong muốn đặc biệt phải định giá thấp để bán cho đại chúng lại bỏ qua phần khách có khả chi trả cao Để giải vấn đề người quản lý khách sạn tìm phương pháp điều chình thời gian nhận trả phòng để kịp có phòng bán, thiết kế loại phòng khác cho đối tượng khác nhau, đưa sách giảm giá khác theo thời điểm để kết hợp tốt cung với cầu mức giá với mục tiêu chung: Khớp nối tốt cung với cầu để bán nhiều phòng với mức giá tốt có thể, khơng để phòng trống không bán rẻ Nếu không tăng giá bán rẻ để khơng Cuối phải đạt mức doanh thu cao II Nguồn gốc đời: Quản lý tận thu đời từ ngành hàng khơng, sau áp dụng vào ngành vận tải hành khách khác ngành khách sạn Những vấn đề ban đầu mà ngành gặp phải HOS401/QUẢN LÝ KHÁCH SẠN không tối đa số chỗ bán giá bán chỗ máy bay Vấn đề xuất phát từ đặc điểm ngành số chỗ chuyến bay cố định phải cam kết thực lịch bay với khách hàng Điều gây thiệt hại lớn cho ngành mà số chỗ bán không đủ bù đắp cho chi phí vận hành chuyến bay Trong thời điểm đơng khách thân ngành khơng tăng lượng cung chỗ máy bay Một thách thức lớn mà ngành gặp phải quy luật cung cầu Nếu muốn bán nhiều chỗ cần giảm giá lại không đạt hiệu doanh thu lợi nhuận mong muốn Nếu tăng giá gây ảnh hưởng tới số lượng chỗ bán Ngành phải cân hai yếu tố lượng bán giá bán để đạt cực đại doanh thu mức Việc nghiên cứu yếu tô dẫn tới việc không bán hết chỗ và/hoặc không bán mức giá cao mong muốn chiến lược để đạt mức doanh thu cao dẫn tới đời hoạt động quản lý tận thu biết đến với tên Yield Management sau đổi thành Revenue Management III Chiến lược áp dụng: Mục tiêu quản lý tận thu bán nhiều sản phẩm (chỗ, phòng ) với mức cao Tuy nhiên mục tiêu đặt có điểm mâu thuẫn khó giải Đó giá cao số lượng bán (Nếu giá bán cao mà số lượng bán nhiều chứng tỏ điều giá bán chưa đủ cao ta bỏ lỡ hội để bán với giá cao hơn.) Ngược lại muốn bán nhiều phải giảm giá (và giảm giá tới mức thấp mà chưa bán hết chứng tỏ giá bán chưa đủ thấp trường hợp có nhu cầu sản phẩm) Để đạt yêu cầu người bán thường phải đến thỏa hiệp đặt mức giá cao giảm dần để bán số lượng với giá cao cuối bán nhiều hết sản phẩm Đây ví dụ ta thường gặp chợ cóc Càng chiều hàng ế khơng cất giá rẻ Cách tư hình thức sơ khởi quản lý tận thu thực cách làm có hại nhiều có lợi Một tác hại tạo tâm lý chờ đợi khách hàng Chờ tới giá rẻ mua họ biết họ chờ gần khơng doanh nghiệp khơng bán chịu thiệt hại to lớn Trong chơi phần nhượng thường thuộc doanh nghiệp với gánh nặng chi phí khoản nợ ngân hàng, nhà cung cấp Mặt khác chờ đợi khách hàng làm công ty trở nên phụ thuộc vào khách hàng dự báo cầu thực tế sản phẩm HOS401/QUẢN LÝ KHÁCH SẠN Nhận thức điều doanh nghiệp ngành hàng không, khách sạn vận tải hành khách xây dựng chiến thuật phương pháp để điều khiển điều tiết cầu thị trường theo mong muốn doanh nghiệp theo mặt: • Dàn cầu (chuyển dịch cầu) từ cao điểm xuống thấp điểm để tối đa lượng sản phẩm bán (khi cung cố định) • Mở rộng biên độ giá sản phẩm để tiếp cận tới khúc đoạn thị trường với mức chi trả khác để tối đa hóa giá bán phải đảm bảo không tạo tâm lý xúc với người mua phải mua sản phẩm với mức giá khác • Khống chế giá IV Cách thực Về sản phẩm: Hướng tới việc bán sản phẩm tới khách hàng khác với mức giá khác Người có khả chi trả cao bán giá cao ngược lại Tuy nhiên để đảm bảo khách khơng cảm thấy bị thiệt thòi xúc phải mua sản phẩm với giá cao người khác cần tạo nét khác biệt bán sản phẩm với giá cao Dù khơng nên tạo sản phẩm chi phí cao nhiều để bán với giá cao mà phải hướng tới tạo khác biệt yếu tố vơ hình Ở khơng phải câu chuyện bán nhẫn vàng với giá triệu bán nhẫn kim cương với giá 50 triệu mà phải làm để bán nhẫn vàng mức giá Các ví dụ thấy cách làm khách sạn hàng không loại ghế hạng thương gia; loại vé theo thời gian điều kiện; phòng deluxe, suite khách sạn; mức giá khác theo khung khác thuê sân tennis Về sách: a Over booking: Bán số chỗ, phòng để dự trù thiệt hại gây khách bỏ chỗ, trả chỗ hay phòng trước thời gian đặt b Quản lý thời gian (lượng cung): Ưu tiên trường hợp đặt phòng dài ngày; từ chối trường hợp đặt ngày ảnh hưởng tới người có nhu cầu đặt dài ngày; khống chế thời gian đặt phòng tối thiểu Tuy nhiên phải cẩn thận để tránh trường hợp thả mồi bắt bóng c Quản lý mức giá: Tính tốn mức giá bán cao xác định đối tượng khách, thời điểm áp dụng mức giá giảm hay mức giá cố định Phân tích dự báo cầu: HOS401/QUẢN LÝ KHÁCH SẠN Đây mảng quan trọng hoạt động quản lý tận thu Việc phân tích dự báo cầu cho biết nên áp dụng phương pháp hay sách hoạt động Cần phải phân tích kỹ dự báo xem khách hàng ai, có khả chi trả tối đa bao nhiêu, họ điều quan trọng, điều kiện khách phải trả tối đa Ví dụ: với khách gia đình du lịch thơng thường người ta quan tâm tới giá thường có khả lên lịch từ xa so với ngày thường chắn lịch Với đối tượng bán mức giá thấp với nhiều hạn chế ngặt nghèo thời gian đặt trước điều kiện khác Việc có đối tượng khách đặt trước khả hủy giúp dự báo tốt tình hình sỗ chỗ để bán vào thời điểm Ngược lại với đối tượng khách gia đình khách công vụ Những người không quan tâm nhiều tới mức giá lại quan tâm tới khả cho phép thay đổi ngày, bay bất ổn lịch cơng tác có nhiều lịch cơng tác đột xuất Với khách họ khơng có lựa chọn thời gian nên thường chấp nhận mua vé với giá cao (cùng loại chỗ với gia đình) thường hay mua vào phút chót Trong phần phân tích dự báo cầu thường đưa kết cầu thấp cầu cao Thời điểm cầu thấp: ngành kinh tế khác, lúc cách làm thường gặp giảm giá để chuyển bớt cầu từ thời điểm cầu cao qua Thời điểm cầu cao: Phân tích khoảng trống lần quay vòng sản phẩm để triệt tiêu khoảng cách lần quay vòng sản phẩm Ví dụ chuỗi ngày – 10 bán phòng vào ngày 1,2, 5,6,7, 9,10 phải phân tích xem lại bị trống phòng vào ngày 3,4,8 đưa phương thức để thời gian tới loại bỏ khoảng trống Xác định mức giảm giá đối tượng giảm giá Từ chối đơn hàng đối tượng hưởng giảm giá để bảo lưu hàng bán cho đối tượng không giảm giá Áp dụng biện pháp bán hàng nâng cấp (up selling) 4.Xây dựng hệ thống số theo dõi mức tiến triển công tác quản lý tận thu Các số thường dùng gồm: • Cơng suất sử dụng • Giá bán bình qn đơn vị sản phẩm • Doanh thu đơn vị sản phẩm mang lại • Khả khai thác tận thu Cần phải xác định đơn vị đo lường cho đơn vị sản phẩm đơn vị đơn vị thời gian dùng để đo lường HOS401/QUẢN LÝ KHÁCH SẠN Cuối cần nhận rõ khác biệt Sales, Marketing quản lý tận thu mặt quản lý tận thu hướng tới việc bán cho đạt mức doanh thu cao bán nhiều Các hoạt động nên kết hợp bổ trợ lẫn cho ... SẠN QUẢN LÝ TẬN THU – NGUỒN GỐC VÀ ỨNG DỤNG I Đại cương quản lý tận thu: Vấn đề khiến cho người quản lý đau đầu kinh doanh khách sạn việc làm khách hài lòng để khách quay trở lại thu hút nhiều... để đạt mức doanh thu cao dẫn tới đời hoạt động quản lý tận thu biết đến với tên Yield Management sau đổi thành Revenue Management III Chiến lược áp dụng: Mục tiêu quản lý tận thu bán nhiều sản... triển công tác quản lý tận thu Các số thường dùng gồm: • Cơng suất sử dụng • Giá bán bình qn đơn vị sản phẩm • Doanh thu đơn vị sản phẩm mang lại • Khả khai thác tận thu Cần phải xác định đơn