đồ án maketinh công nghiệp tại công ty sửa vinamil

1.Giới thiệu công ty sữa VINAMILK 1.1 Giới thiệu chung Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị qui cách bao bì có nhiều lựa chọn 1.2 Tầm nhìn sứ mệnh Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin số Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người “ Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng trân trọng, tình u trách nhiệm cao với sống người xã hội” 1.3 Triết lý kinh doanh Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực, lãnh thổ Vì chúng tơi tâm niệm chất lượng sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk Vinamilk xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.4.chiến lược phát triển Mục tiêu Công ty tối đa hóa giá trị cổ đơng theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa yếu tố chủ lực sau: * Củng cố, xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý tiêu dùng người tiêu dùng Việt Nam * Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học đáng tin cậy với người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học nhu cầu dinh dưỡng đặc thù người Việt Nam để phát triển dòng sản phẩm tối ưu cho người tiêu dùng Việt Nam * Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường mặt hàng nước giải khát tốt cho sức khỏe người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên tốt cho sức khỏe người 1.5.sơ đồ tổ chức 2.Phân tích tình 2.1.Tình Cơng ty VINAMIKL có chiến lược phát triển sản phẩm thị trường nước ngồi để nhằm tăng sản lượng bán, khai thác tiềm khu vực châu Để thực chiến lược công ty muốn xâm nhập thị trường sữa nước LÀO khu vực Đông Nam Á 2.2 Đối thủ cạnh tranh STT Đối thủ canh tranh trực tiếp % theo sản lượng % theo giá trị FrieslandCampina mead johnson nestle abbott nutifood arlafood 18,7 9,7 2.9 42,4 3.1 3.1 25.3 7.6 3.0 28.2 5.6 5.6 2.3 rào cản gia nhập ngành -kĩ thuật: so với nước ta nước lào có kĩ thuật xa từ sản xuất vận chuyển, kĩ thuật bảo quản , trưng bày gặp khó khăn -vốn: chi phí xây dựng, chi phí vận chuyển,chi phí nguyên vật liêu, chi phí khác ảnh hưởng khơng nhỏ tới q trình xâm nhập -yếu tố thương mại: việc xâm nhập thương mại nghành bị chi phối nhiều từ đối thủ lớn nên cần cân nhắc -chính sách: nước nên thể chế sách pháp luật Lào phần cản trở đề xâm nhập công ty 2.4 Nhận xét Với rào cản gia nhập ngành thủ đoạn cạnh tranh đối thủ gây áp lực lớn cho VINAMILK gia nhập nghành thành công công ty mở rộng thị trường khai thác tiềm ngành sữa Lào tương lai 3.Phân tích mơi trường vĩ mơ Lào 3.1 Điều kiện tự nhiên Lào quốc gia Đông Nam Á không giáp với biển.Lào giáp Trung Quốc phía Bắc với đường biên giới dài 505 km; giáp Campuchia phía Nam với đường biên giới dài 535 km;giáp Việt Nam phía Đơng với đường biên giới dài 236 km;;giáp với Thái Lan phía Tây với đường biên giới dài 1835 km Địa đất Lào có nhiều núi non bao phủ rừng xanh;đỉnh cao Phou Bia cao 2.817 m.Diện tích lại bình ngun cao ngun.Sơng Mê Kơng chảy dọc gần hết biên giới phía Tây,giáp giới với Thái Lan,trong dãy Trường Sơn chạy dọc theo biê giới phía đơng giáp với Việt Nam Khí hậu khu vực khí hậu nhiệt đới khu vực gió mùa với hai mùa rõ rệt:mùa mưa mùa khô.Mùa mưa kéo dài từ tháng đến tháng 11,tiếp theo mùa khơ từ tháng 12 đến tháng năm sau 3.2 Tổng quan môi trường nhân Lào có thành phần dân cư phức tạp.Khoảng 60% dân cư dân tộc lào,là nhóm cư dân thống lĩnh trị,văn hóa sinh sống khu vực đất thấp.Dân tộc Lào bắt nguồn từ người thái di cư từ Trung Quốc xuống phía nam khoảng thiên niên kỷ trước cơng ngun.Còn 8% dân cư thuộc sắc tộc vùng đất thấp với người Lào gọi chung Lào Lùm Các dân tộc sinh sống vùng cao người H’Mông,Dao,Thái đen,Shan số người gốc Tây Tạng,sinh sống khu vực lập Lào Ngơn ngữ thức chi phối lớn tiếng Lào,một kiểu phát âm nhóm ngơn ngữ thái.Người Lào vùng trung cao ngun nói tiếng lạc 3.3.Mơi trường văn hóa,xã hội Nền văn hóa Lào chịu ảnh hưởng nặng phật giáo Thượng tọa bộ.Sự ảnh hưởng phản ánh ngôn ngữ nghệ thuật,văn học nghệ thuật biểu diển lào Phật giáo Lào chọn Quốc giáo.hiện có khoảng 60% dân số theo phật giáo Tiểu thừa.Tôn giáo du nhập vào Lào từ khoảng cuối kỷ 13,nhưng phát triển chậm.Mãi đến cuối kỷ 17 phật giáo công nhận Quốc giáo đưa vào chương trình giáo dục trường học.Ngồi có tơn giáo riêng nhóm sắc tộc.Họ tín ngưỡng thờ vị thần linh theo tập tục tổ tiên họ.Hồi giáo Thiên Chúa giáo chiếm tỉ lệ 3.4.Chính trị tổ chức nhà nước Đảng Nhân dân Cách mạng Lào Đảng cầm quyền,khơng có Đảng đối lập.Đảng NDCM Lào thành lập ngày 22 tháng năm 1995,là người khởi xướng,tổ chức lảnh đạo thắng lợi cách mạng Lào,được nhân dân tin yêu ủng hộ.Đường lối đổi hình thành từ Đại hội lần thứ V Đảng NDCM Lào(1991),được hoàn thiện Đại hội VI (1996).Đại hội lần thứ VII Đảng triển khai đường lối thành chiến lược phát triển đến năm 2020 nhằm mục tiêu đưa Lào khỏi tình trạng chậm phát triển,tạo tiền đề cho cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước 3.5.Luật pháp tư pháp Hệ thống luật pháp tư pháp Lào bước hoàn thiện ổn định,hỗ trợ hiệu cho trình hoạt động kinh doanh.Nhà nước CHDCND Lào ban hành nhửng hiến pháp nhằm tạo điều kiện đầu tư an toàn,tức hệ thống pháp luật đầu tư phải hoàn thiện,thủ tục đơn giản Quy định pháp luật đảm bảo chắn cho nhà đầu tư,giúp họ yên tâm mạnh bạo tiến hành hoạt động đầu tư vào nước.Cụ thể có điều luật khuyến khích đầu tư nước ngồi năm 1994 ban hành luật khuyến khích đầu tư nước năm 2004 3.6.Tổng quan môi trường kinh tế Lào nước nằm sâu lục địa,không có đường thơng biển,đất đai chủ yếu đồi núi cao nguyên.Lào có nhiều tài nguyên thiên nhiên với mỏ khoáng sản phong phú thiếc,sắt,kẽm,lưu huỳnh vv Tổng GDP Lào 11,92 tỷ đô la Mỹ;thu nhập GDP tính theo đầu người 356 la Mỹ\năm.Nông nghiệp vẩn ngành kinh tế trọng yếu tạo khoảng nửa tổng GDP thu hút 85% dân số làm việc lỉnh vực này.Ngành tiểu thủ công nghiệp chiếm khoảng 92,98% tổng đầu tư quốc gia Trong nhửng năm gần đây,kinh tế Lào có nhiều tiến bộ.Nhịp độ tăng trưởng kinh tế năm sau cao năm trước.Đất nước Lào giai đoạn đổi mới,đời sống vật chất tinh thần nhân dân bước cải thiện 3.7.Mạng lưới giao thông truyền thông Giao thông nước Lào xem tương đối tốt,tại thành phố lớn,giao thông thuận tiện.Người Lào vùng thủ đô sử dụng xe giá nhập rẻ,người làm công chức cấp xe nên lượng xe bánh thành phố lớn nhiều.Xe máy xe đạp thấy.Đường xá hầu hết đường hai chiều,tại ngã tư đèn xanh đèn hướng khơng cho phép hướng đối diện chạy Lào có tổng cộng 21.716 km đường bộ,trong có 9673 km đường nhựa,còn lại đường đất.Lào có khoảng 4.587 km đường thủy vận tải tàu thuyền được,chủ yếu song Mê Kông chi lưu Lào có 52 sân bay,trong có sân bay có trải nhựa,43 đường đất.Chỉ có sân bay quốc tế Wattay có đường bang dài 2.438m,còn lại sân bay tương đối ngắn Ở Lào tất báo chí phát hành quyền.Lào có nhật báo,90 tập chí,43 trạm phát 32 trạm truyền hình hoạt động khắp nước.Việc sử dụng internet chủ yếu thong dụng khu vực đô thị lớn đặc biệt phổ biến giới trẻ Truyền thông Lào nước đầu tư mạnh mẽ Anh,Pháp,Trung quốc vv 3.8.Quan hệ hữu nghị Việt Lào Là mối quan hệ lâu bền từ trước đến giửa Việt Nam Lào.Mối quan hệ Đảng Nhân dân Cách mạng Lào coi chiến lược suốt đấu tranh giành quyền lực Việt Nam nhửng đối tác thương mại lớn Lào.Đến thời điểm tháng năm 2012,Việt Nam quốc gia đứng thứ số nhà đầu tư nước Lào,tập trung lĩnh vực lượng,khai khống,nơng lâm nghiệp.Lào củng nước thu hút vốn đầu tư từ Việt Nam nhiều số 55 quốc gia vùng lảnh thổ có hoạt động đầu tư nước ngồi Việt Nam Từ để thấy rằng,đất nước Lào thị trường đầy tiềm doanh nghiệp Việt Nam quan tâm đầu tư ngày nhiều 4.Phân tích PEST Các yếu tố Nội dung Lào giai đoạn xây dựng phát triển chế độ Dân chủ Nhân dân, tạo tiền đề để bước tiến lên chủ nghĩa xã hội Thể chế Chế độ đảng; Đảng NDCM Lào lãnh đạo toàn diện; trị Quốc hội dân bầu, nhiệm kỳ năm; Chính phủ có 15 Bộ quan ngang Bộ; Phân chia địa phương, lãnh thổ địa giới hành chính: Kinh tế nước có 16 đơn vị hành cấp tỉnh Thủ Viêng Chăn Lào nước nằm sâu lục địa, đường thơng biển chủ yếu đồi núi 47% diện tích rừng Lào có nguồn tài ngun phong phú lâm, nơng nghiệp, khống sản thuỷ điện Nhìn chung kinh tế Lào phát triển Nền kinh tế năm gần có nhiều tiến Các mục tiêu kinh tế-xã hội kỳ đại hội chương trình kế hoạch năm triển khai thực có hiệu Phần lớn mục tiêu kinh tế đạt Nhịp độ tăng trưởng trung bình 5,9-6%, năm 2000 tăng mạnh hơn, năm 2005 tăng 7,2% Tăng trưởng GDP năm 2006 đạt 7,4%, năm 2007 đạt 8% Thu nhập bình quân đầu người tăng dần, năm 2000 đạt 298 USD/người/năm; năm 2005 đạt 491 USD/người/năm, năm 2006 đạt 546 USD/người/năm, năm 2007 đạt 678 USD/người/năm Kinh tế đối ngoại: đến năm 2007, Lào có quan hệ thương mại với 60 nước, ký hiệp định thương mại với 19 nước, 39 nước cho Lào hưởng quy chế GSP Tổng kim ngạch thương mại giai đoạn 1991-2000 đạt 01 tỷ USD, giai đoạn 2001-2005 đạt khoảng 01 tỷ USD, năm 2006 tăng lên đạt 1,5 tỷ USD Hàng hóa xuất chủ yếu khống sản hàng nguyên vật liệu 1.Mức sống người dân ngày nâng cao Xã hội Nhu cầu nâng cao sức khỏe làm đẹp ngày tăng 3.Tỉ lệ trẻ em suy dinh dưỡng cao 4.Phần lớn người người dân Lào chưa có thói quen uống sữa Công nghệ 1.Công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ cơng nghệ “gõ” sang cơng nghệ “thổi khí” Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao Công nghệ chiết lon sữa bột Thiết bị đại lĩnh vực đa dạng hóa bao bì sản phẩm Cơng nghệ quản lý chất lượng sản phẩm quản lý chất lượng theo ISO 1.Khí hậu gió mùa nóng ẩm 2.Thường xuyên xảy thiên tai lũ lụt Mơi trường Khí hậu khu vực khí hậu nhiệt đới khu vực gió mùa với hai mùa rõ rệt: mùa mưa mùa khô Mùa mưa kéo dài từ tháng đến tháng 11, mùa khơ từ tháng 12 đến tháng năm sau 5.Phân tích SWOT S - - - W Thương hiệu mạnh Hoạt động Marketing tốt Lãnh đạo quản lý giỏi, hiệu Danh mục sản phẩm phong phú, khách hàng yêu thích, thị phần lớn nước → có khả chi phối thị trường Mạng lưới phân phối rộng khắp → đáp ứng nhu cầu khách hàng Quan hệ tốt với nhà cung cấp, có khả chí phối thị trường giá nguyên liệu nước Có tiềm lực tài vững mạnh Hoạt động nghiên cứu phát triển thực tốt - Phụ thuộc lớn vào nguồn nguyên liệu nhập → chi phí nguyên liệu bị chi phối giá nguyên liệu giới biến động tỷ giá - Thị phần sữa bột Vinamilk yếu, chưa cạnh tranh với dòng sữa ngoại Thiết bị công nghệ đại O - Sự quan tâm hỗ trợ phủ ngành chăn ni bò sữa (nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào quan )→ giúp giải khâu đầu vào T - Thị trường cạnh tranh liệt, tham gia thị trường nhiều hãng sữa tiếng có uy tín giới - Lộ trình cắt giảm thuế cho sản phẩm sản xuất sữa theo cam kết gia nhập WTO kéo - Thuế nhập nguyên liệu giảm theo tăng số lượng đối thủ cạnh với lộ trình nhập WTO tranh khu vực quốc tế thâm - Tiềm lực thị trường lớn, nhu cầu sản nhập thị trường Việt Nam phẩm chế biến từ sữa ngành tăng - Nguồn nguyên liệu nước chủ yếu đời sống ngày cải thiện hộ gia đình cung cấp → tính ổn - Lộ trình cắt giảm thuế cho sản định không cao, không đảm bảo khả phẩm sữa giúp Vinamilk mở cung cấp sữa nguyên liệu cách rộng thị trường quốc tế thường xuyên số đối thủ cạnh trang bị suy yếu làm - Một số thị trường xuất Vinamilk có tình hình trị, kinh tế lòng tìn với khách hàng chất lương bất ổn sản phẩm không tốt Tâm lý thích dùng hàng ngoại người Việt 5.1.Kết hợp S – O  Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới lực lượng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn Bất động sản, dịch vụ y tế  Phát triển dòng sản phẩm nhằm thoả mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau, như: bia, café,…  Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường mặt hàng nước giải khát có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng thông qua thương hiệu Vfresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên có lợi cho sức khoẻ  Củng cố, xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu mạnh Vinamilk Sữa Ông Thọ, Yogurt, Sữa đậu nành Vifresh, nhằm mở rộng  Thị phần thị trường có thị trường (thị trường quốc tế)  Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học đáng tin cậy với người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học nhu cầu dinh dưỡng đặc thù người Việt Nam để phát triển sản phẩm tối ưu cho người tiêu dùng Việt Nam  Phối hợp với nhà nước người nông dân việc nâng cao sản lượng chất lượng sữa nguyên liệu cung cấp thông qua việc hướng dẫn bà nơng dân việc chăn ni bò sữa, mở rộng hình thức chăn ni theo mơ hình trang trại với qui mơ lớn Đồng thời tìm kiếm thị trường nguyên liệu nhập có giá rẻ (kết hợp với lộ trình nhập WTO)  Tăng cường hoạt động nghiên cứu phát triển, sử dụng công nghệ kỹ thuật cho đời sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu tiêu chuẩn nước quốc tế 5.2 Kết hợp S – T  Tận dụng thương hiệu mạnh có truyền thống lâu đời thị trường mạng lưới phân phối rộng khắp nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao (sữa bột), đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ  Xây dựng quan hệ tốt với nhà cung cấp nhằm chủ động giá, chất lượng lượng cung cấp sữa nguyên liệu  Tìm kiếm thị trường xuất nhằm ổn định giá trị thị trường xuất sữa 5.3 Kết hợp O - W  Tận dụng ưu đãi phủ ngành chăn ni bò sữa (cung cấp ngun liệu đầu vào) giá nguyên liệu sữa giảm (lộ trình WTO) để chủ động giá nguồn nguyên liệu, ổn định thị trường đầu vào 10 10 10 10 10 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 12 12 12 12 12 Nước cam sữa VFresh 330 ml Chai 11,000 Nước dâu sữa VFresh 330 ml Chai 11,000 Nước trái Sữa VFresh 330ml Chai 11,000 Nước cam V-Fresh 1L Hộp 40,500 Necta cam V-Fresh 1L Hộp 34,500 Nước cà chua V-Fresh 1L Necta đào V-Fresh 1L Nước táo V-Fresh 1L Necta Ổi VFresh 1L Nước nho V-Fresh 1L Trà Atiso đường 1L Nước cam có đường ly 200 ml (12 lốc/T) Nước táo có đường ly 200 ml (12 lốc/T) Nước cam có đường chai 360 ml Nước táo có đường chai 360 ml Hộp Hộp Hộp Hộp Hộp Hộp 34,500 34,500 37,500 40,500 46,500 17,500 Trà xanh hương chanh chai 360 ml Chai 7,000 Trà Atiso chai 360 ml Chai 7,000 Trà xanh nha đam chai 360 ml Chai 8,500 Nho nha đam chai 360 ml Chai 8,500 Chanh muối chai 360 ml Chai 8,500 250,000 22,500 250,000 22,500 307,500 307,500 26,500 26,500 9.3.Phân phối(place) 9.3.1.Chiến lược Chiến lược 1: chiến lược đẩy: kích thích nhu cầu tất cấp kênh phân phối Để thực chiến lược tạm chia thành viên kênh phân phối làm dạng: -đại lý:đại lý bán đại diện cho nhà sản xuất tập trung vào chức bán -người mô giới:một dạng đại lý không chứng danh -người đầu cơ:chuyên nghiệp mộ số mặt hàng -nhà bn:thực phân phối nhằm kích thích kênh phân phối mua hàng đưa chiến thuật sau: chiến thuật 1: đặt giá chẵn lẻ để tạo cảm giác giá rẻ hơn.thay đổi dựa vào giá niêm yết nước chiến thuật 2: trợ giá: khách hàng đặc biệt cơng ty đưa giá rẻ chiến thuật 3: chiết khấu khách hàng vip,khách hàng mua với số lượng lớn chiến thuật 4: chiết khấu thương mại: mở đại lý lớn nhiều khu vực đại lý có mức chiết khấu khác phụ thuộc vào khách hàng khu vực chiến thuật 5:chiết khấu trả tiền mặt cho khách hàng toán tiền mặt chiến thuật 6: ký gửi hàng, toán 100% hay toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… phục vụ chiến thuật: Để thuyết phục đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ ln có sẵn đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên công ty cung cấp kiến thức sản phẩm, huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giám sát, quản lý… Ngồi cơng việc hỗ trợ chăm sóc đại lý, cấp nhân viên làm nhiệm vụ thu thập thơng tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo nhà sản xuất để có đối sách kịp thời với tình hình biến đổi Chiến lược 2: chiến lược kéo:kích thích người dùng cuối quảng cáo hoạt động bán hàng cá nhân Mục tiêu: nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ để tác động lôi kéo, gây ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích ham muốn phải có sản phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng Và có nhu cầu, khách hàng tìm đến cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm dịch vụ Các chiến thuật đưa ra: - Quảng cáo phương tiện truyền thơng đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…) - Tổ chức kiện (event) tung mặt hàng với xuất nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm - Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với quan truyền thông để họ giới thiệu cách khách quan sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng - Tổ chức sử dụng thử (uống,…) cho khách hàng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu khách hàng ngày tăng, muốn có sản phẩm dịch vụ 9.3.2 Thiết kế kênh phân phối chiến thuật 1:sử dụng kênh phân phối trung gian: phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp chiến thuật 2:phân phối đại trà.với thời gian năm tăng cường mở rộng kênh phân phối trung gian nhiều tốt 9.3.2.1.Các địa điểm phân phối sản phẩm Nước Lào bao gồm 17 tỉnh thành kéo dài từ bắc vào nam hẹp từ đơng sang tây khó khăn cho việc phân phối sản phẩm Do có biên giới kéo dài với nước ta nên có nhiều điều kiện vận chuyển sang nước bạn Kế hoạch: -trong năm đầu phân phối cho các thành phố đơng dân trọng điểm kinh tế, có sức mua lớn nhằm xâm nhập thị trường -năm tiếp theo mở rộng các khu vực lân cận -năm cuối mở rộng bản bao phủ hết nước lào Với năm đầu công ty phân phối sản phẩm cho địa điểm gồm: (4)pakse (11):xayrabourg (13):savannakhet (15):viêng chăn (16):lng-pha- băng (17):phoxavan năm lại liên tục mở rộng kênh phân phối sang tỉnh lân cận bao phủ lào 9.3.2.2 Quản lý xây dựng hệ thống phân phối Mạng lưới phân phối tốt Vinamilk lợi cạnh tranh so đối thủ khác thị trường Lào Chính sách đại lýVinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt, chung thủy với sản phẩm Hệ thống đại lý phân thành loại: - Nhóm sản phẩm sữa (sữa đặc, sữa bột…) : với nhóm Vinamilk đặt điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác - Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: chủ trương mở rộng rãi không hạn chế ngặt nghèo điều kiện Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà cơng ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng Quản lý kênh phân phối: Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, Vinamilk sử dụng ứng dụng CNTT đại tiêu biểu nhất, là: => Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng ( Customer Relationship Management – SAP): giải pháp tiếp cận hiệu với khách hàng Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp =>Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP): công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk nước kết nối thơng tin tới trung tâm hai tình huống: online offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Xây dựng mạng lưới phân phối - Trong năm 2014 ,Vinamilk đầu tư 3500 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối - Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở phòng trưng bày thành phố lớn như:):savannakhet, viêng chăn, luông-pha-băng, phoxavan -Phân phối qua kênh truyền thống: (51 nhà phà phân phối độc lập 17 tỉnh thành 20.000 điểm bán lẻ toàn nước lào) thực phân phối 80% sản lượng công ty -Phân phối qua kênh đại: ( hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại Với mạng lười phân phối khắp nước Lào kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngồi sang cho khách hàng Đội ngũ quản lý bán hàng - Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Kinh nghiêm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk quản lý đội ngũ quan lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Vững nghề vụ theo kịp thay đổi thị trường - Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh đầy tham vọng 9.4 Cổ Động (Promotion) 9.4.1 Mục tiêu “tăng sự hiểu biết đến sản phẩm từ 0-10% vòng năm” 9.4.2.Bán hàng cá nhân Điều kiện: Khách hàng cá nhân có ảnh hưởng mua thường đòi hỏi phải có câu trả lời xác cho câu hỏi họ sản phẩm, dịch vụ Chuẩn bị: công ty tuyển chọn người bán hàng giỏi để bán hàng cá nhân, đồng thời trang bị phương tiện, kiến thức như: Nội dung Phương tiện trình bày, cơng cụ hỗ trợ, trang phục => cách thức tiếp cận,trình bày bán hàng =>thực cam kết dịch vụ sau bán hàng 9.3.4 Quảng cáo Ấn phẩm thương mại, tạp chí chuyên ngành: cơng ty lựa chọn trang báo,tạp chí, ấn phẩm tiếng Lào để quảng bá giới thiệu sản phẩm tới khách hàng công nghiệp Đối tượng doanh nghiệp kinh doanh lớn tồn quốc,các đại lý bán sỷ , nhà mơ giới,người đâu cơ,nhà bn, người bán hàng trực tiếp Thư trực tiếp -Quảng cáo qua thư trực tiếp chứa đựng nội dung quảng cáo tạp chí -Quảng cáo qua thư hình thức khuyến mại -Bán hàng trực tiếp mà không sử dụng bán hàng cá nhân Các thư gửi tới các khách hàng tiềm có ảnh hưởng mua bản Niên dám ngành(danh bạ công nghiệp) Công ty đăng ký vào danh bạ công nghiệp liệt kê ấn phẩm nhà cung cấp với sản phẩm, dịch vụ thị trường công nghiệp 9.5 Con người (People) phần mấu chốt việc thực dịch vụ Nếu nhà hàng có ăn ngon mà người phục vụ q khơng tạo hài lòng khách hàng Sự ân cần tươi cười đánh giá cao khách hàng Không nằm ngồi thực tế cơng ty vinamilk Lào xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có lực chuyên môn cao, trẻ trung đầy nhiệt huyết u cơng việc bán hàng Trong với đặc trưng kết hơp lượng nhân viên từ Việt Nam nước bạn tuyển mộ, quản lý chuyên gia cấp cao nhiều năm nghề Với lượng nhân viên nước nhiều kinh nghiệm nước thơng thạo ngoại ngữ sách ưu tiên nhân viên nước bạn Lào có chun mơn tốt, nói tốt tiếng Anh biết tiếng Việt tốt, có khả đảm nhận tốt công việc Số lượng nhân viên từ Việt Nam có kinh nghiệm đầu tàu hướng dẫn, đào tạo nhân viên nước bạn,còn với lực lượng nhân viên trực tiếp nước bạn Lào am hiểu phong tục tập quán, cách thức tiêu dung khách hàng Lào điều mà nhân viên ta có kinh nghiệm chun mơn tốt đến khơng có giúp cho việc đưa sản phẩm sữa Vinamilk đến với người tiêu dung Lào cách nhanh hiệu Hai nguồn nhân lực bổ trợ lẫn chuyên môn giao tiếp khách hàng để phát huy điểm mạnh hạn chế yếu điểm hướng đến hoạt động tốt cho công ty mang đến hài lòng cho khách hàng xứ triệu voi Ngồi Vinamilk Lào tập trung cho:  Mở khóa đào tạo nâng cao lực cho cấp nhân viên  Tạo môi trường làm việc thân thiện chuyên nghiệp, hội thăng tiến, thu nhập ổn định  Các sách bảo hộ người lao động, nghỉ lễ, thăm hỏi, khích lệ nhân viên ốm đau, tai nạn 9.6 quy trình (Process) Là phần quan trọng khác chất lượng dịch vụ Vì đặc tính dịch vụ trừu tượng quy trình giúp đảm bảo chất lượng nối kết công đoạn quy trình cung ứng dịch vụ Ngồi ra, quy trình dịch vụ giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi khách hàng điều tạo giá trị lớn, chẳng hạn khách hàng đợi hàng chục phút để mua phần thức ăn nhanh… Sản phẩm sữa Vinamilk nhờ tuân thủ tuyệt đối tiêu chuẩn Việt Nam, tiêu chuẩn Codex (tiêu chuẩn quốc tế thương mại thực phẩm) Vinamilk đổi mới, đầu tư dây chuyền thiết bị công nghệ sản xuất đại, tiên tiến mức độ toàn cầu (từ nước G7 có cơng nghệ thiết bị ngành sữa phát triển Thụy Điển, Mỹ, Đan Mạch, Hà Lan, Pháp, Đức, Thụy Sĩ) với tiêu chí tạo sản phẩm chất lượng cao, tiêu hao lượng thấp kiểm sốt tuyệt đối an tồn cho người sử dụng tạo chất lượng tốt cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng Quy trình sản xuất sữa Vinamilk Quy trình phân phối sữa Vinamilk thị trường Lào: Mạng lưới rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động ,cho phép Vinamilk chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu đất nước có tới 47% diện tích rừng Lào nước nằm sâu đất liền đất nước Đơng Nam Á khơng giáp biển, địa hình chủ yếu đồi núi dân cư với số lượng nhỏ khoảng 6.5 triệu người sinh sống tập trung thành khu vực đồng nhỏ thung lũng sông Mê Kông chủ yếu thủ đô Viêng Chăn thành phố lớn khác là: Louang Phrabang, Savannakhet Pakse việc đưa sản phẩm tới người tiêu dung Lào khơng phải q khó khăn, giao thông Lào xem tương đối tốt, thành phố lớn, giao thông thuận tiện tốt cho việc vận chuyển, cung ứng mặt hàng từ Việt Nam sang Lào tới đại lý hầu hết đất nước để đến với bàn tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Lào đất nước láng giềng, người anh em thân thiết nước ta có mối quan hệ kinh tế trị đặc biệt ln ủng hộ, ưu tiên mặt hàng từ Việt Nam, Lào có biên giới với nước ta dài lên đến 2067 km có đến hệ thống đặc biệt lớn Lao Bảo Cầu Treo quan cho việc việc vận chuyển, cung ứng sản phẩm sữa vinamilk sang Lào với đặc biệt nhanh với chi phí thấp Từ Vinamilk xây dựng chiến lược bán sản phẩm thông qua nhà phân phối với đểm bán hàng thủ đô Viêng Chăn thành phố lớn Louang Phrabang, Savannakhet Pakse sau tiến tới tỉnh thành nước Lào Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk nhanh chóng đến với đất nước xứ triệu voi vốn khơng mạnh nhu cầu uống sữa Quy trình giao hàng nhận sữa Vinamilk từ Việt Nam sang đối tác Lào QUY TRÌNH GIAO HÀNG Bộ phận giao hàng viết giấy xuất kho Nhà máy sản xuất Xuất kho, cẩu xếp hàng lên xe Lệnh xuất kho Thủ kho phụ kho tàiđường biên giới VậnPhòng chuyển Phiếu toán Cửa Khẩu QUY TRÌNH NHẬN HÀNG Xe chuyển hàng Khách hàng nhận hàng toán Tổngkho Bến xe Vận chuyển đường Đại lý cấp thấp Đạilýcấp I 9.7 Môi trường dịch vụ: Theo nhiều DN xuất hàng sang thị trường Lào, vị trí địa lý gần, giao thơng thuận tiện với chi phí thấp nên hàng hóa xuất sang Lào có giá cạnh tranh Người tiêu dùng thị trường Lào lại tỏ chuộng hàng Việt Mặt khác, Doanh nghiệp thường toán tiền hàng mua bán Đây thuận lợi lớn cho cơng ty Vinamilk giai đoạn khó khăn để bước đầu xâm nhập thị trường tạo thương hiệu lâu dài mang đến chất lượng dịch vụ mong đợi khách hàng Nền kinh tế Lào năm gần có nhiều tiến bộ, Tăng trưởng GDP năm 2007 đạt 8%, năm 2008 đạt 7,9%, Thu nhập bình quân đầu người tăng dần, năm 2007 đạt 678USD/người/năm; năm 2008 đạt 841USD/người/năm Cơ sở hạ tầng, giao thông, dịch vụ ngày nâng cao phát triển Cùng theo phát triển kinh tế thị trường phát triển theo, sức mua ngày tăng cao dòng sản phẩm đồ liên quan đến sữa mức sống nâng cao, Lào có dân số trẻ, số chiều cao cân nặng thấp so với nước phát triển cần phải uống nhiều sữa Vì lẽ lợi lớn cho công ty sữa Vinamilk phát triển dòng sản phẩm sữa đất nước xứ triệu voi hứa hẹn đưa tới thành công thời gian tới 10.Kế hoạch tài 10.1 Chi phí cho chăm sóc khách hàng Chiến thuật Người nhiệm trách Nguồn Thời gian Trực tiếp với khách hàng A Tặng quà Trưởng phòng  Tặng quà cho marketing tỷ khách hàng thân thiết nhân Hiệu Danh sách khách hàng tặng quà ngày sinh nhật  Tặng quà cho khách hàng thân thiết lễ, tết B Bốc thăm Trưởng phòng trúng thưởng: marketing Gồm chương trình:  “bốc thăm trúng xe hơi”  “bốc thăm trúng vàng” 5tỷ danh sách khách hàng trúng thưởng tỷ 5tỷ 6/2014-9/2014 A.Xây thêm trung tâm chăm sóc khách hàng miền 1/2014-3/2014 Xây dựng thêm trung tâm chăm sóc khách hàng Trưởng phòng 1/2014-1/2016 Số hợp đồng thiết bị vật xây dựng trung tư tâm chăm sóc khách hàng kí kết  trung tâm miền bắc  trung tâm miền nam 18 tỷ tỷ B Đào tạo Trưởng thêm 300nhân phòng nhân viên cho trung tâm khách hàng Tìm nguồn nhân cơng rẻ Thay đổi hệ thống lương tỷ 1/2014-1/2016 giảm chi phí nhân sự Trưởng phòng 500 triệu 8-12/2015 nhân Trường phòng 9/2014 Số nhân viên đào tạo Bảng lương Bảng lương Tổng chi: 50 tỷ VNĐ 10.2.Chi phí cho lực lượng bán hàng(3 năm) Tổng chi là:1646 tỷ VNĐ (http://www.baomoi.com/Chi-phi-quang-cao-cua-Vinamilk-lon-nhu-the-nao/45/8127444.epi) 10.3.Chi phí quảng cáo, truyền thông Truyền thông Ấn phẩm thương mại Tạp chi chuyên ngành Thư trực tiếp Danh bạ công nghiệp Tổng chi 10.3.Chi phí nghiên cứu marketing Khảo sát thị trường : 150 triệu Phân tích thị trường :50 triệu Thuê :50 triệu Tổng :250 triệu 10.4.Chi phí hành Chi phí 175 tỷ VNĐ 125 tỷ VNĐ 135 tỷ VNĐ 50 tỷ VNĐ 485 tỷ VNĐ Số T Nội dung ĐTV T I Lệ phí đăng ký doanh nghiệp Cấp mới, thay đổi nội dung Giấy chứng nhận Đồng/lần đăng ký doanh nghiệp Cấp mới, cấp lại, thay đổi nội dung Giấy Đồng/lần chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh, văn phòng đại diện, địa điểm kinh doanh doanh nghiệp II Lệ phí đăng ký hộ kinh doanh Đồng/lần Phí cung cấp thông tin đăng ký doanh III nghiệp Thông tin Giấy chứng nhận đăng ký doanh Đồng/bản nghiệp, Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh, văn phòng đại diện Thông tin Điều lệ công ty Đồng/bản Thông tin Báo cáo tài cơng ty cổ Đồng/bản phần Các tài liệu khác hồ sơ đăng ký doanh Đồng/tài liệu nghiệp Thông tin báo cáo tổng hợp người thành Đồng/01 báo lập, quản lý doanh nghiệp 03 năm cáo/doanh nghiệp Thông tin báo cáo tổng hợp lịch sử Đồng/01 báo doanh nghiệp 03 năm cáo/doanh nghiệp IV Phí cơng bố nội dung đăng ký doanh nghiệp Đồng/lần Chi phí khác Tổng Mức thu 200.000 100.000 100.000 20.000 50.000 50.000 25.000 100.000 200.000 300.000 10.000.000 10.300.000 Tổng hợp chi phí Nội dung Chi phí chăm sóc khách hàng Chi phí lực lượng bán hàng Chi phí truyền thơng Chi phí nghiên cứu marketing Chi phí hành Tổng Chi phí 50 000.000.000 1.646.000.000.000 485.000.000.000 250.000.000 10.300.000 2.181.260.000.000 Tổng chi phí Tốc độ tăng trưởng Năm 2014 14.0372 2015 18.2785 20% 2016 23.2286 17%