lập kế hoạch kinh doanh nghề tín dụng
PG Bank Thăng Long PGD Trâu Quỳ Kế hoạch kinh doanh 2018 CÁC NỘI DUNG TRÌNH BÀY 1/ Định hướng KH mục tiêu 2/ Phương thức tiếp cận KH mục tiêu 3/ Triển khai bán hàng/tiếp cận KH -Đào tạo cán bán hàng -Tổ chức bán hàng -Quản lý/giám sát hiệu bán hàng -Đánh giá, điều chỉnh kế hoạch bán hàng Phần I: Định hướng/chọn nhóm KH mục tiêu 1/ Phân tích thị trường chung, định vị nhóm KH mục tiêu Chọn hướng phân tích theo nhu cầu vốn KH, bao gồm: + Mua sắm/kinh doanh ô tô (cũ/mới) lượng KH lớn, nhu cầu + Mua/đầu tư BĐS lượng KH lớn, giá trị mua thường cao hơn nhu cầu khác (ô tô, hộ kinh doanh, tiêu dùng,…) + Hộ kinh doanh nhu cầu vốn thường xuyên, thường ổn định tăng qua năm, nhóm ngành đa dạng 2/ Phân tích lợi PG Bank: + Dịch vụ/quy trình: NH theo mơ hình cũ (khơng có nhiều hỗ trợ từ cơng nghệ, chun mơn hóa chưa triệt để,… CBBH có vai trò việc đảm bảo chất lượng SLA hồ sơ KH + Lãi suất: tầm trung (khơng xét lợi hay khó khăn) + Sản phẩm: tương đồng KH, đáp ứng nhu cầu vốn thực tế 3/ Phân tích thực trạng PGD Trâu Quỳ + Con người phát triển tín dụng: 01 TP 03 PFC Quy mô nhân nhỏ dàn trải bán mạnh tất SP tín dụng, phải chọn đến SP trọng tâm + Vị trí PGD: Trung tâm huyện Gia Lâm, gần quan huyện, VP công chứng, khu đô thị trung tâm Lợi giao dịch nhà đất, tiếp cận KH giàu có & nhiều thơng tin + Data KH hữu: KH vay (50 KH), KH gửi lớn – có nhiều KH gửi lớn, giao dịch thường xuyên liên quan để mua bán nhà đất Có thể bán chéo cho vay + Ngồi đánh giá số thơng tin khác Từ 03 phân tích trên: PG Bank Trâu Quỳ chọn nhóm KH BĐS làm nhóm KH mục tiêu Phần II: Cách tiếp cận nhóm KH mục tiêu 1/ Phân tích/chia nhỏ nhóm KH mục tiêu thành phân khúc KH để lên phương án chi tiết, cụ thể: + Nhóm KH nhà đầu tư: có tiền, gom đất, xây dựng hạ tầng, phân lô/xây nhà để bán + Nhóm KH mối giới: VP, sàn BĐS (có thơng tin BĐS) + Nhóm KH mua nhà để ở: muc tiêu hướng đến cuối NH bán lẻ 2/ Xây dựng tiếp cận riêng cho 03 nhóm KH BĐS Trả lời câu hỏi: -KH thường xuất đâu? (ở nhà, phòng cơng chứng, phòng đất đai, qn café,…) -KH cần Ngân hàng? (ngồi tín dụng, KH cần thơng tin, quan hệ, giao lưu,…) -PG Bank Trâu Quỳ đáp ứng đến đâu? (tóm lược quy định SP, xét mối quan hệ cá nhân, lực tiếp thị,…) Sau trả lời câu hỏi này, PGD xây dựng gói tín dụng 10 tỷ, 20 tỷ để chào cho vay riêng với nhóm KH Kinh nghiệm: Có điều quy định khơng đề cập đến/khơng có, nhiên khơng rủi ro cho NH/khơng sai thí PGD tự tin trình bảo vệ với QLRR cấp phê duyệt Phần 3: Triển khai bán hàng 1/ Đào tạo cán bán hàng -Hiểu quy trình giao dịch BĐS -Nhận biết KH hội bán hàng -Tinh thần tự tin gặp KH kỹ chốt giao dịch Cụ thể: đặt mục tiêu gặp được, lấy hồ sơ, phê duyệt, giải ngân -Có thi đua khen thưởng, cam kết cải thiện chế độ, thăng tiến với PFC làm tốt -Vai trò TP: Ngồi đào tạo lý thuyết, đưa PFC có trải nghiệm bán hàng 1-3 lần (trực tiếp bán hàng CB) 2/ Tổ chức bán hàng - Khảo sát thị trường tiềm năng, lên danh sách KH tiền Chọn nhóm KH VP sàn BĐS mục tiêu tiếp thị - Các CBBH lên lịch tiếp thị hàng tuần, mục tiêu KH mới/tuần - Trực VP BĐS, phòng cơng chứng, phòng đất đai để tìm KH - Hẹn gặp KH riêng lẻ, tiềm sử dụng vốn, giới thiệu KH, chốt hồ sơ đảm bảo tiêu GN hàng tháng 3/ Quản lý giám sát hiệu bán hàng - Công khai lịch làm việc Trưởng phòng CBBH hàng tuần - Thực báo cáo kết công việc hàng ngày, hiệu vướng mắc (PFC tự cập nhật tiến độ kết công việc, để TPGD hỗ trợ cử cán khác hỗ trợ kịp thời) - Thực họp nhanh/họp riêng CBBH đề xử lý vốn đề vướng mắc/ khó khăn q trình bán hàng làm hồ sơ - Theo dõi đánh giá SLA hồ sơ, có rút kinh nghiệm để giảm thời gian xử lý hồ sơ tương tự sau • Tổ chức thị đua nội bộ, VD: mừng SN PGD, SN chi nhánh,… • Khuyến khích CBNV nhận tiêu cao kế hoạch năm • Xây dựng văn hóa làm việc: nhiệt huyết thi đua đồng thời đoàn kết chia sẽ, hướng tới mục tiêu chung PGD 4/ Đánh giá, điều chỉnh kế hoạch bán hàng Thực song song nhiều kênh đánh giá -Đánh giá theo KPIs hệ thống -Đánh giá data KH tiếp cận hàng tuần (tối thiếu 03 KH mới/tuần) -Đánh giá kỹ bán hàng/tự quản lý cơng việc PFC để cải thiện tăng tính hiệu -Trường hợp tuần phòng bán hàng khơng hiệu họp tìm nguyên nhân, điều chỉnh lại phương án tếp cận KH, tiêu phải thực hiện,… Kết luận: Tạo giữ động lực bán hàng cho CB CBBH hoàn thiện kỹ năng, chủ động công việc Kết giải ngân 2018 - Doanh số GN: 54 tỷ, tăng net 34 tỷ so với 31/12/2017 - Số giải ngân: 83 món, bình quân 650 triệu/khoản vay Trong đó: - GN nhóm BĐS: 44 tỷ, chiếm 81.5% - GN nhóm SP khác: 10 tỷ, chiếm 18.5% Đúng với định hướng kế hoạch năm 2018 Định hướng kế hoạch 2019 PG Bank Trâu Quỳ Doanh số GN mục tiêu 80 tỷ Trong đó, tỷ SP sau: - Nhóm BĐS giảm xuống 70%, sản phẩm chủ đạo - Vay hộ kinh doanh & mSME: 20% - SP khác: 10% Ngồi ra, đẩy mạnh SP thu phí, VD: bảo lãnh, phí tài khoản & loại phí tín dụng NH TRÂN TRỌNG CẢM ƠN! ... với định hướng kế hoạch năm 2018 Định hướng kế hoạch 2019 PG Bank Trâu Quỳ Doanh số GN mục tiêu 80 tỷ Trong đó, tỷ SP sau: - Nhóm BĐS giảm xuống 70%, sản phẩm chủ đạo - Vay hộ kinh doanh & mSME:... Phân tích thực trạng PGD Trâu Quỳ + Con người phát triển tín dụng: 01 TP 03 PFC Quy mô nhân nhỏ dàn trải bán mạnh tất SP tín dụng, phải chọn đến SP trọng tâm + Vị trí PGD: Trung tâm huyện Gia... cần thơng tin, quan hệ, giao lưu,…) -PG Bank Trâu Quỳ đáp ứng đến đâu? (tóm lược quy định SP, xét mối quan hệ cá nhân, lực tiếp thị,…) Sau trả lời câu hỏi này, PGD xây dựng gói tín dụng 10 tỷ, 20