A Đặt vấn đề: Định vị sản phẩm hay dịch vụ định nghĩa nghệ thuật khoa học để làm cho sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhiều phân đoạn thị trường, theo hướng khác biệt cách có ý nghĩa cạnh tranh Tuỳ thuộc vào sản phẩm hay dịch vụ, người ta lựa chọn chiến lược định vị cho phù hợp Có thể định vị theo đặc tính lợi ích sản phẩm, theo giá chất lượng, theo lớp sản phẩm, theo người sử dụng sản phẩm, theo đối thủ cạnh tranh Giả sử công ty nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu Nếu cơng ty phục vụ thị trường mục tiêu chắn tính giá đem lại lợi nhuận hợp lý Nếu tính giá q cao khơng có rào cản nhập cao, đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường làm cho giá hạ xuống Nếu có số cơng ty theo đuổi thị trường mục tiêu sản phẩm họ khơng có khác biệt, hầu hết người mua mua hàng công ty bán với giá thấp Các công ty khác buộc phải giảm giá Đối với cơng ty đầu tiên, phương án tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm khác so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nếu tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm cách có hiệu quả, tính giá cao Việc tạo đặc điểm khác biệt phép cơng ty tính giá cao dựa sở giá trị trội mà khách hàng nhận thức cung ứng Định vị việc thiết kế sản phẩm hình ảnh Cơng ty để thị trường mục tiêu hiểu đánh giá cao cơng ty đại diện so với đối thủ cạnh tranh Do đó, định vị sản phẩm/dịch vụ xem khâu quan trọng mang tính khởi đầu cho chiến lược doanh nghiệp, định thành công thất bại doanh nghiệp trình phát triển Đấy mà tập cá nhân mình, tơi xin đề cập đến việc xây dựng gói cước viễn thơng mang tên Discovery Tổng Công ty Viễn thông Quân đội B Giải vấn đề: Ở tập này, tơi xin trình bày số phương pháp cách định vị dịch vụ gói cước dành cho người nước ngồi đến du lịch làm việc Việt Nam Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (VIETTEL Corp.) mang tên Discovery I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN Quan điểm xây dựng gói cước • Thị trường di động dần vào giai đoạn bão hoà Phát tìm thị trường ngách để thu hút thêm khách hàng tăng doanh thu nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp viễn thơng giai đoạn này; • Phân đoạn khách hàng nước ngồi đến Việt Nam cơng tác, du lịch, thăm bạn bè … đối tượng chưa có doanh nghiệp nhắm, đó, lớp khách hàng nước Viettel đối thủ cung cấp gói dịch vụ riêng phù hợp với phân đoạn nhu cầu khách hàng • Gói cước dành cho khách hàng du lịch ngồi việc góp phần tăng thung thuê bao doanh thu phải gắn hình ảnh mạng di động Viettel với hình ảnh Việt Nam, đồng thời góp phần quảng bá hình ảnh Viettel đến bạn bè quốc tế Đối tượng khách hàng mục tiêu • Là đối tượng khách nước ngồi đến Việt Nam cơng tác, du lịch, thăm bạn bè,… Việt Nam với khoảng triệu người có nhu cầu sử dụng dịch vụ di động năm, cụ thể sau: - Lượng khách nước đến VN năm 2008 đạt 4.4 triệu lượt 60% khách hàng du lịch Tốc độ tăng trưởng trung bình năm đạt 11% (bình quân từ năm 2000 – 2008) Với tốc độ tăng tại, dự báo lượng khách nước đến VN năm 2009 đạt khoảng 4.8 triệu tiếp tục tăng trưởng vào năm sau; - Theo kết nghiên cứu thị trường VIETTEL tổ chức với 150 mẫu khảo sát, phương tiện liên lạc chủ yếu du khách thời gian lại Việt Nam điện thoại Internet (chiếm 49%), 27% lượng người sử dụng điện thoại 23% lượng người sử dụng Internet Như vậy, lượng khách hàng du lịch có nhu cầu sử dụng điện thoại vào khoảng 76%, Sở xây dựng tính gói cước • Top 10 nước bao gồm: Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan, Úc, Camphuchia, Pháp, Thái Lan Singapore chiếm 70% lượng khách đến Việt Nam ….lưu lượng Quốc tế chiều (chi tiết xem phụ lục …); • Thời gian lưu trú Việt Nam bình quân khách hàng khoảng – tuần (chiếm 68% tổng số 300 khách hàng Quốc tế mà VIETTEL tổ chức khảo sát sân bay Nội Bài); • Khi đến Việt Nam, khách hàng thường quan tâm tới số thông tin sau: Thơng tin Số lượng Tỷ lệ % • Thời tiết 43 15.8% Số taxi 21 7.7% Nhà hàng 54 19.9% Địa danh tiếng 27 9.9% Khác 43 14.7% Total 90 100% Theo kết khảo sát 150 khách nước ngồi thành phố HCM, 97% khách hàng có mức tiêu dùng cho dịch vụ di động khoảng thời gian lại Việt Nam 50 USD Đây sở để xác định giá trị Kit ban đầu; II ĐỀ XUẤT NỘI DUNG GÓI DỊCH VỤ: Mơ tả gói cước • Gói cước dành cho khách hàng du lịch gói cước trả trước, có thời gian sử dụng ngắn cước gọi Quốc tế ưu đãi (tới 10 nước có lượng khách hàng lưu lượng cao nhất); • Ngồi tính thơng thường, gói cước có thêm tính cài mặc định Sim để truy cập thông tin thời tiết, thắng cảnh, đặc sản, nhà hàng, khách sạn…: - Các tính mặc định Sim: Danh sách điểm du lịch, địa mua sắm, thắng cảnh nối tiếng Việt Nam Trên địa điểm du lịch tiếng cung cấp khoảng khách sạn, nhà hàng tiếng; số điện thoại 10 hãng taxi… - Các tính khách hàng tra cứu cách nhắn tin: thời tiết theo vùng, dịch vụ giải trí (xem phim, lịch thi đấu bóng đá…)… (sau khách hàng tra cứu, hệ thống gửi lại thông tin phản hồi tiếng Anh); Định giá cước a Quan điểm: • Định giá đối tượng khách hàng du lịch với nhu cầu liên lạc thời gian ngắn giá cước Quốc tế hấp dẫn; • Khơng làm ảnh hưởng đến giá cước Quốc tế gói cước tại, khơng làm khách hàng chuyển đổi từ gói cước sang gói cước này; b Giả định: • 82% lưu lượng gọi Quốc tế, đó: - 80% liên lạc tới nước định; - 20% lại tới nhiều hướng lại; • c 18% lưu lượng gọi tới hướng nước Việt Nam; Giá cước: • Cước gọi: - Gọi Quốc tế tới 10 nước lưu lượng lớn = Gọi nước; - Cước tới hướng lại đắt 50% so với cước gọi tới 10 nước đặc biệt trên; - Giá cước cụ thể: Tỷ trọng TT Hướng lưu lượng Gói Economy Gói du lịch lịch (VND) (USD) Gọi nội mạng 9% 1690 3000 0.18 Gọi ngoại mạng 9% 1890 3000 0.18 Gọi Quốc tế (10 nước đặc biệt) 3000 65.60% 3600 Gọi Quốc tế (các hướng lại) 0.18 4500 16.40% Trung bình chung • Gói du 3600 3,274 0.28 3,246 Cước nhắn tin: - Trong nước: o Nội mạng: 0.02 USD/bản tin o Ngoại mạng: 0.022 USD/bản tin - Quốc tế: 0.15 USD Bộ Kit: Mệnh giá Kit giá cước tính theo giá USD, cụ thể có Kit sau: • Mệnh giá 5USD – ngày sử dụng; • Mệnh giá 10USD – 10 ngày sử dụng; • Mệnh giá 15 USD – 15 ngày sử dụng; 0.1964 Tên gói cước thơng điệp: • Tên gói cước: Discovery Ý nghĩa: - Gói cước giúp khách hàng tìm hiểu văn hóa, khám phá nét độc đáo đất nước, người Việt Nam • Thơng điệp: “Vietnam – potential beauty” III TỔ CHỨC KINH DOANH Truyền thơng: • Đặt biển quảng cáo sân bay Nội Bài, sân bay Tân Sơn Nhất, sân bay Đà Nẵng, cảng Sài Gòn, cảng Hải Phòng với thơng điệp: “Gọi Quốc tế với 18 cent/phút” • Thiết kế ấn phẩm: Sim, hướng dẫn sử dụng… tiếng Anh, có hình ảnh thắng cảnh Việt Nam; • Tổ chức line giải đáp tiếng Anh để hướng dẫn, giải đáp cho khách hàng roaming khách hàng sử dụng gói cước này; Tổ chức kênh bán: • Theo kết điều tra 113 khách du lịch HCM, du khách nuớc cho thuận tiện để họ mua sim: - 39% khách sạn; - 26% cửa hàng Viettel; - 13% sân bay; - Các địa khác: Đại lý, điểm bán 11%, công ty du lịch 9% khác 1% (tại đơn vị mà người nước ngồi cơng tác TP HCM) • Ngồi kênh bán thơng thường nay, để thuận tiện cho việc mua Sim khách hàng, việc tổ chức kênh bán tổ chức sau: - Tại sân bay: Đặt xe bán hàng lưu động sân bay Nội Bài, sân bay Tân Sơn Nhất, sân bay Đà Nẵng, cảng Đà Nẵng cảng Sài Gòn (các chi nhánh phụ trách địa bàn trang bị theo thiết kế mẫu VIETTEL) Nhân viên bán hàng điểm bán hàng lưu động thành thạo tiếng Anh để thực công việc sau: bán Kit Discovery, cài đặt dịch vụ Roaming Quốc tế cho khách hàng, bán Sim, thẻ khác…; - Tại khách sạn: Chi nhánh tỉnh, thành phố tìm khách sạn, điểm du lịch tiếng chi nhánh Liên hệ với địa điểm để thương lượng: Viettel đưa địa địa điểm vào danh mục mặc định Sim điểm phân phối, giới thiệu Sim Viettel tới khách quốc tế đến nghỉ, thăm quan; IV ĐÁNH GIÁ VỀ GÓI CƯỚC Dự kiến th bao phát triển: • Gói cước thức cung cấp từ năm 2009 để đáp ứng nhu cầu khách hàng nước tăng trưởng nhanh vào cuối năm 2009 đầu năm 2010 • Dự kiến sau năm cung cấp dịch vụ, VIETTEL thu hút 2,4 triệu khách hàng sử dụng gói cước (chiếm 50% lượng khách quốc tế vào Việt Nam); Doanh thu sử dụng dịch vụ: • Trung bình, khách du lịch lại Việt Nam khoảng 10 ngày, với mức tiêu dùng 10 USD • Doanh thu năm cho 2,4 triệu khách hàng 24 triệu USD ~ 420 tỷ đồng C Kết luận nhận xét: Mặc dù doanh thu th bao gói cước khơng cao so với tổng doanh thu VIETTEL (2007: tỷ USD, 2008: tỷ USD) việc triển khai gói cước mang lại cho Viettel số lợi ích sau: - Là doanh nghiệp viễn thông Việt Nam cung cấp gói cước dành riêng cho người nước ngồi – nhóm đối tượng khách hàng chưa có doanh nghiệp hướng đến Gói cước Discovery VIETTEL đời xem đột phá doanh nghiệp viễn thông Việt Nam Đây lần khách hàng người nước đến Việt Nam sử dụng gói cước riêng biệt Chưa doanh nghiệp đưa gói cước, dịch vụ tương tự Khách hàng dùng khách hàng nước, nhu cầu hành vi sử dụng thời gian sử dụng nhóm khách hàng hồn tồn khác so với nhóm khách hàng nước - Lượng khách nước đến Việt Nam khoảng triệu lượt người, nhiên, với tốc độ phát triển tại, lượng khách hàng đến Việt Nam tăng năm (ước tính năm tăng khoảng 10%) - Gắn hình ảnh mạng di động Viettel với hình ảnh Việt Nam, đồng thời góp phần quảng bá hình ảnh Viettel đến bạn bè quốc tế - Gói cước Discovery q trình tiếp tục cụ thể hoá triết lý “coi khách hàng cá thể riêng biệt” VIETTEL - Gói cước Discovery thể tư tưởng tiếp tục theo đuổi “Chiến lược Đại dương xanh” VIETTEL, tìm kiếm thị trường mục tiêu nơi mà đối thủ cạnh tranh không quan tâm - Gói cước Discovery bên cạnh việc tăng doanh thu lợi nhuận cho VIETTEL mà đảm bảo mục đích chống lãng phí tài nguyên kho số Việt Nam Bởi sau khách hàng nước số điện thoại cũ đưa vào kho lưu số để sẵn sàng cho việc tái sử dụng ... cập đến việc xây dựng gói cước viễn thơng mang tên Discovery Tổng Công ty Viễn thông Quân đội B Giải vấn đề: Ở tập này, tơi xin trình bày số phương pháp cách định vị dịch vụ gói cước dành cho... người nước đến du lịch làm việc Việt Nam Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (VIETTEL Corp.) mang tên Discovery I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN Quan điểm xây dựng gói cước • Thị trường di động dần vào giai... Tên gói cước thơng điệp: • Tên gói cước: Discovery Ý nghĩa: - Gói cước giúp khách hàng tìm hiểu văn hóa, khám phá nét độc đáo đất nước, người Việt Nam • Thơng điệp: “Vietnam – potential beauty”