hướng dẫn marketing xuất khẩu cùng với chiến lược xuất khẩu ngành dệt may

hướng dẫn marketing xuất khẩu cùng với chiến lược xuất khẩu ngành dệt may

Hiệp hội Dệt may Việt Nam V(Vitas) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần Hà Nội, tháng năm 2006 Biên soạn: Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) với hỗ trợ Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Thương mại), Dự án VIE 61/94 (do Chính phủ Thuỵ Sỹ Thuỵ Điển đồng tài trợ; Cục Xúc tiến Thương mại Trung tâm Thương mại Quốc tế đồng thực hiện) Tổ chức Quản lý Tư vấn MCG Nội dung Giới thiệu Các điều kiện thâm nhập thị trường dệt may EU 2.1 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.3 2.3.1 2.3.2 2.3.3 Các quy định pháp lý Các yêu cầu thị trường Quản lý chất lượng Mơi trường Trách nhiệm xã hội Đóng gói, nhãn kích cỡ nhãn mác Các yêu cầu khác Kiểu dáng thiết kế số lượng Nguồn nguyên liệu Phản hồi tới khách hàng giao hàng 4 5 7 7 Đánh giá công ty 3.1 3.1.1 3.1.2 3.2 Xác định phương thức xuất CMT FOB Phân tích SWOT 9 10 11 Các công cụ Marketing xuất 13 4.1 4.2 4.3 4.4 Hội chợ thương mại Website Liên lạc trực tiếp với khách hàng Nhắc nhở khách hàng 13 14 15 15 Phụ lục: Ví dụ phân tích SWOT 16 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần Giới thiệu Bản hướng dẫn marketing xuất với chiến lược xuất ngành dệt may phần kết hoạt động Dự án Vie/61/94 “Hỗ trợ xúc tiến thương mại đẩy mạnh xuất khẩu” Chính phủ Thuỵ Sỹ Thuỵ Điển đồng tài trợ, Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Thương mại) Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) đồng thực Đối tượng hưởng lợi chủ yếu từ báo cáo hướng dẫn marketing xuất doanh nghiệp vừa nhỏ (SME) ngành dệt may Việt Nam Đó doanh nghiệp có thiếu kinh nghiệm việc xuất sang thị trường EU Báo cáo hướng dẫn chia thành phần chính:  Phần phân tích điều kiện xâm nhập thị trường dệt may EU, bao gồm yêu cầu bắt buộc mặt pháp lý yêu cầu thêm khách hàng  Phần hướng dẫn doanh nghiệp thực việc phân tích nội doanh nghiệp để nhận biết liệu doanh nghiệp có khả đáp ứng yêu cầu thị trường EU nêu phần hay không làm cách để đáp ứng yêu cầu  Phần giới thiệu công cụ chủ yếu marketing xuất hàng dệt may, bao gồm: hội chợ triển lãm, internet liên lạc trực tiếp với khách hàng Bản hướng dẫn marketing xuất cần kèm với báo cáo chiến lược xuất hàng dệt may báo cáo lý giải doanh nghiệp dệt may Việt Nam cần xúc tiến xuất sang thị trường EU Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần 2 Các điều kiện xâm nhập thị trường dệt may EU Hàng dệt may xuất sang thị trường EU phải đáp ứng loạI điều kiện: yêu cầu pháp lý yêu cầu thị trường 2.1 Các yêu cầu pháp lý Tất mặt hàng dệt may xuất sang thị trường EU bắt buộc phảI đáp ứng yêu cầu pháp lý EU đốI vớI sản phẩm nhập Các yêu cầu bao gồm: tiêu chuẩn mơi trường, tiêu chuẩn an tồn sức khoẻ cho ngườI tiêu dùng Ví dụ: quy định pháp lý chất gây nguy hiểm thuốc nhuộm chứa azo sinh chất gây ung thư 2.2 Các yêu cầu thị trường Ngoài yêu cầu pháp lý, nhà sản xuất phải đối mặt với yêu cầu khác khách hàng EU đặt Các khách hàng EU thường đòi hỏi nhà sản xuất cung cấp thêm thông tin như: điều kiện làm việc sở sản xuất, môi trường trách nhiệm xã hội sản xuất 2.2.1 Quản lý chất lượng Để chắn nhà cung cấp hàng dệt may có khả cung cấp sản phẩm đạt mức chất lượng định, khách hàng EU thường đòi hỏi họ phải đạt chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng Hệ thống quản lý chất lượng phổ biến hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đưa khuôn khổ tiêu chuẩn hoá thủ tục phương pháp làm việc, khơng liên quan tới hoạt động kiểm sốt chất lượng mà cịn liên quan tới tồn khâu tổ chức: từ việc thu mua tới chế biến, kiểm sốt chất lượng, bán hàng quản trị hành Hệ thống ISO 9001:2000 đòi hỏi nhà sản xuất cần miêu tả chi tiết quy trình (hoặc hoạt động) mình, xây dựng thủ tục theo quy trình hoạt động cần thiết tiếp cần tuân thủ theo thủ tục hoạt động kinh doanh hàng ngày Quy trình đảm bảo nhà sản xuất tuân thủ theo phương thức hoạt động sản xuất sản phẩm đạt chất lượng ổn định Việc đạt tiêu chuẩn quản lý ISO 9001:2000 đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích như:  Cải thiện sản phẩm, quy trình sản xuất chất lượng dịch vụ;  Tăng mức độ hài lòng khách hàng;  Cải thiện suất, giảm lãng phí; Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần  Sự tin tưởng khách hàng Hiện có số tổ chức cấp chứng nhận ISO Việt Nam như: AFAQ- ASCERT Pháp, BVQI Anh, DNV Na Uy, QMS Australia, QUACERT Việt Nam, SGS Thuỵ Sỹ, TüV Rheinland & TüV CERT Đức 2.2.2 Mơi trường Ngồi u cầu pháp lý mơi trường, khách hàng đặt địi hỏi khác mơi trường lĩnh vực dệt may Tiêu chuẩn môi trường phổ biến sử dụng nhiều EU tiêu chuẩn nhãn Oko-Tex 100 (của Hiệp hội Oko-Tex Association) liên quan tớI lĩnh vực mơi trường, sức khoẻ an tồn đốI vớI ngườI tiêu dùng Oko-Tex 100 đảm bảo cho khách hàng hàng dệt sử dụng để sản xuất hàng may mặc không chứa chất gây hại tới môi trường sức khỏe người 2.2.3 Trách nhiệm xã hội Hiện nay, tiêu chuẩn xã hội quan trọng tiêu chuẩn SA 8000 Tổ chức Quốc tế Trách nhiệm xã hội (SAI), tổ chức phi phủ Hoa Kỳ, xây dựng SA 8000 hệ thống tiêu chuẩn quốc tế quy định điều kiện làm việc, quyền lợi người lao động nhằm hướng tới việc đảm bảo giá trị đạo đức nguồn hàng hoá & dịch vụ Tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội SA 8000 xem xét vấn đề chủ yếu như: lao động trẻ em, lao động cưỡng bức, sức khoẻ & an toàn lao động, bồi thường, phân biệt đối xử lao động, thời gian làm việc, tự cơng đồn, quyền thoả ước tập thể hình phạt lao động SA 8000 xây dựng dựa tảng tiêu chuẩn Tổ chức Lao động Quốc tế (ILO) công ước khuyến nghị Liên hợp quốc quyền người trẻ em Những hỗ trợ từ tổ chức quốc tế lớn đòi hỏi khách hàng người tiêu dùng toàn giới tiêu chuẩn xã hội làm tăng vai trò quan trọng tiêu chuẩn SA 8000 Một hệ thống tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội quan trọng khác AHSAS 18001 Tiêu chuẩn AHSAS 18001 đánh giá chi tiết Hệ thống quản lý sức khoẻ an toàn lao động Công ty Hệ thống quản lý BSI Anh xây dựng Cần lưu ý EU, hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000 thường khách hàng yêu cầu nhiều so với Oko-Tex 100 and SA 8000 Nhìn chung, khách mua Anh thưịng có xu hướng u cầu tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội, khách hàng Đức lại trọng tới tiêu chuẩn môi trường Oeko Tex 100 Standard tiêu chuẩn đòi hỏi nhiều từ khách mua Trung Âu nhãn hiệu phổ biến người tiêu dùng Châu Âu Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần 2.2.4 Đóng gói, nhãn kích cỡ nhãn mác Đóng gói Ngồi tác dụng bảo vệ sản phẩm tránh bị mát hư hỏng q trình vận chuyển, việc đóng gói sản phẩm cần đáp ứng yêu cầu nước nhập khách hàng bảo vệ môi trường Do khơng có luật lệ nghiêm ngặt đóng gói sản phẩm, nên nhà sản xuất cần hỏi khách hàng chi tiết yêu cầu đóng gói như: ngun liệu đóng gói, kích cỡ, địa chỉ, người liên hệ số đơn hàng Nhãn kích cỡ Đối với hàng dệt may, số đo thể thường dùng để xác định số kích cỡ sản phẩm là: chiều dài thể, vòng ngực, dài vai vịng hơng Ở EU, Anh thường sử dụng hệ thống đo kích cỡ khác biệt so với nước khác Ví dụ: cỡ số 36 hàng may mặc dành cho phụ nữ Đức Hà Lan tương đương với cỡ số Anh Ở nước EU khác thường dùng cỡ số tương đương khơng hồn tồn giống Ví dụ: cỡ số 36 hàng may mặc dành cho phụ nữ Đức Hà Lan tương đương với cỡ 40 Pháp 42 Italia Nhìn chung, khách hàng EU cung cấp cho người bán yêu cầu nhãn kích cỡ họ Nếu không, doanh nghiệp dệt may cần chủ động yêu cầu họ lập bảng kích cỡ chuyển đổi Hiện nay, nội nước EU chưa có thống việc ghi nhãn kích cỡ sản phẩm Hơn nữa, kích cỡ theo yêu cầu khách mua khác nhiều nên doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc lớn có xu hướng lập bảng kích cỡ cụ thể riêng Nhãn mác Hiện EU có loại yêu cầu nhãn mác: yêu cầu bắt buộc yêu cầu tự nguyện Các yêu cầu bắt buộc nhãn kích cỡ (như nêu phần trên), hàm lượng sợi thông tin hướng dẫn bảo quản sản phẩm hướng dẫn cách giặt Về hàm lượng sợi: ghi số 100% sợi nguyên chất tạp chất chiếm khoảng 2% trọng lượng thành phẩm Có thể nêu loại sợi khác có trọng lượng chiếm 10% trọng lượng thành phẩm Trong trường hợp cần phải ghi rõ tất loại sợi lại Hiện nhiều nước, kể nước EU, thực chương trình quốc tế ghi nhãn thơng tin hướng dẫn bảo quản sản phẩm chương trình mẫu cho chương trình tương tự sau Chương trình sử dụng ký hiệu gồm: màu sắc Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần theo mã hoá, ký hiệu liên quan tới đặc tính khơng phai màu, khơng bị biến dạng/thay đổi kích cỡ, ảnh hưởng chất clo (chất tẩy) sản phẩm, nhiệt độ an toàn tối đa ủi sản phẩm đặc tính khác (xin tham khảo phần dưới) Các yêu cầu tự nguyện nhãn xuất xứ, nhãn hiệu tên sản phẩm thông tin cần biết khác Các doanh nghiệp ngày nhận thức cần thiết phải thông tin cho khách hàng sản phẩm mà khách hàng mua mua Nhãn xuất xứ nghĩa ghi tên nước xuất xứ sản phẩm Không phép ghi sản phẩm tên nước nước xuất xứ Nhãn mác gắn nhiều chỗ sản phẩm may mặc (chủ yếu cổ mép nối phía cạnh) theo yêu cầu nhà nhập 2.3 2.3.1 Các yêu cầu khác Kiểu dáng thiết kế số lượng So với khách mua Hoa Kỳ, khách hàng EU thường đặt mua hàng may mặc có kiểu dáng phức tạp với số lượng nhỏ Một số doanh nghiệp dệt may Việt Nam vốn quen thực đơn hàng từ Hoa Kỳ có yêu cầu kiểu dáng đơn giản số lượng lớn nên khó đáp ứng yêu cầu khách hàng EU Sở dĩ có khác biệt yêu cầu khách hàng phân đoạn thị trường nước khác có đặc điểm khác người tiêu dùng ngày nhạy bén thời trang (hầu hết trung tâm thời trang giới EU, ví dụ như: Pari, Milan Luân Đôn, Hoa Kỳ có trung tâm thời trang Niu Oóc Do đó, doanh nghiệp dệt may vừa nhỏ (SME) có cơng suất sản xuất nhỏ có lợi định so với doanh nghiệp lớn việc xuất hàng dệt may sang thị trường EU 2.3.2 Nguồn nguyên liệu Khác với xuất sang Hoa Kỳ, việc xuất sang thị trường EU với quy mơ lớn địi hỏi doanh nghiệp dệt may Việt Nam phải có nguồn nguyên liệu Do vậy, doanh nghiệp muốn xuất hàng sang EU cần xây dựng trước mối quan hệ với nhà cung cấp nguyên liệu 2.3.3 Phản hồi tới khách hàng Giao hàng Phản hồi tới khách hàng Trong nhiều trường hợp, khách mua EU yêu cầu nhà sản xuất Việt Nam tìm kiếm nguồn nguyên liệu báo giá thời hạn ngắn, khoảng từ 1-2 ngày gửi mẫu hàng vòng tuần Để đáp ứng yêu cầu này, doanh nghiệp cần tìm kiếm xây dựng cho Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần hệ thống nhà cung cấp nguyên liệu Khi có yêu cầu khách hàng, doanh nghiệp nhanh chóng liên hệ với nhà cung cấp nguyên liệu Giao hàng Các khách mua EU thường đòi hỏi thời hạn giao hàng vòng 45-60 ngày, thời gian giao hàng trung bình doanh nghiệp dệt may Việt Nam thường dài hơn, chí có lên tới 60-90 ngày Điều có nghĩa thời hạn giao hàng trở ngại lớn doanh nghiệp dệt may Việt Nam xuất sang EU Tuy nhiên, để rút ngắn thời gian giao hàng, doanh nghiệp xem xét số cách thức sau:  Xây dựng mối quan hệ tạo lập sở liệu nhà cung cấp nguyên liệu Nhờ sở liệu này, doanh nghiệp nhanh chóng tìm kiếm đám phán với nhà cung cấp thích hợp để mua nguyên liệu theo yêu cầu khách hàng  Thiết lập mạng lưới cộng tác với doanh nghiệp dệt may khác để chia sẻ hợp đồng lớn mà doanh nghiệp khó thực đơn lẻ Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần Đánh giá công ty 3.1 Xác định phương thức xuất Các phương thức xuất khác địi hỏi doanh nghiệp cần có lực khác tài chính, thiết kế, hậu cần khả chịu đựng rủi ro Doanh nghiệp cần phải xác định có khả mong muốn thực phương thức xuất để xuất sang thị trường EU Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam áp dụng phương thức xuất khẩu: Gia công hàng xuất khẩu/CMT FOB (FOB loại I, loại II loại III) Chi tiết xin tham khảo mục 3.1.1 3.1.2 3.1.1 Gia công hàng xuất khẩu/CMT CMT (viết tắt Cut - Make – Trim) phương thức xuất khẩu, theo khách mua, đại lý mua hàng tổ chức mua hàng Châu Á cung cấp cho doanh nghiệp Việt Nam toàn đầu vào để sản xuất sản phẩm bao gồm mẫu thiết kế, nguyên liệu, vận chuyển nhà sản xuất Việt Nam cần thực việc cắt, may hoàn thiện sản phẩm CMT phương thức xuất đơn giản địi hỏi doanh nghiệp cần có khả sản xuất chút khả thiết kế để thực mẫu sản phẩm Để thực xuất theo phương thức gia công hàng xuất khẩu/CMT, bạn cần xem xét số vấn đề quan trọng đây: Doanh nghiệp bạn có kinh nghiệm xuất sang EU (hoặc thị trường khác) chưa? Doanh nghiệp bạn khách mua nước đánh nào? Là doanh nghiệp có sản phẩm đạt chất lượng tốt hay giao hàng hạn? Doanh nghiệp bạn chuyên sản xuất kinh doanh loại hàng dệt may nào? Bạn có danh sách đại lý mua hàng tổ chức mua hàng khu vực Châu Á không? Doanh nghiệp bạn có khách hàng mục tiêu cụ thể khơng? Bạn có biết liên hệ với khách mua trực tiếp qua internet không? Bạn thử chào hàng trực tuyến chưa? Doanh nghiệp bạn có địa email (thư điện tử) thơng tin liên lạc hiệu với khách hàng tiếng Anh qua email khơng? Doanh nghiệp bạn có kinh nghiệm tham gia hội chợ thương mại nước quốc tế không? Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần Bạn có danh thiếp, hồ sơ doanh nghiệp catalô giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bạn khơng? Doanh nghiệp bạn có đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000, SA 8000 hay Oko-Tex không? Doanh nghiệp bạn gửi báo giá cho khách hàng vịng 24 khơng? Doanh nghiệp bạn thực mẫu hàng vịng ngày khơng? Doanh nghiệp bạn có kinh nghiệm đàm phán ký kết hợp đồng với khách mua nước ngồi khơng? Bạn có biết hợp đồng cần có điều khoản khơng? Doanh nghiệp bạn có phát triển quan hệ với nhà sản xuất dệt may khác để chia sẻ đơn hàng lớn không? 3.1.2 FOB FOB phương thức xuất bậc cao so vớI CMT Theo phương thức FOB, doanh nghiệp Việt Nam thực việc mua nguyên liệu Thuật ngữ “FOB” ngữ cảnh hiểu hình thức sản xuất/phân phốI hàng dệt may thực tế không liên quan tớI định nghĩa Incoterm Các hoạt động theo phương thức FOB thay đổi đáng kể dựa theo hình thức quan hệ hợp đồng thực tế doanh nghiệp Việt Nam vớI khách mua nước chia thành loại đây: FOB loại I, theo doanh nghiệp Việt Nam thu mua nguyên liệu đầu vào từ nhà cung cấp khách mua nước định Phương thức xuất đòi hỏi doanh nghiệp dệt may phải chịu thêm trách nhiệm tài để thu mua nguyên liệu vận chuyển Để xuất theo phương thức FOB loại I, vấn đề cần xem xét phần xuất theo phương thức CMT nêu trên, bạn cần trả lời số câu hỏi sau đây: Các nhà cung cấp hậu cần cho doanh nghiệp bạn có đáng tin cậy khơng? Bạn có biết cách tính chi phí xuất theo giá FOB CIF khơng? Doanh nghiệp bạn có nguồn tài cho việc thu mua nguyên liệu vận chuyển không? FOB loại II, theo doanh nghiệp Việt Nam nhận mẫu hàng từ khách mua nước Theo phương thức này, doanh nghiệp Việt Nam cung cấp mẫu thiết kế chịu trách nhiệm tìm nguồn nguyên liệu, sản xuất vận chuyển nguyên liệu & thành phẩm tới cảng khách mua Để xuất theo phương thức này, việc xem xét vấn Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần đề xuất theo CMT FOB loại I nêu phần trên, bạn cần trả lời thêm câu hỏi sau: Theo kinh nghiệm bạn, liệu doanh nghiệp bạn dàng tìm ngun liệu đặc thù cần thiết không? Các nhà cung cấp nguyên liệu cho doanh nghiệp bạn có đáng tin cậy không (về chất lượng, thời hạn giao hàng…)? FOB loại III, theo doanh nghiệp Việt Nam tự thực sản xuất hàng may mặc theo thiết kế riêng khơng phải chịu ràng buộc cam kết trước với khách mua nước ngồi Để thực thành cơng hoạt động sản xuất theo phương thức này, doanh nghiệp dệt may Việt Nam cần phải có khả thiết kế, marketing hậu cần Nếu xuất theo phương thức FOB loạI III, bạn cần xem xét vấn đề sau: Bạn có biết cách nghiên cứu xu hướng thời trang thị hiếu thị trường qua internet không? Doanh nghiệp bạn có đội ngũ thiết kế tốt khơng? Doanh nghiệp bạn có mẫu thiết kế thời trang riêng chưa? Nếu có, khách hàng đánh giá chất lượng mẫu thời trang sao? Dựa vào phân tích phương thức sản xuất trên, bạn xác định khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bạn Nếu doanh nghiệp bạn sản xuất theo phương thức gia cơng CMT FOB loại I, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bạn chủ yếu đại lý mua hàng tổ chức mua hàng Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc Thái Lan Nếu doanh nghiệp bạn sản xuất theo phương thức FOB loạI II, khách hàng trực tiếp bao gồm khách mua quốc tế EU, tổ chức mua hàng đại lý mua hàng Châu Á Theo phương thức FOB loạI III, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bạn chủ yếu khách mua EU 3.2 Phân tích SWOT SWOT (viết tắt Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) công cụ phân tích đơn giản mà doanh nghiệp sử dụng để nhận biết mơi trường kinh doanh, hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Điểm mạnh (Strengths) khả nội lực doanh nghiệp để đáp ứng vượt qua đòi hỏi khách hàng mục tiêu Điểm yếu (Weaknesses) khiếm khuyết nội doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp khơng thể đáp ứng địi hỏi khách hàng 10 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần Cơ hộI (Opportunities) nhan tố bên giúp cho doanh nghiệp giành ưu lợi Cơ hội chia làm 02 loại: (i) hội hội mà doanh nghiệp tận dụng điểm mạnh để giành lợi (ii) hội tương lai hội mà doanh nghiệp cần phải đầu tư để có lợi Thách thức (Threats) nhân tố bên ngồi ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bảng gợi ý chiến lược áp dụng hồn cảnh doanh nghiệp: Cơ hội Thách thức Điểm mạnh Sử dụng điểm mạnh đầu tư để thu lợi từ hội Đa dạng hoá hoạt động thị trường để đẩy lùi thách thức Điểm yếu Đầu tư để vượt qua điểm yếu nhằm giành ưu từ hội Tái cấu doanh nghiệp, tránh hoạt động thị trường làm phát sinh thách thức từ điểm yếu doanh nghiệp Ví dụ, bạn nhận thấy hội thị trường EU: số khách mua EU muốn tìm nguồn hàng áo sơ mi lụa với số lượng lớn từ Việt Nam, doanh nghiệp bạn lại có điểm yếu suất sản xuất thấp Bạn vượt qua điểm yếu cách đầu tư sản xuất áo sơ mi lụa kết hợp với nhà sản xuất khác Bạn tham khảo ví dụ phân tích SWOT phần Phụ lục 11 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần Các công cụ Marketing Hiện có nhiều cơng cụ marketing giúp bạn tiếp cận khách mua quốc tế như: tham gia hội chợ triển lãm, thương mại điện tử, tới thăm khách hàng gửi chào hàng qua email nhắc nhở khách hàng thương vụ Tuy nhiên, thành công đến bạn kiên trì hành động 4.1 Hội chợ thương mại Tham gia hội chợ thương mại thời trang công cụ marketing truyền thống nhằm tiếp cận tới khách mua quốc tế Nhìn chung số lượng nhà cung cấp hàng may mặc thường lớn nhiều so với khách mua số lượng khách mua quốc tế tham quan hội chợ thương mại thường thấp so với số lượng người bán hội chợ Do đó, doanh nghiệp dệt may khó thu hút quan tâm khách mua quốc tế Tuy nhiên, vấn đề quan trọng tham gia hội chợ thương mại cần kết hợp thu thập thông tin, kiến thức xu hướng thời trang, thị hiếu khách hàng đối thủ cạnh tranh hội chợ Việc tham gia hội chợ thương mại chia thành giai đoạn: trước, sau hội chợ Trước hội chợ: Để tham gia hội chợ triển lãm cách hiệu địi hỏi bạn phải có chuẩn bị kỹ lưỡng Trong công việc chuẩn bị tham gia hội chợ, bạn cần thực bước sau:  Thu thập tất thông tin cần thiết hội chợ, bao gồm sản phẩm trưng bày, danh tiếng hội chợ, chủ đề hội chợ công ty tham gia triển lãm để nhận biết xem liệu hội chợ có phù hợp với doanh nghiệp bạn hay khơng Bạn liên hệ với Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS), đơn vị tổ chức hội chợ tìm kiếm thơng tin internet  Xác định mặt hàng mà doanh nghiệp bạn muốn trưng bày hội chợ  Nhận biết vị trí, kích cỡ gian hàng doanh nghiệp bạn chuẩn bị cách thiết kế gian hàng trưng bày sản phẩm gian hàng Bạn thuê nhà thiết kế gian hàng chuyên nghiệp Một vấn đề quan trọng bạn cần thống với doanh nghiệp dệt may Việt Nam khác tham gia hội chợ thiết kế chủ đề gian hàng để tạo nên ấn tượng tổng thể cho khu gian hàng chung doanh nghiệp Việt Nam  Chuẩn bị hồ sơ doanh nghiệp catalogue giới thiệu sản phẩm dạng in mềm Bạn cần có mềm thông tin CD  Chuẩn bị danh thiếp 12 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần  Đảm bảo có người thơng thạo tiếng Anh đội ngũ tham gia hội chợ doanh nghiệp bạn  Mang theo máy ảnh số và/hoặc máy quay video Trong thời gian hội chợ:  Trưng bày sản phẩm doanh nghiệp bạn theo thiết kế chuẩn bị trước  Luôn sử dụng ngôn ngữ tiếng Anh gian hàng  Cần trao đổi danh thiếp, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bạn, trao đổi với khách hàng tiềm cung cấp cho họ hồ sơ doanh nghiệp catalogue giới thiệu sản phẩm  Đi thăm quan chụp ảnh gian hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh, qua bạn học hỏi từ đối thủ cạnh tranh Sau hội chợ:  Gửi email cám ơn khách hàng tiềm tham quan gian hàng doanh nghiệp bạn nhắc nhở họ mối quan hệ kinh doanh tiềm  Trao đổi với nhà tổ chức/các doanh nghiệp tham gia triển lãm để phân tích rút học từ việc tham gia hội chợ 4.2 Website Thương mại điện tử ngày trở nên quan trọng giao dịch quốc tế Cả người bán người mua nhận thấy thuận tiện hiệu chi phí giao dịch qua internet Bạn tham khảo số trang web kinh doanh hàng may mặc như: http://www.textileserver.com, http://www.alibaba.com, http://www.apparelbids.com http://www.importers.com Các nhà xuất hàng may mặc Việt Nam nên sử dụng website công cụ để quảng bá sản phẩm xuất Bạn khám phá nhiều trang web thú vị, trang web Cục XTTM: http://www.vietrade.gov.vn VITAS xây dựng cổng giao dịch hàng dệt may Việt Nam địa chỉ: http://www.vietnamtextile.org.vn Cổng thông tin dự kiến trở thành thị trường giao dịch trực tuyến cho nhà xuất hàng may mặc Việt Nam khách hàng quốc tế 13 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần 4.3 Liên lạc trực tiếp vớI khách hàng Liên lạc trực tiếp với khách hàng cơng cụ marketing tốt Liên lạc trực tiếp hình thức: gửi email gặp mặt trực tiếp với khách hàng Để giao dịch thành công qua email, bạn cần lưu ý: Thứ nhất, bạn phải thực nghiên cứu khách hàng mục tiêu theo cách mua hàng họ (mua trực tiếp, qua đại lý tổ chức thu mua) để đáp ứng yêu cầu họ (về giá cả, chất lượng, mẫu mã, tiêu chuẩn ISO, SA 8000…) Bạn tìm hiểu thơng tin khách hàng cách truy cập vào trang web họ liên hệ với VITAS Thứ hai, email bạn cần phải viết gửi tới khách mua Cách thức liên lạc bạn cần phải chuyên nghiệp Trong email ban đầu, bạn giới thiệu tóm tắt doanh nghiệp bạn như: lịch sử hình thành, sản phẩm, chứng nhận chất lượng, lực sản xuất, lực thiết kế, khách hàng có người liên hệ Bạn gửi kèm theo email số ảnh sản phẩm doanh nghiệp bạn để thu hút quan tâm khách hàng Bạn nên chuẩn bị trước tài liệu giới thiệu tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm doanh nghiệp bạn sách nhỏ (brochure) giới thiệu doanh nghiệp, bao gồm: hồ sơ sản phẩm doanh nghiệp email gửi khách hàng tiềm bạn hỏi họ xem liệu họ có muốn nhận tài liệu khơng Bạn kết hợp việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tham gia hội chợ thương mại Bạn cần hẹn trước với khách hàng Khi tới gặp khách hàng, bạn nhớ mang theo thứ đặc biệt cần thiết như: danh thiếp, hồ sơ công ty, catalogue giới thiệu sản phẩm mẫu hàng Sau buổi gặp gỡ, bạn nhớ gửi thư cám ơn khách hàng 4.4 Nhắc nhở khách hàng Thay thụ động chờ khách hàng quay trở lại, bạn cần tích cực, chủ động liên hệ với khách hàng Bạn đưa số lý tốt để nhắc nhở khách hàng, chẳng hạn như: daonh nghiệp bạn mắt sản phẩm đạt chứng nhận tiêu chuẩn Bạn hỏi khách hàng xem họ có hài lịng với sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp bạn hay khơng, bạn cần phải làm để thỏa mãn nhu cầu họ thể bạn mong muốn giao dịch kinh doanh với họ nhiều Bạn nên xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cư xử với khách hàng tận tình khách hàng 14 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần Phụ lục: Ví dụ phân tích SWOT ABC doanh nghiệp chuyên sản xuất áo khoác trẻ em Cơng ty có 200 nhân viên, 180 người công nhân trực tiếp 20 người nhân viên văn phịng Cơng ty hoạt động năm Tất khách hàng đánh giá sản phẩm ABC đạt chất lượng cao ABC không bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng mà bán qua nhà bán buôn bán lẻ ABC có kế hoạch xuất sang thị trường EU tiến hành phân tích SWOT sau: Điểm mạnh: Mẫu thiết kế: Cơng ty có mẫu thiết kế tốt điều đem lại cho cơng ty danh tiếng khách hàng Cơng ty có nhân viên thiết kế sáng tạo họ gắn bó với cơng ty kể từ thành lập tới Trong số có nhân viên thiết kế có trình độ tiếng Anh tương đối tốt có khả khai thác intenet để tìm hiểu xu hướng thời trang Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công ABC Các máy may cơng ty có nhãn hiệu Hơn nữa, đội ngũ công nhân đào tạo tháng trước bắt đầu vào công việc Do vậy, sản phẩm ABC ln có chất lượng tốt ổn định Năng suất sản xuất: Do máy móc tốt, lực lượng lao động đào tạo tốt hệ thống quản lý tốt nên ABC đạt suất sản xuất tốt, mức khoảng 30 triệu đồng /công nhân/năm Điều kiện làm việc: ABC cố gắng tạo môi trường làm việc tốt cho công nhân Sau phiên giao ca, công nhân phép nghỉ giải lao 45 phút Cơng xưởng có mơi trường khơng khí lành nhà vệ sinh thường xuyên lau chùi Công ty ký hợp đồng lao động trả bảo hiểm cho tất công nhân Do vậy, mối quan hệ lao động ABC công nhân tương đối tốt Cơng ty có chi phí lao động thấp giảm chi phí tuyển dụng đào tạo cơng nhân Internet: ABC có kết nối internet để liên lạc với khách mua xa cho phép nhân viên thiết kế khai thác nghiên cứu mẫu thiết kế thời trang Điểm yếu: Thiếu kinh nghiệm hoạt động xuất khẩu: Cơng ty khơng có kinh nghiệm hoạt động xuất nhiều cách tiếp cận với khách hàng quốc tế, cách tìm hiểu thị hiếu khách hàng, vấn đề toán… Kỹ marketing yếu: Công ty bán hàng nước dựa quan hệ cá nhân truyền miệng ABC có nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm giao dịch với 15 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần khách mua để đàm phán giá cả, vận chuyển, baỏ đảm chất lượng giải khiếu nại Khơng có nhân viên bán hàng sử dụng thành thạo tiếng Anh Công ty không xây dựng hồ sơ công ty catalogue giới thiệu sản phẩm Giám đốc ABC giỏi tiếng Anh sử dụng Thiếu chứng nhận tiêu chuẩn: Công ty khơng có chứng nhận tiêu chuẩn mà hầu hết khách hàng EU yêu cầu như: ISO 9001:2000, SA 8000 Oko-Tex 100 Năng lực sản xuất: ACB đáp ứng nhu cầu khách hàng khách hàng EU đặt đơn hàng lớn 20.000 đơn vị/tháng Cơ hội: Bãi bỏ hạn ngạch: Việc EU bãi bỏ chế độ hạn ngạch nhập hàng may mặc từ Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho ABC việc xuất sang EU Nhập quần áo trẻ em EU đạt mức tăng trưởng cao: Theo nghiên cứu qua internet, nhập hàng may mặc EU tăng trưởng tốt, nhập hàng quần áo trẻ em đạt mức tăng cao Trong số thị trường EU, Anh thị trường tiềm hàng xuất ABC thị trường lớn quần áo trẻ em thị trường đạt mức tăng 14%/năm Áp dụng tiêu chuẩn: ABC áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2000 lợi cho hàng xuất ABC sang EU Sự tương hợp thị trường nội địa thị trường EU: Những mẫu mã công ty thiết kế cho thị trường nội địa sử dụng cho thị trường EU Nếu khách hàng EU ưa thích thiết kế ABC, công ty tuyển thêm cơng nhân giảm chi phí thiết kế sản xuất sản phẩm Thử thách: EU bãi bỏ hạn ngạch hàng nhập từ Trung Quốc: ABC không liệu công ty cạnh tranh với hàng quần áo trẻ em Trung Quốc không Các đối thủ cạnh tranh Việt Nam: Khi xem xét hội xuất hàng quần áo trẻ em sang thị trường EU, doanh nghiệp dệt may khác Việt Nam xúc tiến xuất mặt hàng sang thị trường EU Sau phân tích SWOT, ABC nhận thấy để xuất sang EU công ty cần phải: 16 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần  Đạt chứng nhận tiêu chuẩn ISO 9001:2000 trước xuất sang EU Việc đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 giúp công ty dễ dàng việc tiếp cận có đơn đặt hàng từ khách mua EU  Chuyên nghiệp hố hoạt động marketing cơng ty, có hoạt động thông tin liên lạc Do việc đào tạo lại nhân viên bán hàng cần có thời gian dài, ABC xem xét việc thuê giám đốc/nhân viên marketing có kinh nghiệm xuất hàng may mặc sang EU có trình độ tiếng Anh tốt Cơng ty cần phải xây dựng hồ sơ công ty, catalogue giới thiệu sản phẩm danh thiếp  Do ABC nhiều thị trường EU nên công ty nhận thấy công ty cần phải tham dự hội chợ triển lãm thị trường mục tiêu để tìm hiểu (i) liệu khách mua EU có quan tâm tới sản phẩm công ty không; (ii) khách hàng tiềm (iii) sản phẩm đối thủ cạnh tranh Công ty liên hệ với VITAS để tìm hiểu xem có hội chợ phù hợp diễn thời gian tới EU, đặc biệt Anh hay không  ABC cố gắng tiếp cận trực tiếp với khách mua hình thức gửi thư điện tử tới khách mua tiềm 17 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần 18 ... SWOT 16 Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần Giới thiệu Bản hướng dẫn marketing xuất với chiến lược xuất ngành dệt may phần kết hoạt... chủ yếu marketing xuất hàng dệt may, bao gồm: hội chợ triển lãm, internet liên lạc trực tiếp với khách hàng Bản hướng dẫn marketing xuất cần kèm với báo cáo chiến lược xuất hàng dệt may báo cáo... dệt may báo cáo lý giải doanh nghiệp dệt may Việt Nam cần xúc tiến xuất sang thị trường EU Hiêp hội Dệt may Việt Nam (VITAS) Hướng dẫn Marketing xuất hàng dệt may sang thị trường EU Dự thảo lần