QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào, doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất. Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng và các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn. Do đó, nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về doanh nghiệp cũng khác nhau: Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một tổng thể các phương tiện, máy móc thiết bị và con người được tổ chức lại nhằm thực hiện mục đích đề ra. Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời. Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đưa ra một khái niệm toàn diện hơn về doanh nghiệp như sau: Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh được tổ chức nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trường, thông qua đó để tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nhà nước và quyền lợi chính đáng của người tiêu dùng.

Chơng I những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng

trong kinh doanh thơng mại

I Kinh doanh thơng mại và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại:

1 Kinh doanh thơng mại.

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh thơng mại

Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời.Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán Khi bán sản phẩm của mình nhà sản xuất có thể lựa chọn:

+ Bán trực tiếp (tự bán) cho ngời tiêu thụ

+ Bán qua ngời trung gian và ngời trung gian tiếp tục bán cho ngời tiêu thụ

Ngời tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả mãn nhu cầu của mình Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có (mua) sản phẩm:

+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất

+ Mua qua ngời trung gian

Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh u thế to lớn và lợi ích mang lại từ việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian Không chỉ với hiệu quả chung của toàn xã hội, với việc tham gia của ngời trung gian vào quá trình mua hàng hoá giữa ngời tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn ngời tiêu thụ đợc nâng cao một cách rõ rệt Nhà sản xuất và ngời tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của ngời trung gian vào quá trình này Sự chấp nhận của nhà sản xuất và ngời tiêu thụ tạo ra khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thơng mại Việc khai thác khả năng kinh doanh thơng mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thơng nhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp thơng mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh vực mua bán hàng hoá Với hệ thống này, ngành thơng mại của nền kinh tế quốc dân đợc hình thành và phát triển nh một tất yếu khách quan

2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều

đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với t cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “

Vai trò của hoạt động bán hàng đợc thể hiện trên các mặt sau:

+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng

lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trờng

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.+ Trong kinh doanh thơng mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá Cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trờng Mục

đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trờng Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng

+ Kinh doanh thơng mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhng cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động nh thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ đợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm,

do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và

đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp

+ Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị đợc giữ vững và củng cố trên thị trờng Bán hàng là khâu hoạt động

có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

+ Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và lợi nhuận doanh nghiệp thu đợc qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp

vụ khác trong quá trình kinh doanh nh: Nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu đợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khối lợng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao đợc khả năng cạnh tranh trên thị trờng và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng

Thị trờng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng nh thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có

hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần

đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn

II Các hình thức bán hàng ở doanh nghhiệp thơng mại.

Trong hoạt động kinh doanh, ngời mua cũng nh ngời bán có quyền lực chọn những hình thức và phơng thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình

Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thơng mại thế giới và trong nớc có các hình thức bán sau:

1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của ngời cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thơng mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng

+ Bán tại kho của ngời cung ứng hay kho của doanh nghiệp thơng mại Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua có sẵn phơng tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

2 Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

+ Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do không phải lu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bán

lẻ Nó có u điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh

số thì tăng nhanh Nhng nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp không có sự liên

hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng nên không nắm rõ đợc thông tin từ ngời tiêu dùng + Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thơng mại chậm hơn, nhng lại nhận đợc thông tin trực tiếp từ khách hàng

3 Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán Thông thờng hàng hoá quan trọng, bán với khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho ngời bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của ngời mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hoá cần bán với số lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, ngời ta dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất

Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị đợc phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.

4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp

+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá Nó có u điểm là doanh nghiệp thu đợc tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay

mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp

+ Một hàng hoá thông thờng ngời tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá nh tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức đợc khách hàng a chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nớc ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam do cha hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp cha đ-

ọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau

số thấp nhng họ lại nhận đợc những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trờng

Bán hàng qua ngời môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trờng, hoặc thị trờng biến động nhanh mà ngời bán hàng ít kinh nghiệm

và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trờng mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang đợc các hãng nớc ngoài sử dụng đa vào Việt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả trong kinh doanh

ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh số 2 tỷ USD đợc bán qua mạng Internet Hy vọng các doanh nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tơng lai

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại chủ động vận dụng các hình

thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh doanh

số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

III Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.

1 Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.

Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Nội dung của nghiên cứu thị trờng nh sau:

* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:

+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian nhất định

+ Tổng cung hàng hoá: là khối lợng hàng hoá có thể cung cấp ra với một mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể

+ Giá cả thị trờng: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị trờng trong một khoảng thời gian nào đó

+ Về cạnh tranh trên thị trờng tức về đối thủ cạnh tranh về số lợng và mức

độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính

+ Về chính sách của chính phủ nh chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng

Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp để bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp

* Các thông tin về thị trờng cha đủ để xác định đợc cơ hội bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng nh tiềm lực của mình

Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con ngời, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh nghiệp

* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự

+ Năng lực thị trờng là khối lợng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm / dịch vụ.

+ Doanh số của ngành hàng là khối lợng hàng hoá bán thực sự của một ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định

+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của mình

+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lợng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trờng, từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

2 Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng.

2.1 Chiến lợc bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp Muốn có đợc lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trờng Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc bán hàng

Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp

và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về

điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lợc nào đó

Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:

+ Mặt hàng tiêu thụ

+ Tăng doanh số

+ Tối đa hoá lợi nhuận

+ Mở rộng thị trờng

+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh

2.2 Kế hoạch bán hàng.

2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:

• Mục tiêu:

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu đợc xác định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:

+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp

+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng

+ Mục tiêu doanh số bán hàng

+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

Tơng ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn

đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu này có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thờng đợc sử dụng d-

ới dạng phơng hớng phấn đấu Các mục tiêu này luôn đợc xác định trớc làm cơ

sở để xây dựng các mục tiêu định lợng

• Chỉ tiêu hạn ngạch

Các mục tiêu định lợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán hàng.+ Khối lợng bán:

Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:

+ Theo cấp quản lý:

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

+ Theo khu vực địa lý:

Kế hoạch xuất khẩu

Kế hoạch bán nội địa

th-ngắn hạn thờng đa ra cho các thời kỳ dới một năm Dự báo th-ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hởng đến bán hàng có thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tơng đối thấp Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.

Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thờng đợc sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lợng bán hàng, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc ) các kết quả nghiên cứu thị trờng theo các chơng trình riêng biệt

Dự báo bán hàng có thể theo các phơng thức sau:

+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa vào đánh giá các khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối l-ợng bán Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán

+ Phơng pháp điều tra thăm dò: Phơng pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập

+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác

định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán hàng Công thức thờng áp dụng:

Ds = B + ∑ ai * xi ( i: 1 - n)

Ds: Khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trờng

(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán

B: Khối lợng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi

ai: Hệ số tơng ứng của các xi trong nhóm nhân tố

i: Số lợng các nhân tố

+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở của phơng pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tơng đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản Công thức thờng đợc áp dụng:

Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch

B: Doanh số bán năm báo cáo

P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền thống

và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra chỉ tiêu bán.Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch

2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng

* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có u nhợc điểm riêng Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng

nh uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng

Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:

Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng

(1 )

Ngời ( 2 ) ( x ) tiêu

DN Bán lẻ dùng

TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối

Bán buôn Bán lẻ cùng ( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )

Môi giới Bán buôn Bán lẻ

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thơng mại Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh giảm chi phí lu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán

đơn giản thuận tiện

Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ

đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất hay ngời nhập khẩu

Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán

lẻ Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Loại kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp

Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi giới trung gian Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua và bán Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngời môi giới không trung thực

* Hệ thống yểm trợ bán hàng

+ Mục tiêu và các chính sách giá cả

Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải

đợc liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu

và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là bộ phận của ngời bán hàng

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:

- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng

- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hớng

- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng

Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển

- Chính sách giảm giá

+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần đợc liên kết chặt chẽ với các chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc

điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:

- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm

- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy)

- Tham ra hội chợ/triển lãm

- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng )

- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng

Các hình thức khuyến mại cụ thể

+ Giảm giá dới các hình thức

Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trờng

Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp gồm:

+ Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lợng bán hàng này đợc chia thành:

- Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua

điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo đặc

điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp

- Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của doanh nghiệp Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn đợc phân công + Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay ngời môi giới

+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp

Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến l-

ợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp

3.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp đợc xác

định theo các bớc sau:

Sơ đồ 2: Các bớc thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

Xác định mục tiêu của lực lợng bán hàngXác định chiến lợc của lực lợng bán hàngXác định cơ cấu của lực lợng bán hàngXác định quy mô của lực luợng bán hàngXác định chế độ đãi ngộ cho lực lợng bán hàng

+ Các nội dung thuộc bớc (1) và (2)

Thờng đã đợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lợc và

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực ợng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lợc bán hàng

l-để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lợng bán hàng

+ Cơ cấu và tổ chức lực lợng bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phơng án về kênh phân phối, lực lợng bán hàng của doanh nghiệp có thể đợc thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên

+ Quy mô của lực lợng bán hàng Nó có ảnh hởng lớn đến mức bán hàng và chi phí Việc xác định đúng số lợng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng đợc cơ cấu tổ chức cụ thể Để xác định quy mô lực lợng bán hàng có thể sử dụng phơng pháp khối lợng công việc với các bớc:

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lợng tiêu thụ kỳ kế hoạch

- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng

- Xác định khối lợng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lợng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tơng ứng)

- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch

- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thơng số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện)

4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.

4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác định số lợng, chất lợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phơng thức giao nhận, thanh toán Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã đợc xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giả quyết kịp thời Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp Sau đây là các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:

+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất lợng đã ký kết Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác

+ Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hàng hoá không thay đổi

+ Giao hàng

+Làm thủ tục thanh toán

+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng Nếu không quy định thởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đa ra trọng tài kinh tế vì làm nh vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hởng uy tín của hai bên

4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.

Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lợng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phơng tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng trong ngày

4.2.1 Chuẩn bị địa điểm.

Cửa hàng, quầy hàng là nơi ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau Chuẩn

bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp dẫn

• Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng

Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ và không tiếc tiền mua đợc mảnh đất nơi đó Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực

nh vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi khác

Sau khi tìm đợc địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng Cùng một

địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau Nguyên tắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ) Ngoài ra khi thiết kế, cửa hàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc, đờng nét và mầu sắc,

đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình Nói chung, ngoài cửa hàng nên

có biểu tợng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng,

đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lợng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu đáo, nhã nhạn với khách hàng

• Sức hấp dẫn của hàng hoá

Khi mua hàng, ngời tiêu dùng thờng trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý là:

để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn Vì vậy các doanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá

+ Cách trng bày hàng hoá thờng đợc chia thành hai phần:

Thứ nhất: Trng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng, trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất

Thứ hai :Trng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt

+ Phơng pháp trng bày hàng hoá:

Ph

ơng pháp nghệ thuật : Ngời ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá nh đẹp về hình dáng, đẹp về mầu sắc Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo Có những phơng pháp: trng bày theo kiểu đờng thẳng,

đờng cong, đờng xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh

Ph

ơng pháp liên kết : Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Có loại hàng hoá khác hình thể nhng liên kết với nhau nh thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phơng pháp: phân loại hàng hoá trớc rồi trng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng

ơng pháp so sánh : Theo phơng pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng Ngoài ra, có thể so sánh về màu sắc, hình thể Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút

sự chú ý của khách hàng

4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.

Hàng hoá trớc khi đem ra bán phải đợc chuẩn bị Nếu làm tốt công tác này, doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết của ngời bán hàng và trong nhiều trờng hợp giảm bớt hao hụt trong quá trình bán hàng

Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lợng, phân loại, sửa chữa h hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn

Ngoài ra , cần có phơng án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ

định hớng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung, không đợc để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dới mức

dự trữ thấp nhất hay vợt quá mức dự trũ cao nhất Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lợng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh Số lợng này nói chung không đợc thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì nh vậy thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh Để tránh hiện tợng này Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:

+ Kiểm tra đều đặn định kỳ

+ Sắp xếp hàng hoá nh thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy

+ Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau

+ Khi số lợng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ

4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.

Trớc hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ngời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa, nâng cao năng suất lao động

Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.

5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.

• Nội dung đánh giá

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế hiện tại và quá khứ)

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi xử lý, quan

hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trờng)

+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo khối lợng \ giá trị)

+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng khách hàng

5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.

Để đánh giá hiệu quả ngời ta thờng sử dụng hai nguồn thông tin là dòng thuận và dòng phản hồi:

* Thứ nhất dòng thuận

+ Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng

+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng

+ Các tiêu chuẩn đã đợc xây dựng và truyền đạt đến ngời bán hàng

+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)

* Thứ hai dòng phản hồi

+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận đợc + Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)

+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò d luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng + Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp ( Maketing, tài vụ )

+ Thị phần của doanh nghiệp.

Doanh số bán của doanh nghiệp

T = ì 100 % Doanh số bán toàn ngành

+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán

Tổng doanh số bán thực hiện

C = ì 100 % Tổng doanh số bán kế hoạch

+Vòng quay vốn lu động

Doanh số

V2 = ( lần )

Vốn lu động + Lãi gộp trên tài sản sử dụng

1.1 Môi trờng văn hoá xã hội.

Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trờng = Hàng hoá + Túi tiền của họ

Nh vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng ở đây nó bao gồm các nhân tố nh về dân số, xu hớng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hởng đến hoạt động bán hàng nh thế nào

1.2 Môi trờng chính trị và pháp luật.

Sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nớc, vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ ngời tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hờng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3 Môi trờng kinh tế.

Môi trờng kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thơng với nớc ngoài đó là buôn bán với nớc ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trờng.

Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị ờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hởng tiêu cực và ngợc lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngợc lại sẽ ngây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.

2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn) Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh

đều ảnh hởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu t vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lợc phát triển của mình

2.2 Tiềm năng con ngời.

Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con ngời gồm lực lợng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng đợc yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trờng

Con ngời còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý nh thế nào

Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

2.3 Tiềm lực vô hình.

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động

th-ơng mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ

sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu đợc a chuộng thì

sẽ thu hút đợc khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hởng đến các giao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ

đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hởng đến “ giá đầu vào

“ “ chi phí “ “khối lợng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gây ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn

2.5 ảnh hởng của sản phẩm.

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất ợng phù hợp với ngời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

l-Mọi sản phẩm có chất lợng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì

sẽ thu hút đợc khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngợc lại nếu chất lợng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lợng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

2.6 ảnh hởng của phơng thức thanh toán.

Phơng thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn Ngợc lại những quy định về thanh toán rờm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phơng thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng

2.7 ảnh hởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp

ng-ời mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện

đa nhanh hàng vào lu thông

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nh vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng đối với

Tháng 8 năm 1996 bộ Thơng mại quyết định xắp xếp lại tổ chức sát nhập các đơn vị phía Bắc

Sơ đồ 3: Tổ chức các đơn vị công ty

Theo quyết định số 699 \ TMTCCB của bộ thởng Bộ Thơng mại và

“Công ty thực phẩm Miền Bắc“ trực thuộc Bộ Thơng mại Công ty có tên giao dịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sở chính tại 203 Minh khai - Hai Bà Trng - Hà Nội Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu và du lịch khách sạn ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập, hoàn toàn tự chủ về mặt

Công ty thực phẩm xuất khẩu

Hà Nam

XN thực phẩm Thăng Long

Chi nhánh thực phẩm Tôn

Đàn

tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc Việt Nam và sử dụng con dấu riêng của Công ty

Để đáp ứng yêu cầu của thị trờng, công ty không ngừng mở rộng kinh doanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phơng châm luôn luôn hoàn thiện mình hơn nữa để là ngời đi đầu Hiện nay công ty có 18 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh thành trong cả nớc

1 Xí nghiệp chế biến thực phẩm

2 Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị

3 Trung tâm rợu bia nớc giải khát

9 Chi nhánh công ty tại Hải Phòng

10 Chi nhánh công ty tại Việt trì - Khách sạn Hà Nội

11 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình

12 Chi nhánh công ty tại Lạng Sơn

13 Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh

14 Trạm kinh doanh của công ty tại Nam Định

15 Trạm kinh doanh của công ty tại Ninh Bình

16 Trạm kinh doanh của công ty tại Quảng Ninh

17 Trạm kinh doanh của công ty tại Bắc Giang

18 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 203 Minh Khai

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lợc kinh doanh trớc mắt cũng nh lâu dài thì

tổ chức bộ máy của công ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh thực tại Một bộ máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công của công ty trên thơng trờng, sẽ khuyến khích lao động trong công ty làm việc có chất lợng và năng suất cao Hiện nay cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty nh sau:

Biểu 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Giám đốc

Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc phụ trách sản

xuất

Phòng kế

chức hành chính

Phòng kế toán

Phòng kinh doanh

Phòng kỹ thuật

Các xí nghiệp sản xuất.Các cửa

hàng

XN bánh quy

Các chi nhánh

Các khách sạn

Phó giám đốc

xuất nhập khẩu

Đứng đầu công ty là giám đốc Lê văn Bằng do bộ Thơng mại bổ nhiệm Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh trớc pháp luật, trớc bộ Thơng mại và tập thể cán bộ công nhân viên về việc tồn tại và phát triển của công ty cũng nh mọi hoạt động kinh doanh Nó bao gồm những công việc cụ thể sau: ký kết hợp đồng lớn, thế chấp vay vốn, tuyển dụng nhân viên bố trí sắp xếp lao động Ngoài ra giám đốc còn phải chịu trách nhiệm trong việc tổ chức bộ máy quản lý, mạng lới kinh doanh cho phù hợp với nhiệm vụ của công ty và phân cấp quản lý của Bộ.

Cùng với giám đốc, các phó giám đốc quản lý mọi mặt hoạt động kinh doanh của công ty, sắp xếp lại bộ máy cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ nhằm

đạt đợc những hiệu quả kinh tế cao, xây dựng và xét duyệt các phơng án, ký hợp

đồng kinh doanh xuất nhập khẩu, hợp đồng mua bán vật t theo đúng chế độ chính sách của nhà nớc và thông lệ quốc tế

* Phòng kinh doanh: Là phòng chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh ở thị trờng trong nớc và nớc ngoài, lên kế hoạch nhập, xuất hàng hoá Phòng kinh doanh tham mu giám đốc về:

+ Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên thông tin của phòng kế hoạch thị trờng

+ Nghiên cứu thị trờng xuất nhập khẩu và lập phơng án xuất nhập khẩu, tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hoá trên toàn quốc, đặc biệt là ở các tỉnh phía Bắc.+ Nghiên cứu và tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trờng trong nớc và ngoài nớc

+ Nghiên cứu tìm kiếm biện pháp thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá của Công ty

+Tham mu cho giám đốc về các hợp đồng xuất nhập khẩu, thực hiện kế hoạch do công ty giao , tham gia các hoạt động phối hợp chung của công ty.+ Tổ chức các nguồn hàng nội địa, quan hệ chặt chẽ với các nhà sản xuất ngành hàng thực phẩm

+ Có trách nhiệm đổi mới nâng cấp mạng lới kho, cửa hàng

* Phòng kế toán: ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ chính sau:

+ Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lợng hàng nhập kho, xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ các đơn vị của Công ty gửi đến, có trách nhiệm hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh Nộp thuế cho nhà nớc theo quy

định và báo cáo tình hình tài chính cho giám đốc

+ Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu số liệu về kế toán tài chính, quyết toán tổng kiểm kê tài sản hàng năm theo định kỳ của nhà nớc.

+ Báo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản thuế cho nhà nớc theo quy định

+ Tính toán các thơng vụ kinh doanh của các đơn vị, cơ sở trực thuộc đa ra các phơng án khả thi để bảo lãnh vay vốn ngân hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Quản lý chi tiết hợp lý và có hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ

+ Kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong công ty qua hoạt động tài chính

+ Hàng tháng hoặc quý tổ chức quyết toán, khi cần thiết thì tiến hành thanh tra tài chính đối với các thành viên trong Công ty

+ Làm thủ tục thanh lý và quản lý tốt tiền mặt, điều phối vốn trong công ty.+ Bảo toàn và phát triển vốn tăng nhanh vòng quay của vốn

* Phòng kế hoạch thị trờng

+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm từ các số liệu báo các định kỳ của các bộ phận khác trong công ty, từ tình hình thực tế của thị tr-ờng, xây dựng phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh và kế hoạch dài hạn.+ Điều tiết kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng quý, hàng năm theo nhu cầu trên thị trờng, điều tiết kế hoạch vận chuyển hợp lý

+ Có kế hoạch cung ứng vật t cho các đơn vị theo kế hoạch

+ Có trách nhiệm về chất lợng và bảo quản vật t trong kho, quản lý tốt các kho của công ty

+ Nghiên cứu và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh cả những mặt hàng truyền thống lẫn mới để trình giám đốc và quyết định đầu t kinh doanh

* Phòng kỹ thuật

Tham mu cho giám đốc về máy móc kỹ thuật cho các dây chuyền, bộ phận sản xuất của công ty, xác định việc sửa chữa khôi phục mới máy móc thiết bị, nghiên cứu hình thức mẫu mã, bao bì của sản phẩm

* Phòng tổ chức hành chính Có các nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Tổ chức nhân sự, tổ chức bộ máy quản lý các hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên trong công ty

+ Cân đối tiền lơng, tuyển lao động ngắn hạn và dài hạn, điều chỉnh lao

động giữa các đơn vị giải quyết, quyết định cho cán bộ công nhân viên về hu, mất sức, kỷ luật, thôi việc

+ Căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nớc để giải quyết các vấn đề cụ thể

về chế độ bảo hộ lao động, quỹ tiền lơng hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lơng, tiền thởng, xác định đơn giá tiền lơng, xác định định mức lao động.+ Tuyển dụng lao động, đào tạo nâng bậc công nhân, bồi dỡng các cán bộ quản lý tổ chức ,hớng dẫn các đoàn tham gia thực tập

Nh vậy về mặt tổ chức bộ máy của công ty nh trên là tơng đối hợp lý trong giai đoạn hiện nay Một mặt cơ cấu tổ chức vẫn giữ nguyên chế độ một thủ tr-ởng, chỉ có giám đốc là ngời có quyền ra quyết định đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mặt khác phát huy đợc sự giúp đỡ của các phòng ban trong việc ra quyết định, đồng thời hớng dẫn t vấn kiểm tra đối với các đơn

vị thực hiện quyết định nh xí nghiệp sản xuất, các chi nhánh, các trạm kinh doanh thực phẩm

3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

3.1 Chức năng của công ty.

Công ty thực phẩm Miền Bắc hoạt động với các chức năng chủ yếu sau:+ Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm công nghệ ( nh rợu, bia, nớc giải khát, đờng các loại, bột ngọt ) thực phẩm tơi sống, lơng thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật t nguyên liệu sản xuất phân bón, phơng tiện vận chuyển thực phẩm, kinh doanh kho bãi, dịch vụ du lịch khách sạn và ăn uống

+ Tự tổ chức gia công sản xuất và chế biến hay liên doanh liên kết, hợp tác,

đầu t vốn với các thành phần kinh tế trong và ngoài nớc, thu mua trên thị trờng trôi nổi các mặt hàng nông sản, lơng thực thực phẩm, rợu, bia, bánh kẹo, đờng sữa, lâm sản, thuỷ hải sản để tạo ra các nguồn hàng phục vụ cho tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu

+ Trực tiếp tham gia xuất khẩu và nhận uỷ thác các mặt hàng vật t, nguyên liệu, hàng tiêu dùng theo quy định của nhà nớc

+ Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trờng mặt hàng sản xuất kinh doanh

3.2 Nhiệm vụ của công ty.

Để thực hiện tốt các chức năng trên Công ty thực phẩm Miền Bắc phải đảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, xây dựng và tổ chức thực hiện

kế hoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch khách sạn, liên doanh liên kết, đầu t trong và ngoài nớc theo đúng pháp luật hiện hành của nhà nớc và hớng dẫn của Bộ Thơng mại

+ Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa học

kỹ thuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng

+ Chấp hành theo đúng luật pháp của nhà nớc, thực hiện các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng vốn, vật t, tài sản, nguồn lực, bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc

+ Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vị trong và ngoài nớc

+ Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý của Bộ Thơng mại Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nớc

đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năng sáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và chuyên môn kỹ thuật cho ngời lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách hợp lý

4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty.

4.1 Tiềm lực của Công ty.

* Nguồn vốn của công ty

Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc bộ Thơng mại nên nguồn vốn chủ yếu của công ty là do nhà nớc cấp và vốn vay từ các ngân hàng trong đó lớn nhất là của Vietcombank Dới đây là cơ cấu vốn của công ty trong các năm 1998 - 2000

Sơ đồ 5: Cơ cấu vốn của công ty Đơn vị: Tỷ đồng

tỷ đồng, chiếm 44% Năm 1999 vốn cố định là 14,2 tỷ đồng, chiếm 54,6%, vốn

lu động là 11,8 tỷ đồng, chiếm 45,4% Bớc sang năm 2000vốn cố định đã lên

đến 15 tỷ đồng, chiếm 53,5%, vốn lu động là 13 tỷ đồng, chiếm 46,5% Từ con

số phân tích này có thể rút ra một điều là Công ty làm ăn tơng đối ổn định và phát triển hay nói cách khác Công ty đã phát triển và bảo toàn đợc vốn

Cơ cấu vốn của Công ty có nh trên là do Công ty hoạt động trên cả 3 lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, du lịch khách sạn nên nguồn vốn tơng

đối là hợp lý với điều kiện kinh doanh hiện tại Về tỷ trọng của vốn lu động và vốn cố định có sự thay đổi giảm cố định và tăng lu động là do năm 1998 công ty

đầu t vào một số dây truyền sản xuất nh nhà máy bánh kẹo Hữu Nghị và dây truyền sản xuất rợu vang của cộng hoà liên bang Đức, năm 1999 thì đa vào hoạt

động, mặt khác Công ty còn nâng cấp các kho bãi và tăng cờng mở rộng mạng lới bán hàng Thêm vào đó, hiện nay ở Công ty mặt hàng đờng đang đợc buôn bán với giá trị ngày càng lớn qua từng quý, từng năm

* Nguồn lao động của Công ty

Trong cơ chế thị trờng hiện nay có thể nói nguồn lực con ngời là nguồn lực quan trọng nhất, đặc biệt vai trò của nó trong kinh doanh thơng mại lại càng rõ nét hơn

Điều này đòi hỏi Công ty phải có chế độ tuyển dụng và đào tạo nhân viên của mình, không ngừng nâng cao chất lợng, cùng với nó là việc sắp xếp các vị trí một cách hợp lý phù hợp với năng lực sở thích của từng ngời Là một doanh nghiệp lớn với số lợng cán bộ công nhân viên sấp sỉ 700 ngời nên Công ty rất chú ý đến chế độ khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vất chất Hàng

quý Công ty đều tổ chức bình xét A, B, C đánh giá hiệu quả lao động làm cơ sở

để trả lơng và thởng cũng nh việc sử lý nắm bắt những nhân viên lơ là trong công việc Sau đây là kết cấu lao động của Công ty

Bảng 6: Kết cấu lao động của Công ty

Năm 1998 1999 2000

Nhìn vào bảng trên, ta thấy lực lợng lao động tăng đều qua các năm, có đợc

điều này là do yêu cầu đòi hỏi của việc mở rộng sản xuất kinh doanh của Công

ty Cụ thể số lợng lao động của Công ty qua các năm nh sau: Năm 1998 là 662

ngời, năm 1999 là 680 , năm 2000 là 700 ngời ở Công ty, lao động đợc chia làm 3 loại chính: Lao động trực tiếp, lao động quản lý và lao dộng phụ trợ Trong đó lao động trực tiếp lần lợt qua các năm là 490 ngời, 509 ngời, 520 ngời; lao động quản lý là 51 ngời, 54 ngời, 58 ngời còn lao động phụ trợ là 121 ngời,

117 ngời, 122 ngời Nh vậy lao động trực tiếp tăng tơng đối đều qua các năm và lao động quản lý cũng vậy tuy nhiên lao động phụ trợ thì có sự giảm xuống trong năm 1999 nhng năm 2000 lại tăng lên chút ít Tính về mặt tỷ trọng thì năm 1998 lao động trực tiếp chiếm 73,98%, lao động quản lý chiếm 7,67%, phụ trợ 18,35%; năm 1999 lao động trực tiếp là 74,83%, lao động quản lý là 7,93%, lao

động phụ trợ là 17,2% và sang đến năm 2000thì lao động trực tiếp là 74,3%, lao

động quản lý là 8,3%, lao động phụ trợ là 17,4% Từ phân tích này ta có thể thấy nguồn lao động đợc sắp xếp một cách tơng đối hợp lý vì nó thay đổi phù hợp với diễn biến thị trờng, lao động trực tiếp tăng lên cả về số lợng lẫn tỷ trọng là do Công ty đã đi vào vận hành một số xí nghiệp mới đợc đầu t, còn lao động quản

lý thì tơng đối ổn định do không có sự thay đổi trong cơ cấu phòng ban, nhng lao

động phụ trợ thì khác năm 1999 giảm hơn so với năm 1998 là do lúc này kinh doanh du lịch khách sạn bị thu hẹp lại thêm vào đó là việc mở sản xuất của công ty

Xét về trình độ chuyên môn thì qua bảng cho ta một con số rất khả quan

Cụ thể lực lợng lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng tuyệt đối qua các năm nh sau Năm 1998 là 141 ngời, năm 1999 là 160 ngời và năm 2000 là

200 ngời , tơng ứng kéo theo nó là về tỷ trọng cũng tăng đều qua các năm Về lực lợng lao động có trình độ cao đẳng chuyên nghiệp thì năm 1998 là 110 ngời, năm 1999 là 138 ngời và năm 2000 là 150 ngời Nh vậy lực lợng này cũng tăng qua các năm Cuối cùng là lực lợng lao động ngoài 2 lực lợng trên thì giảm đi rõ rệt qua các năm cụ thể năm 1998 là 403 ngời, năm 1999 là 382 ngời, năm 2000

là 350 ngời Có đợc sự nâng lên rõ rệt về trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên là do yêu cầu đòi hỏi của thực tiễn , do yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng nâng cao năng lực của công nhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viên có trình độ từ cao đẳng trở lên, tiến hành tinh giảm những công nhân không đáp ứng đợc yêu cầu, đào tạo những lao động có khả năng ở Công ty, số lợng lao động cha có bằng cấp vẫn còn chiếm tỷ trọng tơng

đối lớn ( năm 2000 là 50 % ) là do Công ty có nhiều chi nhánh cửa hàng ở các tỉnh nên số lợng này phục vụ cho việc bán hàng, ngoài ra họ còn là lực lợng chính trong bảo vệ các cơ sở, bốc vác hàng hoá và trông nom các kho

Qua phân tích ta thấy hiện tại thì lực lợng lao động của Công ty là tơng đối khả quan đáp ứng đợc yêu cầu thực tế, nhng trong những năm tới yêu cầu đặt ra cho Công ty là phải tăng cờng hơn nữa việc đào tạo và đào tạo lại lao động cho phù hợp với điều kiện môi trờng đặt ra

* Về cơ sở vật chất của Công ty

Công ty thực phẩm Miền Bắc gồm 13 đơn vị trực thuộc nằm rải rác ở các tỉnh và 4 chi nhánh ở Việt Trì, Lạng Sơn, Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh cùng các cơ sở khác trong nội thành Hà Nội Nhìn chung các cơ sở này làm ăn

đều có hiệu quả và thể hiện đợc vai trò của mình đối với công ty

FINOXIM là một doanh nghiệp đợc sát nhập từ các đơn vị khác nhau nên cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu cha có tính đồng bộ cao, vì vậy Công ty đã cố gắng đầu t củng cố nâng cấp các cở sản xuất dần đi vào hoạt động ổn định, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên nh dây truyền mỳ Đồng Văn, dây truyền sản xuất nớc giải khát có ga Đặc biệt Công ty đã mạnh dạn đầu t lắp

đặt dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp của cộng hoà liên bang Đức trị giá 18

tỷ đồng Năm 1998 Công ty cũng lắp đặt, xây dựng song một dây chuyền sản xuất rợu vang mang tên Hữu Nghị sản xuất và bán ra năm 2000 lên tới 200.000 chai

Về kho tàng , Công ty có 12 kho đợc phân bố ở Hà Nội, Việt Trì, Nam Hà, Hải Phòng, Thái Bình, Lạng Sơn, Thành phố Hồ Chí Minh

Đội ngũ phơng tiện vận tải của Công ty gồm 10 xe tải, 5 xe ca và 2 xe khách đủ đáp ứng một phần các công việc sản xuất kinh doanh đòi hỏi, ngoài ra Công ty còn ký kết hợp đồng với các hãng xe tải khác để chuyên chở hàng hoá khi có lô hàng lớn.

Nh vậy, ở Công ty có những thuận lợi trong việc giảm cớc phí vận tải, chi phí kho bãi, có khả năng thích ứng nhanh trong việc đáp ứng nhu cầu thị trờng Công ty sẵn sàng đáp ứng nhu cầu vận chuyển của khách hàng đến tận nơi, đảm bảo các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng đợc thuận tiện và còn hỗ trợ các đại lý của mình trong trờng hợp họ tự vận chuyển

4.2 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty.

Công ty thực phẩm Miền Bắc là doanh nghiệp kinh doanh tất cả các sản phẩm lơng thực thực phẩm phục vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng Các sản phẩm chính do Công ty kinh doanh bao gồm các loại đờng , sữa, bánh kẹo, cao su Đây là các sản phẩm thuộc mặt hàng thiết yếu nên Công ty không có khả năng định giá và phải chấp nhận giá thị trờng

Đờng là sản phẩm kinh doanh chính của Công ty, mặt hàng này có sự tăng trởng qua các năm mà các con số sau nói lên điều này, năm 1998 tổng xuất bán 53.775 tấn, năm 1999 là 47.000 tấn và năm 2000 là 100.578 tấn , dự kiến năm

2001 là 100.000 tấn Sản phẩm đờng của Công ty đợc nhập từ nhiều nguồn khác nhau nên rất đa dạng về chủng loại cũng nh chất lợng phù hợp với mọi loại nhu cầu của ngời tiêu dùng Hiện nay Công ty có kinh doanh các loại đờng của một

số nhà máy nh Việt Đài, Lam Sơn, Nông Cống và ngoài ra còn một số lợng nhỏ Công ty nhập khẩu từ nớc ngoài ở mỗi nhà máy này đờng lại đợc chia ra các loại là RE, RS, vàng

Đờng là sản phẩm hơi cồng kềnh, điều kiện bảo quản nghiêm ngặt do mặt hàng đờng rất rễ chảy nớc nếu hệ thống kho bãi không đảm bảo an toàn về nhiệt độ và độ ẩm Nhất là độ ẩm ở nớc ta tới 80 % nên nó ảnh hởng rất lớn tới khâu bảo quản Nên đòi hỏi thời gian dự trữ mặt hàng này phải hợp lý tránh để lâu gây nên sự giảm chất lợng và ứ đọng vốn nhng cũng không thể bán ngay các loại sau khi nhập về đợc , do nh vậy sẽ làm mất tính liên tục trong lu thông hàng hoá Mặt khác, mặt hàng đờng kinh doanh là tơng đối lớn so với lợng lu chuyển của toàn quốc Hàng năm lợng đờng từ Công ty bán ra lên tới gần 10% của toàn quốc ở công ty đờng là mặt hàng kinh doanh tơng đối hiệu quả, nó đợc thể hiện

ở mặt lợi nhuận luôn cao hơn các loại khác Tuy nhiên, lợng đờng kinh doanh này là không đợc ổn định và nhất là giữa kế hoạch đặt ra so với kết quả thực hiện

là không có sự tơng đồng Hơn nữa, do dự báo cha đợc chính xác, diễn biến thị

trờng luôn thay đổi, đờng có loại lúc giá thấp nhất trong 3 năm gần đây xuống tới 3.500 đồng/ kg nên nó gây ảnh hởng rất lớn đến tổng khối lợng kinh doanh Mặt hàng đờng trong những năm qua cha ổn định là do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực nên lợng đờng tràn vào nớc ta tăng nhanh, nhất là các liên doanh đang trên đà đi vào hoạt động, trong khi đó khả năng tiêu thụ năm sau lớn hơn năm trớc không đáng kể Nhng bớc vào năm 2001 này tình hình rất khả quan giá trung bình các loại hiện nay Công ty bán buôn cho các cơ

sở sấp sỉ 6.000 đồng/kg và nhu cầu tăng nhanh trong vài tháng đầu năm làm cho hàng hoá ở các kho của Công ty không còn hiện tợng ứ đọng tồn kho

4.3 Các nhà cung ứng hàng hoá.

Hiện nay Công ty có mối quan hệ làm ăn lâu dài với hầu hết các nhà sản xuất lớn trong nớc và ngoài nớc Các nhà sản xuất này nói chung đều có tiềm lực tài chính mạnh mẽ thêm vào đó họ đều đặt nhà máy ở nơi cung cấp nhiều

nguyên liệu mía Công ty có quan hệ làm ăn với nhiều nhà sản xuất khác nhau là

do nhu cầu của khách hàng đòi hỏi về sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng, ngoài ra Công ty còn có mạng lới kinh doanh rộng lớn trên cả nớc, nên tại mỗi

địa điểm kinh doanh Công ty có thể nhập đờng ở những nhà máy gần đó để giảm chi phí vận chuyển Dới đây là một số nhà cung cấp đờng lớn của Công ty trong

3 năm lại đây:

Bảng 7: Các nhà cung ứng đờng của Công ty thực phẩm miền Bắc

Tên công ty Đơn vị nhập 1998 1999 2000Việt Đài Tấn 25200 20000 57000Lam Sơn Tấn 4000 3000 2520Nông Cống Tấn 5600 4110 3011Bình Định Tấn 1000 780 7800Nghệ An Tấn 3000 5100 9518

Tuyên Quang Tấn 750 600 5000Tuy hoà Tấn 6500 7 000 5199Nhập khẩu từ

Đ.Loan, A.Độ Tấn 2500 3000 0

Đây là một số nhà cung cấp chính của Công ty với lợng cung ứng lớn và ổn

định, ngoài ra Công ty còn nhập đờng từ các nơi nh Quảng Ngãi, Bình Dơng nhng số lợng không lớn và cha có sự ổn định Công ty chỉ nhập đờng ở những nhà cung cấp này khi nhu cầu cao hay do yêu cầu vận chuyển không cho phép

do chi phí quá lớn Tổng các lợng nhập này cũng không khớp so với lợng xuất bán hàng năm bởi vì do giá cả không ổn định nên có năm tồn cuối kỳ rất lớn, nh năm 1999 do giá xuống thấp nên tồn kho của Công ty lên tới 30.000 tấn, nhng

đến cuối năm 2000 do giá tăng và nhu cầu lớn nên tồn kho không đáng kể Đặc biệt là vào những tháng đầu năm 2001, giá tăng vọt và nhu cầu đòi hỏi lớn nên Công ty không đủ hàng để bán Do vậy từ tháng 2 trở đi Công ty đã điều chỉnh l-ợng nhập và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất

4.4 Đặc điểm về khách hàng của công ty.

Khách hàng của Công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khách hàng khác nhau: ngời tiêu thụ cuối cùng, ngời bán lẻ, ngời bán buôn và ngời tiêu thụ công nghiệp

Đối với ngời tiêu thụ cuối cùng, mặc dù Công ty có các cửa hàng đều có thể bán lẻ đờng ở hầu hết các địa điểm kinh doanh , nhng lợng bán không đáng kể vì chỉ có thể bán cho số dân nhỏ quanh đó Mà các địa điểm kinh doanh này chủ yếu là để trng bày hàng hoá nhằm thu hút ngời bán buôn và bán lẻ đến mua với

số lợng lớn Mặt khác cũng do đờng là mặt hàng thiết yếu và khách hàng chỉ cần

ít trong khi đó bất cứ cửa hàng bán lẻ nào cũng có đủ các loại đờng phục vụ ngay liền nhà các khách hàng rất thuận tiện nên họ mua ngay từ các điểm bán lẻ gần nhà

Ngời bán lẻ: Số lợng này tơng đối lớn, họ có thể trực tiếp nhập hàng từ các

điểm kinh doanh của Công ty hoặc cũng có thể nhập hàng thông qua trung gian

là ngời bán buôn khi họ ở xa địa điểm kinh doanh của Công ty Loại khách hàng này có u điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng nhng có nhợc điểm là mỗi lần giao dịch số lợng không lớn

Ngời bán buôn: đây là lực lợng khách hàng chính của Công ty Họ nhập với

số lợng vài tấn một lần Họ có thể tự vận chuyển hoặc Công ty có thể dùng hệ thống xe tải của mình vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng Có loại khách hàng này là do Công ty kinh doanh với lợng lớn và địa điểm kinh