MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HOÁ QUA BIÊN GIỚI TỈNH ĐIỆN BIÊN CỦA SỞ THƯƠNG MẠI DU LỊCH ĐIỆN BIÊN

Điện Biên vẫn là tỉnh nghèo kinh tế chậm phát triển , sản xuất hàng hoá chưa phát triển , sản xuất với quy mô nhỏ hàng hoá sức cạnh tranh thấp trên thị trường (hay nói cách khác chưa có nguồn hàng xuất khẩu) . Chưa hình thành quy hoạch được các vùng sản xuất tập trung để tạo ra sản phẩm công nghiệp có quy mô khối lượng và quy mô lớn , cơ sở hạ tầng thấp kém lạc hậu chậm phát triển. Sau khi thực hiện chủ trương chia tách tỉnh chia tách tỉnh tiềm năng các mặt hàng về khai thác khoáng sản quặng các loại như đồng , chì , đá đen ... tập trung chủ yếu ở tỉnh Lai Châu. Các cửa khẩu của tỉnh xa các thị trường và vùng sản xuất lớn ở trong nước giao thông đi lại khó khăn ; cửa khẩu của tỉnh sức thu hút và cạnh tranh kém hơn so với các cửa khẩu khác trong khu vực các tỉnh biên giới phía Bắc mặt khác lại gia đời sau khi các cửa khẩu trong khu vực đã đi vào hoạt động trong thời gian dài, lượng hàng hoá xuất nhập khẩu đã tương đối ổn định. Tổ chức sản xuất hàng xuất khẩu của các tổ chức , DN và nhân dân của tỉnh chưa được quan tâm và chưa có chuyển biến tích cực đặc biệt quy hoạch vùng sản xuất hàng nông sản XK đến nay hầu hết các mặt hàng chủ lực theo Nghị quyết của tỉnh chưa tổ chức sản xuất và xuất khẩu. Các sở, ban, ngành huyện ,thị và các doanh nghiệp đã được phân công trách nhiệm trong việc xây dựng các quy hoạch, dự án được chỉ định trong chương trình tổ chức triển khai xây dựng quy hoạch , kế hoạch ,dự án theo Nghị quyết 37/2003/NQ-HĐ ngày 20/1/2003 của HĐND tỉnh đến nay triển khai còn chậm chưa có giải pháp , biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy sản xuất hàng xuất khẩu của địa phương . Công tác quản lý nhà nước về hoạt động XNK còn nhiều bất cập chưa ban hành được các chính sách của địa phương về hoạt động XNK như hỗ trợ về vốn , ưu đãi về đất ,thuế ,thưởng sản xuất và xuất khẩu , chính sách hỗ trợ sản xuất hàng xuất khẩu ... Các ngành, huyện , thị quản lý chưa có giải pháp , biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy sản xuất hàng xuất khẩu của địa phương. Quy hoạch khu kinh tế cửa khẩu Tây trang đã được phê duyệt song tiến độ triển khai tổ chức thực hiện xây dựng đầu tư vào các hạng mục công trình còn chậm. Các DN và thương nhân tham gia hoạt động kinh doanh XNK của tỉnh mới chủ yếu buôn bán nhỏ nhất thời , chưa năng động và tạo ra được bạn hàng và thị trường hợp tác lâu dài và quan tâm đến hoạt động XNK. Tổ chức sản xuất hàng xuất khẩu của các tổ chức ,doanh nghiệp chưa được quan tâm .Công tác thông tin xúc tiến thương mại , tìm kiếm thị trường bạn hàng xuất khẩu hàng hoá của các doanh nghiệp trong tỉnh tham gia hội chợ , triển lãm , quảng bá còn rất hạn chế . Xuất phát từ những đặc điểm đó là một sinh viên chuyên ngành thương mại quốc tế em quyết định chọn đề tài :" Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá tỉnh Điện Biên của sở Thương mại - du lịch Điện Biên". Qua đề tài em muốn hiểu biết nhiều hơn về tình hình xuất nhập khẩu hàng hoá của địa phương từ đó tích luỹ kiến thức phục vụ cho công tác sau này, đồng thời trong phạm vi hiểu biết của mình đưa ra một số giải pháp với mục đích đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá cũng như sự phát triển kinh tế xã hội của địa phương. Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HOÁ QUA BIÊN GIỚI TỈNH ĐIỆN BIÊN CỦA SỞ THƯƠNG MẠI DU LỊCH ĐIỆN BIÊN

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng Lời mở đầu Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị tr- ờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của cầu thị trờng. Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác Công ty Thơng mại Hà Nội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục. Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thơng mại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà. Em mạnh dạn Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận tình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thơng mại Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan. Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng: Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp th- ơng mại Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại Hà Nội Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Th- ơng mại Hà Nội . Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng Chơng I Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp thơng mại I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại 1.1. Khái niệm doanh nghiệp thơng mại Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng hoá ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại với chức năng chủ yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lu thông hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng hoá. Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng bộ máy chính thức. Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động thơng mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản nhanh chóng. 1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp th- ơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng của hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác. Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thơng mại để hình thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại. Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp thơng mại. Nhng xu hớng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầu t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những công việc này đều nhằm làm cho ngời tieu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thơng mại của mình qua đó doanh nghiệp thơng mại ngày càng có lợi. 2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá đợc khái niệm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng đợc phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau: M = 1 n i i i P x Q = 2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 2.2.1. Đối với doanh nghiệp thơng mại Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng nh doanh nghiệp thơng mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau. ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là ngời làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép. Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trờng bởi vệ hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp thơng mại nh sau: - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp. 2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau: - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c, bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng. - Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện. - Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển. Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. II. Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt. 1. Nghiên cứu thị trờng Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu t nghiên cứu thông tin từ thị trờng doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trờng là gì? Số lwongj cần bao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận? Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại. Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành một số công việc sau: - Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua. - ớc lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu. - Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng. - Xây dựng cơ cấu hàng hoá - Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. - Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính sách phù hợp. 2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận đợc rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nó đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi ngời thờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại: - Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua th- ờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc. - Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Ngời mua thờng phải tham khảo ý kiến rộng rãi của ngời thân trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích. - Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngời mua Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng ngày th- ờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó. 3. Lựa chọn hình thức bán hàng Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tợng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thơng mại thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. 3.1. Bán lẻ Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú, đa dạng cả về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc la thông hàng hóa, giá trị hàng hóa đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những a điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận. 3.2. Bán buôn Là để cho bán cho những ngời trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là: Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp