Phân tích 4 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và liên hệ thực tiễn các sản phẩmdoanh nghiệp.Phân tích 4 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và liên hệ thực tiễn các sản phẩmdoanh nghiệp.
Họ tên: Lớp: BÀI KIỂM TRA Đề bài: Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua liên hệ thực tiễn sản phẩm/doanh nghiệp Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua hàng bao gồm: I Yếu tố văn hóa Nền văn hóa Văn hóa hệ thống giá trị, niềm tin, truyền thống chuẩn mực hình thành gắn liền với xã hội, chế độ, tôn giáo hay dân tộc định, lưu truyền từ hệ sang hệ khác Những đặc trưng văn hóa: Được học hỏi lưu truyền; luôn chuyển đổi để đáp ứng nhu cầu; có tương đồng khác biêt; có tính bền vững khó thay đổi; có tính thích nghi VD: Đối với người Việt Nam ăn cơm dùng đũa thay dùng nĩa người Phương Tây Nhánh văn hóa Mỗi văn hóa chứa đựng nhóm nhỏ gọi nhánh văn hóa Hầu hết xã hội, cư dân thường có nguồn gốc dân tộc, chủng tộc, tín ngưỡng, mơi trường sống, cách kiếm sống khác nhau, điều tạo cho họ niềm tin, giá trị, ý thích, cách cư xử khác Những cư dân có đặc điểm, có niềm tin, thói quen từ lâu đời, quan điểm, ý thích, cách cư xử hợp thành nhánh văn hóa nhỏ văn hóa lớn VD: Người đạo Hồi kiêng khơng ăn thịt bò, phụ nữ đường phải bịt mạng mặc quần áo kín mít.Như vậy, nhánh văn hoá khác tạo thành phân đoạn thị trường khác Các nhánh văn hóa khác tạo nên khúc thị trường khác nhau, người làm Marketing thường thiết kế sản phẩm chương trình Marketing theo nhu cầu chúng Hành vi mua sắm cá nhân chịu ảnh hưởng đặc điểm nhánh văn hóa cá nhân Sự hội nhập biến đổi văn hóa • Sự biến đổi văn hóa cách thức tồn văn hóa biến đổi không ngừng môi trường tự nhiên xã hội VD: Thay đổi văn hóa cổ hủ lạc hậu trọng nam khinh nữ • Sự hội nhập văn hóa trình mà cá nhân tiếp thu văn hóa khác để làm phong phú thêm văn hóa q trình đó,khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi họ VD: Trang phục truyền thống người phụ nữ Việt Nam áo dài có cổ trụ,ơm sát thể tà áo dài xẻ hai bên Hiện áo dài cách tân có nhiều kiểu dáng cổ tròn,cổ thuyền tà áo dài ngắn tới gối, tay áo ngắn II Yếu tố xã hội Giai tầng xã hội Hầu tất xã hội loài người thể rõ phân tầng xã hội Sự phân tầng đơi mang hình thức, hệ thống đẳng cấp theo thành viên thuộc đẳng cấp khác nuôi nấng dạy dỗ để đảm nhiệm vai trò định Giai tầng xã hội nhóm tương đối ổn định khn khổ xã hội, xếp theo thứ bậc đẳng cấp đặc trưng quan điểm giá trị, hành vi, đạo đức giống thành viên VD: Đối với người có địa vị xã hội cao họ thường mua loại xe đắt tiền Đối với người có cấp bậc thấp họ lựa chọn loại xe bình thường,rẻ Nhóm tham khảo *Nhóm tham khảo nhóm có ảnh hưởng trực tiếp tiếp hay gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ cách nhìn nhận cá nhân hình thành thái độ quan điểm Thành viên nhóm mà người tham gia có tác động qua lại Có nhóm nhóm sơ cấp, gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, đồng nghiệp, mà người có quan hệ giao tiếp thường xun Các nhóm sơ cấp thường có tính chất thức đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên VD: * Ảnh hưởng trực tiếp: Một người hàng xóm anh H cách tháng mua xe máy AB, nên tư vấn cho anh B mua xe giá thành vừa rẻ kiểu dáng đẹp.Vì anh H định mua xe AB * Ảnh hưởng gián tiếp: Khi bạn B xem phim “Gạo nếp gạo tẻ” thấy diễn viên Băng Di có cách ăn mặc mix quần áo đẹp mua quần áo bắt chước cách mix Nhiệm vụ người làm Marketing: + Phát nhóm tham khảo KH mục tiêu + Xác định mức độ ảnh hưởng nhóm tham khảo tiêu biểu gắn liền với sản phẩm,thương hiệu cụ thể + Tìm kiếm người hướng dẫn dư luận khai thác vai trò họ hoạt động truyền thống Gia đình • • Các thành viên gia đình nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn Ta phân biệt hai gia đình đời sống người mua Gia đình định hướng gồm: bố mẹ người Do từ bố mẹ mà người có định hướng tơn giáo, trị, kinh tế ý thức tham vọng cá nhân, lòng tự trọng tình u Ngay người mua khơng quan hệ nhiều với bố mẹ, ảnh hưởng bố mẹ hành vi người mua lớn VD:Bố mẹ bạn T người nhà giáo nghiêm khắc không cho phép bạn T mặc loại trang phục hở hang,vì T chịu ảnh hưởng bố mẹ nên bạn thường chọn mua trang phục kín đáo lịch Vai trò địa vị cá nhân * Mỗi vai trò gắn với địa vị Người ta lựa chọn sản phẩm thể vai trò địa vị xã hội Những người làm Marketing biết rõ khả thể địa vị xã hội sản phẩm nhãn hiệu Tuy nhiên, biểu tượng địa vị thay đổi theo tầng lớp xã hội theo vùng địa lý VD: Một người giám đốc muốn thể đẳng cấp thường sử dụng điện thoại Iphone hay sử dụng dòng xe oto riêng có thương hiệu lớn giá trị cao BMW, Toyota Người làm marketing cần phải: • • • Truyền miệng Chỉ dẫn sử dụng cung cấp sản phẩm phù hợp với vai trò địa vị người tiêu dùng Sử dụng quảng cáo định hướng địa vị thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm (Quảng cáo: "Xe hàng đầu cho người đứng đầu!" nhằm vào người tiêu dùng có địa vị cao xã hội.) III Yếu tố tâm lí Nhu cầu động • • Nhu cầu điều người đòi hỏi để tồn phát triển Động lực lượng điều khiển cá nhân thúc đẩy họ hành động để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Tại thời điểm khác nhau, người ta lại bị thúc nhu cầu khác Con người cố gắng thỏa mãn trước hết nhu cầu quan trọng Khi người ta thoả mãn nhu cầu quan trọng khơng động thời nữa, người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng VD: Bạn C học đại học bạn cần mua laptop để phục vụ việc học tập Sau làm thêm thời gian để kiếm tiền , bạn C định mua xe máy để tiện cho việc học làm Người marketing cần phải quan tâm đến nhu cầu KH tìm hiểu khám phá động ảnh hưởng đến loại KH, triển khai Marketing-Mix để thúc đẩy nhu cầu kích thích người mua hàng Nhận thức * Nhận thức q trình người chọn lọc,tổ chức lí giải thơng tin để hình thành tranh có ý nghĩa TG xung quanh Nhận thức không phụ thuộc vào tác nhân vật lí mà phụ thuộc vào mối quan hệ tác nhân mơi trường xung quanh điều kiện bên cá thể VD: Bạn Trinh bạn Tồn có chung động mu axe máy học Tuy nhiên qua trình tìm hiểu cọn lọc thơng tin tiêu chí dòng bạn Hoa định mua xe SH,còn bạn Tồn lại mua xe Winner Người làm Marketing: Tạo nhận thức tốt tâm trí người tiêu dùng, tích cực đầu tư vào q trình quảng bá tuyên truyền xây dựng thương hiệu Sự hiểu biết * Sự hiểu biết biến đổi định diễn hành vi người ảnh hưởng kinh nghiệm họ tích lũy Con người có kinh nghiệm, hiểu biết trải khả học hỏi Người lớn trải có kinh nghiệm hơn, mua bán thạo Người trải lĩnh vực có kinh nghiệm mua bán lĩnh vực VD: Anh Huy đầu bếp nhà hàng 90 Anh dễ dàng nhận biết thực phẩm cần thiết cho nhu cầu dinh dưỡng đảm bảo tươi ngon để phục vụ KH Nhà marketing cần tác động giá cả, thuộc tính quan trọng, uy tín thương hiệu chất lượng Niềm tin thái độ • Niềm tin nhận định chứa đựng ý nghĩa cụ thể mà người ta có vật hay tượng Niềm tin người tiêu dùng tạo dựng hình ảnh cụ thể sản phẩm dịch vụ tâm trí người tiêu dùng dẫn đến hành vi mua hàng VD: Chị Hoa từ trước đến sử dụng dầu gội đầu Head and shoulder,chị cảm thấy trị gầu hiệu mùi hương thơm Vì mua dầu gội chị chọn thẳng sản phẩm Head and shoulder không cần phân vân với loại dầu gội khác • Quan điểm đánh giá cảm xúc,tốt,xấu khuynh hướng hành động, tương đối quán vật tương Vì thái độ người hình thành theo khn mẫu quán nên doanh nghiệp cần làm định vị sản phẩm theo quan điểm người khác thay cố gắng thay đổi quan điểm KH VD: Ông Hiên đến cửa hàng Điện máy xanh để mua TV Nhân viên tận tình giới thiệu hướng dẫn Làm ơng cảm thấy tin tưởng thương hiệu việc tư vấn cho khách hàng Điện máy xanh IV Cá nhân Tuổi tác đường đời *Thể mốc thời gian định hình nên nhu cầu, thị hiếu, sức mua người tiêu dùng Nhu cầu loại hàng hoá, dịch vụ khả mua người tiêu dùng gắn liền với tuổi tác giai đoạn đời sống gia đình họ VD: Người già thường có xu hướng mua quần áo đơn giản phù hợp với độ tuổi Người trẻ thưởng quan tâm đến loại quần áo hợp thời trang, hợp với xu hướng hành Nghề nghiệp Nghề nghiệp ảnh hưởng đáng kể đến tính chất hàng hóa dịch vụ người tiêu dùng mua sắm VD: Một người giáo viên mua laptop tiêu chí họ cần soạn giáo án.Một người chuyên IT họ cần có laptop có cấu hình mạnh,mượt có nhớ cao Tình trạng kinh tế Tình trạng kinh tế: • • • • • Thu nhập chi tiêu Tiền tiết kiệm tài sản Nợ Khả vay mượn Thái độ việc chi tiêu tiết kiệm Tình trạng kinh tế ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng Tùy thuộc vào thu nhập người mà họ định mua sản phẩm cho phù hợp VD: Chị Kha nhân viên quan nhà nước vừa học liên thơng,vừa làm,đã tích góp khoản tiền chị định mua xe ga SH Còn Anh Ân quan với chị Kha anh hay ăn uống chỗ sang trọng tiêu sài hoang phí Vì số tiền anh có đủ để lựa chọn mua xe số Lối sống * Lối sống cách thức sống,cách sinh hoạt, cách làm việc, cách xử thể qua hành động, quan tâm, quan điểm-sự lựa chọn hàng hóa NTD thể lối sống họ Lối sống gắn chặt với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế, đặc tính cá nhân người tiêu dùng.Mỗi kiểu lối sống đòi hỏi kiểu marketing VD: Bạn Phí có lối sống phóng khống tự tin trước đám đơng nên đường bạn thường chọn trang phục váy hay quần short Còn số bạn sống kín đáo ,ngại ngùng chọn quần tây hay quần jeans Nhân cách quan niệm thân * Nhân cách đặc tính tâm lí bật, đặc thù tạo ứng xử có tính ổn định quán môi trường xung quanh người Nhân cách thường mô tả đặc tính vốn có cá thể như: tính tự tin,tính thận trọng,tính tự lập,tính khiêm nhường,tính thích người,tính ngăn nắp,dễ dãi,tính động… Nhân cách hành vi mua sắm có mối quan hệ chặt chẽ với Thị hiếu, thói quen ứng xử giao dịch người tiêu dùng dự đốn biết nhân cách họ VD: Anh Vũ sinh viên lớp Kế toán, bạn có ý chí tự lập nên khởi nghiệp việc mua bán lại sản phẩm dược liệu ,thực phầm Qua thời gian anh đầu tư vào xây dựng sở để tự nuôi tự trồng để cung cấp cho KH ... đơn giản phù hợp với độ tuổi Người trẻ thưởng quan tâm đến loại quần áo hợp thời trang, hợp với xu hướng hành Nghề nghiệp Nghề nghiệp ảnh hưởng đáng kể đến tính chất hàng hóa dịch vụ người tiêu... mua xe máy để tiện cho việc học làm Người marketing cần phải quan tâm đến nhu cầu KH tìm hiểu khám phá động ảnh hưởng đến loại KH, triển khai Marketing-Mix để thúc đẩy nhu cầu kích thích người... quan hệ nhiều với bố mẹ, ảnh hưởng bố mẹ hành vi người mua lớn VD:Bố mẹ bạn T người nhà giáo nghiêm khắc không cho phép bạn T mặc loại trang phục hở hang,vì T chịu ảnh hưởng bố mẹ nên bạn thường