4 yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp

Phân tích 4 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và liên hệ thực tiễn các sản phẩmdoanh nghiệp.Phân tích 4 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và liên hệ thực tiễn các sản phẩmdoanh nghiệp.

Họ và tên:

Lớp:

BÀI KIỂM TRA

Đề bài: Phân tích 4 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người

mua và liên hệ thực tiễn các sản phẩm/doanh nghiệp.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua hàng bao gồm:

I Yếu tố văn hóa

1 Nền văn hóa

Văn hóa là hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống

và chuẩn mực được hình thành và gắn liền với một xã hội, một chế độ, một tôn giáo hay dân tộc nhất định, được lưu truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác

Những đặc trưng của văn hóa: Được học hỏi và lưu truyền; luôn luôn chuyển đổi để đáp ứng nhu cầu; có sự tương

đồng và khác biêt; có tính bền vững và khó thay đổi; có tính thích nghi

VD: Đối với người Việt Nam thì khi ăn cơm thì sẽ dùng đũa thay vì dùng nĩa như người Phương Tây

2 Nhánh văn hóa

Mỗi văn hóa chứa đựng những nhóm nhỏ hơn gọi là nhánh văn hóa Hầu hết trong xã hội, các cư dân thường có nguồn gốc dân tộc, chủng tộc, tín ngưỡng, môi trường sống, cách kiếm sống khác nhau, điều này tạo cho họ những niềm tin, giá trị, ý thích, cách cư xử khác nhau Những cư dân có cùng một đặc điểm, có cùng niềm tin, thói quen từ lâu đời, quan điểm, ý thích, cách cư xử sẽ hợp thành những nhánh văn hóa nhỏ hơn trong một nền văn hóa lớn

VD: Người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, phụ nữ ra đường đều phải bịt mạng và mặc quần áo kín mít.Như vậy, các nhánh văn hoá khác nhau sẽ tạo thành các phân đoạn thị trường khác nhau

Các nhánh văn hóa khác nhau tạo nên những khúc thị trường khác nhau, và những người làm Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo các nhu cầu của chúng Hành vi mua sắm của một cá nhân sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm nhánh văn hóa của cá nhân đó

3 Sự hội nhập và biến đổi văn hóa

• Sự biến đổi văn hóa là cách thức tồn tại của một nền văn hóa trong sự biến đổi không ngừng của môi trường tự nhiên và xã hội

VD: Thay đổi văn hóa cổ hủ lạc hậu như trọng nam khinh nữ

• Sự hội nhập văn hóa là quá trình mà mỗi cá nhân tiếp thu các văn hóa khác để làm phong phú thêm văn hóa của mình và cũng chính trong quá trình đó,khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi của họ

VD: Trang phục truyền thống của người phụ nữ Việt Nam là

áo dài có cổ trụ,ôm sát cơ thể và tà áo dài xẻ hai bên Hiện nay thì áo dài được cách tân có nhiều kiểu dáng như cổ tròn,cổ thuyền tà áo dài ngắn tới gối, tay áo ngắn

II Yếu tố xã hội

1 Giai tầng xã hội

Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định

Giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong

khuôn khổ xã hội, được sắp xếp theo thứ bậc đẳng cấp và được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, hành vi, đạo đức giống nhau ở các thành viên

VD: Đối với những người có địa vị xã hội cao họ thường mua những loại xe đắt tiền Đối với những người có cấp bậc thấp hơn họ lựa chọn những loại xe bình thường,rẻ

2 Nhóm tham khảo

*Nhóm tham khảo là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp tiếp hay gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ và cách nhìn nhận của một cá nhân khi hình thành thái độ và quan điểm

Thành viên là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng nghiệp, mà người

đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên Các nhóm sơ cấp thường là có tính chất chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên hơn

VD:

* Ảnh hưởng trực tiếp: Một người hàng xóm của anh H cách đây 3 tháng đã mua một chiếc xe máy AB, nên đã tư vấn cho anh B mua chiếc xe đó giá thành vừa rẻ kiểu dáng đẹp.Vì vậy anh H đã quyết định mua chiếc xe AB

* Ảnh hưởng gián tiếp:

Khi bạn B xem bộ phim “Gạo nếp gạo tẻ” thì thấy diễn viên Băng Di có cách ăn mặc mix quần áo rất đẹp và mua quần áo

và bắt chước cách mix đó

Nhiệm vụ người làm Marketing:

+ Phát hiện các nhóm tham khảo của KH mục tiêu

+ Xác định mức độ ảnh hưởng nhóm tham khảo tiêu biểu gắn liền với sản phẩm,thương hiệu cụ thể

+ Tìm kiếm người hướng dẫn dư luận khai thác vai trò của họ trong hoạt động truyền thống

3 Gia đình

• Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua

• Gia đình định hướng gồm: bố mẹ của người đó Do từ bố

mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố

mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn

VD:Bố mẹ bạn T là người nhà giáo nghiêm khắc không cho phép bạn T mặc những loại trang phục hở hang,vì T chịu ảnh hưởng của bố mẹ nên bạn ấy thường chọn mua những trang phục kín đáo lịch sự

4 Vai trò và địa vị cá nhân

* Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị Người ta lựa chọn những sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình

trong xã hội Những người làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và nhãn hiệu Tuy nhiên, biểu tượng của địa vị thay đổi theo các tầng lớp xã hội

và theo cả vùng địa lý nữa

VD: Một người giám đốc muốn thể hiện sự đẳng cấp của mình thường sử dụng điện thoại Iphone hay sử dụng dòng xe oto riêng có thương hiệu lớn giá trị cao như BMW, Toyota Người làm marketing cần phải:

• Truyền miệng

• Chỉ dẫn sử dụng và cung cấp sản phẩm phù hợp với vai trò

và địa vị của người tiêu dùng

• Sử dụng quảng cáo định hướng địa vị thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm (Quảng cáo: "Xe hàng đầu cho những người đứng đầu!" nhằm vào những người tiêu dùng

có địa vị cao trong xã hội.)

III Yếu tố tâm lí

1 Nhu cầu và động cơ

• Nhu cầu là những điều con người đòi hỏi để tồn tại và

phát triển

• Động cơ là lực lượng điều khiển cá nhân và thúc đẩy họ

hành động để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó Tại những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất Khi người ta đã thoả mãn được một nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ không còn là động cơ hiện thời nữa, và người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp theo

VD: Bạn C đi học đại học và bạn ấy cần mua một chiếc laptop

để phục vụ việc học tập Sau khi đi làm thêm một thời gian để kiếm tiền , bạn C đã quyết định mua xe máy để tiện cho việc

đi học và đi làm

Người marketing cần phải quan tâm đến các nhu cầu của

KH và tìm hiểu khám phá ra động cơ đang ảnh hưởng đến từng loại KH, triển khai Marketing-Mix để thúc đẩy nhu cầu kích thích người mua hàng

2 Nhận thức

* Nhận thức là quá trình con người chọn lọc,tổ chức và lí

giải thông tin để hình thành một bức tranh có ý nghĩa về TG xung quanh Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân vật lí mà còn phụ thuộc vào cả mối quan hệ của các tác nhân đó đối với môi trường xung quanh và những điều kiện bên trong cá thể đó

VD: Bạn Trinh và bạn Toàn có chung một động cơ là mu axe máy đi học Tuy nhiên qua quá trình tìm hiểu và cọn lọc ra những thông tin các tiêu chí của các dòng thì bạn Hoa quyết định mua xe SH,còn bạn Toàn lại mua xe Winner

Người làm Marketing: Tạo ra nhận thức tốt trong tâm trí người tiêu dùng, tích cực đầu tư vào quá trình quảng bá và tuyên truyền xây dựng thương hiệu

3 Sự hiểu biết

* Sự hiểu biết là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi của con người dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm được

họ tích lũy Con người có được kinh nghiệm, hiểu biết là do từng trải và khả năng học hỏi Người lớn từng trải có kinh nghiệm hơn, mua bán thạo hơn Người từng trải về lĩnh vực nào thì có kinh nghiệm mua bán trong lĩnh vực đó

VD: Anh Huy là đầu bếp của nhà hàng 90 Anh có thể dễ dàng nhận biết được thực phẩm nào là cần thiết cho nhu cầu dinh dưỡng và đảm bảo tươi ngon để phục vụ KH

Nhà marketing cần tác động về giá cả, thuộc tính quan trọng, uy tín thương hiệu chất lượng

4 Niềm tin và thái độ

• Niềm tin là nhận định chứa đựng một ý nghĩa cụ thể mà người ta có được về một sự vật hay hiện tượng nào đó Niềm tin của người tiêu dùng sẽ tạo dựng một hình ảnh

cụ thể về sản phẩm dịch vụ đó trong tâm trí người tiêu dùng sẽ dẫn đến hành vi mua hàng

VD: Chị Hoa từ trước đến nay vẫn luôn sử dụng dầu gội đầu Head and shoulder,chị cảm thấy trị gầu hiệu quả và mùi hương thơm Vì vậy mỗi khi đi mua dầu gội chị chọn thẳng sản phẩm Head and shoulder chứ không cần phân vân với các loại dầu gội khác

• Quan điểm là những đánh giá cảm xúc,tốt,xấu và những khuynh hướng hành động, tương đối nhất quán về một sự vật hiện tương nào đó Vì thái độ của một người được hình thành theo một khuôn mẫu nhất quán nên doanh nghiệp cần làm định vị sản phẩm của mình theo quan điểm của người khác thay vì cố gắng thay đổi những quan điểm của KH

VD: Ông Hiên đến cửa hàng Điện máy xanh để mua một chiếc TV Nhân viên ở đây tận tình giới thiệu và hướng dẫn Làm ông ấy cảm thấy tin tưởng về thương hiệu cũng như việc

tư vấn cho khách hàng ở Điện máy xanh

IV Cá nhân

1 Tuổi tác và đường đời

*Thể hiện mốc thời gian định hình nên những nhu cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng Nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ cũng như khả năng mua của người tiêu dùng gắn liền với tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình của họ

VD: Người già thường có xu hướng mua quần áo đơn giản phù hợp với độ tuổi Người trẻ thưởng quan tâm đến những loại quần áo hợp thời trang, hợp với xu hướng hiện hành

2 Nghề nghiệp

Nghề nghiệp ảnh hưởng đáng kể đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ người tiêu dùng mua sắm

VD: Một người giáo viên mua một chiếc laptop tiêu chí của

họ là chỉ cần soạn được giáo án.Một người chuyên về IT thì

họ sẽ cần có một chiếc laptop có cấu hình mạnh,mượt và có

bộ nhớ cao

3 Tình trạng kinh tế

Tình trạng kinh tế:

• Thu nhập có thể chi tiêu được

• Tiền tiết kiệm và tài sản

• Nợ

• Khả năng vay mượn

• Thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm

Tình trạng kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng Tùy thuộc vào thu nhập của từng người mà họ quyết định mua những sản phẩm như thế nào cho phù hợp

VD: Chị Kha là một nhân viên của cơ quan nhà nước vừa học liên thông,vừa đi làm,đã tích góp được khoản tiền và chị ấy quyết định mua xe ga SH Còn Anh Ân cũng cùng cơ quan với chị Kha nhưng anh rất hay đi ăn uống ở những chỗ sang trọng

và tiêu sài rất hoang phí Vì vậy số tiền anh có chỉ đủ để lựa chọn mua xe số

4 Lối sống

* Lối sống là cách thức sống,cách sinh hoạt, cách làm

việc, cách xử sự thể hiện qua hành động, sự quan tâm, và quan điểm-sự lựa chọn hàng hóa của NTD thể hiện lối sống của họ

Lối sống gắn rất chặt với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế, đặc tính cá nhân người tiêu dùng.Mỗi kiểu lối sống đòi hỏi một kiểu marketing

VD: Bạn Phí có lối sống phóng khoáng tự tin trước đám đông nên ra đường bạn thường chọn những trang phục như váy hay quần short Còn một số bạn sống kín đáo ,ngại ngùng sẽ chọn quần tây hay quần jeans

5 Nhân cách và quan niệm về bản thân

* Nhân cách là những đặc tính tâm lí nổi bật, đặc thù tạo

ra thế ứng xử có tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh của mỗi con người

Nhân cách thường được mô tả bằng những đặc tính vốn

có của cá thể như: tính tự tin,tính thận trọng,tính tự lập,tính khiêm nhường,tính thích hơn người,tính ngăn nắp,dễ dãi,tính năng động…

Nhân cách và hành vi mua sắm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Thị hiếu, thói quen trong ứng xử giao dịch của người tiêu dùng có thể dự đoán được nếu chúng ta biết được nhân cách của họ

VD: Anh Vũ là một sinh viên lớp Kế toán, bạn có ý chí tự lập nên đã khởi nghiệp bằng việc mua đi bán lại các sản phẩm dược liệu ,thực phầm Qua một thời gian anh đã đầu tư vào xây dựng cơ sở để tự nuôi tự trồng để cung cấp cho KH