Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân tại thành phố quảng ngãi

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG ĐỖ HOÀNG ANH PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA NGƯỜI DÂN TẠI THÀNH PHỐ QUẢNG NGÃI LUẬN VĂN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

ĐỖ HOÀNG ANH

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

QUYẾT ĐỊNH THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA

NGƯỜI DÂN TẠI THÀNH PHỐ QUẢNG NGÃI

LUẬN VĂN THẠC SĨ

KHÁNH HÒA - 2019

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

ĐỖ HOÀNG ANH

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

QUYẾT ĐỊNH THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA

NGƯỜI DÂN TẠI THÀNH PHỐ QUẢNG NGÃI

TS NGUYỄN VĂN NGỌC Phòng Đào tạo Sau Đại học:

KHÁNH HÒA - 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan mọi kết quả đề tài “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến

quyết định tham gia BHNT của người dân tại Thành Phố Quảng Ngãi” là công trình

nghiên cứu của cá nhân tôi và chưa từng được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào khác cho tới thời điểm này

Khánh Hòa, tháng 10 năm 2018

Tác giả luận văn

Đỗ Hoàng Anh

Tôi xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc, các anh chị em đồng nghiệp Công

ty BVNT Quảng Ngãi đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thực hiện luận văn này

Tôi xin cảm ơn những anh chị tư vấn viên và những anh chị đã dành chút thời quý báu của mình để trả lời và hoàn thành các bảng câu hỏi, giúp tôi có cơ sở dữ liệu

để thực hiện đề tài của mình

Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, đồng nghiệp, bạn bè đã động viên, tạo điều kiện để tôi tham gia học tập và nghiên cứu

Mặc dù đã cố gắng, nhưng do khả năng của bản thân còn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Xin kính mong nhận được sự góp ý của quý thầy

cô và các bạn để nội dung của luận văn được hoàn chỉnh hơn

Xin trân trọng cảm ơn!

Khánh Hòa, tháng 10 năm 2018

Tác giả luận văn

Đỗ Hoàng Anh

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN iii

LỜI CẢM ƠN iv

MỤC LỤC v

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC CÁC BẢNG ix

DANH MỤC CÁC HÌNH xi

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN xii

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Mục tiên nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 3

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 3

1.5 Đóng góp của luận văn 3

1.5.1 Đóng góp về mặt khoa học 3

1.5.2 Về mặt thực tiễn 3

1.6 Kết cấu của luận văn 4

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 5

2.1 Giới thiệu về bảo hiểm và BHNT 5

2.1.1 Khái niệm, đặc điểm của bảo hiểm và BHNT 5

2.1.2 Các loại hình BHNT 8

2.1.3 Vai trò của BHNT trong đời sống kinh tế xã hội 13

2.2 Cơ sở lý thuyết chung về hành vi người tiêu dùng 15

2.2.1 Hành vi người tiêu dùng 15

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng 17

2.3 Một số lý thuyết liên quan đến hành vi tiêu dùng 20

2.3.1 Mô hình thuyết hành động hợp lý (TRA-Theory of Reasoned Action) 20

2.3.2 Mô hình thuyết hành vi dự định (TPB – Theory of Planned Behaviour) 21

2.4 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan 22

2.4.1 Các nghiên cứu ngoài nước 22

2.4.2 Các nghiên cứu trong nước 32

2.5 Các giả thuyết và mô hình nghiên cứu đề xuất 35

2.5.1 Các giả thuyết nghiên cứu 35

2.5.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 37

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 38

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 39

3.1 Thiết kế quy trình nghiên cứu 39

3.1.1 Quy trình nghiên cứu 39

3.1.2 Nghiên cứu định tính 40

3.1.3 Nghiên cứu định lượng sơ bộ 40

3.2 Nghiên cứu chính thức 40

3.2.1 Phiếu điều tra 41

3.2.2 Dữ liệu nghiên cứu 44

3.2.3 Qui mô mẫu 44

3.3 Kỹ thuật phân tích dữ liệu thống kê 44

3.3.1 Thống kê mô tả 44

3.3.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo 45

3.3.3 Phân tích nhân tố khám phá 46

3.3.4 Phân tích hồi quy và kiểm định giả thuyết 48

3.3.5 Phân tích sự khác biệt 49

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 50

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ BÀN LUẬN 51

4.1 Tổng quan địa bàn nghiên cứu 51

4.1.1 Vị trí địa lý 51

4.1.2 Tình hình kinh tế xã hội 52

4.1.3 Thị trường BHNT tại thành phố Quảng Ngãi 52

4.2 Thông tin mẫu nghiên cứu 53

4.3 Phân tích độ tin cậy thang đo 57

4.3.1 Kết quả phân tích độ tin cậy 57

4.3.2 Kết quả phân tích nhân tố 60

4.3.3 Mô hình nghiên cứu và các giả thuyết điều chỉnh 64

4.4 Kết quả phân tích tương quan và hồi qui 65

4.4.1 Kết quả phân tích tương quan 65

4.4.2 Kết quả phân tích hồi qui 66

4.5 Kết quả phân tích sự khác biệt 70

4.6 Bàn luận kết quả nghiên cứu 75

TÓM TẮT CHƯƠNG 4 81

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ CHÍNH SÁCH 82

5.1 Kết luận 82

5.2 Khuyến nghị và các hàm ý chính sách 83

5.2.1 Yếu tố thái độ và trách nhiệm đạo lý 84

5.2.2 Yếu tố kỳ vọng của người tham gia 85

5.2.3 Yếu tố sự thuận tiện tiếp cận dịch vụ BHNT 86

5.2.4 Yếu tố uy tín thương hiệu của Công ty bảo hiểm 87

5.3 Giới hạn của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo 88

TÓM TẮT CHƯƠNG 5 88

TÀI LIỆU THAM KHẢO 90

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Các doanh nghiệp BHNT đang hoạt động ở Việt Nam hiện nay 8

Bảng 2.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi NTD 17

Bảng 3.1: Thang đo nhóm đặc điểm cá nhân và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn sản phẩm BHNT 42

Bảng 3.2: Tên biến và ký hiệu biến được giải thích 49

Bảng 4.1: Đặc điểm giới tính trong mẫu nghiên cứu 54

Bảng 4.2: Đặc điểm độ tuổi của người dân trong mẫu nghiên cứu 54

Bảng 4.3: Đặc điểm học vấn của người dân trong mẫu nghiên cứu 55

Bảng 4.4: Đặc điểm nghề nghiệp của người dân trong mẫu nghiên cứu 55

Bảng 4.5: Đặc điểm thu nhập của người dân trong mẫu nghiên cứu 56

Bảng 4.6: Đặc điểm tham gia bảo hiểm nhân thọ trong mẫu nghiên cứu 56

Bảng 4.7: Các kênh thông tin người dân tìm hiểu về bảo hiểm nhân thọ 57

Bảng 4.8: Hiểu biết của người dân về BHNT 57

Bảng 4.9: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha 58

Bảng 4.10: Kết quả phân tích nhân tố 61

Bảng 4.11: Kết quả phân tích nhân tố cho thành phần quyết định tham gia 63

Bảng 4.12: Kết quả phân tích tương quan 65

Bảng 4.13: Kết quả phân tích tương quan hạng 68

Bảng 4.14: Bảng ước lượng mô hình hồi qui bằng phương pháp Backwad 69

Bảng 4.15: Tổng hợp kết quả kiểm định giả thuyết nghiên cứu 70

Bảng 4.16: Kết quả phân tích sự khác biệt quyết định tham gia BHNT của người dân TP Quảng Ngãi theo đặc điểm giới tính 71

Bảng 4.17: Kết quả phân tích sự khác biệt quyết định tham gia BHNT của người dân TP Quảng Ngãi theo độ tuổi 72

Bảng 4.18: Kết quả phân tích sự khác biệt quyết định tham gia BHNT của người dân TP Quảng Ngãi theo đặc điểm thu nhập 73

Bảng 4.19: Kết quả phân tích sự khác biệt quyết định tham gia BHNT của người dân

TP Quảng Ngãi theo đặc điểm học vấn 73

Bảng 4.20: Kết quả phân tích sự khác biệt quyết định tham gia BHNT của người dân TP Quảng Ngãi theo đặc điểm nghề nghiệp 74

Bảng 4.21: Kết quả phân tích sự khác biệt quyết định tham gia BHNT của người dân TP Quảng Ngãi theo đặc điểm hôn nhân 74

Bảng 4.22: Mức độ tác động của các yếu tố đến quyết định tham gia bảo hiểm của người dân TP Quảng Ngãi 76

Bảng 4.23: Các điểm thành phần trong yếu tố “Thái độ và trách nhiệm đạo lý” 77

Bảng 4.24: Các điểm thành phần trong yếu tố “Kỳ vọng của người tham gia” 78

Bảng 4.25: Các điểm thành phần trong yếu tố “Sự thuận tiện tiếp cận dịch vụ BHNT” 79

Bảng 4.26: Các điểm thành phần trong yếu tố “Uy tín thương hiệu của công ty bảo hiểm” 80

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1: Mô hình hành vi người mua sắm 16

Hình 2.2: Mô hình hành động hợp lý TRA 21

Hình 2.3: Mô hình hành vi dự định TPB 21

Hình 2.4: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến các quyết định mua các sản phẩm BHNT của khách hàng 33

Hình 2.5: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến các quyết định tham gia BHNT của người dân tại TP Quảng Ngãi 37

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT 39

Hình 4.1: Bản đồ trung tâm Tp Quảng Ngãi 51

Hình 4.2: Đặc điểm tình trạng hôn nhân trong mẫu nghiên cứu 54

Hình 4.3: Mô hình điều chỉnh 64

Hình 4.4: Đồ thị phân tán Scatterplot 66

Hình 4.5: Biểu đồ phân phối chuẩn phần dư 66

Hình 4.6: Đồ thị P-P plot của phần dư hóa chuẩn hồi quy 67

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Tỉnh Quảng Ngãi là tỉnh nghèo tại khu vực Nam Trung Bộ, tỉ lệ người dân tại

Quảng Ngãi tham gia BHNT vẫn còn ít Điều này ảnh hưởng rất lớn đến các chính sách

an sinh xã hội của Đảng và Nhà nước Hơn nữa tỉnh Quảng Ngãi nằm ven biển miền Trung, hàng năm có rất nhiều thiên tai như lũ, lụt và bão Việc dự phòng kế hoạch tài chính trước những rủi ro bất trắc đối với người dân Quảng Ngãi là cần thiết và cấp bách Với những lý do trên, tác giả đã thực hiện nghiên cứu đề tài “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân tại Thành Phố Quảng Ngãi” làm luận văn Thạc sỹ kinh tế, chuyên ngành Quản lý kinh tế của mình

Kết quả nghiên cứu của đề tài đã cho thấy, theo giới tính tỉ lệ nữ giới chiếm 44,3% và tỉ lệ nam giới là 55,7% trong tổng số người dân được điều tra Trong số đó, phần lớn đã có gia đình với tỉ lệ 74,7%; 25,3% chưa lập gia đình Trình độ học vấn của người dân phân bố đều ở các cấp học, với 37,8% có học vấn bậc trung học phổ thông; 25,4% có học vấn ở trình độ trung cấp, cao đẳng Tỉ lệ người dân có học vấn từ bậc đại học và sau đại học chiếm tỉ lệ 36,8%

Nghề nghiệp của người dân tại Tp Quảng Ngãi khá đa dạng, từ học sinh, sinh viên, giáo viên, bác sĩ đến lao động phổ thông Tỉ lệ nhân viên văn phòng chiếm cao nhất với 33,7%; tiếp đến là lao động phổ thông chiếm 20,2%; kinh doanh tự do chiếm 19,2%; giáo viên, bác sĩ chiếm 12,1% và học sinh, sinh viên chiếm 2,4% Thu nhập của người dân/tháng tại Tp Quảng Ngãi ở mức trung bình Tỉ lệ người dân có thu nhập phổ biến từ 5 – 10 triệu đồng/tháng chiếm cao nhất với 63,0%; thu nhập dưới 5 triệu đồng/tháng chiếm 31,0%; thu nhập từ 10 đến 15 triệu đồng/tháng chiếm 4% và trên 15 triệu đồng/tháng chiếm 2%

Người dân nắm bắt thông tin BHNT qua tư vấn của tư vấn viên và qua bạn bè chiếm tỉ lệ cao nhất 62,8%; từ tivi và internet chiếm tỉ lệ 28%; phần nhỏ còn lại qua các nguồn thông tin khác Trong số người dân chọn thương hiệu Bảo Việt nhân thọ để tham gia lên đến 49%; công ty AIA chiếm tỉ lệ 17,9%; Công ty Daiichi Life chiếm tỷ

lệ 10,4%; phần nhỏ còn lại lựa chọn các thương hiệu khác

Kết quả phân tích nhân tố, mô hình nghiên cứu điều chỉnh gồm 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân TP Quảng Ngãi gồm: Thái độ và trách nhiệm đạo lý, chính sách của công ty và ảnh hưởng xã hội, thông tin về sản phẩm

BHNT, kỳ vọng của người tham gia, sự thuận tiện tiếp cận dịch vụ BHNT, uy tín thương hiệu của công ty

Kết quả hồi quy cho thấy trong trong 6 yếu tố trong mô hình, có 4 yếu tố ảnh hưởng một cách có ý nghĩa thống kê đến quyết định tham BHNT của người dân TP Quảng Ngãi Đó là: (1) Thái độ và trách nhiệm đạo lý; (2) Kỳ vọng của người tham gia; (3) Sự thuận tiện tiếp cận dịch vụ BHNT; (4) Uy tín thương hiệu của Công ty bảo hiểm

Trong bốn yếu tố này thì yếu tố thái độ và trách nhiệm đạo lý có ảnh hưởng lớn nhất với hệ số hồi quy β = 0,705 Điều này thể hiện nếu người dân có thái độ và trách nhiệm đạo lý tích cực với bản thân và gia đình thì quyết định tham gia BHNT Kỳ vọng vủa người tham gia là yếu tố có tác động lớn thứ hai với hệ số hồi quy β = -0,202 Sự thuận tiện tiếp cận dịch vụ BHNT có ảnh hưởng thứ ba với hệ số hồi quy đạt

β = +0,124 Uy tín thương hiệu của công ty có ảnh hương thứ 4 với β = +0,103 Mô hình đã giải thích được 43,3% các yếu tố trong mô hình ảnh hưởng đến quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân thành phố Quảng Ngãi Bên cạnh đó, kết quả phân tích cho thấy không có sự khác biệt giữa các đặc điểm nhân khẩu học và kinh

tế xã hội của người dân tại Tp Quảng Ngãi với quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ

Trên cơ sở đó, đề tài đã đề xuất các gợi ý chính sách nhằm nâng cao tỉ lệ người dân tham gia BHNT trong giai đoạn tới

Từ khóa: hành vi người tiêu dùng, bảo hiểm nhân thọ, Tp Quảng Ngãi,

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU

Phát triển sản phẩm BHNT tại Việt Nam là để góp phần bảo đảm ổn định đời sống cho người lao động ổn định chính trị, trật tự an toàn xã hội, thúc đẩy sự nghiệp xây dựng đất nước, bảo vệ Tổ quốc Trong nhưng năm qua thực hiện đường lối đổi mới, kinh tế ở nước ta có tốc độ phát triển rất nhanh và nhiều tiềm năng Tuy nhiên, trong bức tranh chung của dân số Việt Nam nói chung và của tỉnh Quảng Ngãi nói riêng đang già hóa ngày càng nhanh Việc huy động của người dân tham gia BHNT có ý nghĩa xã hội vô cùng to lớn

Tại Việt Nam, thị trường BHNT chỉ thực sự phát triển trong những năm gần đây Với dân số hơn 90 triệu người và mới chỉ có khoảng 7,2 % người dân có hợp đồng BHNT, điều này khẳng định Việt Nam là thị trường rất tiềm năng Chính vì vậy việc phát triển thị trường BHNT tại đây chỉ còn là vấn đề thời gian Theo đánh giá của các chuyên gia tài chính, thị trường BHNT Việt Nam là một thị trường đầy hứa hẹn Thói quen tiết kiệm của người dân Việt Nam cũng góp phần tạo nên tính hấp dẫn của thị trường Tính đến nay đã có tổng cộng 19 công ty BHNT cấp phép tại thị trường Việt Nam đã phần nào góp phần vào tăng tính cạnh tranh trên thị trường Cuộc chạy đua để chiếm lĩnh thị phần trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt Các công ty cạnh tranh nhau dưới nhiều hình thức, đó có thể là dịch vụ chăm sóc khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm… Tuy nhiên, đây là sản phẩm vô hình nên việc làm gia tăng khách hàng hay hiểu được khách hàng là câu hỏi khó và cũng là các vấn đề chung của các nhà quản lý

BHNT Trên thực tế ít có khách hàng tự tìm đến công ty bảo hiểm để quyết định tham gia bảo hiểm cho bản thân và gia đình Họ thường quyết định tham gia một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khi có sự tác động của nhiều nhân tố như: danh tiếng của Công ty BH; lợi ích do BHNT mang lại; kỹ năng tư vấn của tư vấn viên; dịch vụ chăm sóc khách hàng … Ngoài ra, khách hàng còn bị chi phối bởi ý kiến của gia đình, bạn bè, đồng nghiệp… Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân sẽ giúp Công ty BHNT hiểu thêm khách hàng của mình, từ đó có những chương trình chăm sóc phù hợp, để đưa ra chiến lược kinh doanh thúc đẩy hoạt động BHNT tại Việt Nam

Tại tỉnh Quảng Ngãi, các công ty BHNT đã có nhiều cố gắng trong việc cung cấp sản phẩm BHNT cho người dân Tuy nhiên, còn rất nhiều người dân chưa ý thức được BHNT có ý nghĩa to lớn trong bảo vệ thu nhập, xây dựng kế hoạch tài chính đối với từng gia đình Vì thế, tỉ lệ người dân tại Quảng Ngãi tham gia BHNT vẫn còn ít Điều này ảnh hưởng rất lớn đến các chính sách an sinh xã hội của Đảng và Nhà nước Hơn nữa tỉnh Quảng Ngãi nằm ven biển miền Trung, hàng năm có rất nhiều thiên tai như lũ, lụt và bão Việc dự phòng kế hoạch tài chính trước những rủi ro bất trắc đối với người dân Quảng Ngãi là cần thiết và cấp bách

Với những lý do trên, tác giả đã thực hiện nghiên cứu đề tài “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân tại Thành Phố Quảng Ngãi” làm luận văn Thạc sỹ kinh tế, chuyên ngành Quản lý kinh tế của mình

1.2 Mục tiên nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở yêu cầu và nhiệm vụ nghiên cứu đặt ra, mục tiêu nghiên cứu bao trùm của đề tài là nhận diện được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân tại Thành phố Quảng Ngãi Thông qua đó làm cơ sở để đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao tỉ lệ người dân tham gia BHNT

1.3 Câu hỏi nghiên cứu

1) Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân tại Thành phố Quảng Ngãi?

2) Tác động của các yếu tố đến quyết định tham gia BHNT của người dân tại Thành phố Quảng Ngãi ra sao?

3) Những chính sách nào nhằm nâng cao tỉ lệ người dân tham gia BHNT trong giai đoạn tới?

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu

+ Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân tại Thành phố Quảng Ngãi

+ Đối tượng khảo sát: Là người dân ở khu vực TP Quảng Ngãi

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu

+ Về không gian: Với mong muốn nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc tham gia BHNT của người dân tại Việt Nam nhưng với kinh phí hạn hẹp, kiến thức và kinh nghiệm thực tế có giới hạn nên đề tài nghiên cứu này chỉ thực hiện nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân tại TP Quảng Ngãi + Về thời gian: Luận văn được thực hiện từ tháng 1/2018 – 9/2018

1.5 Đóng góp của luận văn

1.5.1 Đóng góp về mặt khoa học

Góp phần cũng cố và bổ sung cơ sở lý thuyết về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân Đề xuất mô hình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT

tỷ lệ tham gia BHNT tại Việt Nam

Kết quả nghiên cứu này giúp cho các Công ty BH dự định đầu tư vào lĩnh vực BHNT tại Việt Nam, có thêm thông tin cần thiết về khách hàng để tham khảo và xây dựng chiến lược hoạt động, từ đó tiết kiệm thời gian và tiền bạc

Ngoài ra, đề tài nghiên cứu này có thể làm tài liệu tham khảo cho các sinh viên ngành tài chính, bảo hiểm, quản trị kinh doanh và các nhà nghiên cứu khác muốn đi sâu vào lĩnh vực này tại các thị trường khác của Việt Nam

1.6 Kết cấu của luận văn

Ngoài các phần như mở đầu, tài liệu tham khảo, phụ lục, đề tài nghiên cứu được kết cấu thành 5 chương cụ thể như sau:

Chương 1: Giới thiệu

Chương này trình bày tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng phạm vi và phương pháp nghiên cứu, tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước, đóng góp của đề tài và kết cấu luận văn

Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Chương này trình bày cơ sở lý luận về các nội dung có liên quan đến vấn đề nghiên cứu: định nghĩa bảo hiểm, BHNT và các loại hình BHNT, trình bày các nhân

tố ảnh hưởng quyết đinh tham gia BHNT của người dân, đưa ra mô hình nghiên cứu

đề xuất và các giả thuyết nghiên cứu

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu

Trong phần này trình bày tiến trình thực hiện nghiên cứu Đó là thực hiện nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lượng, thiết lập các bảng câu hỏi điều tra, tiến hành thực hiện và thu hồi câu hỏi điều tra Xử lý dữ liệu thu thập được bằng phần mềm SPSS 18.0 nhằm xác định mô hình các nhân tố ảnh hưởng quyết đinh tham gia BHNT của người dân TP QuảngNgãi

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Trình bày tổng quan về vị trí địa lý thành phố Quảng Ngãi Đưa ra kết quả nghiên cứu chính thức và bình luận về các nhân tố ảnh hưởng quyết định tham gia BHNT của người dân TP Quảng Ngãi

Chương 5: Kết luận khuyến nghị và các hàm ý quản trị

Ở chương này sẽ rút ra các kết luận từ nghiên cứu, những khuyến nghị và các hàm ý quản trị trong việc tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của người dân tại TP Quảng Ngãi, từ đó đề ra giải pháp và kiến nghị đối với các Công

ty BHNT

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

2.1 Giới thiệu về bảo hiểm và BHNT

2.1.1 Khái niệm, đặc điểm của bảo hiểm và BHNT

2.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm

Theo Dennis Kessler (Chủ tịch kiêm tổng giám đốc công ty tái bảo hiểm SCOR – Tập đoàn tài chính bảo hiểm lớn thứ 5 thế giới, có trụ sở tại Pháp): “Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất hạnh của số ít” Trong khi đó, quan niệm của Monique Gaullier: “Bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên là người được bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiện mong muốn để cho mình hoặc để cho người thứ ba trong trường hợp xảy ra rủi ro sẽ nhận được một khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên khác: đó là người bảo hiểm Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp của thống kê”

Tập đoàn AIG của Mỹ định nghĩa: “Bảo hiểm là một cơ chế, theo đó một người, một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển giao rủi ro cho công ty BH Công ty BH sẽ bồi thường cho người được BH các tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hai giữa tất cả những người được BH”

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam (2000): “Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”

Như vậy, bản chất của bảo hiểm là việc phân chia tổn thất của một hoặc một số người cho tất cả những người tham gia bảo hiểm cùng chịu Bảo hiểm hoạt động dựa trên Quy luật số đông (the law of large numbers)

2.1.1.2 Các nguyên tắc cơ bản của bảo hiểm

Nguyên tắc chỉ bảo hiểm sự rủi ro, không bảo hiểm sự chắc chắn (Fortuity not certainty): Chỉ bảo hiểm một rủi ro xảy ra bất ngờ, ngẫu nhiên, ngoài ý muốn của con người chứ không bảo hiểm một cái chắc chắn xảy ra

Nguyên tắc trung thực tuyệt đối (utmost good faith): Tất cả các giao dịch kinh doanh cần được thực hiện trên cơ sở tin cậy lẫn nhau, trung thực tuyệt đối Cả người được bảo hiểm và người bảo hiểm đều phải trung thực trong tất cả các vấn đề

Nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (insurable interest): Quyền lợi có thể được bảo hiểm là lợi ích hoặc quyền lợi liên quan đến, gắn liền hay phụ thuộc vào sự

an toàn hay không an toàn của đối tượng bảo hiểm Nguyên tắc này chỉ ra rằng người được bảo hiểm muốn mua bảo hiểm phải có lợi ích bảo hiểm Quyền lợi có thể được bảo hiểm có thể là quyền lợi đã có hoặc sẽ có trong đối tượng bảo hiểm

Nguyên tắc bồi thường (indemnity): Theo nguyên tắc bồi thường, khi có tổn thất xảy ra, người bảo hiểm phải bồi thường như thế nào đó để đảm bảo cho người được bảo hiểm có vị trí tài chính như trước khi có tổn thất xảy ra, không hơn không kém Các bên không được lợi dụng bảo hiểm để trục lợi

Nguyên tắc thế quyền (subrobgation): Theo nguyên tắc thế quyền, người bảo hiểm sau khi bồi thường cho người được bảo hiểm, có quyền thay mặt người được bảo hiểm để đòi người thứ ba trách nhiệm bồi thường cho mình

2.1.1.3 Đặc điểm

+ BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro

Sự khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ là BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính đầu tư Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một

số tiền bảo hiểm cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi

có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm cón sống đến hết thời hạn của hợp đồng Hoặc số tiền này được trả cho người thụ hưởng của người được bảo hiểm khi người này không may gặp rủi ro chết sớm hay rủi

ro khác theo điều khoản hợp đồng Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

+ BHNT đáp đứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm BHNT có rất nhiều sản phẩm đáp ứng từng mục đích khác nhau của từng giai đoạn trong cuộc sống con người Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm mục đích xây dựng quỹ giáo dục cho con sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia đảm bảo một khoản tiền cho con bước vào đại học Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm

để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong, số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già… Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác… Chính vì đáp ứng

được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm

+ Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp

Mỗi hợp đồng với mỗi sự khác nhau về giới tính, độ tuổi, thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, thời hạn đóng phí, định kỳ đóng phí… thì kết quả tiết kiệm và bảo vệ cũng khác nhau Ngay cả trong một bản hợp đồng, mỗi quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp Khác với các bản hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia: Công ty bảo hiểm; người được bảo hiểm; người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm

+ Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT, một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: Độ tuổi của người được bảo hiểm; Tuổi thọ bình quân của con người; Số tiền bảo hiểm; Thời hạn tham gia; Định

kỳ đóng phí; Lãi suất đầu tư; Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền…

Khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như: tỷ lệ chết, tỷ

lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát…Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền

tệ, phân tích được nhiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung + BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định

Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triển hàng trăm năm nay Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta rất rõ vai trò và lợi ích của nó Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế -

xã hội phát triển

Những điều kiện về kinh tế như: Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu người dân, mức thu nhập của dân

cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ giá hối đoái…

Những điều kiện về xã hội bao gồm: điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân của người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Ngoài điều kiện về kinh tế - xã hội thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các

vấn đề như: tài chính, đầu tư, hợp đồng thuế… Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT

Bảng 2.1 Các doanh nghiệp BHNT đang hoạt động ở Việt Nam hiện nay

7 NewYork Life Việt Nam

(đã rút khỏi Việt Nam)

2005 100% VNN Nhân thọ

9 Great Eastern Việt Nam 2007 100% VNN Nhân thọ

12 Vietcombank Cardif (VCLI) 2008 Liên doanh Nhân thọ

14 Generali Việt Nam

(Generali Vietnam)

04/2011 100% VNN Nhân thọ

15 Vietinbank Aviva 07/2011 Liên doanh Nhân thọ

(Nguồn: Vụ bảo hiểm – Bộ Tài chính)

2.1.2 Các loại hình BHNT

Tùy vào chiến lược phát triển trong từng thời kỳ, dựa vào mô hình thiết kế của mỗi loại, các doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác nhau Theo luật kinh doanh bảo hiểm (sửa đổi năm 2010), những nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ gồm:

- Bảo hiểm trọn đời

- Bảo hiểm sinh kỳ

- Bảo hiểm tử kỳ

- Bảo hiểm hỗn hợp

- Bảo hiểm trả tiền định kỳ

- Bảo hiểm lien kết đầu tư

- Bảo hiểm hưu trí

- Các sản phẩm BHNT bổ sung (còn được gọi là các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ) Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro khác có liên quan đến con người Tuy nhiên, đôi khi người tham gia bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết

để tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản

2.1.2.1 Bảo hiểm trọn đời

BHNT trọn đời là nghiệp vụ BH cho trường hợp người được BH chết vào bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc đời Như vậy, BH trọn đời là dạng BH dài hạn, không bị giới hạn về ngày hết hạn hợp đồng Đối với hợp đồng BH này, người được BH cam kết trả tiền cho ngời thụ hưởng BH căn cứ theo số tiền BH đã được ấn định trong hợp đồng khi người được BH chết trong bất kỳ thời điểm nào kể từ ngày ký hợp đồng

2.1.2.2 Bảo hiểm sinh kỳ

Là loại hình BH cho trường hợp người được BH sống đến một thời hạn nhất định, theo đó người BH phải trả tiền BH cho người thụ hưởng, nếu người được BH vẫn còn sống đến một thời hạn được thỏa thuận trong hợp đồng BH Hợp đồng BH giúp cho người được BH có được một khoản tiền mong muốn vào một thời điểm nhất định trong tương lai để thực hiện những dự định của họ trong cuộc sống

2.1.2.2 Bảo hiểm tử kỳ

Là loại bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm chết trong một thời hạn nhất định, theo đó người bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng, nếu người được bảo hiểm chết trong thời hạn được thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm Thời điểm quy định trong hợp đồng thường là thời điểm đáo hạn hợp đồng Nếu như hết thời hạn bảo hiểm mà người được bảo hiểm vẫn còn sống thì người bảo hiểm sẽ không có trách nhiệm phải thanh toán bất kỳ một khoản tiền nào cho bên mua bảo hiểm

Như vậy, việc trả tiền của người bảo hiểm là không chắc chắn, người bảo hiểm chỉ trả tiền khi người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn hợp đồng bảo hiểm Kể

cả trường hợp người được bảo hiểm bị chết sau khi hết hạn hợp đồng bảo hiểm được một thời gian rất ngắn, chẳng hạn sau đó 1 ngày thì người bảo hiểm vẫn không phải trả tiền Chính vì lý do đó, phí bảo hiểm trong các hợp đồng này thường là thấp nhất so với các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác Bảo hiểm tử kỳ không có mục đích tiết kiệm mà chỉ đơn thuẩn là chống lại rủi ro tử vong

2.1.2.3 BHNT hỗn hợp

Bảo hiểm hỗn hợp ( bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp) là nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp bảo hiểm sinh kỳ và bảo hiểm tử kỳ Theo loại hợp đồng bảo hiểm này, doanh nghiệp bảo hiểm cùng một lúc đảm bảo cho hai sự kiện trái ngược nhau, đó là sự kiện tử vong

và sự kiện còn sống của người được bảo hiểm Nếu người được bảo hiểm còn sống đến một thời điểm quy định thì người đó sẽ nhận được số tiền bảo hiểm trong hợp đồng hoặc các khoản trợ cấp định kỳ Trường hợp ngược lại, nếu người được bảo hiểm bị chết trước thời điểm đó thì người thụ hưởng bảo hiểm sẽ nhận được quyền lợi bảo hiểm Trong hợp đồng bảo hiểm hỗn hợp, phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm Thời hạn bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm này tương đối dài: 5 năm, 10 năm, 15 năm, 20 năm hoặc lâu hơn nữa

2.1.2.5 Bảo hiểm trả tiền định kỳ

Bảo hiểm trả tiền định kỳ (bảo hiểm niên kim) là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời hạn nhất định; sau thời hạn đó người bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm định kỳ cho người thụ hưởng theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm Bảo hiểm trả tiền định kỳ có thể được đóng phí bảo hiểm một lần hoặc nhiều lần và từ một thời điểm nhất định, theo định kỳ, người được bảo hiểm nhận được một khoản tiền chi trả từ người bảo hiểm (niên kim)

Khoản tiền thanh toán, thường được mô tả là khoản tiền hàng năm, mặc dù trong thực tế nó có thể được trả nửa năm, hàng quý hoặc hàng tháng Niên kim có thể được trả ngay vào thời điểm ký kết hợp đồng bảo hiểm hoặc trả sau, khi hợp đồng bảo hiểm

đã có hiệu lực trong một quãng thời gian nhất định Theo các tiêu thức phân loạikhác nhau, người ta chia thành một số dạng niên kim sau: Niên kim trả ngay; Niên kim trả sau; Niên kim có thời hạn; Niên kim trọn đời; Niên kim cố định; Niên kim biến đổi; Niên kim đầu kỳ; Niêm kim cuối kỳ

2.1.2.6 Bảo hiểm liên kết đầu tư

Bảo hiểm liên kết đầu tư là một loại hình đặc biệt của bảo hiểm nhân thọ, trong

đó sau khi trừ đi chi phí quản lý và chi phí trả cho bảo hiểm nhân thọ, phí bảo hiểm

được sử dụng để mua các đơn vị đầu tư trong các quỹ liên kết Các quỹ này bao gồm nhiều loại tài sản đầu tư được quản lý nhằm mang lại lợi ích cho tất cả những người sở hữu các đơn vị đầu tư đó Giá trị này không cố định, có thể tăng hoặc giảm phụ thuộc vào giá trị các tài sản đầu tư Với tính đầu tư này, bảo hiểm liên kết đầu tư đã thực sự làm thay đổi quan niệm về bảo vệ và tiết kiệm của các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ truyền thống

Có thể nói, bảo hiểm liên kết đầu tư là loại bảo hiểm nhân thọ có khả năng đáp ứng đồng thời nhu cầu chuyển giao hậu quả tài chính của rủi ro và nhu cầu đầu tư của người mua bảo hiểm

So với các nghiệp vụ BH nhân thọ truyền thống, BH lien kết đầu tư có những khác biệt cơ bản:

+ Sự khác biệt giữa các yếu tố cấu thành một hợp đồng BH lien kết đầu tư: chi phí đầu tư; chi phí quản lý; lợi nhuận đầu tư; chi phí rủi ro… đều tách biệt và công bố

rõ với khách hàng

+ Linh động phương án bảo hiểm; linh động phương án đóng phí; một hợp đồng

có thể phù hợp với từng nhu cầu khác nhau trong từng giai đoạn cuộc đời

+ Tính minh bạch cao, khách hàng biết rõ phí đầu tư của mình được đầu tư vào đâu, lợi nhuận hàng năm như thế nào? Đây là một trong những điểm nỗi trội của sản phẩm BH liên kết đầu tư

2.1.2.7 Bảo hiểm hưu trí

Bảo hiểm hưu trí nhằm đáp ứng yêu cầu của những người lao động được nhân khoản tiền ( tương tự như trợ cấp hưu trí) trả định kỳ từ doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khi về hưu

Bảo hiểm hưu trí là nghiệp vụ bảo hiểm áp dụng cho trường hợp người được bảo hiểm đạt đến độ tuổi xác định được người bảo hiểm trả tiền bảo hiểm theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm Để được bảo hiểm, bên mua bảo hiểm hưu trí phải nộp các khoản phí bảo hiểm định kỳ như sự đóng góp vào một quỹ lương hưu Tùy theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm, người bảo hiểm sẽ trả các khoản trợ cấp được giới hạn như một khoản niên kim hoặc số tiền trả một lần khi người được bảo hiểm về hưu Trường hợp người được bảo hiểm chết khi chưa về hưu, số tiền trợ cấp sẽ được người bảo hiểm trả 1 lần cho người thụ hưởng của họ Bởi vì những khoản đóng góp của người được bảo hiểm vào quỹ lương hưu được coi là di sản của họ để lại

Thực chất bảo hiểm hưu trí chính là sự kết hợp giữa bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm trả tiền định kỳ hoặc bảo hiểm sinh kỳ Tuy nhiên, theo thông lệ ở nhiều nước có thị trường bảo hiểm phát triển, bên mua bảo hiểm hưu trí không được chấm dứt hợp đồng bảo hiểm để nhận khoản tiền hoàn trả trước thời gian nghỉ hưu của người được bảo hiểm Bởi vì, bên cạnh mục đích tạo lập quỹ trả trợ cấp hưu trí, bảo hiểm này thường cho phép bên mua bảo hiểm được hưởng ưu đãi về thuế ( tùy vào chính sách ưu đãi thuế của mỗi quốc gia), tức là được giảm trừ thuế thu nhập cá nhân đối với khoản tiền đóng phí bảo hiểm và không phải chịu thuế thu nhập cá nhân đối với khoản tiền được trợ cấp khi về hưu

Để tham gia bảo hiểm hưu trí, các cá nhân có thể ký kết trực tiếp với người bảo hiểm theo hợp đồng hưu trí cá nhận hoặc ủy thác qua một đơn vị, tổ chức nào đó Các chủ doanh nghiệp, đơn vị, tổ chức có thể tham gia hợp đồng bảo hiểm nhóm theo chương trình bảo hiểm hưu trí nghề nghiệp được người bảo hiểm cung cấp

2.1.2.8 Các sản phẩm bảo hiểm bổ sung

Thông thường các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đưa ra những bảo hiểm bổ sung để người tham gia bảo hiểm lựa chọn đưa vào các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tiêu chuẩn, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu bảo hiểm, phù hợp với điều kiện sức khỏe, tuổi tác, kinh tế,… của họ

Các bảo hiểm bổ sung thường được lựa chọn để đưa vào các hợp đồng bảo hiểm

tử vong trọn đời hoặc bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Tất cả những sự bổ sung này đều phải đóng them một mức phí bảo hiểm nhất định

Kèm theo hợp đồng chính BHNT, khách hàng có thể tham gia các sản phẩm bảo hiểm bổ sung để gia tăng phạm vi bảo vệ cho khách hàng Các điều khoản bổ sung có lợi cho người được BH và công ty bảo hiểm vì cả hai bên có thể lựa chọn một cách linh hoạt, người được bảo hiểm đóng thêm phí cho sản phẩm bảo hiểm bổ sung Nhưng phí bảo hiểm gia tăng này không ảnh hưởng đến giá trị tích lũy (nếu có) của hợp đồng chính

 Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện hoặc phẫu thuật

Công ty bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi bị ốm đau, thương tích (ngoại trừ các trường hợp tự gây thương tích, tự

tử, mang thai và sinh nở) Mục đích của điều khoản này nhằm hỗ trợ người tham gia giảm gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các trường hợp ốm đau, thương tích bất ngờ

 Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn

Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, điều khoản này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ,thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó chết Những trường hợp bị thương, tai nạn do nghiện rượu, ma túy, tự tử,… sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm

 Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khỏe

Người được bảo hiểm được chi trả quyền lợi bảo hiểm khi mắc các bệnh hiểm nghèo như: đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp,…

Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm còn đưa ra những điểm bổ sung khác như: hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật… nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia

2.1.3 Vai trò của BHNT trong đời sống kinh tế xã hội

Bản chất của Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng không chỉ nhằm ngăn ngừa những rủi ro có thể xảy ra, gây tổn thất về người và tài sản của xã hội, mà còn nhằm tạo ra dự phòng tài chính cần và đủ để bồi thường tổn thất ấy, góp phần ổn định sản xuất, đời sống kinh tế - xã hội, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Vì vậy BHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn vể tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm

vi toàn xã hội Trên phạm vi xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư, kìm hãm lạm phát…từ đó góp phần thúc đẩy xã hội ngày càng phát triển Những vai trò to lớn của BHNT được biểu hiện cụ thể dưới những hình thức sau:

2.1.3.1 BHNT góp phần ổn định cuộc sống cho các cá nhân và gia đình

Cuộc sống mỗi ca nhân và gia đình đều phụ thuộc vào vai trò của người trụ Thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi người trụ cột bị chết hoặc bị thương tật vĩnh viễn Khi đó, gia đình phải chi phí mai táng, chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu thuật và bù đắp những khoản thu thường xuyên bị mất đi Khó khăn hơn là một loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm mà người chết chưa kịp hoàn thành như: trả nợ, phụng dưỡng bố mẹ già, nuôi dạy con cái

ăn học…Dù rằng hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó

khăn, nhưng cũng chỉ mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo được lâu dài về mặt tài chính Tham gia BHNT sẽ phần nào giải quyết được những khó khăn đó

2.1.3.2 Góp phần phát triển và tăng trưởng kinh tế

Thông qua dịch vụ BHNT, một dịch vụ có đối tượng tham gia rất đông đảo, các nhà bảo hiểm thu được phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả và dự phòng Phần lớn quỹ này là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển và tăng trưởng kinh tế Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động

Tiến bộ khoa học đã góp phần đẩy nhanh quá trình phát triển sản xuất, nâng cao đời sống kinh tế xã hội, kéo dài tuổi thọ của dân cư của nhiều nước trên thế giới Tuổi thọ tăng thể hiện đời sống vật chất tinh thần cao Đây là điều đáng mừng, song nó cũng đặt ra cho xã hội, trước hết là nguồn ngân sách Nhà nước một số vấn đề cần được quan tâm giải quyết Đó là việc phải dành một khoản kinh phí ngân sách ngày càng tăng tương ứng với mức tăng dân số và tuổi thọ để giải quyết các chế độ đảm bảo xã hội, nhất là đối với những người già yếu, không nơi nương tựa Do vậy, phần vốn ngân sách đầu tư cho phát triển ít nhiều nhất định sẽ bị ảnh hưởng Nhằm khắc phục ảnh hưởng ấy, nhiều nước trên thế giới đã dùng biện pháp khác để bổ sung vốn đầu tư phát triển Đó là mở rộng thị trường BHNT, huy động mọi tầng lớp dân cư tham gia mua BHNT dài hạn Đây được coi là biện pháp hỗ trợ ngân sách Nhà nước trong việc đảm bảo sinh hoạt bình thường cho những người già yếu, những người mất sức bên cạnh các khoản phúc lợi xã hội của Nhà nước và là nguồn vốn bổ sung cho ngân sách Nhà nước trong việc đầu tư phát triển sản xuất, tạo công ăn việc làm, giữ gìn trật tự và ổn định xã hội

2.1.3.3 Công cụ hữu hiệu để tiết kiệm, góp phần chống lạm phát

Xét về mặt sản phẩm, tất cả sản phẩm của BHNT đều có khả năng chống lại ảnh hưởng của lạm phát vì khi tính phí bảo hiểm, công ty bảo hiểm đã áp dụng một tỷ lệ chiết khấu phí (lãi kỹ thuật), phần lãi này sẽ bù đắp lại phần trượt giá Khi tham gia BHNT khách hàng có thể yên tâm về giá trị đồng tiền vì khi tham gia bảo hiểm, số tiền nộp phí bảo hiểm của NTGBH không phải là tiền “chết” mà là tiền “đẻ” ra tiền Số phí bảo hiểm mà NTGBH đóng được công ty bảo hiểm đem đầu tư và lãi đầu tư được trả lại cho NTGBH dưới hình thức chiết khấu phí (tính lãi cho phí bảo hiểm đóng ), ngoài

ra còn dưói hình thức lãi chia (bảo tức )

2.1.3.4 BHNT góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội

BHNT tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục con cái, tạo ra một nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch….Trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, các công ty BHNT muốn phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường của mình thì phải cần đến một hệ thống đại lý có quy mô lớn để giúp tuyên truyền, tư vấn và phân phối các sản phẩm BHNT của doanh nghiệp đến khách hàng Nhờ đó mà những người không có việc làm, gồm nhiều thành phần :các bạn thanh niên rất trẻ, những người đang tạm nghỉ việc, những người chưa tìm được việc làm, những người chưa hài lòng với công việc của mình …đến với công ty BHNT đã tìm cho mình được một công việc thích hợp với mức lương xứng đáng và họ cũng bị cuốn hút cùng với sự phát triển của BHNT

Thực tế số lượng trong thời gian vừa qua tại Việt Nam cũng như kinh nghiệm ở các nước khác cho thấy, lực lượng đại lý BHNT sẽ phát triển rất nhanh trong thời gian tới Cán bộ làm việc trong hệ thống Bảo Việt Nhân thọ tại thời điểm đầu năm 1998 khoảng 2000 người, đến thời điểm hiện nay đầu năm 2018 đã lên đến con số 180.000

tư vấn viên Số liệu nêu trên cho thấy việc xây dựng và phát triển lực lượng đại lý, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT đã tạo được việc làm cho rất nhiều lao động, góp phần

ổn định an ninh, trật tự cho xã hội và tăng trưởng kinh tế cho đất nước

Như vậy có thể nói BHNT vừa là nguồn bổ sung vốn đầu tư phát triển, vừa là công cụ kìm hãm lạm phát hữu hiệu, tạo công ăn việc làm cho người lao động, giảm bớt khó khăn cho cá nhân và gia đình người gặp rủi ro, nhằm góp phần bảo vệ an ninh quốc gia, bảo đảm và ổn định đời sống kinh tế – xã hội ở mỗi quốc gia

2.2 Cơ sở lý thuyết chung về hành vi người tiêu dùng

2.2.1 Hành vi người tiêu dùng

Theo Kotler (2001), hành vi của người tiêu dùng là một nghiên cứu về cách thức các

cá nhân, nhóm và tổ chức lựa chọn, mua hàng sử dụng và loại bỏ sản phẩm dịch vụ, ý tưởng hoặc trải nghiệm nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ Theo Kotler (2001), nghiên cứu hành vi người tiêu dùng cũng chính là để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh Các nhà tiếp thị phải hiểu biết sâu sắc về những gì khách hàng nghĩ, cảm nhận, hành động đồng thời cung cấp những giá trị rõ ràng cho tấc cả các khách hàng mục tiêu

Theo Wayne D.Hoyer & Deborah J Macinnis (2008), hành vi người tiêu dùng được hiểu là một loạt các quyết định về việc mua cái gì, tại sao, khi nào, như thế nào,

nơi nào, bao nhiêu, bao lâu một lần, mà mỗi cá nhân, nhóm người tiêu dùng phải có quyết định qua thời gian về việc chọn dùng sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hoặc các hoạt động Theo Peter D Bennett (1995), hành vi mua sắm của người tiêu dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thể hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ

(Nguồn Philip Kotler, Tr 198)

Hình 2.1: Mô hình hành vi người mua sắm

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng hiện nay còn vượt xa hơn các khía cạnh nói trên Đó là, các doanh nghiệp tìm hiểu xem người tiêu dùng có nhận thức được các lợi ích của sản phẩm dịch vụ họ đã mua hay không và cảm nhận, đánh giá như thế nào sau khi sử dụng sản phẩm dịch vụ Vì điều này sẽ tác động đến những lần mua hàng sau đó của người tiêu dùng và tác động đến việc thông tin về sản phẩm của họ đến người tiêu dùng khác Do vậy các nhà tiếp thị, các doanh nghiệp phải hiểu được các nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng, chi phối hành vi mua sắm của khách hàng Philip Kotler đã hệ thống các yếu tố dẫn đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng qua Hình 2.1

Từ mô hình này cho thấy, các yếu tố tiếp thị như sản phẩm, giá cả địa điểm, chiêu thị và những kính thích bên ngoài như: Kinh tế, công nghệ chính trị, văn hóa tác động

và đi vào ý thức của người tiêu dùng Cùng với các đặc điểm như: văn hóa, xã hội, tâm

lý, cá tính và quá trình thông qua quyết định của người tiêu dùng như: nhận thức vấn

đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án dẫn đến quyết định mua sắm nhất định Người tiếp thị phải hiểu điều gì đang xảy ra trong ý thức người tiêu dùng giữa lúc các kính thích bên ngoài tác động và lúc quyết định mua sắm Nghĩa là họ phải trả lời hai câu hỏi sau đây:

- Những đặc điểm của người tiêu dùng như văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý ảnh hưởng như thế nào đến hành vi mua sắm? Người tiêu dùng thông qua quyết định mua sắm ra sao?

-Nhận thức Vấn đề -Tìm kiếm thôngtin -Đánh gia

-Quyết định -Hậu mãi

Đặc điểm Người mua

Quá trình ra quyết

định

-Văn hóa -Xã hội -Tâm lý -Cá tính

Quyết định

người mua

-Sản phẩm -Nhãn hiệu -Nơi mua -Thời gian -Số lượng

Tóm lại, hành vi người tiêu dùng là những suy nghĩ, cảm nhận và hành động diễn

ra trong quá trình thông qua quyết định mua sắm hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dung dưới sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong của họ

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

Điều gì ảnh hưởng đến người tiêu dùng khi họ quyết định mua, sử dụng hay loại

bỏ Nhiều nhân tố đã được phân thành 4 nhóm đó là: (1) các nhân tố tâm lý cốt lõi (tiến trình bên trong); (2) tiến trình ra quyết định; (3) các nhân tố bên ngoài (văn hóa người tiêu dùng) và (4) kết quả hành vi người tiêu dùng Mặc dù 4 thành phần này được trình bày riêng biệt nhưng chúng đều được liên kết với nhau (Nguyễn Xuân Lãn, Phạm Thị Lan Hương và Đường Thị Liên Hà, 2011)

Theo Philip Kotler, người tiêu thụ không quyết định trong sự trống không Việc mua sắm của họ chịu tác động mạnh mẽ của những yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý (Philip Kotler, 2000)

Bảng 2.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi NTD

Văn hóa

 Văn hóa Xã hội

 Tiểu văn hóa  Các nhóm Cá nhân

 Tầng lớp xã hội  Gia đình  Tuổi và khoảng đời Tâm lý

 Động cơ

 Nhận thức

 Hiểu biết

 Niềm tin và thái độ

Người mua

(Nguồn: Philip Kotler, 2000)

2.2.2.1 Các yếu tố văn hóa

- Nền văn hóa: nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn

và hành vi của một người Những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi của một người chịu ảnh hưởng từ nền văn hóa mà người đó đang sống và tiếp xúc Nền văn hóa của người Việt Nam như: tinh thần làm việc cần cù, lạc quan, tôn trọng người già, chăm lo trẻ

em, trên hết là ý thức dân tộc, yêu nước… sẽ ảnh hưởng lên hành vi tiêu dùng của họ

- Nhánh văn hóa : nhánh văn hóa là một phần của nền văn hóa, với những đặc điểm đặc thù hơn, bao gồm: các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa

lý Ví dụ như tính cách giữa người miền Bắc, miền Trung và miền Nam có những điểm khác biệt, đặc trưng của vùng miền đó

- Tầng lớp xã hội: là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, mối quan tâm và hành vi Mỗi tầng lớp xã hội đều có những đặc điểm khác nhau tạo nên đặc thù của tầng lớp đó

Người tiêu dùng thuộc các tầng lớp khác nhau thường có sở thích, thị hiếu tiêu dùng, lối sống, nét văn hóa và cả kênh thông tin khác nhau và đây là một điểm mà những người làm marketing thường tập trung khai thác, phục vụ

2.2.2.2 Những yếu tố xã hội

- Nhóm tham khảo

Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó Nhóm tham khảo có thể là người quen, đồng nghiệp, đồng môn, cùng chung một đội nhóm, tổ chức nào đó hay đơn giản chỉ là những người có chung một sở thích, lối sống Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành viên Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại Ngoài ra, có những nhóm không tác động trực tiếp đến một người bởi người ấy không là thành viên của nhóm đó nhưng cũng có tác động gián tiếp lên hành vi của người đó

- Gia đình

Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi tiêu dùng của một người Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua Gia đình lớn (gia đình định hướng) gồm bố mẹ, con cái, cháu chắt

Và gia đình nhỏ (gia đình riêng) gồm vợ chồng, con cái Bố mẹ ảnh hưởng nhiều đến con cái về tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu và giúp hình thành tính cách, cá tính Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn

- Vai trò và địa vị: vai trò hay địa vị của một người có những tác động nhất định đến hành vi tiêu dùng của người đó Có những chuẩn mực nhất định về văn hóa, lối

sống, phong cách đối với một người với mỗi vai trò nhất định nên hành vi tiêu dùng cũng thay đổi theo vai trò mà người đó thể hiện

2.2.2.3 Những yếu tố cá nhân

- Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống

Ở những lứa tuổi khác nhau một người có thể có những sở thích thị hiếu khác nhau, do đó, hành vi tiêu dùng cũng khác nhau Những người trẻ tuổi thích khám phá những cái mới, sẵn sàng tiếp cận công nghệ mới hay những dịch vụ giải trí mới mẻ Ngược lại, những người có tuổi thích sự ổn định, bảo thủ hơn và ngại thử nghiệm khác biệt, mới mẻ

- Nghề nghiệp

Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng nhiều đến cách thức tiêu dùng của

họ Nghề nghiệp sẽ khiến người ta có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn những sản phẩm liên quan đến công việc của người đó hiện tại Một phần vì yêu cầu công việc, một phần vì những quy định (chính thức hay không chính thức) do công việc mang lại

- Hoàn cảnh kinh tế

Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người

đó Những người có hoàn cảnh kinh tế khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ

lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm

- Phong cách sống

Phong cách sống là cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc, cách xử sự của một người được thể hiện ra trong hành động, sự quan tâm, quan niệm và ý kiến của người đó đối với môi trường xung quanh Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với môi trường của mình Phong cách sống của một người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người đó Phong cách sống của khách hàng đôi khi được nhà tiếp thị sử dụng như một chiêu thức phân khúc thị trường

- Nhân cách và ý niệm về bản thân

Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người

đó Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường của mình Nhân

cách thường được mô tả bằng những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu

2.2.2.4 Những yếu tố tâm lý

- Nhu cầu và động cơ

Nhu cầu là một thuộc tính tâm lý, là những điều mà con người đòi hỏi để tồn tại và phát triển Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu Từ những nhu cầu sinh lý cơ bản như cần ăn khi đói, cần uống khi khát đến những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý như được yêu mến, được tôn trọng, được thừa nhận Khi những nhu cầu này tăng đến mức độ thúc đẩy hành động, nhu cầu đó trở thành động cơ

- Niềm tin và thái độ

Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin và thái độ Niềm tin

là ý nghĩ khẳng định về một việc nào đó Niềm tin tạo nên hình ảnh nhãn hiệu trong đầu người tiêu dùng Những niềm tin tích cực dẫn đến hành động mua hàng cần được khuyến khích, kích thích

2.3 Một số lý thuyết liên quan đến hành vi tiêu dùng

2.3.1 Mô hình thuyết hành động hợp lý (TRA-Theory of Reasoned Action)

Thuyết hành động hợp lý TRA (Ajzen và Fishbein, 1975) cho thấy xu hướng tiêu dùng là yếu tố dự đoán tốt nhất về hành vi tiêu dùng Theo TRA, ý định hành vi (Behavior Intention) là yếu tố quan trọng nhất dự đoán hành vi tiêu dùng Ý định hành

vi bị ảnh hưởng bởi hai yếu tố: thái độ (Attitude) và ảnh hưởng xã hội (Subjective

Norm) Để quan tâm hơn về các yếu tố góp phần đến xu hướng mua thì xem xét hai yếu tố là thái độ và ảnh hưởng xã hội của khách hàng

Hình 2.2: Mô hình hành động hợp lý TRA

(Nguồn: Ajzen và Fishbein, 1975)

2.3.2 Mô hình thuyết hành vi dự định (TPB – Theory of Planned Behaviour)

Lý thuyết hành vi dự định (Theory of planned behavior–TPB) là một trong những

lý thuyết có tầm ảnh hưởng rộng được sử dụng trong các nghiên cứu hành vi của con người, lý thuyết này được Ajzen phát triển từ lý thuyết hành động hợp lý Nhân tố thứ

3 mà Ajzen cho là có ảnh hưởng đến ý định của con người là yếu tố nhận thức kiểm soát hành vi

Hình 2.3: Mô hình hành vi dự định TPB

(Nguồn : Ajzen, 1991)

Niềm tin về những người ảnh

hưởng sẽ nghĩ rằng tôi nên thực

hiên hay không nên thực hiện

hành vi

Sự thúc đẩy làm theo ý muốn

của những người ảnh hưởng

Ảnh hưởng

xã hội

Hành vi thực sự

Thái độ (A)

ảnh hưởng xã hội (SN)

Ýđịnh Các niềm tin và sự tự

đánh giá

Lý thuyết TPB (Ajzen, 1991) cho rằng động cơ hay ý định tiêu dùng như là nhân

tố thúc đẩy cơ bản của hành vi người tiêu dùng Động cơ này bị dẫn dắt bởi 3 yếu tố

cơ bản là thái độ, ảnh hưởng xã hội và nhận thức kiểm soát hànhvi

Cả hai lý thuyết đều có thể áp dụng cho các hành vi tự nguyện và được ủng hộ bởi các

ý định và suy nghĩ hợp lý Bên cạnh đó, lý thuyết này cũng được nhiều nhà nghiên cứu sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau như: marketing, tâm lý, quản trị, y học, và trong đó có lĩnh vực tài chính

Lý thuyết về hành động hợp lý (TRA) được phát triển bởi Ajzen và Fishbein vào năm

1975 và 1980 và trở thành một trong những mô hình được sử dụng phổ biến trong việc dự đoán hành vi của con người Tuy nhiên, các dự đoán bị giới hạn bởi hành vi mà chỉ được hoàn tất dưới điều kiện của ý chí Dựa vào các kết quả của lý thuyết trước đó, Ajzen (1991)

đã giới thiệu Lý thuyết Hành vi có Kế hoạch và có nhiều ưu điểm để vượt qua giới hạn của

mô hình trước đó Về cơ bản, lý thuyết TPB là một dạng mở rộng của lý thuyết TRA với phần bổ sung một thành phần mới với tên gọi là nhận thức kiểm soát bên cạnh Thái độ đối với hành vi và ảnh hưởng xã hội tức là ý kiến tham khảo của những người xung quanh theo Ajzen (1991)

Theo Armitage & Conner (2001), TPB với biến bổ sung là nhận thức kiểm soát

đã chứng minh được giá trị và sự hiệu quả trong hàng loạt các nghiên cứu về tâm lý liên quan đến hành vi của con người

2.4 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan

2.4.1 Các nghiên cứu ngoài nước

Theo Jagdish N Sheth, Banwari Mital và Bruce I Newnam (Customer Behavior, 2001), các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm BHNT được chia thành hai nhóm: + Nhóm đặc điểm cá nhân

+ Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm BHNT

2.4.1.1 Ảnh hưởng của nhóm đặc điểm cá nhân đến việc mua BHNT

Nhóm nhân tố thứ nhất ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm BHNT của khách hàng là nhóm đặc điểm cá nhân Nhóm đặc điểm cá nhân bao gồm sáu yếu tố chính: Đặc điểm tâm lý, các sự kiện trong cuộc sống, kiến thức về BHNT, yếu tố nhân khẩu, các động cơ mua BHNT và các rào cản trong việc mua BHNT Dưới đây lần lượt trình bày sự ảnh hưởng của từng yếu tố đến việc mua các sản phẩm BHNT của khách hàng

Đặc điểm tâm lý

Đặc điểm tâm lý gồm hai yếu tố chính là khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu; thái

độ đối với rủi ro và lợi nhuận Hai yếu tố này có ảnh hưởng đến nhiều mục đích và nhu cầu BHNT (theo Jagdish N Sheth và các đồng nghiệp, 2001) Với khuynh hướng cơ bản của con người là tiết kiệm và chi tiêu, điều này thường tạo ra các nhu cầu tài chính

cụ thể Những người chọn cuộc sống bình dị, hướng về gia đình thường quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ tiết kiệm, đầu tư Còn khách hàng có phong cách sống phóng khoáng, giao tiếp rộng trong xã hội có thể quan tâm nhiều đến các sản phẩm tín dụng và quản lý tài chính

Thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận là yếu tố thứ hai thuộc về đặc điểm tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm BHNT của khách hàng Khi tìm hiểu về các sản phẩm bảo hiểm, một số khách hàng sẽ cân nhắc về lợi nhuận mà sản phẩm sẽ mang lại cho họ, còn một số khách hàng khác lại tìm kiếm sự an toàn về vấn đề tài chính vì một số người có thể chấp nhận mức độ rủi ro cao nhưng một số người khác lại không, thậm chí họ biết rằng rủi ro cao gắn liền với khả năng sinh lợi tiềm năng cao Với những khách hàng thích đầu tư và mong muốn tìm kiếm lợi nhuận thì BHNT chưa phải là giải pháp thật sự hấp dẫn, nhưng khách hàng có khuynh hướng an phận, ăn chắc mặc bền thì khoản tiền nhận được lúc đáo hạn cũng xem là tạm được và việc ra quyết định tham gia BHNT không gặp nhiều trở ngại Với các khách hàng khác nhau thì khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu, thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận cũng khác nhau, hai yếu tố này đều ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng

Các sự kiện trong cuộc sống

Các sự kiện đặc biệt xuất hiện trong suốt cuộc đời của một người có thể tạo ra các nhu cầu về tài chính cụ thể Chẳng hạn việc lập gia đình đã làm cho trách nhiệm của người trụ cột tăng lên và họ có ý thức bảo vệ tài chính cho gia đình Sinh con cũng

có thể tạo ra nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục cho con cái Đôi khi việc chứng kiến một tai nạn xảy ra cho người thân và chứng kiến những khó khăn trong cuộc sống do sự kiện

đó mang lại cũng làm cho khách hàng hình thành các nhu cầu về tài chính cụ thể Nhưng sự kiện khác trong công việc như thăng tiến trong nghề nghiệp hay về hưu cũng tạo ra nhu cầu tài chính mới cho khách hàng

Kiến thức của khách hàng về BHNT

Khi công nghệ thông tin đã phát triển nhanh, khách hàng có thể tìm hiểu nhiều thông tin về BHNT thông qua báo chí, tivi, internet để lựa chọn cho mình những sản

phẩm phù hợp Ngày càng có nhiều khách hàng am hiểu về sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nên khi mua họ thường cân nhắc kỹ về sản phẩm và công ty cung cấp Tuy nhiên, vẫn còn một số khách hàng chưa hiểu biết nhiều sản phẩm bảo hiểm cũng như lợi ích

mà bảo hiểm mang lại Cũng vì sự giới hạn này mà một số khách hàng đã rất khó khăn khi chọn mua các sản phẩm bảo hiểm, đôi khi họ lại tránh mua những sản phẩm mà họ không biết rõ về nó hoặc chỉ mua những sản phẩm đơn giản như bảo hiểm định kỳ, có thời hạn ngắn, phí bảo hiểm thấp mà thôi

Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học

Ảnh hưởng của yếu tố thu nhập

Việc mua sản phẩm dịch vụ tài chính nói chung và BHNT nói riêng phụ thuộc phần lớn vào mức độ thu nhập của khách hàng Với từng mức độ thu nhập khác nhau khách hàng sẽ có những yêu cầu về sản phẩm bảo hiểm khác nhau Các khách hàng có thu nhập cao thường yêu cầu các sản phẩm bảo hiểm ở phạm vi rộng hơn, có thể bảo

vệ “trọn gói” trước nhiều sự kiện bảo hiểm cũng như giúp họ thực hiện mục tiêu tích lũy tiết kiệm Những người có thu nhập trung bình cũng có nhu cầu đối với các sản phẩm BHNT nhưng yêu cầu của họ về quyền lợi của sản phẩm không cao và mệnh giá tham gia cũng thấp hơn so với những người có thu nhập cao Đối với những người có thu nhập thấp, do bị giới hạn về quỹ tài chính hiện có nên họ có khuynh hướng mua những sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ tài chính nhiều hơn so với những sản phẩm có sự kết hợp cả tích lũy tiết kiệm và bảo vệ tài chính Mức thu nhập cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của khách hàng

Tuổi

Khách hàng khác nhau về nhóm tuổi thường dẫn đến sự khác nhau về nhu cầu đối với các sản phẩm BHNT Những người trẻ tuổi thì có khuynh hướng mua các sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng cho các nhu cầu tài chính ngày càng tăng của gia đình, cũng như nhu cầu tích lũy tiết kiệm để mua nhà, lập gia đình hoặc chăm lo học hành của con cái sau này Trong khi đó, những người 50 tuổi hoặc lớn hơn thường quan tâm đến các sản phẩm bảo hiểm có thể hỗ trợ tài chính cho họ khi về hưu hoặc các sản phẩm bảo hiểm trọn đời, hỗ trợ chi phí khi bệnh tật hoặc tai nạn như viện phí hoặc bệnh hiểm nghèo Tóm lại, tuổi của một người có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn và mua các sản phẩm BHNT

Bên cạnh hai yếu tố thu nhập và tuổi thuộc về yếu tố nhân khẩu học ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm BHNT của khách hàng (Jagdish N Sheth và các