Kế hoạch tiếp thị của Công ty Mosaic

Kế hoạch tiếp thị của Công ty Mosaic

Kế hoạch tiếp thị của Công ty Mosaic

Content provided by the U.S Small Business Administration, Online Women's Business Center SBA's programs and services are provided

to the public on a non-discriminatory basis.

Dưới đây là một kế hoạch tiếp thị thực sự do một nữ chủ doanh nghiệp viết (Tên của một số doanh nghiệp và thành phố trong kế

họach đã được thay đổi theo yêu cầu của chủ doanh nghiệp)

SỨ MẠNG

Theo lý thuyết, sứ mạng mục tiêu nằm ở phần đầu của một kế hoạch kinh doanh Kế hoạch tiếp thị chỉ là một phần của kế hoạch kinh

doanh Sứ mạng mục tiêu được thể hiện ở đây nhằm cung cấp thông tin cho người đọchiểu thêm về kế họach tiếp thị

Mosaic dự định cung cấp cho bang Michigan những chiếc nút cài áo trông thú vị nhất hiện nay Chúng

sẽ làm người sử dụng thích thú và khơi nguồn cho các hoạt động sáng tạo Mosaic tin rằng việc biểu lộ nghệ thuật sẽ đề cao cuộc sống Nó tôn vinh kỹ năng của đôi tay và sự nhạy cảm của trái tim con

người Những chiếc nút cài áo được xem như các tác phẩm nghệ thuật nhỏ mà chúng ta có thể nhìn thấy

Kế hoạch tiếp thị của Mosaic

SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY&LỊCH SỬ

Mosaic là một cửa hàng chuyên bán lẻ một bộ sưu tập các nút cài áo cổ xưa và hiện đại, được làm thủ công bằng tay từ khắp nơi trên thế giới Những nút cài này khác biệt với những cái đang có trên thị trường bởi tính chất của nguyên liệu, tài của nghệ nhân và cách thiết kế

Một nhu cầu rất đơn giản mà Mosaic nhắm tới là nhu cầu làm mọi người vui vẻ Các nút cài là những vật biểu cảm tuyệt vời, làm cho

y phục thêm sinh động đến không ngờ Các nhà sản xuất quần áo đang chứng kiến một lợi thế cạnh tranh trong việc sử dụng các nútcài trông thích mắt và rất khác biệt Mosaic làm những cái nút như vậy cho những người thợ may tại gia và những người khác có liênquan vào nghệ thuật khâu may Những người cung cấp các dịch vụ thiết kế nội thất cũng được Mosaic phục vụ để họ tạo ra các bộgiường ngủ, bao gối và trang trí cửa sổ theo ý khách hàng

Công việc phát triển, Mosaic cũng sẽ thành lập một xưởng thiết kế bề mặt vải Các xưởng vẽ, nhuộm, và in vải sẽ được thành lập trongnăm Những xưởng này sẽ do người sở hữu duy nhất của Mosaic và các nghệ nhân trong các lĩnh vực cụ thể điều khiển

Mosaic khởi sự kinh doanh vào 5/ 8/ 1996 với số vốn $1,050 Trong tám tháng hoạt động đầu tiên đã tăng vốn thêm $1,290 Trongthời gian này tổng trị giá bán là $1,376 và trị giá bán trung bình trong tháng là $172 Doanh số bán hàng tăng lên đều đặn trong suốtthời gian 8 tháng này

Các tổ chức và doanh nghiệp là khách hàng của Mosaic gồm:

 Hội Dệt kim Michigan

 Hội Thêu Michigan

 Hội May Michigan

 Hội Nút cài Quốc gia

 Hội vải sợi gia đình

 Hội thiết kế Smith-Wesson

Nút cài góp phần tạo nên sự đặc sắc của các sản phẩm may mặc Mosaic tạo ra cơ hội chế tác lại quần áo may sẵn và thu hút người mặc tham gia vào quá trình sáng tạo này Các nút cài là một loại đồ trang trí Chúng sẽ giúp người mặc thể hiện phong cách cá nhân theo một cách mới lạ

"Những nhà chế tác" quần áo, người đã đầu tư nhiều thời gian và sức lực, sẽ không muốn sử dụng các nút cài nếu chúng chẳng mang lại một lợi ích gì khác ngoài giá cả hấp dẫn Những người này đang tìm kiếm một loại nút cài hoàn hảo cho sự sáng tạo của họ Mosaicđang giúp họ hoàn thành điều này và đang đưa toàn bộ quy trình đạt tới kết quả tốt đẹp cuối cùng

Sức quyến rũ của nút cài đã ngày càng được chứng minh ở trong nhà, nơi mà chúng đang được sử dụng như là một thành phần thiết kếtrên gối, giường ngủ và rèm che cửa sổ

Các nút cài thường được mọi người mua không chỉ để dùng mà đơn giản là vì nó đẹp Các bộ sưu tập nút cài cổ xưa chiếm mộtkhoản đầu tư đáng kể và giá trị tăng lên theo thời gian

Mosaic hiện đang nằm ở tầng hai của toà nhà Tower Với đà tăng trưởng, họ muốn chuyển đến đầu phía nam của toà nhà Lợi ích của

vị trí này là lối vào tầng một, có thể mở rộng kinh doanh, tầm nhìn cao hơn do có các cửa sổ rộng uốn vòm, chỗ đậu xe thuận tiện hơn,gần khu bán lẻ và chi phí phải chăng

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

Ngành

Theo Hiệp hội nghề may gia đình và thủ công của Mỹ (American Home Sewing and Craft Association) ngành may gia đình đã đóng góp $3.5 tỉ từ bán lẻ cho nền kinh tế quốc gia Trong 5 năm từ 1987-1992, số những người mua máy may lần đầu tiên đã tăng từ 30% lên 50% Trong 5 năm vừa qua (1991-1996), hội viên của American Sewing Guild đã tăng gấp đôi về tầm vóc và các chi nhánh tại địa phương tăng 55% Ba mươi triệu người trong đất nước này đang là những người ham thích may một cách nghiêm túc

Việc ra đời của máy may đa năng có thể là lý do của sự tăng này Máy may này có thể may, vắt sổ, trang trí cùng một lúc do vậy giảmđược một nửa thời gian may Ngày nay công nghệ may rất tiên tiến, không cần phải xỏ kim và cắt chỉ thừa Bộ nhớ trong máy vi tínhcũng tăng cường tiềm năng sáng tạo của máy may

May mặc là một trong những ngành công nghiệp sáng tạo mà Mosaic phục vụ Do thay đổi tư duy trong xã hội, việc tận hưởng thờigian rảnh bằng cách thực hiện các hoạt động tại nhà đang tăng lên Báo cáo năm 1990 của Gallop Organization về các khuynh hướng

sử dụng thời gian rảnh đã chỉ ra rằng công việc thêu/ đan đứng ở vị trí thứ tư trong số các hoạt động của công chúng nói chung

Khắp bang Michigan đã có một số hội may, dệt, đan (bằng máy và bằng tay), thêu và khâu Michigan cũng đăng cai tổ chứcmột hội thuộc National Button Society - đó là hiệp hội các nhà sưu tập nút cài

 thu nhập của cả gia đình từ $35,000 trở lên

 Có nguồn gốc xuất thân từ các gia đình yêu thích các giá trị nghệ thuật

 là những người có khả năng may những thứ khác nhau

Điều này cũng phù hợp với kết quả theo dõi trực tiếp các khách hàng của Mosaic

Những người ưa thích sự sáng tạo đánh giá cao các sản phẩm làm bằng tay và mua chúng cho bản thân, bạn bè và gia đình Họ thườngtham gia các hoạt động giải trí tại nhà như đọc sách, làm vườn và tìm hiểu nghệ thuật nấu nướng

Trong vùng Altamount-Fairhills-Levine DMA, 23% hộ gia đình tham gia may khâu và 20% thực hành việc vá may Con số này hơicao hơn số trung bình của quốc gia và có thể so sánh với thành phố Indianapolis - nơi hoạt động của Buttons Galore - một doanhnghiệp tương tự có sức mua bán hàng năm tới $500,000

Tỉ lệ người ở Altamount-Fairhills-Levine DMA tham dự các sự kiện văn hoá và mỹ thuật và thăm các gian hàng đồ cổ & nghệ thuậtcao hơn ở Indianapolis Thu nhập trung bình của khu vực này cũng hơi cao hơn so với của Indianapolis

Mosaic cũng phục vụ các doanh nghiệp chuyên thiết kế nội thất nhà ở Các nút cài cũng được sử dụng ngày càng tăng ở trong nhà đểtạo kiểu & tạo sự thú vị.

Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp đang hiện hữu ở ba thành phố lân cận Họ là The Threadminder - một nhà cung cấp phục vụ cho những người thiết kế sợi dùng để dệt thoi và dệt kim ở Levine, Michigan; The Fabric Alley - một cửa hàng vải chất lượng cao nằm ở Cashill; và hai cửa hàng nút cài ở Chicago-Twelve Buttons and Renewal Buttons Thế mạnh của các đối thủ này là thời gian dài mà họ

đã tham gia kinh doanh Tiếng tăm về sản phẩm của họ đã được nhiều người biết

The Threadminder đang chào bán một lượng nhỏ các nút cài đặc biệt mua được từ các nhà cung cấp giống như Mosaic với giá cũngtương tự như của Mosaic Cách bán hàng của họ là họ bán tất cả sản phẩm phục vụ cho cộng đồng dệt kim và dệt thoi ở ngay tại mộtnơi nhưng họ lại không tập trung vào nút cài Trừ khi người mua đến Threadbender tìm mua sợi, họ sẽ không biết là Threadbendercũng có bán nút cài Mosaic sẽ cạnh tranh bằng việc tập trung vào nút cài và chào bán sản phẩm đa dạng hấp dẫn hơn

Threadminder đang phát triển thị trường của họ bằng việc mở các lớp học đan và dệt thoi Những người yêu thích nghệ thuật tơ sợi vàdệt sẽ có cơ hội khám phá những cách biểu hiện khác Mosaic sẽ cung cấp các chỉ dẫn trong lĩnh vực này

Mosaic cũng sẽ cạnh tranh về mặt vị trí Vị trí trung tâm của nó rất tiện lợi cho tất cả các vùng trong thành phố

The Fabric Alley ở Cashill, Michigan đang lôi cuốn những người có khá tiền để mua vải đẹp Họ chào bán các sản phẩm nút cài đadạng với mức giá tương đương với giá của Mosaic Những người thợ may có thể chọn nút cài và vải ở cùng một nơi Tuy nhiên

để mua được nút cài ở nơi này rất khó Chúng được trưng bày sơ sài và những người muốn mua phải quyết tâm mới tìm được nhữngcái nút cài hấp dẫn Khi đã chọn xong, họ phải đợi nhân viên cửa hàng lấy hàng từ trong kho ra Việc này làm mọi người nản lòng

và mất thời gian

Các nút cài ở Mosaic được trưng bày theo cách rất dễ thấy và đồng nhất với chất lượng và tính cách của chúng Một lần nữa, Mosaic

sẽ cạnh tranh bằng cách tập trung vào nút cài Công ty cũng sẽ cạnh tranh về mặt địa điểm Đối với những người đã được các cửa hàngvải ở địa phương thoả mãn nhu cầu và không muốn hoặc không thể di chuyển trong khắp bang sẽ phải phụ thuộc vào Mosaic

vì Mosaic có những cái nút cài xuất sắc khác biệt

Các cửa hàng Twelve Buttons và Renewal Buttons đang chào bán sản phẩm gây ấn tượng về mặt chất lượng, giá và đặc tính của

nó Cả hai cửa hàng đều nằm ở vùng trung tâm Chicago Họ chính là kiểu mẫu mà Mosaic bắt chước theo

Mosaic sẽ thu hút các khách hàng của các cửa hàng ở Chicago bằng cách đi tiên phong trong việc giới thiệu các nút cài độcđáo Mosaic sẽ duy trì bộ sưu tập lớn các nút cài cổ và tiêu biểu Các mối quan hệ với giới kinh doanh thiết kế nội thất địa phươngcũng rất quan trọng để đạt tới thành công

Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp là chuỗi cửa hàng địa phương: Northeast Fabrics, Wisconsin Fabrics, Joan's Fabrics and Fieger'sFabrics Những nút cài của Mosaic không hề bán trong các của hàng này và giá bán của Mosaic nhìn chung cũng cao hơn Mosaic sẽthu hút khách hàng nào sẵn lòng xài nhiều tiền để mua nút cài hơn là mua vải để đạt được một trình độ cao hơn về phong cách và cáchbiểu hiện

MỤC TIÊU & CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

Một trong những thách thức lớn nhất mà Mosaic gặp phải trong năm hoạt động đầu tiên là tiếng tăm chưa được cộng đồng biết đến Vào thời gian này, lượng khách hàng là 90 người Mục tiêu của công ty là phải tăng gấp đôi con số này trong thời gian từ tháng Sáu đến tháng Mười để đạt được mục đích chung là có 180 khách hàng

Chiến lược để đạt được mục đích này là :

 Lập những điểm trưng bày bán hàng phụ trợ ở chợ của nông dân trên địa bàn vào các ngày thứ Bảy trong suốt mùa hè Làmđiều này sẽ tốn $210

 Phân phát các danh thiếp của công ty và các bản in lại của bài báo "Grandstand" viết về Mosaic, bài này đã xuất hiện trong

Lifelike Magazine vào tháng Một năm 1997 Các điểm phân phát sẽ là chợ của nông dân, Arts Alive Gallery Hop,

Underground Studio, và các trạm giặt ủi trong vùng

 Phân phát các bản quảng cáo bổ sung rộng rãi bên ngoài tòa nhà Tower trước 1/6/1997 Điều này tốn $75

 Phát hành các bản tin hàng quý tới các khách hàng hiện tại và các doanh nghiệp được lựa chọn Bản tin sẽ thu hút thêm sự quan tâm, quảng cáo mua bổ sung hàng dự trữ và thông báo cho người đọc biết các chương trình khuyến mãi

 Thiết lập các dịp khuyến mãi bán hàng theo quý vào tháng Năm, tháng Tám, tháng Mười Một và tháng Hai Khuyến mãi bán hàng vào Tháng Năm sẽ vào dịp Ngày của Mẹ ( Mother's Day) Các khách hàng sẽ được mời uống trà chiều, giảm giá các phiếu quà tặng dành cho các bà mẹ Trong tháng Tám, Collage sẽ làm lễ kỷ niệm ngày thành lập Một buổi trình diễn thời trang/ đua tài hoặc hoạt động khác sẽ được tổ chức Tháng Mười Một sẽ tập trung vào các dịp lễ hội cuối năm Tháng Hai sẽ có ngày Lễ Valentine

 Quảng cáo trên các bản tin của Woodbrook Weavers, the Michigan Quilter's Guild và the Greater Levine Embroiderers Guild Chi phí tốn khoảng $10 một kỳ phát hành

 Tiếp tục quảng cáo trên Trang Vàng niêm giám điện thoại Greater Levine với giá $10.75 một tháng

 Tham gia các hoạt động gây qũy với radio công cộng như WYRU Auction bằng cách tặng các phiếu quà tặng (Giá trị bán

lẻ khoảng $30; giá thực tế là $15)

 Cung cấp cho các nhà thiết kế nội thất trong vùng những mẫu nút cài gắn trên vải để họ có thể làm việc với khách hàng của

họ

Một mục tiêu khác mà Mosaic nhắm đến là tăng hàng dự trữ Công ty sẽ có nguồn lực để tăng hàng dự trữ vào mùa hè

 Mosaic sẽ quảng cáo ở thời báo hàng tuần trong vùng như tờ Retreat để mua nút cài cổ xưa

 Mosaic sẽ thu mua các nút cài làm bằng tay bằng cách quảng cáo trên mục "Các cơ hội" của tờ The Art Calendar

Hiện tại, Mosaic nhận thanh toán bằng tiền mặt và séc cá nhân Với đà tăng trưởng, công ty sẽ nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng

Kế hoạch tiếp thị của Creative Cuisine

Content provided by the U.S Small Business Administration, Online Women's Business Center SBA's programs and services are provided

to the public on a non-discriminatory basis.

Bếp ăn Sáng tạo

Dịch vụ nấu ăn cá nhân

Khảo sát thị trường

Giới thiệu

Bếp ăn Sáng tạo nằm ở Somerville, Massachusetts, sẽ cung cấp dịch vụ nấu ăn cá nhân cho những người làm việc văn phòng bận rộn

ở vùng ngoại ô phía Tây thành phố Boston Dịch vụ này bao gồm việc lập kế họach thực đơn cho từng cá nhân, mua rau quả và chuẩn

bị món khai vị và món phụ hàng ngày Khách hàng có thể sử dụng dịch vụ theo tháng, nửa tháng hoặc thỉnh thoảng Giá cả tùy theo loại dịch vụ khách hàng chọn Bữa ăn được chuẩn bị tại nhà của khách hàng trong ngày khi khách hàng đi làm việc tất cả các bữa ăn đều được đóng gói, dán nhãn và bỏ tủ lạnh với đây đủ hướng dẫn nấu nướng Bếp ăn sáng tạo sẽ sử dụng dụng cụ làm bếp riêng của mình và lau chùi bếp núc sạch sẽ

Thị trường mục tiêu của Bếp ăn Sáng tạo Creative là những đôi vợ chồng khá giả có con muốn có một bữa ăn tối đủ dinh dưỡng mất ítcông chế biến nhất Khách hàng sẽ là những người có nhà, tuổi khoảng 35 đến 55, với thu nhập trên $100,000/năm Trọng tâm marketing của Bếp ăn Sáng tạo là cung cấp cho họ một chọn lựa thuận tiện, độc đáo và có chất lượng cao ngoài việc tự nấu, ăn ngoài hoặc mua thức ăn về nhà

Những khách hàng của Bếp ăn Sáng tạo tiếp tục đòi hỏi sự thuận tiện và chất lượng trong bữa ăn tối Gần một nửa bữa ăn tối của các gia đình Mỹ hiện được chuẩn bị không phải ở nhà và do các nhà hàng dịch vụ toàn phần và các dịch vụ thức ăn mang về cung cấp Hailợi thế của Bếp ăn Sáng tạo so với các đối thủ cạnh tranh là: 1) khả năng có thể hoàn toàn chế biến bữa ăn theo khẩu vị của khách hàng, theo yêu cầu về món ưa thích, hoặc ăn kiêng; và 2) khả năng cung cấp các bữa ăn trực tiếp đến nhà/tủ lạnh của khách hàng và vì vậy tiết kiệm được thời gian quý báu của khách hàng khi họ phải đi mua thức ăn, lái xe và nấu nướng Bữa ăn theo yêu cầu của khách hàng của Bếp ăn Sáng tạo sẽ khác biệt một cách đáng kể về chất lượng, khẩu vị và dinh dưỡng hơn những thức ăn chế biến hàng lọat của các đối thủ cạnh tranh.

Dưới đây là phân tích chi tiết của thị trường hiện tại về dịch vụ nấu ăn cá nhân

Độ lớn của Thị trường

Các nhà kinh tế của Hiệp hội Nhà hàng Quốc gia ước lượng rằng tổng sản lượng dịch vụ thức ăn bán trong năm 1996 là $313 tỉ, tăng

khoảng 5% so với năm 1995 Có nghĩa là khách hàng tiêu thụ trung bình khoảng $885 triệu một ngày cho các thức ăn ngoài nhà

Theo Dự báo Phát triển Ngành Dịch vụ Thức ăn năm 1996 của Hiệp hội Nhà hàng Quốc gia, thức ăn nhanh là ngành lớn nhất của thị

trường này, chiếm 48.7% thị phần Báo cáo này cho rằng sự thành công này có được nhờ vào "khả năng đáp ứng nhu cầu về giá trị và

sự thuận lợi của thức ăn nhanh" Báo cáo ước tính thêm rằng ít nhất là 64% thức ăn nhanh được mua mang đi chứ không phải ăn tại chỗ

Theo công ty Technomic, Inc., một công ty tư vấn ngành công nghiệp thức ăn ở Chicago, gần một nửa chi tiêu cho thức ăn được chi

cho các thức ăn không chuẩn bị tại gia đình Ngoài ra, theo Dữ liệu Khảo sát Thống kê Chi tiêu của người tiêu dùng của Cục Lao độngchi tiêu cho thức ăn tăng đáng kể khi thu nhập tăng lên

Xu hướng của ngành

Xu hướng người tiêu dùng mua những bữa ăn đã được chuẩn bị sẵn diễn ra sâu sắc đến nỗi ngành dịch vụ thức ăn đặt ra một thuật ngữmới để gọi tên cho nhu cầu này: 'thay thế bữa ăn ở nhà' Nhiều ngành kinh doanh đang chuyển hướng kinh doanh để ngày càng đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển này, ví dụ:

 Phần lớn các siêu thị biện giờ đều có quầy bán thức ăn ngon, đồn nướng và thức ăn chuẩn bị sẵn Và nhiều siêu thị có dịch

vụ thức ăn nhanh

 Chợ Boston tiếp mở rộng tuyến sản phẩm và thị phần

 Những nhà ăn nổi tiếng như Wolfgang Puck, đang chào bán các loại bữa ăn chuẩn bị sẵn cao cấp ở các thị trường có thu nhập cao

 Các dịch vụ thức ăn nhanh như KFC (Gà nướng Kentucky), Pizza Hut và Taco Bell đã thành lập các liên minh để cung cấp nhiều dịch vụ/sản phẩm cùng lúc

Cũng có nhiều xu hướng về kinh tế và văn hóa diễn ra góp phần làm cho nhu cầu đang phát triển này:

 Số phụ nữ đi làm việc ngày càng tăng

 Số phụ nữ trở thành nữ chủ DN tăng

 Số hộ gia đình có thu nhập cao tăng

 Người Mỹ ngày càng làm việc nhiều giờ hơn

 Lượng thời gian nhàn rỗi giảm

 Sự thuận tiện được xem là ưu tiên một

 Xu hướng mua các dịch vụ cá nhân (ví dụ gia sư, vệ sinh nhà cửa, mua hàng tại nhà)

Theo Công ty giải pháp Dịch vụ Thực phẩm, một công ty tư vấn ngành chiêu đãi ở Washington

"Thay thế bữa ăn ở nhà ngày nay không còn là một sự xa xỉ nữa - mà là một nhu cầu Người

ta không muốn bỏ thời gian để nấu nướng; họ có quá nhiều việc khác để làm Người Mỹ

muốn có thực phẩm chất lượng cao được đóng gói sẵn Đó là phong cách Mỹ - làm cho cuộc

sống dễ dàng hơn.

Tạp chí doanh nhân số tháng Hai năm 1997 đã bình chọn “doanh nghiệp có dịch vụ phục vụ nấu

ăn riêng cho cá nhân là một trong những doanh nghiệp dịch vụ hàng đầu:

"Những người tiêu dùng thích sự tiện lợi luôn tìm kiếm cách để làm mọi việc tốt hơn, nhanh

hơn và rẻ hơn Thường thì điều này cũng có nghĩa là họ sẽ giao việc lại cho những người

chuyên nghiệp Những ai có khả năng nấu nướng có thể dễ dàng tìm thấy một nhóm khách

hàng tiềm năng trong số những gia đình Mỹ bận rộn vì công việc."

Triển vọng tăng trưởng của thị trường

Dựa vào dự đoán của ngành công nghiệp dịch vụ ăn uống năm 1996 của Hiệp hội nhà hàng quốc gia, số tiền tiêu dùng để mua thức ăn

chế biến sẵn của các gia đình đã tăng từ 25% năm 1995 lên 50% năm 1996

Quan trọng hơn, trong số ngân sách dành cho thực phẩm, tỉ lệ số tiền dành cho thức ăn chế biến sẵn tăng đáng kể vì thu nhập tăng Cácgia đình có thu nhập khoảng $70,000 đã sử dụng 81% cho mỗi đầu người ($1,278/ người) để mua thực phẩm chế biến sẵn, cao hơn so

với các gia đình có thu nhập trung bình ($705/ người), theo Khảo Sát Chi Tiêu Của Người Tiêu Dùng do Bureau of Labor Statistics

thực hiện

Việc số lượng các gia đình giàu có tăng lên cũng góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng, điều này đã được báo cáo trong Khảo Sát Dân Số

Hiện Tại do Bureau of the Census thực hiện Từ 1990 đến 1994 số lượng các gia đình có thu nhập từ $50,000 đến $74,999 đã tăng

16.4%; các gia đình có thu nhập từ $75,000 đến $99,000 đã tăng 36.1%; và các gia đình có thu nhập từ $100,000 trở lên đã tăng 61.1%

so với cùng kỳ

Các gia đình giàu có

Các thay đổi về số lượng các gia đình từ 1990 đến 1994

Thu nhập của gia đình về số lượng các gia đình Tăng (Giảm) thay đổi %

Nguồn: Bureau of the Census

Dịch vụ nấu ăn phục vụ riêng cho cá nhân được định vị một cách khác biệt để giành lợi thế trong bối cảnh nhu cầu đối với thức ăn nhanh đang tăng lên, các mối quan tâm cho sức khoẻ cũng tăng, và số lượng các gia đình có thu nhập cao cũng đang tăng lên Các cặp

vợ chồng đang đi làm và giàu có muốn “thức ăn nhanh”, nhưng họ muốn chúng cao cấp, bổ dưỡng, và tiện lợi Các nhà sáng lập Dịch

Vụ Nấu Ăn Riêng Cho Cá Nhân Một Cách Đặc Biệt ở Newport Beach, California báo cáo rằng công việc kinh doanh của họ đã tăng trưởng từ 10 đến 15% mỗi năm kể từ khi khai trương vào năm 1992 Nhiều khách hàng của họ cũng nói họ cảm thấy buồn chán khi cứphải đi ăn bên ngoài ở các nhà hàng Họ muốn có cái gì đó khác biệt

Đặc điểm khách hàng

Khách hàng mục tiêu của công ty Creative Cuisine sẽ là các gia đình có hai cha mẹ đang đi làm và họ quá bận rộn với việc nấu nướng vào mỗi buổi tối nhưng họ lại chán ngấy việc cứ phải đi ra ngoài và ăn các thức ăn nấu trong nhà hàng Đặc điểm cụ thể của họ như sau:

Thu nhập gia đình: Hơn $100,000

Tuổi: 35 đến 55

Học vấn: Tốt nghiệp cao đẳng trở lên

Tình trạng hôn nhân: các cặp vợ chồng hoặc người độc thân có thu nhập cao

Công việc: ổn định (một hoặc cả hai cha mẹ)

Con: Tốt nhất là từ 7 đến 18

Là chủ sở hữu nhà: là tốt nhất

Vị trí: Sống trong khu vực tập trung các gia đình giàu có.

Các lợi ích cho khách hàng

Dưới đây là một vài lợi ích mà khách hàng sẽ có được nếu họ mua dịch vụ của Creative Cuisine:

 Mỗi tuần có thêm 6 giờ rảnh (mỗi ngày 1 giờ nấu ăn/ mua thức ăn và mỗi tuần 1 giờ đi mua thực phẩm)

 Không phải nấu nướng

 Ít phải đi mua thực phẩm

 Giảm thiểu lau chùi nhà bếp

 Đầu óc thanh thản

Đối thủ cạnh tranh

Có một số dịch vụ nấu ăn phục vụ riêng cho cá nhân ở khu vực trung tâm Boston song nó vẫn còn là một khái niệm kinh doanh mới,

vì vậy vẫn còn thị trường rộng lớn chưa khai thác hết

Hầu hết đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực thay thế thức ăn nấu tại nhà là các nhà hàng, các cửa hàng thức ăn nhanh cao cấp (ví dụ như Chợ Boston) và các siêu thị bán thức ăn chế biến sẵn Dưới đây là một phân tích đối thủ cạnh tranh đối với các giải pháp thay thế thức

ăn khác nhau:

((Vào trang Web, do độ lớn của hầu hết các màn hình không cho phép chúng ta đặt bảng phân tích đối thủ cạnh tranh tại chỗ này Xin vui lòng nhấp chuột vào Phân tích cạnh tranh Sau khi bạn đọc xong bảng phân tích, bạn hãy đưa chuột xuống phía dưới và nhấp vào, Trở về Kế hoạch Tiếp thị của Creative Cuisine , để quay về trang này.)

Lợi thế cạnh tranh của Creative Cuisine là khả năng giao hàng ổn định cộng với hàng có chất lượng cao, các thức ăn phục vụ riêng, lênđược kế hoạch thực đơn phù hợp cho khách hàng, đi mua thực phẩm và chế biến ngay tại nhà khách hàng để tạo thuận lợi cho khách hàng

Đây là thời gian thuận lợi để bắt đầu dịch vụ nấu ăn riêng tại nhà Theo Tạp Chí Doanh Nhân, một số xu hướng đang phát triển nhanh

tại các công ty kinh doanh dịch vụ ngày nay bao gồm:

 Phục vụ các thị trường nhỏ hơn nhưng cao cấp

 Các sản phẩm và dịch vụ cho trẻ em và cha mẹ của họ

Creative Cuisine đang được định vị trong một thị trường dịch vụ nhỏ, cao cấp và mang tính cá nhân, tốt hơn các đối thủ cạnh tranh khác Các dịch vụ nấu ăn riêng của Creative Cuisine đặc biệt phù hợp với đối tượng khách hàng là các cặp vợ chồng giàu có có con Các cặp cha mẹ công chức bận rộn sẽ có thêm thời gian dành cho con cái khi họ không phải vội vã chuẩn bị cho bữa tối và con cái của

họ sẽ có bữa tối bổ dưỡng hơn Creative Cuisine cũng có một lợi thế là loại hình kinh doanh tại gia đình của họ sẽ có tổng phí và phí ban đầu thấp hơn loại hình kinh doanh dịch vụ ăn uống truyền thống

Các cặp

vợ chồng / lập gia đình

Tuổi trung bình Bằng cấp đại học/cao đẳng

Các nghiên cứu chỉ ra rằng công cụ quảng cáo hiệu quả nhất đối với dịch vụ kinh doanh nấu ăn riêng cho cá nhân là quảng cáo trong

tờ báo tuần, báo này đang có từ 5,000-40,000 người đặt mua dài hạn Tất cả các cộng đồng dân cư đều có báo tuần, một số phân phát miễn phí, một số bán cho những người đặt mua dài hạn

Bên cạnh đó, các công cụ tiếp thị sau đây sẽ được sử dụng:

 Giảm giá $100 cho những khách hàng sử dụng dịch vụ lần đầu tiên

 Phát triển danh sách khách hàng qua mạng lưới bạn bè, gia đình, những người đồng nghiệp và trong những quan hệ công việc

 Phát các tờ rơi quảng cáo ở những địa điểm chiến lược

 Thỉnh thoảng quảng cáo trên các chương trình khác (như chương trình nhạc giao hưởng Boston)

 Quảng cáo trên các báo và radio của cộng đồng dân cư

Khi một khách hàng triển vọng gọi đến hỏi, một cuộc hẹn sẽ được thu xếp tại nhà khách hàng để thảo luận về dịch vụ Trong cuộc gặp

gỡ đầu tiên này, đầu bếp của Creative Cusine sẽ trình bày các thực đơn mẫu và các các lựa chọn bữa ăn mẫu Cũng trong cuộc họp này khách hàng sẽ trả lời bảng câu hỏi về sự lựa chọn thức ăn cũng như khẩu vị của riêng họ Sau khi cơ cấu giá được trình bày, hai bên sẽ thống nhất một kế hoạch, và thống nhất cách thanh toán Thời gian ấn định cho buổi phục vụ đầu tiên cũng được thoả thuận ở trong cuộc gặp gỡ này Sau đó sẽ có một cuộc nói chuyện tiếp theo qua điện thoại để hai bên thống nhất thực đơn theo yêu cầu của khách hàng Một món quà nhỏ sẽ được trao tặng khách hàng cùng với một thiệp cảm ơn ở ngay buổi phục vụ đầu tiên Sau vài ngày,

sẽ có các cuộc điện thoại tiếp theo để kiểm tra xem khách hàng có hài lòng với thức ăn hay không Đối với các khách hàng mới muốn thử một lần dịch vụ xem sao, công ty sẽ có thêm một cuộc điện thoại nữa vào tuần tiếp theo để xem họ có muốn trở thành khách hàng thường xuyên hay không; nếu họ muốn, công ty sẽ lập một lịch phục vụ thường xuyên theo ngày định sẵn Và sau đó, trong mỗi lần phục vụ tiếp theo, một tấm séc đề nghị trả tiền cho công ty Creative Cuisine luôn để sẵn ở nhà khách hàng ngay trong ngày cung cấp dịch vụ

Công ty Creative Cuisine có khả năng tạo ra những công việc kinh doanh mang lại lợi nhuận cao bằng cách tận dụng các khuynh hướng lớn có trong những năm 1990 Đó là số lượng các gia đình giầu có tăng lên nên nhu cầu của họ cũng tăng theo Công ty Creative Cusine có thể giúp giải quyết những vấn đề của họ bằng cách đáp ứng những nhu cầu này.

 Nhiều căng thẳng

 Không có thời gian nấu ăn

 Quá nhiều quyết định

 Muốn có thức ăn bổ dưỡng hơn

 Giải trí cùng với gia đình

 Ít phải quyết định hơn

 Ăn thức ăn bổ dưỡng hơn

 Chúng tôi sẽ đi mua thực phẩm thay cho bạn

 Có nhiều sự lựa chọn thức ăn khác nhau

 Cá nhân được chăm sóc

Kế hoạch tiếp thị trên đây do một sinh viên của Trung Tâm Phụ Nữ Và Doanh Nghiệp Boston viết khi tham dự khoá đào tạo kinh doanh khả thi 9 tuần Có thể liên hệ với tác giả qua email ChefLinda@aol.com.

(Trung Tâm Phụ Nữ & Doanh Nghiệp, Boston, MA, 12/97)

Phân tích đối thủ cạnh tranh - Đối với Creative Cuisine

Content provided by the U.S Small Business Administration, Online Women's Business Center SBA's programs and services are provided

to the public on a non-discriminatory basis.

(*)

Creative Cuisine Market Boston Bertucci's Garden Peking market Super-

Chất lượng, Dịch vụ,

Sự tiện lợi, Sự khác biệt

Giá trị, Sự đồng nhất, Thâm nhập thị trường

Giá trị, Sự đồng nhất, Danh tiếng

Giao hàng thuận lợi

Vị trí thuận lợi

Giá cả, Thâm nhập thị trường, Khái niệm mới

Tập trung thịt & khoai tây

Bạn không thể tối nào cũng ăn pizza Ý

Ngay cả thức ăn ngon của Trung quốc cũng gây chán.

Chỉ có một vài lựa chọn trong số các món

ăn chế biến sẵn Chất lượng, mùi vị

và chất dinh dưỡng không đồng nhất.

(*) Ưu tiên: Độ quan trọng đối với khách hàng mục tiêu- những người có công việc chuyên môn, giầu có và bận rộn.

Những thắc mắc thường gặp đối với vấn đề giá

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Liệu bạn có bán được sản phẩm hay dịch vụ không, giá thành sản phẩm của bạn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp bạn Không may, giá cả là một trong những vấn đề khó hiểu nhất trong việc điều hành doanh nghiệp nhỏ Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ tính toán chi phí cơ bản của họ và rồi định giá một cách tuỳ tiện Tuy nhiên, giá tuỳ tiện đồng nghĩa với kết quả tuỳ tiện Bạn hãy giành thời gian để đánh giá tất cả các yếu tố ảnh hưởng tới giá của bạn - từ các chi phí tạo hình ảnh của công ty cho tới giá của khách hàng - đều sẽ giúp đảm bảo rằng bạn đã phát triển chiến lược giá hiệu quả

Chọn lựa từ các câu hỏi dưới đây để có được câu trả lời cho một số câu hỏi về giá thông thường nhất

 Tôi nghe nói rằng một doanh nghiệp nhỏ cần phải tuân thủ các nguyên tắc cụ thể về việc định giá Chúng là nguyên tắc nào? Chúng có hiệu quả không?

 Tôi phải tập trung vào các chi phí gì khi xác định chi phí?

 Làm thế nào để tôi xác định được mức giá thị trường chấp nhận được đối với sản phẩm hay dịch vụ của tôi?

 Tôi có nhiều đối thủ cạnh tranh mà giá cả của họ giũ nguyên Làm sao tôi có thể biết liệu nên tham gia vào khung giá cao hay thấp?

 Tôi đang xem xét lập quan hệ làm ăn với một khách hàng mới có khả năng sinh lời cao Tôi có nên giảm giá để làm cho doanh nghiệp của mình hấp dẫn với họ không?

 Một doanh nghiệp dịch vụ có nên định giá theo giờ làm việc hay theo công việc?

 Tôi sợ rằng tôi thực hiện quá nhiều việc cho khách hàng và rồi nhận được sự giận dữ khi gởi hoá đơn thanh toán cho họ

Có cách nào tôi có thể giải quyết?

 Làm thế nào để tôi định giá bán buôn hợp với thị trường?

Tôi nghe nói rằng doanh nghiệp nhỏ cần phải tuân thủ các nguyên tắc cụ thể về việc định giá Chúng là nguyên tắc nào? Chúng có hiệu quả không?

Có hai nguyên tắc định giá thường được sử dụng định giá theo tổng chi phí trực tiếp và nhân đôi giá bán buôn

Tuy nhiên, các nguyên tắc này đều có vấn đề Dưới đây là lý do:

 uhChúng không tính đến các chi phí gián tiếp và các yếu tố khác khi xác định giá

 Chúng không nhận thấy rằng giá bạn định cho sản phẩm bị trói buộc trong mức mà khách hàng sẵn sàng hay mong muốn trả Nhiều người quên rằng vấn đề ở đây không phải là theo quan điểm của bạn sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáng giá bao nhiêu, vì nếu như khách hàng không muốn trả số tiền đó để mua sản phẩm của bạn,bạn sẽ không bán được hàng

 Chúng không tính toán đến các yếu tố tâm lý Khách hàng không phải luôn luôn đưa ra quyết định mua dựa trên cơ sở logic Ví dụ, đôi khi khách hàng đánh giá chất lượng của hàng dụa vào giá - nếu giá quá thấp, họ có thể hồ nghi rằng họ sẽ nhận được các sản phẩm không đạt đến một tiêu chuẩn nào đó về chất lượng và tránh không mua tại mức giá "thoả thuận"

Về đầu trang

Các chi phí nào tôi nên tập trung vào khi xác định giá?

Rõ ràng là bạn nên tập trung vào các chi phí trực tiếp cơ bản như giá vốn cho hàng hóa, cung cấp và lương công nhân Nhưng nhiều doanh nghiệp bỏ quên các chi phí gián tiếp khác Dưới đây là một số loại chi phí bạn phải xem xét:

 Đồ đạc và thiết bị

 Văn phòng phẩm, danh thiếp, các vật phẩm phụ trợ văn phòng khác

 Tiền đặt báo chí

 Hội phí của các tổ chức nghề nghiệp

 Gửi bưu kiện, chuyển phát nhanh, dịch vụ đưa tin

 Phí điện thoại và fax

Về đầu trang

Làm thế nào để tôi xác định được mức giá thị trường chấp nhận được đối với sản phẩm hay dịch vụ của tôi?

Khi bạn xác định được các chi phí để bán sản phẩm, đó là thời gian để thực hiện một nghiên cứu Bạn cần phải biết giá của các sản phẩm hay dịch vụ tương tự Bạn nên đi tới các của hàng hay gọi điện hỏi đối thủ cạnh tranh Xem xét cẩn thận những dịch vụ đối thủ cạnh tranh bán kèm với sản phẩm Họ có đưa ra mối quan tâm cá nhân, chính sách đổi hàng hoá tự do hay giao hàng miễn phí không? Tất cả các yếu tố này là những điểm khách hàng quan tâm khi đưa ra quyết định mua hàng

Nếu bạn quyết định đặt giá ở mức cao nhất trong khung giá, bạn cần phải đưa thêm giá trị vào sản phẩm của bạn Điều đó có nghĩa là cung cấp thêm các dịch vụ, sản phẩm hay các nguồn lực đi kèm với sản phẩm Nếu bạn cho rằng bạn không thể có khả năng cung cấp bất kỳ dịch vụ nào thêm, nhưng trong mọi trường hợp dịch vụ gia tăng có nghĩa là quan tâm tới những thứ mà bạn đã cung cấp như dịch vụ trên mạng được bảo hành, bốc dỡ hàng nhanh, sản phẩm chất lượng cao hay các đặc điểm thêm Quan tâm nhiều đến những điều bạn đã đưa ra trong kế hoạch marketing cũng đã là đủ cho bạn có thể tìm được lí do chính đáng điều chỉnh mức giá cao hơn

Về đầu trang

Một doanh nghiệp phục vụ có nên định giá theo giờ làm việc hay theo công việc?

Sử dụng mức lương tính theo giờ hay theo công việc hoàn toàn phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn - các ngành công nghiệp khác nhau có quyết định khác nhau, do vậy bạn phải nghiên cứu xem có điểm gì chung trong doanh nghiệp của bạn Dưới đây là một số trường hợp mà trong đó một biện pháp tốt hơn các biện pháp khác:

 Nếu như khách hàng muốn thay đổi sau khi dự án đã được thực hiện hay giữa chừng, bạn nên định giá theo giờ Nếu bạn làngười xử lý văn bản và bạn mất vài ngày để đánh toàn bộ luận văn cho một sinh viên tốt nghiệp Sau khi bạn hoàn thành công việc, anh ta quay lại với rất nhiều phần sửa lại mà anh ta muốn bạn làm trên bản luận văn đã hoàn thành Nếu bạn tínhtiền theo công việc, bạn sẽ mất hàng giờ tiếp tục công việc mà không nhận thêm đồng phù lao nào Nếu bạn tính tiền theo giờ, bạn sẽ có thể thương lượng về giá cả cho khoảng thời gian làm thêm này

 Nếu giá theo giờ bị khách hàng phản đối, thì bạn nên định giá theo công việc Ví dụ, nếu bạn làm bản in cho một quyển quảng cáo và bạn biết rằng nó sẽ mất khoảng hai tiếng, bạn định giá $125 một tiếng thì có vẻ quá cao Nhưng nếu bạn thương lượng giá cố định là $250 cho công việc đó thì có vẻ hợp lý

Biết được bạn phải mất bao nhiêu thời gian để thực hiện một công việc nào đó là rất cần thiết để bạn định giá Nếu bạn không có kinh nghiệm để biết được công việc đó kéo dài bao lâu, hãy tìm người trong lĩnh vực của bạn và nhờ họ ước tính hộ

Về đầu trang

ITôi sợ rằng tôi thực hiện quá nhiều việc cho khách hàng và rồi nhận được sự giận dữ khi đưa hoá đơn thanh toán cho họ Có cách nào tôi có thể giải quyết?

Đây là tình thế khó xử cho một doanh nghiệp dịch vụ, vì không có cách nào để lấy lại dịch vụ mà họ đã làm cho khách hàng Đó là nguyên nhân tại sao nhiều doanh nghiệp dịch vụ lại yêu cầu có một tỉ lệ tiền ứng trước Phương pháp thông thường để thực hiện việc này là yêu cầu thanh toán một phần ba khi ký kết hợp đồng, một phần ba khi thực hiện một nửa công việc và một phần ba khi hoàn tất công việc.

Về đầu trang

Làm thế nào để tôi định giá bán buôn hợp với thị trường?

họ bán lại sản phẩm của bạn cần phải được nghiên cứu Nhìn chung, người bán lẻ sẽ không mua sản phẩm của bạn nếu như họ có thể mua từ một người nào khác với mức giá rẻ hơn> Người bán lẻ thường phải nhân đôi giá mà họ mua hàng của bạn (công thức giá bán

lẻ chung = giá bán buôn x 2) mà họ vẫn có được khách hàng

Để đảm bảo rằng bạn đáp ứng được những yêu cầu đó, thực hiện những việc sau khi định giá bán lẻ:

 Tham khảo giá bán buôn của đối thủ cạnh tranh bằng cách gọi điện cho họ hỏi giá, tham gia triển lãm thương mại hay liên

hệ với hiệp hội kinh doanh

 Nói chuyện với người bán lẻ Hỏi các chủ cửa hàng mua hàng ở đâu với giá là bao nhiêu Hay đi tới các cửa hàng và chia đôi giá bán lẻ để xác định giá bán buôn

 Gọi điện đến hiệp hội của những người bán lẻ mà bạn muốn bán hàng cho và tìm hiểu số tiền họ cộng vào giá vốn phổ biến

là bao nhiêu Nó sẽ giúp bạn xác định được mức giá mà người bán lẻ muốn mua hàng của bạn

Viết thông cáo báo chí thành công

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Thông cáo báo chí là cách đầu tiên bạn có thể đưa các tin tức của công ty bạn đến các phương tiện thông tin đại chúng Phóng viên, chủ bút và các nhà sản xuất đều thiếu tin và họ thường dựa vào thông cáo báo chí để đưa ra các sản phẩm mới và bất thường, các xu thế phát triển của công ty, các gợi ý và lời khuyên nhỏ và các thông tin phát triển khác Trên thực tế, phần lớn những gì bạn đọc trên báo và tạp chí, hay các ấn phẩm thương mại, nghe trên đài hay xem trên vô tuyến đề bắt nguồn từ các thông cáo báo chí Nhưng thông thường một chủ bút thông thường nhận hàng trăm thông cáo báo chí mỗi tuần nhưng đại đa số đều bị cất giữ trong hồ sơ của họ Điều khó nhất của bạn là phải viết được một thông cáo báo chí có thể làm cho các nhà báo quan tâm và muốn tìm hiểu thêm và khám phá rarằng câu chuyện của bạn chính là điều mà họ muốn đăng

Sử dụng 10 lời khuyên nhỏ dưới đây để có được một ấn phẩm báo chí thành công

Sử dụng tiêu đề sinh động thu hút sự chú ý của phóng viên

Tiêu đề làm cho thông cáo báo chí của bạn nổi bật nên cần phải ngắn ngọn, xúc tích và sinh động; nói cách khác sử dụng các tiêu đề giống như "Doe - nhân vật nổi bật trong năm" thay vì "John Doe nhận giải thưởng"

Hãy đưa các thông tin quan trọng lên đầu

Đây là một nguyên tắc của ngành báo chí được công nhận là đúng sau khi đã được thử nghiệm Phóng viên nên đề cập ngay cái anh tamuốn nói trong hai đoạn đầu Trên thực tế đó là những điều mà họ có thể đọc Vì thế đừng giấu thông tin hay Và hãy nhớ đến 5 từ để hỏi - chắc chắn rằng ấn phẩm báo chí của bạn có thể trả lời được 5 câu hỏi ai, cái gì, khi nào, ở đâu, tại sao và như thế nào

Tránh những lời công bố cường điệu và không có bằng chứng

Một phóng viên có thể cảm nhận được những lời rao hàng ngay lập tức Thay vì đưa ra những lời phát biểu cường điệu, hãy đưa ra cácthông tin thực và có thể sử dụng được Tìm cách hợp lý để làm nổi bật công ty bạn và tập trung vào các tâm điểm Để quảng bá việc kinh doanh của bạn, hãy viết một thông cáo báo chí trả lời các câu hỏi về công việc kinh doanh của bạn hơn là một ấn phẩm đưa ra cáccông bố chung chung về công việc kinh doanh của bạn là vĩ đại và thú vị như thế nào mà không đưa ra lí do thích đáng

Hãy năng động và đi thẳng vào vấn đề

Sử dụng ngôn ngữ làm khách hàng phấn khích nhưkhi bạn đọc thông tin của bạn Nếu ấn phẩm của bạn tẻ nhạt hay vòng vo, họ có thể cho rằng bạn sẽ không thể có một bài phỏng vấn tốt

Ấn phẩm chỉ dài hai trang hay ít hơn

Hiếm khi bạn nên viết đến trang thứ ba nếu thấy cần thiết để đưa ra thông tin phê phán Ngược lại nếu bạn không thể hiện mẩu tin của mình trong hai trang, bạn không đạt được yêu cầu

Có địa chỉ liên lạc

Thông cáo của bạn phải có tên người để nhà báo liên lạc lấy thêm thông tin Người này phải biết tất cả các thông tin được đề cập trong

ấn phẩm và sẵn sàng trả lời các câu hỏi In thông cáo báo chí trên giấy có biểu tượng của công ty - nó trông có vẻ chuyên nghiệp và đó

là một cách khác giúp nhà báo có thể liên lạc với công ty bạn

Nên hạn chế sử dụng biệt ngữ

Nếu bạn làm việc trong một ngành kỹ thuật, cố gắng không dùng các thuật ngữ kỹ thuật Nhiều phóng viên không biết nhiều về công

ty hay ngành công nghiệp của bạn Hãy sử dụng tiếng ngôn ngữ thông dụng thay cho biệt ngữ khi thông cáo báo chí

Tập trung vào lợi ích

Nó có thể được hiểu là "đừng có nói, hãy chỉ cho thấy" Tránh nói điều gì đó là "duy nhất" hay "tốt nhất" Thay vào đó, chỉ cho họ thấy họ sẽ có được lợi ích như thế nào - ví dụ tiết kiệm thời gian, tiền bạc, giúp cuộc sống dễ dàng hơn, vv

Rõ ràng và chi tiết

Marcia Yudkin, tác giả của cuốn " Sáu bước thực hiện quảng cáo tự do", gọi điều này là hội chứng "Vâng, nhưng nó là cái gì?" Cần phải chỉ cho người đọc thấy sản phẩm mới hay biết dịch vụ mới hoạt động như thế nào Nếu còn do dự, hãy nhờ ai đó không quen thuộc với sản phẩm hay dịch vụ của bạn đọc thông cáo và yêu cầu họ nói lại những điều bạn muốn thông báo cho công chúng Chi tiết quá vẫn tốt hơn là sơ sài Chính vì vậy, theo Yudkin "Thay vì câu 'cuốn sách mới của Jackson đưa thông tin đem lại lợi ích cho các nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán', bạn hãy viết 'Cuốn sách mới của Jackson giới thiệu 7 nguyên tắc phân tích thị trường để giúp các nhà đầu tư thậm chí là bình thường cũng có thể chọn được cổ phiếu đem lại lợi nhuận." Thậm chí tốt hơn, miêu tả hai trong bảy nguyên tắc ngay trong ấn phẩm."

Rà soát lại

Khi bạn viết xong thông cáo báo chí, hãy nhớ đọc lại để sửa các lỗi chính tả Nếu như bạn không giỏi về lỗi ngữ pháp và chính tả, hãy nhờ một người bạn hay đồng nghiệp làm việc đó giúp bạn Nếu như ấn phẩm của bạn mà luộm thuộm và cẩu thả, thì đó là hình ảnh của bạn trước độc giả

Copyright © 1995-2005, American Express Company All Rights Reserved.

Các cuộc gọi ngẫu nhiên

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Các cuộc gọi ngẫu nhiên là các cuộc điện thoại hay thăm viếng khách hàng tiềm năng mà họ không biết bạn Mục đích của các cuộc gọi ngẫu nhiên là để thu thập thông tin về tiềm năng của khách hàng, thông tin cho khách hàng tiềm năng biết về lợi ích khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và trong rất nhiều trường hợp là để hẹn gặp Có rất nhiều thử thách khi thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên bao gồm: hơi run, phải thông qua trợ lý, thư ký hay những người "gác cổng" khác hay tìm ra đúng người cần gọi; tìm ra cách để rao hàng nhanh chóng mà sẽ thúc đẩy quá trình bán hàng

Những lời khuyên dưới đây sẽ giúp bạn vượt qua những thử thách đó:

Tránh có những cuộc gọi ngẫu nhiên quá tẻ nhạt

Hỏi khách hàng hiện tại về khách hàng tiềm năng và sử dụng tên của khách hàng hiện tại để bắt đầu làm quen khi gọi điện Để có được khách hàng tiềm năng, hãy tìm cách lấy được những thong tin đó từ những câu chuyện tự nhiên hang ngày với khách hang quen của họ thay vì chỉ đề nghị họ cho tên tuổi và số điện thoại của khách hàng tiềm năng Ví dụ nếu bạn muốn hỏi ai đó có biết người quantâm đến việc mua bảo hiểm, họ có thể trả lời là không vì họ không thể nghĩ ra ai tức thời Nhưng nếu như bạn nói chuyện với người đó

về việc sinh con và hỏi liệu bạn của họ cũng đang sinh con, anh ta sẽ nhận ra rằng họ biết rất nhiều người có quan tâm tới kế hoạch cho tương lai người mà muốn mua bảo hiểm

Lao vào tức thời

Bạn sẽ không bao giờ cảm thấy đủ sẵn sàng để thực hiện các cuộc gọi bán hàng, do đó đừng bao giờ chờ đợi khoảnh khắc hoàn hảo

Sự sợ hãi của bạn sẽ không bao giờ tiêu tan và gọi điện đẻ bị từ chối thì bạn không bao giờ mong chờ Do vậy, thay vì đưa ra các lý do

để trì hoãn, hãy làm ngay khi có thể

Hãy thẳng thắn

Dù cho bạn gặp thư ký, trợ lý hay chính bản thân khách hàng tiềm năng trên điện thoại, hãy thẳng thắn đề cập lý do bạn gọi điện Giới thiệu mình và giải thích lý do cuộc gọi Hãy trung thực và ngắn ngọn Người ta sẽ bực mình và nghi ngờ nếu bạn không đưa ra lý do

tại sao bạn gọi điện Phải biết được liệu đó có phải thời gian thích hợp để gọi điện không - nếu đúng, hãy đưa thêm thông tin; nếu không, hỏi khách hàng khi nào là thời gian thích hợp cho bạn gọi lại.

Gọi điện nhiều lần

Nếu quá khó khăn để gặp người nào đó, hoặc là bởi vì trợ lý hay thư ký luôn trả lời điện thoại hay máy trả lời tự động, bạn nên thử gọiđiện vào những giờ không bình thường Khách hàng tiềm năng sẽ có thể nhận điện thoại vào lúc 8 giờ sáng hay 6.30 chiều Hơn nữa, lúc đó họ có vẻ thoải mái hơn và có thời gian để nói chuyện vì họ không phải chụi áp lực từ 9 xuống 5 Nếu bạn gọi điện chào hàng cho cá nhân vào các giờ không bình thường thì buổi tối có lẽ là thời điểm tốt hơn là buổi sáng

Đừng mong đợi khách hàng sẽ gọi điện lại cho bạn

Bạn không nên đợi khách hàng tiềm năng gọi điện lại cho bạn Họ có thể sẽ không goi, ngay cả khi họ rất quan tâm đến sản phẩm của bạn Đừng quá tự tin là khi khách hàng tiềm năng nói họ sẽ gọi điện lại cho bạn họ sẽ làm Hãy vượt lên cái tôi của bạn và gọi cho họ

Và khi bạn làm việc đó, hãy vui vẻ, cho dù bạn cảm thấy bực mình khi họ không bao giờ gọi lại cho bạn

Không nói quá nhiều

Hãy thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên để thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng Tất nhiên bạn cần phải cung cấp đầy đủ thông tin về những ích lợi mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đem lại cho họ để thu hút họ nói chuyện với bạn Nhưng đừng nói quá nhiều Nếu bạn đưa ra một đoạn rao hàng quá dài mà không cần biết khách hàng tiềm năng của bạn nghĩ gì, bạn sẽ làm họ khó chịu Hãy hỏi khách hàng tiềm năng về những vấn đề và nhu cầu của họ (bạn cần phải chuẩn bị những câu hỏi ) và chăm chú lắng nghe câu trả lời của họ Rồi tập trung vào những thông tin có lợi cho bạn để giải quyết những vấn đề đó và đáp ứng nhu cầu của họ

Cố gắng có được cuộc gặp mặt trực tiếp

Nếu ai đó yêu cầu bạn gửi cho tài liệu quảng cáo, hỏi họ xem liệu bạn có thể gặp họ trong vòng 15 phút để giới thiệu các sản phẩm củabạn không Bằng cách này nó có thể hiệu quả hơn đối với họ để biết về công việc kinh doanh của bạn vì bạn có thể giới thiệu thông tin

và trả lời các câu hỏi của họ Hơn nữa, gặp mặt trực tiếp ai đó sẽ có quan hệ thân thiện hơn và sẽ dễ làm họ nhớ bạn là ai và tại sao họ cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn

Làm thế giữ được khách hàng

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Chăm sóc và giữ được khách hàng quen là nền tảng đưa đến sự thành công của nhiều doanh nghiệp nhỏ Bạn có thể giữ khách bằng điện thoại, gặp mặt trực tiếp hay qua thư Dưới đây là một số phương pháp cụ thể bạn có thể áp dụng:

Gọi điện cho khách hàng sau khi bán hàng một vài tuần

Nếu bạn là chủ một cửa hàng sửa chữa ô tô, gọi điện lại cho tất cả khách hàng 2 tuần sau khi họ nhận xe để tìm hiểu xem xe của họ hoạt động ra sao và để biết chắc chắn rằng họ cảm thấy thoả mãn với sự phục vụ của bạn Điều này sẽ giúp bạn biết được những điều khách hàng chưa thoả mãn, nếu có Đây cũng là dịp tốt để bạn cám ơn khách hàng đã lui tới doanh nghiệp bạn thường xuyên

Viết thư cám ơn

Viết một thư tay cám ơn khách hàng đã mua sản phẩm của bạn là một bước rất đơn giản mà rất nhiều người chủ doanh nghiệp đã bỏ qua Hình thức tiếp cận cá nhân này luôn luôn được đánh giá cao và được ghi nhớ Không có một mẫu chung nào cho lọai thư này vì nhủ vậy sẽ mất đi mối quan hệ cá nhân

Giữ liên lạc với khách hàng

Gọi điện thường xuyên cho khách hàng để biết được liệu công việc kinh doanh của họ có gì thay đổi không và liệu bạn có thể giúp đỡ

gì cho họ Khách hàng thường đánh giá cao nếu họ được thông báo về bất kỳ một sự phát triển nào, đổi mới nào hay bất kỳ sản phẩm mới nào

Tìm kiếm nguồn thông tin từ khách hàng

Một tờ khảo sát như ví dụ dưới đây có thể được in ở mặt sau của thẻ trả lời của doanh nghiệp và gửi đến cho tất cả khách hàng Nó được trích dẫn từ cuốn Bí quyết bán hàng thành công của Barry J Farber (Career Press) Farber gợi ý nên sử dụng bản khảo sát này đểquyết định xem bạn cần cải tiến những điểm gì trong dịch vụ theo dõi khách hàng và dịch vụ khách hàng của mình

Kính thưa quý khách hàng,

Để giúp chúng tôi phục vụ quý khách hàng tốt hơn, xịn quý vị hãy điền vào bản khảo sát này và gửi lại cho chúng tôi

Tên quý vị _

Tên công ty

Điện thoại ngày _

Hãy trả lời các câu hỏi sau bằng cách chọn câu trả lời thích hợp

Tác phong lịch sự và giúp ích của nhân viên tiếp tân

Tuyệt vời Tốt Trung bình Kém

Trả lời các thông tin được yêu cầu

Tuyệ vời Tốt Trung bình Kém

Tác phong lịch sự, thái độ và phong cách của nhân viên

Tuyệ vời Tốt Trung bình Kém

Phong cách giao tiếp của công ty với khách hàng

Tuyệ vời Tốt Trung bình Kém

Sự phục vụ của đại diện bán hàng của công ty's sales rep(s)

Tuyệ vời Tốt Trung bình Kém

Đánh giá chung

Tuyệ vời Tốt Trung bình Kém

Đại diện bán hàng của công ty có trả lời lại cuộc điện thoại yêu cầu dịch vụ tức thời không?

Làm thế nào để biết được nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Trước khi bạn bán bất kỳ thứ gì cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ đang cần thứ gì Dưới đây là một số cách giúp bạn thực hiện điều đó:

Nghiên cứu trước:

Trước khi gặp mặt khách hàng, bạn phải tìm hiểu để biết được càng nhiều về công ty đó càng tốt Đọc các tạp chí thương mại có liên quan, đọc tạp chí xuất bản định kỳ, tìm các bài báo về sản phẩm hay ngành công nghiệp của công ty đó ở thư viện, đọc tạp chí Thời báo Kinh tế, tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong công ty đó và mối quan tâm chủ yếu của họ là gì Nhưng luôn luôn nhớ rằng bạn sẽ chỉ thu được những thông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách hàng của bạn bằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ.

Hãy xem xét tình hình cụ thể, chứ không phải trường hợp mẫu:

Đừng đến gặp khách hàng với những ý tưởng đã được chuẩn bị trước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ và cách thức bán chúng Bạn có thể bán nhiều sản phẩm hơn về sau này bằng cách tìm hiểu được yếu tố nào trong giao dịch kinh doanh của bạn quan trọng nhất với khách hàng của bạn Ví dụ, thậm chí nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn cùng bán một loại sản phẩm ở cùng một mức giá, khách hàng của bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến phương thức thanh toán, người khác lại tập trung vào việc giao hàng, trong khi người khác lại để ý nhiều đến việc bảo hành sản phẩm Nếu bạn tham gia cạnh tranh bán sản phẩm của mình mà không tìm

ra các yếu tố này, bạn sẽ mất đi cơ hội để làm nổi bật mình so với các đối thủ cạnh tranh khác

Chú ý lắng nghe:

Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn là người phải thu nhập tối thiểu hết những thông tin của cuộc nói chuyện Điều đó có nghĩa là bạn phải lặng cho đến khi khách hàng trả lời xong câu hỏi của bạn Bạn không nên ngắt lời mà phải chờ họ nói xong Bạn càng để khách hàng bày tỏ quan điểm, bạn càng hiểu hơn những vấn đề của họ Khi bạn hiểu được điều đó, bạn có thể đảm bảo rằng phần thuyết trình của bạn sẽ có thể đáp ứng được những gì họ quan tâm - và cuối cùng bạn sẽ thành công

Hỏi câu hỏi để gợi chuyện:

Tránh hỏi các câu hỏi trả lời ngắn mà bạn chỉ nhận được hoặc là "có" hay "không" Các câu hỏi như vậy thường bắt đầu bằng "có phải", "có đúng là" Thay vào đó, cố gắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi như "cái gì", "khi nào", "ở đâu", "như thế nào", vì chúng buộc khách hàng phải bày tỏ quan điểm Bạn sẽ có được câu trả lời như là hình thức bắt đầu câu chuyện Ví dụ, "quý vị có vấn đề gì với người bán hàng không?" sẽ không giúp được bạn bằng câu hỏi "Quý vị hãy cho tôi được biết người bán hàng nên làm gì để phục vụ khách hàng tốt hơn" Mục đích của bạn là buộc khách hàng tiềm năng nói ra những vấn đề và mối quan tâm của họ cốt để bạn có thể quyết định cách thức công ty bạn nên làm để giải quyết chúng

Cẩn thận với các câu hỏi sẽ buộc bạn phải chấm dứt cuộc nói chuyện:

Thay vào đó, hãy hỏi những câu hỏi sẽ cho bạn những thông tin quan trọng Nếu bạn hỏi một khách hàng " quý vị có thể cho tôi đề xuất của mình về dự án này?" bạn sẽ nhận được câu trả lời là "có" hay "không" và thế là chấm dứt Nhưng nếu bạn bắt đầu câu chuyệnbằng câu "quý vị hãy cho tôi những tiêu chí riêng khi xem xét một thư đề xuất", bạn sẽ nhận được thông tin có tính phê bình thay vì việc kết thúc cuộc thảo luận

Khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng:

Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực hiện khảo sát qua điện thoại để biết được thông tin về khách hàng và khách hàng tiềm năng

Cố gắng lấy được những lời đánh giá của khách hàng hiện tại về cấp độ thoả mãn mà họ thu được từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn Hay bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng Khi một khách hàng hay khách hàng tiềm năng tỏ ra khó khăn khi hoàn thành bản điều tra, bạn nên phải thu được một cái gì đó nhiều hơn chỉ đơn thuần là các câu trả lời Thực tế là khách hàng rất ít khi cố gắng để cho bạn biết điều gì đó không thoả mãn của họ với sản phẩm hay dịch vụ của bạn Bạn cần phải có cách dò xét tốt để theo dõi

Làm thế nào để bán hàng ở các cuộc triển lãm thương mại

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Theo nghiên cứu của Trung tâm Tổ chức triển lãm, phần lớn khách tham quan triển lãm là những người đưa ra quyết định hay có vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định đang có kế hoạch mua sắm trong vòng 12 tháng tới Đừng bỏ qua cơ hội đó - áp dụng những chỉ dẫn dưới đay để đảm bảo rằng nhân viên của bạn sẵn sàng bán hàng một cách có hiệu quả

Tránh bán hàng chậm

Triển lãm thương mại cần áp dụng biện pháp tiếp cận bán hàng ngay (hard-sell approach) Khi người tham quan triển lãm quan tâm tớigian hàng của bạn, tiếp cận họ tức thời và mời họ tìm hiểu thêm về sản phẩm hay dịch vụ của bạn Đừng để họ đợi - sự tập trung của khách hàng ở các cuộc triển lãm thương mại là rất ngắn và người ta sẽ rời gian hàng của bạn nếu họ không nhận được sự giúp đón tiếptrong vòng 60 giấy hay ít hơn

Tỏ ra hiếu khách

Cách thức để chào đón khách hàng tới gian hàng của bạn là cho thấy nghiệp vụ chuyên môn và long hiếu khách Tránh sử dụng nhữngcâu trả hỏi tẻ nhạt như" "Tôi có thể giúp gì?", "Xin chào, quý vị có khoe không?" hay "Quý vị thấy triển lãm thế nào?" Thay vào đó, hãy hỏi các câu hỏi liên quan trực tiếp đến khách hàng và giúp bạn phán đoán mối quan tâm của khách hàng với sản phẩm hay dịch vụcủa công ty bạn "Quý vị muốn biết thông tin gì về hệ thống lò sưởi kiểu mới của chúng tôi?" hay "Xin chào, Quý vị cần thông tin gì

về loại cửa hiên này?"

Xem xét thái độ của bạn

Thái độ thờ ơ trong gian hàng bạn cho thấy rằng bạn không quan tâm tới khách hàng Không được ngồi Không được ăn uống hay hút thuốc trong quầy hàng, Không bao giờ để gian hàng không có ai đón khách Không giành thời gian tán chuyện với đồng nghiệp mà phải tập trung vào khách hàng

Đánh giá nhanh chóng khách hàng tiềm năng

Việc đầu tiên khi tiếp xúc với một khách hàng mới là phải xác định được họ là ai (người mua, người đưa ra quyết định, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, vv) và họ ở đâu Việc này giúp bạn không tiêu phí thời gian quý báu cho người mà không có trách nhiệm mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay họ ở khu vực mà công ty bạn không phục vụ Bạn có thể có được thông tin này bằng cách hỏi một số các câu hỏi cơ bản, quan sát biểu hiện của họ hay xin danh thiếp có chức danh và địa chỉ

Hỏi hàng loạt các câu hỏi

Thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách hỏi hàng loạt các câu hỏi mở các câu hỏi yêu cầu câu trả lời chứ không chỉ có hay không

Nó giúp bạn xác định được nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng Tập trung câu trả lời của bạn vào việc sản phẩm hay dịch vụ củabạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào Đảm bảo theo sát nguyên tắc 80/20 lắng nghe 80% thời gian và nói 20% thời gian Cố gắng tránh bất kỳ hình thức nào của lời rao hàng đã chuẩn bị sẵn như người máy rao hàng

Ghi chép cẩn thận

Ghi chép đầy đủ các thông tin có liên quan tới khách hàng tiềm năng vào mẩu giấy giới thiệu hàng bao gồm tên, chức danh, địa chỉ, sốđiện thoại, số fax, địa chỉ thư điện tử (tất cả các thông tin này có thể có từ danh thiếp), nhu cầu/sở thích, ngân quỹ và thời gian Sử dụng thẻ này cho phần theo dõi khách hàng sau triển lãm khi bạn quay trở về công ty

Làm thế nào để hình thành mạng lưới có hiệu quả

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Hình thành mạng lưới là một nghệ thuật xây dựng và duy trì các mối quan hệ Mục đích của việc hình thành mạng lưới là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin mà có thể trực tiếp làm tăng chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn, làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng và có lẽ quan trọng nhất là làm cho các đối thủ cạnh tranh của bạn tự hỏi là làm thế nào mà bạn có được công việc mà họ không bao giờ biết đến

Nhiều chủ các doanh nghiệp nhỏ không muốn hình thành mạng lưới vì họ cho rằng nó chỉ như là bạn đang trao danh thiếp của bạn cho

ai đó và khoa trương việc bạn đang làm Trên thực tế, hình thành mạng lưới thực chất là để biết được người có thể giúp được bạn và người bạn có thể giúp

Ông Steven M Krauser, chuyên gia hình thành mạng lưới, chủ tịch Hiệp hội mạng lưới ở Hicksville, N.Y cho rằng phần lớn những doanh nhân không biết làm thế nào để biến việc hình thành mạng lưới trở thành công cụ kinh doanh hữu hiệu Ông nói" Nếu kết quả của việc hình thành mạng lưới của bạn là việc xếp danh thiếp trong ngăn kéo và không có thêm nhiều hợp đồng kinh doanh mới, thì là lúc bạn phải đánh giá lại phương pháp làm việc của bạn"

Krauser cho rằng chỉ các doanh nghiệp nhỏ nên tổ chức gặp mặt mọi người với hai mục tiêu: để quen biết càng nhiều người càng tốt

và để họ biết mình Và ông đưa ra bốn bước dưới đây để giúp hình thành mạng lưới:

Trao và nhận thông tin

Mạng lưới là một con đường hai chiều Khi bạn gặp ai đó, bạn muốn hỏi họ về công việc làm ăn và họ cũng sẽ hỏi bạn Hãy bắt đầu từnhững thứ cơ bản - tên, công ty, mạng lưới kinh doanh, vị trí, tình hình kinh doanh, vv Tiếp theo bạn có thể tìm ra liệu cả hai có thể đem lại lợi ích gì cho nhau Cố gắng giới thiệu cho họ những thông tin:

 Công ty bạn làm gì?

 Bạn phục vụ những khách hàng nào?

 Ai quyết định mua hàng trong công ty bạn cho mỗi một loại sản phẩm hay dịch vụ?

 Điều gì làm bạn nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh?

Đánh giá giá trị của mối quan hệ

Bạn không thể hình thành mạng lưới rộng khắp với tất cả mọi người Một khi bạn đã có những thông tin ban đầu, bạn cần phải quyết định xem có nên gặp lại người này và tạo mối quan hệ hay không Bạn có thể giúp đỡ họ và họ có thể giúp đỡ bạn không? Câu trả lời cho cả hai câu hỏi nên là "có"

Một tiêu chí khác đó là tìm kiếm những người mà thực sự muốn giúp đỡ những người khác giải quyết vấn đề mà không có điều kiện ràng buộc Nói cách khác, không coi mình là người phát triển mạng lưới mà là một người giúp giải quyết vấn đề, và tìm kiếm những người có những phẩm chất như vậy để đưa vào mạng lưới cá nhân của bạn

Hình thành khối liên minh chiến lược

Mạng lưới không phải là việc sưu tập danh thiếp mà là con người Giành thời gian để hiểu được công việc kinh doanh của những người trong mạng lưới Nếu bạn chọn được những người trong mạng lưới một cách khôn ngoan, đó là một điều đáng mừng Chắc chắnrằng bạn đã cho họ biết về công việc của bạn và những đối tác có liên hệ làm ăn với Trao đổi những thông tin cập nhật khác và sự ủng

hộ Kết quả là bạn sẽ trở thành những người bán hàng cho nhau

Nhớ rằng mục đích của việc hình thành mạng lưới không phải là nhận được hợp đồng kinh doanh từ người bạn có quan hệ mà là từ những người quen của người bạn có quan hệ

Bạn có thể cũng nên trao đổi những ý kiến về quản lý, đưa ra lời khuyên, hay thậm chí những gợi ý những mối hợp tác Bạn có thể họchỏi lẫn nhau và cùng đóng góp cho sự phát triển cả về lợi nhuận và công việc làm ăn cho nhau

Duy trì

Khi nền tảng của mối quan hệ phát triển, bạn phải đánh giá lại những người trong mạng lưới thông tin áp dụng những kỹ năng quản lý

có hiệu quả về mặt thời gian và giành quyền ưu tiên cho các mối quan hệ hiệu quả của bạn Bạn sẽ muốn tiếp tục giữ quan hệ thường xuyên với những người mà hữu dụng nhất với bạn Họ sẽ trở thành người thân cận của bạn

Cẩn thận đừng bao giờ rút ván khi qua đường, bạn không bao giờ biết khi nào ai đó có thể giúp bạn hay khi nào bạn có thể giúp bạn Nếu bạn cảm thấy ai đó tại hiện tại không hữu ích cho bạn, bạn vẫn nên thỉnh thoảng có liên lạc với họ vì họ có thể rất quan trọng trên con đường của bạn về sau Nói cách khác, hãy tử tế với tất cả mọi người vì bạn không thể biết trước được khi nào họ có thể giúp bạn

Lấy ý kiến đóng góp của khách hàng tốt hơn

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Khảo sát là một cách tuyệt vời để tìm hiểu xem khách hàng của bạn cảm thấy như thế nào về sản phẩm mới, dịch vụ, địa điểm, chính sách của cửa hàng hoặc bất cứ điều gì quan trọng đối với công việc kinh doanh của bạn Một cuộc khảo sát sẽ cho bạn biết những điều khách hàng đang mong đợi ở bạn và công ty của bạn, và cũng cho biết bạn đang thực hiện công việc tốt đến đâu trong mắt họ

Nếu thực hiện đúng, bạn có thể đạt được những kết qủa ấn tượng mà không cần phải mất nhiều tiền Các chuyên gia về dịch vụ khách hàng ước tính chỉ mất khoảng $3,000 - $5,000 để làm mẫu thử cho một phân khúc khách hàng đại diện

Các mẹo dưới đây có thể giúp bạn tạo được một cuộc khảo sát hiệu quả:

Bắt đầu với mục đích rõ ràng

Một cuộc khảo sát tốt phải có mục đích hoặc trọng tâm rõ ràng (như tìm hiểu việc khách hàng cảm thấy như thế nào về sơ đồ mới hoặcđịa điểm mới của cửa hàng; tìm hiểu phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mới; biết được tại sao những khách hàng trung thành trước đây nay lại đi mua hàng ở chỗ khác) Bạn hãy dành thời gian để tìm hiểu tại sao bạn tiến hành khảo sát khách hàng của bạn, và bạn sẽ có được những kết quả giúp kinh doanh hiệu quả hơn

Bạn hãy thưởng hấp dẫn cho khách hàng khi họ trả lời cho bạn

Ron Zemke, tác giả cuốn sách "Coaching Knock Your Socks Off Service" (Amacom) đề nghị nên có phiếu thưởng giảm giá cho những sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó kèm theo cuộc khảo sát Hoặc, đối với các khách hàng đích thân tham gia cuộc khảo sát trước một thời hạn nhất định, họ sẽ được giảm giá 10% Điều này có thể đặc biệt có ích nếu bạn sử dụng cuộc khảo sát để thăm dò khách hàng mới Cũng có thể chỉ chỉ cần ghi một câu ở trên đầu bản khảo sát nói rằng bạn đang sử dụng những ý kiến đóng góp của khách hàng để đánh giá các chính sách/ sản phẩm hiện tại và tạo ra những chính sách/ sản phẩm mới - các khách hàng thường có cảm giác thích thú khi thấy rằng họ có thể tác động đến công ty của bạn

Hãy hỏi những câu hỏi quan trọng đối với khách hàng

Các khách hàng không quan tâm đến những vấn đề không liên quan đến họ (như các chính sách tuyển dụng, khuyến mãi hay dự trữ hàng, hay các chương trình xa vời, v.v.) Hãy đảm bảo rằng mỗi câu hỏi đều rất quan trọng đối với nhu cầu của khách hàng, chứ không phải đối với vấn đề quản lý nội bộ của bạn Thêm vào đó, bạn hãy nhớ rằng một cuộc khảo sát thành công phải tạo ra được sự nhiệt tình và vui vẻ khi tham gia trả lời phiếu câu hỏi Bạn đừng làm cho khách hàng bị mất thời gian

Bản khảo sát của bạn nên ngắn gọn

Lý tưởng là nó bao gồm 10-12 câu hỏi được trình bày rõ ràng đẹp đẽ trên một trang giấy

Bạn hãy sử dụng cách gửi thư bảo mật, một mặt là phong bì để có được tỉ lệ trả lời cao

Việc trả lời càng dễ dàng, tỉ lệ trả lời càng cao Dùng thư có một mặt gấp lại được thành phong bì, miễn dán tem là cách làm được khuyến khích vì tiết kiệm giấy và bưu phí Cách thứ hai là gửi kèm phong bì có ghi sẵn địa chỉ (Đây là một cách táo bạo mong đợi những người trả lời sẽ tự trả bưu phí) Nhấn mạnh tính bảo mật của việc khảo sát cũng sẽ làm tăng các cơ hội lấy được những câu trả lời trung thực nhất

Hãy hỏi những câu hỏi hấp dẫn dễ trả lời

Các câu hỏi phải trực tiếp, đơn giản và ngắn gọn Các câu hỏi xếp hạng (hoàn toàn đồng ý, hơi đồng ý, không đồng ý, không quan tâm) và các câu hỏi yêu cầu trả lời Có/ Không là các câu hỏi dễ trả lời nhất Nên tránh các câu hỏi dài, phức tạp, có nhiều phần Một ví

dụ cho câu hỏi tốt như: Bạn cảm thấy nhân viên kế toán cuả bạn đáp ứng các yêu cầu về thuế tốt như thế nào? Câu trả lời sẽ từ bậc thang 1 (kém nhất) cho đến 5 (tốt nhất)

Khuyến khích khách hàng đóng góp ý kiến

Với mỗi câu hỏi, bạn hãy để vài dòng dành cho mục "Nhận xét", động viên những người được hỏi nêu ý kiến đóng góp - cả ý kiến tíchcực và tiêu cực Ví dụ, nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đã rất thành công với những câu hỏi như, "Nếu đây là công việc kinh doanh của bạn, bạn sẽ làm khác đi như thế nào?" Nếu những người được hỏi cảm thấy thích vấn đề bạn hỏi, dù là đồng tình hay phản đối, thì đây là một cơ hội tuyệt vời để họ trả lời câu hỏi của bạn

Thử nghiệm bản khảo sát trước khi gửi thư đi

Andy Mosko, giám đốc điều hành của Organizational Research Forum, Inc., Vernon Hills, IL - một công ty chuyên về thiết kế các cuộc khảo sát khách hàng, đã khuyên rằng nên thử nghiệm bản khảo sát trước khi gửi chúng đi theo đường bưu điện "Hãy thử nghiệmbản khảo sát đối với một vài khách hàng tốt,"- ông ta nói - "Bạn sẽ ngạc nhiên và hài lòng khi phát hiện ra rằng nó còn có thể được bổ sung để cho tốt hơn"

Hãy tập trung khảo sát ở các khách hàng tốt nhất của bạn

Đây là những người mà bạn đánh giá cao những ý kiến của họ Bạn không nhất thiết phải gửi đi nhiều bản khảo sát để lấy những thôngtin giá trị Ví dụ, nếu bạn có 2,000 khách hàng chủ yếu, bạn hãy cân nhắc chọn lấy mẫu khoảng 500 Nếu 50% (250 người) trong số

đó trả lời đã là một tỉ lệ tuyệt vời; nếu 30% (150 người) trả lời là tốt và nếu chỉ 10% (50 người) trả lời là tệ Nếu chỉ có khoảng 8- 10khách hàng đóng góp phần lớn vào việc kinh doanh của bạn (như trong trường hợp của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhỏ), bạn hãy thiết kế cuộc khảo sát dựa vào những nhu cầu của họ

Gửi thiệp thông báo trước cuộc khảo sát để kích thích sự tò mò của khách hàng

Một thông báo ngắn gọn để thu hút sự chú ý của khách hàng nên được gửi khoảng 1 tuần trước khi bản khảo sát được chính thức gửi

đi Đây là một cơ hội để nêu bật những lợi ích của khách hàng nếu họ tham gia trả lời bản khảo sát và gửi lại một cách nhanh chóng (phần thưởng, giảm giá hoặc phiếu tiết kiệm tiền đặc biệt)

Lập kế hoạch triển lãm thương mại hiệu quả

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Tham gia các cuộc triểm lãm thương mại, triển lãm hội nghị, hội chợ hay các loại hình triển lãm khác cho bạn một cơ hội bán hàng duy nhất giúp bạn tìm nguồn khách hàng mới, tìm nhà cung cấp, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, thực hiện một số công việc mạng lưới và hình thành quan hệ công chúng Tóm lại, tại một cuộc triển lãm thương mại có thể làm được những điều mà bạn phảimất hàng tuần thậm chí hàng tháng nếu làm tại công ty Thậm chí nó còn giúp bạn tiết kiệm được chi phí - Theo nghiên cứu của Trung tâm Tổ chức Triển lãm, nó giúp giảm 62% chi phí cho việc đàm phán một hợp đồng trong triển lãm so với thực hiện ngoài thị trường

Nhưng để có được thành công trên, bạn phải lập kế hoạch rất cẩn thận Điều đó có nghĩa là chọn lựa đúng triển lãm, đặt mục tiêu rõ ràng, tạo ra một triển lãm có hiệu quả cho công ty, quảng cáo cho sự có mặt của công ty Thực hiện điều đó thậm chí trước khi tham gia triển lãm Hãy nhấn chuột vào những tiểu mục dưới đây để biết thêm kinh nghiệm trong việc tổ chức triển lãm thương mại.

 Chọn đúng triển lãm

 Xác định rõ mục tiêu

 Tạo triển lãm có hiệu quả

 Quảng cáo sự có mặt của công ty

 Lập kế hoạch cho chiến lược theo dõi

Chọn đúng triển lãm

Với hơn 10.000 triển lãm thương mại được tổ chức trên thế giới hàng năm, hãy chọn một trong số đó nhằm thu được lợi ích lớn nhất

từ khoản đầu tư về thời gian cũng như tiền bạc bạn đã phải bỏ ra

Bắt đầu nghiên cứu bằng cách tìm kiếm các triển lãm thương mại mà thích hợp với sản phẩm và dịch vụ của bạn Trên mạng, bạn có thể một trong những địa chỉ mạng sau để tìm hiểu về các hội chợ thương mại trên thế giới:

Trade Show News Network

Một nguồn thông tin khác bạn có thể biết về triển lãm là từ hiệp hội doanh nghiệp của ngành vì rất nhiều triển lãm và hội nghị là do các ngành đứng ra tài trợ Phòng thương mại và công nghiệp cũng nhủ chi nhánh ở các tỉnh và thành phốcũng có thể giúp bạn có được thông tin về các triển lãm thương mại nhỏ của địa phương

Dưới đây là một số lời khuyên giúp bạn đưa ra lựa chọn đúng:

Đừng lựa chọn bằng những con số

Những cuộc triển lãm thương mại lớn có thể chỉ tốn thời gian nếu bạn không xem xét đến người mua hay khách hàng tiềm năng cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn Nghiên cứu kỹ số liệu của các cuộc triển lãm thương mại trong các năm trước sẽ giúp bạn đánh giá khách hàng có đúng là khách hàng của bạn không Cơ quan quản lý triên lãm có thể cung cấp cho bạn số liệu

Nhờ khách hàng giúp đỡ

Hỏi khách hàng của bạn để biết được họ thường xuyên tới các cuộc triển lãm thương mại nào,vì những cuộc triển lãm đáp ứng được nhu cầu của họ có lẽ sẽ có nhiều khách hàng tiềm năng của bạn Bạn có thể hỏi các đối thủ cạnh tranh về triển lãm nào họ thấy hũu íchnhất

Phải kiểm định trước

Cách tốt nhất để đánh giá một cuộc triển lãm là phải tự quan sát Trước khi bạn đăng ký tham gia, bạn hãy đến triển lãm như một người tham quan Triển lãm này có năng động và lý thú không? Những người đi xem triển lãm có phải là khách hàng tiềm năng của bạn không? Doanh nghiệp tham gia triển lãm là ai và sản phẩm hay dịch vụ của bạn đặt ở đâu thì thích hợp trong triển lãm đó? Nói chuyện với mọi người và hãy lắng nghe

 Nó có đúng là chỗ thích hợp để thu hút khách hàng của địa phương, khu vực, trong nước hay quốc tế không?

 Nó đã được lên kế hoạch tổ chức đúng vào lúc khi bạn có thể giới thiệu một số sản phẩm dịch vụ mới và tìm kíếm khách hang mới không?

 Cơ quan tổ chúc quảng cáo triển lãm có đáng tin cậy và ban quản lý của họ đã từng đạt được thành công nào chưa?

Đừng đợi đến phút cuối cùng

Một số cuộc triển lãm thương mại nổi tiếng được đăng ký tham dự rất nhanh Nếu bạn chờ qua lâu, bạn có thể chỉ ở trong danh sách

dự bị Thêm vào đó, bạn càng đăng ký sớm, bạn càng có nhiều cơ hội để lựa chọn vị trí tốt cho gian hàng của bạn

Trở về đầu trang

Xác định rõ mục tiêu

Để có thể thu được lợi từ khoảng thời gian, tiền bạc và năng lượng bạn bỏ ra cho việc tham gia triển lãm thương mại, bạn cần phải xácđịnh mục đích của việc tham gia và đặt ra các mục tiêu vừa sức.Mọi việc bạn thực hiện trước, trong và sau triển lãm nên được đánh giá trên tiêu chí là nó có giúp đạt được các mục tiêu đã đề ra không

Các mục tiêu có thể đạt được trong cuộc triển lãm thương mại

Dưới đây là một số lý do các doanh nghiệp tham gia triển lãm thương mại Mục tiêu của bạn có thể là một vài trong số dưới đây, hay những lý do khác lại quan trọng cho doanh nghiệp nhỏ của bạn:

 Ký hợp đồng bán hàng

 Nghiên cứu cạnh tranh

 Nghiên cứu xu thế phát triển tại chỗ

 Quảng bá sản phẩm trợ giúp bán hàng sau này

 Hình thành danh sách địa chỉ khách hàng

 Tìm nhà cung cấp nguyên liệu re hơn hay tốt hơn

 Thiết lập quan hệ với khách hàng hiện tại

 Được báo chí quảng bá

 Làm tăng sự háo nức của khách hàng với sản phẩm mới

 Làm tăng hình ảnh của công ty trong ngành công nghiệp

Đảm bảo rằng nhân viên của bạn tại gian hàng rất phù hợp và nhanh nhẹn

Bạn không thể thực hiện công việc một mình Dù mục tiêu của bạn là gì, bạn sẽ cần ít nhất một người để thay thế bạn khi bạn rời quầy

để nghỉ ngơi hay xem xét việc bị cạnh tranh Một nguyên tắc cần phải nhớ là ở mỗi 33 m vuông của triển lãm phải có 2 nhân viên của bạn Nhân viên phải ăn mặc chỉnh tề, được đào tạo kỹ lưỡng, có trình độ và hiếu khách Họ phải nắm được mục tiêu của bạn và thấy được vai trò của họ trong việc giúp công ty đạt được mục tiêu đó Nếu bạn không có nhân viên trong công ty, hãy thuê họ hàng, bạn bèhay những người làm thuê theo giờ

Tập trung vào thông điệp của bạn

Chỉ nên chọn hai hay ba mục tiêu chính mà bạn muốn đạt tới trong cuộc triển lãm, hãy tự đào tạo mình cũng như nhân viên phải "tập trung vào thông điệp" Thiết kế đồ hoạ, quảng cáo trước triển lãm, tài liệu in và các tờ quảng cáo trong triển lãm đều phải xoay quanh thông điệp của bạn

Tạo ngân sách

Khi bạn đã quyết định tham gia triển lãm nào và mục tiêu của bạn là gì, bạn phải soạn thảo ngân sách Không dự toán ngân sách, mọi khoản chi tiêu sẽ khó có thể quản lý được (ví dụ những chi tiêu bất chợt ở phút cuối nhằm làm sôi động quầy của bạn) và sẽ phá vỡ kế hoạch đã được chuẩn bị kỹ càng của bạn Một nguyên tắc cần phải nhớ là chi phí thuê không gian chỉ nên chiếm một phần tư tổng ngân sách của bạn Vì thế khi biết phải chi cho việc thuê chỗ là bao nhiêu bạn hãy nhân lên bốn lần để có được lương chi tiêu thô cho cuộc triển lãm, chưa tính chi phí cho nhân sự

Trở về đầu trang

Có được một cuộc triển lãm có hiệu quả

Vị trí và vẻ ngoài của gian hàng của bạn sẽ có ảnh hưởng lớn đến sự thành công của cuộc triển lãm thương mại Một số lời khuyên dưới đây sẽ giúp bạn

Chọn vị trí có mật độ người qua lại cao

Bạn hãy xem sơ đồ mặt sàn của triển lãm trước khi chọn vị trí cho gian hàng Đi bộ là hình thức phổ biến trong các khu vực triển lãm thương mại Hãy chọn vị trí cho gian hàng gần lối ra vào, nơi ăn uống, nhà vệ sinh, phòng nghỉ, phòng hội thảo, hay gần những gian hàng thâm gia triển lãm lớn Cố gắng tránh các đường cụt, nơi chất hàng, dãy quầy khuất, hay những nơi ít người qua lại

Xem xét việc chia gian hàng

Những công ty mới tham gia triển lãm thường nhận được những vị trí không như mong muốn Có một biện pháp là chia gian hàng có

vị trí tốt vơi một đồng nghiệp trong ngành công nghiệp có liên quan Hãy bàn bạc với người đại diện bán hàng của bạn hay cố gắng liên hệ với công ty tham gia triển lãm đã được xếp chỗ mà sản phẩm hay dịch vụ của họ bổ trợ cho sản phẩm và dịch vụ của bạn

Làm phấn chấn các giác quan

Phải đảm bảo rằng khách hàng đến với gian hàng của bạn sẽ giữ lại được điều gì đó về sản phẩm hay dịch vụ của bạn Để cho họ sờ, nhìn, cảm nhận, nghe hay nếm thử sản phẩm Bạn đang bán gối trang trí? Hãy bày chúng ở một khung cảnh phù hợp và có mẫu hàng

cho khách có thể cảm nhận được Bạn vừa phát triển một phần mềm mới? Nên có các máy vi tính để khách tham quan triển lãm có thểthử sản phẩm của bạn.

Trang trí đơn giản

Cố gắng đừng sử dụng nhiều tranh ảnh trang trí cho gian hàng Một bức tranh lớn có thể nhìn thấy từ xa sẽ có ảnh hưởng lớn hơn là nhiều bức tranh nhỏ Duy nhất một khẩu hiệu bắt mắt dùng để mô tả công ty còn có thể truyền đạt nhiều hơn các dòng chữ dài

Các mẹo quảng cáo

Các mẹo quảng cáo và quà tặng khuyến mãi sẽ thu hút khách hàng đến gian hàng của bạn Tổ chức một cuộc thi, cuộc quảng cáo sản phẩm ồn ào, phát miễn phí kẹo, thuê một người làm nghề xoa bóp và phục vụ xoa bóp lưng miễn phí Bạn phải chắc chắn được rằng các mẹo quảng cáo này phải phù hợp với hình ảnh của công ty và sự nhạy cảm của khách hàng

Trở về đầu trang

Quảng cáo cho sự có mặt của công ty

Nhớ rằng kế hoạch triển lãm thương mại tốt nhất cũng sẽ bị đổ bể nếu như không ai biết bạn ở đó CEIR ước tính khoảng ba phần tư

số khách tham quan triển lãm biết trước được những sản phẩm triển lãm nào họ muốn xem trước khi đến triển lãm Một cuộc quảng cáo trước triển lãm sẽ giúp khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn biết về việc tham gia triển lãm của bạn Một số lời khuyên khi thực hiện việc này

Gọi điện thoại

Một tháng hay 6 tuần trước triển lãm, bắt đầu goi điện cho các khách hàng chính hay khách hàng tiềm năng để sắp xếp các cuộc gặp Nhiều người sẽ đến theo đúng kế hoạch định trước của công ty và giành rất ít thời gian hay không có thời gian để xem các gian hàng khác, do vậy điều quan trọng là phải xúc tiến việc gọi điện lên kế hoạch đó càng sớm càng tốt Sau đó trước một tuần hay ngay trước triển lãm phải gọi điện lại để khẳng định một lần nữa

Gửi thư

Người quản lý triển lãm thường bán cho bạn danh sách địa chỉ của những người đăng ký trước xem triển lãm Cố gắng thực hiện việc gửi thư cho họ trước triển lãm tập trung vào một hay hai lợi ích mà họ có được khi tham quan gian hàng của bạn Hãy cho họ các thông tin về gian hàng của bạn bao gồm cả số gian hàng

Sử dụng phương tiện thông tin đại chúng

Viết một vài bài báo trên các ấn phẩn thương mại và báo địa phương mà sẽ đề cập tới cuộc triển lãm ấn phẩm của bạn phải nổi bật khiđưa thông tin về việc tham gia triển lãm của công ty - ví dụ giới thiệu một sản phẩm mới hay một cuộc trình diễn đặc biệt Bạn cần phải chuẩn bị nhiều bộ ấn phẩm cho cuộc triển lãm và phải chuyển nó tới phòng thông tin của triển lãm để phóng viên có thể tìm thấy

Để ý tới các ấn phẩm của triển lãm

Quảng cáo trên các ấn phẩm mà được phát ở triển lãm có thể rất tốn kém nhưng kém hiệu quả Những ấn phẩm này thường ít được quan tâm và nó sẽ bị lãng quên trong đống giấy tờ mà người tham quan triển lãm có được

Trở về đầu trang

Lập kế hoạch cho chiến lược theo dõi của công ty Thời gian lập kế hoạch cho chiến lược theo dõi là trước khi bắt đầu triển lãm Bằng cách này bạn có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng với bản theo dõi trong khi những ấn tượng về triển lãm vẫn còn nguyên trong đầu họ.Dưới đây là một số điều bạn cần biết về bản theo dõi

Giành quyền ưu tiên cho bản theo dõi

Theo nghiên cứu của Trung tâm Tổ chức Triển lãm., 80% hàng hoá quảng cáo trong triển lãm là không được theo dõi về sau Giành quyền ưu tiên số một cho việc theo dõi sản phẩm sau triển lãm, giành vị trí cho nó cao hơn bất cứ một công việc nào khác - bao gồm

cả việc bắt kịp với những công việc bạn đã bỏ qua khi ở công ty

Viết phong bì thư theo dõi trước triển lãm

Lá thư bạn gửi đi sau triển lãm có thể chỉ đơn giản là một lời cảm ơn hay một quyển quảng cáo với một câu ngoài phong bì Viết hay

in nó trước khi bạn làm triển lãm để bạn có thể gửi nó đi ngay sau khi bạn làm triển lãm về

Đánh giá chất lượng sản phẩm trong triển lãm

Xếp loại sản phẩm của bạn theo tầm quan trọng và sở thích, và dựa vào những điểm ưu tiên này để có những nỗ lực sau triển lãm Gọi

điện cho các khách hàng tiềm năng nhất của bạn trong vòng một tuần sau triển lãm bạn mà càng để lâu, họ càng trở nên lạnh nhạt Gửi tới mọi khách hàng bức thư theo dõi.

Giữ lời hứa của bạn

Đảm bảo rằng bạn sẽ thực hiện tất cả những lời hứa bạn đã đưa ra tại gian hàng triển lãm Bạn phải chuẩn bị đủ quyển quảng cáo và tờrơi giới thiệu sản phẩm trước triển lãm để bạn có thể gửi các thông tin cần thiết đi đúng hạn

Nghiên cứu thị trường

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Bản nghiên cứu thị trường này có thể giúp bạn có được một ý tưởng kinh doanh qua việc chỉ ra được những cái mà thị trường đang cần Bạn đừng e ngại là sẽ trở nên kỳ dị; đôi lúc những ý tưởng hay nhất khi mới nghe qua lại thấy chúng lập dị Nếu bạn thấy chúng

có một vài chỗ thiếu sót, bạn hãy đặt chúng sang một bên và tiếp tục tìm hiểu

Khi bạn dự tính các khả năng kinh doanh, bạn hãy nhớ là bạn không nhất thiết phải kinh doanh trong lĩnh vực mà bạn đã khởi nghiệp mãi mãi Bạn có thể thực hiện công việc kinh doanh đó trong một vài năm cho đến khi bạn có được một ý tưởng kinh doanh mới hoặc đến khi bạn có đủ khả năng khởi sự một công việc kinh doanh đòi hỏi nhiều vốn liếng hơn

1 Nắm vững tình hình kinh doanh và luôn để mắt đến những cơ hội còn bỏ ngỏ Thực hiện nghiên cứu thị trường bằng cách:

2

o Đọc báo hoặc tạp chí

o Xem tivi

o Nói chuyện với nhiều người

o Đi đến các khu buôn bán

3 Những sản phẩm hoặc dịch vụ nào bạn muốn nhưng bạn không tìm thấy?

4 Có điều gì mà ai cũng không thích làm nhưng bạn có thể làm cho họ?

5 Bạn có biết có sản phẩm hoặc dịch vụ nào làm cho cuộc sống của mọi người dễ chịu hơn không?

6 Có khuynh hướng kinh doanh nào đang diễn ra mà bạn muốn tham gia vào và nó có thực sự nhóm lên ngọn lửa nhiệt huyết của bạn không?

7 Có khoảng trống nào trên thị trường mà bạn có thể lấp đầy bằng tài năng của bạn không? Chúng là gì? (ví dụ, việc tinh giản bộ máy tổ chức đã mở ra một thị trường cho các dịch vụ như tư vấn, thiết kế đồ hoạ, dịch vụ nhân sự, và bảo dưỡng máy vi tính)

Bây giờ

Bạn hãy viết ra một số ý tưởng kinh doanh tiềm năng Bạn hãy liệt kê cụ thể, đừng ghi chung chung như "nhập khẩu/ xuất khẩu"; thay vào đó hãy cố gắng ghi cụ thể như "nhập khẩu các khoanh bánh bắp cho những người sành ăn"

Nghiên cứu thị trường chi phí thấp

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

Để điều hành công việc kinh doanh tốt, bạn phải biết rõ thị trường Nghiên cứu thị trường tốt sẽ cung cấp cho bạn hàng loạt thông tin

về khách hàng, ngành công nghiệp của bạn và các đối thủ cạnh tranh Trong thời kỳ thành lập công ty, nó sẽ giúp bạn xác định được quan điểm kinh doanh khả thi cho công ty Khi công việc kinh doanh mở rộng, bạn có thể nghiên cứu để thực hiện chương trình marketing, đặt mục tiêu và phân biệt sản phẩm hay dịch vụ của bạn và tìm kiếm cơ hội phát triển, v.v

Thách thức với nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ là thực hiện nghiên cứu thị trường trong nguồn kinh phí hạn hẹp Đây là năm phương pháp tiết kiệm chi phí mà bạn có thể áp dụng

Nói chuyện trực tiếp với khách hàng và khách hàng tiềm năng

Mặc dù việc gửi trực tiếp bằng đường bưu điện bảng câu hỏi, chiến dịch marketing trực tiếp thông qua điện thoại, các buổi thảo luận tập trung và các thủ thuật khác là các biện pháp hữu hiệu để khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng, chúng thường khá tốn kém Thay vào đó, bạn có thể sử dụng một số kiểu không chính thức cua các biện pháp này

Ví dụ, thay vì tập hợp một nhóm khách hàng mục tiêu để đánh giá xem họ phản ứng như thế nào đối với một sản phẩm hay dịch vụ mới của bạn, bạn có thể tổ chức một cuộc họp mặt không chính thức để lấy số liệu Mời khoảng 5-10 khách hàng đi ăn trưa và trình bày với họ là bạn đang muốn biết những đánh giá không chính thức của họ về một sản phẩm hay dịch vụ mới của bạn Để họ phát biểu

và hỏi về nguồn thông tin của họ Tương tự, bạn có thể gọi điện cho khoảng 15 hay 20 khách hàng và hỏi họ các câu hỏi khảo sát tương tự Mặc dù bạn không có kết quả mang tính khoa học nhưng bạn có được một số thông tin về xu hướng chung và thận chí có thể

có được một số ý tưởng mới từ nhu cầu thực tế của khách hàng