marketing thương mại quốc tế

Ẩ t A N ầu y , ả x ấ ấ ả y ả y ả K Chi m c kinh t ự mở r ng th ản ph v ch vụ Mụ xuấ c nhiề ề v B v c thực hi n chi l i th cạnh tranh củ ì Ư m K ng củ kinh nghi m K t v ng cong í N Thi Đ ều ki m b i qu c gia mở r ng th ng, sản c l i nhuậ y v n m ứng nhu c ụng M thực hi n chi c h t c n phả ă ứ v b doanh nghi : ủ tiềm lực í â ự ì ý y m kinh doanh qu c t ậ v í qu c gia kinh doanh ững y u t n i y u vă H ự v ặ í sản ph m V i chi ản ph m y ại th ĩ v t loại sản ph m c y b v ự y ổi ì ã ấ thậ í N nhu c u m t loại sản ph m củ th ự bi t nhiề T ại, chi u khả ực ỏ ứ a ấp B Sứ é ả í K ng sản xuất kinh doanh t ều chi p í ì ng theo chi u t ki í ất nhiều Sản ph c kinh doanh p san sẻ kh i ng sản ph m giữ ng dễ Sản ph c sản xuất th y v b th ận l C n phải ặ y ản xuất tất ng Hơ nữa, v i l i th í v ng qu c t , nhấ ấp chi th gi y ẽ q â n vấ y ễ ấn ề ti t ki m chi í N doanh củ y ắ nghi ủ í ổ v N ì ì ì ì V D ủ ẽ gặp nhiều thuận l ĩ vực kinh y ằ í y í ủ q n Sản ph y ản ph m v doanh ữ ặp nhiề ả ậ c ủ y Đồng th ũ u nhiều ch i â qu thực hi n chi u doanh nghi p c q ủ í p, sản ph ì ì ều ki n kinh doanh ứu kỹ gi ũ st B M ự ả y í x ấ ả x ấ í ặ v ặ ì ủ ả ả v Khái niệm L n vi c t ng ty thực hi n chi pv y ng n y í ứ ki n cụ th ứng nhu c ng n ã x ng khắ Xảy Đặ y b n sản ph v ồng th i v x c lại khuy gi i v i nhữ ặ m c u í v ều Ưu điểm Ư m chủ y u chi y é q é K t ẽ nhận bi y y ứ ứ y C n ứu kỹ sở í ủ th ng v u í i y ững sản ph m m v i sản ph m củ i thủ cạnh v c th ph n l v C ứ é ấp giả ah í ý ứ é phản ứ a hượ điểm T y é y í v n, sản xuất hay marketing sản ph m N ă í yq c t v b b thu hồi nhữ í D í pv ụ cạnh tranh bằ ả quy nh thực hi n chi y ng chủ y u củ y ứ ều ki ng qu c gia th y th xây ựng t v õ ả ă v ă ực tiề x y t nhằm tạo l i th cạ v t tr i so v i thủ cạnh tranh qu c t y v y ủ y ủ m chi củ q ng m t chi y y ả Điều kiện áp dụng - Sự C b t vă q yền củ y ả í v xã pv il í ỏi phả ữ gi ũ ủ c sở y ổi chi n thuật ỏi rằ ng -K vụ từ ạnh tranh n â ng nhỏ ề yé y ả í ứng v ứ ả ă ạo sản ph i pv cụ th ẽ b é b c phải chấp nhậ ản ph cho qu V â v b y ut c í mỗ c Mặ ã v v c gi ng â v ổ b v c ti t ki ì ẳ b í ì ều vấ ề -K tiề ă ă v t ki q y bở ữ ấ í N yv b t giữ q v c phục V im t i nhu c u c thi t k v i ự m quy v bở ũ nhiều bất ti ự t ữ mỗ ỗ Fiera lạ ĩ “b xấ xí” nhữ hi í í í ự tự y ặ m củ C ã ĩ xấu m t s ặ v ũ ă m theo bi n c qu c t Ví ụ xe tải Ford hi Tây B N M t nhã k t n i v i truyền í ý í m v o Ví dụ: Chiến ượ đ thị trường nội địa Coca- o M tshushit â -K tậ ậ v ề ng Nhật Bản, Coca – v ng tr Coca – cola th y v v -M í thậ ặ thu C p th Matsushita mi ng th t phả h Dâ Đức mu ải thi t k N y 10 qu h uh q dụng m í ì T N ủ Ví ụ v ề ả x ấ v ã r ng h th t l i th l n d n c ng t Nhật Bản v b ã ậ xé :“ â A ả t chi ti ây ải thậ í â A í ” : Mặ y ổi ti ng khắp th gi i v i m t s ã u quen f y v n sử dụ ã ại nhiều th hữ 500 ã 750 ă í t qu v 80 ã ă í T y dụ “ ữ ã ” ng n, tạ y ập trung nỗ lực t i v ch bi n theo nhữ ều ki v ã â Đ ơ u c củ y ng m i N ấ q y ì ả x ấ í D ừq y ự y v ự ậ ả â ề q y ũ ữ ủ ấ ụ ơ ủ N VN bằ ả í ứ í v yề ủ ả bả ủ yề Đặ b ề ấ f - fé V “ ã q v x ấ y ả “N v ủ V ch N ữ VN V ứ v ậ ã v q ì ề VN Đ ề ạ ấ v ắ ví ụ ì bạ ự â yề ữ x bả v ă Vì í ây q ì V y ì y ả ă í xây ự ỏ ứ v x v ứ ữ ề ì ổ ậ N ấ ữ x ả ũ ĩv y b y ả y ổ y ĩ y xây ự â ấ ổb y ã xây ự ữ ỏở ắ Vì ý ả N é ạy v b yv x y b vũ í V N ũ ặ ề ữ q ả v y bẳ y ã ữ ĩ ữ ấ v ễ ụ ữ ả ív b y ả y ả ì vă ề ý ủ vự q ữ ả ữ ứ ả x ấ Ẩ ng s n ph T n marketing qu c t VHK ng í ứng sản ph v ả ã i nhu c u th v b th y n nhỏ v chi t sản Cụ th í ứ tồn tạ v n y : ph m – th cho nhiều loạ –C v y ề ỏ b â ậ u thấp ng mở r ng th b ản ph m n ng n a m t sửa chữa –C yq ct l ng chủ khu vự y â ục, thực hi n chi c ạng th – C TNC c sản ph u lạ c T í ứng sản ph c sản ph m củ nghi v (3) ả ă tạp L nh ng th ại hi u q c gia theo ứng nhu u, thực hi n chi n ơ n sản ph (1) bắt i thủ cạnh tranh, (2) cải ti n sản ph m hi n hữu doanh sản ph i Trong s y c thứ ba í ứng t t nhấ ại hi u cao nhấ ũ ức ng s n ph m Nhiề ứu, khả â ỏ : “Tại phải t í ứng sản ph ?” T y t bu c doanh nghi p phả í ứng sản ph a Nhu c u th ng th ản ph ẻm ý trả l i h th ng m t s y u : ng T ý n nhữ q ả ý b y ải thoả ã t m i nhu c u thực t th N y ủ u ây m t tập h u mong mu â ý hi u, tậ í v tập q v q ắm hoặ Đ ý bu c sản ph m phải ều ch í ứ T ực t , nhu c u th x y y ổ v n từ thấ n cao, từ ả n phức tạp, từ thu hẹ n mở r ng N vậy, bả â y ổ i trực ti ặ m sản ph Vì x y y ổ ản ph ũ ả ng x y ổi m í ứng Nhu c ản ph m m y ều phải k p th ều ch ng t b Tì n kinh t Xé ì n kinh t gắn liền v i mức s v ập củ i trực ti p nhu c u mong mu n th Đã ất nhiề ví ụ thực tiễn cho thấy, nhu c u th Mức s ( vi sinh ỏi cao so v tri n ỏi thu ý chủng loại sản ph m hay ph m cấp ặc sản hay gạo 100% hạ ) y ặt v v sinh y t ( ạo phả ă b ủ y u bằ â ải bằ â v q ỷl ng é thu c trừ â y ủ ại thu c bảo v thực vậ ) Tì Mỗ b ề ản ph m b lạc hậ , lẽ vật chất, sản ph m ( nhấ y tb) ãb tức th i mặt tinh th T ự n củ ạng khoa h cngh ều ki n cạnh tranh cao kinh t tri thức, v ng diễn vũ bã C ữ vừa m í nghi ì ã b khai tử ũ ứng dụ v ực t ì ã b ủ nhận bở í v v t tr Đề ản tin h c hi n nay: nhiều sản ph m ph n mề y v í ục b lỗi th v v q ă ậ í ắ ữa Trong l c nhữ , sản ph m bu c phả y ổi nha í ứng k p v ỏi th ng Q nh củ í ủ V i v í v q yền hạn củ ì í ủ củ y p mạnh mẽ v ng kinh t - ại xu th Sự can thi c th hi n bằ q nh củ í ủ q c kinh t vĩ C quy lạ q ặc cấ ững x v ứ rấ T ực C í ủ Mỹ thực hi n qui ch “ ã ng t i hu qu ” (MFN) Tây  N ật Bả v “ ều ki bì ng (NT) cho nhiề ại thi ấm vậ iv C b v C â ủ â â T ề T C q nh ủ í ủ ng rấ : ự ại, í ạn ngạch, thu xuất nhập kh u, k nhữ q nh củ í ủ về v bảo v củ p, y t nhằ ảm bảo sức khoẻ … N ì q ạng củ nh rấ í ủ q ng bao gồm: Luậ C í H q ại cụ th , v quan, … V sinh y t C í vậy, sản ph m doanh nghi p qu c t y ổ í ứng v i nhữ q Đặ vă th yq Sản ph m củ phả í ứng v u ải c ng ì ct vă ấ TNC ạng củ c ti p nhận, tất y u c, nhấ cấ Đây í t nhữ ặ ổi bật Marketing qu c t so v i Marketing qu c gia Sở ĩ vă b i dung r T ạn giả Marketing qu c t y v ứu â ại h (A ) vă ự tổ v ứng xử (Behavior), k , ứ v truyền th ng củ i c thức v ữ v c xã i [4] T (C v C v vă N vă A ) ải k n 73 ĩ vự vă ĩ vự í ổ cập : u, vật th (Material Culture), ữ, Th m mỹ (A G x ) tk ắ â ục, T (R T q G ì ) (A v ng l C th Đ â )v xã truyền th ng, i, ụ (Consumption Systems), ý N vậy, sản ph Cateora, th u sản ph (C M v Py y)… v vă i Theo P y ản ì ạng vật chấ v ứ ă b ỏi sản ph m l í c phạ vă truyền th ng, phong tụ â ý hi q … Tất l í y ng gắn liền v ặ vă th c b ồng th ũ ữ ỏi thực t y q c t phải í ứng sản ph C í P C ã n mạnh: sản ph th thoả ã vật chấ v â ý i sử dụng[2] Thực t ề ví ụ cho thấy ì ạng vật chất sản ph m tạ ứ ă b u sản ph C ứ ă b củ y i (hoặ ) y c tạ bở b phận cấu : b phận truyền lự ều v y ut - ĩ ậ Tất ì ạng vật chấ v ứ ă b ng t i nhu c u chung m i nề vă c giao y n b bằ x ạp, xe ngựa T y í ứ v ả ã t nhu c ặ vă ỗ ứ ă b u sản ph m phả ữ y ổi c n thi t ắ í , ki b bì v … T í ụ: – Về lạ y u ắ – Về í â Motors tạ Nhật Bả ; ã T y ậ v ă x ng nhiề c Bắc Mỹ Tây  ây Malaisia lạ 1991 ã ả ă í ng Mỹ cạnh tranh v ã Camry củ F v G m ì y 10 khăn), thiếu nguyên liệu đầu vào (16,9% khó khăn 26,76% khó khăn), yêu cầu thị trường phức tạp (21,95% khó khăn 37,8% khó khăn) giá thành chi phí vận chuyển phân phối lưu trữ Việt Nam cao Đặc biệt chi phí vận động "bơi trơn" việc thực thủ tục hành tính vào chi phí Doanh nghiệp tiết giảm chi phí đầu vào, tối thiếu lương quản trị nhân hiệu lại khơng có cách để giảm chi phí giao dịch xã hội, mà chi phí cấu thành phần khơng nhỏ giá thành để cạnh tranh Do mặt hàng Việt Nam không đòi hỏi cơng nghệ cao nên sử dụng cơng nghệ đại trà cấu nhập cho thấy cơng nghệ tiên tiến (so sánh tương Hoa Kz Châu Âu) ta chủ yếu nhập công nghệ từ Trung Quốc ASEAN) Tương tự, ngành nông nghiệp gia công xuất Việt Nam chưa đến mức đòi hỏi nguồn nhân lực có tri thức cao lại cần có kỹ thực hành giỏi Trong lao động phổ thông chuyển đổi ngành dệt may, giày dép sang điện tử làm nhiều công sức việc đào tạo tay nghề công nhân Xuất Việt Nam giới khơng có nhóm hàng chiếm 10% thị phần toàn cầu, điều có nghĩa khơng có quyền định mức giá thị trường toàn cầu Ngay số mặt hàng nông sản mà Việt Nam Top dẫn đầu thị trường giới như: gạo, cà phê, hạt điều Việt Nam khơng đủ lực định mức giá bán thị trường tồn cầu Phương pháp giảm giá liên tục (low-cost, phí hạ) hai chiến lược thành cơng khơng có doanh nghiệp áp dụng việc không ngừng tăng suất để giảm chi phí giảm chi phí đầu vào cách thức tổ chức triển khai sản xuất tiết kiệm Việt Nam gặp giới hạn Hạn chế khơng thể tăng suất nhằm giảm thiểu chi phí cải tiến để có giá trị gia tăng cao sản xuất doanh nghiệp xuất Việt Nam rào cản lớn cho đổi tăng trưởng tương lai Trong đó, từ Chính phủ xóa bỏ sách thưởng xuất khẩu, ngoại trừ xuất theo hiệp định, đến Việt Nam chương trình XTTM hoạt động gián tiếp nhằm hỗ trợ tăng cường lực xuất cho doanh nghiệp Việt Nam Tuy nhiên, với quy mô doanh nghiệp tồn quốc mà tổng chi phí cho ngân sách XTTM q hạn chế khơng thể khuyến khích tăng trưởng xuất dài hạn 64 Vì vậy, muốn phát triển xuất dài hạn, Việt Nam cần chiến lược tái cấu trúc cấu ngành sản xuất, thực chiến lược nhập đắn Mô hình tăng trưởng hướng vào xuất Việt Nam cần tăng hàm lượng công nghệ khu vực xuất khẩu, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, đa dạng hóa thị trường xuất khẩu, phát triển ngành cơng nghiệp phụ trợ gắn kết chặt chẽ với mạng lưới sản xuất chuyển giao cơng nghệ tồn cầu Đảm bảo mặt hàng xuất có thị trường nước ổn định, giữ vững vị tiêu thụ sân nhà song hành với việc phát triển thị trường xuất Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường: Khi công ty định hoạt động kinh doanh nước ngồi lãnh đạo cơng ty phải chọn lựa cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động thị trường Có phương pháp khác để bước vào thị trường nước ngoài, phương pháp tiêu biểu cho mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế Thông thường, cách thức kinh doanh thị trường nước lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp Để xâm nhập vào thị trường nước ngồi, cơng ty lựa chọn phương pháp sau đây: xuất gián tiếp; xuất trực tiếp; nhượng giấy phép; liên doanh; đầu tư trực tiếp Các phương pháp này, theo thứ tự sau gánh chịu trách nhiệm cao hơn, rủi ro cao hứa hẹn lợi nhuận cao Chúng ta tìm hiểu phương pháp I NHỮ ỐẢ NG TH GI I Ở Ð N LỰA CHỌN CHI L Ợ NH P TH Chiến lược hiểu hệ thống quan điểm mục tiêu định hướng, phương thức thâm nhập thị trường chiến lược marketing để đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu vững thị trường giới, cần trọng vấn đề: 65 · Xây dựng quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường giới cách hợp l{ quan điểm mục tiêu định hướng phương hướng phát triển chung với mục tiêu cần phải đạt giai đoạn định trình thâm nhập thị trường giới Vì vậy, doanh nghiệp xuất nhập xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường giới phải quán triệt quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường giới nước, địa phương nhằm đảm bảo phát triển xuất theo mục tiêu định · Xác định nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường giới doanh nghiệp lựa chọn phương thức thâm nhập hợp l{ · Có Xây dựng thực chiến lược marketing mix giai đoạn cụ thể ề ả n vi c l a ch n chi c: · Ðặc điểm thị trường: đặc điểm tổng quát thị trường mục tiêu điều yếu cần xem xét xây dựng cách thức thâm nhập mơi trường cạnh tranh kinh tế-xã hội, trị, luật pháp nước thường không giống · Ðặc điểm sản phẩm: tính thương phẩm hàng hóa Những hàng hóa dễ hư hỏng đòi hỏi mua bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh; sản phẩm có giá trị cao, cần kỹ thuật cao cấp đòi hỏi phải tiếp xúc trực tiếp, giải thích phẩm chất sản phẩm, yêu cầu dịch vụ sau bán hàng Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở · Ðặc điểm khách hàng: số lượng khách hàng, phân tán theo vùng, lợi tức tập qn mua hàng, mơi trường văn hóa mà họ chịu ảnh hưởng · Ðặc điểm hệ thống trung gian: thường nhà trung gian chọn lựa sản phẩm có nhãn hiệu bán chạy, hoa hồng cao điều trở ngại lớn cho nhà sản xuất muốn thâm nhập thị trường với sản phẩm · Tiềm lực doanh nghiệp: nhân tố chủ quan nói lên khả điều kiện doanh nghiệp tiến trình thâm nhập thị trường Ðối với công ty đa quốc gia giới có tiềm lực mạnh, thực chiến lược thâm nhập thị trường khác sở chủ động lựa chọn phương thức thâm nhập theo khả doanh nghiệp, doanh nghiệp có qui mơ nhỏ, trung bình, trình độ khoa học kỹ thuật khả tài hạn chế khơng nên 66 lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường việc tổ chức sản xuất nước Trong trường hợp doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức xuất sản phẩm trực tiếp gián tiếp thị trường nước II NHỮNG CHI Chi L Ợ P TH p th NG TH GI I ng th gi i từ sản xu c: Ðây phương thức thâm nhập thị trường quốc gia phát triển giới thường vận dụng, để đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường giới thơng qua xuất Ðối với q trình phát triển kinh tế quốc dân, phương thức có { nghĩa quan trọng sau đây: · Sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập tích lũy phát triển sản xuất nước Thông qua xuất tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập tư liệu sản xuất thiết yếu phục vụ cơng nghiệp hóa đất nước Trong thực tiễn xuất nhập có quan hệ mật thiết với nhau, vừa kết vừa tiền đề nhau, đẩy mạnh xuất để mở rộng tăng khả sản xuất · Ðẩy mạnh xuất xem yếu tố quan trọng để kích thích tăng trưởng kinh tế quốc gia Việc đẩy mạnh xuất cho phép mở rộng quy mô sản xuất, nhiều ngành nghề đời phục vụ cho xuất Chẳng hạn phát triển xuất gạo tạo điều kiện cho ngành trồng lúa mở rộng diện tích, tăng vụ để tăng sản lượng xuất khẩu, mà thúc đẩy phát triển ngành khác như: dệt bao pp đựng gạo, phát triển ngành xay xát, ngành chăn nuôi · Sẽ kích thích doanh nghiệp nước đổi trang thiết bị công nghệ sản xuất Ðể đáp ứng yêu cầu cao thị trường giới quy cách chủng loại sản phẩm đòi hỏi mặt sản xuất phải đổi trang thiết bị công nghệ, mặt khác người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinh nghiệm sản xuất tiên tiến; có vậy, sản phẩm xuất ổn định 67 · Ðẩy mạnh xuất góp phần tích cực để nâng cao mức sống nhân dân · Ðẩy mạnh xuất có vai trò tăng cường hợp tác quốc tế nước nâng cao vai trò vị trí nước xuất thị trường khu vực quốc tế 1) Xu t kh u Xuất phương thức đơn giản để tham gia thị trường quốc tế mà Việt Nam khuyến khích, thúc đẩy Có dạng xuất Đó xuất thụ động xuất chủ động Trong xuất thụ động, công ty xuất hàng hoá dư thừa Xuất chủ động cơng ty có chiến lược hướng tới xuất Cả xuất thụ động bị động hàng hố sản xuất nước Khi bắt đầu xuất khẩu, cơng ty thường chọn hình thức xuất gián tiếp thông qua trung gian hoạt động lĩnh vực xuất nhập khẩu, phương thức giảm rủi ro, khơng đòi hỏi vốn lớn kinh nghiệm, hiểu biết thị trường Tuy nhiên, cơng ty khó kiểm sốt việc tiêu thụ hàng hố nước Hơn nữa, đại l{ trung gian thường người tiếp thị nổ thường không tạo lượng bán lớn Khi có kinh nghiệm vốn liếng, cơng ty xuất trực tiếp Phương thức xuất đòi hỏi vốn đầu tư chun viên có kiến thức, kinh nghiệm Tuy nhiên, cơng ty đạt mức lợi nhuận cao Về tổ chức máy, cơng ty lựa chọn phương thức sau đây: • Tổ chức phận xuất riêng cơng ty • Thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện nước ngồi • Qua đại diện thương mại quốc tế • K{ hợp đồng với cơng ty phân phối nước ngồi Tất nhiên, với hình thức xuất trực tiếp, ban lãnh đạo công ty lúc phải nhiều thời gian tăng thêm chi phí cho việc quản l{ lực lượng bán hàng nhiều Khó khăn người bán hàng, người nước ngồi khơng quen thuộc sản phẩm thực tế Marketing công ty, người bán hàng người Việt Nam khơng quen thuộc với thị trường nước ngồi 2) L ê 68 Đây phương thức giúp cho công ty xâm nhập thị trường nước qua liên kết với đối tác nước để xây dựng sở sản xuất nước sở Có kiểu liên doanh sau đây: a) Cấp giấy phép nhượng quyền (lixăng) Đây hình thức kinh doanh nhằm đạt chỗ đứng vững thị trường nước mà không cần vốn Theo phương thức này, công ty k{ hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng quy trình sản xuất, sáng chế, thương hiệu, bí thương mại cho đối tác nước ngồi Với phương thức cơng ty khơng đòi hỏi vốn đầu tư lớn, không chịu nhiều rủi ro để xâm nhập thị trường nước ngồi Còn đối tác nước ngồi có quy trình sản xuất với uy tín, tiếng tăm sản phẩm tiếng Tuy nhiên, lợi nhuận thấp, dẫn tới quyền kiểm soát nảy sinh đối thủ cạnh tranh chấm dứt hợp đồng Hãng cà phê Trung Nguyên thực chuyển nhượng thương hiệu "Cà phê Trung Nguyên" bán nguyên liệu cà phê chế biến cho đối tác nước để mở rộng mạng lưới tiêu thụ khắp nước giới Hãng "Coca Cola" vươn giới phương thức cấp phép sản xuất cho đối tác nước ngồi, cơng ty cung cấp nguyên liệu đậm đặc cho trình sản xuất nước giải khát Coca Thông qua lixăng hợp đồng sản xuất, nhà sản xuất bước vào thị trường khó tiếp cận hạn chế mặt ngoại hối, quota nhập thuế quan có tính cấm đốn Mặt khác, người th lixăng học tất học, để họ tiến hành sản xuất độc lập hết thời hạn lixăng b) Giao thầu sản xuất Theo phương pháp này, công ty k{ hợp đồng với nhà sản xuất địa phương để họ sản xuất mặt hàng mà công ty bán Bằng cách này, công ty triển khai nhanh sản xuất thị trường nước ngoài, vượt qua hàng rào thuế quan nước sở tại, tận dụng nguồn nhân công, nguyên liệu rẻ chỗ, giảm rủi ro đầu tư c) Quản l{ theo hợp đồng Theo phương thức này, công ty cung cấp cho đối tác nước ngồi "Know-how" quản l{, phía đối tác đảm bảo nguồn vốn đầu tư cần thiết Trong trường hợp này, công ty xuất 69 dịch vụ quản l{, khơng phải xuất hàng hố Bằng cách này, Công ty khách sạn "Hilton" Hoa Kz mở chuỗi khách sạn mang thương hiệu "Hilton" khắp giới Phương thức kinh doanh có độ rủi ro thấp Tuy nhiên, mang lại lợi nhuận thấp đòi hỏi cơng ty có đội ngũ cán quản l{ giỏi khắp nơi 4) Xí ê Đây hình thức góp vốn chung với đối tác nước ngồi để xây dựng xí nghiệp nước sở mà hai bên sở hữu điều hành Các nước phát triển thường thiếu vốn, công nghệ lực quản l{, có sách thu hút vốn đầu tư nước ngồi Một cơng ty sản xuất đất nước đối tác để lợi dụng giá nhân công thấp, tránh thuế nhập cao, giảm bớt phí vận tải đưa sản phẩm đến thị trường, tiếp cận nguồn nguyên liệu chỗ, từ để bước vào thị trường khác Ví dụ cách tránh biểu thuế cao đánh vào cơng ty nước ngồi vào nước thuộc Cộng đồng châu Âu, đầu tư vào nước EC, qua lại tiến tiếp vào nước EC khác Nói chung công ty đầu tư sản xuất bên ngồi nước địa họ thường dùng sản phẩm nhà máy xuất trở lại nước địa, nhiều công ty Nhật Mỹ thường làm nhiều năm qua Liên doanh giúp cho công ty thuận lợi thâm nhập thị trường nước ngồi hấp dẫn Tuy nhiên, liên doanh có nhược điểm Đó bất đồng { kiến hai bên chiến lược kinh doanh, phân chia lợi nhuận 3) Đầ c ti p Đây hình thức xâm nhập thị trường nước ngồi cao Công ty đầu tư vốn nước sở để thành lập xí nghiệp sản xuất Vậy nên đầu tư trực tiếp lợi ích nó? Cơng ty định đầu tư trực tiếp nước ngồi có đủ kinh nghiệm hoạt động xuất khẩu, đồng thời mức cầu thị trường nước đủ lớn Đầu tư trực tiếp có nhiều ưu điểm như: • Tận dụng nguồn nhân cơng, ngun liệu rẻ nước sở 70 • Tận dụng ưu đãi phủ nước sở nhằm thu hút vốn đầu tư nước ngồi • Giảm chi phí vận chuyển sản xuất gần thị trường tiêu thụ • Xây dựng mối quan hệ gần gũi, thân thiện với Chính phủ cơng chúng nước sở (ví dụ tạo nhiều cơng ăn việc làm cho địa phương ) • Hiểu rõ nhu cầu cuả khách hàng để thực phương châm bán thứ mà khách hàng cần • Kiểm sốt tồn vốn đầu tư q trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Do chủ động xây dựng thực thi kế hoạch kinh doanh Đầu tư trực tiếp có nhược điểm độ rủi ro cao biến động trị, luật pháp, vấn đề xung đột văn hoá, kinh tế dẫn đến đình cơng Đầu tư trực tiếp đòi hỏi cơng ty phải có đội ngũ cán quản l{ giỏi, thông thạo môi trường nước sở T M T T H N: rình bày hình thức thâm nhập thị trường quốc tế ãy đề xuất hình thức thâm nhập thị trường nước cho sản phẩm cụ thể giải thích sao? - rình bày hình thức thâm nhập thị trường quốc tế: ất khẩu: Xuất vào thị trường mục tiêu phương thức truyền thống thiết kế chặt chẽ để xâm nhập thị trường Hình thức xuất khơng đòi hỏi việc sản xuất phải thực nước nhập khơng đòi hỏi tiền vốn đầu tư cho trang thiết bị, nhà xưởng sản xuất Khái quát mà nói, hoạt động xuất thường có tham gia đối tác nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, hãng vận chuyển quan quản l{ nhà nước Doanh nghiệp sử dụng hình thức xuất trực tiếp hình thức xuất gián tiếp thông qua đơn vị trung gian làm dịch vụ xuất nhập : Có năm mục tiêu chủ yếu doanh nghiệp thành lập liên doanh để: (i) thâm nhập thị trường; (ii) chia sẻ rủi ro; (iii) chia sẻ công nghệ; (iv) phát triển sản phẩm; (v) tuân thủ quy định luật pháp.Những yếu tố quan trọng cân nhắc đến hình thức liên quan hình thức cấu sở hữu, cách thức kiểm soát, thời hạn hợp 71 đồng, giá chuyển giao công nghệ, lực nguồn lực đối tác nước định hướng nhà nước Có vấn đề có khả nảy sinh q trình liên doanh, là: ° Mâu thuẫn định đầu tư bổ sung khác ° Không tin tưởng việc chia sẻ tri thức riêng ° Khơng rõ ràng việc đánh giá hoạt động để phân chia lợi ích ° Không nhận ủng hộ công ty mẹ ° Mâu thuẫn văn hóa ° Các điều khoản để chấm dứt quan hệ khó xây dựng ợng quyền thương hiệu: Nhượng quyền thương hiệu cách thức mà doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp khác sử dụng tài sản vơ hình quy trình sản xuất, thương hiệu, sáng chế, bí mật kinh doanh… để thu khoản phí sử dụng tài sản vơ hình Th ơng quan h ình th ức này, bên nhượng quyền thương hiệu thâm nhập thị trường với rủi ro bên nhận nhượng quyền nhận kỹ chun mơn sản xuất, hàng hóa, dịch vụ hay tên tuổi danh tiếng mà không cần phải đầu Nhượng quyền thương hiệu có hạn chế xảy ví dụ doanh nghiệp có khả kiểm soát bên nhận nhượng quyền bên nhận nhượng quyền tự xây dựng sở vận hành riêng cho Hơn nữa, bên nhận nhượng quyền thương hiệu hoạt động thành công có nghĩa bên nhượng quyền để lợi nhuận đáng có Khi kết thúc hợp đồng nhượng quyền hai bên, bên nhượng quyền nhận tạo đối thủ cạnh tranh ầu tư trực tiếp: Đầu tư trực tiếp hình thức sở hữu trực tiếp nhà xưởng máy móc thiết bị đầu tư nước Đầu tư trực tiếp liên quan đến việc chuyển giao tiền vốn, người công nghệ Đầu tư trực tiếp thực qua hình thức mua lại doanh nghiệp có sẵn thành lập doanh nghiệp Hình thức sở hữu trực tiếp đảm bảo mức độ kiểm soát hoạt động doanh nghiệp cao khả nhận biết khách hàng môi trường hoạt động tốt Tuy nhiên, 72 hình thức đòi hỏi phải có nguồn lực nhiều cam kết cao hoạt động doanh nghiệp - Đề xuất hình thức thâm nhập thị trường nước cho sản phẩm cụ thể: Cong ty viễn thông Viettel thực đầu tư trực tiếp nước thu thành tựu đáng kề Viettel thành công nhờ thực chiến lược sau: Đào tạo nguồn nhân lực, tang cường công tác nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, xây dựng sách giá cước linh hoạt, thiết lập mạng lưới kênh phân phối iá CIF = Cost, Insurance, Freight = Gía thành, bảo hiểm, cước Giá CIF giá cửa bên Nhập ( Nó bao gồm chi phí bảo hiểm, vận chuyển hàng hố tới cửa bên Nhập) - iá FOB = Free on board = Giao hàng lên tàu Giá FOB giá cửa bên Xuất ( Nó chưa bao gồm chi phí bảo hiểm vận chuyển hàng hoá tới cảng bên Nhập) Trên chứng từ, thường CIF + cảng đến, FOB + cảng Lấy ví dụ, bạn mua hàng nhà cung cấp từ Thượng Hải, nhập Việt Nam qua cảng Hải Phòng - Nếu bạn mua hàng theo điều điện giao hàng CIF Hai Phong Port, người bán hàng phải có trách nhiệm vận chuyển hàng, mua bảo hiểm cho hàng từ Shanghai cảng Hải phòng - Nếu bạn mua hàng theo điều kiện giao hàng FOB Shanghai, bạn phải có trách nhiệm vận chuyển hảng, mua bảo hiểm cho hàng từ Shanghai đến cảng Hải phòng khơng phải người bán Ở Việt Nam thường Nhập theo giá CIF xuất theo giá FOB BÀ Ậ 3.Bài tập vềquy đổi FOB, CIF: Công thức:CIF= C + I + F (= CFR + I)= FOB + I + F= FOB + r.110%CIF + F  CIF = đó: r phí suất bảo hiểm 73 VD :Bạn sẽlựa chọn đối tác nhận hai đơn hỏi mua100.000 gạo với điều kiện giao dịch sau: -Đơn 1: giá 605 USD/MT CIF cảng đến, Incoterms2010; toán thángsau giao hàng -Đơn 2: giá 540 USD/MT FOB cảng đi, Incoterms 2010; tốn ngaykhi giao hàng.Biết tỉlệphí bảo hiểm0,25%; cước phí 45USD/MT, lãi suất ngân hàng6%/năm Đơn :T= Giá FOB (thanh toán sau tháng)=CIF.(1-1,1.r)–F = 605.(1-1,1.0,0025)-45= 558,3USD (r: phí suất bảo hiểm) GiáFOB (trảngay) =P tín dụng / (1+T.r) = 558,3 / (1+2.0,005)= 552,8 USD (r: lãi suất ngân hàng) Chọn đơn1 (vì người bán nên sẽchọn đơn hàng có giá cao hơn) B kết thúc đàm phán , công ty vietfish đồng { bán cho cty mỹ 70 tôm, giá 12.5 USB/Kg, CIF losangeles, mỹ, người bán giao hàng cảng sài gòn container động lạnh vào tháng 8/2012 L/c trả sau đổi sang FOB sài gòn giá cước tuyến sg-los 380 usd/container.18mt/container tỷ lệ phí bảo hiểm 0.4% dẩn chiếu incoterm 2010 Cho hỏi giá Cif chuyển qua giá Fob theo tính vậy?cảm ơn người nhiều nha CIF = FOB + F + I CIF=12.5 F = 380 * 4(container) / 70,000 = 0.0217 I= CIF * 110% * R = 12.5 * 110% *0.4% = 0.055 - 0.0217 - 0.055 = 12.4233 USD/kg Bài số 2: Có số liệu phương án KD XNK hàng hóa sau: (đồng VN/kg)1 Chi phí thu mua 4500 Chi phí sơ chế 300 Chi phí vận chuyển 700 Chi phí bốc hàng xuống tàu 200 Chi phí thơng quan xuất 100 Phụ phí xuất 1% / giá xuất Phí trả lãi 74 vay 1,5% /tháng (vay tháng để trả tồn chi phí xuất khẩu) Giá xuất dự kiến 405 USD/MT FOB Sai Gon Port Tính Txk tỷ giá 20.000 VND/USD Tính Pxk số lượng xuất 2.500 MT Phụ phí XK = 1% * 405/1000 * 20.000 = 81 vnd/kg  Phí trả lãi vay = 1,5% * 3thang * (4.500 + 300 + 700 + 200 + 100 + 81) = 264,645 vnd/kg Tổng chi phí XK / 1kg = 4.500 + 300 + 700 + 200 + 100 + 81 + 264,645 = 6145,645 vnd/kg  Tỷ suất XKTXK = 6145,645 vnd /kg : 0,405 USD /kg = 15174,43 vnd/USD < 20.000 vnd/USD (với 405 USD/MT = 0,405 USD/kg)  Lợi nhuận hàng XKPXK/1kg = (0,405 * 20.000) – 6145,645 = 1.954,355 vnd ΣPXK = 1.954,355 * (2.500 MT* 1.000 ) = 4.885.887.500 vnd B có số liệu phương án Kinh doanh NK hàng hóa sau: Giá NK hàng hóa : 2,6 USD/pound CIF Hai Phong Port (1 pound = 0,45 kg) Thuế NK hàng hóa : 10%/giá NK Thuế GTGT : 10%/giá nhập tính thuế nhập Lãi vay ngân hàng: 1,5%/tháng (vay tháng để trả tiền nhập hàng hóa) Giá bán bn dự kiến: 165.000 đVN/kg Tính TNK tỷ giá 20.000 VND/USD Tính PNK số lượng nhập 100MT Giá NK = 2,6/0,45 = 5,78 USD/kg  Thuế NK = 10% * 5,78 = 0,578 USD  Thuế GTGT = 10% * (giá NK + Thuế NK)= 10% * ( 5,78 + 0,578) = 0,6358 USD Giá NK sau thuế /1kg = 5,78 + 0,578 + 0,6358 = 6,9938 USD Tỷ suất Nhập khẩu:TNK = 165.000 đVN6,9938 = 23.592,32 đVN/USD > 20.000 đVN/USD 75  Lãi vay nhập hàng = 1,5% * * 6,9938 * 20.000 = 629,442  Lợi nhuận hàng NK:PNK = 165.000 – (6,9938 * 20.000) – 629,442 Bài số 4: Công ty X (Việt Nam) sau nghiên cứu thị trường Nhật Bản thấy sản phẩm tương tự bán Nhật với giá 15.600JPY/bộ (giả định 1USD = 120JPY) Hàng hóa qua hệ thống phân phối sau: Nhà xuất Nhà Nhập Nhà bán buônNhà bán lẻNgười tiêu dùng Nhà bán buôn hưởng lợi 5%/giá bán buôn Nhà bán lẻ hưởng lợi 10%/giá bán lẻ Nhà nhập phải chịu thuế NK 1%/giá nhập hưởng lợi 5% giá nhập Cho biết Công ty X cần đưa mức mức giá XK FOB chào bán bao nhiêu?Cước phí vận chuyển từ cảng Việt Nam đến cảng Nhật 10USD/bộ R = 0,25% NTD: 15.600 JPY = 130 USD Giá bán lẻ: 130 – 130*10% = 117 Usd Giá bán buôn: 117 -117*5% = 111,15 USD Giá NK = CIF + 1%*CIF (thuế) + 5%*CIF (lợi nhuận) =CIF + CIF*( 1% + 5%) = 1,06*CIF  Giá CIF = Giá NK/ 1,06= 111,15/ 1,06 = 104,86 USD  Giá FOB = CIF ( 1-R ) – F = 104,86*(1-0,25) – 10 =94,598 USD B Ố : Hãy lựa chọn chào hàng thích hợp bạn nhà NK: Chào hàng 1: Chào bán máy A với giá CIF Sai Gon Port 2.600 USD/cái Giao hàng vào tháng 07/2011 Thanh toán T/T 120 ngày sau ngày giao hàng Chào hàng 2: Chào bán máy A với giá FOB Kobe Port 2.410 USD/cái Giao hàng vào tháng 07/2011 Thanh toán L/C trả Cho biết chất lượng hai máy Cước phí vận chuyển từ Nhật Việt Nam 12 USD/tấn ( máy nặng tấn) tỷ suất phí bảo hiểm 0,25% Lãi suất ngân hàng 20%/năm (360 ngày) + Chào hàng 1:Ta có: CIF trả chậm 2.600 USD/cái Quy dẫn CIF trả chậm - > CIF trả ngay: 76 CIFtrả = CIF1/(1+T i) = 2.600/[1+((120 20)/360)] = 2.437,5 USD + Chào hàng 2:Ta có FOB trả 2.410 USD/cái Cước phí Vận chuyển từ Nhật > Việt Nam 12 USD/  F = 12*5=60 USD/cái Quy dẫn FOB trả - > CIF trả ngay: CIFtrả = FOB + F1−1,1r = 2.410+601−1,1 0,25 = 2.4700,99725 = 2476,81 USD  so sánh đơn chào hàng ta thấy đơn hàng thứ có lợi ta nhà NK nên đơn hàng thứ có giá thấp so với đơn hàng thứ Bài số 6: Hãy lựa chọn chào hàng thích hợp bạn nhà nhập khẩu: Chào hàng 1: Chào bán thiết bị N với giá CIF Can Tho Port5.000.000USD/cái Giao hàng vào tháng 5/2011 Thanh toán T/T năm sau khigiao hàng 40%, năm sau giao hàng 40% năm sau giao hàng trả hết sốcòn lại Chào hàng 2: Chào bán thiết bị N với giá FOB Yokohama Port4.900.000USD/cái Giao hàng vào tháng 5/2011 Thanh toán T/T năm sau khigiao hàng 20%, năm sau giao hàng 40% năm sau giao hang trả hết số cònlại Cho biết chất lượng hai thiết bị Cước phí vận chuyển từ Nhật Việtnam 13USD/tấn(thiết bị nặng 250 tấn) Tỷ suất phí bảo hiểm 0,25% Lãi suấtngân hàng 20%năm (360 ngày) Chào hàng 1:Quy dẫn CIF trả chậm ->CIF trả T = 4*40% + 6*40% + 8*20% = 5,6 năm CIFtrả = CIF1+T i = 5.000 0001+5,6 20 = 2.358.490,566 USD Chào hàng 2: T = 5*20% + 6*40% + 8*40% = 6,6 năm Ta biết cước phí vận chuyển từ Nhật - > Việt Nam 13USD/tấn  F = 13*250 =3250 USD/tấn Quy FOB trả chậm - > FOB trả 77 FOBtrả = FOB/(1+T i) = 4.900 0001+6,6 20 = 2.112.069 USD Quy dẫn FOB trả - >CIF trả CIFtrả = (FOB +F)/(1−1,1 r) = 2.112 069 +3.2501−1,1 0,25 = 3.513 278,6530,99725 = 2.121.152,168 USD GI – 16 PHÂN PH I – 30 QU NG C O – 50 V D HAY , THÂM NH P – 58 78 ... TNC ạng củ c ti p nhận, tất y u c, nhấ cấ Đây í t nhữ ặ ổi bật Marketing qu c t so v i Marketing qu c gia Sở ĩ vă b i dung r T ạn giả Marketing qu c t y v ứu â ại h (A ) vă ự tổ v ứng xử (Behavior),... c t c n phả ì y ủn y ặ vă th N y ut … v ” ề c Bắ P ây ãă t m t nhữ y v b ệt t uẩ sản phẩm Marketing quốc sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa sản xuất m t h sản ph m theo m ng nhau, m t chấ ng gi n gi... giá sản phẩm marketing Ý nghĩa việc định giá sản phẩm Việc định giá sản phẩm có vai trò quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu sản phẩm Nếu khơng trang bị kiến thức marketing