PHÂN TÍCH ĐÀM PHÁN WIN – WIN TRONG TÌNH HUỐNG XÂY DỰNG CHUNG CƯ VĂN KHÊ - HÀ ĐÔNG 1.Cơ sở phân tích: Đàm phán q trình giao tiếp bên có có lại nhằm thỏa thuận bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Thông qua đàm phán để bên đạt mong muốn từ người khác Đàm phán kỹ quan trọng quản lý, định thành công nhà quản lý, đặc biệt môi trường động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bùng nổ thơng tin tồn cầu hóa Đàm phán xảy kinh doanh, tổ chức phi lợi nhuận, ngành, quyền, pháp luật tố tụng, quốc gia tình cá nhân hôn nhân, ly hôn, nuôi dạy cái, sống hàng ngày Đám phán xẩy lúc, nơi với người Các hình thức đàm phán: Đàm phán trình giao tiếp nên đàm phán sử dụng hình thực giao tiếp khác để đàm phán như: Đàm phán văn bản; Đàm phán gặp mặt trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán thông qua bên thứ Các phong cách đàm phán: Có nhiều phong cách đàm phán khác chia thành loại sau: - Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng); Đàm phán nhượng (Thua để Thắng); Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua); Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo khác biệt bên); - Và lảng tránh đàm phán Duy trì quan hệ mâu thuẫn có ích cho phát triển, lợi ích đem lại đàm phán không đáng kể Ngay nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) sử dụng phổ biến phù hợp với đa số tình đàm phán đưa lại kết có lợi cho hai bên, chủ yếu giải vấn đề tập trung vào người Hai bên đàm phán chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán Đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “thắng - thắng” cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào phát triển thỏa thuận đem lại lợi ích cho hai bên (mở rộng miếng bánh chia nhỏ miếng bánh) Đó gọi đàm phán dựa mối quan tâm Mơ hình đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project) dựa sở lý thuyết trò chơi, đưa khái niệm “đàm phán có nguyên tắc” (Principled Negotiation) để hướng dẫn lựa chọn luật chơi cho tình đàm phán nào, bao gồm (bốn) điểm: Về người: Tách người khỏi vấn đề, nói cách khác không đồng nhất, nhầm lẫn người với vấn đề Lợi ích: Tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu đàm phán Các phương án: Tạo giải pháp đơi bên có lợi Tiêu chuẩn: Phải đánh giá kết sở tiêu chí khách quan định sẵn sở chủ quan mang tính cảm tính Ðiểm thứ dựa quan điểm nhà đàm phán trước hết người mà người khơng phải máy tính mà sinh vật có lý trí mạnh, có cảm xúc mạnh, có nhận thức có trái ngược nhau, có khó khăn trao đổi thơng tin xác giao tiếp Mỗi người mang lưng “cái tơi” Tách người khỏi vấn đề có nghĩa bàn đàm phán, nhà đàm phán phải kề vai sát cánh công vào vấn đề không công vào _ Ðiểm thứ hai xây dựng để tránh tập trung vào lập trường mà bên đưa ra, mục đích đàm phán giải lợi ích bên nằm sau lập trường Nói theo cách nghĩ nhà lãnh đạo Trung Quốc, không nên tập trung vào màu lông mèo mà nên tập trung vào lợi ích mèo đưa lại (bắt chuột) Ðiểm thứ ba giải khó khăn việc tìm lợi ích tối ưu cho bên tham gia đàm phán Ðiểm thứ tư dựa tính khoa học đàm phán tiêu chuẩn đo lường, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, dịch vụ… tồn khách quan khuôn khổ luật pháp nước, thông lệ quốc tế… tất không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan nhà đàm phán Không nhà đàm phán tự ý thay đổi thực tế khách quan kết đàm phán phải dựa tiêu chuẩn khách quan dựa điều bên muốn hay không muốn BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng tốt đám phán khơng thành cơng Nếu có Batna tốt tạo cho ta sức mạnh đàm phán Nếu tham gia đàm phán xây dựng trước phương án dự phòng tốt cho có điều kiện tự tin đàm phán, thỏa thuận Batnas cho biết chấp nhận từ chối chấp nhận thỏa thuận Cụ thể đề xuất tốt Batna chấp nhận nó, đề xuất tồi batna từ chối Nếu xác định Batna đối phương ta biết rõ đề xuất đối phương chấp nhận đề xuất bị từ chối WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng xấu cho thỏa thuận đàm phán Nó giúp ta xác định thiệt hại, mát lớn đàm phán không thành công, từ chối đề xuất đối phương _ Ngoài để thực thành cơng đàm phán theo mơ hình Hardvard đòi hỏi nguyên tắc tách người khỏi vấn đề Trước hết, nhà đàm phán người, có hai mối quan tâm chính: Vật chất mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng xung đột Trong đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột mục tiêu quan hệ mục tiêu vật chất Khi xác định vấn đề, phải tách người khỏi vấn đề đàm phán, khơng để yếu tố cảm tính, cảm xúc bất lợi ảnh hưởng đến đàm phán Trong kinh doanh đàm phán có vai trò quan trọng thành công bạn Đàm phán khơng khéo, cơng ty khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng khơng thể khơng để ý đến việc làm để đàm phán thành công Và ngày đám phán trở thành nghệ thuật ,mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt lợi ích Vấn đề đàm phán: - Giới thiệu : Dự án hộ chung cư Văn Khê, Hà Đông, Hà Nội dự án công ty cổ phần Sông Đà Thăng Long ( CPSĐ – TL)làm chủ đầu tư, với tổng mức dự toán ban đầu 316 tỷ đồng Trong trình xây dựng bão giá vật liệu xây dựng, quy định sử dụng chung riêng, thay đổi lại thiết kế… Công ty cổ phần Sông Đà – Thăng Long tính tốn lại thay đổi mức tổng dự tốn cơng trình 392 tỷ đồng Vì thế, chủ đầu tư thay đổi giá bán cũ từ 7,5 triệu đồng/m lên gần 9,8 triệu đồng/m , tăng gần 31%, phía khách hàng khơng đồng ý Câu hỏi tình huống: Xem xét tình đàm phán, sử dụng mơ hình Harvard xác định (cho Bên A Bên B): - Tách người khỏi vấn đề - Mục tiêu đàm phán - Mối quan tâm - Các giải pháp - Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan _ - BATNA - WATNA Để làm bên có đàm phán thành cơng - Phần trình bầy báo cáo: Trong bối cảnh tồn cầu hố đặc biệt việc gia nhập Tổ chức thương mại quốc tế Việt Nam chắn biến động kinh tế Thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến kinh tế Việt Nam Nền kinh tế Việt nam có bước phát triển mạnh mẽ kéo dài nhiều năm Cùng với tăng trưởng kinh tế bùng nổ mạnh mẽ thị trường chứng khốn, thị trường bất động sản (điển hình cho bùng nổ vào cuối năm 2006 đầu năm 2007, có thời điểm VN-index tăng 1.200 điểm Thị trường chứng khoán bất động sản Việt Nam theo chuyên gia đánh giá tăng nóng, giá trị thị trường vượt xa giá trị thực) khởi nguồn cho giai đoạn lạm phát Việt Nam Giá mặt hàng tăng nhanh chóng mặt hàng vật liệu xây dựng: sắt thép, xi măng, gạch, cát đá sỏi, xăng dầu… có thời điểm tăng tới 30-40% Với mức tăng giá chóng mặt công ty xây dựng tránh khỏi nguy thua lỗ Trong bối cảnh đó, cơng ty cổ phần Sông Đà – Thăng Long chủ đầu tư dự án chung cư Văn Khê, Hà Đông, Hà Nội chọn giải pháp tăng giá bán/ m Tuy nhiên, giải pháp gặp phải phản đối khách hàng công ty muốn tiến hành đàm phán với khách hàng Trong bối cảnh kinh tế lạm phát tăng cao vậy, nguyên vật liệu đầu vào tăng cao khơng tốn đau đầu mà thách thức khơng nhỏ cho chủ đầu tư q trình thi cơng cơng trình đảm bảo tiến độ Trong tình đặt thấy nhà đàm phán phải thận trọng nhằm tránh định sai lầm mang tính áp đặt Việc đàm phán khơng nên đem lại kết có lợi cho mà phải hài hòa lợi ích lợi ích khách hàng Kết đàm phán với tiêu trí ln mang lại hợp tác bền vững, đơi bên có lợi _ Áp dụng lý thuyết môn “ Quản trị đàm phán giao tiếp” sử dụng mơ hình Havard ( tình thắng - thắng) cho đàm phán Công ty CPSĐ – Thăng Long khách hàng: Khách hàng - Tách người khỏi vấn đề - Mục tiêu đàm phán - Mối quan tâm - - Các giải pháp - Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan - Giá thành / m tăng lên khoảng 31% Giữ mức thoả thuận trước ( 7,5 triệu đồng/m ) Phải bảo đảm chất lượng cơng trình Tính tốn chi tiết để có mức tăng giá tối thiểu/m Xác định xác phần giá bị tăng Chấp nhận mức tăng sở số tính tốn thương lượng để xác định mức hợp lý Yêu cầu công ty CPSĐ TL đảm bảo mặt chất lượng Tham khảo giá thị trường, (giá Tổng cục thống kê công bố ) Chấp nhận tăng giá mức hợp lý (Căn vào BATNA hợp đồng ký phương pháp điều chỉnh giá theo Từ mơ hình Harvard đây, để q trình đàm - Cơng ty CPSĐ - TL - - Giá vật liệu leo thang Đối diện với thua lỗ ảnh hưởng đến tiến độ dự án Thay đổi mức tổng dự tốn Tăng mức gía từ 7,5 triệu đồng/m lên gần 9,8 triệu đồng/m - Tăng giá trị dự toán nhằm đảm bảo lợi nhuận kinh doanh tối thiểu không bị thua lỗ - - - Dẫn chứng cụ thể việc giá leo thang; Đưa số xác dẫn chứng mức giá tăng lên nhỏ Gia hạn thời gian nộp phần tiền bị tăng Tham khảo giá thị trường, (giá Tổng cục thống kê công bố ) - Thi công dự án, đảm bảo ch ất lượng tiến độ theo mức dự toán phán diễn thuận lợi, thành công cần phải xác định rõ phân tích bước sau: _ + Tách người khỏi vấn đề: Nguyên nhân dẫn đến đàm phán bắt nguồn từ “bão giá”.Nền kinh tế rơi vào giai đoạn lạm phát dẫn đến giá nguyên, vật liệu tăng cao Đối với công ty CPSĐ -TL tiếp tục triển khai dự án với mức dự toán 316 tỷ đồng, công ty bị lỗ phải bù phần chênh lệch vật liệu tăng giá Đây vấn đề cộm, nhận thấy công ty chấp nhận thua lỗ tiếp tục thi cơng dự án dẫn tới hậu như: khơng có đủ khả tốn cho nhà cung cấp, nợ phải trả…Chính điều ảnh hưởng đến tiến độ dự án Việc chủ đầu tư buộc phải thay đổi giá bán cũ từ 7,5 triệu đồng/m lên gần 9,8 triệu đồng/m (tăng gần 31%) để tránh khỏi thua lỗ khiến khách hàng có phản ứng gay gắt Tuy nhiên, bối cảnh lạm phát, giá hầu hết loại vật liệu xây dựng tăng nhanh, mặt chung dự án khác chắn đưa mức giá cao Do mà hai bên cần hiểu rõ vấn đề để trình đàm phán tốt đẹp tiêu trí hai bên có lợi + Mục tiêu đàm phán: Rõ ràng tình mục tiêu công ty CPSĐ -TL thay đổi mức tổng dự tốn tăng mức gía từ 7,5 triệu đồng/m lên gần 9,8 triệu đồng/m không vấn đề đảm bảo giá trị cho thân cơng ty mà để dự án có chất lượng tốt hoàn thành tiến độ Việc giá leo thang nằm mong muốn hai bên Mục tiêu khách hàng giữ mức thoả thuận trước (7,5 triệu đồng/m ).Do đó, để đến mục tiêu hài hòa lợi ích đơi bên mục tiêu đàm phán khách hàng cần chia sẻ phần rủi ro với công ty CPSĐ -TL Tức là, phải chấp nhận tăng gía phát sinh hợp lý Để đàm phán không vào bế tắc, bên cần xác định rõ lợi đối tác bàn đàm phán Đồng thời phải thấm nhuần ngun tắc hài hòa lợi ích, đơi bên có lợi từ đưa mục tiêu đàm phán phù hợp bối cảnh chung dựa nguyên tắc tôn trọng chuẩn mực ngành + Mối quan tâm: Từ mục tiêu đàm phán đề vậy, mà mục tiêu có xu hướng đặt cao so với kết thực tế đạt Một nhà đàm phán _ chuyên nghiệp cần xác định rõ mối quan tâm thực để từ linh hoạt điều chỉnh mục tiêu cho phù hợp với diễn biến bàn đàm phán Chúng ta hướng tới mối quan tâm bên: Đối với khách hàng: Mối quan tâm lớn khách hàng phải bảo đảm chất lượng cơng trình Bên cạnh đó, khách hàng mong muốn làm để xác định mức chi phí phát sinh hợp lý giảm thiểu chi phí bỏ nhiều tốt để đảm bảo mặt lợi ích Do đó, cơng ty cần tính tốn chi tiết để có mức tăng giá tối thiểu/m Đối với Công ty CPSĐ -TL: Vì đơn vị chủ đầu tư nên việc tăng giá trị dự toán nhằm đảm bảo lợi nhuận kinh doanh tối thiểu không bị thua lỗ đặt lên hàng đầu mối quan tâm lớn Điều có nghĩa cơng ty muốn tiếp tục thực dự án mà không bị thua lỗ đương nhiên mối quan tâm thuyết phục khách hàng chấp nhận mức dự toán Và với mức dự toán này, giá m tăng lên khoảng 31% + Các giải pháp: Sau nghiên cứu giải mối quan tâm, Công ty đạt mục tiêu đề cách có lợi cho hài hòa với lợi ích đối tác, cần nghiên cứu giải pháp để thực vấn đề quan tâm Với mục tiêu mối quan tâm xác định giải pháp hợp lý với khách hàng là: - Xác định xác phần giá bị tăng - Chấp nhận mức tăng sở số tính tốn thương lượng để xác định mức hợp lý - Yêu cầu Công ty CPSĐ -TL đảm bảo mặt chất lượng Để đảm bảo luận điểm sở cho giải pháp mình, phía cơng ty cần: - Dẫn chứng cụ thể việc giá leo thang; - Đưa số xác dẫn chứng mức giá tăng lên nhỏ - Gia hạn thời gian nộp phần tiền bị tăng + Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan: Sau thống giải pháp điều quan tâm tiêu chuẩn đánh giá khách quan Ở hai bên có tiêu chuẩn đánh giá khách quan tương đồng việc tham khảo giá thị trường, tham _ khảo giá Tổng cục thống kê công bố Với công ty CPSĐ - TL chứng minh cho luận điểm việc giá leo thang đẩy công ty tới nguy thua lỗ + BATNA Trong q trình đàm phán theo bước khơng đạt kết ý bên phải có cho phương án dự phòng tốt Với khách hàng chấp nhận tăng giá mức hợp lý (Căn vào hợp đồng ký phương pháp điều chỉnh giá theo quy định hành) Với công ty CPSĐ -TL việc thi công dự án, đảm bảo chất lượng tiến độ theo mức dự toán Như vậy, hai bên gặp điểm với mức dự toán tăng 392 tỷ đồng + WATNA Sau tất phương án thực hiện, bên không đến thống nguyên tắc đôi bên có lợi, đảm bảo hài hòa lợi ích hai bên giải pháp khơng mong muốn mà hai bên đưa là: Với khách hàng: - Khởi kiện Công ty CPSĐ -TL vi phạm hợp đồng - Đòi lại số tiền nộp (trong trường hợp nộp) Với công ty CPSĐ-TL: - Ngừng thi công dự án Kết luận: Bất đàm phán phải kết thúc, mà kết : - Bạn thắng - đối tác thua: kết mà bạn muốn, song giá trị mà bạn đề liệu có đảm bảo hay khơng? - Bạn thua - đối tác thắng: chắn điều bạn khơng mong muốn Khi bạn tính tốn cách xác, điều khơng thể xảy - Bạn thua - đối tác thua: thực điều không mong muốn - Cả hai thắng: có lẽ cách tốt với hai bên Tức đó, bạn đối tác đạt mục tiêu hướng đến giá trị mà hai bên đề cao kinh doanh Đàm phán q trình cộng tác mà bên xác định vấn đề chung theo đuổi chiến lược để giải chúng Các nhà đàm phán lúc nhận thức tiềm có lợi tồn tại, hay _ ln trì việc thảo luận theo kiểu có lợi cách hiệu quả.Dựa vào cộng tác bên Trong hầu hết đàm phán, bên chuẩn bị kỹ lưỡng cho đàm phán dựa nhân tố ảnh hưởng Đồng thời, hướng tới áp dụng mơ hình thắng thắng Mơ hình đàm phán Havard giúp rút học cần hướng vào mối quan tâm không đặt mục đích bên lên hết để có đàm phán thành công, hướng tới mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, hai bên có lợi phát triển Đó chiến thắng thực bàn đàm phán DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Đàm phán giao tiếp - Đại học Griggs Quốc hội nước CHXNCN Việt Nam Luật Doanh nghiệp Số 60/2005/QH11 Có hiệu lực từ ngày 01/07/2006 Các tham khảo mơ hình đàm phán Havard mạng Internet http://www.saga.vn/Kynangquanly/Tochuc/QuanlyvsSohuu/415.saga http://www.saga.vn/view aspx/ www.thanhnien.com.vn _ 10 ... đàm phán thành công Và ngày đám phán trở thành nghệ thuật ,mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt lợi ích Vấn đề đàm phán: - Giới thiệu : Dự án hộ chung cư Văn Khê, Hà Đông, Hà. .. trị đàm phán giao tiếp” sử dụng mô hình Havard ( tình thắng - thắng) cho đàm phán Công ty CPSĐ – Thăng Long khách hàng: Khách hàng - Tách người khỏi vấn đề - Mục tiêu đàm phán - Mối quan tâm - -. .. khách hàng khơng đồng ý Câu hỏi tình huống: Xem xét tình đàm phán, sử dụng mơ hình Harvard xác định (cho Bên A Bên B): - Tách người khỏi vấn đề - Mục tiêu đàm phán - Mối quan tâm - Các giải pháp -