Ảnh hưởng của chiến dịch marketingmix tới thị trường thuê bao di động trả trước của thương hiệu Viettel

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Môn Quản trị thương hiệu - - BÀI TẬP LỚN Đề tài: Ảnh hưởng sách marketing-mix tới thị trường thuê bao trả trước thương hiệu Viettel so với VinaPhone Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Tiến Dũng Nhóm sinh viên thực hiện: Phạm Thị Thu Uyên Lê Văn Duy 20145186 20114214 Hà Nội, 2018 Mở đầu Lý chọn đề tài Hiện nay, dịch vụ viễn thông di động xem thị trường sôi động Việt Nam Nhu cầu sử dụng dịch vụ di động ngày tăng Đồng thời, giới trẻ du nhập nhiều xu hướng, trào lưu, phong cách mẻ, phong phú, tâm lý chung chuộng lạ, tân tiến đại Như vậy, doanh nghiệp nhiều hội để phát triển thị trường mình, doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh mảng thị trường sớm tốt Tuy nhiên, thị trường thông tin di động nước diễn cạnh tranh khốc liệt nhà cung cấp về: giá cước, chăm sóc khách hàng, truyền thơng cổ động, cơng nghệ nhằm mục đích thu hút khách hàng trì khách hàng Nhờ vậy, biến di động từ quan niệm thứ dịch vụ xa xỉ thành dịch vụ bình dân để hầu hết người dân Việt Nam sử dụng Để đảm bảo lợi cạnh tranh việc hồn thiện chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng cách tốt nhất, hoàn hảo nhất, nhanh cơng việc khó khăn Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng hoạt động Marketing Mix vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường, việc hồn thiện sách Marketing- Mix công cụ giúp doanh nghiệp đến thành cơng Vì vậy, em định chọn đề tài: “ Ảnh hưởng sách marketing-mix tới thị trường thuê bao trả trước Viettel so với VinaPhone” Mục đích nghiên cứu _ Hệ thống hóa lý luận marketing nói chung marketing-mix áp dụng kinh doanh dịch vụ viễn thơng nói riêng _ Vận dụng phân tích đánh giá trạng marketing-mix thị trường thuê bao trả trước Đối tương phạm vi nghiên cứu _ Đối tượng nghiên cứu: Phối thức marketing-mix thị trường thuê bao trả trước hãng viễn thông _ Phạm vi nghiên cứu: sách, doanh thu củaViettel VinaPhone năm 2017 Kết cấu đề tài Chương Khái niệm marketing-mix marketing-mix ngành dịch vụ viễn thông Chương Ảnh hưởng sách marketing-mix tới thị trường thuê bao di động trả trước Viettel so với VinaPhone Việt Nam Chương Kết luận kiến nghị Mục lục Chương Khái niệm marketing-mix marketing-mix ngành dịch vụ viễn thông 1.1 Định nghĩa marketig 1.2 Định nghĩa marketing-Mix 1.2.1 Chính sách sản phẩm/dịch vụ (Product) 1.2.2 Chính sách giá (Price) 1.2.3 Chính sách phân phối (Place) 1.2.4 Chính sách truyền thông cổ động (Promotion) 1.2.5 Chính sách nguồn nhân lực (Personality) 1.2.6 Cơ sở vật chất (Physical Evidence) 1.2.7 Quá trình sản xuất cung ứng dịch vụ/Chăm sóc khách hàng (Process/ Customer Care) 1.3 Phối thức marketing-mix áp dụng kinh doanh dịch vụ viễn thông 1.3.1 Sản phẩm dịch vụ 1.3.2 Giá dịch vụ 1.3.3 Kênh phân phối dịch vụ 1.3.4 Xúc tiến thương mại 1.3.5 Sử dụng yếu tố người 1.3.6 Quy trình dịch vụ .9 1.3.7 Sử dụng chứng vật chứng 1.3.8 Phối hợp thành tố Marketing mix .9 Chương Ảnh hưởng sách marketing-mix tới thị trường thuê bao di động trả trước Viettel so với VinaPhone Việt Nam .10 2.1 Viettel bối cảnh ngành dịch vụ viễn thông Việt Nam 10 2.1.1 Lịch sử phát triển công ty viễn thông Viettel .10 2.1.2 Thương hiệu Viettel 11 2.1.3 Bối cảnh ngành dịch vụ viễn thông thị trường thuê bao trả trước Việt Nam 12 2.2 Ảnh hưởng sách marketing-mix đến thị trường thuê bao trả trước Viettel so với VinaPhone .14 2.2.1 Chính sách sản phẩm, dịch vụ Viettel 14 2.2.2 Chính sách giá Viettel .15 2.2.3 Chính sách phân phối 17 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 19 2.3 Thực trạng sách phát triển thương hiệu 21 Chương Kết luận kiến nghị 23 Chương Khái niệm marketing-mix marketing-mix ngành dịch vụ viễn thơng 1.1 Định nghĩa marketig Có nhiều khái niệm khác marketing, tùy thuộc vào hòa cảnh thực tế nhận thức khác mà người ta định nghĩa Marketing khác Theo định nghĩa Hiệp hội Marketing Mỹ, marketing định nghĩa sau: Marketing thưc tổ chức cá nhân thơng qua q trình tạo lập, truyền tải, phân phối thay đổi yêu cầu thị trường nhắm mục tiêu mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, khách hàng, người thực toàn xã hội Dù có nhiều cách diễn đạt khác thuật ngữ Marketing tất nói tới trình quản trị nguồn lực doanh nghiệp, hướng theo nhu cầu khách hàng để thực mục tiêu doanh nghiệp cách hiệu 1.2 Định nghĩa marketing-Mix Để nâng cao hiệu Marketing, doanh nghiệp sử dụng tổng hợp phối hợp sách Marketing-mix, việc phối hợp Marketing với sách khác doanh nghiệp để hướng tới thỏa mãn khách hàng Marketing-mix khái niệm chủ yếu Marketing đại Marketing-mix hay Marketing hỗn hợp tập hợp công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trường mục tiêu Nói cách khác, marketing-mix phối thức định hướng biến số marketing kiểm sốt mà cơng ty kinh doanh sử dụng cách liên hoàn đồng nhắm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường trọng điểm xác định Các biến số marketing-mix thường gọi 4Ps, gồm có: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Thơng qua biến số này, cơng ty vạch chiến lược marketing kế hoạch marketing mình, từ phối hợp liên hồn đồng công cụ tầm kiểm sốt cơng ty giúp cơng ty theo đuổi mục tiêu mức bán doanh số dự kiến phân đoạn thị trường mà công ty lựa chọn Ngày dịch vụ đóng vai trò ngày quan trọng việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng, hệ thống 4Ps chiến lược marketing cần phải thay đổi cho phù hợp với đặc thù dịch vụ Ngoài chiến lược bổ sung thêm 3P để tạo thành marketing-mix 7P cho lĩnh vực dịch vụ Đó là: yếu tố người( People), yếu tố hữu hình (Physical Evidence) qui trình nghiệp vụ (Process) Đây yếu tố thể khác biệt chiến lược marketing-mix cho sản phẩm dịch vụ so với sản phẩm hàng hóa hữu hình thơng thường 1.2.1 Chính sách sản phẩm/dịch vụ (Product) - Cấu trúc sản phẩm dịch vụ: Cấu trúc sản phẩm dịch vụ có hai phần, dịch vụ dịch vụ ngoại vi - Tạo khác biệt sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp - Chất lượng dịch vụ: Chất lượng dịch vụ yếu tố quan trọng mà khách hàng đánh giá so sánh dịch vụ cạnh tranh Các yếu tố định chất lượng dịch vụ xếp thứ tự theo tầm quan trọng khách hàng đánh giá: Mức độ tin cậy, Thái độ nhiệt tình, Sự đảm bảo, Sự thơng cảm, Yếu tố hữu hình 1.2.2 Chính sách giá (Price) - Giá hiểu lượng tiền trả cho mặt hàng dịch vụ mà người mua phải trả để có hàng hóa dịch vụ Giá có tầm quan trọng chiến lược marketing sau: + Giai đoạn đầu chu kỳ sống dịch vụ, giá thường dùng để thâm nhập vào thị trường + Giá dùng làm phương tiện trì thị phần giai đoạn sau chu kỳ sống, để bảo vệ thị phần có chống lại đối thủ cạnh tranh - Giá thành tố quan trọng chiến lược marketing hỗn hợp, sử dụng giá nhằm đạt mục tiêu sau: Sự tồn tại, Tối đa hóa lợi nhuận, Chiếm lĩnh thị trường, Thể chất lượng hàng đầu 1.2.3 Chính sách phân phối (Place) - Phân phối hoạt động nhằm định hướng thực quyền chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa nhu cầu thị trường - Các phương thức phân phối: Phân phối rộng rãi, Phân phối độc quyền, Phân phối có chọn lọc 1.2.4 Chính sách truyền thơng cổ động (Promotion) Truyền thông cổ động nỗ lực doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục nhắc nhở khuyến khích khách hàng mua sản phẩm - Đối tượng truyền thông cổ động: đối tượng mà doanh nghiệp muốn hướng đến, khách hàng tiềm năng, khách hàng tại, người định người gây ảnh hưởng chủ yếu khách hàng mục tiêu doanh nghiệp xác định từ trước - Mục đích truyền thơng cổ động: thông báo cho khách hàng mục tiêu có mặt sản phẩm thị trường - Hỗn hợp truyền thông cổ động: Quảng cáo, Khuyến mãi, Quan hệ công chúng tuyên truyền, Bán hàng trực tiếp,Marketing trực tiếp 1.2.5 Chính sách nguồn nhân lực (Personality) Yếu tố người đóng cai trò quan trọng ngành dịch vụ trình sản xuất cung ứng dịch vụ tách rời người thực Việc tuyển chọn đào tạo quản lý người ảnh hưởng lớn tới thành công marketing dịch vụ Con người cung cấp dịch vụ bao gồm toàn cán viên chức doanh nghiệp, lực lượng định trực tiếp tới hài lòng khách hàng 1.2.6 Cơ sở vật chất (Physical Evidence) Cơ sở vật chất cần thiết cho việc tạo sản phẩm di động mà người sử dụng nhân viên cung ứng dịch vụ, khách hàng, hai sử dụng Công cụ cần thiết cho cung cấp dịch vụ di động: gồm thiết bị mạng lưới, tổng đài, nhà trạm BTS, tài sản phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ đến khách hàng Môi trường vật chất dịch vụ: không gian cho nhân viên cung ứng dịch vụ khách hàng: quầy giao dịch, trang thiết bị, nhà cửa, ấn phẩm, bảng giá 1.2.7 Quá trình sản xuất cung ứng dịch vụ/Chăm sóc khách hàng (Process/ Customer Care) Quá trình cung ứng dịch vụ q trình liên quan đến tất hoạt động liên quan đến việc sản xuất cung ứng dịch vụ Tất hoạt động trải dài từ tuyến sau đến tuyến trước bao gồm hoạt động tiêu chuẩn hóa hướng đến khách hàng, bước cơng việc từ đơn giản đến phức tạp có tham gia khách hàng vào trình cung ứng dịch vụ 1.3 Phối thức marketing-mix áp dụng kinh doanh dịch vụ viễn thông 1.3.1 Sản phẩm dịch vụ - Dịch vụ bản: dịch vụ truyền đưa tức thời thông tin hai nhóm người sử dụng dịch vụ mà khơng làm thay đổi loại hình dịch vụ nội dung thơng tin - Dịch vụ gia tăng giá trị: dịch vụ làm tăng thêm giá trị thông tin người sử dụng dịch vụ cách hồn thiện loại hình, nội dung thơng tin cung cấp tiện ích khác sở sử dụng dịch vụ viễn thông 1.3.2 Giá dịch vụ Các sách giá (1) Định giá cho dịch vụ _ Chính sách định giá hớt váng (Skimming pricing) _ Chính sách giá bão hoà (Saturation pricing) (2) Định giá cho hỗn hợp dịch vụ (3)Định giá cho gói dịch vụ (4) Định giá chiến thuật 1.3.3 Kênh phân phối dịch vụ Thường có hai loại kênh phân phối áp dụng doanh nghiệp viễn thơng, là: - Kênh trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng - Kênh gián tiếp có trung gian nằm doanh nghiệp với khách hàng thực nhiều chức kênh 1.3.4 Xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại, nhiều trường hợp gọi với ý nghĩa tương đương truyền thông Marketing Đối với dịch vụ viễn thông, khách hàng tham gia trực tiếp vào trình sản xuất, hoạt động truyền thơng marketing có phạm vi hoạt động rộng so với lĩnh vực sản xuất Các nhân viên cung cấp dịch vụ, đặc biệt nhân viên tuyến đầu trở thành kênh truyền thơng có giá trị cho doanh nghiệp dịch vụ 1.3.5 Sử dụng yếu tố người Con người cung cấp dịch vụ viễn thơng bao gồm tồn viên chức doanh nghiệp, từ giám đốc tới nhân viên bình thường Trong kinh doanh viễn thông, vấn đề định chất lượng dịch vụ hay lực lượng trực tiếp tạo dịch vụ, thực quan trọng trung tâm hoạt động dịch vụ doanh nghiệp 1.3.6 Quy trình dịch vụ Quy trình dịch vụ bao gồm tập hợp hệ thống hoạt động với tác động tương hỗ yếu tố, tác động tuyến tính khâu, bước mối quan hệ mật thiết với quy chế, quy tắc lịch trình chế hoạt động Như vậy, quy trình dịch vụ chuỗi hoạt động nhằm mang lại lợi ích, cung cấp cho khách hàng giá trị cách liên tục 1.3.7 Sử dụng chứng vật chứng Thiết kế khơng gian trưng bày hàng hóa tạo thuận tiện cho khách hàng việc quan sát, tìm kiếm hàng hóa Nó tạo trạng thái tâm lý khác khách hàng, Khi thiết kế, trung bày hàng hóa nên tạo độ thơng thống để khách hàng khơng có cảm giác nhỏ hệp tạo thoải mái cho khách hàng Nhưng nên ý không tạo khoảng cách lớn làm khách hàng có cảm giác bị khơng gian q rộng, gây nên cảm giác mệt mỏi mua hàng 1.3.8 Phối hợp thành tố Marketing mix Muốn có giải pháp Marketing mix tối ưu xây dựng lựa chọn định phải dựa định Những doanh nghiệp Trong điều kiện không gian thời gian khác khơng hồn tồn giống nhiên góc độ chung là: - Căn vào chiến lược kinh doanh phương án kinh doanh để xây dựng phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian dài chí suốt trình tồn doanh nghiệp - Căn vào nhu cầu thị trường - Căn vào khả doanh nghiệp Chương Ảnh hưởng sách marketingmix tới thị trường thuê bao di động trả trước Viettel so với VinaPhone Việt Nam 2.1 Viettel bối cảnh ngành dịch vụ viễn thông Việt Nam 2.1.1 Lịch sử phát triển công ty viễn thông Viettel Năm 1989, thành lập Công ty Ðiện tử thiết bị thơng tin, tiền thân Tập đồn Công nghệ - Viễn thông Quân đội ( Viettel) Năm 1995, đổi tên Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin thành Công ty Ðiện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch Viettel) thức trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông thứ hai Việt Nam Năm 2000, Viettel cấp giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài sử dụng cơng nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178 triển khai thành công Năm 2003, Viettel bắt đầu đầu tư vào dịch vụ viễn thông bản, lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh doanh thị trường Viettel thực phổ cập điện thoại cố định tới tất vùng miền nước với chất lượng phục vụ ngày cao Ngày 15 tháng 10 năm 2004, mạng di động 098 thức vào hoạt động đánh dấu bước ngoặt phát triển Viettel Mobile Viettel Ngày tháng 3, năm 2005, Tổng Công ty Viễn thông quân đội theo định Thủ tướng Phan Văn Khải ngày tháng năm 2004, theo định 45/2005/BQP Bộ Quốc phòng Việt Nam thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội Ngày tháng năm 2007 Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel thành lập, sở sát nhập Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel Điện thoại di động Viettel Đến nay, Viettel Telecom cho ghi dấu ấn quan trọng vị lớn thị trường lựa chọn khách hàng: Dịch vụ điện thoại đường dài nước quốc tế 178 triển khai khắp 64/64 tỉnh, thành phố nước hầu khắp quốc gia, vùng lãnh thổ giới Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến tầng lớp dân cư, vùng miền đất nước với 1,5 triệu thuê bao Dịch vụ điện thoại di động vượt số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động số Việt Nam 2.1.2 Thương hiệu Viettel _ Ý nghĩa logo slogan Viettel “Viettel – Hãy nói theo cách bạn” Câu nói biểu tượng thương hiệu Viettel trở thành hình ảnh thương hiệu quen thuộc với tất người tiêu dùng Việt Nam Logo Viettel thiết kế với tông màu chủ đạo xanh lá, vàng đất trắng Đúng với câu nói “thiên thời – địa lợi – nhân hòa”, màu sắc mà logo Viettel chứa đựng mang nét triết lí phương Đông ý nghĩa muốn phát triển định hướng theo trân trọng tự nhiên người Biểu tượng bao bọc lấy dòng chữ “Viettel” lấy hình ảnh từ dấu ngoặc kép mà văn viết sử dụng để trích dẫn câu nói từ đặc biệt Đúng hình thức sử dụng, dấu ngoặc kép dùng để thể tôn trọng câu nói Cũng từ ý nghĩa biểu tượng, câu “Hãy nói theo cách bạn” Được đời trân trọng lắng nghe tiếng nói khách hàng Viettel Hình Slogan logo Viettel Từ việc xây dựng thương hiệu qua logo slogan, Viettel hoàn toàn gây dựng nên hình ảnh chuyên nghiệp Có thể nói cơng ty hoạt động lĩnh vực viễn thơng, Viettel thương hiệu lên từ bước đầu mẻ dần vào tâm trí người dùng mạnh mẽ Khi mà thương hiệu khác gây dựng hình ảnh từ sản phẩm hay hình ảnh đẹp để tăng doanh thu, Viettel xây dựng theo chiều hướng lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu khách hàng Việc gần lột xác đầy ngoạn mục cho nhãn hiệu có bước đầu đầy khó khăn Viettel Hình Hình ảnh logo Viettel Store _ Giá trị thương hiệu Viettel Theo Công ty đinh giá thương hiệu Brand Finance cho biết, năm 2017, giá trị thương hiệu Viettel xếp thứ bảng tổng 20 thương hiệu viễn thơng có giá trị khu vực Đông Nam Á ( 2,686 triệu USD, xếp thứ 49 giới), tăng bậc so với năm 2016 Cũng theo bảng xếp hạng này, Viettel dẫn đầu giá trị thương hiệu Việt Nam VinaPhone xếp thứ 10 với giá trị 1,040 triệu USD, thứ 89 giới, MobiFone 391 triệu USD, xếp thứ 17 khu vực, 139 giới 2.1.3 Bối cảnh ngành dịch vụ viễn thông thị trường thuê bao trả trước Việt Nam a Bối cảnh ngành dịch vụ viễn thông Việt Nam Theo Bộ Thơng tin Truyền thơng, năm 2016, tồn ngành dịch vụ viễn thông đạt doanh thu 1.337.857 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng đạt 9,36% so với 2015, nộp ngân sách nhà nước (NSNN) toàn Ngành ước 145.915 tỷ đồng, đạt 109,06% so với kế hoạch năm đóng góp khoảng 14,38% vào tổng thu cân đối NSNN năm 2016 Doanh thu lĩnh vực viễn thông mức 365.500 tỷ đồng, tăng 7,5% so với năm 2015, đóng góp khoảng 27,32% vào tổng doanh thu toàn Ngành năm 2016 Về tổng nộp NSNN, lĩnh vực viễn thông năm 2016 đạt 50.396 tỷ đồng, tăng 7,5% so với năm 2015 đóng góp khoảng 34,54% vào tổng nộp ngân sách nhà nước ngành Ba nhà mạng lớn VinaPhone, MobiFone Viettel hoàn thành kế hoạch đề Cụ thể: - Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam (VNPT): Tổng doanh thu hợp toàn Tập đoàn ước đạt 53.770 tỷ đồng, đạt 101,2% kế hoạch, tăng 6,3% so thực năm 2015 Trong đó, doanh thu viễn thơng - công nghệ thông tin đạt 48.380 tỷ đồng, tăng 6% so với thực năm 2015 Tổng nộp NSNN toàn Tập đoàn VNPT năm 2016 ước 3.600 tỷ, đạt 100,3% kế hoạch, tăng 1,4% so với thực năm 2015 - Tổng công ty Viễn thông MobiFone: Thuê bao phát triển MobiFone đạt 19 triệu thuê bao, vượt 1,1% kế hoạch đặt năm 2016 tăng trưởng 11% so với năm 2015 Doanh thu ước đạt 38.439 tỷ đồng, đạt 107,2% kế hoạch năm, tăng trưởng 14,5% so với năm 2015 Lợi nhuận trước thuế năm 2016 ước đạt 5.204 tỷ đồng, đạt 100% kế hoạch; Tỷ suất lợi nhuận/vốn chủ sở hữu ước đạt 25,6%, nộp NSNN ước đạt 4.593 tỷ đồng - Tập đoàn Viễn thông quân đội Viettel: Doanh thu đạt 226.558 tỷ, hoàn thành 100% kế hoạch; lợi nhuận trước thuế nhà mạng đạt 43.200 tỷ, hoàn thành 101% kế hoạch; Nộp NSNN 40.396 tỷ, hoàn thành 105% kế hoạch; Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/vốn chủ sở hữu 34,1%, hoàn thành 100,4% kế hoạch Trong năm 2016, nhà mạng Viettel tăng thêm 7,4 triệu thuê bao, lũy kế toàn mạng 90 triệu thuê bao (trong nước 62,3 triệu; nước 27,7 triệu thuê bao) Theo đánh giá, nhà mạng hoàn thành kế hoạch đề năm 2016 tranh tăng trưởng lợi nhuận lại hoàn toàn khác Cụ thể, Viettel đạt lợi nhuận trước thuế 43.200 tỷ đồng, giảm 2.600 tỷ đồng so với năm 2015 MobiFone đạt lợi nhuận trước thuế 5.204 tỷ đồng, giảm 2.191 tỷ đồng so với năm trước VNPT đạt 4.380 tỷ đồng, tăng khoảng 900 tỷ, tương đương tăng 20% so với năm 2015 b Bối cảnh thị trường thuê bao trả trước Việt Nam Mặc dù đến tháng 10/2004, Viettel thức cung cấp dịch vụ di động, sau năm kinh doanh Viettel khẳng định vị trí số Việt Nam, tiếp tục trì Tính đến năm 2016, Viettel có tới 63,6 triệu thuê bao di động, thị phần di động đạt 50% Tiếp theo Mobifone với 34,6 triệu thuê bao Vinaphone có khoảng 20,5 triệu th bao xếp vị trí thứ Ngoài anh lớn mạng di động Việt Nam, nhà mạng nhỏ khác lại thị trường Gtel Vietnammobile có số lượng thuê bao 5,9 3,7 triệu Viettel phát triển mạnh mẽ thị trường vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, ngư dân, hải đảo miền núi Viettel đầu phát triển thuê bao thị trường thành thị, tập trung vào đối tượng sinh viên, học sinh, người lao động phổ thông.Viettel thành công với thị trường khách hàng nhân viên văn phòng 2.2 Ảnh hưởng sách marketing-mix đến thị trường thuê bao trả trước Viettel so với VinaPhone 2.2.1 Chính sách sản phẩm, dịch vụ Viettel Mục tiêu sách dịch vụ thuê bao điện thoại động Viettel phát triển sản phẩm dịch vụ thuê bao phù hợp với nhóm đối tượng khác hàng khác Viettel thực sách đa dạng gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn Cụ thể sau: Chính sách thuê bao theo thời điểm tốn khách hàng; Chính sách thuê bao theo vùng địa lý; Dịch vụ gia tăng giá trị Chính sách sản phẩm cung cấp tính để khai thác phân đoạn thị trường mới; Thể trách nhiệm với xã hội, với cộng đồng Chính sách chất lượng sản phẩm cơng nghệ cáp quang, vệ tinh đảm bảo chất lượng âm truyền tải trung thực, nâng cao tốc độ truyền dẫn, nâng cao chất lượng dịch vụ Cụ thể, tổng hợp gói cước trả trước Viettel VinaPhone năm 2017 chia sau: _ So sánh sách sản phẩm Viettel VinaPhone Bảng Các gói cước Viettel VinaPhone Đối tượng Học sinh, sinh viên Mọi đối tượng Theo địa lý Theo đối tượng Viettel colours ( học sinh 14 tuổi) Hi school ( học sinh từ 14 đến 18 tuổi) Student ( sinh viên) Tomato Economy Tomato Buôn làng Sea + Speak sim Tourist Vina VinaXtra VinaCard Myzone Vina 690 TalkEZ 2.2.2 Chính sách giá Viettel Dựa vào sách đa dang hóa gói sản phẩm, Viettel thực sách đa dạng hóa gói cước cho nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, thực sách giá cước theo vùng địa lý khác Bảng Giá gói cước học sinh, sinh viên Viettel Tên gói Đối tượng colors Học sinh 14 tuổi Học sinh từ 14-18 tuổi Sinh viên Hi School Student Cước SMS Nội mạng Ngoại mạng 200đ/SMS 250đ/SMS Cước gọi điện Nội mạng Ngoại mạng 1590đ/phút 1790đ/phút 100đ/sms 250đ/sms 1190đ/phút 1390đ/phút 100đ/sms 250đ/sms 1190đ/phút 1390đ/phút Bảng Giá gói cước dành cho khách hàng thơng thường Viettel Tên gói TOMATO Economy Tomato Bn làng Sea+ Speak sim Tourist Đối tương Cước SMS Nội mạng Ngoại mạng 200đ/sms 250đ/sms Mọi đối tượng Mọi đối 300đ/sms tượng Dành cho 200đ/tin đồng bào dân tộc Dành cho ngư 200đ/phút dân Dành cho 200đ/phút người khiếm thị Dành cho du 300đ/phút khách nước 350đ/sms 250đ/tin 250đ/phút 250đ/phút 350đ/phút Cước thoại Nội mạng Ngoại mạng 1.590đ/phú 1.790đ/phú t t 1.190đ/phú 1.390đ/phú t t 1.590đ/phú 1.790đ/phú t t 1.590đ/phú t 1.590đ/phú t 1.790đ/phú t 1.790đ/phú t 1.190đ/phú t 1.390đ/phú t Viettel tiên phong giảm giá dịch vụ, trì giá thấp đối thủ từ 1015% giai đoạn trước 2009 Hiện áp lực cạnh tranh từ đối thủ quản lý giá Bộ Thông tin Truyền thơng, giá dịch vụ di động Viettel có phần ngang với mức giá VinaPhone Bảng Giá gói cước VinaPhone Loại cước Gọi nội mạng nước Gọi liên mạng nước Nhắn tin nội mạng nước Nhắn tin liên mạng nước Gói trả trước VinaXtra (gói bản) 1.580 đồng/phút 1.780 đồng/phút 200 đồng/tin nhắn 250 đồng/tin nhắn Gói trả trước VinaCard (gói bản) 1.180 đồng/phút 1.380 đồng/phút 290 đồng/tin nhắn 350 đồng/tin nhắn Gói Myzone (gói theo vùng địa lý) 1.180 đ/phút 1.380 đ/phút 99 đ/tin nhắn 250 đ/tin nhắn Gói Vina690 (gói theo vùng địa lý ) 880 đồng/phút 980 đồng/phút 99 đ/tin nhắn 250 đ/tin nhắn Gói TalkEZ (gói cước theo đối tượng) 1.180 đ/phút 1.380 đ/phút 99 đ/tin nhắn 250 đ/tin nhắn 2.2.3 Chính sách phân phối a Kênh phân phối truyền thống Viettel sử dụng kênh phân phối phát triển nhằm mở rộng thị trường Trên sở đó, tạo điều kiện sẵn sàng, cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận có dịch vụ Viettel _ Chính sách kết hợp kênh phân phối trực tiếp gián tiếp: Với mục tiêu tăng số lượng thuê bao phát triển bền vững thuê bao có, Viettel trước hết thực sách phân phối trực tiếp thông qua điểm bán đại lý _Chính sách tập trung xây dựng kênh phân phối đến vùng sâu vùng xa: Với mục tiêu phát triển thị trường mạnh tất vùng miền, Viettel dịch chuyển 30% lực lượng khối kinh doanh mình, tương đương gần 3.400 người, xuống đến cấp xã Cho đến thời điểm nay, Viettel xây dựng hệ thống cửa hàng/đại lý Viettel 64 tỉnh thành nước, Hà Nội Viettel có 45 cửa hàng/đại lý Có thể nói số lượng đại lý/điểm giao dịch Viettel nhiều áp đảo số lượng cửa hàng/ đại lý hãng viễn thông cạnh tranh, điển hình đối thủ lớn Viettel VinaPhone, số lượng thống kê theo bảng sau: Bảng Số lượng đại lý/cửa hàng Viettel VinaPhone toàn quốc Tỉnh thành Số lượng điểm giao dịch Viettel VinaPhone An Giang Bà Rịa Vũng Tàu Bạc Liêu Bắc Kạn Bắc Giang Bắc Ninh Bến Tre Bình Dương Bình Phước Bình Thuận 16 10 12 12 11 10 10 Bình Định Cao Bằng Cà Mau Cần Thơ Gia Lai Hưng Yên 15 13 13 11 20 10 Tỉnh thành Số lượng điểm giao dịch Viettel Vinaphone Hải Phòng Hậu Giang 14 11 Hòa Bình Khánh Hòa Kiên Giang Kon Tum Lai Châu Long An Lâm Đồng Lào Cai 12 12 18 11 16 13 11 Lạng Sơn Nam Định Nghệ An Ninh Bình Ninh Thuận Phú Thọ 14 12 23 8 15 Tỉnh thành Số lượng điểm giao dịch Viettel VinaPhone Quảng Ngãi Quảng Ninh 19 15 Quảng Trị Sơn La 11 12 Sóc Trăng Hồ Chí Minh Thanh Hóa Thái Bình Thái Ngun Thừa Thiên Huế Tiền Giang Trà Vinh 13 52 29 11 13 13 Tuyên Quang Tây Ninh Vĩnh Long Vĩnh Phúc 12 Hà Giang Hà Nam Hà Nội Hà Tĩnh Hải Dương Tổng 11 45 15 Viettel VinaPhone 834 136 Phú Yên Quảng Bình Quảng Nam Đắc Lắc Đắc Nông 10 Yên Bái 10 11 21 10 17 14 Điện Biên Đà Nẵng Đồng Nai Đồng Tháp 14 ( Số liệu theo trang https://dichvu3gvinaphone.vn/danh-sach-cua-hang-giao-dichvinaphone-tren-toan-quoc/ 17/10/2017 trang https://www.vietteltelecom.vn/hotro/thong-tin-hotro/danh-sach-cua-hang) b Ứng dụng My Viettel _ Ứng dụng My Viettel mắt từ năm 2015, đến cuối năm 2016 cập nhật bổ sung thêm nhiều tính mới, cho phép người sử dụng thực giao dịch nhà cách tiện lợi dễ dàng smartphone _ Một số tính My Viettel như: Chuyển tiền, nạp tiền, mua số điện thoại, mua gói cước, 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp a Chính sách dịch vụ khách hàng Viettel thường xuyên trọng tới sách chăm sóc khách hàng định hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ, giải đáp thắc mắc khiếu nại khách hàng Ngoài 834 điểm giao dịch viettel hỗ trợ thắc mắc khách hàng, Viettel có kênh tổng đài 18008098 ( miễn phí) để tư giải đáp thắc mắc dịch vụ điện thoại Ngoài khách hàng giới thiệu dịch vụ gói cước, báo lỗi phản hồi thơng qua ứng dụng My Viettel smartphone Viettel trì việc nhắn tin giới thiệu thơng báo với khách hàng dịch vụ khuyến mại qua tin nhắn điện thoại với nhiều kênh khác _VIETTEL_KM : giới thiệu thơng tin gói cước _VIETTEL_QC : quảng cáo dịch vụ Viettel _VIETTEL_DV: Quảng cáo ứng dụng Viettel _NAPTHE_VT: Thông tin khuyến mại nạp thẻ điện thoại _CSKHVIETTEL b Chính sách quảng cáo Với mục tiêu xây dựng hình ảnh dịch vụ giá rẻ ghi nhớ hình ảnh vào suy nghĩ khách hàng, từ kích thích nhu cầu tiêu thụ khách hàng, Viettel áp dụng sách quảng cáo đa dạng quảng cáo qua hình ảnh động: qua truyền hình; quảng cáo dựa nhiều vào hệ thống cửa hàng (băng rôn, tờ rơi ) c Chính sách truyền thơng Chính sách phân cấp thực truyền thông quảng cáo định hướng ngân sách: Cấp Tập đồn truyền thơng thương hiệu, Cấp cơng ty truyền thơng sản phẩm dịch vụ quy mơ tồn quốc, Cấp Chi nhánh truyền thông sản phẩm dịch vụ địa phương d Chính sách quan hệ cộng đồng Trước hết xây dựng mối quan hệ vững từ bên doanh nghiệp có gắn kết phận làm cho máy Viettel hoạt động sn sẻ nhịp nhàng; từ khắc phục điểm yếu phận Tiếp đến, Viettel có sách thiết lập mối quan hệ tốt với quan quyền, quân đội, với nhân dân địa bàn… e Chính sách khuyến mại Với mục tiêu kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ thuê bao ĐTDĐ cam kết lâu dài khách hàng sử dụng dịch vụ thuê bao, Viettel thực giải pháp khuyến mại sau: Khởi động chương trình “Tơi sinh viên” ; Giảm giá thẻ cào cho đối tượng dịp lễ, Tết; Nâng mức hoa hồng cho đại lý khách hàng mua lẻ cửa hàng đại lý Viettel Trong suốt nắm 2017, Viettel ln trì sách khuyến mại 50% thẻ nạp điện thoại cho khách hàng sử dụng thuê bao trả trước, trung bình lần tháng vào đầu tháng tháng ( chưa kể dịp lễ, Tết) để khuyến khích người tiêu dùng 2.3 Thực trạng sách phát triển thương hiệu Triết lý thương hiệu Viettel: Luôn đột phá, đầu, tiên phong, công nghệ mới, đa sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt, liên tục cải tiến Năm 2017 ngành dịch vụ viễn thông coi điểm sáng kinh tế Ở Việt Nam, ông lớn dẫn đầu ngành viễn thông Viettel, MobiFone VNPT đạt thành công định Giống với xu hướng quốc tế, tốc độ tăng trưởng doanh thu tập đoàn tương đối tốt lợi nhuận lại giảm sút mạnh mẽ Đặc biệt, mức sụt giảm lợi nhuận công ty nước lớn nhiều so với giới (1,6%) Doanh thu Tập đoàn Viettel năm 2016 đạt 226.558 tỷ đồng (10 tỷ USD), tăng khoảng 1,7% so với năm trước Lợi nhuận tập đoàn đạt 43.200 tỷ đồng (1,9 tỷ USD), giảm khoảng 4% so với năm 2015 Năm 2016, Tập đoàn VNPT có doanh thu đạt 135.223 tỷ đồng (6 tỷ USD), tăng 7% so với năm trước Lợi nhuận trước thuế đạt 4.162 tỷ đồng (0,2 tỷ USD), giảm khoảng 40% Doanh thu MobiFone so với hai nhà mạng lại khiêm tốn Doanh thu năm 2016 đạt 38.439 tỷ đồng (1,7 tỷ USD), tăng 4% so với kỳ năm trước Lợi nhuận đạt 5.204 tỷ đồng (0,2 tỷ USD), tức giảm 27% so với năm 2015 Hình Biểu đồ doanh thu lợi nhuận Viettel, VinaPhone MobiFone năm 2016 Trong đó, số lượng thuê bao nước tăng trưởng mạnh mẽ Cụ thể, Viettel ghi nhận tăng trưởng 7,4 triệu thuê bao di động, nâng tổng số thuê bao lên 90 triệu, mức tăng trưởng khoảng 9% so với năm 2015 Số thuê bao VinaPhone năm 2016 31,6 triệu Con số tăng 6,5 triệu so với cuối năm 2015, tức tăng 25% Nhà mạng MobiFone có thêm 19 triệu thuê bao mới, tăng trưởng 11% so với năm 2015 Năm 2018, Tập đoàn Viettel đặt mục tiêu doanh thu 277.000 tỷ đồng, tăng trưởng 10,5% so với năm 2017; lợi nhuận 45.500 tỷ đồng, tăng 3,2% so với năm 2017 Thuê bao 4G lũy cuối năm 2018 dự kiến đạt 17 triệu Viettel đặt mục tiêu nâng cao chất lượng mạng lưới, đưa tốc độ data mạng 4G vào Top 10 giới Ở mảng đầu tư nước ngoài, tập đoàn khai trương dịch vụ di động Myanmar – thị trường quốc tế thứ Chương Kết luận kiến nghị Năm 2017 tiếp tục năm khó khăn nhà mạng toàn cầu doanh thu từ dịch vụ viễn thông dịch vụ thoại, SMS tiếp tục suy giảm Tại thị trường Việt Nam, nhà mạng cạnh tranh liệt, nhiên cơng cụ cạnh tranh chủ yếu giá Viettel liên tục phải điều chỉnh chiến lược, sách cho phù hợp Tuy nhiên, kết sản xuất kinh doanh Viettel đạt số kết tương đối khả quan, cụ thể: doanh thu toàn tập đoàn đạt 249.300 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế toàn tập đoàn đạt 43.936 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 41.142 tỷ đồng, tổng số thuê bao phát sinh lưu lượng toàn mạng đạt 98 triệu thuê bao, có 32 triệu thuê bao thị trường nước Trong bối cảnh việc sử dụng dịch vụ thay đổi nhanh chóng cách thức sử dụng dịch vụ, số lượng người dùng ứng dụng OTT Viber, Zalo, WatShap, sử dụng mạng xã hội ngày phổ biến cộng đồng, Viettel xác định cần tập trung vào số lĩnh vực trọng tâm để thích ứng biến đổi nhanh thị trường viễn thông Cụ thể, Viettel đầu công nghệ, đưa nhanh công nghệ vào khai thác, kinh doanh tập trung vào nghiên cứu sản xuất để làm chủ công nghệ lõi Bên cạnh đó, Viettel tối ưu hóa hoạt động sản xuất kinh doanh, điều chỉnh mô hình tổ chức, số hóa, đại hóa quy trình quản lý Về cơng nghệ, Viettel nhà mạng tiên phong triển khai mạng 4G với vùng phủ rộng khắp toàn quốc, phủ tới 98% dân số Thời điểm Viettel có triệu người sử dụng dịch vụ 4G Viettel xây dựng hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt Viettel Pay với tảng dịch vụ Bank Plus Ngày 1/3/2018, Thông tin Truyền thông đưa định giảm khuyến mại nạp thẻ nhà mạng từ 50% xuống 20% làm doanh thu nhà mạng tháng đầu năm 2018 đồng loạt sụt Các sách chuyển lợi thuê bao trả trước sau thuê bao trả sau Theo báo cáo tỷ lệ người chuyển từ thuê bao trả trước sau thuê bao trả sau Viettel tăng 28% với khoảng 1100 thuê bao trả trước chuyển sang trả sau ngày Điều cho thấy ý đồ nhà mạng muốn hướng người dùng từ thuê bao trả trước sau thuê bao trả sau vừa giảm khuyến mại thuê bao trả sau tăng khuyến mại dùng thuê bao trả trước ... nhãn hiệu có bước đầu đầy khó khăn Viettel Hình Hình ảnh logo Viettel Store _ Giá trị thương hiệu Viettel Theo Công ty đinh giá thương hiệu Brand Finance cho biết, năm 2017, giá trị thương hiệu. .. động số Việt Nam 2.1.2 Thương hiệu Viettel _ Ý nghĩa logo slogan Viettel “Viettel – Hãy nói theo cách bạn” Câu nói biểu tượng thương hiệu Viettel trở thành hình ảnh thương hiệu quen thuộc với tất... tổng 20 thương hiệu viễn thơng có giá trị khu vực Đơng Nam Á ( 2,686 triệu USD, xếp thứ 49 giới), tăng bậc so với năm 2016 Cũng theo bảng xếp hạng này, Viettel dẫn đầu giá trị thương hiệu Việt