Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ phần traphaco giai đoạn 2010 2012

BỘ Y TẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI ĐỖ TÁ HỒN PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO GIAI ĐOẠN 2010 – 2012 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DƢỢC SĨ HÀ NỘI - 2013 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi BỘ Y TẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI ĐỖ TÁ HỒN PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO GIAI ĐOẠN 2010 – 2012 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DƢỢC SĨ Ngƣời hƣớng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thị Song Hà Nơi thực hiện: 1.Bộ môn Quản lý Kinh tế Dược Đại học Dược Hà Nội 2.Công ty cổ phần Traphaco HÀ NỘI - 2013 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc đến cô giáo hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thị Song Hà tận tình hướng dẫn cho tơi góp ý q báu suốt q trình thực khóa luận tốt nghiệp Tôi xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo môn Quản lý- kinh tế dược, thầy cô giáo trường Đai học Dược Hà Nội trang bị cho kiến thức quý giá, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt năm học tập mái trường Tôi xin cảm ơn cô lãnh đạo, anh chị phòng kinh doanh, DS Bùi Thị Thơm- phòng kinh doanh khu vực Hà Nội, công ty cổ phần Traphaco, cung cấp số liệu tạo điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành khóa luận Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình bạn bè Chính họ nguồn động viên to lớn vật chất tinh thần giúp tơi vượt qua khó khăn khơng thời gian làm khóa luận tốt nghiệp Hà Nội, tháng 5, 2013 Sinh viên Đỗ Tá Hoàn Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi MỤC LỤC ĐẶT VẤN ĐỀ CHƢƠNG TỔNG QUAN 1.1 Một vài nét phân phối, phân phối thuốc _ 1.1.1 Một số khái niệm phân phối (Distribution) _ 1.1.1.1 Phân phối 1.1.1.2 Kênh phân phối _3 1.1.1.3 Tổ chức kênh phân phối _5 1.1.1.4 Sự hoạt động kênh phân phối 1.1.1.5 Quản lý kênh _7 1.1.1.6 Chinh sách khuyến khích thành viên kênh hoạt động _7 1.1.1.7 Chiến lược phân phối _8 1.1.2 Phân phối thuốc _9 1.1.2.1 Phân phối thuốc _9 1.1.2.2 Thực hành tốt phân phối thuốc _ 1.2 Thực trạng thị trƣờng phân phối, phân phối thuốc giới Việt Nam _ 10 1.2.1 Thị trường phân phối giới Việt Nam 10 1.2.2 Thị trường phân phối thuốc giới Việt Nam _11 1.2.2.1 Trên giới _11 1.2.2.2 Thị trường phân phối thuốc Việt Nam 16 1.3 Vài nét công ty cổ phần Traphaco 1.3.1 Lịch sử hình thành phát triển 24 25 1.3.2 Lĩnh vực hoạt động _25 1.3.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi _ 26 1.3.4 Mơ hình tổ chức Traphaco 26 CHƢƠNG ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU _ 29 2.1 Đối tƣợng nghiên cứu _29 2.1.1 Đối tượng nghiên cứu _29 2.1.2 Cơ sở nghiên cứu _29 2.2 Tóm tắt nội dung nghiên cứu _29 2.3 Phƣơng pháp nghiên cứu 30 2.3.1 Nghiên cứu mô tả 30 2.3.2 Phương pháp thu thập số liệu _30 2.3.3 Phương pháp phân tích chiến lược quản trị học 30 2.3.4 Phương pháp phân tích, xử lí số liệu 30 2.4 Thời gian nghiên cứu 30 CHƢƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ BÀN LUẬN 31 3.1 Khảo sát hoạt động phân phối thuốc công ty Traphaco giai đoạn 2010-2012 _ 31 3.1.1 Tổ chức kênh phân phối công ty Traphaco giai đoạn 2010-2012 31 Mơ hình tổ chức kênh phân phối cơng ty Traphaco trình bày sơ đồ sau: 31 3.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 32 3.1.3 Các thành viên kênh phân phối 34 3.1.3.1 Các đại lý bán buôn _34 3.1.3.2 Các khách hàng bán lẻ _35 3.1.4 Tổ chức quản lý kênh phân phối _ 35 3.1.5 Quản lý dòng chảy kênh _ 38 3.1.5.1 Quản lý dòng chảy thông tin 38 3.1.5.2 Quản lý dòng tốn _39 3.1.5.3 Quản lí dòng xúc tiến 40 3.1.5.4 Quản lí dòng đặt hàng, phân phối vật chất _ 41 3.1.6 Các sách khuyến khích thành viên kênh hoạt động 42 3.1.7 Các nhóm hàng phân phối cơng ty 46 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 3.2 Phân tích chiến lƣợc phân phối thuốc công ty Traphaco giai đoạn 2010-2012 50 3.2.1 Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối _ 51 3.2.2 Chiến lược phân phối mạnh 55 3.3 Bàn luận hệ thống phân phối chiến lƣợc phân phối công ty Traphaco giai đoạn 2010- 2012 57 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61 4.1 Kết luận _ 61 4.1.1 Về hoạt động hệ thống phân phối _ 61 4.1.2 Về chiến lược phân phối Traphaco 62 4.2 Kiến nghị đề xuất 63 4.2.1 Đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh phân phối mở rộng kênh phân phối 4.2.2 63 Đề xuất nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 PHỤ LỤC 66 CÁC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV Cán công nhân viên ĐH Đại học DSĐH Dược sĩ đại học DSTH Dược sĩ trung học DT Doanh thu GDP Good distribution practice GSP Good storage practice LN Lợi nhuận Phòng KD Phòng kinh doanh TBYT Thiết bị y tế TNHH Trách nhiệm hữu hạn TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn thành viên Tp HCM Thành phố Hồ Chí Minh TDV Trình dược viên TSLN Tỷ suất lợi nhuận TTYT Trung tâm y tế XNK Xuất nhập Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Danh mục bảng Bảng 1 3.1 3 Tên bảng Giá trị thị trường dược phẩm mức tăng trưởng toàn cầu theo khu vực Doanh thu , tăng trưởng lợi nhuận trước thuế lãi vay nhóm ―Big Three‖ bán bn Top 10 chuỗi nhà thuốc Mỹ xếp theo số cửa hàng doanh thu Tỷ trọng tiền thuốc sản xuất Việt Nam sử dụng bệnh viện Số lượng trình dược viên tổng công ty Traphaco từ 2010 đến 2012 Hệ thống thông tin hoạt động kinh doanh công ty Mức doanh số tối thiểu thành viên câu lạc khách hàng Trang 13 14 15 23 37 38 43 Mức thưởng quý cho thành viên câu lạc khách hàng 45 Mức thưởng năm cho thành viên câu lạc khách hàng 45 3.7 3.8 3.9 Nội dung chương trình bốc thăm trúng thưởng cuối năm 2012 Tỉ trọng doanh thu lợi nhuận nhóm hàng cơng ty Traphaco phân phối từ 2010 đến 2012 Số lượng chi nhánh, công ty con, công ty liên kết Traphaco Số lượng thành viên câu lạc khách hàng từ 2010 đến 2012 46 47 51 52 3.10 3.11 3.12 Doanh thu theo khu vực Traphaco năm 2011 2012 Số lượng khách hàng OTC từ 2010-2012 Tỉ suất chi phí quản lý chi phí bán hàng doanh thu từ 2008-2012 công ty Traphaco 53 55 56 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi Danh mục hình Hình Tên hình Trang 1 Sơ đồ kênh phân phối tổng quát Chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu người năm 16 Sơ đồ hệ thống phân phối Dược Việt Nam 19 3 Mơ hình phân phối dược phẩm doanh nghiệp dược Việt Nam Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty Traphaco Sơ đồ phân phối sản phẩm Traphaco thị trường nội địa 22 32 34 3 Sơ đồ điều hành kênh phân phối 36 Chu trình chuỗi xử lý đơn hàng 41 Cơ cấu doanh thu theo nhóm hàng 47 Cơ cấu lợi nhuận theo nhóm hàng 48 Doanh thu theo khu vực Traphaco năm 2011và 2012 Biểu đồ chi phí qua năm 54 56 Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 52 thúc đẩy phát triển hệ thống phân phối doanh số địa bàn Việc mua bán sáp nhập với công ty dược địa phương giúp tận dụng mạng lưới phân phối sâu rộng sẵn có các cơng ty địa phương họ, am hiểu địa bàn thị trường họ để tăng cường phân phối sản phẩm Traphaco Với thị trường phía Bắc, nơi Traphaco chiếm thị phần lớn, có nhiều khách hàng lớn, cơng ty tiếp tục trì mạng lưới phân phối sâu rộng xây dựng từ lâu, tập trung chăm sóc khách hàng, trì hoạt động câu lạc khách hàng nhằm gìn giữ phát triển thị phần miền Bắc Bảng 3.9: Số lƣợng thành viên câu lạc khách hàng từ 2010 đến 2012 Số lƣợng Thành Bạch Kim kim cƣơng Đồng Bạc Vàng 2010 339 284 139 351 2011 740 425 220 345 2012 1092 477 264 176 Viên 47 Nhìn chung, số lượng thành viên câu lạc khách hàng ln tăng trưởng qua năm mức khốn doanh số cho thành viên năm 2012 tăng lên so với 2011 Các câu lạc doanh số nhỏ số lượng thành viên tăng mạnh câu lạc doanh số cao Sự tăng trưởng đóng góp quan trọng vào tăng trưởng thị phần doanh thu Traphaco Câu lạc bạch kim có mức khoán cao từ sang 2012 mức khoán lại tăng so với năm 2011 nên số lượng thành viên tụt giảm Tuy nhiên năm 2012, xuất thêm câu lạc kim cương, câu lạc khách hàng có mức khoán doanh số cao 1, tỷ đồng/ thành viên với 47 thành viên cho thấy công ty ngày có thêm nhiều 53 khách hàng lớn, trung thành tin tưởng với thương hiệu Traphaco Nhận thấy, phát triển câu lạc khách hàng đóng góp tích cực vào phát triển công ty, công ty dự kiến triển khai mô hình câu lạc khách hàng với thị trường miền Nam, miền Trung thời gian tới Với thị trường miền Trung, miền Nam, công ty tiếp tục xây dựng, mở rộng hệ thống phân phối Có thể thấy hai năm gần đây, chi nhánh thành lập thêm công ty hay công ty liên kết tập trung chủ yếu miền Trung, miền Nam Tây Nguyên Mục tiêu cho thị trường miền Nam trì tốc độ tăng trường 50% /năm Việc tập trung phát triển mạng lưới phân phối phía Nam, khu vực Đông Nam Bộ, việc sáp nhập công ty cổ phần dược Dak Lak nói đóng góp lớn mức độ tăng trưởng cao khu vực Đông Nam Bộ Tây Nguyên Bảng 3.10: Doanh thu theo khu vực Traphaco năm 2011 2012 [9] Khu vực Doanh thu 2011 2012 Tây Bắc Bộ 13.871.071.302 19.997.843.905 Đông Bắc Bộ 100.793.149.977 107.879.470.981 Đồng Bắc Bộ 459.071.673.790 475.338.469.968 Bắc Trung Bộ 113.149.771.006 132.666.624.691 Nam Trung Bộ 67.091.874.929 97.655.056.520 Tây Nguyên 39.920.458.133 117.938.643.300 Đông Nam Bộ 86.284.138.105 362.768.932.530 177.967.757.481 83.004.091.878 4.643.224.011 3.454.389.409 Đồng song Cửu Long Xuất Đơn vị: vnd Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 54 Hình 3.7: Doanh thu theo khu vực Traphaco năm 2011và 2012 Từ bảng số liệu biểu đồ doanh thu theo khu vực, thấy khu vực đồng Bắc Bộ thị trường trọng điểm cơng ty, đóng góp doanh số lớn cơng ty, năm 2012 đóng góp 34% tổng doanh thu công ty Và với chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối, Tây Nguyên Đông Nam Bộ năm 2012 chứng kiến tăng trưởng vượt bậc doanh số 295% 420% Các khu vực lại tăng trưởng ổn định, có khu vực Đồng sơng Cửu Long có sụt giảm sau có năm 2011 đứng thứ nhì cơng ty doanh số Nhưng nhìn chung, tồn khu vực chi nhánh miền Nam tăng trưởng vượt mức tiêu.Hoạt động xuất đóng góp phần nhỏ tổng doanh thu công ty có sụt giảm năm 2012 so với 2011 Tóm lại, với tăng trưởng năm qua công ty, với mức tăng trưởng vượt bậc thị trường công ty đầu tư mở rộng mạng lưới phân phối, cho thấy chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối Traphaco đắn hiệu 55 3.2.2 Chiến lược phân phối mạnh Đa số mặt hàng Traphaco sản phẩm thông thường, thuốc đặc trị nên công ty sử dụng chiến lược phân phối mạnh để đưa tối đa sản phẩm tới với người tiêu dùng  Một cấp qua bệnh viện, trung tâm y tế, y tế quan, nhà thuốc bán lẻ, chương trình y tế quốc gia  Nhiều cấp qua hệ thống bán buôn: Các công ty dược tỉnh, công ty TNHH, … tận dụng mạng lưới phân phối lâu năm, sâu rộng địa bàn đối tác Bảng 3.11: Số lƣợng khách hàng OTC từ 2010-2012 Số lượng khách hàng OTC Năm Miền Bắc( Phòng Chi nhánh miền Chi nhánh miền kinh doanh) Trung Nam 2010 4000 1700 6500 2011 5000 2000 7200 2012 7000 3500 9200 Đối với khách hàng bệnh viện, thấy hầu hết bệnh viện nước có sản phẩm Traphaco, việc đấu thầu vào bệnh viện thường đối tác Traphaco thực hiện, ví dụ cơng ty Dược tỉnh, cơng ty TNHH Vì tăng trưởng khách hàng OTC ( khách hàng công ty bán buôn, nhà thuốc, …) phản ảnh phân phối rộng khắp Traphaco qua nhiều kênh phân phối Chi nhánh miền Trung phụ trách địa bàn nhỏ nên số lượng khách hàng nhỏ Chi nhánh miền Bắc có số lượng khách hàng miền Nam khách hàng lớn công ty lại tập trung chủ yếu Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 56 Chi nhánh miền Nam phát triển mạng lưới phân phối nên số lượng khách hàng tăng trưởng mạnh Tuy nhiên, nhược điểm chiến lược phân phối mạnh chi phí cho hoạt động phân phối cao công ty sử dụng hệ thống trung gian phân phối lớn Tỉ lệ chi phí bán hàng/ doanh thu ln tăng Bảng 3.12: Tỉ suất chi phí quản lý chi phí bán hàng doanh thu từ 2008-2012 công ty Traphaco [9] Năm 2008 2009 2010 2011 2012 9,2 13,3 13,7 17,1 19,0 4,0 5,2 5,5 6,8 7,9 Chi phí bán hàng/ doanh thu (%) Chi phí quản lý/doanh thu (%) Hình 3.8 : Biểu đồ chi phí qua năm Năm 2012, chi phí bán hàng công ty 266 tỷ đồng chiếm 19% doanh thu Tỉ lệ có cao năm trước cao doanh nghiệp dược 57 nhóm xấp xỉ mặt chung công ty dược quy mô doanh thu lợi nhuận (khoảng 20%) Việc tăng cấu trúc chi phí năm 2012, TRAPHACO phải đẩy mạnh đầu tư bán hàng số sản phẩm mới, phải trì chi phí bán hàng sản phẩm cũ nhằm đảm bảo tăng trưởng doanh thu điều kiện nhu cầu tiêu dùng thị trường suy giảm Tuy nhiên tỉ lệ chi phí bán hàng doanh thu TRAPHACO mức phù hợp với hướng phát triển lâu dài ngành dược Việt Nam nói chung chiến lược thuốc đơng dược tạo khác biệt nói riêng Chi phí quản lí doanh nghiệp gần 111 tỷ chiếm 7, 9% doanh thu Tỉ lệ chi phí quản lý doanh thu có tăng cao so với năm mức cao ngành dược nói chung Chi phí quản lý tăng cao chủ yếu năm 2012 TRAPHACO thực nhiều hoạt động mở rộng quy mô mở thêm chi nhánh, hợp hoạt động quản trị công ty (Đắk Lắk, Quảng Trị) Năm qua năm công ty thực hợp hoạt động TRAPHACO TRAPHACO CNC Tuy nhiên tỉ suất chi phí quản lí mức cao so với doanh nghiệp ngành đặt yêu cầu phải chống lãng phí nâng cao hiệu quản lý tương lai 3.3 Bàn luận hệ thống phân phối chiến lƣợc phân phối công ty Traphaco giai đoạn 2010-2012  Về hệ thống phân phối quản lí hệ thống phân phối Traphaco Cơng ty Cổ phần TRAPHACO có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp toàn quốc, gồm cửa hàng, đại lý bán giới thiệu sản phẩm 64 tỉnh thành, thông qua chi nhánh đại lý độc quyền tỉnh 02 chi nhánh cấp Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Thế mạnh Cơng ty địa phương có hệ thống kênh phân phối tới tận tuyến xã, Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 58 tỉnh có trình dược viên làm công tác marketing Hiện Việt Nam, số lượng doanh nghiệp dược phẩm thiết lập kênh phân phối rộng khắp TRAPHACO mức thấp, đa phần dừng lại khâu phân phối sản phẩm tới đại lý cấp Với việc xây dựng mạng lưới phân phối tới tận cấp xã, huyện, TRAPHACO tham gia trực tiếp từ khâu sản xuất tới tận khâu phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng Ngồi ra, sách phân phối Cơng ty có ưu điểm so với doanh nghiệp khác Đó cung ứng nhanh, đầy đủ kịp thời loại mặt hàng vòng 24 tồn quốc Bên cạnh đó, có dự trữ chiến lược cho sản phẩm quan trọng nên vào đợt cao điểm tiêu thụ khuyến mại mặt hàng chủ lực, cơng ty cung cấp tới 500% sản lượng bình quân hàng tháng hàng chủ lực Về danh mục hàng phân phối, công ty có bước cấu lại hợp lý Năm 2012, doanh số hàng đông dược công ty sản xuất ( tỉ suất lợi nhuận cao, đóng góp nhiều vào tổng lợi nhuận) tăng trưởng 28% cao tỉ lệ tăng trưởng chung hàng sản xuất Hàng tân dược giảm bớt số lượng mặt hàng, tập trung mặt hàng tỉ suất lợi nhuận cao, phụ thuộc vào nguyên liệu ngoại nhập Hàng khai thác trì phát triển hàng cơng ty có hợp đồng độc quyền phân phối với đối tác nước Với sách đó, hai năm liền gần đây, công ty cổ phần Traphaco trở thành doanh nghiệp tăng trưởng cao doanh số lợi nhuận số công ty sản xuất dược niêm yết sàn chứng khốn Về quản lí kênh phân phối, hoạt động kênh phân phối công ty vận hành theo quy trình khoa học Cơng ty áp dụng công nghệ thông tin, phần mềm đại vào việc quản lí thơng tin, khơng thông tin hoạt động kinh doanh, bán hàng , khách hàng mà có thơng tin tồn hoạt động hệ thống, công ty, đảm bảo thơng tin lưu trữ 59 xác, dễ dàng truy nhập cần thiết.Tuy nhiên, quản lí dòng thơng tin kênh số bất cập Do kênh phân phối dài, qua nhiều trung gian,nên phản hồi khách hàng người tiêu dùng đến cơng ty chậm, khơng xác Các thành viên kênh có tham gia lập kế hoạch sản phẩm, giá chương trình xúc tiến Cơng ty khắc phục việc cho đội ngũ trình dược viên, cộng tác viên đến với khách hàng để thu thập thông tin Tuy nhiên, để cải thiện vấn đề này, đòi hỏi tính tự giác trách nhiệm trình dược viên Bên cạnh đó, việc quản lý thơng tin thiếu đơng nên đơi gây tiêu cực bán phá giá, xung đột thành viên kênh khu vực địa lý Đối với dòng tốn, cơng ty có sách tín dụng với khách hàng phù hợp, vừa đảm bảo tài an tồn cho cơng ty, vừa thúc đẩy hàng hóa bán Các sách chăm sóc khách hàng phận marketing phối hợp với phận kinh doanh thực có hiệu quả, vừa kích thích tiêu thụ hàng hóa, vừa tăng cường gắn kết khách hàng với công ty Tuy nhiên, việc đánh giá cụ thể hiệu hoạt động xúc tiến địa bàn cần thực tốt để rút kinh nghiệm cho chương trình xúc tiến sau Nhìn chung, cơng ty có sách đắn để giữ vững, mở rộng thị phần, trì tăng trưởng doanh số lợi nhuận, đem lại lợi ích cho cổ đơng, nhân viên công ty, khách hàng người tiêu dùng  Về chiến lƣợc phân phối Cơng ty tích cực triển khai chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối Đó hoạt động mua bán sáp nhập với công ty dược địa phương nâng cấp đại lý tỉnh thành chi nhánh Traphaco Bên cạnh việc giữ vững thị phần thị trường miền Bắc, cơng ty tích cực mở rộng thị trường miền Trung, miền Nam vốn nhiều tiềm Việc sáp nhập công ty cổ phần Dược Đak lak công ty cổ phần Dược Quảng Trị trở Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 60 thành công ty liên kết góp phần khơng nhỏ vào việc gia tăng thị phần doanh số khu vực miền Trung, Tây nguyên Với thị trường phía Nam, cơng ty có chiến lược marketing, mở rộng thị trường tích cực kết thể năm 2012, doanh số tăng kỉ lục 25, 9% vượt trội so với số năm 2011 8, 12% Với đặc thù hàng hóa Traphaco sản xuất, cơng ty thực chiến lược phân phối mạnh phù hợp để đưa tối đa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tiếp nhận phản hồi sản phẩm nhanh chóng xác Mạng lưới phân phối phát triển đầu tư tiếp tương lai giúp sản phẩm phân phối tốt đến với khách hàng người tiêu dùng 61 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Qua khảo sát, phân tích hoạt động phân phối thuốc cơng ty Traphaco giai đoạn 2010-2012, khóa luận rút số kết luận sau: 4.1.1 Về hoạt động hệ thống phân phối Hệ thống phân phối công ty tổ chức cách khoa học từ tổng công ty xuống chi nhánh vùng xuống tới tỉnh Ở tinh, công ty có chi nhánh, cơng ty phụ trách phân phối xuống huyện, xã, tỉnh chưa thành lập chi nhánh cơng ty có đối tác công ty dược địa phương, công ty dược tỉnh với mạng lưới phân phối sẵn có phân phối hàng công ty Đến hết 2012, công ty có 41 chi nhánh đại lý trực thuộc đảm nhận phân phối địa phương, nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động phân phối Cùng với đó, số lượng khách hàng mở rộng với 20000 khách hàng toàn quốc giúp đưa sản phẩm Traphaco đến với người tiêu dùng nhiều  Điều hành kênh phân phối Các hoạt động kênh phân phối trình bày thực theo quy trình phân cơng đến phòng ban, nhân viên Trong trình thực hiện, nhân viên thường xuyên có giám sát, hỗ trợ từ quản lý cấp trên, họp tổ chức định kì để trao đổi đốc thúc công việc, giải khó khăn địa bàn Vì mục tiêu đề ln đảm bảo thực góp phần vào tăng trưởng chung công ty đạt vượt tiêu Các dòng chảy kênh phân phối dòng thơng tin, dòng xúc tiến, dòng đặt hàng phân phối vật chất, dòng tốn quản lý khoa học, hiệu quả, linh hoạt ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 62  Các sách khuyến khích thành viên kênh Cơng ty đặt nhiều hình thức khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh tiêu thụ sản phẩm Các sách chăm sóc khách hàng tổ chức thường xuyên, với nhiều chương trình lớn tạo điều kiện xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, gia tăng uy tín Traphaco với đối tác 4.1.2 Về chiến lƣợc phân phối Traphaco  Chiến lƣợc mở rộng mạng lƣới phân phối Cùng với việc tăng cường nghiên cứu sản phẩm mới, Traphaco mở rộng mạng lưới phân phối để tăng thị phần thị trường Đó hoạt động mua bán sáp nhập công ty dược địa phương, nâng cấp đại lý tỉnh thành chi nhánh Những năm gần đây, hoạt động mở rộng mạng lưới phân phối công ty chủ yếu diễn miền Nam miền Trung, Tây Ngun, nơi cơng ty chưa khai thác hết tiềm Có thể nói, chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối Traphaco chiến lược dài hạn giúp công ty chiếm lĩnh thị phần nhiều nữa, tiến tới vươn lên doanh nghiệp sản xuất dược phẩm số Việt Nam  Chiến lƣợc phân phối mạnh Với đặc điểm sản phẩm Traphaco đa phần thuốc thông thường, thuốc đặc trị, (60-80% thuốc kê đơn) nên sách phân phối mạnh hợp lý Để phân phối mạnh sản phẩm, công ty mở rộng mạng lưới phân phối qua năm Nâng cấp đại lý tỉnh lên thành chi nhánh phục vụ việc phân phối chăm sóc số lượng lớn khách hàng tốt Để thực phân phối mạnh có hiệu quả, cơng ty thực nhiều chương trình chăm sóc khách hàng, với khách hàng lớn bệnh viện, đối 63 tác lớn, thành viên câu lạc khách hàng, công ty lại có sách ưu đãi dành cho họ, thúc đẩy việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm 4.2 Kiến nghị đề xuất 4.2.1 Đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh phân phối mở rộng kênh phân phối  Tiếp tục đầu tư cho hệ thống phân phối  Phòng kinh doanh chi nhánh tập hợp phản hồi khách hàng sản phẩm sách cơng ty để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trường  Tiếp tục hoạt động sáp nhập mua lại công ty dược tỉnh  Tiếp tục hoạt động thành lập chi nhánh cấp tỉnh  Khai thác tối đa thị trường miền Bắc, tích cực chăm sóc khách hàng vip công ty  Tiếp tục đầu tư mở rộng hệ thống phân phối thị trường miền Nam miền Trung  Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, xây dựng, phát triển thị trường nước khu vực ( Lào, Myanmar, Campuchia) Đông Âu làm sở để thúc đẩy xuất thị trường quốc tế 4.2.2 Đề xuất nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối  Việc thành lập chi nhánh tỉnh giúp giảm bớt áp lực quản lý kênh cho tổng công ty, chia sẻ quyền, trách nhiệm quản lý kênh cho chi nhánh bên  Tăng cường quản lý, giám sát đào tạo trình dược viên để nâng cao ý thức, trách nhiệm họ địa bàn việc chăm sóc khách hàng, thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh, chương trình khuyến mại để cơng ty có thêm thông tin điều chỉnh hoạt động kênh phù hợp Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ y tế (2007), Quản lý kinh tế dược, sách đào tạo dược sỹ đại học, NXB Y học Bô y tế (2009), Niên giám thống kê y tế 2009 Bộ y tế (2011), Pháp chế dược, sách đào tạo dược sỹ đại học, NXB Giáo dục Bộ Y tế (2011), Thông tư số 48/2011/TT-BYT ngày 21/12/2011, ban hành nguyên tắc ― thực hành tốt phân phối thuốc‖ PGS.TS Trƣơng Đình Chiến(2012), Quản trị kênh phân phối , NXB kinh tế quốc dân, Trường đại học kinh tế quốc dân Công ty cổ phần chứng khốn MHB (2010), Báo cáo phân tích ngành Dược Công ty cổ phần Traphaco (2007), Bản cáo bạch Công ty cổ phần Traphaco (2010, 2011, 2012), Báo cáo tài hợp kiểm tốn Cơng ty cổ phần Traphaco (2010, 2011, 2012), Báo cáo thường niên công ty cổ phần Traphaco 10 Công ty cổ phần Traphaco (2012), Điều lệ câu lạc khách hàng 11 Trần Thị Thu Hà (2006), Phân tích đánh giá hoạt động quản lý phân phối thuốc công ty cổ phần dược trung ương Mediplantex giai đoạn 2001-2005, khóa luận tốt nghiệp dược sĩ, Đại học Dược Hà Nội 12 Philip Kotler (2010), Quản trị marketing, NXB lao động xã hội 13 Trần Đức Phó (2009), Hệ thống phân phối thị trường nội địa Việt Nam, thực trạng định hướng phát triển, Viện kinh tế tài chính, Bộ Tài 65 14 Trần Thị Lan Phƣơng (2008), Dược phẩm Việt Nam - thực trạng phát triển giải pháp tăng cường khả cạnh tranh với dược phẩm ngoại nhập , Đại học Ngoại thương 15 Nguyễn Thị Quang Vinh(2004), Nghiên cứu đánh giá kết hoạt động marketing công ty cổ phần Traphaco giai đoạn 1997- 2003, luận văn thạc sỹ dược học, trường đại học Dược Hà Nội 16 Lê Thị Xoan (2011), Khảo sát đánh giá hoạt động phân phối thuốc công ty TNHH MTV Dược phẩm TW2 chi nhánh Hà nội giai đoạn 2008-2010, khóa luận tốt nghiệp dược sĩ, Đại học Dược Hà Nội Một số trang web: 17 http://www mdm com/2011_pharmaceutical_mdm-market-leaders 18 http://www chaindrugreview.com/inside-this-issue/news/04-23- 2012/the-top-10-chain-drug-retailers 19 http://www.traphaco.com.vn/ 20 http://suckhoedoigsong.vn/20081114153916585p-1c19/nhung-bat-capcua-he-thong-phan-phoi-duoc-pham-o-viet-nam.htm 21 http://nhipcaudautu.vn/article aspx?page=2&id=9823-ma-tran-phan- phoi-duoc-pham-va-con-duong-dau-tu 22 http://www.imshealth.com/portal/site/ims Ket-noi.com Ket-noi.com kho kho tai tai lieu lieu mien mien phi phi 66 PHỤ LỤC Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban kiểm sốt Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phòng nghiên cứu & phát triển Phòng đảm bảo chất lượng Giám đốc sản xuất Phòng kiểm tra chất lượng Chú thích: Labo thực nghiệm Phòng XNK & cung ứng vật tư Phòng kế hoạch Phòng marke -ting Phòng tài kế tốn Phòng kinh doanh Chỉ đạo trực tiếp Chỉ đạo thay Kiểm soát Các phân xưởng sản xuất Nhà máy Hoàng Liệt Các chi nhánh trực thuộc Sơ đồ máy tổ chức công ty năm 2012 [19] Giám đốc kinh doanh Chi nhánh Tp HCM Các chi nhánh trực thuộc Chi nhánh miền Trung Các chi nhánh trực thuộc Phó tổng giám đốc Phòng tổ chức cán Phòng hành quản trị ... Traphaco, giai đoạn 2010- 2012 Đề tài tiến hành với hai mục tiêu sau:  Mô tả mạng lưới phân phối thuốc công ty cổ phần Traphaco, giai đoạn 2010- 2012  Phân tích chiến lược phân phối thuốc cơng ty Traphaco. .. sát hoạt động phân phối thuốc công ty Traphaco giai đoạn 2010- 2012 _ 31 3.1.1 Tổ chức kênh phân phối công ty Traphaco giai đoạn 2010- 2012 31 Mơ hình tổ chức kênh phân. .. giai đoạn 2010- 2012 Từ đề xuất số ý kiến, góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối thuốc công ty 3 Chƣơng TỔNG QUAN 1.1 Một vài nét phân phối, phân phối thuốc 1.1.1 Một số khái niệm phân phối