ĐẠO ĐỨC KINH DOANH TRONG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ĐẠO ĐỨC KINH DOANH TRONG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LƠ HỘI TRẦN THỊ KIM CHI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận luận văn “ ĐẠO ĐỨC KINH DOANH TRONG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI ” Trần Thị Kim Chi, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày ……………… Người hướng dẫn, TS PHAN THỊ GIÁC TÂM Ký tên, ngày…… tháng……năm…… Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ký tên, ngày ……tháng… năm…… Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ký tên, ngày ……tháng… năm…… LỜI CẢM TẠ Thời gian thắm thoát thoi đưa mà năm trôi qua thật mau, lại bước vào khơng gian đời Cũng có nghĩa phải xa giảng đường đại học, xa thầy cô xa bạn bè yêu dấu Trong khoảnh khắc đây, lịng tơi lại có cảm giác khó tả, vừa buồn vừa vui Tơi buồn tơi phải xa nhóm bạn tơi, xa lớp quản trị kinh doanh khóa 32 xa cảm giác lội từ cổng trường vào đến lớp học Tơi vui tơi làm phụ giúp ba mẹ, vui khơng phụ lịng ba mẹ, thầy ni dưỡng, dạy bảo tơi nên người Trong thời gian làm khóa luận, lúc cảm thấy bị áp lực lớn, nhiều tơi khơng biết phải làm gì, viết Nhưng nhờ có người bạn xung quanh ủng hộ, động viên giúp đỡ lúc mệt mỏi Đặc biệt biết ơn người cô hướng dẫn tôi, Tiến Sĩ Phan Thị Giác Tâm, cô cho cách làm, chỉnh sửa cho nội dung Cơ hỗ trợ cho tơi để giúp tơi hồn thành tốt luận văn Con muốn gửi lời tri ân người học trò đến với cô, chân thành biết ơn cô vô cùng! Tơi xin chân thành gửi lịng biết ơn đến tất người Sinh viên TRẦN THỊ KIM CHI NỘI DUNG TÓM TẮT TRẦN THỊ KIM CHI Tháng 06 năm 2010 “Đạo đức Kinh Doanh Trong Phương Thức Bán Hàng Đa Cấp Tại Công Ty TNHH Thương Mại Lô Hội” TRAN THI KIM CHI June 2010 “Business Moral in Multi Level Marketing Method at the Lo Hoi Trade Limited Liability Company“ Đạo đức kinh doanh khía cạnh ngày doanh nghiệp quan tâm tính ràng buộc đòi hỏi thực đối tác nước mang lại lợi nhuận to lớn cho doanh nghiệp thực Trong đó, phương thức bán hàng đa cấp mơ hình kinh doanh Việt Nam Tuy nhiên, có nhiều tai tiếng mơ hình kinh doanh Điển hình cơng ty Lô Hội bị phản ánh việc bán giá cao gấp 117 lần so với giá gốc, ngược lại với đạo đức kinh doanh doanh nghiệp việc tơn trọng lợi ích người tiêu dùng, nhân phẩm điều kiện phát huy lực nhà phân phối Do đó, mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm mô tả cách thức tổ chức thực bán hàng đa cấp công ty Lô Hội đánh giá việc thực đạo đức kinh doanh người tiêu dùng nhà phân phối công ty Đề tài thu thập liệu thứ cấp vấn 70 người tiêu dùng, 70 nhà phân phối công ty địa bàn TP Hồ Chí Minh để thu thập liệu sơ cấp Đề tài đánh giá đạo đức kinh doanh người tiêu dùng dựa số quyền bảo vệ người tiêu dùng Liên Hiệp Quốc gồm quyền thông tin sản phẩm, quyền lắng nghe, quyền bồi thường quyền giáo dục tiêu dùng Và nhà phân phối dựa vào tiêu chí đánh giá đề bạt, mơi trường làm việc, đào tạo huấn luyện nhà phân phối Kết khóa luận cho thấy rõ lợi ích đem lại cho doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng với mơ hình hoạt động kinh doanh công ty tuân thủ luật pháp Tuy nhiên việc thực đạo đức kinh doanh chưa thực đầy đủ Mức giá chưa hợp lý chênh lệch cao giá sỉ lẻ, thêm vào chênh lệch với giá gốc sản phẩm Mỹ Bên cạnh đó, cơng ty chưa tổ chức môi trường làm việc thực an tồn cho nhà phân phối, khơng có khoản trợ cấp dành cho họ trình làm việc MỤC LỤC Trang Danh mục chữ viết tắt vii Danh mục bảng viii Danh mục hình ix Danh mục phụ lục x CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Giả thiết nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 2.2 Tổng quan công ty TNHH Thương Mại Lô Hội 2.2.1 Giới thiệu sơ lược tập đồn 2.2.2 Giới thiệu cơng ty Lơ Hội CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 10 10 3.1.1 Khái niệm đạo đức 10 3.1.2 Đạo đức kinh doanh 11 3.1.3 Đạo đức kinh doanh trách nhiệm xã hội 13 3.1.4 Các khía cạnh thể đạo đức kinh doanh 16 3.1.5 Vai trò đạo đức kinh doanh doanh nghiệp 20 3.16 Xây dựng đạo đức kinh doanh doanh nghiệp 23 3.1.7 Đánh giá việc thực đạo đức kinh doanh 25 3.1.8 Nhận diện vấn đề đạo đức 30 3.2 Một số khái niệm kinh doanh theo mạng 32 3.3 Phương pháp nghiên cứu 34 3.3.1 Phương pháp thu thập số liệu v 34 3.3.2 Phương pháp phân tích 35 CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 37 4.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu 37 4.2 Cách thức tổ chức bán hàng đa cấp 40 4.2.1 Phân loại khách hàng 40 4.2.2 Tuyển mộ khách hàng 42 4.2.3 Quá trình đào tạo nhà phân phối 44 4.2.4 Khuyến khích mạng lưới làm việc 46 4.3 Đạo đức kinh doanh công ty người tiêu dùng 47 4.3.1.Quyền thông tin sản phẩm 47 4.3.2 Quyền lắng nghe 50 4.3.3 Quyền bồi thường 51 4.3.4 Quyền giáo dục tiêu dùng 52 4.4 Đánh giá người tiêu dùng phương thức bán hàng đa cấp 53 4.4.1 Ưu điểm bán hàng đa cấp 53 4.4.2 Nhược điểm bán hàng đa cấp 53 4.5 Đạo đức kinh doanh công ty nhà phân phối 54 4.5.1 Cách đánh giá, đề bạt 54 4.5.2 Môi trường làm việc nhà phân phối 57 4.5.3 Quá trình đào tạo, huấn luyện nhà phân phối 60 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62 5.1 Kết luận 62 5.2 Kiến nghị 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ATC Công ty TNHH Thương Mại Lô Hội BHĐC Bán hàng đa cấp DN Doanh nghiệp ĐĐKD Đạo đức kinh doanh F1 Tuyến trực tiếp FLP Forever Living Product GS Giám sát HHCN Hoa hồng cá nhân HHKL Hoa hồng khối lượng KH Khách hàng KDTM Kinh doanh theo mạng MLM Muti Level Marketing MSCN Mã số cá nhân NTD Người tiêu dùng NPP Nhà phân phối NPPM Nhà phân phối OPP Buổi giới thiệu công ty ngành nghề QL Quản lý SP Sản phẩm TNCN Thu nhập cá nhân TTBHCN Thành tích bán hàng cá nhân TTBH Thành tích bán hàng TLGS Trợ lý giám sát TLQL Trợ lý quản lý vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 3.1 Bảng Kiểm Tra Tuân Thủ Đạo Đức 29 Bảng 3.2 Cơ Cấu Mẫu Điều Tra 36 Bảng 4.1 Một Số Đặc Điểm Kinh Tế Xã Hội Người Tiêu Dùng 37 Bảng 4.2 Nguồn Thông Tin Sản Phẩm Nhu Cầu Sử Dụng Sản Phẩm 38 Người Tiêu Dùng Bảng 4.3 Một Số Đặc Điểm Kinh Tế Xã Hội Nhà Phân Phối 39 Bảng 4.4 Công Việc Nhà Phân Phối 40 Bảng 4.5 Cung Cấp Thông Tin Sản Phẩm 47 Bảng 4.6 Đánh Giá Chất Lượng Sản Phẩm Người Tiêu Dùng 48 Bảng 4.7 Chênh Lệch Giá Số Sản Phẩm Forever Tại Việt Nam Mỹ 49 Bảng 4.8 Dịch Vụ Bán Hàng 50 Bảng 4.9 Giải Quyết Khiếu Nại Đối Với Khách Hàng 51 Bảng 4.10 Giáo Dục Về Tiêu Dùng Cho Khách Hàng 52 Bảng 4.11 Đánh Giá Người Tiêu Dùng Về Bán Hàng Đa Cấp 53 Bảng 4.12 Mức Hài Lòng Về Hoa Hồng Từng Cấp Bậc Nhà Phân Phối 56 Bảng 4.13 Đánh Giá Môi Trường Làm Việc Nhà Phân Phối 57 Bảng 4.14 Trách Nhiệm Xã Hội Công Ty Đối Với Nhà Phân Phối 59 Bảng 4.15 Chi Phí Bình Qn Trong Cơng Việc Nhà Phân Phối 59 Bảng 4.16 Mức độ Quan Tâm Đào Tạo Công Ty Với Nhà Phân Phối 60 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Hệ Thống Tổ Chức Tại Công Ty Lô Hội Hình 3.1 Tháp Trách Nhiệm Xã Hội 13 Hình 3.2 Các Khía Cạnh Thể Hiện Đạo Đức Kinh Doanh 16 Hình 3.3 Vai Trị Đạo Đức Trong Hoạt Động Kinh Doanh 20 Hình 3.4 Khung Để Hiểu Các Quyết Định Đạo Đức Đưa Ra Trong Kinh Doanh 31 Hình 4.1 Mơi Trường Tiếp Xúc Khách Hàng 41 HÌnh 4.2 Sơ Đồ Tiếp Xúc Khách Hàng 41 HÌnh 4.3 Mạng Lưới Tuyến Dưới Trực Tiếp Nhà Phân Phối 43 Hình 4.4 Nước Nha Đam DongWon 50 Hình 4.5 Sản Phẩm Aloe Vera Gel Công Ty Lô Hội 50 Hình 4.6 Cấu Trúc Trả Thưởng Của Cơng Ty Lơ Hội 55 Hình 4.7 Nơi Làm Việc Nhà Phân Phối 58 Hình 4.8 Căn Tin Cơng Ty Lô Hội 58 ix DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục Bảng Danh Sách Khách Hàng Phụ lục 12 Điều Đạo Đức Nhà Phân Phối Công Ty Lô Hội Phụ lục Chương Trình Huấn Luyện Chuẩn Cơng Ty Lô Hội Phụ lục Tiền Hoa Hồng Lãnh Đạo Phụ lục Các Sơ Đồ Trả Thưởng Trong Kinh Doanh Theo Mạng Phụ lục Phân Biệt Bán Hàng Đa Cấp Với Hình Tháp Ảo Phụ lục Bảng Câu Hỏi Điều Tra Người Tiêu Dùng Phụ lục Bảng Câu Hỏi Điều Tra Nhà Phân Phối x 75 quản lý công nhận, bảo trợ hệ thứ 1, người trở thành quản lý kim cương nhân ba Nhà phân phối thưởng khoản sau đây: huy hiệu vàng có ba viên kim cương lớn thiết kế đặc biệt, chuyến du lịch 14 ngày 13 đêm đài thọ toàn chi phí đến khu nghỉ mát sang trọng ATC/FLP chọn, đồng hồ đeo tay hiệu Omega/Rolex độc đáo cá nhân hóa , tượng đồng phiên giới hạn (theo lựa chọn ATC/FLP) TIỀN HOA HỒNG GEM Các quản lý ngọc hội đủ tiêu chuẩn để nhận tiền hoa hồng lãnh đạo cịn hội đủ tiêu chuẩn để nhận tiền hoa hồng gem đáp ứng u cầu sau: có quản lý bảo trợ động hệ thứ trở lên tháng nhận thêm 1% thành tích bán tất quản lý hệ thứ 1, và nhóm họ cho tháng (7%-4%-3%) (Các quản lý không công nhận, chuyển đổi t hừa kế quản lý bảo trợ), quản lý ngọc có 17 quản lý bảo trợ động hệ thứ trở lên tháng nhận thêm 2% thành tích bán tất quản lý hệ thứ 1, và nhóm họ cho tháng (8%-5%-4%) Các quản lý ngọc có 25 quản lý bảo trợ động hệ thứ trở lên tháng nhận thêm 3% thành tích bán tất quản lý hệ thứ 1, và nhóm họ cho tháng (9%-6%-5%) Các nhà phân phối nước ngồi có tiêu chuẩn hưởng hoa hồng Gem họ tái hội đủ điều kiện làm quản lý bảo trợ nước Khi họ tái hội đủ điều kiện nhận miễn trừ nước cư trú họ, họ xem động tuyến đưa vào tiêu chuẩn hưởng hoa hồng Gem Liên quan đến bảo trợ quốc tế, hoa hồng Jonathan toán nước theo hoạt động quản lý nước Do vậy, để có đủ tiêu chuẩn hưởng hoa hồng Gem từ nước nào, bạn phải đạt số lượng quy định quản lý bảo trợ hệ thứ động nước cụ thể tháng mà bạn hội đủ tiêu chuẩn hưởng tiền hoa hồng (Nguồn tin:http://www.flpvietnam.com) PHỤ LỤC CÁC SƠ ĐỒ TRẢ THƯỞNG TRONG KINH DOANH THEO MẠNG 1/Sơ đồ bậc thang li khai(trang 57) 2/Sơ đồ ma trận “Ma trận” cấu trúc xuất từ lúc máy tính có giá rẻ phong phú Một sơ đồ ma trận có “hình dạng” cố định định lấy tính qui mơ tuyến mà bạn hưởng Ví dụ, cơng ty bạn sử dụng sơ đồ ma trận 5x7, bạn có khơng q người tuyến trực tiếp hưởng khơng q cấp độ (7 người, khơng hệ ly khai) Nếu bạn có người tuyến trực tiếp rồi, người bạn giới thiệu vào tương lai phải nằm tuyến người trực tiếp Thoạt nhìn bạn nghĩ điều có nghĩa bạn có 5x7 35 người tuyến mình, thực tế khơng phải vậy: người số người trực tiếp bạn có người tuyến trực tiếp họ, Do sơ đồ ma trận tạo 5+5^2+5^3+5^4 … khoảng 100.000 người Trên lý thuyết Nhưng thực tế sơ đồ ma trận 5x7 đạt – % Mật độ bị giới hạn nhanh chóng đẩy phát triển người động xuống vượt qua khỏi sơ đồ ma trận bạn Những người sáng lập hệ thống ma trận cho cách tốt việc thúc đẩy người hỗ trợ cho tuyến mình, họ phải bố trí người nằm tuyến nhà phân phối tuyến họ Hình thức cịn có khả trì động người tham gia họ khơng muốn tuyến “miễn phí” cung cấp từ tuyến họ Những người khơng ủng hộ ma trận tranh luận kiểu trả thưởng MLM cho nhà phân phối hoạt động yếu không hoạt động; họ làm việc, họ có người họ, bạn có nhiều nguy đặt người người khơng làm việc Các sơ đồ ma trận lạm dụng người cùng, họ phải xếp đặt thành viên xa tận sơ đồ ma trận Sau thời gian họ hưởng hoa hồng từ thành viên mà họ nhiều công sức thuyết phục 3/Sơ đồ trả thưởng đơn cấp: Các sơ đồ trả thưởng “đơn cấp” trở nên phổ biến Các sơ đồ tương tự ma trận khơng có giới hạn mật độ Ví dụ bạn hưởng cấp phía dưới, giống ma trận, bạn có nhiều người trực ý muốn Hình thức có lợi lớn dễ giải thích dễ hiểu, đồng thời khơng có giới hạn việc mở rộng mạng lưới Nó khơng giống đặc điểm ma trận khơng có việc đặt thành viên bên tuyến trực tiếp họ Một số người cho các sơ đồ đơn cấp giới hạn bị giới hạn chiều sâu Trên thực tế có 99,9% người tham gia MLM thấy họ kiếm khoản thu nhập đáng kể từ mơ hình đơn cấp Nhiều người kiếm nhiều thu nhập từ công ty đơn cấp Do tính giới hạn chiều sâu mơ hình đơn cấp (và ma trận), số công ty bổ sung thêm khoản hoa hồng “không xác định” (Lưu ý khoản hoa hồng khơng xác định hồn tồn tách biệt với mơ hình đơn cấp, ma trận mơ hình khác, thực tế bạn bổ sung thêm khoản hoa hồng vào sơ đồ ly khai bạn muốn.) Sở dĩ có tên hoa hồng “vơ định” lý thuyết người tham gia hưởng cấp độ “vô định” bên Trên thực tế cách khơng có hiệu Các khoản hoa hồng vơ định tốn xuống cho người tuyến bạn - người đồng thời đạt tiêu chuẩn nhận khoản hoa hồng vơ định Lấy ví dụ người vị trí A hưởng khoản hoa hồng vơ định 1%, người vị trí B hưởng 2%, người C hưởng 35 Nếu bạn đạt đến cấp độ C, bạn hưởng thêm 3% tuyến bạn Nhưng có tuyến bạn đủ tiêu chuẩn hưởng khoản hoa hồng vô định nào, họ “chặn” khoản hoa hồng vơ định nhánh lại bạn khơng nhận Do bạn vị trí C có người vị trí C tuyến trực tiếp, bạn khơng có khoản hoa hồng vơ định nhánh đó, mà thay vào người vị trí C tuyến trực tiếp bạn hưởng Nếu tuyến trực tiếp bạn có người vị trí B, bạn hưởng 1% nhánh đó, người vị trí B hưởng 2% lại Bạn nhận trọn 3% nhánh khơng có người vị trí A, B C Cơng ty chịu trách nhiệm tốn khoản tiền hoa hồng vơ định đó! Nếu người đạt tiêu chuẩn hưởng trọn vẹn 3% hoa hồng có nhánh có 34 người đạt vị trí C có nghĩa cơng ty chịu 102% khoản tiền hoa hồng vô định Bằng cách hạn chế tiền hoa hồng vô định bạn xuống cho người đạt tiêu chuẩn hưởng hoa hồng vô định kế tiếp, ví dụ cơng ty phải trả khoản tiền tối đa cố định 3% cho khoản hoa hồng cố định 4/Sơ đồ nhị phân Gần đây, nhiều công ty sử dụng dạng biến thể sơ đồ nhị phân Chúng trông giống với sơ đồ ma trận 2x? Đặc điểm bán hàng chủ yếu sơ đồ nhị phân chúng tốn cho nhánh sâu “vơ định” Chúng thực điều cách : (1) đòi hỏi bạn cân đối doanh số nhánh bạn, (2) xác định mức thu nhập tối đa (thường 2000$/tuần) “điểm thu nhập” (vị trí nhị phân) (Nguồn tin:http://www.flpvietnam.com) PHỤ LỤC PHÂN BIỆT BÁN HÀNG ĐA CẤP VỚI HÌNH THÁP ẢO Nhiều cơng ty MLM mà gia nhập bạn phải mua lượng hàng hóa mà chưa biết có khả bán hay khơng Một số cơng ty khác thu lệ phí gia nhập (cịn gọi quyền kinh doanh - hay lệ phí đăng ký ) cao so với mà bạn nhận đăng ký Bạn nên cân nhắc với công ty Tuy nhiên bạn cần đánh giá cách khách quan, số công ty đăng ký khoản lệ phí nhỏ bù lại công ty trang bị cho người đăng ký nhiều vật dụng mà giá trị lớn lệ phí người đăng ký phải bỏ (ví dụ: tài liệu, dụng cụ làm việc, sản phẩm mẫu ) Giá trị hàng hóa có tương xứng với đồng tiền bỏ hay không? Bạn có bán hàng thị trường với giá hay không? Nếu bỏ tiền để tham gia vào cơng ty sản phẩm có giá trị thấp, không tương xứng với đồng tiền bỏ hình tháp ảo Nếu hàng bạn nhận bán thị trường với giá “trên trời” khơng phải hàng nghĩa bạn bị rơi vào hình tháp ảo Nếu bạn mua hàng công ty sau đem hàng bán thị trường thị trường chấp nhận với giá thấp bạn mua sỉ công ty, tức bạn khơng thể có lãi hoăc thu lại số tiền bạn bỏ có nghĩa bạn tham gia vào cơng ty hình tháp ảo Có tham gia mạng lưới để sử dụng hàng, không với mục đích kinh doanh khơng? Nếu có việc bình thường, cịn mạng lưới tồn người mua hàng khơng với mục đích sử dụng thật mà để lĩnh hoa hồng hình tháp ảo Cơng ty có cam kết mua lại sản phẩm (trong điều kiện sử dụng ) từ nhà phân phối trường hợp họ không bán hay khơng? Chính nhờ vào chất lượng sản phẩm tốt mà cơng ty mlm chân tồn phát triển Một sản phẩm tốt khơng có lý mà cơng ty khơng dám mua lại Một vấn đề chi phí hồn trả hàng có hợp lý hay khơng (nhiều cơng ty áp dụng mức phí hồn trả hàng 10% giá trị lơ hàng, số cơng ty khác khơng thu khoản phí hồn trả hàng) Thu nhập (tiền hoa hồng, tiền thưởng ) lấy từ đâu ra? Đây vấn đề quan trọng cần nghiên cứu kỹ Tiền thưởng (thu nhập) có hàng bán đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, lúc mà người tiêu dùng bỏ tiền để mua sản phẩm tương xứng với đồng tiền họ sử dụng chúng Trong mơ hình hình tháp ảo, hàng hóa quanh quẩn nội nhà phân phối không lưu thông đến tay người tiêu dùng thực sự, người tầng có tiền nhờ vào việc tầng “ôm” hàng Nhiều công ty khác cần lôi kéo người vào hệ thống bạn có tiền (thực chất từ đóng góp người gia nhập ) Tính dân chủ doanh nghiệp? Trong sách hoa hồng phải nói lên việc bạn vào sau có thu nhập cao người vào trước bạn cố gắng nỗ lực nhiều hơn, ngược lại hình tháp ảo Có sơ đồ mà người vào trước mời gọi người khác tham gia, mạng lưới phát triển ra, sau khơng cần làm hàng tháng nhận hoa hồng, cơng ty kinh doanh ảo (Nguồn tin :http://www.mlm.com/) PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA NGƯỜI TIÊU DÙNG Q1 Mã số phiếu……………… Q2 Ngày vấn……./……./2010 Q3 Tên PVV:……………………………… BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA NGƯỜI TIÊU DÙNG Tháng 05/2010 Xin chào anh/chị ! Chúng sinh viên trường ĐH Nông lâm,TP.HCM Hiện nay, bán hàng đa cấp Việt Nam ngày quan tâm ý nhiều người, góp phần phát triển kinh tế xã hội Do đó, chúng tơi tiến hành nghiên cứu để tìm hiểu ý kiến anh/chị sản phẩm công ty TNHH thương mại Lô Hội Cuộc vấn kéo dài khoảng phút Chúng cam đoan thông tin anh/chị sử dụng cho mục đích nghiên cứu, khơng dùng cho mục đích khác I/THƠNG TIN CHUNG VỀ NGƯỜI ĐƯỢC PHỎNG VẤN: Q4.Họ tên :……………………………… Q5.Giới tính: 1.Nam 2.Nữ Q6.Tuổi:………… Q7.Địa chỉ:………………………………………………………… Q8.Số điện thoại:……………………………………………… Q9.Trình học vấn: Không học 2.Cấp1 3.Cấp2 4.Cấp3 5.Trung chuyên nghiệp Cao đẳng/ Đại học 7.Sau đại học II/THÔNG TIN VỀ SỬ DỤNG SẢN PHẨM: Q10.Anh/chị biết thông tin sản phẩm từ đâu? 1.Người quen 2.Bạn bè 3.Người thân 4.Người lạ học Q11.Anh/chị mua sản phẩm từ ai? 1.Người quen 2.Bạn bè 3.Người thân 4.Người lạ 5.Tự mua công ty Q12.Anh/chị sử dụng sản phẩm cho nhu cầu nào? 1.Sức khỏe Sắc đẹp 3.Khác III/ THÔNG TIN SẢN PHẨM: Q13 Cơng ty có cung cấp thơng tin công dụng sản phẩm cho anh/chị biết không? 1.Có 2.Khơng Q14 Nguồn gốc xuất xứ, nhãn sản phẩm cơng ty có in bao bì rõ ràng hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q15 Cơng ty có cung cấp thông tin cho anh/chị cách phân biệt đâu sản phẩm thật cơng ty hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q16.Cơng ty có cung cấp thơng tin cho anh/chị biết tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm đạt yêu cầu hay khơng? 1.Có 2.Khơng IV/ CHẤT LƯỢNG VÀ GIÁ SẢN PHẨM: Q17.Anh/chị thấy chất lượng sản phẩm công ty nào? 1.Kém 2.Bình thường 3.Tốt 4.Rất tốt Q18.Anh/chị thấy giá sản phẩm cơng ty nào? 1.Thấp 2.Bình thường 3.Cao 4.Rất cao Q19.Theo anh/chị giá sản phẩm có phù hợp với chất lượng sản phẩm hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q20.Chất lượng sản phẩm cơng ty có giới thiệu hay khơng? 1.Có 2.Khơng V/DỊCH VỤ BÁN HÀNG VÀ SAU BÁN HÀNG: ™ Bán hàng : Q21.Cơng ty có tư vấn sản phẩm nhu cầu sử dụng anh/chị hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q22 Khi anh/chị sử dụng sản phẩm có cơng ty hướng dẫn cách sử dụng khơng? 1.Có 2.Khơng Q23.Anh/chị có hài lịng cách thức mua hàng cơng ty khơng?(Nếu chọn khơng trả lời tiếp Q24, chọn có trả lời tiếp Q25) 1.Có 2.Khơng Q24.Lý anh/chị khơng hài lịng cách thức mua hàng? 1.Khơng mua hàng tên mình(do khơng có mã số) 2.Khác Q25.Trong trường hợp anh/chị muốn trả lại hàng mua(hàng nguyên vẹn lúc đầu) cơng ty có đồng ý hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q26.Khi anh/chị đóng góp ý kiến cho sản phẩm dịch vụ cơng ty có tiếp thu ý kiến khơng? 1.Có 2.Khơng ™ Hỗ trợ khách hàng: Q27 Anh/chị có nhận xét người tư vấn sản phẩm cho anh/chị? Kiến thức sản phẩm 2.Tư vấn chuyên nghiệp 3.Tư vấn sản phẩm sai với nhu cầu sử dụng 4.Khác Q28 Cơng ty có tổ chức chương trình kiến thức sản phẩm dành cho anh/chị hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q29 Cơng ty có quy định rõ ràng nghĩa vụ trách nhiệm công ty anh/chị sử dụng sản phẩm hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q30 Cơng ty có quy định rõ ràng quyền lợi nghĩa vụ anh/chị công ty sử dụng sản phẩm hay khơng?( Tiếp mặt sau) 1.Có 2.Khơng ™ Dịch vụ sau bán hàng: Q31.Anh/chị đánh dịch vụ chăm sóc sau bán hàng cơng ty? 1.Kém Tạm 3.Tốt 4.Rất tốt Q32.Anh/chị có khiếu nại sản phẩm cơng ty khơng?(nếu có, trả lời tiếp Q33, Q34) 1.Có 2.Khơng Q33.Nếu có, lý gì? 1.Chất lượng sản phẩm khơng giới thiệu 2.Sản phẩm hạn sử dụng 3.Khác Q34.Nếu có, cơng ty giải sao? 1.Cơng ty không giải 2.Bồi thường cho khách hàng 3.Khác VI/ PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP(BHĐC) ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG: Q35.Theo anh/chị phương thức BHĐC đem lại lợi ích cho người tiêu dùng so phương thức bán hàng truyền thống? 1.Giảm giá thành sản phẩm( giảm thiểu chi phí trung gian marketing, đại lý, tận dụng nguồn lực người…) 2.Có tư vấn cho người tiêu dùng 3.Sản phẩm thật đến tay người tiêu dùng (ngăn ngừa hàng giả) 4.Khác Q36.Theo anh/chị so với phương thức bán hàng truyền thống phương thức BHĐC cịn có hạn chế gì? 1.Khó mua hàng(do khơng có nhiều chi nhánh bán hàng) 2.Do không quảng cáo, marketing nên người tiêu dùng khó biết đến 3.Khác Xin chân thành cảm ơn quý khách ! PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA NHÀ PHÂN PHỐI Q1 Mã số phiếu……………… Q2 Ngày vấn……./……./2010 Q3 Tên PVV:……………………………… BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA NPP Tháng 05/2010 Xin chào anh/ chị ! Chúng sinh viên trường ĐH Nông lâm,TP.HCM Hiện nay, bán hàng đa cấp Việt Nam ngày quan tâm ý nhiều người, góp phần phát triển kinh tế xã hội Do đó, chúng tơi tiến hành nghiên cứu để tìm hiểu mơ hình bán hàng đa cấp, đại diện công ty TNHH thương mại Lô Hội Cuộc vấn kéo dài khoảng 10 phút Chúng cam đoan thông tin anh/chị sử dụng cho mục đích nghiên cứu, khơng dùng cho mục đích khác I/THƠNG TIN CHUNG VỀ NGƯỜI ĐƯỢC PHỎNG VẤN: Q4.Họ tên :……………………………… Q5.Giới tính: 1.Nam 2.Nữ Q6.Tuổi:………… Q7.Địa chỉ:………………………………………………………… Q8.Số điện thoại:……………………………………………… Q9.Trình học vấn: Không học 2.Cấp1 3.Cấp2 chuyên nghiệp Cao đẳng/ Đại học II/THÔNG TIN CÔNG VIỆC: 7.Sau đại học 4.Cấp3 5.Trung học Q10 Anh/chị tham gia vào công ty bao lâu? 1.Dưới tháng 2.Từ 1- năm 3.Từ 3- năm 4.Khác Q11.Chức vụ công ty anh/chị? 1.Trợ lý giám sát 2.Giám sát 3.Trợ lý quản lý 4.Quản lý 5.Quản lý cấp cao Q12.Cơng việc anh/chị bao gồm gì? 1.Bán hàng 2.Tuyển người 3.Đào tạo 4.Cả 3(bán hàng, tuyển người, đào tạo) 5.Khác Q13.Lý anh/chị lại chọn công ty làm việc? 1.Thu nhập cao 2.Mối quan hệ bạn bè rộng 3.Thời gian làm việc tự 4.Khác Q14.Để trở thành nhà phân phối công ty anh/chị cần phải có điều kiện gì? 1.Năng lực 2.Tiền bạc 3.Sức khỏe 4.Khác Q15.Khi trở thành nhà phân phối cơng ty anh/chị hưởng lợi gì? 1.Mua sản phẩm dùng 2.Bán hàng để kiếm hoa hồng 3.Kinh doanh 4.Khác Q16 Thu nhập trung bình/tháng anh/chị cơng ty khoảng bao nhiêu? 1.Dưới triệu 2.Từ triệu - triệu Từ triệu - triệu 4.Từ triệu -10 triệu 5.Khác(Trên 10 triệu) Q17 Anh/chị có hài lịng với mức thu nhập cơng ty khơng? 1.Khơng hài lịng 2.Tạm hài lịng 3.Hài lịng 4.Rất hài lịng III/CÁCH ĐÁNH GIÁ, ĐỀ BẠT: Q18.Anh/chị có hài lịng mức chi trả tiền hoa hồng cơng ty cấp bậc khơng? 1.Khơng hài lịng 2.Tạm hài lịng 3.Hài lịng 4.Rất hài lịng Q19.Cơng ty có chi trả hoa hồng cho anh/chị thời hạn khơng? 1.Đúng thời hạn 2.Trễ hạn Q20.Cơng ty có phổ biến việc chi trả hoa hồng cụ thể cho anh/chị khơng? 1.Có 2.Khơng Q21.Anh/chị có thấy hài lịng điều kiện để trở thành nhà phân phối công ty khơng? 1.Khơng hài lịng 2.Tạm hài lịng 3.Hài lịng 4.Rất hài lịng Q22 Khi tham gia vào cơng ty, cơng ty có bắt buộc anh/chị mua sản phẩm cơng ty khơng? 1.Có 2.Khơng Q23.Trong q trình làm việc, cơng ty có phân biệt đối xử nhà phân phối với khơng? 1.Có 2.Khơng Q24.Theo anh/chị thu nhập người vào trước cao người vào sau hay sai ? 1.Đúng 2.Sai IV/MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC TẠI CƠNG TY: Q25 Cơng ty có tổ chức cho anh/chị tham gia bảo hiểm xã hội( bảo hiểm y tế, bảo hiểm tai nạn) hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q26.Mơi trường làm việc anh/chị có an tồn khơng ? 1.Có 2.Khơng Q27.Nếu có rủi ro xảy q trình làm việc, cơng ty có trợ cấp cho anh/chị khơng ? 1.Có 2.Khơng Q28 Cơng ty có quan tâm đến đời sống anh/chị hay không? 1.Không quan tâm 2.Hơi quan tâm 3.Khá quan tâm 4.Rất quan tâm Q29.Cơng ty có tổ chức cho anh/chị tham gia hoạt đông xã hội hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q30.Cơng ty có sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại nhà phân phối hay khơng? 1.Có 2.Khơng Q31.Cơng ty có quy định kỷ luật việc quảng bá sai chức hay phóng đại nhà phân phối khơng? 1.Có 2.Khơng Q32.Bình quân chi phí anh/chị dùng cho việc bán hàng, tuyển người đào tạo, quản lý mạng lưới chiếm khoảng % thu nhập anh/chị? 5% 10% 20% 4.Khác Q33.Cơng ty có hỗ trợ cho anh/chị khoảng chi phí khơng? 1.Có 2.Khơng Q34.Theo anh/chị môi trường làm việc công ty nào? 1.Kém 2.Tạm 3.Tốt 4.Rất tốt Q35 Trong trường hợp anh/chị khơng bán hàng cơng ty có đồng ý nhận lại hàng mà anh/chị mua trước hay khơng(nếu hàng cịn ngun vẹn trước)?(Tiếp mặt sau) 1.Có 2.Khơng V/ ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN TẠI CƠNG TY: Q36 Cơng ty có phổ biến cho anh/chị biết lt bán hàng đa cấp khơng? 1.Có 2.Khơng Q37.Cơng ty có quan tâm tới việc tổ chức lớp huấn luyện cho anh/chị tìm hiểu sản phẩm cơng ty khơng? 1.Không quan tâm 2.Hơi quan tâm 3.Khá quan tâm 4.Rất quan tâm Q38.Cơng ty có quan tâm tới việc tổ chức lớp huấn luyện cho anh/chị kỹ bán hàng không? 1.Không quan tâm 2.Hơi quan tâm 3.Khá quan tâm 4.Rất quan tâm Q39 Cơng ty có quan tâm tới việc tổ chức lớp huấn luyện cho anh/chị kỹ kinh doanh(tuyển người, đào tạo mạng lưới)? 1.Không quan tâm 2.Hơi quan tâm 3.Khá quan tâm 4.Rất quan tâm Q40 Cơng ty có quan tâm tới việc đầu tư trang thiết bị cho anh/chị làm việc không? 1.Không quan tâm 2.Hơi quan tâm 3.Khá quan tâm Xin chân thành cảm ơn anh/chị ! 4.Rất quan tâm ... tài: “ĐẠO ĐỨC KINH DOANH TRONG PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu: a) Mô tả cách thức tổ chức thực bán hàng đa cấp công ty Lô Hội b) Đánh giá... 3.1.2 Đạo đức kinh doanh 11 3.1.3 Đạo đức kinh doanh trách nhiệm xã hội 13 3.1.4 Các khía cạnh thể đạo đức kinh doanh 16 3.1.5 Vai trò đạo đức kinh doanh doanh nghiệp 20 3.16 Xây dựng đạo đức kinh. .. 52 4.4 Đánh giá người tiêu dùng phương thức bán hàng đa cấp 53 4.4.1 Ưu điểm bán hàng đa cấp 53 4.4.2 Nhược điểm bán hàng đa cấp 53 4.5 Đạo đức kinh doanh công ty nhà phân phối 54 4.5.1 Cách đánh