GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT PHÚ YÊN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT PHÚ YÊN PHAN THỊ BÍCH THU KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH DOANH NÔNG NGHIỆP Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Phân Phối Sản Phẩm Bia Công Ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Phú Yên” Phan Thị Bích Thu, sinh viên khố 32, ngành Kinh Doanh Nơng Nghiệp, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày TRẦN ĐÌNH LÝ Người hướng dẫn, Ngày tháng năm 2010 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm 2010 Thư kí hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm 2010 LỜI CẢM TẠ Lời cảm ơn xin gửi đến Ba Mẹ sinh thành, dạy dỗ nên người người thân gia đình ln động viên, khuyến khích, giúp cho bước trưởng thành nẻo đường sống Tôi xin cảm ơn thầy cô trường Đại Học Nơng Lâm TPHCM nói chung thầy khoa kinh tế nói riêng tận tình dạy dỗ, truyền đạt cho kiến thức vô quý báu, hành trang cần thiết cho bước vào đời cách vững Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Trần Đình Lý – người hướng dẫn, giúp đỡ tơi tận tình suốt q trình thực khóa luận Gửi lời cảm ơn chân thành đến anh chị Phòng Kinh Doanh, Cơng ty cổ phần Bia Nước giải khát Phú Yên, đặc biệt cảm ơn sâu sắc đến anh Võ Văn Tồn – trưởng phòng kinh doanh (phó Giám đốc Cơng ty TNHH TM Phú n), giúp đỡ tơi tận tình suốt thời gian thực tập cơng ty giúp tơi hồn thiện kiến thức thực tế Xin gửi lời cảm ơn đến bạn bè tôi, người bên tôi, giúp đỡ, hỗ trợ tôi, tạo điều kiện để tơi hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, xin chúc thầy cô sức khỏe, bạn bè thành công Công ty cổ phần Bia Nước giải khát Phú Yên phát triển Xin chân thành cảm ơn ! Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07/2010 Phan Thị Bích Thu NỘI DUNG TĨM TẮT PHAN THỊ BÍCH THU Tháng 07 năm 2010 “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Phân Phối Sản Phẩm Bia Công Ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Phú Yên ” PHAN THI BICH THU July 2010 “The Methods Improve Distribution Activity of Beer by Phu Yen Beer and Beverage Joint Stock Company” Khóa luận tìm hiểu số vấn đề sau: Sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối kinh doanh sản phẩm bia Công ty cổ phần Bia Nước Giải Khát Phú Yên thông qua tiêu thị phần doanh thu bán hàng thị trường năm gần Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Công ty, nghiên cứu cấu trúc nhân tham gia vào trình điều phối sản phẩm bia Cơng Ty Bia Nước Giải Khát Phú Yên đến với người tiêu dùng Nhận biết ưu nhược điểm hệ thống phân phối Từ đề số biện pháp nhằm góp phần hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động phân phối công MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC x CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan hệ thống phân phối Việt Nam 2.2 Tổng quan thị trường bia Việt Nam 2.3 Tổng quan công ty CP bia nước giải khát Phú Yên 2.3.1 Giới thiệu tổng quát 2.3.2 Qúa trình hình thành phát triển Cơng ty 2.3.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 2.3.4 Sơ đồ tổ chức nhân công ty CP bia nước giải khát Phú Yên 2.4 Tổng quan công ty TNHH – TM Phú Yên 10 11 2.4.1 Giới thiệu tổng quát 11 2.4.2 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH TM Phú Yên 11 2.4.3 Chức nhiệm vụ phòng ban 11 2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty 13 2.5.1 Các nhóm sản phẩm 13 2.5.2 Nguồn nhân lực 13 2.6 Tình hình nguồn vốn tài sản Cơng ty 16 2.6.1 Tình hình tài sản Cơng ty qua hai năm 2008 – 2009 16 2.5.2 Tình hình nguồn vốn cơng ty qua hai năm 2008 – 2009 17 2.7 Kết hiệu sản xuất KD công ty qua hai năm 2008 – 2009 CHƯƠNG 3: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU v 18 21 3.1 Cơ sở lý luận 21 3.1.1 Khái niệm vai trò phân phối 21 3.1.2 Bản chất kênh phân phối 22 3.1.3 Các thành viên kênh phân phối 25 3.1.4 Marketing – Mix 26 3.1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 26 3.1.6 Quản trị kênh phân phối hiệu 27 3.2 Phương pháp nghiên cứu 27 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 27 3.2.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu 27 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 28 4.1 Tình hình doanh thu Công ty 28 4.2 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 30 4.3 Tổ chức nhân hệ thống phân phối 32 4.4 Thực trạng trung gian phân phối 34 4.4.1 Thị trường Công ty 34 4.4.2 Thực trạng trung gian phân phối 37 4.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bia Công ty TNHH TM Phú Yên 44 4.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 47 4.6.1 Các yếu tố bên 47 4.6.2 Các yếu tố bên 54 4.7 Nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty 4.7.1 Đánh giá hiệu hoạt động phân phối sản phẩm Công ty 59 59 4.7.2 Một số biện pháp nhằm nâng cao HQ hoạt động phân phối Công ty 60 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 5.1 Kết luận 65 5.2 Kiến nghị 66 5.2.1 Đối với Công ty 66 5.2.2 Đối với kênh phân phối 66 5.2.3 Đối với nhà nước 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT AFF Liên đồn bóng đá Đơng Nam Á APB Tập đồn nước giải khát Châu Á – Thái Bình Dương (Asia – Pacific Breweries) APEC Tổ chức hợp tác Kinh Tế Châu Á – Thái Bình Dương (Asia – Pacific Economic Cooperation) CBCNV Cán công nhân viên CP Cổ phần ĐDBH Đại diện bán hàng ĐTDH Đầu tư dài hạn ĐTNH Đầu tư ngắn hạn GDP Tổng sản phẩm nước (Gross Domestic Product) GSBH Giám sát bán hàng HĐTC Hoạt động tài HN – VS Hố nghiệm – Vi sinh HTPP Hệ thống phân phối KT – TC Kế toán – Tài NGK Nước giải khát NTD Người tiêu dùng PX Phân xưởng QLDN Quản lý doanh nghiệp SCCĐ Sửa chữa điện SXKD Sản xuất kinh doanh TGTM Trung gian thương mại TNHH TM Trách nhiệm hữu hạn Thương mại TNBQ Thu nhập bình quân UBND Ủy ban nhân dân VBL Công ty nước giải khát Việt Nam (Vietnam Breweries Limited) WTO Tổ chức Thương mại Thế giới (World Trade Organization) vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình Hình Lao Động Cơng Ty qua Năm 2008 – 2009 13 Bảng 2.2 Thống Kê Số Lượng Lao động Nhà Máy Bia Tuy Hoà Năm 2010 14 Bảng 2.3 Thống Kê Số Lượng Lao Động Công Ty TNHH TM Phú Yên 15 Bảng 2.4 So Sánh Biến Động Tài Sản qua Hai Năm 2008 – 2009 16 Bảng 2.5 So Sánh Biến Động Nguồn Vốn Qua Hai Năm 2008 – 2009 17 Bảng 2.6 Kết Qủa Và Hiệu Qủa Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty 18 Bảng 4.1 Doanh Thu Từng Sản Phẩm qua Hai Năm 2008 – 2009 29 Bảng 4.2 Lực Lượng Bán Hàng Công Ty 32 Bảng 4.3 Số Lượng Điểm Phân Phối Thị Trường Tỉnh 2009 34 Bảng 4.4 Số Lượng Điểm Phân Phối Thị Trường Tỉnh Năm 2009 35 Bảng 4.5 Doanh Thu Đóng Góp qua Các Kênh Phân Phối 37 Bảng 4.6 Thống Kê Số Lượng Nhà Phân Phối Công Ty Năm 2009 40 Bảng 4.7 Thống Kê Số Lượng Đại Lý C1 C2 Năm 2009 42 Bảng 4.8 DT Đóng Góp Từng SP Công Ty TNHH TM Phú Yên Năm 2009 44 Bảng 4.9 Sản Lượng Bia Tiêu Thụ Thị Trường Tỉnh 44 Bảng 4.10 Sản Lượng Bia Tiêu Thụ Thị Trường Ngoài Tỉnh 45 Bảng 4.11 Sản Lượng Bia Tồn Kho cuối Năm 2009 Công Ty TNHH PY 46 Bảng 4.12 Các Chỉ Tiêu Kinh Tế Việt Nam 47 Bảng 4.13 Dân Số Cả Nước Phân Theo Giới Tính Tính Chất Địa Dư 49 Bảng 4.14 So Sánh Công Suất Công Ty Bia Tuy Hồ với Các Đối Thủ 54 Bảng 4.15 Bảng Gía Sản Phẩm Cung Cấp Các Điểm Phân Phối 56 Bảng 4.16 Một Số Chương Trình Khuyến Mãi Cơng Ty Đã Thực Hiện 58 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1 Biểu Đồ Thị Phần Các Thị Trường Bia Việt Nam Hình 2.2 Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Phú n 10 Hình 2.3 Cơ Cấu Tổ chức Cơng Ty TNHH TM Phú Yên 11 Hình 3.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng 24 Hình 3.2 Cấu Trúc Marketing - Mix 26 Hình 4.1 Biểu Đồ Doanh Thu Công Ty CP Bia & Nước Giải Khát Phú Yên 28 Hình 4.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Ty 30 Hình 4.3 Sơ Đồ Lưu Thơng Hàng Hố Cơng Ty 31 Hình 4.4 Biểu đồ Tỷ Lệ Lực Lượng Bán Hàng Cơng Ty Năm 2009 32 Hình 4.5 Cấu Trúc Tổ Chức Nhân Sự Hệ Thống Phân Phối 33 Hình 4.6 Biểu Đồ So Sánh Số Điểm Phân Phối Trong Ngồi Tỉnh Năm 2009 36 Hình 4.7 Biểu Đồ Tỷ Lệ Chiếm Lĩnh Thị Trường Các Kênh PP Chủ Yếu 36 Hình 4.8 Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu Từ Kênh Phân Phối 38 Hình 4.9 Biểu Đồ Tỷ Lệ Sản Lượng Bia Tiêu Thụ Thị Trường Tỉnh 44 Hình 4.10 Biểu Đồ Tỷ Lệ Sản Lượng Bia Tiêu Thụ Thị Trường Ngồi Tỉnh 45 Hình 4.11 Biểu Đồ Sản Lượng Tồn Kho Công Ty TNHH PY Năm 2009 46 Hình 4.12 Bao Bì Một Số Sản Phẩm Cơng Ty 55 Hình 4.13 Sơ Đồ Hệ Thống Kênh Phân Phối Cấp Cải Tiến 63 ix DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC Phụ lục Sơ Đồ SX Bia Công Ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Phú Yên 68 Phụ lục Một Số Hình ảnh Danh Hiệu Công Ty 69 Phụ lục 3: sản lượng bán năm 2009 70 x ¾ Chiến lược giá Cơng ty có sách giá linh hoạt cho kênh phân phối nhằm đảm bảo sản phẩm Cơng ty cạnh tranh thị trường đảm bảo lợi nhuận Bảng 4.15 Bảng Gía Sản Phẩm Cung Cấp Các Điểm Phân Phối ĐVT: Đồng Sản phẩm (thùng/ket) Nhà phân phối Đại lý C1 Đại lý C2 Siêu thị Bia chai Tuy Hoà 68.000 70.000 75.000 70.000 Bia lon Tuy Hoà 142.000 145.000 147.000 145.000 Bia American 200.000 204.000 Bia tươi Tuy Hoà 120 – 130.000 Bia Wow (Big C) 115.000 Nguồn: phòng kinh doanh Chiến lược giá Cơng ty liên kết chặt chẽ với chiến lược chiêu thị cổ động qua chương trình khuyến mãi, chiết khấu,… thể chiến lược chiêu thị cổ động ¾ Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối trình tổ chức hoạt động liên quan đến việc điều hành vận chuyển sản phẩm doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ nhanh, nhiều với chi phí thấp Chiến lược phân phối tốt giúp doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, thâm nhập vào thị trường xa lạ Ngược lại, chiến lược phân phối khơng hợp lý q trình lưu thơng khơng thơng suốt, tốn nhiều chi phí,… Cơng ty thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm qua trung gian phân phối đội ngũ nhân viên bán hàng nên dễ dàng nắm bắt nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ, thông tin khách hàng nhiều hỗ trợ điều tiết sản phẩm đội ngũ nhân viên quản lý Hệ thống phân phối Công ty không ngừng lớn mạnh số lượng chất lượng góp phần giúp Cơng ty chủ động phân phối sản phẩm, chủ động điều tiết thị trường, giảm rủi ro 56 phân phối tăng tính cạnh tranh Tuy nhiên chi phí cho lực lượng bán hàng cao, kiểm soát nhân viên bán hàng gặp nhiều khó khăn ¾ Chiến lược chiêu thị cổ động Hoạt động chiêu thị cổ động phần quan trọng thiếu hoạt động marketing-mix Công ty CP bia nước giải khát Phú Yên phối hợp chặt chẽ hoạt động với hoạt động khác marketing-mix Công ty cố gắng truyền bá thông tin ưu điểm sản phẩm đến với khách hàng Mục đích hoạt động thúc đẩy khách hàng mua mua với số lượng lớn Các hoạt động chiêu thị cổ động Công ty thực hiện: Quảng cáo Để xác định chương trình quảng cáo thích hợp, Cơng ty phải bỏ nhiều thời gian chi phí thăm dò ý kiến, sở thích người tiêu dùng để xác định phương tiện quảng cáo thời gian, hình ảnh phong cách quảng cáo Trong thời gian qua Công ty sử dụng phương tiện quảng cáo sau: - Quảng cáo truyền hình: để có chương trình quảng cáo truyền hình, Cơng ty lựa chọn kênh truyền hình theo PVTV (đài truyền hình Phú Yên) trình chiếu chương trình gameshow chương trình chiếu phim Thời gian gần việc quảng cáo tạm ngưng phát sóng truyền hình thời điểm sản lượng tiêu thụ mạnh - Quảng cáo báo: hình thức quảng cáo báo áp dụng cho thời điểm thích hợp với mục tiêu đẩy mạnh thị trường Công ty Các sản phẩm Công ty quảng cáo tờ báo địa phương chủ yếu vào dịp lễ lễ lớn - Quảng cáo radio: sản phẩm Công ty quảng cáo radio – đài phát Phú Yên thường xuyên với mục tiêu xúc tiến bán hàng Công ty - Quảng cáo vật dụng (brochure, decal, giá treo, hộp chứa hàng): hình thức quảng cáo Công ty trọng khai thác cách triệt để Công ty CP bia nước giải khát Phú Yên tự thiết kế dụng cụ quảng cáo Việc dán brochure đại lý cửa hàng bán lẻ mang lại hiệu định kế hoạch chiêu thị, đặc biệt Cơng ty có thêm sản phẩm thay đổi bao bì 57 sản phẩm Hình thức quảng cáo vừa có chi phí thấp, vừa thu hút ý số đông khách hàng tiềm Công ty - Ngồi Cơng ty quảng cáo sản phẩm qua pano, bảng hiệu trục đường nhằm gây ý cho người đường kích thích họ dùng sản phẩm Cách thức thực hiện: đội ngũ nhân viên làm cơng tác marketing hạn chế nên chưa đảm đương công tác nghiên cứu thị trường, chương trình quảng cáo chương trình khuyến lớn Khuyến - Đới với trung gian phân phối Cơng ty có chương trình khuyến chiết khấu, giảm giá, tặng thêm sản phẩm,… Bảng 4.16 Một Số Chương Trình Khuyến Mãi Cơng Ty Đã Thực Hiện Thời gian Từ 10/04/2009 đến 10/05/2009 Từ 08/06/2009 đến 08/07/2009 Từ 05/09/2009 đến 07/11/2009 Từ 01/01/2010 đến 28/02/2010 Mua sản phẩm Hình thức khuyến Thị trường Bia lon American Uống lon tặng lon Phú Yên Bia lon American Uống lon tặng lon Khánh Hoà Mua ket tặng thẻ cào Bia chai Tuy Hoà (trúng tivi, điện thoại, áo thun quẹt ga) Bia lon American Mua thùng tặng thùng 12 lon nước Khánh Hoà Đăklăk Thị trường tiêu thụ bia American Bật nắp bia Tuy Hoà trúng Từ 06/04/2010 đến 06/07/2010 Bia chai Tuy Hoà vàng, tivi, áo thun, bia lon Người tiêu dùng bật lửa (Nguồn tin: Phòng Kinh doanh) 58 4.7 Nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty 4.7.1 Đánh giá hiệu hoạt động phân phối sản phẩm Công ty a) Thuận lợi - Nền kinh tế nước ta trình hội nhập tăng trưởng nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh - Thu nhập bình quân người dân ngày tăng cho thấy mức sống người dân cải thiện, nhu cầu mua sắm, tiêu dùng người dân tăng nhanh điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô sản xuất ngành bia tương lai - Hoạt động phân phối nhanh chóng kịp thời nhu cầu cung ứng sản phẩm cao, vào mùa nắng nóng dịp lễ - Bên cạnh nhờ vào đặc điểm khí hậu Việt Nam, phân vùng rõ rệt hai mùa: mùa mưa mùa khô tạo điều kiện thuận lợi cho trình hoạt động sản xuất kinh doanh tồn cơng ty, mùa mưa sản xuất tồn kho cho việc kinh doanh vào mùa khô - Kênh phân phối Siêu thị ngày phát triển tạo điều kiện cho sản phẩm Công ty thâm nhập kênh nhanh chóng trở thành sản phẩm quen thuộc người tiêu dùng - Kênh phân phối công ty tương đối ổn định hoạt động phân phối kiểm sốt chặt chẽ thị trường chưa rộng khắp - Đội ngũ cán cơng nhân viên đồn kết, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, ham học hỏi, có lực phát huy ưu sẵn có Cơng ty, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty - Mỗi nhân viên bán hàng có tuyến bán riêng phân biệt rõ ràng với tuyến bán nhân viên khác, khơng có hội cho nhân viên cạnh tranh với khu vực Từ tránh xung đột nhân viên với - Có mối quan hệ tốt với trung gian phân phối - Các nhà phân phối, đại lý chủ yếu toán tiền hàng cho Cơng ty giao hàng, hạn chế hình thành cơng nợ, giảm rủi ro mặt tài cho Cơng ty - Sản phẩm bia có giá phù hợp với đa số người tiêu dùng có thu nhập từ trung bình đến 59 - Ngày nhiều nhu cầu dùng sản phẩm làm quà biếu điều kiện nhằm tạo cho Cơng ty có thêm phân đoạn thị trường b) Khó khăn - Là Cơng ty có thời gian hoạt động chưa lâu nên vấn đề thị phần Công ty nhỏ so với đối thủ ngành Vấn đề để người tiêu dùng nhận biết biết đến nhiều sản phẩm Cơng ty khó, họ quen thuộc với sản phẩm có tiếng bia Sài Gòn, Tiger,… Mức sống người nâng cao kéo theo nhiều thay đổi: sở thích tiêu dùng, chất lượng mẫu mã sản phẩm, việc nghiên cứu để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng khó khăn lớn Cơng ty lực lượng nghiên cứu thị trường hạn chế Thêm vào đó, tác động khủng hoảng kinh tế cuối năm 2008 để lại khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty - Một số nhà phân phối, đại lý hoạt động chưa chuyên nghiệp tồn kho sản phẩm chưa hợp lý, chưa thực tiến trình xử lý, lưu trữ liệu,… - Đội ngũ bán hàng Công ty không ổn định Mối thông tin liên lạc hệ thống phân phối hạn chế, loại hình liên lạc chủ yếu điện thoại, fax, email Cùng với lực lượng đại diện bán hàng thiếu Đặc biệt thị trường ngồi tỉnh thiếu nhiều gây ảnh hưởng đến việc trì mở rộng thị trường - Việc đại lý toán tiền hàng giao hàng gây áp lực lớn lên tình hình tài khách hàng nguy khả thị trường - Công tác chiêu thị cổ động chưa quan tâm mức Chính sách thu hút, chương trình khuyến dành cho trung gian người tiêu dùng q ít, chưa tạo động gia tăng mức tiêu thụ cho Công ty - Quản trị hàng tồn kho Công ty chưa thật hiệu Bên cạnh đó, việc tiêu thụ chậm hoạt động quảng bá sản phẩm đội ngũ bán hàng tỉnh, chưa truyền đạt hết thông điệp sản phẩm đến nhà phân phối, đại lý 4.7.2 Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty  Giải pháp 1: Xây dựng phát triển đội ngũ nhân vững mạnh - Đội ngũ quản lý đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty tác nhân trực tiếp gây ảnh hưởng lớn đến nhân viên cấp 60 Cho nên, cơng tác nâng cao trình độ cấp quản lý cần thiết Cấp lãnh đạo cần phải tạo động lực cho nhân viên cống hiến sức có tinh thần nhiệt huyết cơng việc: động viên người, trao đổi thẳng thắn cởi mở, tạo tin cậy đội ngũ nhân viên - Hiện tại, số lượng nhân viên biến động chủ yếu lực lượng bán hàng không ổn định chưa đáp ứng đủ nhu cầu tìm kiếm thị trường Cơng ty ngồi tỉnh Do đó, cần phải tăng cường lực lượng bán hàng, để đảm bảo ổn định số lượng nhân viên bán hàng kênh, giúp Cơng ty tránh chi phí phát sinh phải tuyển đào tạo lại, giữ chất lượng nhân viên, Cơng ty cần có sách quan tâm tích cực đến lực lượng - Bên cạnh đó, trình độ, kỹ bán hàng,…của nhân viên bán hàng yếu tố nâng cao hiệu việc tiêu thụ sản phẩm, nhiên chưa Công ty trọng đầu tư Vì thế, để chiến lược kinh doanh có hiệu lâu dài cải thiện nữa, Công ty cần có chương trình đào tạo, huấn luyện chun sâu đội ngũ bán hàng mở lớp tập huấn hàng tháng không để trang bị kỹ bán hàng cần thiết cho nhân viên mà đánh giá hoạt động nhân viên tháng qua để nhân viên rút kinh nghiệm có cải tiến hoạt động - Công ty cần quan tâm đội ngũ công nhân sản xuất công việc sống, tạo cho họ có tinh thần tốt, sống đảm bảo họ làm việc Cơng ty - Việc khuyến khích coi trọng sáng kiến cán nhân viên việc làm thiếu công ty cần có chế độ khen thưởng cán bộ, nhân viên giỏi ngược lại kỷ luật nghiêm trường hợp vi phạm nội quy, quy chế công ty  Giải pháp 2: Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động Công ty chủ yếu trọng đến hoạt động quảng cáo phạm vi tỉnh mà chưa quan tâm đến thị trường ngồi tỉnh Cơng ty cần đầu tư vào hoạt động khác để tạo thêm hấp dẫn, thu hút khách hàng người tiêu dùng nhằm tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng độ nhận biết người tiêu 61 dùng, tạo mối quan hệ ngày tốt với khách hàng Do vậy, Công ty cần biện pháp khắc phục như: - Quảng bá sản phẩm thơng qua chương trình hỗ trợ hoạt động xã hội, thể thao, tổ chức kiện - Tổ chức hội thi bán hàng, khuyến khích trung gian phân phối đăng ký tham gia Đây hình thức khuyến cho hệ thống phân phối, vừa kích thích trung gian phân phối vừa đẩy nhanh trình tiêu thụ vừa động lực thu hút hợp tác lâu dài trung gian Cách thực đề mức thưởng tiêu doanh số cụ thể cho thành viên (nhà phân phối, đại lý, cửa hàng) thời gian định - Công ty nên tham gia vào hoạt động tuyên truyền cách tích cực cách tham gia hội chợ hàng tiêu dùng - Thực quảng cáo báo, radio, truyền hình thường xuyên nên phát huy tác dụng phương tiện thời gian dài thu kết cao - Thành lập Website giới thiệu Công ty dịch vụ hỗ trợ hoạt động kinh doanh sản xuất sản phẩm Công ty, thơng báo chương trình khuyến mãi,…  Giải pháp 3: Cải thiện hệ thống kênh phân phối - Thực trạng số nhà phân phối, đại lý hoạt động chưa chuyên nghiệp nên hiệu kinh doanh chưa cao, nâng cao hoạt động nhà phân phối, đại lý cần thiết Bên cạnh đó, Cơng ty cần xây dựng thêm sách hấp dẫn cho thành viên kênh - Mở rộng thêm hệ thống nhà phân phối lớn khu vực nước giúp Cơng ty giảm chi phí vận chuyển, giảm rủi ro, sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh chóng kịp thời hơn, đồng thời trọng đến việc phát triển hệ thống kênh siêu thị mà ngày nhiều người tiêu dùng quan tâm đến kênh phân phối đại - Cần phát huy khả kinh doanh nhà phân phối, đại lý đại diện bán hàng Công ty tỉnh Cần có phối hợp chặt chẽ lực lượng 62 - Vì nhà phân phối, đại lý, điểm bán không nhận bán sản phẩm riêng Cơng ty mà có nhiều Cơng ty khác Nên Cơng ty cần có sách hỗ trợ họ kinh doanh nhằm để họ thấy quan tâm Công ty dành cho họ - Không tạo áp lực mà tạo hội cho nhân viên thành viên kênh phát huy lực tiềm ẩn - Thị trường diễn cạnh tranh gây gắt Để hiệu khâu phân phối sản phẩm tốt cần thay đổi mối quan hệ thiết lập kênh thích hợp Nhất thị trường tỉnh nên áp dụng kênh nhà phân phối - Qua hình 4.1 cho thấy công ty chủ yếu phân phối sản phẩm qua kênh cấp chủ yếu, điều cho thấy hệ thống phân phối công ty chưa thực thích hợp mà sản phẩm bia mặt hàng cần tiêu thụ rộng thị trường tỉnh mà phải chiếm lĩnh thị trường tỉnh tương lai thị trường xuất Kênh phân phối cấp công ty chiếm 2,4% so với thị phần kênh phân phối mà công ty tiến hành, đồng thời hệ thống phân phối đại ngày chiếm lĩnh thị trường Việt Nam, cần phải có kế hoạch đưa sản phẩm ngày chạm gần với hệ thống phân phối siêu thị, Metro,…Có thể đưa hệ thống kênh phân phối dành cho thị trường tỉnh – kênh phân phối cấp hợp tác nhà phân phối nhằm giảm bớt chi phí thời gian, kênh phân phối với thị trường khách hàng với nhiều nhu cầu nhiều đối thủ cạnh tranh: Hình 4.13 Sơ Đồ Hệ Thống Kênh Phân Phối Cấp Cải Tiến Công ty Nhà phân phối Đại lý C1 Đại lý C2 Người tiêu dùng Nguồn: nghiên cứu đưa ý kiến Chú thích : Quan hệ chức : Quan hệ rực tuyến : Quan hệ hỗ trợ : 63 Quan hệ hỗ trợ : Quan hệ hợp tác vượt chướng ngại vật : - Qua hình 4.13 cho thấy Cơng ty nhà phân phối thay có mối quan hệ ràng buộc trực tuyến (tức Công ty đạo hoạt động kinh doanh nhà phân phối), thay vào mối quan hệ chức Chức có nghĩa nhà phân phối vừa đóng vai trò nhà phân phối hàng cho Cơng ty, vừa đóng vai trò đối tác kinh doanh Nhà phân phối có quyền tìm đại lý C1 C2 cho để phân phối sản phẩm Cơng ty Sau đó, Cơng ty dựa vào thành tích mà nhà phân phối đạt để khen tặng khoản lương hoa hồng Như nhà phân phối phát huy hết khả kinh doanh Nhà phân phối tự kiếm nguồn doanh thu từ việc mua sản phẩm Công ty kinh doanh, nguồn thu nhập từ khoản hoa hồng từ việc tìm kiếm đại lý phân phối Vì có nhà phân phối hoạch đại lý tỉnh có đầu mối mua bán hàng, hiểu biết rõ tình hình tiêu dùng tỉnh Họ có đầy đủ sở vật chất nên khả giao tiếp tìm khách hàng chiếm tỉ lệ cao, đại diện bán hàng Cơng ty nắm rõ tình hình họ Vì cần phát huy khả kinh doanh nhà phân phối, đại lý đại diện bán hàng Cơng ty tỉnh Trong q trình hoạt động, Cơng ty nhà phân phối hợp tác giúp đỡ theo dõi tình hình hoạt động đại lý Ngoài đại lý tìm kiếm đại lý khác để phân phối sản phẩm, đại lý nhận khoản hoa hồng từ nhà phân phối Công ty Đối với quan hệ hợp tác vượt chướng ngại vật đại lý C2 thay mua hàng từ đại lý C1, đại lý C2 mua hàng từ nhà phân phối giá mua phải chênh lệch ±5 - 10% để tránh việc đại lý C1 không bán hàng Ngồi cần có quy định thống thị trường cần có nhà phân phối đại lý - Đối với thị trường tỉnh áp dụng hệ thống kênh cũ có sách ưu đãi cho nhà phân phối đại lý Bên cạnh Cơng ty khuyến khích nhà phân phối, đại lý tìm điểm phân phối ngồi tỉnh cho nhận hoa hồng từ Công ty - Hệ thống kênh giúp Công ty tiết kiệm thời gian chi phí tìm kiếm điểm phân phối Và thời gian, chi phí dùng vào việc nghiên cứu Marketing 64 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Hiện vấn đề quản trị kênh doanh nghiệp Việt Nam chưa trọng nhiều, góp phần lớn cho thành công doanh nghiệp lại bị xem nhẹ, đầu tư Khi doanh nghiệp nước ngồi vào, với nguồn lực tài vững mạnh, đối thủ đầu tư thiết lập hệ thống kênh phân phối đại họ thu hút nhà phân phối chiêu thức khuyến khích hấp dẫn Mặc dù thị trường đồ uống Việt Nam đánh giá thị trường tiềm giới Nhưng Công ty cổ phần bia - nước giải khát Phú n Cơng ty có q trình hình thành phát triển ngắn so với Công ty bia khác Cho nên khó khăn thách thức cho Cơng ty cụ thể doanh thu có sụt giảm, lợi nhuận có giảm ảnh hưởng tình trạng chung doanh nghiệp khác phải chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế Qua khoảng thời gian ngắn thực tập Công ty cổ phần Bia nước giải khát Phú Yên với thực tế nghiên cứu, phân tích hệ thống phân phối Cơng ty giúp cho hiểu nhiều hoạt động phân phối Cơng ty qua giúp cho tơi có kiến thức thực tế phân phối Qua thực tế tìm hiểu hệ thống phân phối Cơng ty tơi nhận thấy khơng khó khăn thuận lợi hoạt động phân phối Cơng ty Nhìn chung việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối Công ty tương đối hồn chỉnh, đáp ứng tốt việc đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng, công ty triển khai sách kênh: chiết khấu thương mại, chiết khấu toán, khen thưởng, thi đua…nhưng hoạt động chưa đủ để tạo lợi cạnh tranh mạnh thời nhập cạnh tranh gay gắt 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với Công ty Muốn nâng cao hiệu hoạt động công ty, cần nâng cao hiệu cá nhân Vì vậy, chế độ lương, thưởng thích hợp tạo an tâm cho nhân viên Đưa nhiều sách ưu đãi nhà phân phối, đại lý Tìm kiếm mở rộng thị trường thơng qua hình thức Hồn thiện hệ thống thơng tin hoạt động phân phối Tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên có điều kiện bồi dưỡng kiến thức chuyên môn để xây dựng nguồn nhân lực vững mạnh Tăng cường, đa dạng hình thức khuyến cho hệ thống phân phối cho người tiêu dùng Thực quy trình cấp tín dụng cách khoa học để nhà phân phối, đại lý thuận tiện việc mua bán với Công ty 5.2.2 Đối với kênh phân phối Thực chương trình công ty đến với người tiêu dùng Phân phối sản phẩm theo phạm vi quyền hạn Tăng cường hợp tác, cung cấp thơng tin xác thị trường, người tiêu dùng Thanh toán thời hạn nhằm tạo mối quan hệ hợp tác tốt đẹp lâu dài 5.2.3 Đối với nhà nước Có sách điều tiết cung cầu thị trường nhằm tránh tình trạng giá Xây dựng, phát triển hệ thống sở hạ tầng giao thông tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá Tạo hành lang pháp lý cho thành viên kênh hệ thống kênh hoạt động đạt hiệu Nhà nước cần giám sát, điều chỉnh, khơng để tình trạng nhà phân phối lớn triệt tiêu nhà phân phối nhỏ để thống lĩnh thị trường, đảm bảo bình đẳng kinh doanh bảo vệ quyền lợi lâu dài người tiêu dùng đảm bảo thực cam kết mở cửa WTO 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thế Giới (chủ biên) - Nguyễn Xuân Lãn, 2001 Quản Trị Marketing Nhà Xuất Bản Giáo Dục, trang 229 – trang 253 Bộ Thương Mại Viện Nghiên Cứu Thương Mại, 2004 Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Hàng Hoá Ở Việt Nam Trong Bối Cảnh Hội Nhập Kinh Tế Quốc Tế Nhà Xuất Bản Lý Luận Chính Trị, 203 trang Trần Lê Thị Mỹ Châu, 2009 Nghiên Cứu Hệ Thống Sữa Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk Khu Vực Thành Phố Hồ Chí Minh Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm TPHCM Hồ Quốc Khánh, 2007 Một Số Biện Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Phân Phối Sản Phẩm Bánh Nabisco, Bột Tang Công Ty Cổ Phần Thiên Ân Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TPHCM Một số trang Web Internet: www.gso.gov.vn www.saigontimes.com.vn www.vietnamnet.vn www.hotrodoanhnghiep.com.vn www.sabeco.com 67 PHỤ LỤC Phụ lục Sơ Đồ Sản Xuất Bia Công Ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Phú Yên Gạo nghiền nhiễn Malt nghiền nhiễn Lên men Lọc Làm lạnh Phân xưởng chiết H 2O H2O Q trình hòa hóa Bồn lắng cặn Nồi nấu Malt (Q trình đường hố) Đường Lọc bỏ vỏ trấu, chất sơ Chiếc bia Huoblon Nồi đun đường Houblon Nồi lọc chất Dịch đường 68 Đóng chai Hoa Huoblon Thanh trùng chai, lon Phụ lục Một Số Hình ảnh Danh Hiệu Công Ty 69 Phụ lục 3: sản lượng bán năm 2009 S-phẩm Bia Chai TH 450ml Bia Lon T-Hoà Bia American ∑ SẢN LƯỢNG NHẬP KHO TỒN KHO CUỐI KỲ Thành Thành SL SL Thành tiền SL Thành tiền Sl Thành tiền SL tiền tiền (lít) (lít) (VNĐ) (lít) (VNĐ) (lít) (VNĐ) (lít) (VNĐ) (VNĐ) 1.205 69.711.450 103.932 5.931.910.217 105.137 6.001.621.667 104.478 5.964.040.680 659 37.580.987 0 6.512 764.508.800 6.512 764.508.800 5.807 681.741.800 705 82.767.000 0 15.995 2.616.571.481 15.995 2.616.571.481 15.995 2.616.571.481 0 TỒN KHO ĐẦU KỲ NHẬP 70 ∑ SẢN LƯỢNG XUẤT KHO ... 07/2010 Phan Thị Bích Thu NỘI DUNG TĨM TẮT PHAN THỊ BÍCH THU Tháng 07 năm 2010 “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Phân Phối Sản Phẩm Bia Công Ty Cổ Phần Bia Nước Giải Khát Phú Yên ” PHAN THI BICH. .. 1.066.974.984 -125,68 14 LN trước thu 559.693.488 1.115.123.807 555.430.319 99,24 Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp 6.Doanh thu HĐTC 18 1.488,4 15 .Thu thu nhập 1.623,2 18.118.621 312.234.666... tốn Tổ Nghiệp vụ GĐ THI T BỊ- CƠ SỞ VẬT CHẤT GĐ CÔNG NGHỆ Tho’S Brew house Phòng KH TH Tổ SCCĐ Phòng Kĩ thu t PX Nấu PX Lên men PX Chiết PX Đông lực Tổ HN-VS Nguồn: Phòng kĩ thu t nhà máy bia Tuy