Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ thanh long

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG - LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THANH LONG SINH VIÊN THỰC HIỆN MÃ SINH VIÊN CHUYÊN NGÀNH : NGUYỄN HOÀNG NAM : A11727 : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – THÁNG 03/2011 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG - LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THANH LONG Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Nam Mã sinh viên Chuyên ngành : Th.s Vũ Thị Tuyết : Nguyễn Hoàng : A11727 : Quản trị Marketing HÀ NỘI – THÁNG 03/2011 Thang Long University Library MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Quá trình phát triển bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng 1.1.4.1 Theo địa điểm bán hàng 1.1.4.2 Theo quy mô bán 1.1.4.3 Theo phương thức bán 1.1.4.4 Theo mối quan hệ toán 1.1.4.5 Các loại hình bán hàng khác 1.1.5 Nhân viên bán hàng 1.1.5.1 Chức nhiệm vụ người bán hàng 1.1.5.2 Yêu cầu người bán hàng 1.2 Quản trị bán hàng 10 1.2.1 Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược 10 1.2.1.1 Mục tiêu bán hàng 10 1.2.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 12 1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo 15 1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng .15 1.2.3.2 Đào tạo nhân viên 16 1.2.4 Triển khai bán hàng 16 1.2.4.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 16 1.2.4.2 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 17 1.2.4.3 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng 19 1.2.5 Giám sát đánh giá kết hoạt động bán hàng 21 1.2.5.1 Giám sát hoạt động bán hàng 21 1.2.5.2 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 21 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 24 1.3.1 Các nhân tố khách quan 24 1.3.1.1 Mơi trường văn hố xã hội 24 1.3.1.2 Mơi trường trị pháp luật .24 1.3.1.3 Môi trường kinh tế 24 1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá thị trường 24 1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh 24 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 25 1.3.2.1 Tiềm lực tài doanh nghiệp 25 1.3.2.2 Tiềm người 25 1.3.2.3 Tiềm lực vơ hình 25 1.3.2.4 Khả kiểm soát, chi phối độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hoá doanh nghiệp 25 1.3.2.5 Ảnh hưởng sản phẩm 26 1.3.2.6 Ảnh hưởng phương thức toán 26 1.3.2.7 Ảnh hưởng công tác xúc tiến .26 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THANH LONG .27 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long 27 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 28 2.1.2.1 Tầm nhìn 28 2.1.2.2 Sứ mệnh 28 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty .28 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm công ty 29 2.1.5 Tình hình kinh doanh năm gần 30 Thang Long University Library 2.1.5.1 Tiềm lực công ty 30 2.1.5.2 Nguồn lao động công ty .31 2.1.5.3 Cơ sở vật chất công ty .33 2.1.5.4 Các nhà cung cấp hàng hóa 33 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty 34 2.2.1 Về mục tiêu, chiến lược sách bán hàng 34 2.2.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 35 2.2.3.Việc tuyển dụng đào tạo 36 2.2.3.1.Tuyển dụng .36 2.2.3.2 Đào tạo 37 2.2.4 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 38 2.2.5 Về nghiệp vụ bán hàng nhân viên bán hàng .40 2.2.6 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng 41 2.2.7 Đánh giá kết bán hàng 41 2.2.7.1 Kết bán hàng theo tiêu thức địa lý 41 2.2.7.2 Kết bán hàng theo phương thức bán 42 2.2.7.3 Kết bán hàng theo nhãn hàng 44 2.2.7.4 Kết bán hàng cho số khách hàng lớn 44 2.2.7.5 Kết kinh doanh công ty .45 2.3 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty 48 2.3.1 Những thành tựu đạt 48 2.3.2 Những hạn chế cần khắc phục 49 2.3.3 Nguyên nhân tồn .50 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 50 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 51 CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THANH LONG 52 3.1 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 52 3.1.1 Các nhân tố khách quan 52 3.1.1.1 Về mơi trường văn hóa 52 3.1.1.2 Về mơi trường trị pháp luật 52 3.1.1.3 Về môi trường kinh tế 53 3.1.1.4 Về khách hàng 53 3.1.1.5 Về đối thủ cạnh tranh 54 3.1.2 Các nhân tố chủ quan 55 3.1.2.1 Về nội lực doanh nghiệp 55 3.1.2.2 Về sản phẩm công ty 56 3.2 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long thời gian tới .56 3.3 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty từ đến 2015 58 3.4 Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng 59 3.5 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty từ đến năm 2015 60 3.6 Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty 61 3.6.1 Hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 61 3.6.2 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty 63 3.6.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng 63 3.6.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho cho quý, năm .64 3.6.2.3 Nâng cao chất lượng tuyển chọn 64 3.6.2.4 Đào tạo đào tạo lại nguồn nhân lực có 65 3.6.2.5 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 66 3.6.2.6 Nâng cao hiểu biết cơng ty vị trí, vai trò việc đẩy mạnh bán hàng với hoạt động kinh doanh công ty 66 3.6.2.7 Hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng công ty 67 3.6.2.8 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá 68 3.6.3 Những giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng .69 3.6.3.1 Khắc phục tình trạng vốn huy động vốn 69 3.6.3.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 69 3.6.3.3 Hồn thiện sách phân phối 70 Thang Long University Library 3.6.3.4 Hồn thiện sách giá 72 3.6.3.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 72 KÉT LUẬN LỜI MỞ ĐẦU Trong năm gần kinh tế Việt Nam ln có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8%/ năm) Có kết đóng góp nhiều thành phần kinh tế khác nhau, đáng kể phải nói đến phát triển nhanh chóng thành phần kinh tế tư nhân năm qua Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh mặt hàng tư thiết bị nhà bếp Đây công ty điển hình động lĩnh vực nhập mặt hàng bán thị trường Việt Nam Kể từ thành lập hoạt động công ty đạt nhiều thành công hoạt động kinh doanh Tuy nhiên bên cạnh thành tựu đạt nhiều tồn vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh Xuất phát từ thực tế việc phân tích đưa đề tài: “Thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thành Long” vô cần thiết Mục tiêu nghiên cứu Trên sở nghiên cứu lý luận thực tiễn bán hàng diễn cơng ty, khóa luận phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, kết kinh doanh hiệu hoạt động bán hàng cơng ty, từ đưa số giải pháp kiến nghị nhằm thúc đẩy bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Thanh Long Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Là hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long Phạm vi nghiên cứu Khóa luận nghiên cứu phạm vi hoạt động bán hàng, đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu Thông qua thực tế kiến thức giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng công ty, kết hợp phương pháp phân tích thống kê tổng hợp số liệu cung cấp từ phòng kế tốn, phòng kinh doanh phương pháp điều tra khảo sát thực tế ý kiến nhân viên đội ngũ bán hàng khách hàng doanh nghiệp cá nhân giúp em hồn thành khóa luận Nội dung Thang Long University Library Ngồi phần lời mở đầu kết luận, khóa luận kết cấu sau: Chương I: Cơ sở lý luận bán hàng Chương II: Thực trạng kinh doanh bán hàng công ty Chương III: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho cơng ty TNHH Thương mại dịch vụ Thanh Long Trong q trình thực khóa luận em nhận nhiều giúp đỡ thầy, cô tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài Em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ Vũ Thị Tuyết trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long nhiệt tình giúp đỡ em Do nhận thức thời gian hạn chế nên khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cạnh tranh cao Dưới số vai trò hoạt động bán hàng cơng ty: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng phân phối nguồn lực thuận lợi Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao uy tín cho cơng ty Đẩy mạnh hoạt động bán hàng gắn liền với việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng, nhà cung ứng lên tầm Hoạt động bán hàng đẩy mạnh giúp cho công ty nâng cao doanh thu lợi nhuận tăng Do đó, việc tổ chức buổi bồi dưỡng nghiệp vụ để làm công tác tư tưởng, nâng cao nhận thức cho cán tình hình kinh doanh nay, vai trò nhiệm vụ việc đẩy mạnh bán hàng hoạt động kinh doanh công ty vô thiết thực Thông qua buổi học này, ban Giám đốc quán triệt sâu sắc đến người lao động khó khăn mà cơng ty đã, phải đối đầu Có nhận thức vai trò quan trọng hoạt động bán hàng cơng ty quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả, cơng ty có điều kiện tồn phát triển bền vững Ngoài ra, phòng Kinh doanh cần thiết kế tổ chức thi đua doanh thu showroom để qua nhân viên tự nhận thức phần tác dụng việc thúc đẩy bán hàng… 3.6.2.7 Hồn thiện nghiệp vụ bán hàng cơng ty Với cạnh tranh ngày tăng có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xoá bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường quan trọng nhiều Cách để chiếm ưu thị trường tạo sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Không may thay đa số người bán bán hàng mà không nhận hậu việc bỏ rơi khách hàng khiến cho họ không hưởng lợi ích phục vụ Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết, tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ Ở công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau 67 Thang Long University Library bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hố đơn chứng từ, phiếu bảo hành xếp sản phẩm trước lúc về, với thái độ lịch thiệp khơng gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Công ty bày bán nhiều mặt hàng, việc trưng bày phải đảm bảo tính nghệ thuật Cơng ty nên ý đến cách trưng bày hàng hoá cho đảm bảo phong phú dễ tìm diện tích kinh doanh có hạn, trật tự logic mặt hàng có đặc tính giống nhau, cơng giống xếp vào quầy, mặt hàng có tính đồng phải thuận tiện cho việc chọn hàng khách họ đưa định mua cuối Ngoài cần ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm bật mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, khách vào mua khơng bị chống ngợp trước vơ số hàng hố Cùng với hướng dẫn tận tình nhân viên bán hàng làm cho khách hài lòng chọn hàng mà cần mua Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, tiếp nhận góp ý chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm uy tín cơng ty Cơng ty cần mở rộng loại hình dịch vụ cho khách hàng như: tư vấn lắp đặt miễn phí, giao hàng miễn phí với độ tin cậy cao, khách hàng cảm thấy tơn trọng, hưởng quan tâm đặc biệt cảm thấy hài lòng hội mua hàng lần sau cao Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt 3.6.2.8 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Trong thời điểm cạnh tranh mạnh mẽ nhà phân phối địa bàn, để thu hút khách hàng, mở rộng thị phần, giúp cho hoạt kinh doanh có hiệu quả, cơng tác kiểm tra kiểm sốt hàng ngày tất phận nghiệp vụ đóng vai trò quan trọng Việc tăng cường khâu kiểm tra kiểm soát giúp phát ngăn chặn, chấn chỉnh kịp thời sai sót, hay hành vi cố ý Từ nâng cao trình độ cán nhân viên, hạn chế rủi ro vụ việc phức tạp, phát huy sức mạnh đồn kết nội bộ, làm việc có chất lượng hiệu cao Phòng Kinh doanh ban Giám đốc tăng cường công tác kiểm tra đối chiếu, giám sát hoạt động hàng ngày, giúp nhân viên bán hàng thực tốt nhiệm vụ 68 mình; kết hợp kiểm tra chi tiết với sổ sách ghi chép cách tổng thể nhằm phát hiện, cảnh báo ngăn ngừa kịp thời sai sót gây tổn thất tài sản Cần kiên việc báo cáo đề xuất biện pháp xử lý trường hợp không nghiêm túc việc chấn chỉnh sai sót dẫn đến vi phạm nhiều lần Ban Giám đốc cần thường xuyên đốc thúc nhắc nhở kiểm tra đột suất ý thức làm việc nhân viên nhằm kiểm soát, ngăn chặn gian lận chấm điểm ý thức cá nhân Tổ chức buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất vấn đề sai sót phát qua kiểm tra, kiểm sốt qua trao đổi rút kinh nghiệm có biện pháp khắc phục kịp thời 3.6.3 Những giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng 3.6.3.1 Khắc phục tình trạng vốn huy động vốn Vốn nguồn lực công ty, việc sử dụng vốn hợp lý có tác dụng to lớn việc huy động tối ưu nguồn lực Trong chế mới, việc có vốn tích luỹ, tập trung nhiều vốn nhiều hay vào kinh doanh có vai trò vơ quan trọng để phát huy tài ban lãnh đạo, điều kiện để thực chiến lược, sách lược kinh doanh, chất keo kết nối, dính kết trình, quan hệ kinh tế dầu nhớt bơi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động Vậy bảo toàn tăng nguồn vốn chìa khóa định thành cơng công ty Hiện nay, vốn công ty chủ yếu vốn tự có (1 tỷ đồng) vốn lưu thông Vậy nên để mở rộng kinh doanh thời gian tới cơng ty phải có sách hợp lý để điều chỉnh tăng cường thêm số vốn tự có lên tầm đến tỷ đồng, có thích nghi với tình hình biến động thị trường Để tăng nguồn vốn, cơng ty tận dụng tối đa nguồn vốn nhà cung ứng tránh tình trạng tăng khoản nợ khó đòi khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm trước nhận hàng cách giảm giá cho họ Trong cấu tài sản cơng ty tỷ trọng tài sản cố định tăng dần từ 0,8% (năm 2008) lên 0,9% (năm 2009) Vậy nên công ty phải tăng hiệu sử dụng tài sản cố định Đó hoàn thiện nâng cấp sở vật chất kỹ thuật phương án đầu tư cho showroom phải nghiên cứu cách khả thi trước tiến hành đầu tư vào Đối với tài sản lưu động, cơng ty phải tăng nhanh vòng quay tài sản lưu động cách tăng cường mở rộng khoản tín dụng ưu tiên mà đối tác dành cho Cơng ty cần tích cực, chủ động mở rộng việc tìm kiếm thêm khách hàng bán bn lớn nguồn thu cơng ty 3.6.3.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 69 Thang Long University Library Để hoạt động bán hàng có hiệu cơng ty phải có lượng ngân sách định cho công việc Hiện cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng Vậy nên cơng ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng Chỉ hoạt động bán hàng đem lại tính hệ thống hiệu cao Trong kinh doanh ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng làm cho công ty sức cạnh tranh thị trường Để tăng sức cạnh tranh, công ty phải xây dựng cho nguồn ngân sách hợp lý phục vụ cho hoạt động đẩy mạnh khả bán hàng cách tối ưu Hiện tình hình cơng ty xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo cách sau: Cách thứ xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực cơng ty khơng phải doanh nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Tuy nhiên lại khơng thích hợp với điều kiện diễn biến thị trường Cách thứ hai sử dụng phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép Với phương pháp này, cho phép cơng ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm không xét đến mục tiêu công ty tương lai Cách thứ ba xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho cơng ty bị động tài Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, cơng ty khơng nên qn hồn tồn kế hoạch ngân sách theo phương pháp cụ thể mà nên kết hợp phương pháp để có kế hoạch ngân sách tối ưu Khắc phục nhược điểm phương pháp việc nâng cao hiệu ưu điểm phương pháp 3.6.3.3 Hồn thiện sách phân phối Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long doanh nghiệp thương mại có truyền thống phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho tổ chức, cá nhân, hộ gia đình khu vực Đống Đa vùng lân cận Kể từ thành lập công ty không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, ln tìm tòi giải pháp vượt qua khó khăn giúp cơng ty ngày đứng vững thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng kể Trước khách hàng, công ty cần thể địa điểm cung cấp 70 hàng hố có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng ổn định mức cao Trước bạn hàng, cơng ty cần khẳng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi Về phương thức bán cơng ty làm nhiều việc kể cơng ty cần hồn thiện việc thâm nhập thị trường phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua showroom hướng phù hợp với quy luật phát triển Hiện nay, công ty có showroom Hà Nội, nên trước mắt công ty phải mở thêm showroom để mở rộng thị trường phía Bắc, tiến tới phủ rộng phần lớn thị trường đồng thời tích cực mở rộng khu vực phía Nam Hàng hố showroom công ty cần phong phú sâu rộng để thoả mãn tốt lựa chọn khách hàng Việc quản lý hàng showroom cần bố trí khoa học tránh tượng trầy xước, hư hỏng hàng mà không gây tâm lý khó chịu cho khách, dịch vụ bổ sung cần hồn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hố… Hệ thống cửa hàng, kho bãi cơng ty quy mơ nhỏ Vì vậy, vấn đề đặt cơng ty phải điều phối hàng hố cách hợp lý tới địa điểm bán hàng Trước hết, cơng ty phải xác định loại sản phẩm cụ thể để vận chuyển đến điểm bán hàng, sau xác số lượng cho điểm để vận chuyển đến Cơng ty phải xác định rõ thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hố tới sở mình, với mục tiêu kế hoạch điều phối vật tới đIểm bán hàng đảm bảo loại, nơi cần đến, thời gian Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hố hợp lý Thứ nhất, vận chuyển tới điểm bán hàng phương tiện cơng ty hay thuê phương tiện vận chuyển thị trường Tiếp theo, khâu vận chuyển tới nơi khách hàng u cầu cơng ty vận chuyển phương tiện khách hàng có nhu cầu lớn khơng có phương tiện tự khách hàng vận chuyển từ kho công ty địa điểm Dù vận chuyển phương án vận chuyển công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian 71 Thang Long University Library Công ty phải hợp lý hố tình hình dự trữ mạng lưới bán hàng Vì dự trữ hệ thống mạng lưới cơng ty có ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí công ty Dự trữ không hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp Vậy phương án dự trữ điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu chỗ, thuận lợi vừa vận chuyển tới cho khách hàng hiệu nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho công ty Mỗi điểm bán hàng cần phải hợp lý hoá số lượng dự trữ loại sản phẩm Ngồi cơng ty cần phải hồn thiện hình thức bán Trong năm qua hình thức mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thơng Muốn cơng ty phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp song thực tốt tạo cảm tình khách hàng Để làm điều cơng ty phải mở rộng mạng lưới cửa hàng mình, đội ngũ bán hàng nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ 3.6.3.4 Hồn thiện sách giá Giá chất lượng hai nhân tố quan trọng định việc lựa chọn dịch vụ khách hàng Trong sách giá cơng ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, mức công ty đưa phải phù hợp với đối tượng khách hàng, loại hình dịch vụ, thời điểm cụ thể để vừa trì quan hệ với khách hàng thường xuyên vừa thu hút khách hàng Tổ chức đánh giá phân loại khách hàng thường xun, định kỳ để có sách ưu đãi tín dụng, lãi suất…phù hợp với loại khách hàng Hiện nay, cơng ty chủ yếu tốn với nhà cung ứng nhận hàng nên cơng ty tạo uy tín với nhà cung ứng để họ kéo dài thời gian tốn Còn vấn đề thu tiền khách hàng cơng ty nên sử dụng sách mua số lượng lớn, toán giảm 2%, từ 20 đến 30 ngày giảm 1% không cho nợ 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn 3.6.3.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Do doanh thu công ty chủ yếu doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Nó định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác cơng ty Vì vậy, để có hợp đồng với khách 72 hàng lớn đơn giản Điều đòi hỏi cán thị trường khơng phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hố Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết hợp đồng quan trọng phải trưởng phòng kinh doanh thực Ngồi ra, cơng ty sử dụng số phương thức xúc tiến sản phẩm khác như: Quảng cáo, PR, Marketing trực tiếp… Quảng cáo Hiện vấn đề quảng cáo chưa công ty quan tâm mức Do quan niệm phân phối độc quyền thiết bị nhà bếp Cata Flamenco nên công ty có mạng lưới khách hàng trung thành với nên cơng ty gần khơng có chi phí cho hoạt động quảng cáo Như vậy, khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu năm với cơng ty họ tiếp tục hợp tác với công ty Nhưng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh toàn quốc Vậy nên thời gian tới, cơng ty phải tích cực tham gia chương trình quảng cáo qua phương tiện thơng tin đại chúng, qua báo, đài hay Internet, giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp Cơng ty sử dụng hình thức thu thập liệu phục vụ cho nghiên cứu thị trường nêu mục 3.6.1 để quảng cáo cách hiệu Quảng cáo qua tạp chí thiết bị như: Tạp chí thiết bị nội thất, tạp chí Tiếp thị tiêu dùng… cơng ty cho đăng quảng cáo báo dành cho tuổi trẻ doanh nghiệp như: Tuổi trẻ, tạp chí Doanh nhân… Quảng cáo báo giúp cơng ty đưa nhiều thơng tin lúc, tạo điều kiện cho muốn tìm hiểu sâu sản phẩm Quảng cáo Internet: Ngoài việc đăng quảng cáo trang bán hàng online như: enbac.com, rongbay.com,… trang hãng www.cata.vn, công ty cần đầu tư mở trang web riêng để cung cấp, quảng bá cho sản phẩm để làm phong phú thêm hình thức bán hàng bán hàng qua mạng trực tuyến Quan hệ công chúng Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hoá vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh phải xây dựng chương trình giao chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho 73 Thang Long University Library thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì lượng bán hàng cần thiết Thêm vào chưa có hội nghị với khách hàng lớn, nên công ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ Vậy nên thời gian tới công ty phải tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế mà khách hàng họ đưa để kịp thời khắc phục Tham gia hoạt động kinh doanh tất nhiên có lúc có dư luận xấu nên cơng ty cần có phận đứng dàn xếp, xoá bỏ dư luận xấu Để nâng cao hình ảnh lên cơng ty có trương trình tài trợ, chương trình tài trợ cho sinh viên có thành tích tốt để sau tốt nghiệp, cơng ty thu hút lực lượng làm cho hay chương trình tài trợ cho hoạt động thể thao, vui chơi, giải trí Ngồi ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, công ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng Để phát triển hiệu hoạt động chăm sóc khách hàng, cơng ty cần quan tâm đến hoạt động cụ thể sau: Nghiên cứu xây dựng sở liệu thông tin khách hàng phần mềm chuyên nghiệp Phân loại khách hàng, xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng phù hợp Tổ chức phận chăm sóc khách hàng công ty: Hiện nay, công ty thực tốt việc với khách hàng bán bn Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chính, cần tổ chức phận chăm sóc khách hàng showroom để thực tốt hoạt động hỗ trợ khách hàng, giải thắc mắc, theo dõi khiếu nại phân tích phản ứng khách hàng Phong cách thái độ phục vụ phải chun nghiệp: Lãnh đạo Phòng ban cần ln đơn đốc, nhắc nhở cán phòng thái độ giao tiếp khách hàng Công ty phải nhận thức khách hàng quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc khơng họ đến với đối thủ cạnh tranh khác Vậy cơng ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng Trong thời gian tới, cơng ty phải đề cho chiến lược sai sót khơng, có nghĩa cơng ty khơng phải cho khơng có sai sót mà so với đối thủ sai sót ta phần nhỏ ví dụ năm đối thủ phải giải 1000 khúc mắc mà ta hướng tới gặp phải 300 khúc mắc Vì thực để theo đuổi chiến lược sai sót khơng tuyệt đối chi phí cho 74 lớn Vả lại theo nghiên cứu chuyên gia tiếng ồn khách hàng hài lòng đến người khác khách hàng khơng hài lòng đến 11 người khác Khơng chi phí để thu hút khách hàng lớn nhiều so với việc giữ lại khách hàng truyền thống Điều thấy vai trò cơng việc giải khúc mắc với khách hàng cách nhanh chóng thoả đáng Để làm tốt cơng tác dịch vụ bán hàng cơng ty phải có phận chun vấn đề dịch vụ cho khách hàng, dịch vụ vấn đề sống còn, vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Marketing trực tiếp Cơng ty giới thiệu trực tiếp sản phẩm việc gửi catalog, thư chào hàng, tờ quảng cáo hình thức chào hàng khác qua đường bưu điện cho khách hàng tiềm cơng ty, dựa vào khách hàng đặt hàng qua đường bưu điện Như vậy, công ty bán hàng mà thu thập thêm thơng tin khách hàng cho lực lượng bán hàng, giúp lực lượng xây dựng sách chăm sóc khách hàng cách hợp lý Ngồi ra, cơng ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng lựa chọn đặt số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua sản phẩm mà họ cần sau có thông tin từ quảng cáo truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog chí để nhận khiếu nại góp ý khách hàng Từ khách hàng này, cơng ty khai thác khách hàng tiềm khác cách nhờ họ giới thiệu với công ty đối tác, bạn bè họ, sau liên hệ với khách hàng qua email, điện thoại đường bưu điện nhằm gợi ý việc sử dụng sản phẩm Hoặc cơng ty hẹn gặp trực tiếp đối tác để thuyết trình giới thiệu sản phẩm mình, kèm với dẫn chứng cụ thể (catalogue, bảng báo giá…) nhằm tăng thêm tính thuyết phục cho trình giới thiệu sản phẩm Như vậy, nội dung chương đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Thanh Long sở phát huy thành tựu đạt khắc phục hạn chế tồn Những giải pháp xây dựng dựa vào lý luận chung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 1, dựa vào phân tích, đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh Chương tìm hiểu thân tác giả Những ý kiến đề xuất nêu với mong muốn đáp ứng khả đảm bảo hiệu kinh doanh cho công ty giúp hoạt động bán hàng đạt tốt mục tiêu mà công ty hướng tới 75 Thang Long University Library KẾT LUẬN Việt Nam trình hội nhập với kinh tế khu vực kinh tế giới đầy cạnh tranh thách thức Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có sách lược hợp lý để thích nghi kịp thời với q trình hội nhập, điều đặt nhiều đòi hỏi cần phải giải cách Một đòi hỏi nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm mang lại hiệu tích cực hoạt động kinh doanh, góp phần trì ổn định, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, khóa luận tập trung làm rõ số vấn đề sau: Thứ nhất, dựa sở lý thuyết thực tiễn hoạt động bán hàng giảng dạy, khóa luận nhiều yếu tố tác động đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại Qua khẳng định cần thiết việc nhận thức cách đầy đủ có khoa học công tác thúc đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại điều kiện thực tiễn Vệt Nam Thứ hai, khóa luận trình bày số vấn đề thực trạng bán hàng công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Thanh Long Chỉ kết quả, hạn chế nguyên nhân hạn chế, từ khẳng định cần thiết phải nâng cao hiệu bán hàng công ty Thứ ba, sở kết nghiên cứu lý thuyết thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long nay, khóa luận đưa số giải pháp theo hướng bổ sung, hoàn thiện, đổi hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế cơng ty Cùng với giả pháp chủ yếu, khóa luận đề xuất số kiến nghị nhằm nần cao tính khả thi việc triển khai thực giả pháp đưa Mặc dù khóa luận tập trung nghiên cứu số giải pháp tác giả hy vọng đóng góp phần vào việc nâng cao hiệu bán hàng tạo tiền đề cho việc phát triển hoạt động kinh doanh cách lâu dài bền vững công ty DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Trang Bảng 1.1 – Các thời kỳ phát triển hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.1 – Quá trình quản trị bán hàng 10 Bảng 1.2 – Lương bổng đãi ngộ 18 Sơ đồ 2.1 – Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 29 Bảng 2.1 – Cơ cấu tài sản công ty 31 Bảng 2.2 – Kết cấu lao động công ty 32 Bảng 2.3 – Các nhà cung ứng công ty .33 Bảng 2.4 – Cơ cấu lực lượng bán hàng 36 Bảng 2.5 – Bảng hệ số lương cứng 38 Bảng 2.6 – Lương, thưởng theo phận 39 Bảng 2.7 – Kết bán hàng theo tiêu thức địa lý 42 Bảng 2.8 – Kết bán hàng theo phương thức bán 43 Bảng 2.9 – Doanh thu theo nhãn hàng 44 Bảng 2.10 – Lượng bán cho số khách hàng lớn 45 Bảng 2.11 – Trích báo cáo kết hoạt động kinh doanh qua năm 2008 – 2010 .46 Bảng 2.12 – Phân tích ROAM 47 Bảng 2.13 – Tình hình thực kế hoạch cơng ty 48 Bảng 3.1 – So sánh đối thủ cạnh tranh chủ yếu 55 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Hồ Đức Hùng, (2004), “Quản trị Marketing”, Nhà xuất Tp HCM Trần Kim Dung, (2003), “Quản trị nguồn nhân lực”, Nhà xuất Thống kê PGS TS Lê Đăng Lăng, (2009), “Kỹ Quản trị bán hàng”, Nhà xuất Thống kê TS Bùi Văn Quang, (2008), “Giáo trình quản trị bán hàng”, Nhà xuất Thống kê TS Nguyễn Xuân Quang, (2003), “Giáo trình Marketing thương mại”, Nhà xuất Thống kê James.M.Comer, (2002), “Quản trị bán hàng”, Bản dịch Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên, Nhà xuất Tp.HCM Trang Web Tổng Cục Thống Kê: www.gso.gov.vn Trang Web Diễn đàn doanh nhân: www.doanhnhan360.com Trang Web Diễn đàn quản trị: www.quantri.com.vn 10 Một số tài liệu công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Thanh Long ... Cơ sở lý luận bán hàng Chương II: Thực trạng kinh doanh bán hàng cơng ty Chương III: Giải pháp hồn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH Thương mại dịch vụ Thanh Long Trong trình thực. .. DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG - LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THANH. .. HƯỚNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THANH LONG 52 3.1 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 52