1. Triết lý nhân sinh Phật giáo nguyên thủy – những giá trị và hạn chế 2. Tư tưởng đức trị của Khổng tử và tư tưởng nhân chính của Mạnh Tử – Những điểm tương đồng và khác biệt 3. Tư tưởng dân bản phương Đông và tư tưởng dân chủ phương Tây – Những điểm tương đồng và khác biệt 4. Sự khác nhau giữa tư tưởng đức trị của Khổng Tử với tư tưởng pháp trị của Hàn Phi và ý nghĩa rút ra từ vấn đề này. 5. Tư tưởng biện chứng chất phác trong triết học Hy Lạp cổ đại thông qua một số đại biểu tiêu biểu. 6. Những nội dung cơ bản trong bản thể luận và nhận thức luận của Đêmôcrít Những giá trị và hạn chế 7. Những nội dung cơ bản trong bản thể luận và nhận thức luận của Platong Những giá trị và hạn chế 8. Những nội dung cơ bản trong bản thể luận và nhận thức luận của F. Bacon Những giá trị và hạn chế 9. Những nội dung cơ bản trong bản thể luận và nhận thức luận của của R. Đềcáctơ Những giá trị và hạn chế 10. Tư tưởng về con người trong triết học Tây Âu TK XVII – XVIII và ý nghĩa của nó đối với việc phát huy nguồn lực con người ở Việt Nam hiện nay 11. Những nội dung cơ bản trong trong nhận thức luận của Hêghen – Những giá trị và hạn chế 12. Tư tưởng nhân bản của L. Phoiơbắc – Những giá trị và hạn chế
Giới thiệu nội dung môn học TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Chương 1: Tổng quan tâm lý học QTKD ● TÂM LÝ HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH Chương 2: Tâm lý cá nhân ● Chương 3: Tâm lý tập thể ● Giảng viên: Di động: Email: ThS Hồ Thiện Thông Minh 0909 163 272 httminh@gmail.com Chương 4: Tâm lý h.động quản trị ● Chương 5: Tâm lý h.động kinh doanh ● Chương 6: Giao tiếp h.động QTKD Tp.HCM - 2012 ■ Chương 1: Tổng quan tâm lý học QTKD Khái quát tâm lý Từ điển Tiếng Việt (1988): Tâm lý ý nghĩ, Khái quát tâm lý ● tình cảm,…làm thành làm thành đời sống Những vấn đề tâm lý học nội tâm, giới bên người” ■ ● Tâm lý học quản trị kinh doanh ■ Khái niệm tâm lý Bản chất tâm lý người Tâm lý bao gồm Tâm lý người tất tượng tinh thần phản ánh thực khách quan xảy đầu óc người, gắn liền điều hành hoạt động người vào não người thơng qua chủ thể, tâm lý người có chất xã hội - lịch sử ■ ■ Tâm lý phản ánh HTKQ vào não người thông qua chủ thể Thế giới khách quan tồn thuộc tính khơng gian, thời gian ln vận động (cơ học, vật lý, hóa học, sinh học, xã hội) Kết luận thực tiễn tâm lý người Tâm lý có nguồn gốc giới khách quan -> hồn cảnh sống hoạt động c.người Phản ánh tâm lý phản ánh đặc biệt Bộ não người – tổ chức cao vật chất Tạo “hình ảnh tâm lý” (sinh động, sáng tạo; tính chủ thể, màu sắc cá nhân) Phản ánh TL mang tính chủ thể Tính chủ thể -> sát đối tượng TL sản phẩm giao tiếp -> tổ chức hoạt động quan hệ giao tiếp (đối tượng, thời điểm, hành vi phản ứng c.thể) Tâm lý người mang chất XH – LS C.người có nguồn gốc từ giới khách quan Tự nhiên -> xã hội Sản phẩm hoạt động giao tiếp c.người mqh XH Dấu ấn XH – LS c.người Kết q.trình lĩnh hội, tiếp thu vốn kinh nghiệm XH, VHXH th.qua g.tiếp Hình thành, p.triển, biến đổi với p.triển lịch sử cá nhân, cộng đồng dân tộc Chức tâm lý Định hướng động cơ, mục đích Điều khiển, kiểm tra Điều chỉnh ● ■ ■ Phân loại theo thời gian tồn vị trí n.cách Các trình tâm lý ● Hiện tượng tâm lý diễn thời gian tương đối ngắn, có mở đầu, diễn biến, kết thúc tương đối rõ ràng PHÂN LOẠI CÁC HIỆN TƯỢNG TÂM LÝ Q.trình nhận thức: cảm giác, tri giác,trí nhớ, tưởng tượng, tư Q.trình cảm xúc: vui mừng, khó chịu, thờ ơ,… Q.trình hành động ý chí Các trạng thái tâm lý ● Hiện tượng tâm lý diễn thời gian tương đối dài, việc mở đầu kết thúc không rõ ràng, như: Chú ý, tâm trạng,… Các thuộc tính tâm lý ■ Hiện tượng tâm lý tương đối ổn định, khó hình thành khó đi, tạo thành nét riêng nhân cách (Xu hướng, khí chất, tính cách, lực,…) Phân loại theo tham gia ý thức Phân loại khác Các tượng tâm lý có ý thức ● Tâm lý cá nhân Hiện tượng tâm lý có tham gia, điều chỉnh ý thức ● Tâm lý xã hội ● Các tượng tâm lý chưa ý thức ■ Hiện tượng tâm lý xảy khơng có tham gia ý thức người không nhận biết (không ý thức, ý thức, chưa kịp ý thức) “Vô thức”, “tiềm thức” Khái quát tâm lý học TÂM LÝ SỐNG ĐỘNG TÂM LÝ TIỀM TÀNG ● ■ Khái niệm tâm lý học Tâm lý học môn khoa học Psyche: “linh hồn”, “tâm thần”, “tâm hồn” Nó nghiên cứu kiện đời sống tâm lý, Logos: “học thuyết”, “khoa học” Psychologie: Khoa học tâm hồn (Psychology) nghiên cứu tâm lý người quy luật nảy sinh, diễn biến phát triển ■ tượng tâm lý, chế hình thành tượng tâm lý ■ Nhiệm vụ tâm lý học Đối tượng tâm lý học Làm rõ yếu tố khách quan chủ quan ảnh hưởng đến hình thành đời sống tâm lý người Tất tượng tâm lý người Q.trình, trạng thái, thuộc tính tâm lý Tâm lý có ý thức, chưa ý thức Tâm lý cá nhân, xã hội,… Mô tả nhận diện tượng tâm lý Làm rõ mối quan hệ, liên hệ qua lại tượng tâm lý Các quy luật hình thành, biểu phát triển tượng tâm lý Tham gia vào giải vấn đề thực tiễn tâm lý người mà xã hội đặt ■ Lịch sử hình thành phát triển tâm lý học Những quan điểm tâm lý học đại Tâm lý học hành vi Những tư tưởng tâm lý thời cổ đại Kích thích -> phản ứng ● Tâm lý học cấu trúc (Gestalt) Tri giác, tư duy, tâm lý cấu trúc não q.định Những tư tưởng tâm lý học đến nửa đầu TK 19 Phân tâm học (Freud) Giai đoạn tâm lý học trở thành KH độc lập Tâm lý học nhân văn ● “Cái ấy”, “Cái tôi”, “Cái siêu tôi” ● Chú ý đến mặt nhân văn trừu tượng c.người Tâm lý học nhận thức Tâm lý học đại ■ Đề cao nhận thức c.người Tâm lý học hoạt động (Maxit) Phản ánh giới KQ vào não thông qua h.động Tâm lý học quản trị kinh doanh Khái quát tâm lý quản trị kinh doanh Khái quát tâm lý học QTKD ● Các phương pháp n.cứu MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DN ● Lịch sử phát triển hình thành Tâm lý học QTKD DOANH NGHIỆP ■ Đối tượng Tâm lý học QTKD Đời sống tâm hồn tất người tham gia vào hoạt động sản xuất, kinh doanh Trên sở rút quy luật xuất diễn biến tâm lý người QTKD để vận dụng nhằm thực tốt chức năng, nhiệm vụ hoạt động QTKD ■ Nhiệm vụ Tâm lý học QTKD Nghiên cứu tượng tâm lý người diễn hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu quy luật tâm lý người kinh doanh Nghiên cứu chế hình thành tượng tâm lý diễn hoạt động quản trị kinh doanh ■ Các phương pháp nghiên cứu TLH QTKD • Các phương pháp nghiên cứu TLH QTKD Phương pháp điều tra theo phiếu thăm dò Phương pháp quan sát Là phương pháp sử dụng câu hỏi chuẩn bị trước theo nguyên tắc định để đối tượng trả lời nói hay viết theo hướng dẫn ankét Là phương pháp nghiên cứu biểu bên tâm lý người ( hành động, cử chỉ, ngôn ngữ, vẻ mặt, dáng điệu…) • Phương pháp trắc nghiệm (TEST) Phương pháp đàm thoại (trò chuyện) Là phép thử để đo lường tâm lý đối tượng nghiên cứu Trắc nghiệm thường bao gồm nhiều tập nhỏ chuẩn bị sẵn thông qua số điểm giải mà nhà quản trị đánh giá tâm lý đối tượng nghiên cứu Đặt cho đối tượng câu hỏi nói chuyện trực tiếp dựa vào câu trả lời nhà quản trị tìm hiểu đặc điểm tâm lý họ • Phương pháp thực nghiệm tự nhiên Phương pháp toạ đàm Nhà quản trị chủ động tạo tình tự nhiên để đối tượng cần tìm hiểu bộc lộ phẩm chất tâm lý Là dạng vấn tự do, người nghiên cứu người nghiên cứu thảo luận, bàn bạc xung quanh chủ đề định ■ ■ Khái quát lịch sử hình thành TLH QTKD Câu hỏi ơn tập chương Hugo Munsterberg Mary Parker Follet Elton Mayo Các lý thuyết nhu cầu người Lý thuyết Hezberg Douglas Mc Gregor Quan điểm người Nhật người Học thuyết S.freud tâm lý người Tâm lý gì? Bản chất chức tâm lý người? Cách phân loại tượng tâm lý? Tâm lý học gì? Trình bày nét lịch sử hình thành phát triển tâm lý học? Ý nghĩa việc nghiên cứu tâm lý học quản trị kinh doanh? Đối tượng, nội dung phương pháp nghiên cứu tâm lý học quản trị kinh doanh? Trình bày khái quát lịch sử hình thành phát triển tâm lý học quản trị kinh doanh? ■ ■ Chương 2: Tâm lý cá nhân Các trình nhận thức Các tượng t.lý h.động nhận thức N.THỨC LÝ TÍNH ● - Tư - Tưởng tượng Các thuộc tính tâm lý cá nhân ● TRÍ NHỚ N.THỨC CẢM TÍNH Các quy luật tâm lý cá nhân ■ - Cảm giác - Tri giác Khái niệm cảm giác Theo V.I Lênin: Cảm giác trình tâm lý “Cảm giác viên gạch phản ánh thuộc tính riêng lẻ từ dựng nên lâu đài nhận thức” ■ vật, tượng thông qua giác quan người ■ Đặc điểm cảm giác Các loại cảm giác Cảm giác tượng tâm lý người HTKQ Cảm giác trình tâm lý Cảm giác phản ánh thuộc tính bên ngồi, riêng lẻ SVHT (khơng phản ánh trọn vẹn thuộc tính SVHT) Cảm giác phản ánh HTKQ cách trực tiếp Cảm giác phản ánh tâm lý mức độ thấp mang tính hạn chế Cảm giác bên ngồi ● Cảm giác nhìn (thị giác) Cảm giác nghe (thính giác) Cảm giác ngửi (khứu giác) Cảm giác nếm (vị giác) Cảm giác da (mạc giác) ● ● ● Cảm giác bên ■ Cảm giác vận động cảm giác sờ mó Cảm giác thăng Cảm giác rung Cảm giác thể ● ■ Vai trò cảm giác Các quy luật cảm giác Cảm giác hình thức định hướng người thực tiễn KQ ● Quy luật ngưỡng cảm giác ● Cảm giác nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho hình thức nhận thức cao ● Quy luật thích ứng cảm giác ● Cảm giác điều kiện quan trọng để đảm bảo trạng thái hoạt động vỏ não, nhờ đảm bảo h.động tinh thần c.người bình thường ● Quy luật tác động lẫn c.giác ■ Cảm giác cách thức nhận thức HTKQ đặc biệt quan trọng người bị khuyết tật ■ Khái niệm Tri giác Đặc điểm tri giác Tri giác trình tâm lý Tri giác trình tâm lý ● Phản ánh thuộc tính bên ngồi SVHT Phản ánh trực tiếp HTKQ ● phản ánh cách trọn vẹn ● thuộc tính bề ngồi Tri giác phản ánh trọn vẹn SVHT Tri giác phản ánh SVHT theo cấu trúc định Tri giác q trình tích cực, gắn liền với hoạt động người ● vật, tượng riêng lẻ ● trực tiếp tác động lên giác quan ■ ■ Phân loại tri giác Các quy luật tri giác Theo quan q.trình tri giác ● Tri giác nhìn Tri giác nghe Tri giác sờ mó,… Quy luật tính đối tượng ● Quy luật tính lựa chọn ● Quy luật tính có ý nghĩa ● Theo đối tượng p.ánh tri giác Tri giác không gian Tri giác thời gian Tri giác vận động Tri giác người ■ Quy luật tính ổn định ● Quy luật tổng giác ● Ảo giác ■ 10 Ví trí cá nhân mối quan hệ Ngơi nhóm Sự tương đồng tâm lý doanh nghiệp Sự tương đồng tâm lý doanh nghiệp khả phối hợp hoạt động thành viên doanh nghiệp ● Được nhóm yêu mến Được nhóm chấp nhận Tương đồng tâm lý – sinh lý ● Bị nhóm lãng quên Bị nhóm tẩy chay Tương đồng xã hội – tâm lý ● ■ Các mức độ tương đồng tâm lý doanh nghiệp Mức độ Sự tương đồng khí chất yếu tố tâm lý nhận thức cảm tính tâm lý vận động Mức độ Sự tương đồng vai trò - chức hợp tác Mức độ Biểu hoà hợp định hướng giá trị Ví dụ như: thống quan điểm, việc đưa định hợp lý, tích cực tinh thần trách nhiệm thành công hay thất bại doanh nghiệp Khơng khí tâm lý doanh nghiệp Khơng khí tâm lý hiểu tổng thể biểu mối quan hệ qua lại cá nhân tập thể, tâm trạng tập thể, thoả mãn người lao động công việc, không gian, kiến trúc sở vật chất doanh nghiệp ■ 30 Các yếu tố cấu thành khơng khí tâm lý DN Tâm lý người lãnh đạo Khái quát người lãnh đạo DN ● Những yếu tố sở vật chất ● Những biểu tâm lý mqh DN Quy trình hoạt động, phong cách làm việc lãnh đạo, nhân viên ● Phẩm chất, lực cần thiết NLĐ ● Phong cách uy tín người lãnh đạo ● ■ Xây dựng Êkíp lãnh đạo Chức người lãnh đạo Chức hoạch định ■ Các cấp độ lãnh đạo Lãnh đạo ép buộc ● ● Lãnh đạo phân công ● Chức tổ chức ● Lãnh đạo dựa giáo dục giải thích ● Chức huy ● Chức kiểm tra ■ Lãnh đạo dựa gây thiện cảm điều chỉnh quan điểm ■ 31 Phẩm chất lực cần thiết người lãnh đạo Thể lực khỏe mạnh, tinh thần minh mẫn Phong cách lãnh đạo ● Khả xác định mục tiêu định hướng hoạt động Phong cách lãnh đạo độc đoán ● (lãnh đạo chuyên quyền) ● Trí tuệ động Phong cách lãnh đạo dân chủ ● ● (lãnh đạo tập thể) Lòng nhiệt tình ● Năng lực quan sát Phong cách lãnh đạo tự ● ■ Tính đốn ■ Uy tín người lãnh đạo Các yếu tố tạo uy tín người lãnh đạo Uy tín người lãnh đạo hệ thống Trình độ chun mơn ● thuộc tính nhân cách Năng lực tổ chức ● người lãnh đạo thành viên Các phẩm chất đạo đức ■ tổ chức thừa nhận tôn trọng ■ 32 Những biểu uy tín người lãnh đạo Quan hệ với thơng tin quản trị Ê kíp (Equipe) lãnh đạo Êkíp lãnh đạo nhóm nhỏ ● Kết thực định lãnh đạo ● Thực trạng công việc lúc lãnh đạo vắng người lãnh đạo tổ chức ● tiến hành hoạt động quản lý, Sự tín nhiệm tự nguyện phục tùng ● Thái độ việc riêng lãnh đạo ● Sự thống đánh giá cấp trên, đồng nghiệp cấp ● Đối xử sau lãnh đạo mãn nhiệm Cơ sở Êkíp lãnh đạo họ có tương hợp tâm lý phối hợp hành động chặt chẽ ■ ■ Tâm lý trình định thực định quản trị Bản chất tâm lý định quản trị Sự tương hợp tâm lý ● ● Tâm lý cá nhân Tâm lý xã hội Các giai đoạn trình định ● Những yêu cầu tâm lý tổ chức thực định ● Phối hợp hành động ■ Phương pháp kiểm tra, đánh giá việc thực định ■ 33 Vai trò định quản trị Yêu cầu định quản trị Căn khoa học Mức độ chuẩn xác định QT ● Tính hiệu ● Tính thẩm quyền X ● Tính có định hướng Hiệu suất quản trị ● Tính ngắn gọn, rõ ràng, cụ thể ● Tính quần chúng Hiệu KD ● Tính pháp lý ● Tính chấp nhận rủi ro Các giai đoạn trình định ■ Khắc phục cản trở tâm lý thực QĐ Phát vấn đề nhận thức vấn đề ● Sức ỳ thói quen ● Xuất liên tưởng ● Sức ỳ tư tưởng ● Đưa phương án định ● Lựa chọn phương án thực ● Những khiếm khuyết truyền đạt QĐ ■ Truyền đạt q.định, phân công thực ■ 34 Yêu cầu phân công thực QĐ Yêu cầu kiểm tra thực định Phải phân công nhiệm vụ tương xứng với lực phẩm chất tâm – sinh lý ● Tiêu chuẩn k.tra phải cụ thể, rõ ràng ● Kiểm tra thường xuyên, có hệ thống ● Kích thích tình cảm tốt đẹp tập thể ● Kiểm tra toàn diện ● Người kiểm tra phải có thẩm quyền, nghiệp vụ, uy tín ● Duy trì bảo hộ giúp đỡ lẫn đồng nghiệp ■ Người bị kiểm tra thấy tính xây dựng hoạt động kiểm tra ■ Lưu ý đánh giá, động viên Chương 5: Tâm lý hoạt động kinh doanh Khen chủ yếu ● Khái quát hoạt động kinh doanh ● Chê tế nhị, xác, rõ ràng ● Hành vi tiêu dùng ● Đánh giá toàn diện (tất nhân viên) ● Khách quan Tâm lý chiến lược Marketing ● Tâm lý nhóm KH ■ ■ 35 Khái quát hoạt động kinh doanh Kinh doanh trình sản xuất, khai thác, chế biến, thương mại dịch vụ nhằm thu lợi nhuận theo khuôn khổ luật pháp quy định ● Mơ hình hành vi tiêu dùng Tác nhân kích thích Hộp đen ý thức NTD Phản ứng NTD Nhà kinh doanh người tổ chức, điều hành toàn hoạt động doanh nghiệp mơi trường kinh doanh nhằm mục đích thu lợi nhuận ■ Nhu cầu tiêu dùng Đặc điểm Nhu cầu tiêu dùng Tính đa dạng ● Nhu cầu tiêu dùng nguyên nhân bên động lực hành vi tiêu dùng Luôn phát triển ● Sắp xếp theo nhiều cấp độ khác ● Tăng giảm theo thời gian ● Tính chu kỳ ● Có thể bổ sung thay lẫn ■ 36 Động tiêu dùng Vai trò động tiêu dùng Động tiêu dùng Động lực bên thúc đẩy hành vi, giữ vai trò phát khởi hành vi ● thúc nhu cầu tiêu dùng Duy trì hành vi việc tìm đối tượng Củng cố hành vi ● ● để thỏa mãn nhu cầu ■ Tâm lý chiến lược Marketing Tâm lý thiết kế sản phẩm Động thỏa mãn kết thúc hành vi ■ Nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm Nhu cầu đổi ý nghĩa tượng trưng ● ● Tâm lý chiến lược giá Nhu cầu an toàn, tiện lợi sử dụng ● ● Tâm lý quảng cáo thương mại ● Nhu cầu thẩm mỹ ● Tâm lý hoạt động bán hàng ■ Nhu cầu tự thể ■ 37 Yêu cầu thiết kế sản phẩm Một số đặc điểm tâm lý giá Phải phù hợp với tính đa dạng, tính biến động nhu cầu TD Giá tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng sản phẩm Đặc sắc, độc đáo Sự nhạy cảm khách hàng giá khác nhóm sản phẩm ● ● ● ● Phản ứng tâm lý giá khác nhóm khách hàng Giá trị thẩm mỹ phù hợp ● ● Phù hợp đặc điểm sinh lý KH mục tiêu ● Phản ứng phức tạp đối với thay đổi giá ■ Phải bộc lộ cá tính KH mục tiêu ■ Một số cách định giá dựa vào tâm lý Định giá hớt kem Tâm lý điều chỉnh giá Giảm giá ● Định giá xâm nhập thị trường Định giá lẻ, giá chẵn ● ● Định giá theo nhận thức người mua Định giá khuyến ■ ● Đúng thời Lưu ý thay đổi tâm lý hàng giảm giá Giảm giá lớn ngưỡng phân biệt Giữ cho giá ổn định tương đối Tạo ảo ảnh Tăng giá ■ ● Lưu ý đến ngưỡng phân biệt Khai thác triệt để thủ thuật tăng giá Tuyên truyền nguyên nhân tăng giá 38 Tâm lý quảng cáo thương mại Ví dụ vận dụng tính lựa chọn tri giác Vận dụng q.luật tính lựa chọn tri giác Áp dụng quy luật tương phản cảm giác ● ● Cường độ kích thích mạnh Sự tương phản rõ rệt ● ● Sử dụng kỹ xảo để tạo ảo ảnh cảm giác ● Nhắc lại nhiều lần (tránh thích ứng c.giác) Tính lạ, chứa đựng khác thường ● ● Tác động vào vơ thức ● Tính sinh động hình thức biểu ● Khai thác quy luật bắt chước tâm lý ● Phù hợp với cấp độ p.triển nhu cầu ■ Thông tin liên quan, thỏa mãn n.cầu thiết yếu, quan trọng ■ (Ý hướng, Ý muốn, Khát vọng) Tâm lý hoạt động bán hàng Bố trí địa điểm bán hàng Vị trí khung cảnh kinh doanh Bố trí địa điểm bán hàng ● Tạo hấp dẫn cho cửa hàng Các g.đoạn tâm lý q.trình mua hàng ● ● ● Tạo hấp dẫn cho sản phẩm ● Yêu cầu người bán hàng ■ Tạo hưng phấn tâm lý kích thích mua hàng việc xếp sản phẩm ■ Pp nghệ thuật, liên kết, tương phản 39 Các giai đoạn tâm lý trình mua hàng Tác động vào giai đoạn tâm lý trình mua hàng Đánh thức ý ● QUYẾT ĐỊNH HAM MUỐN Đánh thức hứng thú ● Gây ham muốn mua hàng ● QUAN TÂM Dẫn khách hàng đến định mua CHÚ Ý Một số kỹ thuật kết thúc bán hàng ■ Yêu cầu cần thiết người bán hàng Thủ thuật câu hỏi “Chặn đầu” Yêu cầu thể chất ● ● Thủ thuật “Noi gương” ● Yêu cầu khả nghề nghiệp Thủ thuật dùng “Chất kích thích” Thủ thuật dùng “Thuốc an thần” ■ ● ● Yêu cầu phẩm chất, nhân cách ■ 40 Tâm lý số nhóm khách hàng Phụ nữ Khái quát hoạt động giao tiếp ● Nam giới ● ● Người cao tuổi Trẻ em Chương 6: Giao tiếp Quản trị Kinh doanh Các phương tiện giao tiếp ● ● ● Những yếu tố tâm lý cần ý g.tiếp ● Người ốm đau, bệnh tật ● Một số cá tính cụ thể ■ Khái niệm giao tiếp GIAO TIẾP hoạt động xác lập vận hành quan hệ người người, người yếu tố xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu định Đàm phán kinh doanh ■ Phân loại giao tiếp Dựa vào nội dung tâm lý giao tiếp ● Thông báo; Thay đổi hệ thống đ.cơ, giá trị; Kích thích động viên Dựa vào đối tượng hoạt động giao tiếp ● G.tiếp liên nhân cách; G.tiếp xã hội; G.tiếp nhóm Dựa vào tính chất tiếp xúc ● G.tiếp trực tiếp; G.tiếp gián tiếp Dựa vào hình thức giao tiếp ● G.tiếp thức; G.tiếp khơng thức (giao lưu, tác động qua lại, tri giác) Dựa vào vị tâm lý ■ Thế mạnh; Thế yếu; Thế cân 41 Phương tiện giao tiếp Giao tiếp ngôn ngữ Những yếu tố tâm lý cần ý giao tiếp ● Nhận thức giao tiếp Nội dung ngơn ngữ Tính chất ngơn ngữ Điệu nói ● Tình cảm, xúc cảm giao tiếp ● Ấn tượng ban đầu ● Giao tiếp phi ngôn ngữ ■ (thành phần cảm tính, lý tính, cảm xúc) Nét mặt Nụ cười Ánh mắt Các cử Tư Diện mạo Khoảng cách giao tiếp Những hành vi đặc biệt Đồ vật Trạng thái ngã ● (phụ mẫu, thành niên, nhi đồng) Sự hòa hợp tâm lý Ám thị ● ● Kỹ xảo giao tiếp ■ Một số hình thức giao tiếp quản trị Đàm phán kinh doanh Khái quát đàm phán Họp ● ● Chuẩn bị đàm phán ● Tạo bầu khơng khí đàm phán Lãnh đạo tọa đàm với nhân viên ■ Sách lược đàm phán ● ● Kỹ thuật đột phá găng ■ 42 Khái niệm đàm phán Nguyên nhân đàm phán Mỗi bên có nhu cầu Đàm phán hành vi trình ● Sự thỏa mãn nhu cầu bên làm phương hại đến thỏa mãn nhu cầu bên mà người ta muốn điều hòa quan hệ ● hai bên, thông qua thảo luận mà đến ý kiến thống ■ Đặc điểm đàm phán kinh doanh Đàm phán không đơn q trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích thân, mà q trình đơi bên thơng qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí Đàm phán khơng lựa chọn đơn "hợp tác" “xung đột”, mà thống mâu thuẫn “hợp tác” "xung đột" Cả hai bên phải nhìn nhận việc thỏa mãn nhu cầu ■ Đặc điểm đàm phán kinh doanh Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật 43 Sách lược đàm phán Đặc điểm đàm phán kinh doanh Việc đánh giá mức độ thành công đàm phán phải dựa tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp: Tiêu chuẩn thực mục tiêu Tạo cạnh tranh Từng bước tiến tới Gây áp lực Nêu mục tiêu cao Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành Sự nhượng để đạt trí Các khoản đầu tư cho đàm phán (nhân, vật, trí lực ) Chi phí hội Tiêu chuẩn quan hệ hai bên Trao đổi vị trí Kiềm chế cảm xúc Tùy ứng biến Đừng để đối phương thể diện ■ Kỹ thuật đột phá găng Xây dựng tiêu chuẩn khách quan Thói quen người tiêu dùng thay đổi theo chiều hướng cá tính hóa ● Đừng tập trung vào lập trường mà tìm hiểu lợi ích đứng sau lập trường Thay đổi cấu tiêu dùng Tìm phương án thay Thay đổi phương thức định t.dùng ● ● Đặt vào vị trí đối tác ngược lại Thay đổi thông tin tiêu dùng ● Cần phải dựa khâu then chốt Thay nhân viên đàm phán Vị đặc biệt quan trọng người TD ■ ■ 44 ... quản trị kinh doanh Khái quát tâm lý quản trị kinh doanh Khái quát tâm lý học QTKD ● Các phương pháp n.cứu MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DN ● Lịch sử phát triển hình thành Tâm lý học QTKD DOANH NGHIỆP... tâm lý người diễn hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu quy luật tâm lý người kinh doanh Nghiên cứu chế hình thành tượng tâm lý diễn hoạt động quản trị kinh doanh ■ Các phương pháp nghiên cứu... lý học quản trị kinh doanh? Đối tượng, nội dung phương pháp nghiên cứu tâm lý học quản trị kinh doanh? Trình bày khái quát lịch sử hình thành phát triển tâm lý học quản trị kinh doanh? ■ ■ Chương