RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨUx

RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨUx

RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương. 1. Đàm phán là gì? Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng, để đi đến 1 thoả thuận thống nhất. 2. Quá trình đàm phán: 2 bước - Đưa ra các vấn đề cần trao đổi - Trao đổi để tìm giải pháp. 3. Các nguyên tắc trong đàm phán: - Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng - Chuẩn bị kỷ nội dung - Đàm phán, thương lương trên tinh thần hiểu biết lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi - Phải biết cho và nhận trong quá trình đàm phán. Xác định giới hạn - Tạo ra và phát triển mối quan hệ kinh doanh 4. Đàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai đoạn: - Giai đoạn chuẩn bị - Giai đoạn tiếp xúc - Giai đoạn kế thúc – ký kết hợp đồng - Giai đoạn rút kinh nghiệm • Rủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai đoạn của quá trình đàm phán 5. Các nguyên nhân của rủi ro: Chuyên môn yếu: Người tham gia đàm phán không được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về ngoại thương - Ngoại ngữ yếu: Trình độ ngoại ngữ yếu phải phụ thuộc vào người thông dịch. - Không hiểu biết đầy đủ về hàng hoá: chất lượng, quy cách, bao bì đóng gói, bảo hành,… - Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp: Quá cứng rắn hoặc không vững vàng trong đàm phán. 6. Biện pháp phòng ngừa: cần phải chuẩn bị chu đáo về mọi mặt a. Giai đoạn chuẩn bị: - Ngôn ngữ: Tốt nhất là người đàm phán nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sự dụng phiên dịch. Trường hợp: Sử dụng phiên dịch nên: - Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch - Nói rõ và chậm - Không sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóng - Thời gian nói từ 1-2 phút - Cho phép người PD có thời gian hiểu rõ nghĩa - Không ngắt lời - Cố gắng sử dụng câu đơn - Thêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nói - Khi nói nhìn thẳng đối tác. - Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ. Nếu kéo dài nên sử dụng 2 phiên dịch,… b. Chuẩn bị thông tin: • Hàng hoá: tìm kỹ về thương phẩm, tính chất lý hoá của sp,…cũng như những yêu cầu của thị trường về sản phẩm đó như phẩm chất, bao bì Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đó của đối tác như thời vụ, khả năng nguyên vật liệu, tay nghề công nhân • Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm. • Giá của của công ty cạnh tranh • Tình hình tỷ suất ngoại tệ • Thông tin về thị trường • Thông tin sơ lược về đất nước, con người, tình hình chính trị, văn hoá của đối tác • Thông tin kinh tế cơ bản • Cơ sở hạ tầng • Chính sách ngoại thương • Hệ thống ngân hàng, tín dụng • Điều kiện vận tải, tình hình giá cước • Thông tin liên quan về sản phẩm chính của mình tại thị trường của đối tác. • Tìm hiểu đối tác • Thực lực của đối tác • Nhu cầu và ý định của đối tác • Lực lượng tham dự của đối tác • Bên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải năm vững • Thông tin về bản thân của công ty mình • Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước • Dự đoán xu hướng biến động giá cả • Chuẩn bị năng lực c. Chuẩn bị năng lực • Chuẩn bị năng lực cho chuyên gia đàm phán: • Kiến thức: nhà đàm phán giỏi đồng thời phải là nhà thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giỏi ngôn ngữ và có kiến thức về kỹ thuật văn hoá. • Phẩm chất tâm lý • Có kỹ năng đàm phán tốt: có khả năng đặt mình vào quan điểm của người khác, diễn đạt ý tưởng chính xác, thuyết phục và độ nhạy cảm để cảm nhận tốt. • Kỹ năng giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giao dịch bằng thư và kỹ năng giao dịch thông thường. • Tổ chức đoàn đàm phán • Thành phần của đoàn phải hội đủ các chuyên gia của cả 3 lĩnh vực: pháp luật, kỹ thuật và thương mai. Trong đó thương mại quan trọng nhất nên thường là chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn. • Thời gian và địa điểm: • Thời gian phụ thuộc vào sự thoả thuận của đôi bên • Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và phương tiện phù hợp. • Giai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc; thăm dò đối tác; sửa lại kế hoạch (nếu cần). Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm: o Nhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn đến đối tác; tạo không khí tiếp xúc tốt và thăm dò vị trí của đối tác. o Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau. Gồm:  Khai thác thông tin  Kiểm tra những gì đã làm được  Điều chỉnh lại kế hoạch nếu cần • Giai đoạn đàm phán: - Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ. - Nhận và đưa ra nhượng bộ - Phá vỡ những bế tắc: có thể đơn phương phá vỡ hoặc mượn bên trung gian thứ 3 - Tiến tới thoả thuận: giai đoạn này rất tinh tế vì thế người đàm phá cần hết sức bình tĩnh, tập trung, sử dụng các kỹ thuật để đạt được thoả thuận tốt nhất có thể • Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng • Thoả thuận thống nhất với nhau về tất cả các điều khoản trước khi ký hợp đồng • Đề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh dùng tập quán thương mại địa phương dể giải quyết tranh chấp • Không trái pháp luật • Từ ngữ rõ ràng, chính xác • Kiểm tra, đối chiếu thật kỹ lưỡng các điều khoản đã thoả thuận trước khi ký • Người ký HĐ phải là người có thẩm quyền • Ngôn ngữ trong HĐ phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết hợp đồng ngoại thương. 1. Hợp đồng ngoại thương Hợp đồng xuất nhập khẩu về bản chất là một hợp đồng mua bán, hàng hóa quốc tế, là sự thỏa thuận giữa các bên mua bán giữa các nước khác nhau, trong đó quy định bên bán phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao các chứng từ liên quan đến hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa , bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng. Gồm có 4 phần: - Phần mở đầu: • Tên hợp đồng • Số hợp đồng • Thời gian, địa điểm ký kết - Phần thông tin về chủ thể hợp đồng: pháp nhân, cá nhân có đăng ký kinh doanh. • Tên • Địa chỉ • Số điện thoại • Người đại diện ký kết - Nội dung các điều kiện và điều khoản 1. Tên hàng 2. Chất lượng 3. Số lượng 4. Giá cả 5. Giao hàng 6. Thanh toán 7. Bao bì và ký mã hiệu 8. Bảo hành 9. Phạt 10. Bảo hiểm 11. Bất khả kháng 12. Khiếu nại 13. Trọng tài 14. Các điều kiện và điều khoản khác - Phần kí kết hợp đồng  Trong khâu soạn thảo và ký kết HĐ, rủi ro xuất hiện xuất hiện ở tất cả ở mọi phần của HĐ. VD: - Việt nam tham gia vào thị trường thế giới muộn nên chưa có kinh nghiệm nhiều trên thương trường. - Hợp đồng thường do bên nước ngoài soạn thảo. - Nếu VN soạn cũng dựa trên mẫu của nước ngoài - Trong quá trình đàm phán, phía VN thường chỉ chú trọng điều khoản giá - Việc sử dụng Anh ngữ trong HĐ có có rủi ro: HĐ châu Á hoặc HĐ Âu – Mỹ  Việt Nam thường gặp nhiều rủi ro 3 đặc điểm cần lưu ý của HĐ: - Chủ thể hợp đồng - Đồng tiền thanh toán được sử dụng - Đối tượng giao dịch: hàng hoá 2. Các rủi ro trong khâu soạn thảo, ký hợp đồng: - Khâu đàm phán không tốt - Quyền, thế, lực và thời gian - Năng lực của cán bộ hạn chế 3. Biện pháp phòng ngừa - Chuẩn bị đàm phán và đàm phán thật tốt - Ra sức nâng cao thế, lực của DN - Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn –nghiệp vụ ngoại ngữ cho đội ngũ đàm phán, đặc biệt là kiến thức hợp đồng ngoại thương. III. Rủi ro trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng XNK. 1. Nhiêm vụ của bên mua và bên bán sau hợp đồng. Sau khi hợp đồng được kí kết công việc hết sức quan trọng là tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Nhiệm vụ của bên bán • Giao hàng và chứng từ Công việc: • Công việc bước đầu của T/toán • Xin giấy phép XK (nếu cần) • Chuẩn bị hàng hoá • Thuê tàu • Kiểm nghiệm và kiểm dịch • Lảm thủ tục Hải quan • Giao hàng và mua bảo hiểm • Làm thủ tục thanh toán • Giải quyết khiếu nại (n/c), thành lý Nhiệm vụ của bên mua • Nhận hàng và trả tiền Công việc: • Xin giấy phép NK • Công việc bước đầu của T/toán • Thuê tàu (tuỳ thoả thuận) • Mua bảo hiểm (tuỳ thoả thuận) • Làm thủ tục hải quan • Nhận hàng • Kiểm tra hàng hoá • Thủ tục thanh toán • Khiếu nại về hàng hoá thiếu hụt hoặc tổn thất, thanh lý 2. Các rủi ro có thể xảy ra. - Rủi ro trong thanh toán - Rủi ro trong khâu làm thủ tục XNK - Rủi ro trong khâu chuẩn bị hàng hóa - Rủi ro trong khâu thuê phương tiện vận tải - Rủi ro trong khâu mua bảo hiểm - Rủi ro trong khâu giao nhận hàng - … 3. Nguyên nhân xảy ra rủi ro - Hợp đồng không chặt chẽ, chứa đựng những rủi ro, những sơ hở, bất lợi cho doanh nghiệp. - Tổ chức thực hiện hợp đồng không khoa học. - Trình độ của cán bộ, nhân viên tổ chức thực hiên hợp đồng yếu. 4. Biện pháp phòng ngừa. - Soạn thảo, ký kết hợp đồng chặt chẽ, tránh những sơ hở. - Tổ chức thực hiện hợp đồng khoa học - Nắm vững luật lệ, chủ trương, chính sách, quy định của nhà nước về xuất nhập khẩu - Đào tạo đội ngũ nhân viên năng động sáng tạo, giỏi chuyên môn, nghiệp vụ ngoại thương, giỏi ngoại ngữ. . Các rủi ro có thể xảy ra. - Rủi ro trong thanh toán - Rủi ro trong khâu làm thủ tục XNK - Rủi ro trong khâu chuẩn bị hàng hóa - Rủi ro trong. RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương. 1. Đàm phán là gì? Là hành vi hay quá trình, trong đó