Hoàn thiện chính sách marketing tại Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K

Theo thời gian, sự nhìn nhận của các nhà quản trị về vai trò của bộ phận marketing trong doanh nghiệp cũng có nhiều thay đổi. Ban đầu, marketing được xem là có tầm quan trọng ngang với các bộ phận khác trong doanh nghiệp như sản xuất, tài chính, nhân lực. Khi sản phẩm của doanh nghiệp không có sức cạnh tranh trên thị trường, lượng bán ra giảm do nhu cầu giảm, sự cạnh tranh tăng lên, người ta bắt đầu nghĩ rằng marketing là một bộ phận chức năng quan trọng hơn các bộ phận kia. Một số nhà quản lý còn đề cao vai trò của marketing đến mức cho rằng marketing cần phải là chức năng kiểm soát các chức năng khác của doanh nghiệp bởi vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp. Từ thực tế tại Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K cho thấy, Công ty đã có nhiều thay đổi trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt động kinh doanh bám theo nhu cầu của thị trường, định hướng marketing, trên cơ sở cải tiến công nghệ sản xuất. Tuy nhiên một vấn đề hiện nay của Công ty là phát triển cho mình một nhãn hiệu sản phẩm có cồn có sức cạnh tranh cao, đồng thời nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm thuốc mà Công ty hiện đang tiêu thụ trên thị trường. Để làm được điều đó ngoài việc phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, Công ty còn phải có chính sách marketing hợp lý cho sản phẩm của mình. Trước tình hình đó kết hợp với những kiến thức đã học ở trường em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách marketing tại Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K” làm đề tài tốt nghiệp cho mình. Nội dung chuyên đề gồm ba phần: Phần 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K Phần 2: Phân tích thực trạng chính sách marketing tại Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K Phần 3: Một số biện pháp hoàn thiện chính sách marketing tại Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K

Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM E.U.R.O.L.I.N.K Lịch sử hình thành trình phát triển Cơng ty 1.1 Thông tin chung .2 1.2 Lịch sử hình thành trình phát triển 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 1.4 Chức nhiệm vụ Công ty .5 Cơ cấu tổ chức sản xuất Công ty 2.1 Cơ cấu tổ chức sản xuất Công ty .6 2.2 Nhận xét mơ hình cấu tổ chức .6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 3.1 Kết đạt Công ty năm gần 3.2 Hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K giai đoạn 2012-2013 10 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM E.U.R.O.L.I.N.K .13 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị marketing Công ty 13 1.1 Đặc điểm lao động 13 1.2 Đặc điểm vốn sở vật chất kĩ thuật 14 1.3 Thị trường dược phẩm Việt Nam số năm gần 17 Thực trạng hoạt động quản trị marketing Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K 17 2.1 Chính sách sản phẩm 17 2.1.1 Quyết định chọn thị trường mục tiêu tập khách hàng trọng điểm Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K .17 2.1.2 Quyết định chọn định vị loại, nhãn hiệu thị trường mục tiêu cửa hàng thuộc Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K 21 SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập 2.1.3 GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga Định vị nhãn hiệu mặt hàng kinh doanh giản đò tăng trưởng thị phần Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K .23 2.1.4 Quyết định thông số mặt hàng thương mại Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K 25 2.1.5 Quản trị mặt hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K .27 2.2 Chính sách giá 28 2.2.1 Phương pháp định giá thuốc công ty .28 2.2.2 Các chiến lược giá 29 2.3 Chính sách xúc tiến 31 2.3.1 Chiến lược kéo, chiến lược đẩy 31 2.3.2 Các cơng cụ sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 32 2.4 Chính sách phân phối .36 Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị marketing Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K 38 3.1 Ưu điểm 38 3.2 Nhược điểm 41 3.3 Nguyên nhân 42 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM E.U.R.O.L.I.N.K 45 Định hướng phát triển Công ty 45 Các giải pháp 46 Về sách xúc tiến phân phối 52 Chọn loại hình Marketing chiến lược: 54 Các kiến nghị vĩ mô nhằm tạo lập môi trường cho cửa hàng tổng hợp nói riêng, cơng ty TMQD nói chung nâng cao hiệu kinh doanh: 60 KẾT LUẬN 62 SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Một số sản phẩm Cơng ty Bảng 1.2 : Kết sản xuất, kinh doanh (2011-2013) Bảng 1.3: Hiệu tổng hợp Công ty giai đoạn 2011-2013 10 Bảng 2.1: Tình hình lao động Công ty (2011-2013) .13 Biểu 2.2: Tình hình tài sản cấu nguồn vốn Công ty năm (2012 - 2013) 15 Biểu 2.3 : Tình hình trang thiết bị máy móc Cơng ty 16 Biểu 2.4 Mức chiết khấu số sản phẩm giai đoạn 2010-2013 30 Biểu 2.5 Mức chiết khấu theo phòng khám trung gian 31 Biểu 2.6 Các hình thức khuyến mại công ty giai đoạn 2010 - 2013 33 Sơ đồ 1.1: Sơ đồ máy quản lý Hình 2.1 Quy trình tổng quát nghiên cứu thị trường Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K .19 Hình 2.2 Ma trận định vị mặt hàng thị phần Công ty 24 Hình 2.3 Kết cấu phổ hàng thương mại EUROLINK 26 Hình 2.4 Mẫu biển hiệu quảng cáo nhà thuốc cơng ty 32 Hình 3.1 Ma trận cặp sản phẩm – thị trường 51 Hình 3.2 Quy trình công nghệ Marketing mặt hàng 50 Hình 3.3 Quy trình cơng nghệ định giá nhãn hiệu mặt hàng 52 Hình 3.4 Quan niệm đại biểu đồ cấu tổ chức doanh nghiệp 56 Hình 3.5 Tam giác chiến lược 57 Hình 3.6 Chín kiểu Marketing tích hợp tình 58 Hình 3.7 Các hình thái Marketing chiến lược phát triển theo thời 58 SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga LỜI MỞ ĐẦU Theo thời gian, nhìn nhận nhà quản trị vai trò phận marketing doanh nghiệp có nhiều thay đổi Ban đầu, marketing xem có tầm quan trọng ngang với phận khác doanh nghiệp sản xuất, tài chính, nhân lực Khi sản phẩm doanh nghiệp khơng có sức cạnh tranh thị trường, lượng bán giảm nhu cầu giảm, cạnh tranh tăng lên, người ta bắt đầu nghĩ marketing phận chức quan trọng phận Một số nhà quản lý đề cao vai trò marketing đến mức cho marketing cần phải chức kiểm soát chức khác doanh nghiệp khơng có khách hàng khơng có doanh nghiệp Từ thực tế Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K cho thấy, Cơng ty có nhiều thay đổi hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động kinh doanh bám theo nhu cầu thị trường, định hướng marketing, sở cải tiến công nghệ sản xuất Tuy nhiên vấn đề Công ty phát triển cho nhãn hiệu sản phẩm có cồn có sức cạnh tranh cao, đồng thời nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thuốc mà Công ty tiêu thụ thị trường Để làm điều ngồi việc phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, Cơng ty phải có sách marketing hợp lý cho sản phẩm Trước tình hình kết hợp với kiến thức học trường em định chọn đề tài “Hoàn thiện sách marketing Cơng ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K” làm đề tài tốt nghiệp cho Nội dung chuyên đề gồm ba phần: Phần 1: Tổng quan Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K Phần 2: Phân tích thực trạng sách marketing Cơng ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K Phần 3: Một số biện pháp hồn thiện sách marketing Cơng ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngơ Thị Việt Nga CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM E.U.R.O.L.I.N.K Lịch sử hình thành q trình phát triển Cơng ty 1.1 Thông tin chung Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Dược Phẩm E.U.R.O.L.I.N.K Đăng kí lần đầu: ngày 25 tháng 12 năm 2006 Đăng kí lần thứ 8: ngày 23 tháng 07 năm 2013 Tên giao dịch: EUROLINK PHARMACEUTICAL JONT STOCK COMPANY Tên viết tắt:EUROLINK PHARMA., JSC Địa chỉ: N8B9 Khu thị Trung Hòa Nhân Chính, Phường Nhân Chính, Quận Thanh Xuân, Hà Nội Địa chi nhánh: - Xưởng sản xuất Mẫu Lương - Kiến Hưng - Hà Đông - Hà Nội - Phân phối 58 Lương Khánh Thiện – Tân Mai- Hoàng Mai – Hà Nội 1.2 Lịch sử hình thành trình phát triển Công ty Cổ Phần Dược Phẩm E.U.R.O.L.I.N.K thành lập vào ngày 25 tháng 12 năm 2006 có trụ sở N8B9 Khu thị Trung Hòa Nhân Chính, Phường Nhân Chính, Quận Thanh Xn, Hà Nội Cơng ty thức vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 25 tháng 12 năm 2006 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102121155, sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp Công ty thành lập từ thành viên góp vốn cổ đông Công ty sản xuất, kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm phục vụ nhu cầu nước Những ngày đầu thành lập Cơng ty gặp khơng khó khăn vốn ít, kinh nghiệm sản xuất chưa có nhiều, trình độ kỹ thuật càn cơng nhân viên cơng nhân trực tiếp sản xuất non yếu Nhưng sau gần năm vào hoạt động với số vốn đầu tư 1.5 tỷ đồng Công ty sản xuất lưu hành 50 mặt hàng thị trường SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh  Ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K chuyên: - Kinh doanh dược phẩm (sản xuất, buôn bán dược phẩm) - Bán buôn, bán lẻ thực phẩm dinh dưỡng, mĩ phẩm - Bán buôn bán lẻ thiết bị, dụng cụ y tế  Sản phẩm Cơng ty Xét khía cạnh chung sản phẩm, sản phẩm Công ty lọai hàng hóa đặc biệt, người tiêu dùng phải có kiến thức định phần lớn cần có trợ giúp nhà chuyên môn dùng loại sản phẩm Sản phẩm Cơng ty có u cầu chất lượng cao liên quan đến sức khỏe người Bảng 1.1: Một số sản phẩm Cơng ty STT 10 11 12 13 14 Tên sản phẩm Bông Băng Bổ phế 100ml Bổ phế 125ml Đường gluco Hamafor Sáng mắt Ho trẻ em Gentamicin Cồn mật gấu Bổ tỳ Gạc bơng đỏ Cao ích mẫu Tiểu đường Đơn vị Bịch Gói Lọ Lọ Gói Lọ Hộp Hộp Lọ Lọ Lọ Gói Lọ Hộp Giá đơn vị 14.000 4.000 2.500 5.000 2.000 5.000 5.000 4.000 3.500 10.000 8.000 3.500 3.500 18.000 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Sản phẩm Cơng ty sản phẩm thiết yếu, chế biến chủ yếu dược liệu Do thuốc mặt hàng thiết yếu - sống ngày phát triển người ta chăm lo đến sức khỏe nhiều hơn, khơng có q sức khỏe Đây số yếu tố tác động đến khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Tuy thành lập cách không lâu sản phẩm SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga Công ty Cổ Phần Dược Phẩm E.U.R.O.L.I.N.K nhiều khách hàng biết đến tin dùng Hiện Công ty sản xuất kinh doanh 50 mặt hàng, cán bộ, công nhân viên Cơng ty ln tìm tòi nhằm phát sản phẩm với công dụng mới, thời gian khơng lâu Cơng ty có thêm nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao người dân  Thị trường Công ty Thị trường tiêu thụ Công ty Cổ Phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K chủ yếu tỉnh miền Bắc Hiện Cơng ty có mạng lưới tiêu thụ rộng lớn như: Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hải Phòng, Hải Dương số tỉnh khác địa bàn miền Bắc Khách hàng Công ty Công ty kinh doanh dược phẩm đại lý bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dung Trên địa bàn miền Bắc Công ty cung cấp cho khoảng 30 Công ty kinh doanh dược phẩm khoảng 200 đại lý bán lẻ lớn nhỏ Công ty trọng hai nhóm khách hàng này, nhiên thời buổi kinh tế thị trường Cơng ty cần trọng vào Công ty kinh doanh dược để khai thác khách hàng đại lý Cơng ty Bên cạnh đại lý bán lẻ cần tăng cường, mở rộng để tăng thêm lượng hàng hóa tiêu thụ quảng bá thương hiệu sản phẩm Công ty người tiêu dùng Do mạng lưới tiêu thụ Công ty tỉnh miền Bắc nên để thuận lợi cho việc vận chuyển cung cấp sản phẩm đến khách hàng cách nhanh Công ty khoanh vùng địa bàn tiêu thụ, địa bàn tiêu thụ nhân viên thị trường đảm nhận Nhân viên thị trường chịu trách nhiệm cung cấp sản phẩm xí nghiệp tới khách hàng cũ đồng thời tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường tiêu thụ 1.4 Chức nhiệm vụ Công ty Chức Công ty: Hoạt động chủ yếu Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm đông dược nhằm phục vụ nhu cầu bồi dưỡng sức khỏe nhu cầu chữa bệnh người dân Đồng thời Công ty không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, nghiên cứu loại dược phẩm SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 4 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga để mở rộng loại sản phẩm cải tiến mặt chất lượng Nhiệm vụ Công ty:  Công ty phải tiến hành chiến lược phát triển kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường  Công ty phải thực sản xuất kinh doanh theo ngành nghề đăng ký giấy phép kinh doanh  Công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động sản xuất kinh doanh chịu trách nhiệm trước khách hàng chất lượng sản phẩm Công ty sản xuất cung cấp  Công ty thực nộp thuế khoản phải nộp ngân sách theo quy định pháp luật, đồng thời phảo thực phân phối lợi nhuận sau thuế quản lý quỹ theo thong tư Bộ Tài Chính  Cơng ty phải thực quy định Nhà Nước bảo vệ tài nguyên môi trường, quốc phòng an ninh quốc gia SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga Cơ cấu tổ chức sản xuất Công ty 2.1 Cơ cấu tổ chức sản xuất Công ty Sơ đồ 1.1: Sơ đồ máy quản lý Giám Đốc P.Giám Đốc kinh doanh P.Giám Đốc sản xuất Phòng tài kế tốn Phòng kiểm nghiệm kỹ thuật Phòng tài kế tốn Phòng marketi ng Phòng kinh doanh Xưởng sản xuất Kho chứa hàng 2.2 Nhận xét mơ hình cấu tổ chức Công ty Cổ Phần Dược Phẩm E.U.R.O.L.I.N.K tổ chức theo cấu trực tuyến chức Đây cấu quẩn lý mà toàn công việc quản lý giải theo kênh liên hệ đường thẳng cấp cấp trực thuộc Chỉ có lãnh đạo quản lý cấp có nhiệm vụ quyền hạn mệnh lệnh thị cho cấp ( tức phòng ban xí nghiệp Cơng ty SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga nhận định từ thủ trưởng cấp theo nguyên tắc trực tuyến) Giám đốc Công ty người định cuối cùng, để hỗ trợ cho trình định Giám Đốc cần phải có phận chức Các phận chức không lệnh cách trực tiếp cho đơn vị cấp mà nghiên cứu, chuẩn bị định cho lãnh đạo, quản lý thực hướng dẫn lập kế hoạch, tổ chức thực thi, khiểm tra giám sát việc thực mục tiêu phạm vị chức chuyên môn Giám Đốc: Giám đốc chịu trách nhiệm chung, bao quát tất hoạt động, sản xuất kinh doanh Công ty, giám đốc ủy quyền cho phó giám đốc chi nhánh sản xuất kinh doanh thông qua văn tạo mối quan hệ qua lại với đơn vị, phòng ban Giám đốc người chịu trách nhiệm với nhà nước tồn hoạt động Cơng ty, đồng thời người đại diện toàn quyền lợi cho cán cơng nhân viên Phòng tài chính- kế toán: Phản ánh cách kịp thời, đầy đủ, xác tồn nghiệp vụ kinh tế tài phát sinh đơn vị:  Quản lý theo dõi chặt chẽ loại tài sản Công ty, tài sản thuê tài sản cho thuê  Thực chức giám đốc tiền loại hoạt động sản xuất kinh doanh, chức phân phối tài sản theo chế độ Nhà Nước, điều lệ Cơng ty, bảo tồn phát triển vốn  Cung cấp số liệu cần thiết theo yêu cầu Giám đốc đột xuất định kỳ báo cáo  Lập báo cáo tốn tài chính, kê khai thuế toán thuế theo yêu cầu quan thuế địa phương  Hướng dẫn yêu cầu cán Công ty cán cơng nhân viên có liên quan thực nghiêm chỉnh quy định quản lý Công ty SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga hàng, dịch vụ lưu kho, …” vật, cửa hàng tổng hợp cần thường xuyên tìm phương pháp hoàn chỉnh thêm cho mặt hàng kinh doanh để chào bán có hiệu Nghiên cứu Marketing sản phẩm Nghiên cứu, khai mặt hàng bán lẻ thơng mại Tiếp nhận lô hàng mua Mở rộng chọn nguồn mua buôn lô hàng tổng hợp, nhập hàng hệ công nghệ phụ bổ trợ Cơng ty thơng mại Hình thành dự trữ cơng tác bán lẻ Phân loại xử lý hàng nhập Hỗ trợ Marketing dịch vụ hỗ trợ bán Phân loại, chỉnh lý làm tròn mặt hàng bán lẻ Hoàn chỉnh nâng cao hệ số chấp nhận phối thức mặt hàng bán lẻ hỗn hợp Bao gói bán lẻ, mác, hiẹu hàng đảm bảo tính vệ sinh thẩm mỹ Hồn thiện độ chín tới sẵn sàng phối thức mặt hàng bán lẻ Hình thành dự trữ theo sức bán bảo quản, yểm trợ, thành lập lô hàng giao gian thơng mại Định giá bán lẻ thơng mại Thực hành bán lẻ giao hàng vào gian thơng mại Cung ứng, giao hàng vào nơi công tác bán hàng không gian Bổ xung, quy hoạch, trng bày, chất xếp nơi công tác bán Quy hoạch, xếp, giới thiệu chào hàng theo gian, tuyến nơi công tác Quảng cáo thơng mại, chiêu khách sở kinh doanh bán lẻ Bán hàng dịch vụ cho khách hàng Xúc tiến, dịch vụ bán Marketing trực tiếp Công nghệ bán theo phơng pháp bán lẻ lựa chọn Dịch vụ sau bán cho khách hàng SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 50 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngơ Thị Việt Nga Hình 3.2 Quy trình công nghệ Marketing mặt hàng SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 51 Chuyên đề thực tập  GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga Giá cả: yếu tố có tính định Marketing – Mix lượng tiên mà người tiêu dùng để có hàng hố Trong sách giá mình, cửa hàng tổng hợp phải định giá bán buôn, bán lẻ, định chiết khấu, giảtị điều kiện tốn, thời hạn tín dụng, Đay tiêu, đòn bẩy quan trọng đặc biệt đièu kiện kinh tế thị trường có cạnh tranh nước ta nay, Giá hàng hoá phải tương xứng với giá trị sản phẩm khơng đáp ứng đièu người mua hiển nhiên quay sang chọn sản phẩm đối thủ cạnh tranh khác Có nhiều phương pháp để hình thành cửa hàng tổng hợp lựa chọn cho mặt hàng như: - Chi phí bình qn cộng lãi - Tính giá sở giá mua vào đảm bảo lợi nhuận mục tiêu - Xác định giá sở giá mua giá trị cảm nhận hàng hoá - Xác định giá vào giá mua mức giá hành bình quân thị trường Mục tiêu tất phương pháp thu hẹp khoảng giá nhằm lựa chọn khoảng giá cuối cho mặt hàng kinh doanh Tuy nhien trước định mức giá cuối cho hàng hoá, cửa hàng tổng hợp cần lưu ý đến chấp nhận mặt tâm lý đầy đủ mục tiêu sách cửa hàng thi hành không người phân phối nhà kinh doanh, nhân viên bán hàng cửa hàng, đối thu cạnh tranh, người cung ứng quan Nhà nước có sẵn sàng cháp nhận khơng Căn vào tình hình thực tiễn nghiên cứu Cơng ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K thị trường Hà Nội hai cửa hàng chọn nghiên cứu điển hình trung tâm thương mại Tràng thi cửa hàng phòng kinh doanh cơng ty chúng tơi đề xuất quy trình định giá mặt hàng kinh doanh SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 52 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga cửa hàng biểu hình sau: Phân tích chi phí cửa hàng Phân tích giá thị trờng Xác định vùng giá chấp nhận Phân tích hồ vốn đánh giá sinh lời mức giá dự kiến Xác lập cấu giá kinh doanh theo mức giá tối u dự kiến Định mức giá bán tối u Báo giá - Thực thi - Điều chỉnh Hình 3.3 Quy trình cơng nghệ định giá nhãn hiệu mặt hàng Về sách xúc tiến phân phối Phương pháp phân phối: công cụ then chốt khác Marketing – Mix Đây hoạt động khác nhau, đa dạng cua cửa hàng nhằm hoàn thiện cho mặt hàng kinh doanh sẵn sàng dễ dàng đến tay người tiêu dùng Ví dụ cửa hàng tổng hợp phải lựa chọn liên kết với đối tác trung gian phương tiện Marketing cho mặt hàng cung cấp cách thuận tiện có hiệu cho thị trường mục tiêu Tuy nhiên tuỳ thuộc cửa hàng tổng hợp bán buôn hay bán lẻ mà định phân phối họ khác  Xúc tiến: công cụ thứ tư Marketing – Mix Đó hoạt động khác cửa hàng nhằm thông tin, quảng cáo, giới thiệu giá trị, lợi ích mà chúng đem lại cho người tiêu dùng, ưu điểm đặc tính trội, dịch vụ trước, sau bán … nhằm thuyết phục khách hàng mục tiêu mua chúng Chẳng hạn Hãng điện tử lớn SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 53 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga như: Sony, Panasonic, Daewoo… hay hãng xe tiếng như: Honda, Toyota, Vespa, … bên cạnh việc tuyên truyền quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng thực chương trình khuyến mại bảo hành sản phẩm thời hạn từ đến năm Đồng thời hãng thường xuyên khuyến mại tặng quà cho khách mua hành theo giá trị mặt hàng Tuy nhiên định phận cầu thành Marketing – Mix tuỳ thuộc nhièu vào việc xác định vị trí cụ thể hàng hố thị trường Việc chuẩn bị để cungcấp hỗn hợp mặt hàng kinh doanh, dịch vụ, việc sử dụng vận động hỗn hợp bán, quảng cáo lưu lượng bán hàng, mối quan hệ công cộng, … cửa hàng để đạt tói việc tiêu thụ hàng hố mục tiêu rõ qua mơ hình chiến lược Marketing – Mix sau : Sự vận động hỗn hợp Công nghệ hàng bán Quảng cáo Cửa hàng Hàng hoá Lực lợng hàng bán Các dòng hàng hố phơng pháp bán Những ngời tiêu dùng có mục tiêu Các quan hệ công chúng Chào hàng trực tiếp quy hoạch nội thất cửa hàng Sự cung cấp hỗn hợp Hình 3.4 Chiến lược Marketing – Mix Công ty thương mại Cuối cùng, điều mà cửa hàng tổng hợp cần ý phải tính tốn SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 54 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga xem mức độ chi phí Marketing cần thiết để đạt mục tiêu Marketing việc phân chia tổng ngân sách Marketing cho công việc khác Marketing Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) Chọn loại hình Marketing chiến lược:  Các tiêu chuẩn lựac chọn Marketing chiến lược hữu hiệu: Là triết lý kinh doanh, quan điểm Marketing chiến lược đại cho chìa khố để đạt đến mục đích Cơng ty chỗ xác định rõ ràng nhu cầu mong muốn thị trường trọng điểm phân phối thoả mãn mong đợi cách có chất lượng hiệu hon hẳn đối thủ cạnh tranh Quan điểm Marketing chiến lược dựa bốn trụ cột là: - Mục tiêu thị trường - Sự định hướng khách hàng - Marketing phối hợp xếp - Tính sinh lợi Đây tiêu chuẩn để đánh giá lựa chọn Marketing chiến lược hữu hiệu cho doanh nghiệp  Mục tiêu trọng điểm thị trường: Khơng doanh nghiệp thương mại hoạt động thị trường thoả mãn nhu cầu Thậm chí khơng có Cơng ty làm tốt công việc phạm vi thị trường rộng lớn theo kiểu Marketing không phân biệt Các Cơng ty có cửa hàng tỏngi hợp làm việc tốt họ xác định thị trường mục tiêu cách cẩn thận chuẩm bị chương trình Marketing rõ ràng cho thị trường trọng điểm  Các định hướng khách quan: Các định hướng khách quan đòi hỏi doanh nghiệp xác định nhu cầu khách hàng tf cách nhìn tập khách hàng trọng điểm SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 55 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngơ Thị Việt Nga cách nhìn doanh nghiệp Mỗi cửa hàng tổng hợp theo quan điểm định hướng khách hàng theo dõi mức độ hài lòng họ giai đoạn đặt mục đích để cải thiện có Sự hài lòng khách hàng dấu hiệu đáng kể nói lên lành mạnh doanh nghiệp thương mại cửa hàng tổng hợp Nó số tốt cho mức lợi nhuận doanh nghiệp nói chung cửa hàng nói riêng  Marketing phối hợp xếp: Marketing phối hợp xếp bao gồm hai cơng việc chính: - Thứ nhất: Là chức đa dạng Marketing chư: bán hàng, quảng cáo, quản trị nhãn hiệu, quản trị mặt hàng, nghiên cứu Marketing phối hợp lại với - Thứ hai: Là phối hợp phận Marketing với phận, cấp độ quản trị khác Cũng quan điểm chiến lược Marketing đòi hỏi cửa hàng phải tiến hành thêm công tác Marketing nội Đây việc tiến hành tuyển lựa, đào tạo thúc nhân viên, mậu dịch viên có lực để phục vụ tốt khách hàng Muốn chiến lược Marketing thực có hiệu cơng tác Marketing nội phải tiến hành trước mkt đốingoại Marketing chiến lược khẳng định khách hàng “chìa khoá khả sinh lợi” họ mang lại thành công đảm bảo phát triển bền vững cho doanh nghiệp điều làm thay đổi cách tiếp cận tổ chức máy cổ điển từ hình chóp cũ mà nhà quản trị cấp cao xa rời khách hàng họ biết phản ứng khách hàng qua nhân viên kinh doanh trực tiếp điêu làm cho việc khắc phục hạn chế phản hồi ý kiến khách hàng chậm thành mơ hình tổ chức đại khách hàng thành phần quan trọng ảnh hưởng đén thành công hay thất bại doanh nghiệp: SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 56 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga Khách hàng Nhân viên bán hàng trực tiếp K H c h H n g Các nhà quản trị cấp trung gian Nhà quản trị cấp cao K H c h H n g Hình 3.5 Quan niệm đại biểu đồ cấu tổ chức doanh nghiệp theo quan điểm Marketing chiến lược  Tính sinh lợi: Tiêu chuẩn Marketing chiến lược giúp cho tổ chức đạt mục tiêu Trong trường hợp cửa hàng tổng hợp mục tiêu lợi nhuận tối ưu lợi ích tương hỗ hợp lý Tuy nhiên cần phải hiểu chúng dẫn xuất tất yếu việc làm tốt cơng tác bán hàng hố cửa hàng Trong người bán thơng thường nhằm vào mục đích doanh số bán thf nhà tiếp thị lại cần nhằm vào việc xác định thời đểlàm lợi nhuận Để chuyển hố cửa hàng mầu dich quốc doanh cũ sang cửa hàng tổng hợp có định hướng thị trường cửa hàng thường đối mặt với ba vật cản chống đối tổ chức; việc học hỏi chậm cuối lãng quên nhanh chóng Đây nguyên lý Marketing chiến lược cửa hàng tổng hợp  Các loại hình Marketing chiến lược cửa hàng tổng hợp: Theo Philip Kotler, chuyên gia tiếng lĩnh vực Marketing Marketing chiến lược hiểu tập xác định thị trường trọng điểm, lựa chọn định vị cạnh tranh triển khai Marketing Mix hưu hiệu để thu hút SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 57 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga thoả mãn khách hàng lựa chọn Trong thiết kế, Marketing chiến lược có ba đối tượng tham gia: thân doanh nghiệp thương mại, khách hàng đối thủ cạnh tranh Mỗi mọt thành phần mày thể sống có lợi ích rieng mục tiêu riêng Tất chúng hợp lại gọi chung “tam giác chiến lược” Các khu vực thị trờng Các khu vực đa thị trờng Khách hàng Giá trị Công ty thơng mại Giá trị Chi phí Người cạnh tranh Khác biệt hố sản phẩm/dịch vụ Hình 3.6 Tam giác chiến lược Nhà quản trị Marketing cửa hàng tổng họp cần tiến hành lựa chọn loại hình Marketing chiến lược thích hợp để đáp ứng tối ưu tiêu chuẩn chọn lựa nêu Trong phần này, không tập trung phân tích cách chi tiết loại hình Marketing chiến lược cụ thể mà giới thiệu số tiêu chuẩn chọn lựa loại hình Marketing chiến lược chủ yếu mà nhà tiếp thị phải phân định, nhận biết vận dụng nghiên cứu thực thi quản trị công nghệ tác nghiệp Marketing cửa hàng tổng hợp - Căn vào mối quan hệ Marketing chiến lược cửa hàng tồn Cơng ty có “Marketing chiến lược thể hoá” Đây chiến lược Marketing tâm mức tích cực (tồn Cơng ty) có hiệu tổng Marketing chiến lược phận cửa hàng tổng hợp hình thái Marketing chiến lược cụ thể biểu thức sau: SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 58 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga Độ hấp dẫn thị trường Xâm Cao nhập thị Tăng trưởng có lựa Cạnh tranh tăng trường Trung bình Thấp chọn sắc nét trưởng khác Mở rộng có hạn Mở rộng có lựa Cạnh tranh trì chế co cụm chọn sắc nét ưu tăng để tăng trưởng trưởng Tối thiểu hố tổ Khai thác tồn Khai thác hạn chế thất,nếu không thu quan tâm đến bảo vệ doanh hẹp rút lui Thấp doanh lợi Trung bình lợi bị co cụm thu hẹp Cao Sức mạnh nỗ lực Marketing chiến lược cửa hàng Hình 3.7 Chín kiểu Marketing tích hợp tình Căn vào phương thức lựa chọn thời thị trường để hoạch định Marketing chiến lược phát triển ba cấp độ: + Định dạng thời tăng trưởng cường độ + Nhất thể hố thời ngành phát triển tích nhập + Nhất thể hố thời trong, ngồi ngành phát triển đa dạng hoá Điều sơ đồ hố theo biểu hình sau: I - Tăng trưởng cường độ A Thâm nhập thị trường II - Phát triển tích nhập A Tích nhập phía sau III - Phát triển đa dạng hoá A Đa dạng hoá đồng tâm B Mở rộng thị trường B Tích nhập phía trước B Đa dạng hố hồnh C Khai thác mặt hàng C Tích nhập hàng ngang tuyến C Đa dạng hố kết khối Hình 3.8 Các hình thái Marketing chiến lược phát triển theo thời - Tăng trưởng cường độ: tức việc mở rộng thị trường cụ thể SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 59 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga cửa hàng đưa biện pháp nhằm tăng doanh sô bán như: + Thâm nhập thị trường: cửa hàng tăng doanh số bán mặt hàng kinh doanh có thị trường có thơng qua phương pháp tiếp thị động + Mở rộng thị trường: cửa hàng đưa mặt hàng kinh doanh có vào thị trường + Khai thác mặt hàng: cửa hàng triển khai mặt hàng có liên quan mật thiết cải thiện mặt hàng cho thị trường có - Phát triển tích nhập: có ba khả thực + Tích nhập phía sau: cửa hàng kiếm cách gia tăng kiểm soát hệ thống cung cấp hàng hố + Tích nhập phía trước: cửa hàng kiếm cách gia tăng kiểm soát hệ thống khách hàng + Tích nhập hàng ngang: cửa hàng kiếm cách gia tăng kiểm soát lên số đối thủ cạnh tranh - Phát triển đa dạng hoá: cửa hàng phải nhận dạng rõ lĩnh vực vào sử dụng khả độc đáo vượt qua yếu đặc trưng Có ba dạng phát triển đa dạng hố: + Đa dạng hoá đồng tâm: cửa hàng kinh doanh mặt hàng có chung nguồn sinh lực với mặt hàng + Đa dạng hố hồnh tuyến: cửa hàng kinh doanh mặt hàng có khả lôi khách hàng hiên thời dù chẳng liên quan đến mặt hàng + Đa dạng hoá kết khối : cửa hàng tiếp thị thêm sản phẩm khơng liên quan đến cơng nghệ, mặt hàng, thị trường Những mặt hàng bình thương thu hút tầng lớp khách hàng Các kiến nghị vĩ mô nhằm tạo lập môi trường cho cửa hàng tổng hợp SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 60 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga nói riêng, cơng ty TMQD nói chung nâng cao hiệu kinh doanh:  Phát triển môi trường kinh doanh hoàn thiện chế tự kinh doanh theo khuôn khổ luật định: Các công ty kinh doanh lĩnh vực cần có giấy phép kinh doanh, phải tiến hành hoạt động kinh doanh theo lĩnh vực đăng ký tuân thủ theo pháp luật hành Các công ty thương mại phải pháp nhân độc lập có quyền sở hữu tài sản có quyền tự chủ vốn kinh doanh Đây điều kiện tiên để cơng ty độc lập chọn lĩnh vực mặt hàng kinh doanh, xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh cho riêng Đối với cơng ty nhà nước cần phân định rõ ràng quyền sở hữu tài sản nhà nước với quyền độc lập tự chủ hoạt động kinh doanh Nhà nước cần kiểm soát quản lý số tiêu tài cơng ty song nên giao cho công ty quyền tự chủ kinh doanh Việc tự chủ kinh doanh bao hàm: tự chủ lựa chọn mặt hàng phù hợp với lĩnh vực điều kiện kinh doanh, có quyền chủ động tiến hành hoạt động kinh doanh, có lực tự chịu trách nhiệm kết hoạt động kinh doanh khơng trái với pháp luật Như tính tự chủ ln ln gắn liền với giới hạn “ khuôn khổ pháp luật hành” Cần đảm bảo quyền cạnh tranh bình đẳng công ty, cửa hàng kinh doanh thuộc thành phần kinh tế Điều đòi hỏi phải đảm bảo lực cạnh tranh đủ lớn chủ thể tham gia kinh doanh, phải đảm bảo linh hoạt giá thị trường ngiêm cấm biện pháp cạnh tranh không lành mạnh, phi thương mại, đảm bảo quyền bình đẳng có biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh quốc tế  Hồn thiện chế sách quản lý nhà nước doanh nghiệp thương mại: Muốn thực tư kinh tế đổi mới, nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp bên cạnh việc hệ thống hoá pháp luật kinh tế, tạo mơi trường pháp lý, nhà nước cần phải có sách thị trường đồng hữu SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 61 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga hiệu nhằm tạo lập môi trường kinh doanh để doanh nghiệp tồn Để xác lập thực thi sách thị trường đồng hữu hiệu cần có kiến nghị sau: - Nhà nước cần sớm xây dựng thực thi sách tài động thích ứng với chế thị trường, điều kiện quan trọng cho doanh nghiệp q trình kinh doanh - Chính sách tài động hữu hiệu cần đảm bảo yêu cầu sau: + Chính sách tài phải hỗ trợ thúc đẩy trình tạo vốn sử dụng phân bổ vốn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp theo yêu cầu thị trường + Hình thành thị trường vốn tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng khả huy động vốn tăng cường khả cạnh tranh lĩnh vực tài chính, hình thành quỹ phát triển để doanh nghiệp vay với lãi suất ưu đãi nhằm đầu tư đổi trang thiết bị SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 62 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga KẾT LUẬN Trên đường hội nhập kinh tế thời gian qua kinh tế Việt Nam với kinh tế giới khu vực có khơng khó khăn thách thức lĩnh vực sản xuất xi măng đảm bảo doanh thu đem lại lợi nhuận cho cơng ty Qua thấy thời gian qua Công ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K bước tăng trưởng phát triển, bước tạo vị vững cho Tuy nhiên thời gian qua cơng ty nhiều hạn chế doanh số tiêu thụ sản phẩm dược, thị trường chưa vững cạnh tranh ngày gay gắt đối thủ q trình hoạt động kinh doanh cơng ty góp phần thúc đẩy kinh tế Bình Định phát triển, đem lại nguồn thu ngân sách cho tỉnh Qua trình tìm hiểu nghiên cứu thời gian thực tập cơng ty q trình hình thành phát triển công ty, cấu máy tổ chức, cơng nghệ sản xuất, khó khăn thuận lợi, nguy cơ, thách thức kết tiêu thụ đạt công ty năm vừa qua sở nghiên cứu hoạt động quản trị marketing, em đưa số giải pháp để thực nhằm với công ty nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm dược Thực đồng giải pháp đề xuất góp phần cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Dược phẩm E.U.R.O.L.I.N.K góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tạo vị vững cho công ty kinh tế thị trường hội nhập quốc tế Cuối cùng, em xin chân thành cám ơn cô giáo Ngô Thị Việt Nga anh chị cơng ty tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp 63 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Ngô Thị Việt Nga NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SV: Đỗ Văn Tráng – Lớp: QTKD Tổng hợp