Xúc tiến hoạt động nhượng quyền thương mại (franchise) của wraproll sang thị trường hoa kỳ

ĐỀ TÀI XÚC TIẾN HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI (FRANCHISE) CỦA WRAP&ROLL SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ Giáo viên hướng dẫn: TS.Nguyễn Thế Hòa GV.Đặng Thị Minh Thùy Nhóm sinh viên: Trần Thanh Ngân Bùi Thị Hường Lê Thị Minh Nguyệt Lớp: MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 51QT CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm Franchise 1.2 Mục đích hoạt động Franchise 1.3 Các hình thức Franchise 1.4 Quá trình phát triển mơ hình Franchise giới Việt Nam 1.5 Một số học kinh nghiệm Franchise tập đoàn lớn nước giới CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE CỦA WRAP&ROLL SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 2.1 Giới thiệu Wrap&Roll 2.2 Môi trường kinh doanh hoạt động Franchise Hoa Kỳ 2.3 Thực trạng hoạt động Franchise Wrap&Roll sang thị trương Hoa Kỳ 2.4 Những thuận lợi khó khăn thực hoạt động franchise CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM FRANCHISE WRAP&ROLL SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ THÀNH CÔNG 3.1 Mục tiêu Cơng ty thời gian tới 3.2 Nhóm giải pháp giúp đàm phán thành công hợp đồng franchise 3.2.1 Các giải pháp dành cho Wrap&Roll 3.2.2 Các giải pháp dành cho đối tác Hoa Kỳ 3.3 Nhóm giải pháp triển khai hợp đồng Franchise thành công Hoa Kỳ (Kiến nghị?) CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI (FRANCHISE) 1.1 Khái niệm Nhượng quyền thương mại dịch từ tiếng Anh franchise có nhiều định nghĩa khác Theo định nghĩa Hội Đồng Thương Mại Liên Bang Hoa Kỳ: “Franchise đồng hay thoả thuận hai người, đó: người mua franchise cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị người chủ thương hiệu Hoạt động kinh doanh người mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này, gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, hiệu, tiêu chí, quảng cáo biểu tượng thương mại khác chủ thương hiệu Người mua franchise phải trả khoản phí trực tiếp hay gián tiếp, gọi phí franchise” Còn theo định nghĩa Luật thương mại Quốc hội Việt Nam số 36/2005/QH11 ngày 14/06/2005 “Nhượng quyền thương mại hoạt động thương mại, theo bên nhượng quyền cho phép yêu cầu bên nhận quyền tự tiến hành việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo điều kiện sau đây: (1) Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh bên nhượng quyền quy định gắn với nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí kinh doanh, hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo bên nhượng quyền; (2) Bên nhượng quyền có quyền kiểm sốt trợ giúp cho bên nhận nhượng quyền việc điều hành công việc kinh doanh” Dù có nhiều định nghĩa tóm lại, nhượng quyền thương mại phương thức kinh doanh đó, phải đảm bảo yếu tố sau: Trước hết có tham gia hai chủ thể (1) bên nhượng quyền người chủ thương hiệu (franchisor); (2) bên nhận quyền người thuê thương hiệu (franchisee) Trong định nghĩa nhượng quyền, thương hiệu yếu tố quan trọng cốt lõi Sự hữu franchise phụ thuộc chủ yếu vào thương hiệu thương hiệu uy tín đem lại nhận biết, tiêu dùng khách hàng Ngoài ra, định nghĩa nêu rõ bên nhận quyền có quyền phân phối hay bán hàng hóa dịch vụ bên nhượng quyền khu vực định, thời gian định, phải tuân theo kế hoạch hay hệ thống marketing bên nhượng quyền để đảm bảo thương hiệu đề cập thể thống đảm bảo thương hiệu bên bán không bị ảnh hưởng Đồng thời bên nhận quyền chũng phải trả cho bên nhường quyền khoản phí định gọi phí franchise 1.1 Mục đích hoạt động Franchise Có thể nói, mục đích hoạt động franchise đem lại lợi nhuận cho người mua người bán Cụ thể hơn: 1.1.1 Mục đích bên nhượng quyền Mục đích bên nhượng quyền hay chủ thương hiệu bán Franchise là:  Gia nhập thị trường với khoản chi phí hợp lý Nhượng quyền cách nhanh để thương hiệu xâm nhập vào quốc gia, lãnh thổ hay khu vực mà người chủ thương hiệu chưa nắm nhiều thói quen tiêu dùng, văn hóa, cách thức xâm nhập hay kênh phân phối quốc gia, khu vực mà họ muốn xâm nhập Bên cạnh đó, chủ thương hiệu tiết kiệm khoản chi phí đáng kể thơng qua việc nhượng quyền Khoản chi phí nằm việc chi phí đầu tư nhân lực, vật lực cho cửa hiệu vùng mà chủ thương hiệu muốn xâm nhập, chi phí mua hàng giá rẻ tận dụng ưu mua hàng nhiều Ngồi chi phí tiếp thị, quảng cáo giảm chia sẻ cho nhiều cửa hiệu…  Gia tăng thành công tiếng thương hiệu Nhượng quyền biến thương hiệu thành thương hiệu toàn cầu thị trường mở rộng thương hiệu lại có giá trị Thương hiệu có giá trị phí franchise thu cao Sự tác động qua lại làm cho thành cơng hoạt động franchise giá trị Nói chung, hai mục đích khơng ngồi mục đích lớn tăng doanh thu, lợi nhuận cho chủ thương hiệu Lợi nhuận họ có khơng từ phí franchise ban đầu từ hợp đồng chuyển nhượng mà phí hàng tháng cửa hiệu nhượng quyền phải trả cho chủ thương hiệu cho hoạt động hỗ trợ mang tính liên tục như: đào tạo, huấn luyện, tiếp thị, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới; ngồi ra, có thêm phí bán ngun liệu đặc thù 1.1.2 Mục đích bên nhận quyền Đối với người nhận quyền, mục đích họ mua khơng ngồi việc đem lại nhiều lợi nhuận cho  Giảm thiểu rủi ro Nhượng quyền thương mại giúp bên nhận quyền giảm rủi ro dễ thành công hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nhỏ nhập thị trường Và mục đích người mua franchise họ nhận hỗ trợ từ phía chủ thương hiệu bên nhượng quyền thứ cấp nhiều Không hỗ trợ từ bước việc thành lập cửa hiệu, trang trí, thiết kế…mà sau liên tục việc hỗ trợ huấn luyện nhân viên, hỗ trợ phát triển sản phẩm mới…  Thuận lợi công tác huy động vốn Các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động nhượng quyền dễ dàng ngân hàng cho vay vốn để làm ăn, mở rộng sản xuất xác suất thành công họ cao ngân hàng tin tưởng họ Chủ thương hiệu với uy tín đóng vai trò quan trọng việc thuyết phục hay đảm bảo ngân hàng cho người nhận quyền vay tiền  Tiếp thu kinh nghiệm kinh doanh quý báu Bằng cách mua mơ hình kinh doanh, cách thức kinh doanh chuyên nghiệp, sản phẩm có thương hiệu tiếng cơng ty, tập đồn lớn, bên nhận quyền tiếp thu, học hỏi nhiều kinh nghiệm, bí quản lý kinh doanh quý báu cơng ty, tập đồn lớn 1.2 Các hình thức nhượng quyền thương hiệu Tuỳ theo tiêu chí phân loại mà phân chia hoạt động franchise theo nhiều hình thức khác  Theo tiêu chí lãnh thổ, ta chia hoạt động franchise theo loại: o Nhượng quyền từ nước vào Việt Nam: hình thức mà chủ thương hiệu thương hiệu nước đầu tư vào Việt Nam theo hình thức franchise Có thể kể đến thương hiệu nước nhượng quyền Việt Nam như: KFC, MsDonald’s, Jollibee… o Nhượng quyền từ Việt Nam nước ngồi: hình thức mà thương hiệu Việt Nam đầu tư nước cách nhượng quyền Trung Nguyên, Phở 24 hai thương hiệu tiếng Việt Nam nhượng quyền cách thành cơng nước ngồi Phở 24 nhượng quyền thành công Jakarta- Indonesia Trung Nguyên – thương hiệu cà phê hàng đầu Việt Nam nhượng quyền nhiều nước như: Singapore, Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc, Mỹ, Đức, Australia o Nhượng quyền nước: nay, thương hiệu Việt Nam nhượng quyền nước bắt đầu phát triển Chúng ta thấy Kinh Đơ, thương hiệu bánh kẹo tiếng với chuỗi cửa hàng bánh kẹo nhượng quyền Ngồi có Phở 24, Cà phê Trung nguyên, Foci, Ninomax  Theo hình thức hoạt động lĩnh vực, franchise bao gồm hình thức sau: o Nhượng quyền phân phối sản phẩm (product distribution franchise): Nước uống Coca-cola, Lốp xe Goodyear, Xe Ford…là ví dụ cho hình thức kinh doanh nhượng quyền phân phối sản phẩm Đây hình thức mà người nhượng quyền cho phép người nhận quyền phân phối sản phẩm sản xuất, dịch vụ phạm vi khu vực thời gian định, sử dụng thương hiệu (brand), biểu tượng, tên nhãn hiệu (trade mark), logo, slogan (khẩu hiệu)…Điểm khác biệt hình thức bên nhượng quyền không nhượng lại cách thức kinh doanh Những ngành cơng nghiệp sử dụng hình thức nhượng quyền thấy ngành sản xuất thức uống nhẹ, ngành công nghiệp ô tô xe tải, phụ tùng tơ, xăng dầu…Hình thức nhượng quyền thực tế khơng phổ biến hình thức nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh o Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh (business format franchise): hình thức chuyển nhượng phổ biến nhất, gọi nhượng quyền kinh doanh hay nhượng quyền thương mại đề cập Luật Việt Nam Đây hình thức nhượng quyền chặt chẽ hình thức trên, bên nhượng quyền khơng cho phép bên nhận nhượng quyền phân phối sản phẩm thương hiệu người nhượng quyền mà chuyển giao kỹ thuật kinh doanh, công thức điều hành quản lý huấn luyện nhân viên cho bên nhận nhượng quyền Đây khác biệt quan trọng so với hình thức bên nhượng quyền chuyển nhượng cho bên nhận quyền tất yếu tố để tạo nên hệ thống đồng chẳng hạn như: phải chọn địa điểm kinh doanh đâu, chuẩn bị sản phẩm nào, mua nguyên vật liệu đâu…Bên nhượng quyền thường giúp bên nhận nhượng quyền việc điều hành, quản lý sở nhượng quyền Ngược lại, bên nhận nhượng quyền trả cho bên nhượng quyền khoản phí bao gồm phí trọn gói lần (fee) phí hàng tháng dựa doanh số (royalty)  Nếu phân chia theo hình thức phát triển hoạt động franchise, hình thức mà bên nhượng quyền (franchisor) mong muốn phát triển hoạt động franchise mình, ta thấy có loại franchise sau:  Franchise độc quyền (Master franchise): Đây hình thức nhượng quyền mà chủ thương hiệu cấp phép cho người mua độc quyền kinh doanh thương hiệu khu vực định (thành phố, lãnh thổ, quốc gia ) thời gian định Trong trường hợp này, người mua master franchise nhượng lại cho bên thứ ba hình thức franchise phát triển khu vực (Area development franchise) hay franchise riêng lẻ (single-unit franchise) Lúc này, người mua master franchise thay mặt cho chủ thương hiệu ký kết hợp đồng nhượng quyền với bên thứ ba cung cấp dịch vụ hỗ trợ thương hiệu khu vực mà họ nhượng quyền Họ tự mở cửa hàng franchise khu vực mà họ nhượng quyền độc quyền Chính thế, họ phải chịu phí franchise ban đầu lớn (lớn phí franchise của hàng lẻ) Ngồi ra, phần phí franchise hàng tháng thu từ bên thứ ba chia cho chủ thương hiệu bên mua master franchise với tỷ lệ thoả thuận, thường bên mua master franchise chi nhiều họ tự làm tất hoạt động nhằm tìm kiếm phát triển người mua franchise khu vực họ Đối với chủ thương hiệu, hình thức nhanh phổ biến để đưa thương hiệu xâm nhập thị trường nước ngồi Với hình thức này, chủ thương hiệu chuyển toàn gánh nặng phát triển thương hiệu khu vực cho bên mua master franchise  Franchise vùng (Regional franchise): Đây hình thức franchise mà người mua regional franchise nhận nhượng quyền từ người chủ thương hiệu người mua master franchise (đề cập trên) để bán lại cho người mua franchise nhỏ lẻ (singl-unit franchise) vùng (region) mà mua Hình thức giống trung gian master franchise single-unit franchise Điểm khác biệt hình thức với hình thức master franchise nhượng quyền lại cho single-unit franchise không mở cửa hiệu kinh doanh thương hiệu  Franchise phát triển khu vực (Area development franchise): Đây hình thức trung gian master franchise single-unit franchise hình thức (franchise vùng) Tuy nhiên, điểm khác biệt hình thức người mua franchise khu vực mua franchise từ chủ thương hiệu khu vực định, khoảng thời gian định không bán franchise cho hàng lẻ (single-unit franchise) Người mua loại hình franchise phải cam kết mở hàng franchise thời gian định Nếu họ muốn bán franchise lại cho bên thứ ba họ phải mua theo hình thức master franchise Đối với hình thức này, người mua franchise phải trả khoản phí lớn để độc quyền mở hiệu nhượng quyền khu vực thời gian định  Franchise riêng lẻ (single-unit franchise): Đây hình thức franchise phổ biến người mua franchise ký kết hợp đồng mua franchise trực tiếp với người bán franchise Người bán chủ thương hiệu hay đại lý độc quyền (master franchise) đại lý franchise vùng (regional franchise) Người mua franchise lẻ cấp quyền kinh doanh địa điểm thời gian định hợp đồng nhượng quyền đổi lại họ phải trả khoản phí cho bên bán franchise Sau thời gian này, hợp đồng gia hạn người mua franchise phải trả thêm khoản phí Người mua franchise theo hình thức nhượng lại (sub-franchise) cho bên thứ ba hay tự ý mở thêm cửa hiệu kinh doanh thương hiệu Vì thế, người mua nhượng quyền lẻ thường mua qua master franchise (đối với thương hiệu tiếng) hay chủ thương hiệu nhỏ Hiện nay, hầu hết thương hiệu tiếng vào Việt Nam như: KFC, Jolibee, Loterria, McDonald’s thông qua đường master franchise hay Area development franchise Người mua franchise thương hiệu có tiềm lực tài mạnh để chịu lỗ vài năm thời gian tạo dựng tìm kiếm khách hàng 1.3 Quá trình phát triển mơ hình franchise giới Việt Nam Lịch sử phát triển franchise có từ lâu thực phát triển mạnh từ sau chiến thứ II Những cột mốc phát triển hoạt động franchise: Những tảng franchise khởi nguồn từ thời Trung Cổ nhà thời Thiên Chúa Giáo Châu Âu vào năm 1562 Năm 1850, Isaac Merritt Singer, nhà phát minh máy may người Mỹ tìm cách phân phối rộng rãi máy may ông phát minh thông qua công ty Singer đánh dấu cho hoạt động nhượng quyền lần đầu xuất nước Mỹ Năm 1886, nhà bào chế John S Pemberton pha chế thành cơng Coca cola, sau ơng chiết vào chai để bán người thành công với hoạt động franchise Sau Weston Union dịch vụ tài truyền thơng với hoạt động franchise cho hệ thống điện báo Riêng hoạt động franchise ngành ăn uống, thực phẩm bắt đầu phát triển từ năm 1919 với A&W Root Beer, nhà hàng phục vụ nhanh Mỹ Năm 1953, Howard Deering Johnson, nhà tư công nghiệp ngành nhà hàng khách sạn Mỹ xem người Mỹ thành lập nhà hàng nhượng quyền với ý tưởng cho phép người nhượng quyền sử dụng tên nhãn hiệu, logo, thức ăn chí thực thiết kế…để đổi lại khoảng phí Những năm 1950 chứng kiến bùng nổ hoạt động franchising Mỹ, ngành thực phẩm, nhà hàng, khách sạn Cho đến thập niên 1960 – 1970, người ta bắt đầu có nhìn dè dặt với hoạt động có nhiều cạm bẫy cho nhà đầu tư lĩnh vực dẫn đến chấm dứt hoạt động trước phổ biến rộng rãi Năm 1970, số nhà nhượng quyền liên kết lại thành lập nên Hiệp Hội Franchise Quốc Tế (IFA) để bảo vệ hoạt động franchise nghiên cứu sâu lĩnh vực Các Bang Mỹ đưa luật lệ để bảo vệ hoạt động ƒ Năm 1979, Uỷ Ban Thương Mại Liên bang (the Federal Trade Commission) viết tắt FTC đưa quy định hoạt động franchise hoạt động franchise từ trở nên hoạt động mạnh mẽ phát triển nhanh Mỹ Ngày nay, mơ hình kinh doanh franchise lớn mạnh lên không Mỹ mà khắp giới tập trung chủ yếu ngành dịch vụ, bán lẻ , chuỗi khách sạn, nhà hàng thức ăn nhanh…Có thể kể đến thương hiệu tiếng như: McDonald’s, 7-Elenven, Dairy Queen, Subway, Burger King… Cho đến nay, giới có khoảng 16.000 hệ thống franchise hoạt động 100 khu vực kinh doanh khác đặc biệt lĩnh vực nhà hàng, khách sạn, phân phối dịch vụ Doanh thu giới từ hoạt động khoảng 1.000 tỷ USD năm 2000 với khoảng 320.000 doanh nghiệp hoạt động Theo điều tra công ty PricewaterhouseCoopers năm 2004 Ủy Ban Franchise giới công bố, Mỹ nước dẫn đầu với 3.000 hệ thống franchise Hoạt động đóng vai trò quan trọng hoạt động bán lẻ Mỹ với khoảng 1.53 nghìn tỷ doanh thu, theo IFA có khoảng 760.000 hàng nhượng quyền mang lại việc làm cho khoảng 18 triệu người, tạo 3.000 nghìn việc làm hàng năm Ở Mỹ phút lại có hàng nhượng quyền xuất Theo website www.franchisetochina.com, Trung Quốc đứng vị trí thứ với khoảng 2.000 hệ thống nhượng quyền (cuối năm 2004), 120.000 cửa hàng nhượng quyền tạo khoảng 1,8 triệu việc làm cho người lao động 300 cơng ty nước ngồi chờ để đầu tư vào Trung Quốc theo hình thức nhượng quyền Các nhãn hiệu tiếng có mặt Trung Quốc KFC (1.000 cửa hàng), McDonald's (560 cửa hàng), Pizza Hut (110 cửa hàng), Starbucks (70 cửa hàng), Dairy Queen, 7Eleven, Days Inn, Sign-A-Rama Đứng thứ Nhật 1.100 hệ thống franchise tạo gần 150 tỷ USD năm với mức tăng trưởng 7%/năm (theo World Franchise Coucil - Hội Đồng Nhượng Quyền Thế Giới) Có khoảng 4.000 hệ thống châu Âu, Đức, Anh, Ý Tây Ban Nha chiếm nửa Còn Úc, xếp thứ danh sách với 720 franchisor đến nước có tỉ lệ chuyển nhượng thương hiệu cao giới (tính theo đầu người) Franchise loại hình kinh doanh theo hệ thống chuỗi, thường có mặt tất quốc gia có thị trường tiêu dùng lớn mạnh Vì vậy, hệ thống franchise thường phát triển quốc gia có kinh tế tương đối phát triển Ở khu vực Châu Á, quốc gia Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Singapore, Indonesia có nhiều hệ thống franchise kinh doanh với doanh thu khoảng 50 tỷ USD năm xuất nhiều lĩnh vực đời sống xã hội kinh doanh khách sạn, đại lý thức ăn nhanh, tiệm mua bán lẻ… Ở Việt Nam, phương thức kinh doanh mẻ du nhập từ đầu năm 1990 phát triển với tốc độ vũ bão, có chun gia ước tính khoảng 15%20%/ năm Tuy nhiên, Việt Nam thị trường mở cửa năm gần nên chưa có nhiều thương hiệu nước ngồi xâm nhập Theo kết nghiên cứu Hệ thống Nhượng quyền thương mại giới thực công bố Hội thảo Nhượng quyền thương mại 2006 Bộ Thương mại tổ chức Hà Nội Tại Việt Nam có khoảng 70 hệ thống kinh doanh lĩnh vực khác nhau, với hệ thống mạng lưới cửa hàng hoạt động có hiệu khắp Việt Nam số đa số thương hiệu nước như: KFC, Lotteria, Jollibee, Baskin-Robbins… số thương hiệu Việt Nam cà phê Trung Nguyên, Phở 24, cửa hàng bánh Kinh Đơ, quần áo thời trang Foci…Ngồi có số tập đồn quốc tế chuẩn bị tư để nhảy vào thị trường Việt Nam như: McDonald’s, tập đoàn bán lẻ Eleven… Con số chứng minh rằng, nước phát triển khác, Việt Nam hoàn toàn đưa vào áp dụng Trước tiên, phải kể đến nhà hàng kinh doanh phở Tại khắp bang nước Mỹ xa xơi có nhà hàng phở người Việt Nam mở Người Việt Nam đâu phở theo đến Một số nhà hàng Phở tiếng Mỹ như: Phở Hòa, Phở Bình bang Texac , Pho Garden với bát phở siêu bự San Francisco , chí nhà hàng tên Nhật Mirama bán phở ln Thực đơn đủ cả: có tái nạm, tái gầu, tái gân, tái chín, bò viên… Phở Mỹ có giá Mỹ, tơ phở thường vào khoảng 5-8 USD, trừ nơi đặc biệt sang trọng cao Sau nhà hàng kinh doanh bánh mì Việt Nam Theo tờ báo Restaurant News bánh mì Việt Nam dần trở thành ăn thu hút ý người Mỹ Trước bánh mì thường xuất thực đươn nhà hàng Việt Nam châu Á có mặt thường xuyên nhà hàng NewYork, Los Angeles San Francisco Một chuỗi hàng bánh mỳ lớn nước Mỹ Lee’s Sanwiches có trụ sở Sanjose, bang Califorlia với 43 cửa hàng bang khác Lee’s Sanwiches bắt đầu thực trình franchise thương hiệu nước giới Việt Nam điểm đến Đúng câu chuyện “bánh mì Việt bay từ Mỹ Việt Nam” Và khơng có nhà hàng phở bánh mì, đất Mỹ có nhà hàng khác kinh doanh vừa ăn Việt vừa ăn Tây, tiếng nhà hàng Indochine, nhà hàng yêu thích NewYork với bề dày 25 năm hoạt động Một yếu tố giúp nhà hàng thành cơng nét kiến trúc đậm chất Việt Nam với cành cọ, tre, chuối… Đây điểm đến yêu thích nghệ sĩ NewYork nhiều lần trở thành backgroug tuyệt đẹp shoot hình thời trang cho họ Tuy nhiên có điều nhận thấy đất Mỹ chưa có nhà hàng kinh doanh ăn Việt Nam cả, tin tưởng với khác biệt W&R có thành công sẹ thành công phở bánh mì Việt Nam đất Mỹ  Các ăn nhanh Mỹ tiếng với chuỗi cửa hàng ăn nhanh tiếng giới KFC, Mc Donalds… Thời gian thứ mà người Mỹ tiết kiệm mà ăn đặc biệt u thích Điển hình cho ăn nhanh chư hamburger, pizza hay cánh, đùi gà chiên… Thế nhưng, năm gần với chế độ ăn uống nhiều dầu mỡ người Mỹ ăn nhanh họ kiềm chế bớt lại phần ăn Sức khỏe người dân nơi coi mà chứng kiến nhiều người bị bệnh tim mạch, mỡ máu hay ung thư… Họ bắt đầu tìm đến ăn chứa nhiều rau hơn, phải ngon miệng tiết kiệm thời gian Và ăn W&R đáp ứng nhu cầu họ  Nhà cung cấp Nguyên liệu cho ăn W&R khơng phải khó kiếm, chủ yếu rau xanh, thịt, cá… số gia vị đặc biệt để pha chế nước chấm Về loại rau W&R tìm cách liên hệ với trang trại trồng rau có uy tín Mỹ để có thực phẩm tươi ngon kịp thời Còn số ngun liệu mà có Việt Nam rau thơm, nước mắm… tìm cách đưa từ Việt Nam sang Mỹ qua đường xuất từ nhà cung cấp cho W&R Việt Nam, nhà cung cấp chất lượng thứ đảm bảo  Áp lực khách hàng Do W&R có sản phẩm chủ yếu chế biến từ nguyên liệu thông dụng, khơng q đắt đỏ nên ăn có giá mềm so với mức thu nhập người dân Mỹ, khách hàng bận tâm mức giá Hơn nữa, W&R chuỗi nhà hàng nên mức giá phải thống nhà hàng niêm yết sẵn manu Do đó, ảnh hưởng từ khả mặc khách hàng khơng ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh W&R, điều W&R cần làm khách hàng đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng nơi  Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Trong thời gian tới có thêm nhà hàng kinh doanh ăn Việt Nam Mỹ số lượng nhà hàng kinh doanh ăn Việt Nam ít, người dân Mỹ lại thích ăn ăn Việt, điều thu hút nhiều nhà đầu tư tham gia vào thị trường để kiếm tìm lợi nhuận cho mình, đối thủ tương lai có khả ảnh hưởng đến W&R thời gian tới 2.2.2 Thực trạng hoạt động Franchise Wrap&Roll sang Hoa Kỳ Đầu năm 2012, Wrap and Roll, với 10 nhà hàng tự mở, bắt đầu thực nhượng quyền Điều thú vị thương hiệu nhà hàng chọn nước điểm đến để nhượng quyền, thay từ nước trước tiền lệ Theo ý kiến bà Kim Oanh – TGĐ W&R chia sẻ, bà chọn hướng nhượng quyền nước ngồi trước doanh nghiệp Việt Nam chưa quen với nhượng quyền lĩnh vực kinh doanh hàng ăn uống Do vậy, khơng dễ giải đòi hỏi từ người mua nhượng quyền phát sinh trình đồng hành triển khai hệ thống Thời gian vừa qua, có nhiều đối tác nước đề nghị hợp tác nhượng quyền Sau nghiên cứu lựa chọn, công ty lựa chọn đối tác Hoa Kỳ đáp ứng u cầu Cơng ty Tuy nhiên, q trình thực thương thảo hợp đồng, đối tác yêu cầu thay đổi tên thương hiệu, màu sắc kiểu dáng logo để phù hợp với việc kinh doanh Hoa Kỳ họ cam kết mở từ 50 đến 60 nhà hàng vòng 2-3 năm sau ký kết hợp đồng nhượng quyền (franchise) Có nhiều ý kiến cho việc họ yêu cầu thay đổi tên logo thương hiệu không phù hợp với mục đích nhượng quyền Nhưng từ chối cơng ty đối tác lớn với khoản tiền thu lớn Nhưng đồng ý thương hiệu cơng ty tạo dựng khơng Với tình hình này, ban Giám đốc thành viên công ty tiến hành họp đưa ý kiến sau:  Từ chối đề nghị thay đổi tên màu sắc logo đối tác Hoa Kỳ thương hiệu mà cơng ty xây dựng năm qua phần hồn cơng ty  Tìm hiểu kỹ ý đồ thực chất đối tác Hoa Kỳ gì, có phải họ có ý đồ thâu tóm Wrap & Roll? Bởi ngành hàng kinh doanh ăn uống quan trọng bí pha chế, cách nấu đồ ăn Khi đối tác Hoa Kỳ mua franchise mà họ lại khơng cho đem thương hiệu qua, họ yêu cầu thay đổi logo từ 30% đến 40% họ muốn mua hoạt động kinh doanh Như bán cho Hoa Kỳ lợi trước mắt vấn đề tài chính, thu khoản tiền từ việc bán franchise Tuy nhiên thấy thương hiệu cơng ty  Cần phải cân nhắc khả đối tác Hoa Kỳ quay lại cạnh tranh trực tiếp với Wrap & Roll  Nên áp dụng song song mô hình kinh doanh hợp tác nhượng quyền nhiều thị trường khác  Tăng cường chủ động tìm kiếm thêm đối tác khác để hợp tác nhượng quyền Khi chủ động tìm thêm nhiều đối tác khác so sánh tiềm phát triển họ, từ định chọn đối tác mà có khả đáp ứng tốt yêu cầu cơng ty Trong họp có nhiều ý kiến khác tóm chung lại khơng đồng ý thay đổi tên logo thương hiệu Vậy góp ý có thực đúng? Có giúp Wrap & Roll đưa định xác hay khơng? Chúng ta tiến hành phân tích đối tác phía bên Hoa Kỳ phân tích tình hình tại: Nhận định đối tác nhượng quyền:  Có tiềm lực tài kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, cam kết mở rộng hệ thống Hoa Kỳ năm kể từ thời điểm nhượng quyền Hứa hẹn tạo dựng thương hiệu mạnh cho doanh nghiệp  Am hiểu văn hóa ẩm thực, khách hàng, nhu cầu thị trường Hoa Kỳ Có thể đưa cải tiến, thay đổi hương vị, nguyên liệu ăn… phù hợp với vị người Châu Mỹ đảm bảo sắc Việt Nam  Đòi hỏi thay đổi thiết kế logo tên thương hiệu doanh nghiệp  Chưa hiểu rõ ý đồ mua đối tác có phải học bí kinh doanh, thâu tóm thương hiệu khơng? Nguy thị trường Hoa Kỳ tương lại họ chấm dứt hợp đồng quay lại trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp vơi doanh nghiệp Phân tích tình hình  Nguy bị thương hiệu xây dựng nước mở hội làm chủ thương hiệu Hoa Kỳ Mà thành cơng thị trường tiềm khó tính bước đệm vững cho doanh nghiệp franchise sang thị trường khác  Có thể tên thiết kế logo doanh nghiệp chưa bắt mắt phù hợp với thị hiếu nước ngồi, gây khó khăn đọc chưa tạo yếu tố kích thích, hấp dẫn khách hàng phương tây Đối tác có chuyên gia kinh nghiệm lĩnh vực xây dựng tên logo thương hiệu, họ có khả mang đến cho doanh nghiệp logo mới, chuyên nghiệp, phù hợp mang tầm quốc tế Đây thuận lợi để doanh nghiệp nâng tầm giá trị thương hiệu tạo điều kiện kinh doanh tốt cho đối tác nhận nhượng quyền  Bí làm ăn Việt Nam khơng phải độc quyền doanh nghiệp biết, lợi Wrap&Roll xây dựng thương hiệu, mơ hình kinh doanh áp dụng 10 cửa hàng nước Rút ngắn cho đối tác trình xây dụng phát triển thương hiệu  Wrap&Roll thương hiệu non trẻ, chưa biết đến nhiều thi trường giới Nếu chấp nhận đổi tên logo thị trường Hoa Kỳ, doanh nghiệp chưa chi phí xây dựng thương hiệu  Về vấn đề tài chính, chấp nhận franchise cho đối tác trước mắt doanh nghiệp thu phí nhượng quyền lâu dài, mơ hình mở rộng, doanh nghiệp thu nguồn thu lớn từ việc cung cấp nguyên liệu phí kinh doanh từ nhà hàng mở thêm 2.4 Những thuận lợi khó khăn Wrap&Roll thực franchise sang Hoa Kỳ  Thuận lợi Kể từ ngày 10/12/2001, hiệp định thương mại Việt- Mỹ (Vietnam-US Bilateral Trade Agreement - BTA) bắt đầu có hiệu lực, đánh dấu giai đoạn việc phát triển kinh tế, thương mại hai nước Hiệp định xây dựng dựa tiêu chuẩn tổ chức thương mại giới (WTO) nội dung bao gồm bốn lĩnh vực: thương mại hàng hoá, thương mại dịch vụ, đầu tư quyền sở hữu trí tuệ Hiệp định thương mại có hiệu lực có ý nghĩa doanh nghiệp Việt Nam có hội tiếp cận thị trường Mỹ theo Quy chế Tối huệ quốc (MFN)- nói cách khác, Mỹ dành cho Việt Nam đối xử không thuận lợi đối xử mà Mỹ dành cho đối tác thương mại khác Việc cho phép Việt Nam hưởng mức ưu đãi MFN trao cho Việt Nam chìa khố mở cửa vào thị trường Mỹ, thị trường hấp dẫn, đầy tiềm  Khó khăn CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM CHUYỂN NHƯỢNG THƯƠNG HIỆU WRAP&ROLL SANG HOA KỲ THÀNH CƠNG 3.1 Nhóm giải pháp giúp đàm phán hợp đồng Franchise thành công Trước hết cần đưa ý kiến để việc Wrap&Roll có nên chấp thuận hay phản đối yêu cầu từ phía đối tác đưa hay không Theo Wrap&Roll cần chấp nhận để hội nhập  Đàm phán lại với đối tác việc thay đổi logo giữ tên thương hiệu Nếu không chấp nhận đồng ý thay đổi với điều kiện logo cũ Wrap&Roll thiết kế bé lại chiếm phần logo  Tiến hành đăng ký bảo vệ quyền Mỹ để bảo toàn thương hiệu mơ hình kinh doanh, tránh rủi ro đối tác đối thủ cạnh tranh tương lai  Xây dựng tiêu chuẩn hóa cụ thể, rõ ràng mơ hình kinh doanh tạo mơ hình thống từ chất lượng ăn đến văn hóa, cách trí nhà hàng để đối tác áp dụng  Nếu thương lượng diễn thành công W&R phải xây dựng cho sách, chiến lược để kinh doanh hiệu thị trường này, bảo vệ phát triển thương hiệu thành cơng 3.2 Nhóm giải pháp triển khai hợp đồng Franchise Hoa Kỳ 3.2.1 Đào tạo Để hoạt động kinh doanh chuỗi nhà hàng W&R Mỹ thành cơng W&R Việt Nam cần phải tiến hành chương trình huấn luyện, đào tạo để cung cấp cho đối tác cách thức để vận hành nhà nhà hàng thành công giống chuỗi nhà hàng Việt Nam Chương trình đào tạo bao gồm việc huấn luyện khâu hoạt động thường ngày nhà hàng, quy trình sản xuất, quy cách phục vụ, quản lý nhân sự, kế toán sổ sách, kinh doanh tiếp thị… Thành phần tham dự lớp đào tạo bao gồm: chủ nhà hàng, người quản lý nhiều nhân viên tốt Điều gây tốn cho chủ thương hiệu W&R thay đào tạo số nhân viên chủ chốt tồn chi phí bên bán thương hiệu phải chịu có lẽ q trình hoạt động số nhân viên đào tạo nghỉ việc hết việc vơ tình đưa chuỗi cửa hàng W&R Mỹ rơi vào khó khăn, nhận nhiều phàn nàn khách hàng W&R nên mở lớp đào tạo huấn luyện hình thức nhà hàng thực sự, xây dựng nơi huấn luyện có kiến trúc thiết kế nhà hàng W&R Việt Nam Tại đó, sau tuần huấn luyện nhân viên biết cách làm để thực tốt hoạt động hàng ngày nhà hàng, chế biến cho đúng, phục vụ cho nhanh nhất, xử lí tình gặp phải… nhằm phục vụ khách hàng ngày tốt tránh rủi ro không đáng có Người quản lý biết cách quan sát nhân viên hiệu nhất, làm để trì hoạt động nhà hàng Sự đào tạo nghiêm túc giúp cho hệ thống nhà hàng W&R có đồng bộ, dù Việt Nam hay Mỹ ngày bạn bè quốc tế đón nhận 3.2.2 Chọn địa điểm khai trương  Chọn địa điểm Có yếu tố quan trọng việc nhượng quyền thương hiệu lĩnh vực thời trang, ăn uống giải trí Yếu tố thứ địa điểm, thứ hai địa điểm thứ ba địa điểm McDonalds chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh sử dụng hệ thống nhượng quyền thành cơng giới, nhìều người khơng biết nguyên tắc kinh doanh họ bên cạnh việc tập trung vào thức ăn nhanh tập trung vào bất động sản Những vị trí đặt cửa hàng McDonalds phải vị trí hai mặt tiền nằm trung tâm khu phố, có mật đọ dòng người qua lại cao Phở 24 kén chọn việc đặt vị trí nằm đường có đơng khách nước ngồi Đối với cửa hàng kinh doanh nhượng quyền địa điểm đòi hỏi khó khăn việc lựa chọn người nhượng quyền Nếu bạn có địa điểm tốt nghĩa bạn có 50% hội thành công Với tầm quan trọng địa điểm kinh doanh nên tiến hành nhượng quyền Wrap & Roll tư vấn giúp đỡ đối tác việc đặt địa điểm kinh doanh Vị trí đặt cửa hàng khu trung tâm thương mại, cao ốc văn phòng khách sạn lớn, hay địa điểm du lịch tiếng nơi có dòng người qua lại đông Bởi khách hàng mà Wrap & Roll hướng tới người có cảm nhận thẩm mỹ tinh tế, yêu ẩm thực Việt sẵn sàng đón nhận trải nghiệm mẻ  Khai trương Khai trương yếu tố quan trọng góp phần định thành cơng nhà hàng Do đó, nhà hàng cần chuẩn bị kỹ trước khai trương Sau chọn địa điểm kinh doanh, nhà hàng có kế hoạch trang trí nội thất thiết kế ghi hợp đồng, ngồi nhà hàng cần tìm nguồn ngun liệu để phục vụ cho hoạt động kinh doanh diễn thuận lợi Khi kế hoạch chuẩn bị hoàn thành, nhà hàng chọn ngày khai trương Trong tuần đầu khai trương nhà hàng, Wrap & Roll tiến hành hoạt động sau:  Giới thiệu ăn menu cho tất khách hàng, giúp khách hàng chọn ăn phù hợp với sở thích vị  Hướng dẫn khách hàng làm tự theo yêu cầu họ  Giảm giá 20% cho hóa đơn tốn, hay mua hai phần tặng phần 3.2.3 Tiến hành hoạt động Marketting  Chiến lược sản phẩm  Nét độc đáo – chiến lược đại dương xanh Ngay từ đầu Wrap & Roll xác định “sự độc đáo ăn gói – cuốn” làm nên thương hiệu nhà hàng Chính vậy, chọn lựa hình thức franchise, Wrap & Roll đặc biệt trọng trình nghiên cứu phát triển sản phẩm Theo đó, khách hàng đến với nhà hàng cảm nhận phong phú độc đáo ăn Hầu Hoa Kỳ chưa có nhà hàng phục vụ gói – Với sưu tập 50 ăn 20 loại nước chấm đặc biệt hấp dẫn tất thực khách sành ăn nơi Thêm vào đó, gói – Wrap & Roll không phong phú thể loại, độc đáo cách trình bày, khơng gian thiết kế đại với màu mạ non xanh mát mà chinh phục khách hàng chất lượng ăn Với bí “càng đơn giản, tinh tế” cách chế biến, nguyên liệu tươi ngon, bánh gói không mùi, đủ độ mềm dẻo, nước chấm đặc sắc, “cái tâm” say mê chế biến người đầu bếp đưa hương vị truyền thống Việt đến với khách hàng Đến với Wrap & Roll thực khách tìm thấy tráng miệng tuyệt hảo loại chè thức uống nhà hàng chế biến Tất đảm bảo khách hàng đến với Wrap & Roll cảm nhận “Món ăn – ngon, độc đáo, đủ dinh dưỡng”  Thay đổi để thích nghi “Mỗi khách hàng thượng đế” – phương châm phục vụ nhà hàng Vì vậy, ăn Wrap & Roll vừa đáp ứng khách hàng mục tiêu nói chung vừa chinh phục vị riêng đối tượng thực khách Do ảnh hưởng người Mỹ khơng thích thức ăn chứa nhiều rau Chính vậy, Wrap & Roll điều chỉnh cách chế biến Đằng sau nhu cầu chung, có nhu cầu riêng Vì vậy, để đứng vững vị làng ẩm thực, Wrap & Roll phải thường xuyên ý theo dõi vị phong tục ăn uống thực khách để điểu chỉnh cho phù hợp, kể cách phục vụ, xếp chỗ ngồi…nhằng tạo điều kiện cho việc quản lý khách hàng  Thực đơn theo mùa Wrap & Roll có ăn theo xu hướng để đáp ứng tất nhu cầu đa dạng vào mùa, dịp lễ như: - Bữa set lunch - Gói – tình u (cho ngày Valentine) - Gói _ cho ngày lễ giáng sinh - …  Chiến lược giá Khách hàng mục tiêu Wrap & Roll tầng lớp trung thượng lưu nên vấn đề chi tiêu thực khách rộng rãi Vấn đề họ quan tâm chất lượng phục vụ ăn Khó khăn Wrap & Roll nguyên liệu đầu vào Tuy nhiên, thực mơ hình franchise phí nhà hàng giảm nhiều Vì Wrap & Roll theo đuổi chiến lược theo hai giai đoạn : Giai đoạn đầu – chiến thuật định giá thâm nhập thị trường : Để làm quen thu hút khách hàng, Wrap & Roll thực giảm giá gián tiếp : mua phần tặng phần, giảm giá 20% cho khách hàng đặt bàn ăn gia đình Giai đoạn sau : tìm nguồn nguyên liệu ổn định, khách hàng làm quen với Wrap & Roll thực chiến thuật giá cao Lúc này, giá tăng lên chút chất lượng tăng theo Wrap & Roll cố gắng việc tìm đối tác cung ứng tin cậy ổn định để đảm bảo ổn định giá Để khách hàng tin cậy vào chất lượng ăn giá hợp lý  Chiến lược phân phối Có thể nói ngày với nhịp sống thị hố cao, người ngày trở nên hối hả, bận rộn với sơng nhu cầu ăn ngồi trở thành giải pháp hữu hiệu để tiết kiệm thời gian Đồng thời đánh vào tâm lý chuộng phong cách tây, ham học hỏi khám phá giới trẻ, xây dựng hệ thống chuỗi nhà hàng độc đáo khu thương mại sầm uất Mỹ siêu thị, khu công nghiệp, trung tâm mua sắm Hệ thống phân phối Wrap and Roll chủ yếu mở rộng thông qua nhượng quyền Cách thức kinh doanh - Phục vụ ăn trực tiếp nhà hàng - Giao hàng tận nơi - Làm tiệc công ty, gia theo yêu cầu khách hàng - Mở ngày hội fast food gói – theo mùa  Chiến lược xúc tiến o Khuyến Nắm thị hiếu khách hàng Mỹ, Wrap & Roll thường xuyên tung chương trình khuyến khơng ngày lễ mà ngày thường Như: Ngày lễ tình nhân, Noel, quốc tế thiếu nhi…Đối với khách hàng thân thiết giảm giá từ 20% - 50% suất ăn o Quảng cáo Chiến lược quảng cáo Wrap and roll tập trung xây dựng hình ảnh thương hiệu việt nam độc đáo, tạo quen thuộc cho người tiêu dùng cách ăn lạ tiếng giới : fastfood, béo dầu mỡ nhiều rau Quảng bá tất phương tiện thông tin đại chúng : internet, tạp chí, pa nơ, áp phích, truyền hình VTV4, trung tâm lữ hành, hệ thống tàu điện ngầm, dịch vụ taxi 3.2.4 Chiến lược hỗ trợ kiểm soát chất lượng hệ thống franchise  Hỗ trợ Franchisee:  Xây dựng cẩm nang điều hành Franchise: Tài liệu bao gồm điều khoản, quy định, tiêu chuẩn hoạt động phản ánh quy trình thủ tục vận hành kinh doanh hàng ngày Cẩm nang hướng dẫn quy định chi tiết cho tất hoạt động sản xuất, cung ứng, giao tiếp khách hàng, tiếp thị, kế toán…  Xây dựng chương trình huấn luyện đào tạo nhân viên định kỳ, ý đào tạo phát triển, đào tạo liên tục, cải tiến liên tục để triết lý kinh doanh công ty chuyển giao trọn vẹn đối tác Từ mà hành vi, quy trình, quy định, phương pháp kinh doanh đại lý nhượng quyền thực quy chuẩn Có thể cử chuyên viên sang tận nơi để chuyển giao kiến thức, bí tránh tình trạng franchisee từ chối tham gia chương trình huấn luyện khơng có thời gian Bên cạnh khuyến khích franchisee đưa tra ý kiến, sáng tạo áp dụng toàn hệ thống  Hỗ trợ thiết kế, xây dựng, trang trí nội thất bên nhà hàng từ bàn ghế, bát đũa đến đồng phục nhân viên Đảm bảo đồng thống để tăng hiệu nhận biết thương hiệu  Quảng cáo cho hệ thống franchise cửa hàng Wrap&Roll Việt Nam tới khách du lịch cách in logo, địa hệ thống Franchise lên tờ rơi, poster cửa hàng hay quảng cáo website công ty Tặng phiếu giảm giá cho khách hàng có giá trị tất cửa hàng Việt Nam Mỹ  Cam kết hỗ trợ san sẻ rủi ro năm đầu kinh doanh, đảm bảo niềm tin đối tác  Kiểm soát hệ thống franchise:  Quy định chi tiết phương thức kiểm tra, giám sát vào hợp đồng nhượng quyền, tập trung vào vấn đề bản: - Việc tổ chức, thực thi phương thức kinh doanh nhượng quyền - Vấn đề tài - Khắc phục vi phạm hạn định  Các phương thức là: - Hoạt động kiểm tra định kỳ, đột xuất - Hoạt động báo cáo định kỳ, đột xuất - Các hình thức kiểm tra, giám sát khác như: khách hàng bí ẩn - Cơ chế phát xử lý vi phạm  Để thực tốt chức kiểm sốt, Wrap&Roll cần quy định chi tiết sách, nguyên tắc tổ chức hoạt động kinh doanh nhượng quyền cẩm nang nhượng quyền Ngòai ra, hợp đồng phải có điều khỏan chế tài cụ thể, trách nhiệm vi phạm xảy  Ngồi việc xây dựng chế kiểm sốt, cơng ty cần đảm bảo vấn đề tổ chức nhân phục vụ cho hoạt động kiểm soát Những người thực thi cơng tác kiểm sốt hệ thống phải đảm bảo có trình độ chun mơn tài chính, luật pháp nắm vững quy định hợp đồng nhượng quyền, sách nhượng quyền Wrap&Roll KẾT LUẬN ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE CỦA WRAP&ROLL SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 2.1 Giới thiệu Wrap&Roll 2.2 Môi trường kinh doanh hoạt động Franchise Hoa Kỳ 2.3 Thực trạng hoạt động Franchise Wrap&Roll sang thị. .. nghiệp hoạt động nhượng quyền thương mại Malaysia  Cho vay vốn với lãi suất thấp để khởi động hoạt động nhượng quyền đào tạo nghiệp vụ nhượng quyền thương mại Chính phủ cho phép người lao động. .. thúc đẩy hoạt động nhượng quyền thương mại với Malaysia dành nhiều điều kiện để doanh nghiệp nhỏ họ tiếp cận hệ thống nhượng quyền thương mại nước khu vực Động Nam Á, chí vươn sang thị trường Mỹ