Phân tích SWOT và kế hoạch marketing của ngân hàng HDBANK

PHÂN TÍCH SWOT VÀ KẾ HOẠCH MARKETING CỦA NGÂN HÀNG HDBANK Mục lục I Giới thiệu chung HDBank II Phân tích SWOT HDBank 1.Điểm mạnh 2.Điểm yếu 3.Cơ hội 4.Thách thức III Định hướng chiến lược giải pháp IV Chiến lược xúc tiến hỗn hợp LỜI MỞ ĐẦU Với xu phát triển mở cửa hội nhập kinh tế nay, kinh tế Việt Nam nói chung ngành ngân hàng nói riêng có thay đổi to lớn Đặc biệt, năm gần đây, với hội nhập ngày sâu sắc Việt Nam vào kinh tế giới, cạnh tranh lĩnh vực ngân hàng chắn trở nên gay gắt Giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường điều khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ, áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường, việc xây dựng hồn thiện sánh Marketing-mix với chiến lược biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp để đến thành công Trong khn khổ luận, tác giả tìm hiểu thực trạng ứng dụng sách Marketing-mix ngân hàng để tìm tồn nguyên nhân hạn chế để từ đưa số giải pháp nâng cao hiệu sách Marketing-mix nhằm thực mục tiêu xây dựng HDbank trở thành Ngân hàng hàng đầu Việt Nam I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH (HDBANK) Lịch sử hình thành phát triển Thành lập: HDBank thành lập ngày 04/01/1990, ngân hàng TMCP nước với vốn điều lệ ban đầu tỷ đồng Đến thời điểm cuối năm 2011, HDBank đạt mức vốn điều lệ 3.000 tỷ đồng Chiến lược phát triển: Trong xu hội nhập ngành tài ngân hàng Việt Nam để phát triển hội nhập kinh tế toàn cầu, HDBank thực thành công giai đoạn (2009 – 2010) dự án Tái cấu trúc (2009 – 2012) nhằm mục tiêu xây dựng HDBank thành ngân hàng bán lẻ, đa năng, tiếp cận chuẩn mực quốc tế quản lý; Tăng cường lực tài chính; Phát triển công nghệ đại; Xây dựng phát triển nguồn nhân lực vững mạnh, chuyên nghiệp; Cung cấp sản phẩm đa dạng, trọn gói với chất lượng cao đáp ứng thỏa mãn yêu cầu đối tượng khách hàng Song song với việc xây dựng ngân hàng bán lẻ, HDBank bước đầu xây dựng mơ hình ngân hàng đầu tư để tối đa hóa hiệu kinh doanh vốn Mạng lưới hoạt động: Đến tháng 12/2011 HDBank có 130 điểm giao dịch tồn quốc, có mặt hầu hết trung tâm kinh tế lớn nước TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Dương, Cần Thơ, Long An, Vũng Tàu, Đồng Nai, Nghệ An, An Giang, Hải Phòng, Đăk Lăk, Bắc Ninh… Tuân thủ pháp luật: Toàn hoạt động HDBank thực thống theo Qui trình, Qui chế HDBank, tuân thủ nghiêm ngặt theo qui định pháp luật HDBank hoàn toàn đáp ứng tiêu chí phát triển nhanh, lành mạnh, bền vững ngân hàng thương mại cổ phần Các giải thưởng tiêu biểu Bằng khen Thủ tướng phủ Giải chất lượng quốc gia Thủ tướng phủ trao tặng Ngân hàng tiết kiệm tốt Việt Nam 2011 Top 500 doanh nghiệp lớn Việt Nam Giải thưởng Thương hiệu mạnh Việt Nam Top 100 doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn Việt Nam Top 200 doanh nghiệp tăng trưởng nhanh Giải thưởng Vì phát triển cộng đồng Giải thưởng Thương hiệu bền vững 10 Giải thưởng Quản lý toán toàn cầu (do Citigroup trao tặng) 11 Giải thưởng Chất lượng soạn điện toán chuẩn (do ngân hàng Wells Fargo, N.A trao tặng) 12 Giải thưởng toán quốc tế xuất sắc (do Citibank trao tặng) 13 Cờ thi đua Cơng đồn sở vững mạnh xuất sắc 14 Báo cáo thường niên Vision Awards 2010 Hiệp hội Chuyên gia Truyền thông Mỹ (League of American Communications Professionals-LACP) 15 Dịch vụ quản lý tiền mặt tốt Việt Nam Tạp chí Asiamoney trao tặng 16 Cờ thi đua Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi Tầm nhìn: Trở thành tập đồn tài hoạt động hiệu hàng đầu Việt Nam, có mạng lưới quốc tế thương hiệu khách hàng Việt Nam tự hào tin dùng Sứ mệnh: Cung cấp đầy đủ sản phẩm dịch vụ tài hồn hảo theo chuẩn mực quốc tế, đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng khách hàng Giá trị cốt lõi: - Khách hàng trọng tâm; hoạt động an toàn, trọng hiệu quả, rõ ràng minh bạch - Nhân xuất sắc nỗ lực không ngừng - Hợp tác phát triển với đối tác - Chia sẻ trách nhiệm với cộng đồng xã hội Văn hóa doanh nghiệp: Một yếu tố góp phần tạo nên thành công HDBank suốt chặng đường 20 năm yếu tố người HDBank tự hào nỗ lực xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện, gắn bó Ban Lãnh đạo toàn thể CBNV với “Yếu tố người” trọng tâm phát triển Mọi hoạt động hướng khách hàng với tận tâm phục vụ chuyên nghiệp, giữ vững đạo đức nghề nghiệp, tạo lợi ích cao cho khách hàng, cổ đơng người lao động Luôn học hỏi khát khao dẫn đầu Ln tạo tình thân hướng cộng đồng để chia sẻ với tinh thần trách nhiệm Sơ đồ tổ chức HDBank II PHÂN TÍCH SWOT HDBANK M Mơ hình phân tích SWOT công cụ hữu dụng cho việc nắm bắt định tình tổ chức kinh doanh Viết tắt chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp công cụ phân tích chiến lược, rà sốt đánh giá vị trí, định hướng cơng ty hay đề án kinh doanh SWOT phù hợp với làm việc phân tích theo nhóm, sử dụng việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm dịch vụ Strengths Weaknesses yếu tố nội cơng ty Opportunities Threats nhân tố tác động bên SWOT cho phép phân tích yếu tố khác có ảnh hưởng tương đối đến khả cạnh tranh công ty SWOT thường kết hợp với PEST (Political, Economic, Social, Technological analysis), mơ hình phân tích thị trường đánh giá tiềm thông qua yếu tố bên ngồi phương diện trị, kinh tế, xã hội cơng nghệ Phân tích theo mơ hình SWOT việc đánh giá liệu xếp theo dạng SWOT trật tự logic giúp người đọc hiểu trình bày thảo luận để đến việc định dễ dàng Phân tích SWOT Ngân hàng phát triển thành phố Hồ Chí Minh (HDBank): ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU Hệ thống mạng lưới rộng Hoạt động quảng cáo & tiếp thị Am hiểu thị trường yếu Đội ngũ nhân viên có trình độ Dịch vụ thẻ phát triển Sản phẩm bán lẻ đa dạng Quy mô vốn thấp Khách hàng ổn định CƠ HỘI THÁCH THỨC Cải thiện luật pháp Gia tăng đối thủ cạnh tranh Tranh thủ vốn & công nghệ Thay đổi qui định pháp luật & Trao đổi hợp tác & minh bạch hố chế giám sát thơng tin Cải tiến công nghệ & đầu tư Chun mơn hóa sâu Chảy máu “chất xám” Các hội khác Các thách thức khác II.1 Điểm mạnh (Strengths) - Hệ thống mạng lưới chi nhánh rộng khắp: Hiện HDBank có130 Chi nhánh Phòng giao dịch hoạt động khắp nước Hội sở 25 Bis Nguyễn Thị Minh Khai, TP.HCM, Các chi nhánh điểm giao dich trải rộng khắp nước Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Dương, Cần Thơ, Long An, Vũng Tàu, Đồng Nai, Nghệ An, An Giang, Hải Phòng, Đăk Lăk, Bắc Ninh… HDBank có mạng lưới chi nhánh phòng giao dịch đáp ứng tốt yêu cầu giao dịch khách hàng, thời gian tới hệ thống điểm giao dịch tiếp tục mở nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng khắp miền đất nước - Am hiểu thị trường: ngân hàng thành lập sớm năm 1990 HDBank có q trình hoạt động lâu dài thị trường tài từ năm 1990 => Điều góp phần gây dựng nên uy tín cho HDBank nhóm khách hàng trung thành với sản phẩm, dịch vụ HDBank - Đội ngũ nhân viên có trình độ: Số lượng nhân viên HDBank tồn hệ thống tính đến 31/12/2011 có 2.000 người, phần lớn cán bộ, nhân viên có trình độ đại học đại học (chiếm khoảng 80%) => Đội ngũ nhân lực có trình độ ưu để HDBank ứng dụng cơng nghệ ngân hàng tiên tiến, sở xây dựng văn hoá riêng cho HDBank - Sản phẩm dịch vụ cho vay đa dạng: Các dịch vụ HDBank gồm có: - Huy động vốn ngắn - trung - dài hạn tổ chức cá nhân - Tiếp nhận vốn uỷ thác đầu tư & phát triển tổ chức nước - Vay vốn Ngân hàng Nhà nước tổ chức tín dụng khác - Cho vay ngắn – trung - dài hạn tổ chức cá nhân - Chiết khấu thương phiếu, trái phiếu giấy tờ có giá - Hùn vốn, liên doanh mua cổ phần theo pháp luật hành -Thực dịch vụ toán khách hàng - Thực kinh doanh ngoại tệ - Huy động nguồn vốn từ nước ngồi - Thanh tốn quốc tế thực dịch vụ khác liên quan đến toán quốc tế - Thực dịch vụ chuyển tiền & ngồi nước nhiều hình thức, đặc biệt chuyển tiền nhanh Western Union - Đối tượng khách hàng ổn định: Theo đuổi mục tiêu phục vụ DN vừa nhỏ, khu vực dân cư, HDBank không ngừng mở rộng mạng lưới phát triển sản phẩm hướng vào đối tượng khách hàng này, cho vay mua nhà, mua xe ôtô, du học trả góp, tư vấn địa ốc => Đây nhóm thị phần vững sở để HDBank phát triển thêm thị phần khách hàng tiềm khác II.2 Điểm yếu Hoạt động quảng cáo & tiếp thị yếu - Các hình thức khuyến ít, hình thức quảng bá thương hiệu yếu Hoạt động Marketing chủ yếu trao giải thưởng số quà khuyến cho khách hàng - Website HDBank sơ sài, đổi mới, thực chưa trọng nhiều Các chức trang web hạn chế 10 Dịch vụ thẻ phát triển - Số lượng máy ATM HDBank khiêm tốn: Tính đến 31/12/2011 số lượng máy ATM mua 500 máy tiến hành lắp đặt toàn quốc Tỷ trọng khách hàng dùng thẻ HDBank chiếm - Các loại thẻ, mẫu mã thẻ đa dạng dịch vụ đính kèm khơng trọng nhiều - Số máy ATM HDBank khiêm tốn so với số NHTM có tên tuổi Agribank, BIDV, Vietcombank, Sacombank, Đông Á Bank,… Quy mô vốn thấp - Vốn điều lệ HDBank đến thời điểm 31/12/2011 3000 tỷ đồng II.3 Cơ hội Những cải thiện luật pháp - Hội nhập kinh tế quốc tế tạo động lực thúc đẩy công đổi cải cách hệ thống ngân hàng Việt Nam Chính phủ xây dựng văn pháp luật hệ thống ngân hàng, đáp ứng yêu cầu hội nhập thực cam kết với hội nhập quốc tế Hiện Ngân Hàng nhà nước có sách sát nhập tổ chức tin dụng nhằm lọc tổ chức tín dụng yếu nâng quy mơ tổ chức tín dung, phấn đấu để Việt Nam có Ngân hàng hàng đầu ngang tầm với ngân hàng lớn ASIA - Quyết định số 112/2006/QĐ-TTg ngày 24/5/2006 phê duyệt Đề án phát triển ngành ngân hàng Việt Nam đến năm 2010 định hướng đến năm 2020 Tạo điều kiện tranh thủ vốn & công nghệ 11 - Hội nhập kinh tế tạo điều kiện tranh thủ vốn, công nghệ đào tạo đội ngũ cán bộ, phát huy lợi so sánh HDBank để theo kịp yêu cầu cạnh tranh quốc tế, mở rộng thị trường nước - HDBank học hỏi nhiều kinh nghiệm hoạt động ngân hàng ngân hàng nước kinh nghiệm quản lý, chất lượng dịch vụvà sản phẩm ngân hàng Cơ hội trao đổi hợp tác minh bạch hố thơng tin - Mở hội trao đổi, hợp tác quốc tế HDBank NHTM hoạt động kinh doanh tiền tệ, đề giải pháp tăng cường giám sát phòng ngừa rủi ro, từ nâng cao uy tín vị hệ thống NHTM Việt Nam giao dịch quốc tế Từ đó, có điều kiện tiếp cận với nhà đầu tư nước để hợp tác kinh doanh, tăng nguồn vốn doanh thu hoạt động Cơ hội chun mơn hố sâu vào lĩnh vực - Hội nhập quốc tế cho phép ngân hàng nước tham gia tất dịch vụ ngân hàng Việt Nam buộc NHTM Việt Nam phải chun mơn hố sâu nghiệp vụ ngân hàng, quản trị ngân hàng, quản trị tài sản nợ - tài sản có & quản trị rủi ro, cải thiện chất lượng tín dụng, nâng cao hiệu sử dụng nguồn vốn, dịch vụ HDBank nên phát huy mạnh ngân hàng bán lẻ nữa, sở lượng khách hàng trung thành Các hội khác - Cơ hội thị trường nước: Việt Nam nước có dân số trẻ với 90 triệu dân, có 55 triệu độ tuổi lao động Đây nhóm khách hàng tiềm năng, có thu nhập, có nhu cầu tích trữ sử dụng sản phẩm ngân hàng - Cơ hội đội ngũ lao động: Số sinh viên chuyên ngành tài ngân hàng ngày nhiều, chất lượng ngày nâng cao HDBank tận 12 dụng nguồn “chất xám” để phát huy sản phẩm dịch vụ có II.4 Thách thức Áp lực cạnh tranh với NH nước & nước - Việc mở cửa thị trường tài làm tăng số lượng ngân hàng có tiềm lực mạnh tài chính, cơng nghệ, trình độ quản lý làm cho áp lực cạnh tranh tăng dần - Khả sinh lời HDBank thấp ngân hàng khu vực, hạn chế khả thiết lập quỹ dự phòng rủi ro quỹ tăng vốn tự có - Các ngân hàng có ký kết chiến lược góp vốn, sản phẩm dịch vụ với tổng công ty lớn nước ngân hàng, tổ chức tài nước ngồi HDbank hạn chế lĩnh vực Áp lực cải tiến luật pháp chế giám sát, quản lý rủi ro - Hệ thống pháp luật nước, thể chế thị trường chưa đầy đủ, chưa đồng quán, nhiều bất cập so với yêu cầu hội nhập quốc tế ngân hàng - Hội nhập kinh tế, quốc tế làm tăng giao dịch vốn rủi ro hệ thống ngân hàng, chế quản lý hệ thống thông tin giám sát ngân hàng sơ khai, chưa phù hợp với thơng lệ quốc tế Áp lực cải tiến công nghệ, kỹ thuật & đổi hoạt động đầu tư Sự thay đổi công nghệ kỹ thuật gây rủi ro cơng nghệ điều khó tránh khỏi Tuy nhiên, lĩnh vực ngân hàng, thay đổi 13 nhỏ hệ thống kỹ thuật làm thay đổi gấp nhiều lần mức lợi nhuận đạt Các ngân hàng thương mại VN đầu tư nhiều vào doanh nghiệp nhà nước, phần lớn doanh nghiệp có thứ bậc xếp hạng tài thấp, thuộc ngành có khả cạnh tranh yếu Đây nguy tiềm tàng lớn NHTM Yếu tố nhân lực chảy máu “Chất xám” Việc đào tạo sử dụng cán bộ, nhân viên bất cập so với nhu cầu nghiệp vụ mới, đặc biệt coi nhẹ hoạt động nghiên cứu chiến lược khoa học ứng dụng làm cho khoảng cách tụt hậu cơng nghệ ngân hàng VN xa so với khu vực Nền văn minh tiền tệ nước ta chưa khỏi kinh tế tiền mặt Vấn đề cần quan tâm hàng đầu nguồn nhân lực chế khuyến khích làm việc ngân hàng Chảy máu chất xám làvấn đề khó tránh khỏi mở cửa hội nhập HDBank cần có sách tiền lương chế độ đãi ngộ hợp lý để lôi kéo giữ chân nhân viên giỏi Các thách thức khác Trong trình hội nhập, HDBank chịu tác động mạnh thị trường tài giới, tỷ giá, lãi suất, dự trữ ngoại tệ, Khủng hoảng tài – kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, thói quen tiêu dùng, trị, luật pháp, nhu cầu doanh nghiệp thị trường tài nói chung ảnh hưởng đáng kể thách thức không nhỏ ngân hàng HDBank III ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN 14 HDBank xây dựng mơ hình tổ chức theo mơ hình hướng khách hàng Cụ thể sau: - Hoàn thiện chương trình tái cấu trúc Xây dựng hệ thống quản trị nội với hỗ trợ ứng dụng CNTT, nguyên tắc an toàn, pháp luật tuân thủ qui định hành - Đẩy mạnh tiến độ mở rộng mạng lưới, nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới - Triển khai chiến lược ngân hàng bán lẻ - Xây dựng mơ hình Ngân hàng Đầu tư, trọng tâm khối Nguồn vốn Kinh doanh Tiền tệ với công cụ cơng ty trực thuộc HDBank cơng ty chứng khốn, công ty quản lý quỹ… Xây dựng phương án đầu tư tài vào doanh nghiệp khác mang lại hiệu cao Đa dạng hóa mơ hình đầu tư - Xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp, đồng toàn hệ thống Phát triển thương hiệu trở thành thương hiệu mạnh lĩnh vực tài – ngân hàng Dựa vào điểm mạnh sẵn có, yếu điểm tồn tại, hội & thách thức mà HDBank gặp phải, cần số giải pháp để thực chiến lược kinh doanh cho HDBank Tiếp tục hồn thiện phát triển loại hình sản phẩm, đặc biệt dịch vụ ngân hàng bán lẻ Giải pháp: tiếp tục hoàn thiện phát triển loại hình sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ Cụ thể, HDBank cần phát triển nhóm SP huy động thể nhân bao gồm: 15 (i) Tài khoản cá nhân vàcác dịch vụ giá trị gia tăng kèm kê, trả lương, phát hành thẻ (ii) Đa dạng hoá sản phẩm tiết kiệm, gồm tiết kiệm cho tương lai (tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm an sinh), tiết kiệm để tiêu dùng, mua nhà, mua ô tô, kết hợp tiết kiệm với bảo hiểm (iii) Các sản phẩm mang tính chất đầu tư dịch vụ uỷ thác quản lý tài sản, mở tài khoản đầu tư tự động, dịch vụ quản lý vốn tập trung, sản phẩm cho phép khách hàng tham gia đầu tư với ngân hàng để chia sẻ rủi ro lợi nhuận Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp hướng tới khách hàng mục tiêu => Giải pháp: HDBank nên tổ chức buổi gặp trực tiếp khách hàng quen thuộc, DN tiềm nhằm giới thiệu dịch vụ hướng dẫn qui trình nghiệp vụ tương đối phức tạp toán xuất nhập Ngay buổi họp này, HDBank tranh thủ vấn, tìm hiểu thơng tin, từ đề xuất phương pháp hiệu hơn, khả thi hơn, sở khách hàng ngân hàng thêm hiểu nhau, thúc đẩy quan hệ làm ăn lâu dài Bên cạnh thực tốt việc cung ứng dịch vụ có tính chất phức tạp tốn L/C, toán xuất nhập khẩu, bảo lãnh, ngân hàng nên phục vụ khách hàng cách trực tiếp qua việc huấn luyện đội ngũ nhân viên trang bị kiến thức tổng hợp, có kinh nghiệm Một nội dung quan trọng xúc tiến hỗn hợp tuyên truyền quảng cáo HDBank cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo, kế hoạch quảng cáo, tránh 16 tình trạng làm việc thụ động theo cảm tính, đồng thời phải dự trù kinh phí để quảng cáo có chất lượng tốt thực kiểm tra quảng cáo định kỳ Xây dựng chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ bền vững HDBank cần đưa mơ hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng để nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu khách hàng đưa dịch vụ phù hợp Kèm theo hình thành nên phận điều hành thực thi việc phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, có phận nghiên cứu sách khách hàng, nghiên cứu sản phẩm dịch vụ tiến hành marketing dịch vụ, quản lý kênh phân phối… Xây dựng phận quản lý phân loại khách hàng Bộ phận phân loại khách hàng sở xây dựng tiêu chí cụ thể như: tiềm lực tiềm tài chính, trình độ, độ tuổi, địa vị xã hội…Từ việc phân loại giúp cho việc quản lý thơng tin khách hàng hiệu Xây dựng văn hố giao dịch HDBank Dịch vụ ngân hàng có tính vơ hình, gắn liền với chủ thể cung cấp, từ thấy vai trò nhân viên ngân hàng làm việc trực tiếp quan trọng HDBank cần trọng đào tạo bồi dưỡng cán ngân hàng hai mặt : chuyên môn phong cách giao dịch, thái độ phục vụ khách hàng Cụ thể: - Cán bộ, nhân viên cần có kiến thức đánh giá lực tài khách hàng cá nhân dựa thông tin mức lương, số tiền thuế thu nhập phải nộp, khoản chi tiêu cá nhân, tiêu chí tuổi tác, trình độ văn hố, tính cách cá nhân 17 - Cán khách hàng cá nhân phải có kỹ tiếp thị giao tiếp tốt, nhiệt tình hướng dẫn khách hàng làm quen tiến tới sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cung cấp IV CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP Thực trạng chiến lược xúc tiến hỗn hợp: - Quảng cáo: Ngân hàng tiến hành quảng cáo nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rơn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet Thời điểm quảng cáo HDBank trọng vào ngày lễ, Tết, ngày kỷ niệm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương Chi nhánh mới, Sự tập trung quảng cáo nội dung quảng cáo bước đầu thu hút khách hàng với hình ảnh sản phẩm, dịch vụ ngân hàng - Hoạt động khuyến mãi: Nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, quan tâm tới đợt khuyến mãi, ngân hàng đưa nhiều hình thức khuyến khác đem lại lợi ích thiết thực hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bậc thang, tặng quà cho khách hàng dịp khai trương trụ sở hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Cùng với đó, để thu hút thêm khách hàng, ngân hàng cử cán doanh nghiệp, trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mình, liên kết với trường đại học, quan, đơn vị để đặt máy ATM nơi đồng thời miễn phí cho sinh viên cán lập thẻ - Quan hệ công chúng: Trong nhiều năm qua, hoạt động cộng đồng song hành phát triển HDBank ngày đầu tư có chiều sâu, thể cam kết mạnh mẽ Ngân hàng góp phần vào phát triển chung xã hội Năm 2011 năm đánh dấu nhiều hoạt động sôi 18 HDBank cộng đồng xã hội, HDBank đặc biệt quan tâm đến hoạt động khuyến học, khuyến tài, góp phần tạo dựng nguồn lực tri thức cho đất nước Đầu năm 2012 HDBank tổ chức thành công “Giải cờ vua quốc tế HDBank” (HDBank International Open Chess Tournament), HDBank mong muốn tạo điều kiện thuận lợi để thể hệ trẻ tiếp cận với tri thức đại giới Bên cạnh nghiệp phát triển giáo dục, hoạt động từ thiện HDBank với tham gia nhiệt tình tồn thể cán cơng nhân viên Năm 2011, nhiều phong trào phát động thể sâu sắc tinh thần “Lá lành đùm rách” thành viên tập thể HDBank hồn cảnh khó khăn như: Chương trình tặng q cho cụ già viện dưỡng lão Vinh Sơn; Chương trình mổ mắt cho bệnh nhân nghèo Nghệ An,… Tham gia tích cực hoạt động xã hội, thể tinh thần tương thân, tương nét đẹp truyền thống tập thể cán nhân viên HDBank xây dựng từ nhiều năm qua Những hoạt động song hành với hoạt động kinh doanh HDBank, tạo nên nét văn hóa cốt lõi thương hiệu HDBank – Ngân hàng uy tín, tin cậy ln có trách nhiệm với cộng đồng Tuy nhiên, Hoạt động quảng cáo ngân hàng chưa thực đem lại hiệu Tần suất quảng cáo chưa đều, nên chưa lý giải giá trị đầy đủ bổ sung dịch vụ sản phẩm tới khách hàng Bên cạnh đó, hội nghị khách hàng chi nhánh tập trung vào khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, bỏ sót khách hàng tiềm Giải pháp chiến lược xúc tiến hỗn hợp thời gian tới HDBank Tăng cường quảng cáo khuếch trương: Quảng cáo khuyếch trương hoạt động cung cấp thơng tin ngân hàng cho khách hàng, tạo hình ảnh ngân hàng mắt khách hàng Ngân hàng thực hoạt động tốt 19 thời gian vừa qua nhiên hoạt động cần nhiều cố gắng nhằm thu hút khách hàng Có thể áp dụng biện pháp sau: - Hình thức quảng cáo khuyếch trương áp dụng như: tổ chức hội nghị khách hàng, buổi toạ đàm theo nhóm khách hàng… - Tăng cường hoạt động quảng cáo: Cấp khoản chi phí cho việc thuê nghiên cứu để xây dựng chương trình quảng cáo sử dụng để quảng cáo thường xuyên phương tiện thông tin đại chúng: báo hình, báo nói, đài phát phường Nội dung quảng cáo chủ yếu tạo hình ảnh ngân hàng giới thiệu hoạt động ngân hàng - Cần làm tốt công tác quảng cáo tới quần chúng nhân dân doanh nghiệp Tuy nhiên để tránh tình trạng quảng cáo với nội dung hình thức khơng gây ấn tượng, khơng thực kiểm tra quảng cáo thường xuyên thị trường cần tuân thủ nguyên tắc: Xác định rõ mục tiêu quảng cáo, phải kế hoạch hoá chương trình quảng cáo, tránh kiểu làm thụ động theo cảm tính, chuẩn bị quỹ tài dành cho quảng cáo, tránh tình trạng quảng cáo hời hợt, thực kiểm tra quảng cáo thường xuyên Chính sách khuyếch trương sản phẩm quan hệ khách hàng Chính sách tiếp thị Tiếp thị gián tiếp dựa vào khách hàng Ngân hàng thông qua việc cải tiến thủ tục, thời gian nhanh gọn, tiến phong cách giao tiếp để khách hàng tự giới thiệu cho bạn hàng Ngân hàng cần đưa giải pháp tiếp thị phù hợp: - Phát tờ rơi, gửi thư giới thiệu sản phẩm thẻ tới khách hàng ngân hàng khách hàng tiềm - Đăng báo truyền hình 20 - Tổ chức chương trình giới thiệu, tuyên truyền sản phẩm dịch vụ trước đưa sản phẩm dịch vụ vào thị trường, tập trung cung cấp dịch vụ cho khách hàng giám đốc, tổng giám đốc, công ty liên doanh, công ty tư nhân nhân viên doanh nghiệp khách hàng HDBank Chính sách khách hàng: Ngân hàng cần xây dựng chương trình khuyến mại chăm sóc khách hàng phù hợp: Tăng cường thực hoạt động xúc tiến hướng tới khách hàng mục tiêu - Phân đoạn thị trường xác định đối tượng khách hàng là: khách hàng mục tiêu, khách hàng truyền thống khách hàng tiềm - Thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng - Tổ chức chương trình khuyến mại tăng doanh số phát triển mạng lưới khách hàng: tặng thẻ tặng thêm hạn mức sử dụng cho khách khơng thu phí giao dịch - Tăng cường đưa dịch vụ mới, tiện ích cho khách hàng - Tổ chức chương trình điểm thưởng cho khách hàng sử dụng thẻ ngân hàng - Tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết - Phối hợp với đối tác chiến lược tổ chức hội nghị khách hàng Xúc tiến bán hàng: Đây hoạt động đơn giản, chi phí nhỏ có hiệu Sử dụng nhiều công cụ khác như: Thông qua tài liệu in ấn: Giới thiệu với khách hàng dịch 21 vụ, thời gian địa điểm, thủ tục bản, phòng chuyên trách có phí giao dịch Tạo mơi trường giao dịch thoải mái tiện lợi Quan hệ khách hàng: Tổ chức buổi hội thảo, buổi gặp mặt với khách hàng, đặc biệt nhóm khách hàng Doanh nghiệp lớn, khách hàng truyền thống Nhằm đưa giới thiệu dịch vụ hướng dẫn qui trình nghiệp vụ Kết buổi trao đổi trực tiếp giúp khách hàng HDBank hiểu hơn, thúc đẩy mối quan hệ làm ăn lâu dài Khi xây dựng kế hoạch, phận nghiên cứu cần có tham gia phận thực để kế hoạch đưa sát với thực tế Ngược lại, phận thực trình thực kế hoạch thu thập thông tin thực tế, khó khăn thực cung cấp cho phận nghiên cứu hoàn thiện kế hoạch Thực tăng cường mối quan hệ với công chúng: Tăng cường mối quan hệ Ngân hàng với khách hàng ngày củng cố phải có mối liên kết chặt chẽ Hai bên hiểu khai thác nhiều thông tin đáp ứng yêu cầu khách hàng kịp thời Ngân hàng thường xuyên có giới thiệu nghiệp vụ cải tiến, nghiệp vụ phải hướng dẫn cụ thể cho nghiệp vụ Tăng cường thực cơng tác xúc tiến, tuyên truyền hình ảnh ngân hàng với khách hàng tại, với tổ chức hiệp hội khách hàng tương lai KẾT LUẬN Năm 2012 năm trọng điểm, đẩy nhanh chương trình hoàn thiện máy, lực quản trị rủi ro sách kinh doanh nhằm củng cố lực, tiếp tục trì phát triển bền vững Kế hoạch kinh doanh năm 2012 với định hướng ưu tiên Củng cố hệ thống, nâng cấp bước hệ thống giám sát quản trị rủi ro khoản, đảm bảo tăng trưởng an toàn bền vững Tạo đột phá chiến lược ngân hàng bán lẻ cách đồng địa bàn 22 trọng điểm lựa chọn Việc mở rộng sở khách hàng thông qua chương trình marketing, xúc tiến bán hàng… tạo tiền đề cho việc đẩy mạnh chiến lược phát triển năm tiếp theo, tạo hiệu hoạt động kinh doanh cho ngân hàng giá trị cho cổ đông tương lai Như vậy, với việc thực thành công kế hoạch kinh doanh 2011 theo định hướng chiến lược dài hạn đề ra, HDBank đạt tới: - Một ngân hàng cam kết lợi ích cao tới khách hàng - Một ngân hàng bán lẻ ưa thích với dịch vụ tiện ích, đồng bộ, trọn gói tỉnh thành phố lớn Việt Nam - Một ngân hàng có sách khách hàng riêng biệt có sản phẩm dịch vụ chủ đạo bật TÀI LIỆU THAM KHẢO http://www.hdbank.com.vn/ Giáo trình Quản trị Marketing – Đại học Kinh tế quốc dân 23 ... hội cơng nghệ Phân tích theo mơ hình SWOT việc đánh giá liệu xếp theo dạng SWOT trật tự logic giúp người đọc hiểu trình bày thảo luận để đến việc định dễ dàng Phân tích SWOT Ngân hàng phát triển... mơn hố sâu vào lĩnh vực - Hội nhập quốc tế cho phép ngân hàng nước tham gia tất dịch vụ ngân hàng Việt Nam buộc NHTM Việt Nam phải chun mơn hố sâu nghiệp vụ ngân hàng, quản trị ngân hàng, quản... cấp thơng tin ngân hàng cho khách hàng, tạo hình ảnh ngân hàng mắt khách hàng Ngân hàng thực hoạt động tốt 19 thời gian vừa qua nhiên hoạt động cần nhiều cố gắng nhằm thu hút khách hàng Có thể