NGUYÊN LÍ MARKETING Giá cả Trong kinh tế : giá cả là giá trị dưới dạng bằng tiền của hàng hóa, dịch vụ Theo ý nghĩa thực tế : giá cả là số tiền trả cho một số lượng hàng hóa, dịch vụ nào đó Góc độ người mua, giá cả là khoản tiền họ phải trả để được quyền sử dụng sở hữu sản phẩm. Góc độ người bán, giá cả là khoản thu nhập mà họ nhận được nhờ việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một số tên gọi khác của giá cả: cước, phí, lãi suất, tiền thuê,… Là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập Là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua Là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của DN và khả năng sinh lời Là một công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường thu hút và giữ khách hàng Các yếu tố nội vi Các mục tiêu marketing Các biến số marketing mix Chi phí sản xuất 2. Các yếu tố ngoại vi Định giá theo tính chất cạnh tranh của thị trường Số cầu (Demand) Sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh pháp luật, chu trình sống của sản phẩm, các yếu tố khác Các mục tiêu marketing là những gì doanh nghiệp muốn đạt được cuối cùng khi sử dụng marketing mix : Tối đa hóa lợi nhuận Dẫn đầu về thị phần Dẫn đầu về chất lượng Đảm bảo sống sót Giá phải phục vụ các mục tiêu marketing của doanh nghiệp. Với mỗi mục tiêu marketing sẽ có chiến lược giá phù hợp khác nhau
Chiến lược giá GVHD: Ngô Vũ Quỳnh Thi Thực hiện: nhóm Six Girl Trần Thị Ngọc Lan Trần Thị Trúc Huỳnh Nguyễn Thị Thu Hằng Bùi Thị Quỳnh Như Lê Ngọc Thanh Thủy Nguyễn Thị Tường Vy Chiến lược giá I Các khái niệm vai trò chiến lược giá II Các yêu tố ảnh hưởng đến chiến lược định định giá doanh nghiệp III Phương pháp định giá IV Ứng dụng thực tế Các Khái niệm Giá Trong kinh tế : giá giá trị dạng tiền hàng hóa, dịch vụ Theo ý nghĩa thực tế : giá số tiền trả cho số lượng hàng hóa, dịch vụ Góc độ người mua, giá khoản tiền họ phải trả để quyền sử dụng/ sở hữu sản phẩm Góc độ người bán, giá khoản thu nhập mà họ nhận nhờ việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Một số tên gọi khác giá cả: cước, phí, lãi suất, tiền thuê,… Các khái niệm Chiến lược giá Là định hướng dài hạn giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Vai trò Là yếu tố marketing mix trực tiếp tạo thu nhập Là yếu tố định lựa chọn sản phẩm người mua Là yếu tố quan trọng định thị phần DN khả sinh lời Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường thu hút giữ khách hàng Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá doanh nghiệp Các yếu tố nội vi Các mục tiêu marketing Các biến số marketing mix Chi phí sản xuất Các yếu tố ngoại vi Định giá theo tính chất cạnh tranh thị trường Số cầu (Demand) Sản phẩm, giá chi phí đối thủ cạnh tranh pháp luật, chu trình sống sản phẩm, yếu tố khác Các mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing doanh nghiệp muốn đạt cuối sử dụng marketing mix : o Tối đa hóa lợi nhuận o Dẫn đầu thị phần o Dẫn đầu chất lượng o Đảm bảo sống sót Giá phải phục vụ mục tiêu marketing doanh nghiệp Với mục tiêu marketing có chiến lược giá phù hợp khác Các biến số marketing mix o Nhằm tạo chương trình marketing mix (4 Ps) đồng hiệu quả, o Khuyến mại vị trí thương hiệu có quan hệ mật thiết với giá o Quảng cáo tác động đến việc phản ứng khách hàng, làm thay đổi độ nhạy giá khách hàng o DN cần có chiến lược cho thành phần khác marketing mix tương ứng với mức giá đưa giá sản phẩm trước Chi phí sản xuất o Có vai trò quan trọng o Là sở để định giá bán o Là yếu tố định lỗ lãi kinh doanh Định giá theo thị trường cạnh tranh Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Giá quy luật cung cầu định Thị trường độc quyền nhóm: Người bán có quyền định giá, nhạy cảm với chiến lược marketing đối thủ Thị trường cạnh tranh có hướng độc quyền: Giá giao động khoảng cho phép định Người bán quyền định giá khác cho sản phẩm họ Thị trường độc quyền hoàn toàn: Nhà sx nắm quyền định giá Dưới điều tiết nhà nước, DN thường đưa mức giá với mức lời hợp lí Định giá cách phân tích mức hòa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu Phương pháp hòa vốn Khối lượng hòa vốn= Định giá cách phân tích mức hòa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu Phương pháp hòa vốn Ưu điểm Nhược điểm Cho phép xem xét mức giá khác nhau, dự đoán Xem nhẹ giá sản phẩm cạnh tranh ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ lợi nhuận Dự đốn thời gian để hòa vốn Chưa tính đến độ co giãn cầu với giá Định giá dựa cảm nhận người mua giá giá trị Các bước tiến hành định giá: o o o o o Xây dựng sản phẩm với chất lượng giá dự kiến cụ thể Dự kiến sản lượng bán Dự kiến công suất nhà máy, vốn đầu tư, chi phí sản xuất Xác định lợi nhuận theo chi phí giá dự kiến chọn mức giá phù hợp Định giá dựa vào cạnh tranh Định giá theo thời giá: ngang bằng, cao hơn, thấp giá đối thủ cạnh tranh Định giá theo đấu thầu: đấu thầu theo giá cao, đấu thầu theo giá thấp Vinamilk chiến lược định giá điều kiện Việt Nam hội nhập WTO Mục tiêu cụ thể cơng ty tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Trở thành cơng ty thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh bền vững Việt Nam Mục tiêu nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm : “ Giữ trọn chất dinh dưỡng từ sữa bò tươi ngun chất” Phân tích sức cầu Khái quát thị trường sữa Việt Nam Trong ngành thực phẩm Việt Nam, ngành sữa ngành đạt tốc độ tăng trưởng nhanh Tốc độ dân số, thị hóa- cơng nghiệp hóa ngày cao, nhận thức người dân giá trị sữa nâng cao theo cục Tổng cục Thống kê, tổng sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất năm 2010 tăng 10,23% so với năm 2009 đáp ứng 28% nhu cầu tiêu dùng Việt Nam Nhận thức người tiêu dùng Đời sống nâng cao, người dân quan tâm đến lợi ích cho sức khỏe, nên có xu hướng chọn sản phẩm trùng đảm bảo tươi ngon, chất bổ dưỡng ngày 13/9/2010, theo báo Vietnamnet có đến 60% người sử dụng chọn sữa trùng Thị trường Việt nam khoảng sân béo bở để khai thác Xác định chi phí sản xuất Đàn bò 30/6/2010, cơng ty quản lý trang trại chăn ni bò với quy mơ lớn, đại Tổng sản lượng 10000 tấn/ năm Từ ngày 6/1/2011, Vinamilk đồng loạt tăng giá thu mua sữa thêm 500đ/kg, khoảng 10250đ/kg đến 11520đ/kg Mỗi ngày cơng ty thu mua 370 sữa bò tươi từ hệ thống đại lý trung chuyển sữa nước Dây chuyền sản xuất Dây chuyền tiệt trùng khép kín đại đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe Hệ thống đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP Công nghệ tách khuẩn lần đầu áp dụng Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh Tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu nước →làm giảm bớt áp lực nguyên liệu nhập khẩu, giảm tối thiểu ảnh hưởng tỷ giá Có lợi cạnh tranh có chất lượng tương đương sản phẩm nhập Giá sữa trùng Vinamilk đối thủ cạnh tranh hãng Sản phẩm giá Vinamilk Sữa trùng 900ml 25000 Ba Vì Sữa trùng 900ml 29000 Mộc Châu Sữa trùng 900ml 26000 Lựa chọn phương pháp định giá Cơng ty tính giá dựa sở phân tích hòa vốn đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Công ty cố gắng xác định giá đảm bảo cho số lợi nhuận mong muốn Phương pháp hình thành giá xây dựng sở đồ thị hòa vốn đồ thị thể tổng doanh thu dự kiến tổng chi phí mức giá khác Lựa chọn phương pháp định giá Mỗi ngày công ty sản xuất lượng sữa trùng 180000 hộp 200ml chi phí 4000 vnđ/hộp, giá bán 6000 vnđ/ hộp 60000 hộp 900ml chi phí 21000 vnđ, giá bán 25000 vnđ/ hộp Để đảm bảo hòa vốn, cơng ty phải bán tối thiểu 160000 hộp Muốn đạt lợi nhuận mục tiêu 600 triệu đồng cơng ty phải bán 240000 hộp sữa trùng ngày Chọn giá cuối Trong tình hình lạm phát cao, cơng ty khơng muốn tang giá sản phẩm để chia sẻ với người tiêu Tuy nhiên yếu tố đầu tăng nên: Theo thông báo công ty sữa Vinamilk Việt Nam, từ tháng 2/2010 sản phẩm tăng giá từ 3%- 6% Bên cạnh đó, cơng ty gây quỹ sữa “ Vươn cao Việt Nam” kết hợp với quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam khới nguồn quỹ triệu ly sữa Tiếp sau 3,6, triệu ly sữa Nhận xét Hiệu quả: Chiếc lược định giá đạt hiệu cao: giữ nguyên giá chất lượng cao Vinamilk đảm bảo lợi nhuận cạnh tranh tốt với đối thủ Tạo thị phần tiềm lớn Chính sách giá thấp, chất lượng cao thu hút lượng lớn người tiêu dung Hạn chế: đảm bảo lợi nhuận mục tiêu gây áp lực với doanh số bán hàng Giải pháp xây dựng chiến lược hiệu Chiến lược giá phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty Chiết khấu số lượng Chiết khấu thương mại Chiết khấu toán Các khoản hoa hồng Phần thuyết trình nhóm kết thúc