Module 3 QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Các giấy phép đầu tư hiện nay cũng có thể cho phép các công ty có vốn đầu tư nước ngoài nhập khẩu các nguyên vật liệu dành cho sản xuất sảnphẩm trong nước cũng như các thành phẩm trước k

MODULE 3

Marketing sản phẩm và dịch vụ của Mỹ tại Việt Nam

A KÊNH BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI

1 Các rào cản luật pháp đối với sự tham gia của đầu tư nước ngoài: Bất chấp tiến bộtrong tự do hoá thương mại gần đây, luật pháp của Việt Nam vẫn tiếp tục áp đặtnhững hạn chế đáng kể đối với sự tham gia của nước ngoài trong lĩnh vực phânphối và nhập khẩu Ở đây, “nước ngoài” đề cập đến nhưng công ty hoặc tổ chức cóvốn đầu tư nước ngoài Ở mức độ rộng hơn, các hoạt động nhập khẩu và phân phốichỉ được dành cho các tổ chức doanh nghiệp Việt Nam, và các nhà sản xuất nướcngoài phải thông qua các doanh nghiệp Việt Nam để thiết lập hoạt động phân phốihay bán lẻ trong lãnh thổ Việt Nam Tuy nhiên, các công ty có vốn đầu tư nướcngoài được cấp phép sản xuất tại Việt Nam có thể được phép phân phối sản phẩmcủa họ trong nội địa Các giấy phép đầu tư hiện nay cũng có thể cho phép các công

ty có vốn đầu tư nước ngoài nhập khẩu các nguyên vật liệu dành cho sản xuất sảnphẩm trong nước cũng như các thành phẩm trước khi bắt đầu sản xuất nhằm mụcđích thử nghiệm marketing và phát triển doanh nghiệp trong một khoảng thời giannhất định

Theo Hiệp định thương mại Việt - Mỹ hiện đã có hiệu lực, các doanh nghiệp Mỹđược phép thành lập liên doanh với các đối tác Việt Nam trong dịch vụ phân phối 3năm kể từ khi Hiệp định đi vào thực hiện (10/12/2004) chịu sự điều chỉnh của một

I M P A C

UNIVERSITY

số hạn chế về quyền phân phối và thương mại Các doanh nghiệp có 100% vốn đầu

tư của Mỹ có thể được thành lập 7 năm kể từ khi Hiệp định được thực thi cũngchịu sự điều chỉnh một số hạn chế tương tự, những hạn chế này sẽ được dỡ bỏtrong giai đoạn kết thúc

2 Các kênh phân phối: Hệ thống phân phối của Việt Nam là sự chắp vá gồm cáccông ty xuất nhập khẩu nhà nước, các công ty bán buôn nhà nước và tư nhân, cácnhà phân phối và đại lý độc lập, các cửa hàng bán lẻ và quán vỉa hè Các kênh phânphối chính thống thường chồng chéo với các kênh song song phân phối hàng lậu vàhàng “chợ đen”

Các doanh nghiệp không phải Việt Nam bị cấm tham gia vào hệ thống phân phốimặc dù các nhà đầu tư nước ngoài có quyền bán, marketing và phân phối những gì

họ sản xuất trong nước Hầu hết các doanh nghiệp nội địa nắm giấy phép nhậpkhẩu là các doanh nghiệp nhà nước (DNNN)

Đối với nhiều sản phẩm, phân phối trên toàn quốc yêu cầu phải thiết lập các mạnglưới riêng biệt tại miền Bắc, miền Trung và miền Nam Thiếu liên kết về cơ sở hạtầng giữa các vùng, khác biệt về kinh tế và văn hoá trên cả nước và thực tế là ViệtNam ngày nay bị phân hoá trong giai đoạn xây dựng nền kinh tế hiện đại, tất cảkhiến cho rất khó hoàn tất hệ thống phân phối “một trạm” trong nhiều lĩnh vực

3 Xuất nhập khẩu: Nhằm tham gia trực tiếp vào hoạt động xuất nhập khẩu, giấychứng nhận đăng ký kinh doanh của một công ty phải bao gồm “xuất-nhập khẩu”hay “thương mại” Hoạt động này chủ yếu dành cho các doanh nghiệp Việt Nam,

cả nhà nước và tư nhân Một doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có thể đượccấp giấy phép nhập khẩu sản phẩm cụ thể được chỉ định trong giấy phép đầu tư,đặc biệt là nguyên vật liệu và thậm chí thành phẩm cần để phát triển thị trường chosản phẩm cuối cùng sẽ được sản xuất tại Việt Nam Các công ty không có giấyphép nhập khẩu phải làm việc thông qua các công ty thương mại có giấy phép, cáccông ty này thường tính khoản hoa hồng vào khoảng 1 đến 2% giá trị hoá đơn.Theo luật pháp Việt Nam, nhà nhập khẩu là người nhận hàng Bởi vậy, quan trọngphải tìm được một nhà nhập khẩu đáng tin cậy có khả năng giải quyết việc muabán hàng qua cảng một cách nhanh chóng và hiệu quả Nếu sử dụng một nhà nhậpkhẩu có giấy phép là bên thứ ba, nhà nhập khẩu phải thực hiện việc thông quanhàng hoá Nếu một công ty có vốn đầu tư nước ngoài trực tiếp nhập khẩu các sản

phẩm, công ty đó sẽ phải sắp xếp giải quyết các thủ tục thông quan tại cảng Điềunày có thể rất phiền hà Nhiều doanh nghiệp nước ngoài phàn nàn rằng thủ tục hảiquan không minh bạch Các nhà nhập khẩu buộc tội rằng phân loại thuế cho cùngmột sản phẩm có sự khác biệt giữa nhân viên kiểm hoá và thậm chí cùng một nhânviên kiểm hoá có thể áp các thuế suất khác nhau cho cùng một mặt hàng tại cácthời điểm khác nhau Các nhà nhập khẩu hầu như không có nơi tham vấn hiệu quảnào khi bất đồng về áp thuế.

Trong vòng vài năm qua, nhiều cán bộ hải quan ở nhiều cấp đã bị buộc tội thamnhũng

4 Các nhà bán buôn: Cả các công ty có vốn đầu tư nước ngoài và trong nước có thểhoạt động như các nhà bán buôn nếu giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hoặcgiấy phép đầu tư của họ ghi như vậy, hoặc nếu các hoạt động bán buôn được thiếtlập vì mục đích phân phối sản phẩm của chính họ

Trừ một số lượng nhỏ các hoạt động kho bãi có vốn đầu tư nước ngoài có các thiết

bị hiện đại và hiệu quả được thành lập trong những năm gần đây, cơ sở hạ tầng khobãi và các loại kho lưu trữ khác tại Việt Nam chủ yếu còn rất thô sơ Thiếu kiểmsoát độ ẩm và an toàn cũng là một vấn đề Kiểm soát và xử lý hàng trong khothường được thực hiện bằng tay và vận chuyển bốc xếp hàng hoá bằng chân taycũng giống như tại các nước kém phát triển trong khu vực

Các nhà bán buôn có thể là nhà nhập khẩu được cấp phép hoặc có thể không Họthường chào hàng cả dịch vụ kho bãi và vận tải nhưng cấp độ cơ sở hạ tầng và dịch

vụ thấp so với tiêu chuẩn quốc tế

Kho bãi tại Việt Nam thường bao gồm các kho lưu trữ thô sơ với việc kiểm soátmọi thường, thiết bị an toàn ở mức cơ bản tối thiểu Nhiều nhà bán buôn thiếu vốn

và không thể nâng cấp được cơ sở hạ tầng của mình Gần đây, ít nhất một công tycủa Mỹ đã thành lập hoạt động bán buôn giá trị gia tăng với bên thứ ba tại thànhphố Hồ Chí Minh Các doanh nghiệp nước ngoài khác đang đầu tư vào các trangthiết bị cảng, đặc biệt là tại miền Nam

Phát triển đáng kể trong lĩnh vực bán buôn là việc khai trương hoạt động bán buôndạng cash-and-carry (mua sỉ) phục vụ cho các nhà bán lẻ của tập đoàn Metro AG

của Đức vào năm 2001 Tập đoàn Metro Cash and Carry hoạt động dựa trên dịch

vụ chỉ dành riêng cho thành viên giới hạn là các doanh nghiệp và đưa ra rất nhiềumặt hàng thực thẩm và phi thực phẩm Trong vòng 3 đến 5 năm tới, công ty có kếhoạch xây dựng 7 cửa hàng lớn trên cả nước Hiện tại, họ đã có 2 cửa hàng tạithành phố Hồ Chí Minh và một cửa hàng mới mở cửa tại Hà Nội vào ngày31/07/2003

5 Bán lẻ: Bức tranh toàn cảnh bán lẻ đang trải qua một gia đoạn chuyển đổi nhanhchóng, với sự ra đời nhiều cửa hàng trưng bày và marketing sản phẩm Một sốlượng các siêu thị mini kiểu châu Âu và các cửa hàng thuận lợi (như MaxiMart,CityMart và Saigon Corp) xuất hiện tại các khu vực đô thị lớn Trong khi các báocáo riêng lẻ cho rằng những người mua hàng có ý nghĩ rằng các siêu thị mini bánđắt và doanh số bán hàng trên mỗi khách hàng tương đối thấp, hầu hết các chuyêngia đồng ý rằng xu hướng này sẽ tiếp tục tăng do quanh Việt Nam là các nước lánggiềng phát triển hơn Hiện tại, những cửa hàng này chiếm khoảng 5% tổng thươngmại bán lẻ và hầu hết việc mua hàng của người tiêu dùng diễn ra tại các cửa hàngven đường truyền thống và các chợ chính thức của chính quyền địa phương

Tuy nhiên, những cửa hàng bán lẻ mới này đang nhanh chóng mở rộng tại cácthành phố lớn và mang lại nhưng cơ hội hứa hẹn trong phân phối một loạt các sảnphẩm tiêu dùng của Mỹ Các trung tâm mua sắm mọc lên như nấm SaigonSuperbowl và Diamond Plaza tại thành phố Hồ Chí Minh, các trung tâm bán lẻ vàgiải trí quy mô lớn đầu tiên trên cả nước, mới mở năm 1996 và 2000 Nhà pháttriển siêu thị của Pháp là CORA đã mở một tổ hợp được đặt tại tỉnh Đồng Nai, mộttỉnh thu hút những người mua sắm từ thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cậnvào dịp cuối tuần Nhà phát triển siêu thị này cũng mở một siêu thị tiếp theo tạiquận Bình Chánh và Chợ Lớn tại thành phố Hồ Chí Minh và thông báo kế họch

mở một vài cửa hàng nữa (bao gồm các cửa hàng ở tận Hà Nội và Cần Thơ) trongvòng vài năm tới Việc xây dựng gần đây gồm một trung tâm bán lẻ lớn (21.797

m2) tại khu Thuận Kiều Plaza ở Chợ Lớn, “Khu phố Tàu” của thành phố Hồ ChíMinh, cũng như SAVICO-Kinh Đô Plaza, một dạng phát triển trung tâm thươngmại lớn tại trung tâm quận 1 Mặc dù thành phố Hồ Chí Minh dẫn đầu trong lĩnhvực này, việc phát triển tương tự cũng đang diễn ra tại Hà Nội Một dự án lớn trịgiá 30 triệu đô la liên doanh giữa CORA và Công ty du lịch và xuất nhập khẩutổng hợp Thăng Long xây dựng một đại siêu thị có diện tích 11 hecta mặt bằng chỉ

cách trung tâm Hà Nội 10 km Dự án hiện nay đang trong gia đoạn đền bù và giảiphóng mặt bằng.

Các trung tâm dịch vụ và cửa hàng trưng bày cho các sản phẩm chuyên biệt như đồđiện tử, đồ điện gia dụng, ô tô và hàng công nghiệp cũng đang tăng lên Bộ phận

độ điện gia dụng và đèn chiếu sáng của Công ty General Electric đã mở hệ thốngcửa hàng bán lẻ trong năm ngoái; nhà sản xuất thiết bị công nghiệp Parker-Hanafin

và hãng sản xuất máy điều hoà nhiệt độ khổng lồ Carrier đã mở những cửa hàngtương tự tại thành phố Hồ Chí Minh Tất cả những điều này đang thay đổi cáchthức mua sắm của một bộ phận người Việt giàu có Nhưng ngoài những dự ánmang tính tiên phong này, các cửa hàng bán lẻ vẫn chủ yếu bao gồm các cửa hàngnhỏ do gia đình quản lý và những cửa hàng nhỏ ở mặt phố

6 Thương mại điện tử: đến nay, thương mại điện tử vẫn chưa có nhiều tiến bộ tại ViệtNam Những trở ngại cho sự phát triển của thương mại điện tử gồm số lượng thuêbao Internet thấp, tường lửa gây phiền hà, dung lượng hạn chế, và các vấn đề khácđối với cơ sở hạ tầng Internet, những hạn chế trong hệ thống tài chính (bao gồm sốlượng người sử dụng thẻ tín dụng thấp) và các rào cản về luật pháp Những bướcphát triển mới nhất nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho sự tăng trưởng thương mạiđiện tử tại Việt Nam gồm việc chấp nhận về mặt luật pháp chữ ký điện tử và tiếnhành xây dựng hệ thống giao dịch điện tử liên ngân hàng Số lượng các giao dịchqua mạng đang dần dần tăng lên Trong những năm qua, một số dự án tiên phong

về thương mại điện tử đã được một số doanh nhân nước ngoài khởi động, như

www.mekongsources.com, www.tradeinvietnam.com , www.bvom.com Những

doanh nghiệp này hoạt động trong cả lĩnh vực B2B và B2C

B THÔNG TIN VỀ CƠ CẤU ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

Thực tế quan trọng nhất khi định giá bán tại thị trường Việt Nam là mức thu nhập bìnhquân đầu người Trong khi người tiêu dùng muốn chất lượng và hiểu rằng chất lượng đikèm với giá cả, hầu hết các quyết định mua hàng lại rất nhạy cảm với giá

Các sản phẩm nhập khẩu thường bắt đầu với chi phí sản xuất cao được phản ánh tronghoá đơn, và tiếp đó phải được kết hợp trong các yếu tố dưới đây trong cấu trúc giá:

- Chi phí đại lý nhập khẩu (thường 1 đến 2% giá trị hoá đơn)

- Thuế nhập khẩu Do kết quả của việc thực thi hiệp định thương mại Việt - Mỹ,Chính phủ Việt Nam đã cho áp dụng thuế suất theo quan hệ thương mại bìnhthường vĩnh viễn đối với các hàng hoá có xuất xứ từ Mỹ Trong khi đây là mứcthuế quan thấp nhất được áp, thuế có thể vẫn cao như đối với các sản phẩm phinông nghiệp có thể lên tới 50%.

- Thuế giá trị gia tăng (VAT) từ 5 – 10% đánh vào chi phí cập bến khi hàng hoáchuyển chủ

Phần chênh lệch giá bán và giá vốn đối với các sản phẩm tiêu thụ nhanh là từ 10 đến 15%tại cấp độ nhà phân phối (giả sử là cấp độ dịch vụ phân phối tương đối cao) và chênh lệchgiá bán lẻ và giá vốn cũng tương đương

C SỬ DỤNG ĐẠI LÝ VÀ NHÀ PHÂN PHỐI

Trừ phi một công ty nước ngoài có giấy phép đầu tư cho phép họ marketing hàng hoá củachính mình, còn không công ty đó phải chỉ định một đại lý hoặc nhà cung cấp được uỷquyền

1 Đ ại lý: Một đại lý Việt Nam nhập khẩu và bán hàng hoá của một nhà cung cấpnước ngoài để lấy hoa hồng Rủi ro không được thanh toán thuộc về phía nhà cungcấp nước ngoài và dịch vụ/hỗ trợ hậu mãi cũng do họ thực hiện vì đại lý chỉ bánhàng hoá dưới danh nghĩa của nhà cung cấp Luật thương mại Việt Nam công nhậnquyền chỉ định đại lý của các công ty ngước ngoài, quy định rằng phạm vi được uỷquyền kinh doanh của đại lý Việt Nam bao gồm hoạt động này và đại lý đó có một

mã số xuất nhập khẩu do cơ quan hải quan cấp

2 Nhà phân phối: Theo thoả thuận phân phối, những câu hỏi về bảo vệ và giúp đỡ vềmặt luật pháp trở nên rõ ràng hơn Nhà phân phối Việt Nam mua hàng hoá từ nhàcung cấp nước ngoài để bán lại tại Việt Nam và do đó có trách nhiệm cho toàn bộlượng hàng được mua Không giống như một số đại lý, các nhà phân phối thôngthường cung cấp dịch vụ/hỗ trợ hậu mãi Thoả thuận phân phối được xem như một

“hợp đồng ngoại thương” và phải được soạn theo mẫu phù hợp với luật pháp ViệtNam về hợp đồng ngoại thương Theo nguyên tắc, hợp đồng này ràng buộc về mặtluật pháp kể từ khi kí kết

3 Những xem xét theo luật pháp và trên thực tế: Mặc dù Luật thương mại Việt Namban hành vào tháng 05/1997, về bản chất các điều khoản còn chung chung và các

bộ có liên quan vẫn chưa hoàn thành các hướng dẫn thi hành luật Vì vậy, cho tớinay một số lĩnh vực được nêu ra trong Luật thương mại vẫn chưa rõ ràng

Các công ty Mỹ cần phải thực hiện việc thẩm tra tiềm năng của các đại lý hoặc nhàcung cấp nội địa nhằm đảm bảo rằng họ có giấy phép cụ thể, đủ trang thiết bị, nhânlực vốn và những yêu cầu cần thiết khác để thực hiện trách nhiệm của mình Cácthoả thuận thương mại cần nêu rõ quyền và nghĩa vụ của mỗi bên và quy định thủtục giải quyết tranh chấp Trong hầu hết các trường hợp, người ta khuyên nênthanh toán bằng thư tín dụng xác nhận, không huỷ ngang mặc dù cần lưu ý rằngthư tín dụng do các ngân hàng trong nước phát hành có thể không thực hiện được

Đưa ra toà không phải là phương cách nên dùng để buộc thực hiện thoả thuận haytìm kiếm bồi thường đối với các vấn đề thương mại tại Việt Nam Các doanhnghiệp nước ngoài đã phải làm việc với hệ thống toà án Việt Nam nói rằng hệthống này rất chậm chạp và không minh bạch Tương tự, mặc dù khung dành chotrọng tài thương mại đã có ở Việt Nam, cách này thường không được xem như một

sự lựa chọn khả thi đối với các tổ chức doanh nghiệp nước ngoài Khi nảy sinh yêucầu cần xem xét đến những chiến lược như vậy, nên tìm lời khuyên từ các công tyquốc tế tư vấn luật đang hoạt động tại Việt Nam (xem danh sách các công ty này ởphần phục lục)

4 Các công ty th ươ ng mại có vốn đ ầu t ư n ư ớc ngoài tại Việt Nam: khi tìm kiếmnhững đại lý hoặc văn phòng đại diện có tiềm năng tại Việt Nam, các nhà xuấtkhẩu Mỹ có thể mong muốn không chỉ xem xét những doanh nghiệp Việt Nam màcòn cả những văn phòng đại diện cuả các công ty thương mại nước ngoài đanghoạt động tại Việt Nam Các văn phòng đại diện này, gồm cả các công ty thươngmại Mỹ, thường có những lợi thế hơn hẳn về giao dịch, kinh nghiệm trong nhậpkhẩu, thành thạo về những thay đổi trong sản phẩm và đóng gói hàng hoá cũng nhưkhả năng marketing

D TÌM KIẾM Đ ỐI TÁC TRONG N Ư ỚC

Trong khi các doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài đang này càng nhiều, đa số cáccông ty nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam chọn cách hợp tác với các công ty trong

nước Một cách để tìm các đối tác Việt Nam là liên hệ với phòng thương mại địa phương

và các hiệp hội ngành Phòng thương mại chính đại diện cho các doanh nghiệp Việt Nam

là Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI), trục sở chính tại Hà Nội với cácchi nhánh trên toàn Việt Nam bao gồm Thành phố Hồ Chí minh, Đà Nẵng, Hải Phòng,Vũng Tàu, Cần Thơ và Vinh Các thành viên của VCCI bao gồm các DNNN, các công ty

cổ phần và doanh nghiệp tư nhân với mọi quy mô trong nhiều lĩnh vực Tại Thành phố HồChí Minh, Trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư (ITPC) cũng làm nhiệm vụ giới thiệucác đối tác tiềm năng Một kênh khác để tìm đối tác trong nước là thông qua các hiệp hộicông nghiệp vì hầu hết các ngành công nghiệp chủ chốt của Việt Nam đều thành lập cáchiệp hội Một số các công ty tư vấn tư nhân cũng phát triển dịch vụ chắp mối này Thêmvào đó, một cách rất hiệu quả khác để tìm đối tác là tận dụng dịch vụ Gold Key Matchingvà/hoặc International Partner Search của các văn phòng dịch vụ thương mại Mỹ tại HàNội và Thành phố Hồ Chí Minh Thông tin về dịch vụ này có tại địa chỉ

www.usatrade.gov

E NH Ư ỢNG QUYỀN KINH DOANH

Chưa có luật về nhượng quyền kinh doanh cụ thể tại Việt Nam nhưng rất nhiều chuyêngia luật pháp tin rằng luật thương mại hiện hành có thể điều chỉnh được vấn đề nhượngquyền Rào cản lớn hơn (và vẫn chưa rõ ràng) là làm thế nào để tìm được những ngườiđược nhượng quyền tiềm năng có đủ tài chính và các nguồn lực khác để làm việc với chủnhượng quyền kinh doanh quốc tế

Một số công ty sản xuất thức ăn nhanh và hàng hoá tiêu dùng đã thử nghiệm tại Việt Nam.Những công ty này gồm Swatch, Clinique, Baskin-Robbins, KFC, Texas Chicken,Jollibee (của Philipin) và Lotteria (của Nhật) Các công ty sản xuất phim máy ảnh quốc tế

đã thành lập các mạng lưới phòng in ảnh rộng khắp theo các thoả thuận giống nhưnhượng quyền kinh doanh cho các doanh nhân Việt Nam Một lĩnh vực được quan tâmkhác đối với cả chủ nhượng quyền nước ngoài và người được nhượng quyền tương lai ởViệt Nam là dịch vụ giáo dục Tuy nhiên chưa có hệ thống nước ngoài nào có dấu hiệu

mở rộng nhanh chóng

Sự bùng nổ các khu bán lẻ gần đây tại thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội làm tăng thêm

số lượng các cửa hành nhượng quyền kinh doanh bán lẻ vị trí phù hợp nhiều người qualại Tuy nhiên, những hạn chế chặt chẽ về thanh toán bản quyền, tính thiếu chắc chắn củaluật cạnh tranh đang soạn thảo, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ kém, và khó khăn cho người

được nhượng quyền kinh doanh tiếp cận với thị trường vồn, tất cả khiến cho nhượngquyền kinh doanh quốc tế khó có khả năng bùng nổ trong giai đoạn sắp tới.

F MARKETING TRỰC TIẾP

Trừ phi công ty nước ngoài đã thành lập văn phòng trong nước theo luật đầu tư nướcngoài, còn không công ty chỉ có thể thực hiện các hoạt động marketing trực tiếp thôngqua một đối tác Việt Nam ví dụ như nhà phân phối hay đại lý Nhiều kỹ thuật marketingtrực tiếp vẫn là khái niệm mới lạ với người tiêu dùng Việt Nam và chính phủ đang xemxét soạn thảo luật nhằm bảo vệ người tiêu dùng trước hình thức kinh doanh hình tháp lừađảo Những rào cản thuộc về hậu cần đối với marketing trực tiếp bao gồm thiếu dữ liệungười tiêu dùng, mô tả quá sơ lược, khan hiếm các danh sách nhận thông tin, và sở hữuđiện thoại tư nhân bị hạn chế Một vài công ty mỹ phẩm và trang phục lót đang thửnghiệm hình thức bán hàng tại nhà ở một số nơi tại thành phố Hồ Chí Minh Qua một vàinăm, các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đã được cấp giấy phép và tập hợp đượccác đội ngũ đại lý lớn tham gia thực hiện các hình thức marketing từ xa truyền thống, bánhàng tại nhà, và marketing tại nơi làm việc tại các khu đô thị Một số quan sát viên tinrằng các tổ chức bán hàng trực tiếp và marketing đa cấp đã được thành lập tại Việt Nam,cuối cùng sẽ vấp phải sự nghi ngờ chính thức dẫn đến các vấn đề như ngành này đã từngphải trải qua tại Trung Quốc

Đối với hình thức marketing doanh nghiêp tới doanh nghiệp, thư tín/fax trực tiếp và emailđang được sử dụng rộng rãi; tuy nhiên, cơ sở dữ liệu về danh sách nhận thông tin thườngđược tạo ra trong nội bộ Một số hãng hàng đầu quốc tế nghiên cứu thị trường người tiêudùng hoạt động tại Việt Nam và có thể xây dựng dữ liệu thị trường cho các khách hàngcủa họ

G LIÊN DOANH/CẤP PHÉP

1 Liên doanh: liên doanh với nước ngoài là một tổ chức doanh nghiệp Việt Nam trong đó

ít nhất một trong số các đối tác của nó là một công ty ngước ngoài Luật đầu tư nướcngoài của Việt Nam cho phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài trong nhiềunhưng tất nhiên không phải mọi lĩnh vực Những đổi mới gần đây làm cho sự lựa chọnnày thêm phổ biến, mặc dù một số nhà đầu tư nước ngoài vẫn chọn cách liên doanh vớimột đối tác Việt Nam Liên doanh có cả mặt tích cực và tiêu cực Về mặt tích cực, đối tácViệt Nam, thường là doanh nghiệp nhà nước, có thể đóng góp các mối quan hệ quan trọng

với các quan chức chính phủ và khách hàng, bí quyết thị trường trong nước, nhân viên vàquyền sử dụng đất Về mặt tiêu cực, các đối tác trong nước hiếm khi đóng góp được vốnhoạt động hay các tài sản khác Công nghệ quản lý thường hạn chế và văn hoá trong tổchức rất rắc rối và quan liêu Họ cũng có thể không chia sẻ mục tiêu và quan điểm với cácđối tác nước ngoài Bởi vì nguồn lực của họ thường bị hạn chế, đối tác trong nước có thểchùn bước trước những thay đổi chiến lược lớn như tái cơ cấu vốn hay những thay đổi về

kế hoạch kinh doanh

Các giấy phép liên doanh thường có thời hạn 50 năm Khi gần hết hạn, liên doanh có thểđược gia hạn theo sự nhất trí của các bên hoặc giải thế

Hiện tại có khoảng 4.200 doanh nghiệp nhà nước trong tổng số trên 80 ngàn doanh nghiệptrong nước được đăng ký Theo kế hoạch tái cơ cấu của Nhà nước, thêm 1.515 doanhnghiệp nhà nước dự định cổ phần hoá, bán, cho thuê, chuyển nhượng, đóng cửa hoặc phásản Khu vực tư nhân (nhìn chung là sở hữu đơn và ác công ty trách nhiệm hữu hạn)chiếm phần lớn Cũng có một số lượng lớn các hộ kinh doanh mặc dù không đăng kýnhưng những hộ kinh doanh này chiếm một phần đáng kể trong sản lượng phi nôngnghiệp và việc làm Tuy nhiên, vốn trung bình của các doanh nghiệp nhà nước gấp nhiềulần vốn của các loại hình doanh nghiệp khác và họ chi phối sản xuất cũng như thươngmại Bởi vậỵ, nhiều nhà đầu tư nước ngoài chọn liên kết với các doanh nghiệp nhà nước,bao gồm các công ty do các bộ thuộc chính phủ trung ương và các cơ quan tại các tỉnh vàthành phố kiểm soát

Nhìn chung, các công ty tư nhân trong nước thiếu nguồn tài chính và bí quyết để tạothuận lợi cho việc liên hệ với các nhà đầu tư nước ngoài tiềm năng, trong khi các bộ vàchính quyền các tỉnh thường quảng bá cho các doanh nghiệp liên quan đến các tổ chứccủa bản thân họ Các doanh nghiệp tư nhân cần phải đấu tranh với sự kiểm soát do chínhphủ áp đặt nhiều hơn nếu so với các doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt liên quan đến vịêctiếp cận với đất đai, giấy phép, và các rào cản gia nhập đối với một số ngành Khu vực sởhữu nhà nước được ưu đãi khi tiếp cận với tài chính và ngoại hối

Công nghệ có thể được chuyển giao bằng bán toàn bộ, cấp li-xăng hoặc đóng góp dướidạng cổ phần Các liên doanh nước ngoài thường có cả quy định chuyển giao công nghệ

Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường (MOSTE) có quyền quan trọng nhất thông quacác hợp đồng chuyển giao công nghệ Những quy định đang được thực hiện của luật quản

lý chuyển giao công nghệ đã làm cho những thương vụ này rất khó khăn Những lĩnh vực

chính cần lưu ý là các quy định chặt chẽ về chi tiết chính xác thời gian biểu cho việc giaocông nghệ; các quy định yêu cầu bảo hành rộng; thời hạn hợp đồng bị hạn chế; và các hạnchế về tỷ lệ tiền bản quyền Luật Thương mại có quy định bảo hộ cho công nghệ đượcchuyển giao nhưng một số điều khoản vẫn chờ để được thực hiện.

2 Cấp phép: Xin cấp phép cũng bị cản trở bởi nhiều vấn đề cũng giống như nhượngquyền kinh doanh, các quy định nghiêm ngặt, thời hạn thông qua dài, hạn chế về thanhtoán, thời hạn hợp đồng bị hạn chế, khung lụât pháp yếu và các vấn đề về quyền sở hữutrí tuệ Tuy nhiên, đã có số lượng đáng kể từ các công ty nước ngoài cho tới các liêndoanh liên kết tại Việt Nam được cấp phép về thương hiệu, công nghệ và các dịch vụ hậumãi Với tiền lệ này, xin cấp phép tất nhiên là lựa chọn cần được tính đến tại thị trườngnày

Văn phòng đại diện có thể thuê một khoảng văn phòng/chỗ cư trú, thuê nhân viêntrong nước và một số lượng hạn chế nhân viên nước ngoài và thực hiện một số hoạtđộng kinh doanh hạn chế Các hoạt động được phép gồm nghiên cứu thị trường vàgiám sát các chương trình bán hàng và marketing do văn phòng chính ở nước ngoàithực hiện, cũng như theo đuổi các hoạt động đầu tư dài hạn Do văn phòng đại diệnđược xem như văn phòng kết nối thương mại mà không phải là một tổ chức hoạtđộng, nó bị cấm tuyệt đối tham gia vào các hoạt động tạo ra doanh thu như mua bán,thực hiện các dịch vụ, thu tiền doanh thu hay cho thuê lại văn phòng

Giấy phép cho văn phòng đại diện cho phép công ty nước ngoài chỉ được mở mộtvăn phòng tại một khu vực Nếu một công ty muốn mở văn phòng thứ hai tại cùngmột thành phố, hay phổ biến hơn là tại một thành phố khác, cần phải có một giấy

phép khác Giấy phép cho “chi nhánh của văn phòng đại diện” không áp dụng Cácchuyên gia khuyên rằng một công ty nước ngoài nên quyết định liệu họ có muốn haivăn phòng đại diện tại Việt Nam trở lên hay không tại thời điểm nộp đơn Theo kinhnghiệm, sẽ dễ dàng hơn để nhận được giấy phép cho vài văn phòng đại diện khi tất

cả cùng được nộp cùng một lúc Nếu đơn xin thêm giấy phép được nộp vào sau này,

Bộ Thương mại có thể yêu cầu các chứng cứ tài liệu về hoạt động của văn phòng đạidiện đầu tiên

- Những cân nhắc về thuế: văn phòng đại diện được loại trừ khỏi yêu cầu kiểm trathuế thu nhập doanh nghiệp Thuế thu nhập cá nhân của nhân viên Việt Nam vànước ngoài vẫn phải trả theo các quy định liên quan

- Những cân nhắc khác: thỉnh thoảng, văn phòng đại điện nằm trong nhóm bị Uỷban nhân dân địa phương (chính quyền tỉnh thành phố), công an, cơ quan thuế vàlao động kiểm tra kỹ lưỡng đặc biệt liên quan đến những nhà cung cấp dịch vụnước ngoài cho rằng họ không cung cấp dịch vụ tại nơi hoạt động mà chỉ tạo thuậnlợi cho các dịch vụ thực tế do văn phòng chính cung cấp

Quy trình nộp đơn: Quy trình thành lập một văn phòng đại diện tương đối rõ ràng.Đơn xin mở với một số tài liệu hỗ trợ đã quy định phải được nộp cho Bộ thương mại.Đơn và bản mô tả sơ lược phải được viết bằng tiếng Anh và tiếng Việt và cả hai bộ hồ

sơ phải được tiến hành xem xét đúng hạn Người nộp đơn có 90 ngày để đăng ký với

Ủy ban nhân dân địa phương một khi giấy phép đã được cấp Phí cho một giấy phép

mở văn phòng đại điện là 1 triệu đồng (khoảng 65USD) Giấy phép thường có giá trịtrong 3 năm và có thể được gia hạn thêm 3 năm nữa Quy định mới ban hành gần đâycho phép Văn phòng dịch vụ Thương mại tại các thành phố lớn cấp hoặc thu hồi giấyphép mở văn phòng đại diện và cam kết giảm thời gian cấp giấy phép từ 38 xuống còn

15 ngày

2 Giấy phép mở chi nhánh: Thuật ngữ văn phòng “Chi nhánh” theo luật ViệtNam đề cập đến doanh nghiệp 100% thuộc sở hữu nước ngoài hoạt động trong mộtvài lĩnh vực dịch vụ được chỉ định Những lĩnh vực này bị hạn chế và được chínhphủ Việt Nam giám sát chặt chẽ gồm ngân hàng, luật, bảo hiểm và thuốc lá Nhiềuvăn phòng chi nhánh nước ngoài đến Việt Nam đầu tiên dưới hình thức văn phòngđại diện và sau đó nộp đơn xin giấy phép mở chi nhánh Danh nghĩa chi nhánh cho

phép doanh nghiệp nước ngoài hoạt động chính thức tại Việt Nam, bao gồm lập hoáđơn và thực hiện các hợp đồng trong nước.

- Các cân nhắc về thuế: chi nhánh có đấy đủ nghĩa vụ về thuế theo luật Việt Nam đốivới tài sản và hoạt động của mình

- Quy trình nộp đơn: đơn xin giấy phép mở chi nhánh nhìn chung được nộp cho bộhoặc cơ quan khác có đủ thẩm quyền đối với ngành xin giấy phép (ví dụ Ngânhàng Nhà nước Việt Nam đối với giấy phép hoạt động trong ngành ngân hàng hay

Bộ Tư pháp nếu muốn mở văn phòng tư vấn luật)

Nghị định 45/2000/NĐ-CP của Chính phủ ngày 6/9/2000 định nghĩa Văn phòng chinhánh của một tổ chức, doanh nghiệp nước ngoài là một “đơn vị phụ thuộc” được thànhlập để hoạt động thương mại và/hoặc du lịch nhằm mục đích sinh lợi trực tiếp Văn phòngchi nhánh giới hạn hoạt động trong lĩnh vực:

- Xuất khẩu các sản phẩm dưới đây được mua tại Việt Nam: đồ thủ công mỹ nghệ,các sản phẩm nông nghiệp thô và chế biến (trừ gạo và cà phê), rau quả tươi và chếbiến, hàng tiêu dùng, thực phẩm, đồ hộp chế biến;

- Nhập khẩu các hàng hoá sau đây để bán tại thị trường Việt nam: thiết bị và máymóc khai khoáng, chế biến nông nghiệp hoặc thuỷ sản, nguyên vật liệu sản xuấtthuốc chữa bệnh, thú y hoặc phân bón và thuốc trừ sâu

3 Giấy phép đ ầu t ư n ư ớc ngoài: Đầu tư nước ngoài tại Việt Nam do Bộ kế hoạch

và đầu tư quản lý thông qua giấy phép đầu tư nước ngoài và các luật, nghị định vàthông tư hiện hành có liên quan So với quy định trước đây, các tỉnh thành phố, khucông nghiệp được phân quyền nhiều hơn trong việc cấp phép đầu tư mặc dù một sốtỉnh và thành phố lớn đang thúc giục chính phủ Việt Nam mở rộng hơn quyền tựquản lý trong lĩnh vực này Văn phòng Thủ tướng vẫn giữ quyền quản lý đối với các

dự án lớn và nhạy cảm Bộ Kế hoạch và Đầu tư vẫn là cơ quan chính phủ chính giảiquyết về đầu tư nước ngoài

Có 4 loại hình đầu tư cơ bản đối với người nước ngoài tại Việt Nam:

1 Thoả thuận liên doanh: đã được nêu trong phần trước

2 Hợp đ ồng hợp tác kinh doanh (BCC): cho phép một công ty nước ngoài theo đuổilợi ích kinh doanh thông qua hợp tác với một doanh nghiệp Việt Nam mà không

mang lại quyền sở hữu hoặc thành lập Dưới nhiều góc độ, đây là hình thức linhhoạt nhất mà Việt Nam dành cho các nhà đầu tư nước ngoài, mặc dù giấy phépBCC không được ưu đãi hay nhân nhượng về thuế như các hình thức đầu tư nướcngoài khác BBC đã chiếm ưu thế trong các ngành viễn thông và xăng dầu.

3 Doanh nghiệp 100% vốn đ ầu t ư n ư ớc ngoài: gần đây đã trở nên phổ biến hơn docác nhà đầu tư đã tự rút ra được bài học khi làm việc với hệ thống quản lý tại địaphươngvà do các vấn đề với đối tác liên doanh đã trở nên rõ ràng hơn Những sửađổi về luật đầu tư nước ngoài được quốc hội thông qua vào tháng 5/2000 đã luậthoá thủ tục chuyển đổi từ liên doanh sang doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nướcngoài Luật mới đã tạo ra rất nhiều tiến bộ khác so với luật năm 1996 tăng tính hấpdẫn của đầu tư tại Việt Nam Nó cũng giảm số vấn đề cần được sự nhất trí thôngqua của ban quản trị liên doanh, do vậy củng cố quyền giám sát quản lý của nhàđầu tư chính (thường là đối tác nước ngoài) Nó đơn giản hoá thủ tục cấp phép,thuế suất thấp và mang lại sự an tâm cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư nướcngoài lo sợ sự giám sát quá mức từ chính phủ Những bất lợi của loại hình doanhnghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài so với các loại hình đầu tư khác gồm khó tiếpcận với quỳen sử dụng đất (trừ trong các khu công nghiệp và khu chế xuất) và thờihạn của giấy phép bị hạn chế hơn

4 Xây dựng - Kinh doanh - Chuyển giao (BOT): thoả thuận đầu tư được quản lý theogiấy phép đầu tư nước ngoài, tuy nhiên luật, quy định và khung tài chính cho vấn

đề này vẫn chưa hoàn thiện Giấy phép đầu tư nước ngoài cũng được công nhậnđối với hình thức Xây dựng - kinh doanh - sở hữu (BOO), xây dựng - chuyển giao

- kinh doanh (BTO), và xây dựng - chuyển giao (BT) của các dự án đầu tư Nhiềunhà quan sát quốc tế tin rằng BOT và các hình thức BOT và cơ chế tài chính tưnhân khác sẽ là chìa khoá phát triển cơ sở hạ tầng của Việt Nam trong tương lai.Cho đến nay nhu cầu vốn khổng lồ của Việt Nam đang được tài trợ bằng nguồnvốn ODA song phương và đa phương, nhưng danh sách dự án chờ đầu tư lại quánhiều so với số người tài trợ

Dưới thoả thuận BOT, nhà đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, kinh doanh trong mộtkhoảng thời gian thoả thuận để thu hồi vốn đầu tư và thu lãi, sau đó chuyển lại chochính phủ mà không đòi thêm khoản tiền nào khác Về nguyên tắc, các dự án BOTphải được sự đồng ý của Văn phòng Chính phủ Các dự án BOT có thể là liêndoanh hay 100% vốn nước ngoài Họ được miễn thuế đất và thuế đối với hàng hoánhập khẩu phục vụ thực hiện dự án Họ cũng được hưởng thuế suất thuế lợi tứcthấp (10%), và thuế suất đánh trên thu nhập 5% (mức thuế suất thông thường thấpnhất), ưu đãi thuế 8 năm kể từ năm có lợi nhuận đầu tiên và đảm bảo của chính phủ

cho chuyển doanh thu từ nội tệ sang ngoại tệ Thời hạn của một dự án BOT có thểđược kéo dài 50 năm sau đó quyền sở hữu được chuyển sang cho chính phủ.

Trong năm 2003, Chí phủ Việt Nam đã mở rộng hình thức đầu tư nước ngoài tại VịêtNam nhằm nỗ lực thu hút vốn đầu tư cho đất nước và tăng cường tính hiệu quả của cácdoanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đang tồn tại Có hiệu lực từ ngày 7/5/2003, Luậtđầu tư nước ngoài sửa đổi gần đây cho phép:

- Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có thể hợp tác với các nhà đầu tư nướcngoài khác để thực hiện hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC)

- Doanh nghiệp liên doanh có thể được thành lập giữa một doanh nghiệp 100% sởhữu nước ngoài và môt doanh nghiệp Việt Nam hoặc giữa một doanh nghiệp 100%

sở hữu nước ngoài và môt doanh nghiệp liên doanh hiện tại

- Môt doanh nghiệp 100% sở hữu nước ngoài đang tồn tại có thể hợp tác với mộtdoanh nghiệp 100% sở hữu nước ngoài đang tồn tại khác và/hoặc (các) nhà đầu tưnước ngoài để thành lập một doanh nghiệp 100% sở hữu nước ngoài mới

I CÁC KỸ THUẬT VÀ YẾU TỐ BÁN HÀNG

1 Sự phát triển của chủ nghĩa tiêu dùng: thương hiệu nước ngoài đã nở rộ tại Việt Namtrong thập kỷ qua Đây là dấu hiệu thu nhập tại thành thị tăng lên và sự mở cửa tương đốicho thế giới bên ngoài (đặc biệt là đối với các nước có nền kinh tế thị trường) Các nhàquan sát thị trường đề cập đến sự tăng trưởng của “chủ nghĩa tiêu dùng” tại Việt Nam,nhưng cần lưu ý rằng đây vẫn là một quốc gia có GDP trên đầu người thấp (dưới 500USDtrên cả nước, theo số liệu chính thức) Thị trường dành cho hàng hoá tiêu dùng nhập khẩu

là phân đoạn cho người có thu nhập cao tại một số thành phố lớn và một số vùng củađồng bằng sông Cửu Long Người tiêu dùng sử dụng thử nhiều nhưng độ trung thành vớinhãn hiệu thấp Nhìn chung điểm quan trọng lại là giá cả Sức hút chính của hàng hoánước ngoài là chất lượng và uy tín được nhận biết Trong số những sản phẩm ngoại,thường có thứ hạn về chất lượng được nhận biết dựa trên quốc gia xuất xứ Người tiêudùng Việt Nam có xu hướng ưa chuộng các nhãn hiệu nhập khẩu từ Mỹ, Nhật và Châu Âuhơn các sản phẩm Trung Quốc và sản phẩm nội địa được các nhà sản xuất nước ngoài vàtrong nước chế tạo Cuối cùng, sự trung thành đối với nhãn hiệu được xây dựng trên giá

cả, chất lượng được chứng minh và tính sẵn có Nhận biết nhãn hiệu thường theo truyềnmiệng, xúc tiến thương mại và quảng cáo Những người tiêu dùng ở thành thị quen vớicác sản phẩm ngoại hàng đầu, thậm chí cả những sản phẩm nhìn chung không có mặt tại